處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材

處方藥區(qū)域商務(wù)管理處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第1頁提綱第一部分新形式下處方藥商業(yè)渠道規(guī)劃、建設(shè)第二部分商業(yè)渠道資信管理第三部分商業(yè)渠道沖突管理第四部分商業(yè)渠道有效激勵第五部分成功處方藥企業(yè)商業(yè)渠道案例分析處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第2頁我們課程期望了解行業(yè)內(nèi)處方藥標桿企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建模式和特征分享一些企業(yè)成功經(jīng)驗對處理現(xiàn)實工作中碰到共性問題提供一些參考、提議和幫助掌握一些通用標準尋找適當自己方法處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第3頁第一部分新形式下處方藥商業(yè)渠道規(guī)劃、建設(shè)處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第4頁銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品全部權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其全部權(quán)全部企業(yè)和個人?！薄评?科特勒“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移全部權(quán)經(jīng)過和路徑。”——肯迪卡處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第5頁當前商業(yè)流通領(lǐng)域巨大改變是影響企業(yè)渠道管理最主要原因，動態(tài)商業(yè)渠道管理是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢關(guān)鍵之一。一級二級三級100家1000家15000家一級二級三級10家1000家15000家年渠道情況未來渠道發(fā)展趨勢配送能力提升流通毛利下降資金問題GSP達標集中化趨勢扁平化趨勢品種齊全價位低配養(yǎng)服務(wù)快資金實力批發(fā)多元化：快批、綜批、特批零售多元化：連鎖、平價、散店醫(yī)院多元化：公立、私立、外資多元化趨勢專業(yè)化趨勢終端覆蓋由不一樣類型渠道完成醫(yī)院和零售渠道逐步分離城市與農(nóng)村渠道分離信息化趨勢物流數(shù)據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)流向表月報表處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第6頁通路營銷職能為制造商為用戶市場覆蓋面建立銷售聯(lián)絡(luò)保持存貨節(jié)約訂購成本市場信息用戶支持提供產(chǎn)品品種方便性降低采購成本信用和融資用戶服務(wù)技術(shù)支持中間商處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第7頁通路結(jié)構(gòu)長度寬度廣度處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第8頁藥品市場通路結(jié)構(gòu)圖藥品制造商醫(yī)院/藥店批發(fā)商醫(yī)院/藥店批發(fā)商醫(yī)院/藥店大批發(fā)商小批發(fā)商醫(yī)院/藥店患者統(tǒng)稱為分銷處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第9頁通路組員交換流程藥品制造商通路成員患者實物全部權(quán)交換資金全部權(quán)交換市場信息及應(yīng)用實物全部權(quán)交換資金全部權(quán)交換市場信息及應(yīng)用市場信息及應(yīng)用資金全部權(quán)交換實物全部權(quán)交換處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第10頁經(jīng)銷商策略與目標企業(yè)分銷/通路目標是什么？什么樣策略能夠到達目標分銷目標？分銷三種策略a、密集分銷（lntensivedistribution)b、選擇性分銷（Selectivedistribution)c、獨家分銷（Exclusivedistribution)(中國醫(yī)藥市場特色：深度分銷/立體分銷）處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第11頁當前處方藥企業(yè)成功兩個關(guān)鍵原因“渠道管理”和“終端管理”市場定位和細分產(chǎn)品力市場覆蓋面渠道通暢學術(shù)拉動商務(wù)親密配合終端精耕細作產(chǎn)品定位成功關(guān)鍵原因部分企業(yè)分析當前部分企業(yè)所采取渠道結(jié)構(gòu)和前期渠道推廣政策，造成以下問題—渠道沖突、竄貨—終端價格混亂—貨物和應(yīng)收風險加大—分銷主動性下降，影響覆蓋終端管理與商務(wù)管理脫節(jié)處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第12頁OTC代表鋪貨陳列店員教育促銷信息為了提升企業(yè)對渠道和終端掌控，并最終取得市場競爭優(yōu)勢，當前成功企業(yè)多采取深度營銷/立體營銷模式。制造企業(yè)一級商業(yè)補貨補貨付款付款終端終端終端終端商業(yè)代表發(fā)貨回款分銷流向服務(wù)補貨付款二級商業(yè)通路代表分銷流向服務(wù)小終端推廣學術(shù)代表醫(yī)院開發(fā)科室開發(fā)醫(yī)生教育臨床推廣信息患者患者患者患者患者患者患者患者患者患者處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第13頁深度營銷/立體營銷基本思想醫(yī)藥藥店鄉(xiāng)醫(yī)所制藥生產(chǎn)醫(yī)藥企業(yè)有效銷售消費者深化與渠道和終端用戶關(guān)系，尋求協(xié)同效率，取得競爭優(yōu)勢各步驟分銷效率、整體協(xié)同效率企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改進渠道價值鏈增值性（與用戶價值鏈協(xié)同）提升產(chǎn)品和服務(wù)有效差異性經(jīng)過企業(yè)與渠道和終端用戶協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到極至，取得連續(xù)競爭優(yōu)勢強調(diào)營銷價值鏈動態(tài)管理強調(diào)集中和滾動、漸進和連續(xù)市場拓展方式強調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強調(diào)市場精耕細作處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第14頁深度營銷/立體營銷關(guān)鍵要素區(qū)域市場經(jīng)過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場容量和競爭強度，選擇首先切入?yún)^(qū)域外，并確定區(qū)域目標責任。一級經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握著較大銷售網(wǎng)絡(luò)，含有很好終端覆蓋能力和分銷能力經(jīng)銷商。尋找并維持與其結(jié)盟與合作是建立二及分銷體系及掌控終端市場第一關(guān)鍵。二級經(jīng)銷商二級分銷商是一級商業(yè)補充，其功效是覆蓋一級商業(yè)所不能覆蓋終端，應(yīng)防止二級商業(yè)再調(diào)拔。逐步建立穩(wěn)定三方體系是支持企業(yè)長久、廣泛覆蓋終端基礎(chǔ)和前提。終端網(wǎng)絡(luò)終端是蓄水池水龍頭，重點終端管理能夠有效建立客情關(guān)系，抗拒競爭對手，并最終贏得穩(wěn)定市場份額。處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第15頁深度/立體營銷操作關(guān)鍵在于漸進：首先在局部區(qū)域市場贏得競爭優(yōu)勢，并最終取得整個區(qū)域市場競爭優(yōu)勢。力量分散某企業(yè)力量①②④③地域劃分、重點進攻集中力量局部NO.1全局NO.1有效復制、擴大戰(zhàn)果集中力量局部隊NO.1局部隊NO.1處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第16頁經(jīng)銷商策略與目標選擇分銷策略時考慮原因：

