2021年裝配式建筑企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃思路

裝配式建筑企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃思路作者：上善若水2021年3月

目錄一、戰(zhàn)略目標(biāo) 3二、SWOT分析 3三、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn) 31、加強(qiáng)對危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目的客戶培養(yǎng) 32、強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊的緊密合作 43、對低層裝配式建筑市場進(jìn)行積極的客戶探索 44、募集資金 55、強(qiáng)化成本管控 56、尋求與大型優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)建筑企業(yè)的合作 5四、主要保障措施 61、強(qiáng)化精益運(yùn)營能力 62、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu) 6（1）升格營銷團(tuán)隊為營銷部門,重新確定部門職能 6（2）增設(shè)銷售部門,強(qiáng)化銷售職能 6（3）增設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展部門,幫助公司爭取更多客戶 73、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè) 7（1）要設(shè)定明確的目標(biāo) 7（2）營造快速反應(yīng)的工作氛圍 8

裝配式建筑企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃思路一、戰(zhàn)略目標(biāo)到20xx年,成為xx區(qū)內(nèi)標(biāo)桿型的裝配式建筑企業(yè)。經(jīng)過五年的市場開拓和運(yùn)營提升,從20xx年開始,在xx區(qū)內(nèi)連續(xù)三年,每年實(shí)現(xiàn)至少xx個億的銷售額、xx萬的凈利潤,達(dá)到在國內(nèi)上市的基本財務(wù)條件要求。重點(diǎn)聚焦：危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目和民宿、客棧、農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村酒店等低層裝配式建筑市場。二、SWOT分析（說明：本文主要側(cè)重提供戰(zhàn)略具體舉措的參考，因此，在內(nèi)外部環(huán)境分析上的分析較為簡單，僅作為內(nèi)容組成參考，望讀者知悉?。┤?、戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)1、加強(qiáng)對危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目的客戶培養(yǎng)公司要在xx區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位辦公行政用房建設(shè)項(xiàng)目及納入政府建設(shè)任務(wù)的危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目市場找到天使客戶,并完成客戶探索和客戶檢驗(yàn)的工作后，接下來要加強(qiáng)客戶培養(yǎng),激發(fā)更多的潛在業(yè)主使用公司的墻體材料,由天使客戶過渡到主流客戶?？紤]到該市場是對房屋建筑市場的一個細(xì)分市場,銷售的是性能更優(yōu)異的墻體材料,公司應(yīng)該利用前面開拓市場積累的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)更多的客戶,這一階段的工作包括:為發(fā)布產(chǎn)品做準(zhǔn)備,設(shè)定明確的業(yè)主培養(yǎng)目標(biāo)和銷售目標(biāo),制定業(yè)主培養(yǎng)預(yù)算;進(jìn)行更精準(zhǔn)明晰的墻體材料定位和公司定位,以確立產(chǎn)品和公司在客戶心目中的位置;發(fā)布產(chǎn)品,進(jìn)行積極的市場推廣,刺激這些業(yè)主的需求。2、強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊的緊密合作公司必須強(qiáng)化墻體材料安裝施工研發(fā)團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊的緊密協(xié)作,一起調(diào)查了解客戶想解決什么問題,一起驗(yàn)證銷售策略的有效性,一起制定客戶培養(yǎng)計劃,一起修正、制定產(chǎn)品定位等。在產(chǎn)品定位時,必須要合力完成,確保定位合理,如果產(chǎn)品定位不合理,就倉促開展大規(guī)模的市場推廣活動,不僅不會有什么好的結(jié)果,還導(dǎo)致浪費(fèi)大量資金和時間。通過研發(fā)團(tuán)隊、營銷團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊的緊密協(xié)同合作,讓大量主流客戶理解并接受公司的墻體材料,銷售額才可能出現(xiàn)爆炸式增長。3、對低層裝配式建筑市場進(jìn)行積極的客戶探索對于民宿、客棧、農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村酒店等低層裝配式建筑市場的開拓而言,最核心的是積極尋找天使客戶,說服他們掏錢購買公司的產(chǎn)品。這些天使客戶是意識到自身需要防火防水隔音隔熱保溫、可移動拆遷重復(fù)使用、冬暖夏涼的低層房屋,而且主動尋找解決方案,甚至迫不及待自己動手開始實(shí)現(xiàn)這些功能、特征的客戶。尋找天使客戶的流程,包括:準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品:向潛在客戶銷售產(chǎn)品;調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位。尋找到合適數(shù)量的天使客戶后,還要根據(jù)他們的意見,及時調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位。同時,通過向這些天使客戶銷雋產(chǎn)品,找到可行的銷雋模式和盈利模式。然后,在成熟的銷雋策略、營銷策略和資源支持下,逐步開發(fā)主流客戶,實(shí)現(xiàn)銷售的爆發(fā)時增長。