棗陽白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營第一期

白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營第一期2014.04.16課程介紹主講人：張秀云我們在此的意義？課程大綱銷售的目的和意義如何提高業(yè)績做好銷售前的準備工作把握銷售環(huán)節(jié)由“質(zhì)”到“量”的轉(zhuǎn)變銷售的意義和目的銷售的定義：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。

業(yè)績是衡量銷售人員的唯一標準如何提高銷售量變質(zhì)變做好銷售前的準備工作一、知識的積累二、銷售環(huán)境的檢查三、銷售時機等待銷售時機的等待觀察顧客接待顧客初步接觸顧客的時機接觸方法觀察顧客1、誰是決策者：親密程度，中心位置，情 侶，家庭2、衣著打扮：服飾、化妝、皮膚（膚色，膚 質(zhì)）接待顧客接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽誤時間接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他初步接觸顧客的時機1、當(dāng)顧客長時間注視商品時2、當(dāng)顧客認真看宣傳單時；3、當(dāng)顧客抬起頭時；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時；5、當(dāng)顧客與營業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時；接觸方法1.提問接近法2.介紹接近法3.贊美接近法4.示范接近法誘導(dǎo)顧客開口1、優(yōu)惠誘導(dǎo)法2、熟客誘導(dǎo)法3、贊美誘導(dǎo)法4、激勵誘導(dǎo)法5、發(fā)問誘導(dǎo)法（開放式問題，封閉式問題）注：別問讓對話無法延續(xù)的問題，與顧客身材，年齡，消費預(yù)算有關(guān)的問題慎問接觸顧客的要領(lǐng)給顧客的第一印象：微笑+傾聽尊重顧客：認真對待每一位顧客，適時贊美了解商品特性，盡可能多的學(xué)習(xí)相關(guān)知識：讓自己變成專家，贏得顧客的信賴把握銷售環(huán)節(jié)FAB商品介紹法望聞問切銷售法試穿引導(dǎo)女性不同時期的內(nèi)衣選擇處理價格異議的方法“負正法”產(chǎn)品介紹掌握銷售要點FAB商品介紹法Feature 屬性Advantage 優(yōu)點Benefit 好處特性(Feature).商品的固有屬性，如原材料，產(chǎn)地，設(shè)計，顏色，規(guī)格，工藝。。。對于所銷售的商品，銷售人員必須有足夠的了解和認識，并且在掌握足夠多的知識后深度挖掘自身商品的潛質(zhì)，努力找到其他人忽略的特性。當(dāng)自己給了顧客一個“情理之中，意料之外”的驚喜時，你變成了消費者眼中的“專家”，下一步的工作就很容易展開。獲得產(chǎn)品知識的途徑：接受培訓(xùn)向有經(jīng)驗的同事請教向公司的銷售代表學(xué)習(xí)向報刊，雜志學(xué)習(xí)自己觀察商品向顧客學(xué)習(xí)自己使用，研究優(yōu)點（Advantage）商品的特性所表現(xiàn)出來的直接功能效果，也就是從商品特性衍生出來的優(yōu)勢所在。講述商品的優(yōu)點，就是要向顧客列出“取你而舍其他”的理由，想顧客證明：我比別的同類商品好，所以你應(yīng)該買我的。在此環(huán)節(jié)中列出你的優(yōu)點，如：更舒適，更高檔，更溫馨，質(zhì)量更好。商品優(yōu)點的來源材料設(shè)計品牌價格質(zhì)量服務(wù)好處（Benefit）給顧客帶來的實惠和好處。產(chǎn)品的獨特性在此環(huán)境中體現(xiàn)。在闡述完優(yōu)點之后顧客會對產(chǎn)品有了一個理想的認識。接下來最關(guān)心的就是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處。強調(diào)：通過購買我的商品，你能得到什么樣的利益和好處。商品提示時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的五種方法：1、讓顧客了解商品的使用情形；2、讓顧客觸摸商品3、讓顧客了解商品的價值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照一定檔次順序拿商品給顧客FAB句式的運用“因為。。?！?---反應(yīng)商品的特性“所以。。?！?---介紹商品的優(yōu)點“對您而言。。?！?商品的利益點望聞問切

