分部銷售提升案例推演自動保存的

目標既定

使命必達——分部銷售推演：從目標出發(fā)是達成目標最短的路徑TCL多媒體中國區(qū)銷售公司傳統(tǒng)銷售中心2015年5月3日針對不同的市場環(huán)境和外界因素，我們都需要作出自己的選擇！大了來說是戰(zhàn)略，小的來說是策略。我們每天都會面臨很多戰(zhàn)略或者說策略抉擇。例如：拜訪客戶走高速還是國道？策略是高舉高打，還是低價低費用策略？渠道是全面開花還是大戶為主？今天主要內容是通過對兩個經(jīng)營部的案例剖析，拋磚引玉，以便后期在不同的市場情況下作出理性的，有效的策略選擇和實施。故我們這里所講的戰(zhàn)略其實更多的是傾向于策略制定及策略的落實。前言：策略邏輯——“與老虎賽跑”包含了對環(huán)境的反應——來了一只老虎，危險無可避免；包括了一系列重要決策——坐以待斃、趕快離開，還是與老虎搏斗；包括行動——準備鞋、穿運動鞋、快跑；包括要達到的目的——比競爭者跑得快，從而使自己生存下來。你今天戰(zhàn)略了嗎？戰(zhàn)略迷霧——“耗子問貓”耗子問貓：“請問我該從哪走？”群貓回答：“這要看你想要到哪里去?！焙淖釉賳枺何以撛趺醋?？——貓甲（戰(zhàn)略規(guī)劃學派）：你應該先制定好計劃再走?！堃遥☉?zhàn)略適應學派）：你摸索著走吧，錯了就換另一條路?！埍☉?zhàn)略產(chǎn)業(yè)組織學派）：你為什么要到那兒，是否該換個目的地？——貓?。☉?zhàn)略資源基礎學派）：你應該先培養(yǎng)走路的能力，而后再去?！s派：走之前模擬推演一下是必不可少的。

我們在分部的實際工作中，不需要做戰(zhàn)略的選擇，只需要在總部和分公司大的戰(zhàn)略規(guī)劃下，選擇最合適的策略來達成公司要求的目標。公司：一個生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略組織結構核心流程業(yè)績管理企業(yè)文化與行為——局限性思維傳統(tǒng)思維的誤區(qū)怎么可能？怎么做，才可能？——對抗性思維B：不，這個建議行不通A:這個建議行得通傳統(tǒng)思維的誤區(qū)建議替代傳統(tǒng)思維的方法——并行思維

并行思維是一個管理我們思維本身的一種方法。它將我們的思維從不同側面和角度進行分解，分別進行考慮，而不是同時考慮很多因素。

不用傳統(tǒng)的對抗思維，而是用包容的并行思維方式來進行今天的課程探討。并行思維同一個時間同時從多個角度和側面進行觀察思考、合成后才能形成系統(tǒng)化思維，找到整體的問題解決之道。今天課程需要大家共同完成以下內容：一、明確目標：理清分部的戰(zhàn)略\策略規(guī)劃（目的/目標）；二、案例分享：一起來剖析和分享兩個分部的案例；三、成功要素：討論明確達成目標的必備要素；四、行動方案：制訂出達成自己分部目標的可行的行動方案并執(zhí)行五：五：當責：帶領團隊，達成目標。在企業(yè)經(jīng)營中，困難并不是對最終結果的描述，而是為爭取這個結果而需要采取的步驟。方法才是核心競爭力是基于未來考慮現(xiàn)在，而不是基于現(xiàn)在思考未來我們必須打造一個組織：組織里的每個人在每次行動中都要為達成目標和增加顧客的價值而承擔責任我們必須達成一個結果：帶領團隊完成公司銷售任務目標，實現(xiàn)區(qū)域內銷售最大化和結構最優(yōu)化一、目標確定目標設定的原則目標考量團隊建設我們在客戶眼里的表現(xiàn)是不是最好？目標考量市場推廣“我們在用戶眼里的表現(xiàn)？能否影響購買決策？”目標考量渠道及客戶“什么是關鍵成功

