銷售總監(jiān)年度個人工作總結

第一篇：銷售總監(jiān)的年度范文銷售總監(jiān)的年度工作總結范文重點詞：銷售總監(jiān)年度工作總結范文年度工作總結工作總結營銷工作總結銷售工作總結電話營銷工作總結營銷部工作總結酒店營銷工作總結營銷人職工作總結酒店營銷部工作總結市場營銷工作總結營銷年度工作總結一、銷售業(yè)績回首及剖析：（一）業(yè)績回首：1、開辟了新合作客戶近三十個（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）。2、8~12月份銷售回款超出了以前3~8月的同期回款業(yè)績。（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已漸漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績剖析：1、促成業(yè)績的正面要素：①調整營銷思路，對市場花費進行承包，降低新客戶的合作資本門檻。固然曾一度被人背后恥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要要素之一。②增強了銷售人職工作的過程管理，工作實效有所提高。③用提高提成比率和開發(fā)新客戶賜予額外獎賞的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的踴躍心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要要素之一。④關于市場遺留問題的解決，依照“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益1原則，以有效依照辦理”的指導思路，進而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面要素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴格依照終端思路開辟客戶，部分客戶選擇方面存在必定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪水，均存在“急于求成”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶能否合適公司的合作定位以及長遠發(fā)展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣廉價，所以好多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變?yōu)楹翢o優(yōu)勢的流通產品。④大部分代理商的“等”“靠”“要”看法存在，但公司的產品價錢降究竟價，已無更多收益支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺少視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新奇豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥臨時缺少品牌入市的拉動策略，不可以促成品牌的熱賣。⑦銷售人員不可以確實實行公司指導思路，到現在未成立起模范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺少一致的營銷培訓，看法、思路、方法和工作履行力無一致和協(xié)調，常常善于市場開辟而不善于市場保護和提高。二、花費投入的回首和剖析：（一）花費回首：1、營銷政策調整后，市場花費得以控制，公司的盈余能力穩(wěn)固，8~12月相2比3~8月同期收益額增添。（詳細數據見有關部門的統(tǒng)計）2、人員花費的固定風險降低，基本扼制了人力資源的損失，8~12月對比3~8月周期人力成本降低，節(jié)余價值提高。（詳細數據見有關部門的統(tǒng)計）（二）花費剖析：1、正面要素：①公司提出市場花費承包政策以后，最大限度防備了花費圈套，花費超支現象得以控制。②公司調整并擬訂了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性增強。2、負面要素：①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對花費的控制較為盲目。②市場支持花費和人員花費報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理沒法增強。③個他人員管理看法陳腐、守舊，不可以主動遵照層級化管理，所以整個管理缺少科學的流程。④老板“一筆簽”的現象依舊存在。三、營銷團隊的建設回首及剖析：（一）團隊建設業(yè)績回首：①采納每天電話報到和每個月工作的管理形式，必定程度上能夠認識銷售人員在做什么？做得如何？②降低了銷售人員底薪，并將提成比率跟著回款額度的增添而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③經過“提示式”的罰款和個人管理信譽的建立，從制度要乞降心理印象上3讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，所以履行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員一定提出問題的解決方法，進而“強迫”銷售人員碰到問題時第一聯(lián)想解決問題的方法。同時建立了銷售人員的責任心，碰到問題找借口、找原由的現象降低，逐漸建立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。⑤在管理實踐中，不停地給銷售人員心理壓力和工作危機感，進而使得銷售人員的主動性不停增強?！鞍膊煌！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶岣?。2、負面要素剖析：①公司內部的協(xié)助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識守舊，團隊管理實效降低。③銷售人員長遠適應了“聽任式”的管理，從看法上、心理上和行為上有必定適應期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”看法，有必定優(yōu)勝感，所以關于公司增強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的破綻。所以希望公司管理的破綻向來存在，甚至增添。⑥人性特色的廣泛反應：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。所以對能見度漸漸增強的管理有必定反抗心理。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見機行事，左右逢緣，趁便蒙混過關，不遵照公司的管理，從頭回到“聽任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺少主動做“惡人”的管理人員，管理原則不可以堅持，等于一紙空文。4四、內部管理運作的回首及剖析：（一）運作回首：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現象。2、公司擬訂工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較一致的形象。3、文職工作有了必定分工，工作程序、方法和責任逐漸明確。4、擬訂并實行了新的行政管理制度，逐漸規(guī)范了職工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本成立。6、周一和周六有開例會，工作有了踴躍明確的氣氛。（二）存在的負面要素剖析：1、部門協(xié)作性不強，都喜愛圍著老板轉，喜愛把老板推到“工作前線”。一方面不可以形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境地。