銷售計(jì)劃課件

——如何做銷售計(jì)劃一、課程內(nèi)容：本課程將和你一起學(xué)習(xí)制定銷售計(jì)劃的意義和制定有效銷售計(jì)劃的四個(gè)步驟。課程說明三、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：

在培訓(xùn)之前，請(qǐng)先打印講義，以便在培訓(xùn)中作記錄，如果你覺得講義太多，也可以只把銷售計(jì)劃表打印出來。課程說明四、如何學(xué)習(xí)本課程：在學(xué)習(xí)的過程中，把制定計(jì)劃的要點(diǎn)記錄在銷售計(jì)劃表上，如果有必要，可以記錄示范案例。在培訓(xùn)之后，要利用銷售計(jì)劃表，結(jié)合自己的工作來制作銷售計(jì)劃，以便掌握所學(xué)的內(nèi)容。

課程說明幫助你更有效地規(guī)劃自己的工作，更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。課程收益制定有效的銷售計(jì)劃第一部分為什么要制定銷售計(jì)劃第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟給大家認(rèn)識(shí)一個(gè)人冠軍冠軍是禮品公司部門經(jīng)理，自從事銷售工作以來，年年超額完成銷售任務(wù)，并且在90%的情況下都成為年度銷售冠軍。第一部分為什么要制定銷售計(jì)劃一二拼字游戲制定銷售計(jì)劃的意義拼字游戲你好拼字游戲拼字游戲第一組第二組第三組漫無目的有目標(biāo)沒方法有目標(biāo)有方法游戲分析游戲的啟示目標(biāo)方法完成任務(wù)（成功）制定銷售計(jì)劃的意義成功=目標(biāo)，目標(biāo)=成功其他的都是這句話的注解找不到方法的目標(biāo)，等于無法達(dá)成達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單的方法就是把你的目標(biāo)細(xì)分成每一天的行為培養(yǎng)成功的習(xí)慣第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟一二明確目標(biāo)描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑三確定具體方法四制定全年的行動(dòng)計(jì)劃什么是目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟一、明確目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)Smart原則什么是目標(biāo)smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達(dá)到Relevant相關(guān)Time-able以時(shí)間為基礎(chǔ)制定目標(biāo)練習(xí)請(qǐng)指出下面目標(biāo)的錯(cuò)誤：一、我要成為一名管理者二、我要在2010年12月31日之前賺很多錢三、我要在2010年12月31日之前成為杭州市長四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三碗飯五、我要賺一百萬我要在2010年12月31日之前

成為杭州市長主要錯(cuò)誤：不可達(dá)到中國現(xiàn)有規(guī)則是否有機(jī)會(huì)成為杭州市長？？我要在中午十二點(diǎn)以前

吃下三碗飯主要錯(cuò)誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？？我要賺一百萬主要錯(cuò)誤：沒有時(shí)間限制在你30歲時(shí)賺足100萬？還是在你80歲時(shí)賺足100萬？？看看冠軍的目標(biāo)我要在2010年12月31日之前，通過銷售賺到20萬元。明確銷售任務(wù)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)銷售任務(wù)：2010年度完成銷售額100萬，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。

銷售目標(biāo)在2010年11月30日前，簽訂100萬元的銷售合同，并于2010年12月31日之前收回100萬元貨款。確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷售目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)目標(biāo)制定自己的銷售目標(biāo)確定銷售額的來源明確分目標(biāo)第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟二、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標(biāo)冠軍開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額開發(fā)新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發(fā)目標(biāo)。老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額冠軍2010年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶30萬老客戶的再次合作10萬增加交易金額50萬描述方法將方法指標(biāo)化第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟三、確定具體方法目標(biāo)客戶細(xì)分針對(duì)不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額冠軍2010年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶30萬客戶A客戶B去年在談的客戶客戶轉(zhuǎn)介紹DM郵寄查找資料跟蹤，促成交易老客戶的再次合作10萬上海世博會(huì)特許產(chǎn)品其他的新品種緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買世博特許產(chǎn)品加強(qiáng)對(duì)特許產(chǎn)品的介紹和展示將方法指標(biāo)化確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷售活動(dòng)次數(shù)實(shí)現(xiàn)的金額……冠軍2010年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶30萬客戶A客戶B去年在談的客戶客戶轉(zhuǎn)介紹DM郵寄跟蹤，促成交易老客戶的再次合作10萬上海世博會(huì)特許產(chǎn)品其他的新品種緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買世博特許產(chǎn)品加強(qiáng)對(duì)特許產(chǎn)品的介紹和展示進(jìn)一步指標(biāo)化開發(fā)10大客戶：和200家制造商電話聯(lián)系拜訪40家制造商……確定階段目標(biāo)制定每月工作規(guī)劃第二部分制定銷售計(jì)劃的方法和步驟四、制定全年的行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃表行動(dòng)計(jì)劃表周計(jì)劃明細(xì)表年月日年月日冠軍的行動(dòng)計(jì)劃表月度目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)一百萬銷售額一月目標(biāo)：一、獲得40家有價(jià)值的潛在客戶，其中A類客戶10家，B類30家二、在去年跟蹤的客戶中實(shí)現(xiàn)10萬元銷售額……要做的工作：一、查找電話資料200家，郵寄DM