a、購置頻率

b、價格c、消費者忠誠度d、產(chǎn)品定位和形象e、通路成本和效益f、企業(yè)控制能力g、競爭者做法處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第17頁分銷通路設(shè)計確定通路目標評價通路寬度和深度影響原因（產(chǎn)品、企業(yè)、中介原因）在通路組員之間分配任務(wù)特定通路經(jīng)銷商選擇修正通路設(shè)計處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第18頁規(guī)劃步驟1、以末端使用客戶為規(guī)劃基礎(chǔ)2、末端使用客戶分類（類型或區(qū)域）3、現(xiàn)在或未交易客戶專業(yè)或即有市場實力4、何種客戶服務(wù)何類末端使用者5、客戶資信情況6、客戶是否可能長久發(fā)展7、供給線長度——成本原因8、客戶意愿協(xié)商9、交易政策配合10、定時評定通路效益處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第19頁分銷通路設(shè)計確定通路目標評價通路寬度和深度以下情況采取直銷以下情況采取長通路市場原因：用戶數(shù)量地理分散度用戶密度銷售耗用時間用戶層次平均訂貨量產(chǎn)品原因：容積保留性單位價值產(chǎn)品標準化技術(shù)特征毛利小低高長高大高高高抵高低大高低短低小低低低高低高制造商原因：規(guī)模財務(wù)能力對控制愿望管理能力用戶了解程度中間商原因：存在性成本服務(wù)質(zhì)量以下情況采取直銷大高高高高低高低以下情況采取長通路小低低低低高低高處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第20頁怎樣選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場范圍經(jīng)銷商產(chǎn)品政策經(jīng)銷商地理區(qū)位經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)預期合作程度財務(wù)情況/管理水平促銷政策和綜合服務(wù)能力處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第21頁通路系統(tǒng)設(shè)計過程通路環(huán)境分析當前通路情況分析對現(xiàn)有通路評定競爭者通路分析通路面臨機遇設(shè)計”理想“通路系統(tǒng)進行差距分析設(shè)計最正確通路戰(zhàn)略選擇通路改進（短期）設(shè)計管理系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)特征最終用戶定量分析最終用戶定性分析處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第22頁經(jīng)銷商評定和選擇目標a、幫助你從幾個選擇中決定b、做出客觀決定c、讓大家同意一個決定

