客戶購房心理與置業(yè)顧問定

客戶購房心理與銷售策略客戶購房心理與置業(yè)顧問定第1頁課程內(nèi)容常見客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶年紀差異客戶職業(yè)特征不容忽略銷售中必須銘記細節(jié)客戶購房心理與置業(yè)顧問定第2頁常見客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心慎重型客戶緘默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶客戶購房心理與置業(yè)顧問定第3頁心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不輕易被你說服；對于房屋微小細節(jié)，他都會詳細了解，絕不含糊；有時會把你當成木偶，自己則是觀眾；對你介紹并不專心，但他會在心里分析你；

客戶購房心理與置業(yè)顧問定第4頁冷靜穩(wěn)健型客戶區(qū)分方法喜歡靠在椅子背上思索；有時，以懷疑目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第5頁置業(yè)顧問營銷策略必須很注意聽取他所說每一句話；你態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待樣子；講解房屋特征及優(yōu)惠條款時，必須熱情；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第6頁心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關都在顧慮之內(nèi)；經(jīng)常因為一個無關大局小事影響情緒；對你所說話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此?？蛻糍彿啃睦砼c置業(yè)顧問定第7頁小心慎重型客戶區(qū)分方法對于必要回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他眼神緊跟著你每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第8頁置業(yè)顧問營銷策略以親切態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤同時還必須觀察他憂慮；以摯友般關心問詢他：“我能幫助你嗎……”控制他情緒和態(tài)度，一直要讓他心平氣和；經(jīng)過幾個細節(jié)介紹盡快取得他信任，增強他信心；當他問題遠離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他選擇；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第9頁心理活動特征做事慎重，考慮問題經(jīng)常有自己一套；不輕易相信你話；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第10頁緘默寡言型客戶區(qū)分方法外表嚴厲，反應冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在意；給你感覺——令人難以親近；此種類型客戶不愿意與任何人握手；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第11頁置業(yè)顧問營銷策略除介紹樓盤特點之外，應經(jīng)過親切態(tài)度縮短雙方距離。經(jīng)過各種話題，以求盡快發(fā)覺他感興趣話題，從而了解其真正需求；假如他表現(xiàn)厭煩，能夠考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹；你不能對他施加壓力，或者強迫推銷；輕松一下，來一點無傷大雅幽默打破僵局；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第12頁心理活動特征天性易激動，輕易受外界慫恿與刺激；沖動起來，則很快能做出決定；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第13頁感情沖動型客戶區(qū)分方法碰到投入話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你話題，問一些你沒有思想準備問題；握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第14頁置業(yè)顧問營銷策略不停地強調(diào)樓盤特色，能夠促使他快速決定；經(jīng)常重復關鍵話題；介紹樓盤特色品質(zhì)時候，你首先要自我必定，采取點頭動作，但要自然而然，不要讓他識破。在整個樓盤說明過程中，要不停地做手勢，吸引他目光，誘導他潛意識。當他不想購置時，要應對得體，以免他過激言辭影響其它客戶；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第15頁心理活動特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第16頁優(yōu)柔寡斷型客戶區(qū)分方法經(jīng)常問一些外行話題；憂慮一些無關緊要問題；偶然做出滑稽而可笑動作；關鍵時刻，總是猶豫不決，只關注缺點和風險；和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第17頁置業(yè)顧問營銷策略你必須態(tài)度果斷而自信；想方法讓他放松；能夠經(jīng)過信而有證企業(yè)業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務確保贏得他對你信賴；在適當時機幫助他做決定；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第18頁心理活動特征具備一定權勢背景或經(jīng)濟實力，感覺自己與他人不一樣；喜歡以下馬威來觸動他人；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第19頁盛氣凌人型客戶區(qū)分方法言談舉止顯露出趾高氣揚；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定站位