醫(yī)療器械老顧客開發(fā)

提倡健康生活方式進(jìn)家庭活動(dòng)健康無償理療活動(dòng)------老用戶開發(fā)流程醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第1頁市場(chǎng)三個(gè)需求

當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，用戶對(duì)健康產(chǎn)品需求在上升。用戶對(duì)健康需求有三種：健康產(chǎn)品（保健食品）、健康用具（家用器械）、健康服務(wù)（體檢、講座）。當(dāng)前存在問題是健康產(chǎn)品泛濫，用戶同時(shí)在服用各種產(chǎn)品，用戶脾胃肝腎受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。健康用具需求在上升！家用醫(yī)療器械產(chǎn)品走入家庭，成為家庭健康生活必需品是社會(huì)發(fā)展必定結(jié)果。美國《財(cái)富》雜志預(yù)測(cè)未來十年增加最快行業(yè)中，家庭醫(yī)療器械被排在第一位。如今發(fā)達(dá)國家家用醫(yī)療器械產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟，而作為全球最大市場(chǎng)中國，追趕步伐也在不停加緊。這就為我們醫(yī)療器械成功上市和規(guī)模上量提供了難能機(jī)遇！

醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第2頁市場(chǎng)發(fā)展五個(gè)優(yōu)勢(shì)

1、會(huì)員資源優(yōu)勢(shì)：大量老用戶資源！不論是藥品市場(chǎng)部還是保健品市場(chǎng)部，都有大量老用戶資源。依靠這些老用戶資源就能快速上量！讓每一個(gè)會(huì)員用上醫(yī)療器械；讓每一位心臟病患者用上體外超聲心臟支架！讓每一位腦中風(fēng)患者用上腦健康治療儀！讓每一位風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)病患者用上超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第3頁2、需求轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)：健康用具需求在上升！用戶需求有三種：健康產(chǎn)品、健康用具、健康服務(wù)！當(dāng)前問題是健康產(chǎn)品泛濫，用戶脾胃肝腎受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)！健康用具需求在上升！這為醫(yī)療器械成功上市和規(guī)模上量提供了難能機(jī)遇！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第4頁3、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：一人購置，全家使用，經(jīng)濟(jì)劃算！醫(yī)療器械，一次購置，連續(xù)消費(fèi)；一人購置，全家使用！對(duì)比保健用具或藥品經(jīng)濟(jì)劃算！4、方便優(yōu)勢(shì)：生活中隨時(shí)可做，非常方便！5、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：各地都有了服務(wù)中心！依靠服務(wù)中心開展體檢、體驗(yàn)工作，能夠快速聚人氣！快速開啟，快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第5頁醫(yī)療器械銷售模式雙體兩會(huì)組合模式：雙體：即體檢+體驗(yàn)兩會(huì)：體驗(yàn)會(huì)（集中溝通會(huì)）+懇談會(huì)。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第6頁現(xiàn)有市場(chǎng)老用戶開發(fā)模式

現(xiàn)有老市場(chǎng)開發(fā)就是：

