渠道與代理商管理課件

地區(qū)渠道與代理商管理---區(qū)域市場管理核心技能提升第一部分區(qū)域渠道建設要領01、

區(qū)域渠道要素02、

區(qū)域渠道合理布局03、

建立網(wǎng)點的方法與策略04、

渠道競爭力的評估05、

如何提高渠道競爭力06、

渠道問題的解決方法第二部分地區(qū)代理商管理精要01、

代理商選擇02、

代理商評估03、

代理商的合理管理a.談判與簽約b.溝通c.加強其執(zhí)行力渠道為先--渠道為王★地區(qū)渠道對企業(yè)的作用★通過地區(qū)渠道所獲得的價值★地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問題◆如何進行區(qū)域市場細分分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等◆如何劃分彼鄰的區(qū)域市場□考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向□考慮：鄰近市場的沖突問題□考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要◆奠定日后管理基礎□避免渠道成員橫向利益的沖突□重視分銷商的地區(qū)利益1.區(qū)域渠道建設---解決點、點與點之間的問題區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問題◆渠道沖突

□橫向沖突—分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等□垂直沖突--表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間□競爭沖突—與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆渠道維護□區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整□二級分銷網(wǎng)絡直至終端店面的推廣與支持◆渠道任務

□協(xié)調(diào)成員間的任務，促進相應間的工作調(diào)整

□激勵與促進渠道成員的積極性、主動性2.區(qū)域渠道管理---解決渠道沖突、維護、任務等問題區(qū)域渠道合理布局奠定布局的基礎1.逐一布點◆造成原因◆逐一布點害處2.布局合理性◆區(qū)域輻射力◆區(qū)域效率問題3.布局基本原則4.布局基本方法布局區(qū)域渠道合理布局布局1.專業(yè)市場法2.中心城市法3.二級網(wǎng)絡法4.行政轄區(qū)法區(qū)域渠道布局的基本方法建立網(wǎng)點的方法與策略推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略建立渠道網(wǎng)點的六種方法中心開發(fā)法重點突破法周邊圍剿法步步為營法全面進攻法二級網(wǎng)點法推推的手法與技巧建立網(wǎng)點的方法與策略◆推的對象(分銷商選擇)◆分銷商評估與甄選◆推的模式

1、招商活動

2、展銷會

3、人際關(guān)系

4、人員推廣◆人員推廣關(guān)鍵技巧

1、如何調(diào)查分銷商情況

2、如何進行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)渠道競爭力的評估競爭力什么是渠道競爭力1.渠道獲利能力2.渠道市場能力3.渠道控制能力實施評估評估標準評估地區(qū)渠道獲利能力渠道競爭力的評估關(guān)鍵性評估◆三大評估對象

1、品牌商或廠商

2、各級分銷商

3、終端網(wǎng)點◆三大關(guān)鍵性指標

1、銷售額

2、毛利與毛利率

3、投入與回報如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進行橫向比較和縱向比較評估地區(qū)渠道市場能力渠道競爭力的評估基礎性評估評估四大關(guān)鍵性指標

◆市場占有率調(diào)查絕對占有率、相對占有率評估與比較◆渠道輻射能力市場廣度評估與比較◆終端網(wǎng)點數(shù)或終端客戶數(shù)市場密度評估與比較◆單店平均銷售能力市場深度評估與比較如何提高渠道的競爭力提高比對手做得好--今天比昨天好1.提高競爭力的條件

市場能力條件、渠道控制能力2.提高競爭力的基礎

渠道利益、市場能力3.提高競爭力的兩大途徑

市場橫向培育、市場深度支持4.提高渠道成員執(zhí)行力如何提高渠道的競爭力市場橫向培育---擴大網(wǎng)點規(guī)?！暨x擇市場橫向培育對象◆合理布局一級分銷商◆消滅市場空白地區(qū)◆支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場◆有效終端網(wǎng)點的密集開發(fā)和銷售◆同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競爭力市場深度支持---改善分銷品質(zhì)◆折扣有限—獎勵無限◆分銷成員培訓與溝通◆支持分銷商進行二級網(wǎng)點訪問與輔導◆實施終端輔導和支持◆加強廣告和推廣支持力度◆典型樣板的推廣渠道問題的解決方法橫向沖突的處理之道◆橫向沖突二大典型方式