步驟a、列出可供選擇方案b、產(chǎn)生決定條件c、訂出決定條件主要程度d、訂出評分尺度，對各方案評分e、計算分數(shù)f、選擇最正確方案處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第23頁決定條件評分A：訂出每項條件主要性B：訂出評分尺度，作出評分條件評分表：10=最高分1=最低分選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金情況10%對醫(yī)院服務(wù)10%與其它商業(yè)調(diào)撥關(guān)系20%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié)論處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第24頁決定評分C：計算分數(shù)1、條件評分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金情況10%845對醫(yī)院服務(wù)10%653與其它商業(yè)調(diào)撥關(guān)系20%636綜合分30%636結(jié)論2、選擇最正確方案處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第25頁經(jīng)銷商評價經(jīng)銷商規(guī)模經(jīng)銷商業(yè)務(wù)增加情況信用度覆蓋區(qū)域來往醫(yī)院類型醫(yī)院擁有率醫(yī)院滿意程度企業(yè)政策領(lǐng)導層管理水平營銷能力銷售人員素質(zhì)銷售代表培訓與競爭對手合作處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第26頁經(jīng)銷商評價城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售額本產(chǎn)品銷售額市場擁有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬（5）單位：萬（6）=（5/4）北京1205042%600030%杭州603050%50025%武漢602030%150030020%長沙201680%80020025%處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第27頁常見失敗商業(yè)通路設(shè)計成功企業(yè)一級商業(yè)其它補充一級商業(yè)平價藥店連鎖分店、醫(yī)院其它零碎藥店和醫(yī)院等終端二級商業(yè)（含縣企業(yè)）不成功企業(yè)平價商業(yè)商業(yè)商業(yè)平價平價平價平價經(jīng)典深度營銷渠道渠道選擇：依據(jù)終端類型不一樣采取不同類型適配性渠道覆蓋面：經(jīng)過數(shù)目可控一級商覆蓋城市和周圍主要終端，以一級商業(yè)為基礎(chǔ)依據(jù)終端覆蓋要求選擇二級商業(yè)進行終端補充覆蓋，覆蓋全方面、有序渠道控制：渠道長度、寬度合理，資金、貨物、價格風險可控，信息流通暢渠道激勵：良好激勵效果問題分析終端覆蓋：不依據(jù)覆蓋終端類型選擇針對性渠道，采取密集性交叉覆蓋，引起渠道沖突，影響終端覆蓋全方面和穩(wěn)定性，部分調(diào)撥為主商業(yè)參加，降低了覆蓋效率價格：交叉覆蓋引發(fā)渠道沖突，能夠引發(fā)價格混亂運行成本：當前渠道結(jié)構(gòu)提升了企業(yè)人員成本，運輸成本，加大了企業(yè)貨處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第28頁第二部分商業(yè)渠道資信管理處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第29頁營銷通路管理過程建立通路實施通路控制提供通路培訓確立支持角色和標準確定潛在實際沖突達成共同銷售計劃發(fā)展用戶和通路聯(lián)盟建立獎勵和酬勞體系管理通路沖突處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第30頁客戶管理內(nèi)容基礎(chǔ)資料：名稱、住址、電話、法人、學歷、年紀、性格、興趣……業(yè)務(wù)情況：鋪貨能力、代理品種、營業(yè)額、醫(yī)院回款情況、業(yè)務(wù)人員配置交易情況：同類產(chǎn)品交易額、銀行信用情況企業(yè)特征：經(jīng)營思緒、發(fā)展方面、企業(yè)形象處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第31頁客戶分析正常百分比A級百分比50%以上；B級20%以上C級為潛力客戶營業(yè)額費用排列出前20名及最終20名銷售結(jié)構(gòu)分析，找出產(chǎn)生最大利潤客戶（邊際利潤）信用調(diào)查經(jīng)過金融機構(gòu)客戶客戶內(nèi)部咨詢處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第32頁客戶資料卡積累意義：長久、發(fā)展、提升記憶與效率分類：醫(yī)藥商業(yè)資料類（中藥、西藥、進口…）醫(yī)生卡（分醫(yī)院、專科醫(yī)生）藥治（街面、小區(qū)、診所）已知與未知皆應(yīng)統(tǒng)計統(tǒng)計：普通文字、銷售數(shù)據(jù)情況客戶性質(zhì)（國營、私營）處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第33頁商業(yè)客戶資料卡大區(qū)：地域：銷售代表：客戶名稱：稅號：地址：開戶行：電話：賬號：傳真：郵編：全部制形式：商業(yè)級別：省市法人：經(jīng)理：扣率：返扣率：業(yè)務(wù)主管：回款負責：返扣形式：記賬人員：回款會計：返扣接收人：職務(wù)：經(jīng)營范圍：業(yè)務(wù)覆蓋范圍：回款期限：年回款次數(shù)：送貨地址：信譽程度：月回款次數(shù)：聯(lián)絡(luò)電話：上級主管：貨物接收人：郵編：主要進※產(chǎn)品：備注：處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第34頁協(xié)議管理協(xié)議定義：商務(wù)活動中，雙方對所負擔責任書面承諾有效協(xié)議意義：公正、依據(jù)、法律前提協(xié)議本身要求與管理程序：簽發(fā)——批注——執(zhí)行——隨訪簽可要求保留要求規(guī)范標準有效協(xié)議處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第35頁協(xié)議起源與評定商業(yè)醫(yī)院、藥店單位選定、評定：業(yè)務(wù)能力、資信程度、回款信譽、醫(yī)院覆蓋面新客戶需競爭產(chǎn)品上年銷量老客戶需本產(chǎn)品上年銷量結(jié)合年底大協(xié)議（或協(xié)議）計算投入與產(chǎn)出處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第36頁協(xié)議開發(fā)與維持技巧設(shè)置制訂目標客戶，仔細了解相關(guān)三證分析競爭品牌SWOT保持已簽協(xié)議追蹤跟進預算投入費用與產(chǎn)品百分比嚴守退貨要求樹立服務(wù)客戶概念處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第37頁資信控制管理全部客戶都主要，但有區(qū)分。有潛力客戶我們更要重視服務(wù)質(zhì)量，而不但僅是回款率。用我們行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提升客戶素質(zhì)。處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第38頁為何要進行信用管理