一個(gè)主題、四個(gè)步驟、五句話、四張表格、六堂課、六個(gè)注意、十個(gè)溝通重點(diǎn)來組成。要從分利用治療儀見效快、效果顯著優(yōu)勢(shì)，在各個(gè)步驟中聚焦療效引導(dǎo)、療效分享。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第7頁一個(gè)主題：以服務(wù)為由頭，向老用戶推薦XX工程為了響應(yīng)“健康生活方式進(jìn)家庭”活動(dòng)，盛大推出“承諾誠信服務(wù)月”活動(dòng)，無償為會(huì)員提供無償理療體驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀數(shù)量有限，提前預(yù)約，安排老用戶到中心店理療體驗(yàn)。各工程能夠各種由頭開展老用戶服務(wù)。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第8頁四個(gè)步驟：名單篩選、入戶邀請(qǐng)、集中體驗(yàn)、懇談會(huì)1、篩選、培養(yǎng)老用戶：例經(jīng)過名單分析，篩選4—5名關(guān)鍵用戶，要求冠心病癥狀顯著，即：胸悶、氣短、心慌、心悸、早搏、心律不齊、上樓后氣喘、運(yùn)動(dòng)后胸悶等（1—3天見效）。腦供血不足引發(fā)頭暈、頭痛、肢體麻木、眩暈、一過性黑蒙、失眠等癥狀開始體驗(yàn)（3—5天見效），風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病引發(fā)關(guān)節(jié)疼痛等（當(dāng)日見效），經(jīng)過名單篩選分析，通知符合要求用戶開始到中心店開始體驗(yàn)。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第9頁2、電話溝通（上門溝通）：電話溝通時(shí)要講五句話，表明身份、電話目標(biāo)、服務(wù)內(nèi)容、名額缺乏、約定時(shí)間。1）表明身份：我是XX工程工作部工作人員，經(jīng)過聊天了解用戶現(xiàn)在身體情況；2）來電目標(biāo)：XX工程工作部為了報(bào)答老用戶，盛大推出無償健康理療服務(wù)月活動(dòng)3）服務(wù)內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)價(jià)值，在醫(yī)院治療一個(gè)?。?天）就要花398元，現(xiàn)在服務(wù)老用戶，提供無償治療，針對(duì)冠心病、腦中風(fēng)、風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病，提供體外超聲心臟支架、腦健康治療儀、超聲波治療儀4）名額缺乏：數(shù)量有限，名額缺乏，提前預(yù)約；5）約定時(shí)間：約定時(shí)間上門送體驗(yàn)卡或邀請(qǐng)用戶直接到中心店來體驗(yàn)醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第10頁話術(shù)吳阿姨，你好！我是紅色鍵康行新鄉(xiāng)工作部小劉。是這么，我們工程為了答謝老會(huì)員對(duì)我們工作支持與厚愛，特推出無償理療活動(dòng)，篩選出三款高科技儀器為大家服務(wù)，吳阿姨你不是心臟不好嗎，我們這里體外超聲心臟支架尤其適和你，數(shù)量有限名額有限。你看要不給你預(yù)留一個(gè)名額。。。好，那下午我給你把體驗(yàn)卡送去。好了阿姨再見。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第11頁

3、集中體驗(yàn)：體驗(yàn)人數(shù)一輪不要超出30人，以30余人為好，分上下午集中體驗(yàn)、集中溝通、集中療效分享，講解產(chǎn)品知識(shí)；做好療效引導(dǎo)。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第12頁正確使用事半功倍1、體外超聲心臟支架天天使用1~2次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最正確。在服用藥品2小時(shí)后使用，可提升藥品吸收率。2、超聲波經(jīng)絡(luò)清洗儀，針對(duì)病癥作用于對(duì)應(yīng)部位，天天1~2次，每個(gè)部位每次10分鐘對(duì)于風(fēng)濕膝關(guān)節(jié)疼痛，在治療前使用熱水泡腳后治療效果顯著，配合參芪蟻酒使用效果更佳。3、腦健康治療儀天天使用1-2次，在中午午睡前30分鐘，晚上入睡前30分鐘使用，使用效果最正確。尤其是失眠癥狀晚上入睡前30分鐘使用可顯著改進(jìn)失眠癥狀。（相隔40分鐘儀器休息）4、上述儀器治療前、后飲半杯水。二種儀器同時(shí)使用要間隔30分鐘。5.