“跨區(qū)”銷售與“降價”銷售◆“降價”銷售行為處理的六大方法□價格預防□責令改正□促銷限制□供貨提價□扣除獎勵□取消資格◆如何處理跨區(qū)銷售行為

1、所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段

2、不同類型區(qū)域的處理方法

3、跨區(qū)銷售行為的處理要則渠道問題的解決方法垂直沖突的化解要術(shù)01.垂直利益沖突的類型◆廠商與一級分銷商之間◆各級分銷商之間02.與一級分銷商處理要領◆堅持既定原則◆合理分銷商利益◆建立異議標準◆實施互換式激勵03.處理分銷商間的矛盾◆關(guān)注◆給出建議◆引導與溝通與代理商相處的藝術(shù)★代理商的價值與作用★管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié)★區(qū)域經(jīng)理管理要領代理商選擇信用能力標準產(chǎn)品能力標準銷售能力標準經(jīng)營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡、隊伍、設施、業(yè)績等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等關(guān)鍵要素☆

代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識☆

懂得如何操作區(qū)域總體市場☆

代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆

相應的二級主干網(wǎng)點和銷售人員代理商選擇實務要領選擇合適的代理商標準◆從代理選擇要素中選擇具體的項目標準◆設計各項目評分標準和占總分的權(quán)數(shù)◆搜尋區(qū)域代理商目標◆通過各種方法實施調(diào)查

觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡等◆篩選出合適的代理商代理商評估最佳方法代理商積分制◆將代理商業(yè)績、基礎、管理行為分解成細節(jié)動作◆設計各個動作的得分標準和晉級分數(shù)◆記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標準進行記分◆根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持◆根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理商依級不同而享受不同的政策和待遇◆規(guī)定代理商責任和義務，依據(jù)違反的次數(shù)和程度進行扣分，根據(jù)分數(shù)不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益◆代理區(qū)域與代理權(quán)限◆折扣、返利、獎勵◆年度業(yè)績與計劃◆結(jié)算、庫存問題◆廣告、推廣道具、活動用品支持◆網(wǎng)點支持與培訓◆各類補貼◆運做方面代理商談判談判要則01把持原則性

貨款、結(jié)算、折扣方面、市場形象

二級網(wǎng)點開發(fā)與輔導、支持與管理02策略性交換

把業(yè)績作為籌碼

交換返利、獎勵、支持等條件

交換網(wǎng)點支持、廣告等各項補貼03有條件退讓

區(qū)域限制與代理年限問題

產(chǎn)品推廣和展示、道具方面等代理商談判把握談判主動權(quán)◆多呈現(xiàn)區(qū)域市場利益◆多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃◆多介紹樣板工程◆在場外做足功夫

01.到代理商行業(yè)競爭對手處走走02.到代理商鄰近店走走

03.到代理商二級主干網(wǎng)點走走

04.隱約或制造一些代理商不安的信息代理商談判簽約注意事項規(guī)范:

01一定要訂立合同

02一定要使用自己的規(guī)范合同

03要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件要點:

01訂單只是合同的附件

02權(quán)益性條款不能遺漏---如：品牌、地區(qū)、信息、庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、結(jié)算、網(wǎng)點方式等

03要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件

04有信用條款，一定要求對方法人以個人財產(chǎn)進行擔保代理商溝通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過程的五個100%溝通要素◆要說得明白、說得一致◆要聽得清楚---傾聽的五個境界◆要把握代理商的溝通心態(tài)◆要建立溝通的三大基礎代理商溝通尊重--平等---共識—客情溝通基礎1.五尊重人格尊重、觀念尊重、行為尊重需求尊重、現(xiàn)狀尊重、控制自身不良行為2.平等對待各代理商及其單位人員3.共識市場共識、需求共識、服務共識、利益共識等4.客情信息交流、發(fā)現(xiàn)愛好、禮貌利益、尊重可戶、為客戶著想、迎合客戶、幫助客戶等等代理商執(zhí)行力管理三個條件三個流程代理商選擇流程代理商策略流程代理商營運流程代理商選擇與評估代理商溝通與輔導代理商激勵與發(fā)展代理商執(zhí)行力管理構(gòu)建代理商執(zhí)行力文化基礎：制度與管理、溝通與輔導★先內(nèi)后外原則完善建立代理商市場策略與流程★制訂代理商操作手冊

指導代理商如何進行市場運作并遵守代理制度★建立代理商培訓體系