距離，并不與你直面相對；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第20頁置業(yè)顧問營銷策略及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他同時，適當恭維他；在恭維過程中，尋找他“弱點”，創(chuàng)造銷售機會；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第21頁心理活動特征因為迷信，經(jīng)常會將決定權交由“神意”或隨行風水大師；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第22頁置業(yè)顧問營銷策略必須經(jīng)過當代觀點配合其風水觀，強調(diào)人價值；引導其選擇科學居住方式；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第23頁心理活動特征比較敏感，聽風便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都輕易刺激他；底氣不足，依賴性強；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第24頁置業(yè)顧問營銷策略必須言行慎重，少說多聽；儀態(tài)莊重嚴厲，在取得信任后以有力事實說服他；不要做過多描述；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第25頁心理活動特征隨意看看，不能馬上決定；或者根本沒有購置意向；有購置意向話，也習慣拖延，企盼更大優(yōu)惠；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第26頁置業(yè)顧問營銷策略介紹過程中不停地試探客戶不能決定原因；讓一些小利，試探他感覺；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第27頁客戶年紀分類老年客戶中年客戶年輕夫婦客戶購房心理與置業(yè)顧問定第28頁老年客戶群體心理特征這一類型客戶包含老年人、寡婦、鰥夫等；他們共同點是：孤獨；購房意愿往往征求朋友及家人意見，來決定是否購置；對于置業(yè)顧問，他們態(tài)度是疑信參半；在作購置決定時，較普通人還要慎重；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第29頁置業(yè)顧問營銷策略進行說明時，言詞必須清楚、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們關心；說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談論生活話題；總之，對這一類型客戶，必須含有相當耐心；最關鍵也是最主要問題在于你必須取得他（她）們信任；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第30頁中年客戶群體心理特征擁有家庭，也有安定職業(yè)；希望擁有愈加好生活空間，重視未來；努力想使自己及家人生活愈加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，所以極力愿為家人奮斗；自有主張，決定能力，所以，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購置意愿，則一定購置；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第31頁置業(yè)顧問營銷策略你應該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對他們家人表示出關心之意；對他們個人要給予推崇和必定；說明我們樓盤產(chǎn)品與他們燦爛未來有著密不可分關系；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第32頁年輕夫婦客戶群體心理特征在經(jīng)濟上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡可能隱瞞；憧憬美好未來，虛榮心比較強；思想樂觀，主動地想改變現(xiàn)實狀況；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第33頁置業(yè)顧問營銷策略要誠心與他們交往；表現(xiàn)自己赤誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們購置欲望；在交談中，不妨談談彼此生活背景、未來、情感等話題；必須考慮他們經(jīng)濟能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡可能不增加他們心理負擔為標準；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第34頁客戶職業(yè)分類企業(yè)家政府公務員醫(yī)生企業(yè)白領（經(jīng)營管理人員）技術人員（工程師）警察和軍官高級知識分子教師客戶購房心理與置業(yè)顧問定第35頁企業(yè)家心理特征心胸開闊，思想主動；通常很快就能決定購置是否；因為對市場分析能力極強，對交易實際情形，也了如指掌；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第36頁置業(yè)顧問營銷策略稱贊他在事業(yè)上成就；激起他自負心理；赤誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第37頁政府公務員心理特征因為職業(yè)習慣，通常無法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員誘導能力；對售樓員普遍存有戒心；假如你不詳細說名樓盤產(chǎn)品優(yōu)點，購置希望將很渺茫；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第38頁置業(yè)顧問營銷策略能夠稍微施加壓力，但要循序漸進；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出赤誠；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