配置數(shù)量:2:1:1醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第13頁懇談會(huì)流程1、部長(zhǎng)講話2、重點(diǎn)會(huì)員療效分享3、針對(duì)性點(diǎn)評(píng)4、正確使用方法5、宣告政策、訂購。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第14頁六堂課：對(duì)于等候體驗(yàn)人群安排循環(huán)講課第一天：講解“提倡健康方式進(jìn)家庭”活動(dòng)，重點(diǎn)包裝儀器，突出科技性、安全性、國家推薦臨床驗(yàn)證、會(huì)員使用等。第二天：超聲醫(yī)學(xué)、超聲波治療機(jī)理，播放專題片及試驗(yàn)。第三天：體外超聲心臟支架對(duì)冠心病作用，播放專題片及試驗(yàn)第四天：超聲波藥品導(dǎo)入及參芪蟻酒第五天：超聲波治療儀對(duì)風(fēng)濕骨關(guān)節(jié)疾病作用第六天：腦健康治療儀治病機(jī)理，播放專題片醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第15頁填好記錄表1、對(duì)于會(huì)員癥狀要指導(dǎo)會(huì)員認(rèn)真填寫，要詳細(xì)。目標(biāo)是體驗(yàn)后，有針正確進(jìn)行療效引導(dǎo)提供信息，便于進(jìn)行療效分享。2、對(duì)既治療經(jīng)過及現(xiàn)在用藥情況要了解清楚，掌握會(huì)員現(xiàn)在消費(fèi)能力，對(duì)服用保健品便于促銷時(shí)針對(duì)性醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第16頁注意事項(xiàng)填寫記錄表實(shí)際上和用戶簡(jiǎn)單溝通經(jīng)過記錄表簡(jiǎn)單了解用戶（尤其新用戶）基本情況即“六有一無”盡可能要求詳細(xì)。老會(huì)員重點(diǎn)了解用戶現(xiàn)在情況包含現(xiàn)有保健品及剩下數(shù)量。填寫記錄表實(shí)際上是為以后療效分享做鋪墊。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第17頁填好預(yù)留表1、了解會(huì)員購置意向，目標(biāo)是定向進(jìn)行療效分享；2、了解哪個(gè)儀器對(duì)會(huì)員改進(jìn)最好，改進(jìn)最好就是意向儀器，目標(biāo)是引導(dǎo)激發(fā)用戶購置欲望；醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第18頁醫(yī)療器械營銷三個(gè)關(guān)鍵控制步驟1、激發(fā)會(huì)員治療疾病欲望（1）獨(dú)特健康主張●超聲波理論●內(nèi)調(diào)外治理論醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第19頁（2）強(qiáng)調(diào)醫(yī)療器械對(duì)健康意義健康短板理論即人壽命由健康短板決定，而不是健康長(zhǎng)板。醫(yī)療器械是幫助找到健康短板，而且補(bǔ)足短板，實(shí)現(xiàn)外部調(diào)理疾病，健康長(zhǎng)壽愿望。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第20頁2、聚焦療效分享，營造營銷事實(shí)療效分享中突出儀器效果，要營造營銷事實(shí)●經(jīng)典會(huì)員分享●講師點(diǎn)評(píng)式講課●儀器試驗(yàn)●儀器專題片●儀器體驗(yàn)抓好了療效分享就營造了營銷事實(shí)，就堅(jiān)定了會(huì)員治療疾病信心，就為儀器銷售埋好了管線。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第21頁3、做好名單分析，制訂對(duì)應(yīng)策略（天天晚會(huì))（1）開名單分析會(huì)依據(jù)用戶填寫咨詢表分析會(huì)員全方面情況●用戶病情、病癥；(有什么病）●服用過什么產(chǎn)品、效果怎么樣；醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第22頁●治療疾病欲望；●對(duì)儀器了解程度●當(dāng)前想處理哪個(gè)癥狀?！襁m合推薦哪種儀器或儀器組合。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第23頁產(chǎn)品怎樣組合