逗留于小公司的思想、看法、模式和行為，是阻擋公司科學化管理進度的最大阻礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完美。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數據：一份正規(guī)地年度工作總結報告，應當用數據來說話，但是真實的銷售管理必須包括兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售花費的管理。進而成為真實的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心同樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不停調整而盡量達到最高目標正確度。而公司現5時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只好憑著經驗去判斷，去調整射擊地點。所以目標的命中率可想而知！所以我以為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門供給詳細的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的職工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本義沒錯，老板才是最后決議者！但是我以為老板花費聘用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)建剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、擔當責任。所以應當是職工主動幫老板剖析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。不然的話，做好人做惡人的都是老板！——比如，某客戶要申請某項支持，若公司賜予了支持，客戶會以為“老板不錯”！若因為其余原由公司未給支持，客戶自然會以為“老板太精了”！正確在做法，我以為是永久讓老板是“好人”，時刻保護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和辦理一般問題的責任人，是幫老板做事的。假如大事小事都讓老板判斷和辦理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！此外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，保證老板每一筆都簽得正確！并且，從管理的角度來剖析公司的管理?！禷管理模式》向來重申管理的層級和跨度（事實上，不論任何組織或集體，成功的管理構造都是呈“a”形狀）。管理的扁平化，合適小的組織。當組織不停壯大以后，人的精力和能力很難再直接適應不停膨脹的管理層和面，假如能夠的話，各朝帝王都完整沒必需設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，假如公司大事小事都是老板辦理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板聘用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在經商做公司，而是在做“慈善事業(yè)”！我向來的看法，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就不過掌握開關的自動化操作員。自然，“生產線”要真實實現自動化，對每一個“零件”的質量要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔憂的仍是“零件”的質量！——因為“零件”質量不穩(wěn)6定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會經常扮演改換“零件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期質量”；第四方面，質量不穩(wěn)固的假如是“重要零件”，有可能會毀掉整條“生產線”！3、管理無流程：生產洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料必定的狀況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的質量！管理也同樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。若是省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變?yōu)槔?，最多也只好算是半成品洗發(fā)水，并無達到預期的結果，或許說結果的質量沒有達到最正確！自然，以上是從結果方面來剖析。假如從過程來剖析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所作為！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰辦理或許先給誰辦理后給誰處理？獨一的方法，上邊注明給誰就交給誰！結果，幾乎所有是由老板去辦理?。ㄖ苯訌呐湎氲焦嘌b環(huán)節(jié)）六、完美管理的建議：不論什么樣的看法，不論什么樣的管理，不論什么樣的人來建設和實行管理，一定從根本上解決公司存在的三大現象問題：1、履行力太差的問題：不論什么樣的管理，不履行或履行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永久仍是原地踏步！2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：有權有錢卻沒有責任，誰都能夠亂搞！搞出了問題拍拍屁股就能夠走人！打7工的，誰都能夠走，惟獨老板走不了，所以最后遺留的問題只好老板自己負責！并且，任何職工假如都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還能夠“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不可功！做事有始無終，如何能成功？第二篇：銷售總監(jiān)的年度工作總結銷售總監(jiān)的年度工作總結一、銷售業(yè)績回首及剖析：（一）業(yè)績回首：1、開辟了新合作客戶近三十個（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）。2、8~12月份銷售回款超出了以前3~8月的同期回款業(yè)績。（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已漸漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績剖析：1、促成業(yè)績的正面要素：①調整營銷思路，對市場花費進行承包，降低新客戶的合作資本門檻。固然曾一度被人背后恥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要要素之一。②增強了銷售人職工作的過程管理，工作實效有所提高。8③用提高提成比率和開發(fā)新客戶賜予額外獎賞的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的踴躍心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要要素之一。④關于市場遺留問題的解決，依照“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原則，以有效依照辦理”的指導思路，進而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面要素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴格依照終端思路開辟客戶，部分客戶選擇方面存在必定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪水制度，均存在“急于求成”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶能否合適公司的合作定位以及長遠發(fā)展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣廉價，所以好多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變?yōu)楹翢o優(yōu)勢的流通產品。