按凈利潤計算百分比為填補以下?lián)p失必須增加額外銷售額$500$25,000$16,000$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,00025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6672%3%4%5%6%處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第39頁信用授予應(yīng)收帳款是一個企業(yè)最大、最主要、而且是最無保障資產(chǎn)壞帳、呆帳太多使企業(yè)失去市場，更主要是可能使企業(yè)倒閉企業(yè)對授予客戶信用管理，對其應(yīng)收帳款回收有重大影響為了有效、及時收款，企業(yè)必須事先進行嚴格信用調(diào)查并作出正確授予信用決定處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第40頁信用申請目標：1、搜集信息，幫助決定是否授予信用2、決定授予信用額度3、搜集信息，幫助人執(zhí)行企業(yè)信用政策，并加強收款能力設(shè)計信用申請表：

1、問詢你所關(guān)心問題2、客戶有準備，愿意并能夠提供你所要求資料

3、告訴客戶你為何要這些資料

4、信用申請必須正當

5、最好能讓銀行或?qū)徲嫀椭?/p>

處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第41頁信用評定普通信用：經(jīng)營理念、責任感、編制、培訓、流動率、企業(yè)氣氛營業(yè)信用：推銷經(jīng)驗倉庫運輸力、庫存管理、動態(tài)管理、交易對象、同行業(yè)間評價財務(wù)信用：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)貨款回收、負載內(nèi)容、存借款對比、應(yīng)收與應(yīng)付對比處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第42頁信用等級信用等級分為三等九級，D為破產(chǎn)企業(yè)，屬于等外。各級含意是：AAA：最正確信用，還本付息能力極強。AA：還本付息能力很強。A：還本付息能力強，但多少易受不利經(jīng)濟情況影響。BBB：含有充分還債能力，但更易受不利經(jīng)濟情況影響，是最低投資信用等級。BB：還債能力不強，很易受不利經(jīng)濟情況影響。這個等級和這個等級以下等級被視為投機等級B：有可能倒閉，但當前還有能力還本付息。CCC：對投資者有一些保障，但有重大風險和不穩(wěn)定性。CC：高度投機性。C：無力還息D：無力還本付息處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第43頁信用度評定1、資產(chǎn)和債務(wù)百分比最少應(yīng)在1.75:12、現(xiàn)金+應(yīng)收帳款與債務(wù)百分比最少為1:13、信用額度（亦稱為資信）：普通授予整年銷售額15%4、全部資信額度都應(yīng)以60天內(nèi)回款為基準點5、AAA20%資信AA15%資信A10%資信B5%資信<BB不授予資信處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第44頁除授予信用外其它選擇1、在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直接建立良好信譽2、先低而后高信用信用額度處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第45頁信用管理益處用戶管理用戶管理用戶管理銷售部財務(wù)部資信政策增加銷售增加資金流動資信額度收更多貨款處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第46頁資信控制方法正式額度暫時額度收縮額度變更付款條件額度歸零處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第47頁信用管理靈活利用低扣率現(xiàn)金交易信用擔保靈活使用知情人參考含有主要意義柏拉圖定率：80/20尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴10倍處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第48頁不一樣生命周期階段產(chǎn)品對信用策略影響產(chǎn)品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略引入期市場開發(fā)、廣告等耗資巨大銷售額利潤很低注意對產(chǎn)品可行充分評定問題兒童或明星快速經(jīng)過此期雙高策略快速掠奪策略放寬信用額度