依據(jù)會(huì)員身體疾病、經(jīng)濟(jì)情況確定能夠購置產(chǎn)品，首先確定疾病，依據(jù)疾病情況確定配伍銷售品種。其次要以服務(wù)為前提，讓會(huì)員主動(dòng)接收或者讓鐵桿會(huì)員給其它會(huì)員做工作！最主要是在日常體驗(yàn)服務(wù)過程中要不停地滲透產(chǎn)品組合銷售！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第24頁（2）用戶分類，制訂策略

依據(jù)會(huì)員全方面信息分析對(duì)會(huì)員分類，制訂詳細(xì)策略意向訂購用戶（先療效放大出單，后服務(wù)穩(wěn)單）重點(diǎn)用戶（老會(huì)員交流、先堅(jiān)持體驗(yàn)再療效放大出單）。普通用戶（儀器體驗(yàn)為主）。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第25頁十句重點(diǎn)話術(shù)利益點(diǎn)(破—立）1）針對(duì)：針對(duì)傳統(tǒng)方法治療心臟血管疾病誤區(qū)，突出吃藥、打針、手術(shù)副作用，體外超聲心臟支架在冠心病防治方面，比打針、吃藥、手術(shù)更簡(jiǎn)便、更有效。2）吃藥：如單純降血脂等，因不能軟化血管、恢復(fù)血管彈性，無法全方面處理根本問題；同時(shí)服用降壓藥、治療冠性病藥品等，傷害肝、腎、胃、脾等器官。3）打針：每到心腦血管疾病高發(fā)季節(jié)，就有不少中老年人到醫(yī)院去掛幾天水，他們相信掛一點(diǎn)水，“沖一沖”血管，能“預(yù)防”心梗或腦中風(fēng)。盲目擴(kuò)張血管，僅能治標(biāo)，使血管壁失去彈性、變脆，加大了危險(xiǎn)性；不過這種方法不但不規(guī)范，反而會(huì)嚴(yán)重傷害身體。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第26頁4）手術(shù)：手術(shù)治療心腦血管疾病費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，治標(biāo)不治本。如心臟搭橋手術(shù)，通常要花費(fèi)幾萬到幾十萬不等，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。心臟支架植入人體后，會(huì)有一定幾率出現(xiàn)再度狹窄。普通支架再狹窄幾率為35%左右。為反抗再狹窄，所以還要終生服用抗血小板藥品阿司匹林，同時(shí)氯吡格雷最少2-3年。現(xiàn)在又出現(xiàn)了藥品涂層支架，藥品涂有效地將血管再狹窄幾率降低至5％。不過，藥品涂層又會(huì)引發(fā)新問題。因?yàn)橹踩胄呐K支架會(huì)在一定程度上損傷血管內(nèi)壁，而藥品涂層則會(huì)延遲破損內(nèi)壁自我修復(fù)過程，所以會(huì)造成血栓形成。研究表明，藥品涂層支架會(huì)造成3%血栓形成率，一旦形成血栓，很輕易出現(xiàn)急性心梗。為應(yīng)對(duì)心臟支架帶給患者種種問題，患者經(jīng)常需要在支架手術(shù)后，服用較各種類和數(shù)量藥品。這些藥品也可能會(huì)給身體帶來副作用醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第27頁5）包裝：利用差異化，聚焦創(chuàng)造專利，聚焦技術(shù)創(chuàng)新，聚焦體外超聲心臟支架唯一性；腦健康治療儀聚焦清華大學(xué)重大醫(yī)學(xué)難題突破，處理了傳統(tǒng)物理療法難以突破大腦顱骨屏障（負(fù)極性交變電場(chǎng)突破）、國家準(zhǔn)字號(hào)醫(yī)療器械、被國家中醫(yī)藥管理局列為全國中醫(yī)院診療設(shè)備推薦產(chǎn)品；6）算賬：與傳統(tǒng)做心臟支架、搭橋手術(shù)節(jié)約費(fèi)用3萬元（一個(gè)支架），而體外超聲心臟支架，能使用十年，每年僅僅不到1500元（含耗材）；腦中風(fēng)住院費(fèi)上萬元、出院后康復(fù)治療費(fèi)用、給家人帶來不變等，腦健康治療儀能夠使用，每年不到900元，夫婦共同使用，每人才450元/年醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第28頁7）劃算：經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：一人購置，全家使用，經(jīng)濟(jì)劃算！