④大部分代理商的“等”“靠”“要”看法存在，但公司的產品價錢降究竟價，已無更多收益支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺少視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新奇豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥臨時缺少品牌入市的拉動策略，不可以促成品牌的熱賣。⑦銷售人員不可以確實實行公司指導思路，到現在未成立起模范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺少一致的營銷培訓，看法、思路、方法和工作履行力無一致和協(xié)調，常常善于市場開辟而不善于市場保護和提高。二、花費投入的回首和剖析：9（一）花費回首：1、營銷政策調整后，市場花費得以控制，公司的盈余能力穩(wěn)固，8~12月對比3~8月同期收益額增添。（詳細數據見有關部門的統(tǒng)計）2、人員花費的固定風險降低，基本扼制了人力資源的損失，8~12月對比3~8月周期人力成本降低，節(jié)余價值提高。（詳細數據見有關部門的統(tǒng)計）（二）花費剖析：1、正面要素：①公司提出市場花費承包政策以后，最大限度防備了花費圈套，花費超支現象得以控制。②公司調整并擬訂了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性增強。2、負面要素：①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對花費的控制較為盲目。②市場支持花費和人員花費報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理沒法增強。③個他人員管理看法陳腐、守舊，不可以主動遵照層級化管理，所以整個管理缺少科學的流程。④老板“一筆簽”的現象依舊存在。三、營銷團隊的建設回首及剖析：（一）團隊建設業(yè)績回首：101、銷售人員的“放牧式”現象基本除去，營銷團隊的管理增強。2、待遇方面，基本花費了“大鍋飯現象”，薪水待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3、團隊的履行力有所增強。4、發(fā)問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人職工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設剖析：1、正面要素剖析：①采納每天電話報到和每個月工作報告的管理形式，必定程度上能夠認識銷售人員在做什么？做得如何？②降低了銷售人員底薪，并將提成比率跟著回款額度的增添而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③經過“提示式”的罰款和個人管理信譽的建立，從制度要乞降心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，所以履行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員一定提出問題的解決方法，進而“強迫”銷售人員碰到問題時第一聯(lián)想解決問題的方法。同時建立了銷售人員的責任心，碰到問題找借口、找原由的現象降低，逐漸建立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。⑤在管理實踐中，不停地給銷售人員心理壓力和工作危機感，進而使得銷售人員的主動性不停增強。“安不忘?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶岣?。2、負面要素剖析：①公司內部的協(xié)助管理配合不到位，團隊管理實效降低。11②公司部份管理人員管理意識守舊，團隊管理實效降低。③銷售人員長遠適應了“聽任式”的管理，從看法上、心理上和行為上有必定適應期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”看法，有必定優(yōu)勝感，所以關于公司增強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的破綻。所以希望公司管理的破綻向來存在，甚至增添。⑥人性特色的廣泛反應：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。所以對能見度漸漸增強的管理有必定反抗心理。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見機行事，左右逢緣，趁便蒙混過關，不遵照公司的管理，從頭回到“聽任狀態(tài)”。⑧誰都想做好人，缺少主動做“惡人”的管理人員，管理原則不可以堅持，等于一紙空文。四、內部管理運作的回首及剖析：（一）運作回首：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現象。2、公司擬訂工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較一致的形象。3、文職工作有了必定分工，工作程序、方法和責任逐漸明確。4、擬訂并實行了新的行政管理制度，逐漸規(guī)范了職工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本成立。126、周一和周六有開例會，工作有了踴躍明確的氣氛。（二）存在的負面要素剖析：1、部門協(xié)作性不強，都喜愛圍著老板轉，喜愛把老板推到“工作前線”。一方面不可以形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境地。逗留于小公司的思想、看法、模式和行為，是阻擋公司科學化管理進度的最大阻礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完美。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數據：一份正規(guī)地年度工作總結報告，應當用數據來說話，但是真實的銷售管理一定包括兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售花費的管理。進而成為真實的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心同樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不停調整而盡量達到最高目標正確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只好憑著經驗去判斷，去調整射擊地點。所以目標的命中率可想而知！所以我以為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門供給詳細的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的職工常掛到嘴邊的一句“我要第三篇：銷售總監(jiān)年度工作總結1、抓住公司的重點人物，其實不代表對其余人員能夠充耳不聞，關系要作到上下貫穿。把項目負責人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓重點人物主要為簽單，與其余人員處好關系是為了后期能更好實行項目。但做關系必定要往上走，不可以13在沒有決定權的人（如項目經理）身上浪費太多時間，一般來說拜見公司三次仍未見到公司決議人，此單能夠考慮放棄。