和信用銷售比率，為求建立經(jīng)銷網(wǎng)而不使經(jīng)銷條件過于嚴茍對呆賬發(fā)生率管理幅度松馳，配合產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第49頁不一樣生命周期階段產(chǎn)品對信用策略影響產(chǎn)品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略成長久要求快速增加，利潤增加生產(chǎn)市場區(qū)隔獲取更高市場擁有率問題兒童或明星高市場擁有率產(chǎn)品改進策略品牌策略改進經(jīng)營渠道信用策略必須同時兼顧不良賬款危害和銷售無法拓展二者間矛盾對略為緊縮信用額度選擇有潛力、信譽良好經(jīng)銷商呆賬發(fā)生率幅度適當劃定處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第50頁不一樣生命周期階段產(chǎn)品對信用策略影響產(chǎn)品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略成熟期產(chǎn)品質(zhì)量已達巔峰市場擁有率大致固定、產(chǎn)品成長率減緩利潤曲線平衡合理金牛延長成熟期市場改進策略產(chǎn)品改進策略營銷組合策略防止任何呆賬發(fā)生慎重設(shè)定交易量和交易條件加強應(yīng)收賬款管理回款技巧培訓嚴格控制回款率業(yè)績評定，由銷售額改為回款額、加重業(yè)務(wù)員回款率獎懲比重處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第51頁不一樣生命周期階段產(chǎn)品對信用策略影響產(chǎn)品生命周期特征擁有率矩陣營銷策略信用策略衰退期銷售下降庫存增大利潤降低替換品上市狗盡可能獲取剩下利潤集中策略維持策略壓縮策略選擇退出時機信用策略逐步寬松維持低程度管理成本降低其它無須要費用處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第52頁降低風險辦法確定資金額度廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨關(guān)系---變個人銷售行為為個人行為限定回款方式減低庫存量---以醫(yī)院進藥量為庫存商務(wù)與醫(yī)院銷售分線操作依產(chǎn)品生命周期所處不一樣階段，制訂對應(yīng)商務(wù)政策過期應(yīng)收款大于120天時，限制發(fā)貨處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第53頁應(yīng)收款帳款齡分析表責任中心項目達去本月分上月分增（減）平均放帳天數(shù)壞賬金額——年——月——日單位：人民幣千元客戶名稱授權(quán)額度放賬期限截至本月底止應(yīng)收帳款總額期度內(nèi)金額逾期賬款金額檢討以后取催收對策1-30天31-60天61-90天91-120天121天累計金額%100處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第54頁怎樣預防呆帳發(fā)生1、認真選擇經(jīng)銷商2、嚴格通路管理3、資信控制4、慎重商業(yè)調(diào)貿(mào)5、嚴格控制辦事處備貨/發(fā)貨6、調(diào)換貨控制與發(fā)票管理同時進行7、定時三方對帳處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第55頁主要內(nèi)容1、付款日期確實認2、收款優(yōu)惠政策3、全部條例應(yīng)與當初貸款利息掛鉤4、申請人簽字時應(yīng)申明所提供資料準確性5、處理爭議仲裁方式及仲裁地6、特殊事件處理7、在審核信用申請和更新信用檔案時，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)絡(luò)許可處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第56頁危險信號1、不完全信用申請2、無信用歷史3、拒絕銀行和審計介入4、不愿提供擔保人5、銀行歷史短（＜4-5年）6、一次性巨額訂貨7、降低付款額或訂貨量（恰適市場緊缺時）8、退票或退信二次，或推翻付款承諾二次以上9、延期承兌或裁員10、行為方面，銷售服務(wù)體系、管理體系欠缺等11、其它不正常行為處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第57頁應(yīng)收帳款和信用度相關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)收賬款1、新帳約占50%2、>30天約占25%3、>60天約占15%4、>90天約占7%5、>120天約占3%應(yīng)收帳款伴隨時間而貶值