4、募集資金在公司贏得主流客戶,實(shí)現(xiàn)盈利前,公司需要加強(qiáng)資金的募集,為研發(fā)、營銷、銷售提供資金支持,特別是要準(zhǔn)備足夠的營銷推廣資金,為激發(fā)主流客戶需求打下堅實(shí)基礎(chǔ)。資金的募集的流程,包括:制定研發(fā)計劃,制定市場培育計劃,制定人員招聘計劃;資金需求確定;資金募集渠道選擇;資金募集。5、強(qiáng)化成本管控公司要借鑒行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的最佳實(shí)踐,從為客戶創(chuàng)造價值的角度出發(fā),在項(xiàng)目初期就進(jìn)行通盤的規(guī)劃和成本策劃,前置成本管理,成本管控的時間點(diǎn)前置到方案設(shè)計階段,不斷優(yōu)化設(shè)計、制造、施工及維護(hù)等各環(huán)節(jié),加強(qiáng)設(shè)計、制造、施工及維護(hù)等各環(huán)節(jié)的協(xié)同,通過目標(biāo)成本管理方式,強(qiáng)化對制造、施工及維護(hù)的成本控制,從而有效降低產(chǎn)品綜合成本,為客戶創(chuàng)造更多的價值,同時提升公司成本競爭力。6、尋求與大型優(yōu)質(zhì)傳統(tǒng)建筑企業(yè)的合作為更快實(shí)現(xiàn)對裝配式建筑市場的滲透,對于一些大型項(xiàng)目或業(yè)主對建筑企業(yè)資質(zhì)、建設(shè)質(zhì)量要求非常高的項(xiàng)目,公司應(yīng)尋求與大型、優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)建筑企業(yè)的合作,利用對方的品牌和資質(zhì),拿下項(xiàng)目訂單,實(shí)現(xiàn)“借船出海”的效果。建議考慮的合作對象是,在xx區(qū)內(nèi)品牌知名度高、裝配式建筑占其業(yè)務(wù)比重較低的大型本地國有傳統(tǒng)建筑企業(yè)。四、主要保障措施1、強(qiáng)化精益運(yùn)營能力公司要從項(xiàng)目盈利的角度對裝配式房屋設(shè)計、制造、施工及維護(hù)等各環(huán)節(jié)進(jìn)行精益運(yùn)營管理,提升運(yùn)營能力,降低成本支出,提高盈利空間,包括:安裝施工流程優(yōu)化,提高安裝施工效率;標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),形成最佳實(shí)踐,降低成本;實(shí)施5S管理,打造清潔整齊的工作環(huán)境,減少浪費(fèi)等。2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)建設(shè)的重點(diǎn)在于,通過成立正式的銷售部門、營銷部門、業(yè)務(wù)發(fā)展部門,進(jìn)行專業(yè)的市場滲透分工,以便快速打開市場。（1）升格營銷團(tuán)隊為營銷部門,重新確定部門職能將原先的大型工建工程項(xiàng)H營銷團(tuán)隊和景K民宿項(xiàng)目營銷團(tuán)隊合并成立營銷部,同時繼續(xù)保持兩個團(tuán)隊,各自負(fù)責(zé)相應(yīng)的業(yè)務(wù)。營銷部的職能聚焦于創(chuàng)造客戶需求。對外,負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行宣傳,讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢;對內(nèi)，幫助開發(fā)人員了解客戶的需求。為了創(chuàng)造客戶需求,要負(fù)責(zé)準(zhǔn)備宣傳資料,利用廣告、公關(guān)、展銷會等一切可能的途徑刺激需求,同時收集客戶反饋信息,統(tǒng)計數(shù)據(jù),分析競爭格局,撰寫市場需求文檔等。（2）增設(shè)銷售部門,強(qiáng)化銷售職能對于民宿、客棧、農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村酒店等低層裝配式建筑市場,銷售部門要制定合適的銷售策略,尋找天使客戶。對于xx區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位辦公行政用房建設(shè)項(xiàng)目及納入政府建設(shè)任務(wù)的危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目市場,銷售部門要爭取主流客戶,按照從天使客戶身上總結(jié)出的銷售策略和銷售路線圖來開展銷售工作,集中銷售力量于目標(biāo)市場,同時逐步增加銷售力度,爭取更多的客戶,實(shí)現(xiàn)銷售收入提升。（3）增設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展部門,幫助公司爭取更多客戶設(shè)法與xx建工、房地產(chǎn)企業(yè)等合作伙伴建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,為客戶提供完整的產(chǎn)品,或者方便、有效的解決方案,幫助公司爭取更多的主流客戶。完整產(chǎn)品是指客戶購買后馬上可以投入使用,無須客戶自己付出額外時間和成本的產(chǎn)品。主流客戶通常只愿意購買這種風(fēng)險較低的、提供完善售后服務(wù)的產(chǎn)品。3、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)公司應(yīng)建立一種以目標(biāo)為中心的快速反應(yīng)的企業(yè)文化。（1）要設(shè)定明確的目標(biāo)明確的目標(biāo)需要做到以下三點(diǎn):是否清楚說明了我們的工作目標(biāo),為了達(dá)到目標(biāo)我們要做哪些事,做到什么程度才算成功。在民宿、客棧、農(nóng)家樂、鄉(xiāng)村酒店等低層裝配式建筑市場,公司目標(biāo)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)開拓市場,開源節(jié)流;在xx區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位辦公行政用房建設(shè)項(xiàng)目及納入政府建設(shè)任務(wù)的危舊房改造建設(shè)項(xiàng)目市場,公司目標(biāo)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品定位和市場推廣。（2）營造快速反應(yīng)的工作氛圍公司必須對競爭格局和市場的變化做出快速反應(yīng),決策、溝通、協(xié)調(diào)、制定計劃的過程都要盡量縮短時間。各職能部門在明確了自己的目標(biāo)后,接下來就是要提高反應(yīng)速度。這就要求權(quán)力必須下放到每個部門,由各部門根據(jù)客戶、