2、銷售人員能否能見到公司老總，要看銷售員能否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。3、第一次會面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量采集，談客戶最關懷的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產品。第二次會面講話可輕松，第三次拜見還未見到老總，就算失敗。4、第一次見老總，最好不要超出5分鐘，但要充分展現個人魅力，假如對方沒有讓你坐，最好站著。假如公司信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。5、第二次會面要剖析負責人的資料：1）年紀：決定思想方式和做局勢度；2）性格：決定如何打交道；3）公司待遇狀況：決定花費看法；4）婚姻狀況：能認識家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩仍是女孩；5）學習任務：決安心態(tài)；6）工作任務、業(yè)余喜好、公司地位、社會關系：決定公司的心態(tài)；6、雖然銷售一般講三分價錢、七分技術、十二分的關系：在決定公司的投資規(guī)模后，以為與我們的報價比較切合的狀況下我們才考慮能否追蹤該客戶，所以價錢是第一關應當解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術上獲得公司的基本認同，所謂技術是叩門磚就是這個道理，假如技術要求相差太遠，也會比較棘手，但在各家軟件供給商的技術基本上能夠知足公司要求的狀況下，最重點的14要素就取決于關系，哪家供給商和公司的決議人和有影響力的人物關系做的好，簽單的成功率就高。中國公司就是這樣，其實外國公司也不例外，先期關系的深入也有益于項目的后期實行和回款。但在私營公司對價錢一般會比較敏感，假如與其余供給商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要限制要素。7、對正在選型的公司，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產品、你就會（省略號）。8、個人包裝：外包裝（公司制度）、內包裝（靠個人學習，提高個人素質，豐富知識構造）。9、銷售人員每天都要總結，才會不停提高。10、銷售人員的基本素質：敢斗，斗不死，但不要盲目的。11、跟單心態(tài)：第四篇：銷售總監(jiān)年關工作總結又到了年末寫總結的時候了，沉下心來，想了想剛才過去的2014年，感覺時間真的像飛奔的動車，太快了，一不當心一年就又交代了！華南區(qū)，向來給人感覺是比較沉穩(wěn)的地方，市場競爭強烈，什么層次的產品都有市場，只在珠三角地域，就有10多種當地光電品牌，質量不好，價錢很低，嚴重攪亂光電市場，要想占到多半的市場份額，很難！有時關于經銷商來說，質量差的產品恰好賺錢多，這類現象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的人力物力，跑得快，才能獲得更多的市場份額，其余的事半功倍的方法基本上沒有！說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的7個人，只剩下3個人，這叫什么事情，這說明我們沒有重視市場，沒有拿它當回事，市場也不會眷顧我們！此時，急忙的我上陣了，公司相信我，大家仿佛有些放心了。但是我內心理解，年初的狀況，慢說去爭奪市場，就是能守住此刻的客戶不丟，已經謝天謝地了！依照年初的狀況，我們只好壓住陣腳，守住陣地，保證老客戶不丟，否者不15僅是經濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣搖動軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，重申手下兵將們，先守好，在考慮攻擊，相信大家也以為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動亂，基本很穩(wěn)固，向來懸著的默算也就放下一多半了。第五篇：銷售總監(jiān)的年度工作總結銷售總監(jiān)的年度工作總結一、銷售業(yè)績回首及剖析：（一）業(yè)績回首：1、開辟了新合作客戶近三十個（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）。2、8~12月份銷售回款超出了以前3~8月的同期回款業(yè)績。（詳細數據見有關部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已漸漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績剖析：1、促成業(yè)績的正面要素：①調整營銷思路，對市場花費進行承包，降低新客戶的合作資本門檻。固然曾一度被人背后恥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要要素之一。②增強了銷售人職工作的過程管理，工作實效有所提高。③用提高提成比率和開發(fā)新客戶賜予額外獎賞的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的踴躍心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要要素之一。16④關于市場遺留問題的解決，依照“輕重緩急”程序，采納“堅持公司利益原則，以有效依照辦理”的指導思路，進而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面要素：①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)固，沒有嚴格依照終端思路開辟客戶，部分客戶選擇方面存在必定失誤！②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪水制度，均存在“急于求成”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶能否合適公司的合作定位以及長遠發(fā)展。③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣廉價，所以好多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變?yōu)楹翢o優(yōu)勢的流通產品。④大部分代理商的“等”“靠”“要”看法存在，但公司的產品價錢降究竟價，已無更多收益支持市場。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺少視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新奇豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑥臨時缺少品牌入市的拉動策略，不可以促成品牌的熱賣。⑦銷售人員不可以確實實行公司指導思路，到現在未成立起模范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺少一致的營銷培訓，看法、思路、方法和工作履行力無一致和協(xié)調，常常善于市場開辟而不善于市場保護和提高。二、花費投入的回首和剖析：（一）花費回首：172、人員花費的固定風險降低，基本扼制了人力資源的損失，8~12月對比3~8月周期人力成本降低，節(jié)余價值提高。（詳細數據見有關部門的統(tǒng)計）（二）花費剖析：1、正面要素：①公司提出市場花費承包政策以后，最大限度防備了花費圈套，花費超支現象得以控制。②公司調整并擬訂了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性增強。2、負面要素：①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對花