1、通過觀察顧客的動作和表情來揣摩顧客的需要——望

2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問

3、善意的傾聽顧客的意見——聞

4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望——切試穿引導(dǎo)下胸圍是否緊貼，是否水平地穿戴于身體上。前、后中心是否松浮。（以能容納1手指之空間為準）罩杯上緣是否過緊，罩杯尺碼是否合適。身體側(cè)肌肉是否受積壓或突出于罩杯外。肩帶是否太松或太緊。背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。女性不同時期的內(nèi)衣選擇1、春季內(nèi)衣的選擇春季是萬物復(fù)蘇的季節(jié)，經(jīng)過一個漫長的枯燥的冬天，人們急需用一些富有春天氣息的服裝來滿足對春天的渴望，因此顏色鮮艷的、花型明顯的同時又不是秋季那種大花大朵的內(nèi)衣產(chǎn)品會收到女性的追捧和熱愛。2、夏季內(nèi)衣的選擇夏日人體常流汗，容易引起皮膚病，因此夏季產(chǎn)品首要功能是吸濕和透氣，內(nèi)衣更是如此，不宜太厚，以天然纖維的薄型為好。如果在夏季也想美化體型，建議選用不添加任何硬質(zhì)材料和襯墊的混紡高彈力內(nèi)衣。夏季外衣一般比較透明，色彩選擇方面，應(yīng)慎重，盡量避免“內(nèi)衣外顯”的尷尬場面。在與外衣相配的情況下，宜選擇淺色的內(nèi)衣，不僅可以避免“內(nèi)衣外顯”，還可以減少吸熱。而且在夏季人們常穿T恤或緊身衣，因此內(nèi)衣的表面最好是光滑的，俗稱：光杯。不宜有大量的蕾絲，以免這種凹凸感會映襯出來。3．冬季內(nèi)衣的選擇冬季是修正形體的好季節(jié)，把握好冬天這個好時機，充分利用內(nèi)衣的修正作用，經(jīng)過一個冬天后，得到一個優(yōu)美的身材，因此冬季應(yīng)以舒適和修正為主，同樣因為皮膚的新陳代謝，需要有良好的透氣性。雙層織物內(nèi)衣具有功能性和美觀性是冬季的理想選擇，在寒冷地區(qū)，保暖作用不容忽視，選擇較厚型和保暖性好的面料制成的內(nèi)衣更適合漫長的寒冬。4．生理期內(nèi)衣的選擇女性的生理期是一個比較特殊的時期，需要特殊的關(guān)照。一般來說，有以下幾個方面需要注意：不宜穿束褲或束衣這類修正型內(nèi)衣，以消除對身體的束縛；不宜穿有鋼托的硬質(zhì)文胸，應(yīng)選擇面料柔軟、束縛性小的文胸；選以棉和彈性纖維混紡的衛(wèi)生褲，具有良好的吸濕性和透氣性，體貼隨意;立體裁剪能使內(nèi)褲穿后不會滑動，可帶來安全感。5．孕期、哺乳期的內(nèi)衣選擇孕期、哺乳期的女性一定要選擇柔軟舒適的全天然織物，束縛力要小，孕期內(nèi)褲的作用主要表現(xiàn)為保持衛(wèi)生并對隆起的腹部有支撐作用。哺乳期的文胸要選擇寬大、舒適的，既要衛(wèi)生方便，又要有一定的襯托乳房的作用。6．青春期的內(nèi)衣選擇文胸要柔軟舒適，不帶任何束縛力，只是在外面加以遮罩和保護，讓乳房有自由的發(fā)展空間，各種襯墊、鋼托均不適用；純天然的織物是面料方面的首選，化纖面料會吸附塵埃堵塞毛孔，而且容易產(chǎn)生靜電對皮膚產(chǎn)生傷害；款式上應(yīng)以青春自然為主，清新淡雅的色彩和樸素自然的面料。處理價格異議的方法1.退緩法——緩兵之計2.說理比較法3.價格分攤法“負正法”產(chǎn)品介紹這件是稍微內(nèi)衣貴了一些，但它的做工要更精細，材料也用的更講究。這件內(nèi)衣做工要更精細，材料也用的更講究，只是價格貴了一些。商品介紹的關(guān)鍵和重點是商品的利益盡量提到所有對顧客有用的利益對于顧客已知的利益也應(yīng)該說出來闡述的時候要充滿自信掌握銷售要點利用5W原則：1.何人使用（who）2.在何處使用（where）3.在什么時候使用（when）4.想要怎樣使用（what）5.為什么必須使用（why）；從質(zhì)到量的轉(zhuǎn)變每一次的銷售都是增進感情的機會每一件產(chǎn)品都是顧客重復(fù)購買的保障顧客忠的誠度需要銷售人員的悉心栽培總結(jié)達成業(yè)績最好的方法： 找出20個讓顧客非買不可的理由謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH內(nèi)容總結(jié)白象內(nèi)衣精英訓(xùn)練營第一期。接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象。接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在。接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子。5、發(fā)問誘導(dǎo)法（開放式問題，封閉式問題）。尊重顧客：認真對待每一位顧客，適時贊美。接下來最關(guān)心的就是該產(chǎn)品所能帶給他們的好處。強調(diào)：通過購買我的商品，你能得到什么樣的利益和好處。2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問。3、善意的傾聽顧客的意見——聞。下胸圍