醫(yī)療器械，一次購置，連續(xù)消費(fèi)；一人購買，全家使用！對(duì)比保健用具經(jīng)濟(jì)劃算！8）方便：方便優(yōu)勢(shì)：生活中隨時(shí)可做，非常方便9）突出：突出超聲波當(dāng)代醫(yī)學(xué)科技，突出國家專利、突出新科技、新技術(shù)、新方法。突出比打針、吃藥、手術(shù)更簡(jiǎn)便、更有效，源頭、立體防治冠心病。10）引導(dǎo)：時(shí)刻引導(dǎo)用戶體驗(yàn)效果。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第29頁老用戶轉(zhuǎn)介紹1、轉(zhuǎn)介紹難：我們現(xiàn)有轉(zhuǎn)介紹政策都是為老用戶設(shè)計(jì)利益點(diǎn)，勉勵(lì)老用戶轉(zhuǎn)介紹新用戶（積分、代金卷、禮品等），沒有考慮老用戶怎樣來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹（或者說就一個(gè)方法就是利用老用戶本身療效），沒有為老用戶提供道具來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，造成轉(zhuǎn)介紹難、成功率較低。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第30頁2、聚焦新用戶利益點(diǎn)：為新用戶設(shè)計(jì)利益點(diǎn)，為老用戶提供轉(zhuǎn)介紹方法。經(jīng)過聚焦治療儀（道具）、聚焦療效（見效快、效果顯著）、聚焦價(jià)值（無償）、聚焦資源（新用戶），使新顧客到中心店來無償體驗(yàn)，療效就是新用戶利益點(diǎn)，這么就使老用戶轉(zhuǎn)介紹更方便更輕易。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第31頁3、聚焦老用戶利益點(diǎn)：充分利用治療儀療效顯著，對(duì)貪圖無償理療用戶，突出設(shè)備數(shù)量有限，為了照料更多會(huì)員能享受到無償理療，每名會(huì)員只能免費(fèi)治療一個(gè)療程（7天），假如想繼續(xù)治療，就要轉(zhuǎn)介紹多少名新會(huì)員，才能將繼續(xù)無償治療。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第32頁4、建立流動(dòng)服務(wù)中心：因?yàn)椴糠钟脩艏译x服務(wù)中心比較遠(yuǎn)或不方便到到服務(wù)中心體驗(yàn)理療，體外超聲心臟支架、腦健康治療儀便于攜帶，操作簡(jiǎn)單，設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)介紹利益點(diǎn)，能夠直接在關(guān)鍵用戶家中開展集中體驗(yàn)。把服務(wù)項(xiàng)目（理療）開展到關(guān)鍵用戶家中，召集鄰居、朋友5—6人到家中，老用戶直接講感受、講療效、集中體驗(yàn)。工作人員講工程，勉勵(lì)新會(huì)員到服務(wù)中心。處理了用戶距離中心店遠(yuǎn)問題，處理了轉(zhuǎn)介紹難，處理了收單難。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第33頁5、轉(zhuǎn)變思想、做好資源轉(zhuǎn)化：不論使用什么方法搜集到名單，都是處理客戶資源問題，經(jīng)過治療儀無償理療，處理了用戶“來”問題，只要用戶來了，經(jīng)過效果顯著，處理了用戶“留”問題，這么就給我們留下了溝通機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，能夠轉(zhuǎn)化為保健品（儀器作為贈(zèng)品拉動(dòng)保健品銷售）；能夠直接轉(zhuǎn)化為醫(yī)療器械，然后再轉(zhuǎn)化保健品，能夠相互轉(zhuǎn)化，充分利用資源。我們現(xiàn)在市場(chǎng)部認(rèn)為買貨才是會(huì)員，沒買貨基本上都放棄了，造成了資源浪費(fèi)、收單成本增高，只要是來了就是會(huì)員經(jīng)過儀器服務(wù)，也能夠繼續(xù)銷售。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第34頁第二部分醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第35頁