1、現(xiàn)在=100%2、>120天=73%

3、>270天=36%利率不是決定原因，更主要是喪失了機會成本，無法擴展業(yè)務(wù)，削減了利潤。處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第58頁注意1、在沒有信用申請情況下，決不給予客戶授予信用2、要求客戶填寫信用申請表，決不會得罪客戶，態(tài)度應(yīng)該嚴厲認真3、擔保必須由企業(yè)法人或最高責任人簽署4、擔保必須是書面，有證人在場或公證處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第59頁怎樣管理好應(yīng)收貨款正確地簽署購銷協(xié)議書：1、細致而慎密

2、經(jīng)過專業(yè)律師審核

3、雙方法人授權(quán)簽署

4、具單位公章正確地簽署供貨合由：1、不能涂改

2、全方面填寫

3、簽字人必須被授權(quán)

4、與購銷協(xié)議書相一致處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第60頁不良資信管理影響銷售人員成了追款隊簽署協(xié)議時負擔更多壓力造成與客戶未來關(guān)系趨于擔心化趨向在實收款基礎(chǔ)上汲取傭金傾向最終使銷售大幅度下降,進入惡性循環(huán)處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第61頁有問題應(yīng)收帳款處理一次性激勵回款還款發(fā)貨,逐步驅(qū)零法讓利沖抵或調(diào)貨平帳擔?；虻盅夯蚬C程序法律程序起動處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第62頁普通客戶拖延付款手法我沒有足夠流運資金我客戶沒有付款你為何不相信我?企業(yè)將會清盤,我全破產(chǎn)老板死了貨物不符合規(guī)格老板不在支票已寄出還沒有收到單據(jù)處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第63頁追款普通標準1、預2、快3、勤4、纏5、通6、變處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第64頁行業(yè)優(yōu)異做法嚴格客戶開戶管理，限制客戶數(shù)量從二方面設(shè)定信用控制標準：