第39頁醫(yī)生心理活動特征經(jīng)濟情況良好，有占有欲望；思想保守型知識分子；經(jīng)常以自己職業(yè)和技術來自我炫耀；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第40頁置業(yè)顧問營銷策略進行樓盤產(chǎn)品說明時，應該強調(diào)居住實用價值；你必須顯露出你自己專業(yè)知識和獨特品味；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第41頁企業(yè)白領心理活動特征頭腦精明，知識面寬；面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度高傲或拒人千里之外；完全以階段性心情來對樓盤進行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝壓力；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第42頁置業(yè)顧問營銷策略即使他表現(xiàn)出一個自信而專業(yè)態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列說明，他很快就動心；在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀概念；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第43頁技術人員（工程師）心理活動特征腦海中想大都是理論；不會用感情來支配自己；對任何事物都想追根究底；頭腦清楚，決不可能沖動購置；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第44頁置業(yè)顧問營銷策略尊重他權利；了解他專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)問題；真實介紹樓盤產(chǎn)品優(yōu)點，客觀地說出缺點；讓他自己做判斷；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第45頁警察和軍官心理活動特征職業(yè)習慣造成善于懷疑他人；對任何商品本身都百般挑剔；假如他發(fā)覺與你有相同之處時，他情感便很自然地與你靠近；對自己職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第46頁置業(yè)顧問營銷策略和他交談，推崇他人品及職業(yè)；對他自夸，你必須專心傾聽；對他表示敬意；尋找時機將樓盤產(chǎn)品與他生活聯(lián)絡起來，創(chuàng)造一個未來憧憬?？蛻糍彿啃睦砼c置業(yè)顧問定第47頁高級知識分子心理活動特征個性保守，經(jīng)典思想家；對任何事物先給予思索再作決定；穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間興趣有限，但不拒絕購置；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第48頁置業(yè)顧問營銷策略在交談中，假如你能顧全他自尊心，同時，你還能夠推崇他淵博學識，并表示有機會愿意向他請教一些學識方面問題，很快就能引發(fā)他對你好感。從而進行細節(jié)化銷售工作；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第49頁教師心理活動特征習慣于交談，但思想保守；當他表述一些觀點時，希望他人專心傾聽；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第50頁置業(yè)顧問營銷策略首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)敬意；在你進行商品說明時，必須謹守清楚而不夸大標準；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第51頁銷售中必須銘記細節(jié)成交關鍵不關是在樓盤莫使“資料”成“死料”尋找潛在客戶方法確定訪問客戶時間不要忽略你名片西服絕對不是售樓員制服起坐要向?qū)Ψ娇待R客戶購房心理與置業(yè)顧問定第52頁成交關鍵不只是在樓盤有購置力人不見得有購置欲！但有購置力人能夠隨心所欲。置業(yè)顧問在推銷樓盤時候，同時要將自己推銷給客戶。

客戶在（期房）階段無法感受住宅優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否購置。置業(yè)顧問魅力其實就是樓盤魅力。

客戶購房心理與置業(yè)顧問定第53頁莫使“資料”成“死料”售樓部即使除了準備詳盡樓書、海報、價格表、企業(yè)簡歷等宣傳品，還備有印制精美目錄，都沒能收到令人滿意效果。為何？因為缺乏形象宣傳！售樓部資料是“死”需要置業(yè)顧問賦予生命，變成“活料”。只有活潑、新鮮、充滿熱情，才能感動用戶，從而創(chuàng)造實績?？蛻糍彿啃睦砼c置業(yè)顧問定第54頁尋找潛在客戶方法老客戶介紹；向相關人士介紹；個人觀察；利用編外信息員；串門走訪；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第55頁確定訪問客戶時間時間選擇因人而異，不一樣職業(yè)有不一樣時間規(guī)律；財會人員：造訪時間要錯開月初和月末；企業(yè)職員：造訪時間最好安排在早晨11點至12點和下午4點以后；家庭主婦：造訪時間在早晨10點至11點和下午2點至4點較適當；美容業(yè)：造訪時間為早晨11點至下午2點為最正確；餐飲業(yè)：造訪時間選擇在下午2點至3點；學校教師：造訪時間應該選擇在中午12點至13點；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第56頁不要忽略你名片名片是一個“自我延伸”；利用名片啟迪客戶；客戶購房心理與置業(yè)顧問定第57頁西裝絕對不是置業(yè)顧問制服禮儀絕不能拘于一個形式；假如連續(xù)訪問，服裝改變將產(chǎn)生比很好效果?？蛻糍彿啃睦砼c置業(yè)顧問定第58頁起坐要向?qū)Ψ娇待R把上座讓給用戶；與用戶并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值方法；和多位用戶一起入座時，則有二種方法；客戶購房心理