為落實(shí)落實(shí)衛(wèi)生部關(guān)于健康生活方式行動(dòng)倡議，為科學(xué)防治慢性疾病，5月30日，“提倡健康生活方式進(jìn)家庭活動(dòng)暨衛(wèi)生部首席健康教育教授萬承奎教授健康匯報(bào)會(huì)”在清華大學(xué)新清華學(xué)堂盛大舉行。第一天醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第36頁大會(huì)由中國健康促進(jìn)基金會(huì)、清華大學(xué)老科學(xué)技術(shù)工作者協(xié)會(huì)主辦，全國老齡委辦公室、衛(wèi)生部新聞中心——中國健康教育中心支持，國際亞健康協(xié)會(huì)、中國健康促進(jìn)基金會(huì)老年頤養(yǎng)專題基金、德圣集團(tuán)承接，中國民間中醫(yī)醫(yī)藥研究開發(fā)協(xié)會(huì)、中國中醫(yī)科學(xué)院中醫(yī)藥科技合作中心協(xié)辦。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第37頁健康生活方式進(jìn)家庭包含健康觀念進(jìn)家庭，健康食品進(jìn)家庭，健康方案進(jìn)家庭，健康運(yùn)動(dòng)進(jìn)家庭，健康儀器進(jìn)家庭，健康服務(wù)進(jìn)家庭等一系列活動(dòng)。為感激會(huì)員長(zhǎng)久以來對(duì)工程大力支持，工程特舉行“提倡健康生活方式進(jìn)家庭，健康理療服務(wù)月”活動(dòng)。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第38頁8:001、主持人引領(lǐng)跳健康五行操，2、主持人開場(chǎng)白：親愛叔叔、阿姨大家早上好!我是今天主持人XX，首先請(qǐng)?jiān)试S我代表XX工程對(duì)你們到來表示衷心感激和熱烈歡迎，歡迎你們！在此，我想問各位叔叔、阿姨，您們今天過來是做什么，知道嗎？（知道理療），太棒了，大家都記得，為何你們?nèi)〉眠@項(xiàng)福利呢？（有些人會(huì)不知道）那我們是用什么儀器幫您們理療，你們知道嗎？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就響起熱烈掌聲，請(qǐng)我們ＸＸ主任做詳細(xì)介紹。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第39頁1、主任介紹；2、做三項(xiàng)儀器和參芪蟻酒作用原理、對(duì)那些疾病有效果等功效介紹以及儀器價(jià)值；3算賬對(duì)比：398元七天理療，經(jīng)過天天鋪墊儀器價(jià)值，醫(yī)院收費(fèi)昂貴等說明七天理療來之不易。4講述前面理療用戶收到顯著效果，“頭不暈了，胸不悶了，關(guān)節(jié)疼痛減輕了…….，講完后（放會(huì)員分享視頻）看完后，主任發(fā)問：“各位叔叔、阿姨，我想問大家價(jià)值398元理療卡想不想要？經(jīng)過短短幾天理療，把你十幾年關(guān)節(jié)痛問題，一起效果好不好？（好，熱烈），短短幾天理療，讓你有了好睡眠，胸不悶了，這么好效果，想不想要？（想要，掌聲），而且是理療這幾天不收取大家一分錢，大家說好不好?（好！）要不要掌聲感激ＸＸ工程？（要，掌聲）好，剛才講了，理療是無償，我想讓大家做2件事:第一件，天天花1—2小時(shí)來到這里為你們健康加油，能夠做到嗎？（能夠）好，大家都非常支持，非?？释】担蚁嘈?，經(jīng)過這幾天理療，你們一定有非大收獲，下面請(qǐng)工作人員把表和理療卡發(fā)到每位叔叔阿姨手上”（發(fā)表、發(fā)卡）5、收表后開始理療（工作人員分工明確，每做一項(xiàng)都想會(huì)員說明儀器是什么功效，會(huì)改進(jìn)他什么病，做經(jīng)絡(luò)治療儀時(shí)摸底（三有，有保健意識(shí)、自主權(quán)、需求）第一批理療坐定后，未輪到理療會(huì)員觀看超聲專題片（滾動(dòng)播放）醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第40頁體外超聲心臟支架體外超聲心臟支架是利用超聲波原理而研制一款針對(duì)冠心病患者家用超聲波治療儀，含有獨(dú)到機(jī)械效應(yīng)、溫?zé)嵝?yīng)、理化效應(yīng)三大功效，含有方向性強(qiáng)、能量集中、穿透力強(qiáng)特點(diǎn)，將超聲波能量作用于人體病變部位，進(jìn)入人體肌肉骨骼深層組織，直達(dá)病灶深處，進(jìn)而