-分單個客戶設(shè)定信用金額限制

-分客戶設(shè)定信用期限限制嚴格執(zhí)行已設(shè)定信用標準，超額、超期限停頓發(fā)貨建立完整客戶審批程序、客戶檔案建立嚴格發(fā)貨程序和發(fā)貨統(tǒng)計發(fā)票同行每個月向銷售人員提供分客戶應(yīng)收帳款清單，便于銷售人員及時掌握客戶欠款信息，及時跟蹤和及時回款處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第65頁第三部分商業(yè)渠道沖突管理處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第66頁通路沖突管理通路組員市場關(guān)系共存競爭合作協(xié)調(diào)高合作程度低低競爭強度高處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第67頁結(jié)構(gòu)性沖突類型垂直通路沖突水平通路沖突多通路沖突處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第68頁功效性沖突類型目標沖突地域沖突職能沖突分工沖突技術(shù)沖突處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第69頁串貨成因價格梯度預期利潤換貨贈品銷售銷售壓力套現(xiàn)貼現(xiàn)斷貨處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第70頁串貨結(jié)果分析貨款滯留促銷受阻經(jīng)銷商埋怨信息決議失誤內(nèi)部沖突成本增加處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第71頁應(yīng)對串貨充分溝通經(jīng)差價格流向監(jiān)控控制庫存產(chǎn)品編碼產(chǎn)品區(qū)分交換人員處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第72頁聽任通路衰退關(guān)注事態(tài)發(fā)展安撫受威脅通路，提升通路控制力馬上行動轉(zhuǎn)化或處理沖突高破壞性低低對利潤影響高處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第73頁充分利用通路權(quán)利獎勵權(quán)力強制權(quán)力教授權(quán)力認同權(quán)力正當權(quán)力在一個特定通路中，A組員和B組員營銷活動影響力處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第74頁第四部分商業(yè)渠道有效激勵處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第75頁通路激勵目標提升通路效能降低通路成本尋求連續(xù)發(fā)展處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第76頁價格折扣折扣類型：數(shù)量折扣銷售折扣補助協(xié)作力度折扣進貨物種折扣季節(jié)折扣付款折扣職能折扣支付方法：現(xiàn)金銷售工作產(chǎn)品處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第77頁行業(yè)優(yōu)異企業(yè)商業(yè)激勵政策：該獎勵方案對于采取賒銷方式企業(yè)，很好控制了企業(yè)應(yīng)收風險，并勉勵商業(yè)擴大銷售規(guī)模，最大程度分銷產(chǎn)品。一級商獎勵組成：及時回款獎勵+所終銷售獎勵+含糊獎勵及時回款獎勵年底銷售獎勵回款時間獎勵額度現(xiàn)款A1%≤30天A2%31-60A3%61-90A4%>90無獎勵條件獎勵額度<80%無81%-90%B1%>90%B2%含糊一點：每年年度結(jié)束后總經(jīng)理依據(jù)經(jīng)銷商合作情況（發(fā)貨/回款/流向）給予特殊獎勵，獎勵額度為供貨價格C%一級商獎勵組成：及時回款獎勵+年底銷售獎勵+含糊獎勵處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第78頁行業(yè)優(yōu)異企業(yè)商業(yè)激勵政策：該政策執(zhí)行有利于建立穩(wěn)定企業(yè)、一級商、二級商三方合作體系，快速分銷產(chǎn)品到終端，確保終端覆蓋前提下，深入擴大了一級商業(yè)經(jīng)營規(guī)模。二級商業(yè)獎勵組成：及時回款獎勵+年底銷售獎勵+含糊獎勵獎勵條件獎勵額度指定一級商進貨+流向D1%完成年度協(xié)議D2%1+1獎勵方案（針對二級商）開戶尤其獎勵（針對一級商務(wù)人員和企業(yè)商務(wù)隊伍）獎勵條件獎勵額度簽定三方協(xié)議+二級商進貨首批進貨額E%處方藥區(qū)域商務(wù)管理教材第79頁商業(yè)促銷行為屬于階段性推廣伎倆，其在于增加目標終端覆蓋，所以應(yīng)關(guān)注終端覆蓋實際情形，方便降低渠道沖突，提升實際覆蓋。鑒于區(qū)域市場發(fā)展不平衡，應(yīng)注意控制促銷政策（防止現(xiàn)金），以防止政策性沖貨行業(yè)優(yōu)異做法愈加重視渠道結(jié)構(gòu)和渠道激勵政策設(shè)計和執(zhí)行；階段性使用商業(yè)促銷會議，目標在于提升區(qū)域市場終端覆蓋率，不過覆蓋不等于銷售；嚴密監(jiān)控分銷后