對(duì)冠心病進(jìn)行治療儀器醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第41頁超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀是利用超聲波原理而研制一款針對(duì)骨關(guān)節(jié)患者家用超聲波治療儀，含有獨(dú)到機(jī)械效應(yīng)、溫?zé)嵝?yīng)、理化效應(yīng)三大功效，含有方向性強(qiáng)、能量集中、穿透力強(qiáng)特點(diǎn)，將超聲波能量作用于人體病變部位，進(jìn)入人體肌肉骨骼深層組織，直達(dá)病灶深處，進(jìn)而對(duì)骨關(guān)節(jié)疾病進(jìn)行治療儀器醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第42頁腦健康治療儀

腦健康治療儀經(jīng)過特制五個(gè)治療發(fā)生體，分別對(duì)應(yīng)頭部印堂穴、兩個(gè)太陽穴、兩個(gè)風(fēng)池穴。輸出特定規(guī)律負(fù)極性交變電場(chǎng)。負(fù)極性交變電場(chǎng)它突破了傳統(tǒng)物理治療因子不能透過顱骨屏障直接作用于經(jīng)絡(luò)、穿透顱骨作用于腦細(xì)胞和腦血管。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第43頁超聲治療被列入國家基本

治療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：34010001714元/5分鐘同時(shí)霧化或藥品透入加收50%深圳市中醫(yī)院使用“超聲波治療儀”20分鐘，收費(fèi)70元/次！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第44頁成都收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第45頁參芪蟻酒——內(nèi)治外調(diào)是神酒醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第46頁體外超聲心臟支架醫(yī)院價(jià)值21800元家用型價(jià)值超聲經(jīng)絡(luò)清洗儀醫(yī)院價(jià)值46800元家用型價(jià)值：腦健康治療儀醫(yī)院價(jià)值58800元家用型價(jià)值參芪蟻酒價(jià)值：醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第47頁第二天：1、發(fā)表、引導(dǎo)填表：“叔叔，理療后有沒有以為輕松一點(diǎn)??？睡眠香不香??？走路有沒有以為有力點(diǎn)??？（輕松點(diǎn)了）”哪個(gè)部位以為舒適了？…..2、主持人跳操，開始理療3、效果分享，放大效果（主持興奮、驚喜）工作人員配合保持會(huì)場(chǎng)平靜“ＸＸ阿姨哪一位？（會(huì)員會(huì)舉手示意）好，大家認(rèn)識(shí)一下我們ＸＸ阿姨，ＸＸ阿姨之前是關(guān)節(jié)痛，經(jīng)過昨天理療，現(xiàn)在疼痛減輕了很多，掌聲有請(qǐng)ＸＸ阿姨講講你情況”（ＸＸ阿姨受關(guān)注講效果）講完后，主持人“好，掌聲恭喜ＸＸ阿姨收到這么好效果，大家說這效果是哪臺(tái)儀器作用？（經(jīng)絡(luò)治療儀），是，相信ＸＸ阿姨堅(jiān)持做7天后，效果一定會(huì)越來越好。”效果分享完后，主持人引導(dǎo)主任上臺(tái)主持人：“大家都知道為何效果這么快，這么好嗎?(不知道)，好那掌聲有請(qǐng)ＸＸ主任解開這個(gè)答案。4儀器功效灌輸貫通整個(gè)理療活動(dòng)醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第48頁第三天1引導(dǎo)填表8:20跳操2收表后，開始理療3效果分享，預(yù)告有些人要買“經(jīng)過短短幾天理療，我們已經(jīng)有90%以上叔叔阿姨受到了好效果，同時(shí)也有幾位叔叔阿姨過來問我，XX主任，這個(gè)儀器效果真很好，我家住比較遠(yuǎn)，老伴又來不了，這個(gè)儀器我出4000塊錢，支架賣一臺(tái)給我吧，我們很了解你們，不過我這里強(qiáng)調(diào)一下，這些儀器是工程辦公室發(fā)過來為會(huì)員朋友做無償理療，是不能賣，你們先好好把這個(gè)療程做完吧，你們意見我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。4預(yù)告第四天開始加入?yún)④蜗伨?，講解酒功效、機(jī)理，要求8:00到會(huì)，統(tǒng)一喝酒5做經(jīng)絡(luò)治療時(shí)，溝通引導(dǎo)適合他儀器。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第49頁第四天1引導(dǎo)填表，跳操收到主任反應(yīng)情況重復(fù)第三天主任講話2效果分享3引導(dǎo)適合他儀器{利用療效引導(dǎo)}醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第50頁第五天1填表跳操2主任祝酒宣告好消息預(yù)留名額訂單3唱單4理療引導(dǎo)效果算賬法醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第51頁

對(duì)比項(xiàng)目藥品家用理療儀器費(fèi)用4000~5000元/年/人3980元/臺(tái)、7980元/臺(tái)、9980元/臺(tái)使用人數(shù)一人服用全家使用（夫婦兩人使用為例）使用年限1年8~（最低8年）每年費(fèi)用4000~5000元/人248元/人、498元/人、654元/人每個(gè)月費(fèi)用350~400元/人20元/人、41元/人、54元/人每日費(fèi)用11~15元/人0.67元/人、1.36元/人、1.8元/人毒副作用過分使用損害肝腎(治和致）無任何毒副作用（治和調(diào)）療效無法確保親身驗(yàn)證效果確鑿方便程度攜帶方便隨時(shí)可用在理療周期階段需在家或固定場(chǎng)所每臺(tái)儀器每次理療10~20分鐘家用理療儀器與藥品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第52頁第六天1填表跳操2主任祝酒后開始理療3效果分享分享后強(qiáng)調(diào)名額少抓緊拿名額4做理療一對(duì)一再攻單一有預(yù)留馬上唱單醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第53頁第七天1跳操（歡快氣氛）準(zhǔn)備水果2主任祝酒效果分享（視頻錄制）3宣告政策4搶名額5訂單落實(shí)回款抽獎(jiǎng)6圓滿結(jié)束醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第54頁第三部分醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第55頁懇談會(huì)話術(shù)1假定準(zhǔn)用戶已經(jīng)同意購置假定準(zhǔn)用戶已經(jīng)同意購置：當(dāng)準(zhǔn)用戶一再出現(xiàn)購置信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采取“二選其一”技巧。譬如：1、能夠替他定下來，表情要自然、平和2、也能夠讓老用戶幫自己促銷。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第56頁2幫助準(zhǔn)用戶挑選幫助準(zhǔn)用戶挑選：許多準(zhǔn)用戶即使有意購置，也不喜歡快速簽下訂單，他總要東挑西揀和別產(chǎn)品做比較，這時(shí)就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵螁栴}，轉(zhuǎn)而熱情地給他講和別產(chǎn)品區(qū)分，一旦上述問題處理，訂單也就落實(shí)了。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第57頁3利用“怕買不到”心理利用“怕買不到”心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到東西，越想得到它、買到它?？衫眠@種“怕買不到”心理，來促成訂單。譬如說，我們可對(duì)準(zhǔn)用戶說：“儀器只剩幾臺(tái)了，主要供給醫(yī)院，斷貨，不買就沒有了。醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第58頁4算賬儀器能夠使用，然后算每年多少錢，每個(gè)月多少錢，天天多少錢，夫妻使用費(fèi)用減半，全家使用一天每人更是只需幾分錢！醫(yī)療器械老顧客開發(fā)第59頁5欲擒故縱有些會(huì)員性格天生優(yōu)柔寡斷，他即使對(duì)產(chǎn)品有興