因素，什么的方式高效和有效？”目標考量產(chǎn)品及主推“我們能保持競爭力，不斷創(chuàng)新，變化和

不斷提高？”目標和策略飛行高度飛行速度耗油量目標分解及評估管理的工具—平衡記分卡解決問題的工具——PDCA計劃（Plan）執(zhí)行（Do）檢查（Check）修正再執(zhí)行（Action）分析的工具——SWOT優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）機會（Opportunity）威脅（Threats）優(yōu)劣勢分析主要是著眼于組織自身的實力及其與競爭對手的比較機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的在分析時，應把所有的內部因素（即優(yōu)劣勢）集中在一起，考慮變化及對組織的可能影響后對這些因素進行改善。因此，SWOT分析也是將對分部內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法分析的工具——SWOT內部分析外部分析優(yōu)勢S1、2、列出優(yōu)勢3、劣勢W1、2、列出優(yōu)勢3、機會O1、2、列出機會3、SO戰(zhàn)略|策略1、2、發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會3、WO戰(zhàn)略|策略1、2、克服劣勢、利用機會3、威脅T1、2、列出威脅3、ST戰(zhàn)略|策略1、2、利用優(yōu)勢，消除威脅3、WT戰(zhàn)略|策略1、2、減少劣勢，消除威脅3、分析步驟：1、羅列組織內部的優(yōu)勢和劣勢，以及外部的機會和威脅2、優(yōu)勢與劣勢，機會與威脅相互組合，形成SO、ST、WO和WT策略3、對SO、ST、WO和WT策略分別進行甄別和選擇，確定組織目前應采取的具體戰(zhàn)略與方針S：優(yōu)勢

1.擅長什么？

2.產(chǎn)品服務有什么特點？

3.能做什么別人做不到的？

4.和別人有什么不同的？

5.客戶|顧客為什么賣|買？

6.最近因何成功？O：機會

1.市場中有什麼適合我們的機會？

2.如何快速學習執(zhí)行？

3.可以提供什么更好的產(chǎn)品/服務？

4.可以吸引什么新的客戶|用戶？

5.怎樣可以與眾不同？

6.組織在1-3年內的發(fā)展？W：缺點1.什么做不來？

2.產(chǎn)品服務有哪些不足?

3.別人有什么比我們好？

4.為什么不能滿足何種客戶|用戶？

5.最近因何失??？T：威脅

1.市場最近有什么改變？

2.競爭者最近在做什么？

3.是否趕不上客戶|用戶需求的改變？

4.市場環(huán)境的改變是否會傷害組織？

5.是否有什么事可能會威脅到組織的生存？分組討論如何制定分部目標以小組為單位展開討論，制定分部或者銷售部的目標樹時間為10分鐘，討論完成后寫在白板紙上，拍照存檔每個組公布和明確自己的目標目標樹示例：拓展：另外有問題樹和目標樹的梳理和轉化。分部目標確定：目標子目標關鍵任務\指標行動方案責任人起止時間備注10分鐘討論，每個組1分鐘展示陳述一言既出駟馬難追目標既定使命必達二、案例分享

通過兩個案例的呈現(xiàn)，一起分享和探討做好區(qū)域市場的關鍵環(huán)節(jié)，尋找做好銷售的核心的要素。傳統(tǒng)為主：孝感連鎖為主：襄陽工作時間：2011.11-2014.2工作時間：2014.2-2015.3分部市/縣常住人口GDP(億元)人均GDP（元）分部市/縣常住人口GDP(億元)人均GDP（元）孝感隨州城區(qū)61.86230.2937228襄陽襄陽城區(qū)129.47846.665390應城市59.38151.5725525襄州區(qū)90.5318.2535166云夢縣52.48130.2324815老河口市47.15160.8534115廣水市78.77166.7621170宜城市51.25160.531317孝感城區(qū)90.83172.8319028谷城縣52.36163.4931224安陸市56.86108.0318999棗陽市100.47301.8130040隨縣75.59120.9415999南漳縣53.37124.723365大悟縣61.4979.6512953?？悼h25.4656.0222003孝昌縣58.8773.0812414

小計：596.131233.3820690小計：550213238766孝感：以農(nóng)業(yè)和勞務輸出為主，家電業(yè)態(tài)是傳統(tǒng)為主，連鎖商超占比大概10%，而且市區(qū)規(guī)模較小，當?shù)剡B鎖家電孝武電器市區(qū)占比50%同時每個縣城都有分店，其他基本上為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而且縣城傳統(tǒng)經(jīng)銷商規(guī)模和實力都比較大。襄陽：湖北省第二大城市，國美、蘇寧、工貿(mào)三足鼎立，其連鎖商超的占比達到50%左右，并且連鎖業(yè)態(tài)向縣城快速延伸。人口及GDP對比年度孝感出貨(單位：萬元)臺數(shù)（單位：萬臺）均價2010年50501.828082011年65203.0521102012年81162.8526932013年83782.7929252011年國美蘇寧中百出貨規(guī)模620萬，整體排名不太理想。2012年全年國美蘇寧中百出貨預計在700萬（國美蘇寧中百12年8月份開始由武漢供貨，故數(shù)據(jù)僅能查到1-7月的，此后為手工劃撥，沒有數(shù)據(jù)。2013年全年國美蘇寧中百出貨預計在？萬。2013年原孝感所轄漢川市劃歸到仙桃分部，年規(guī)模在1200-1500萬，另國美蘇寧也在武漢出貨。2012年金馬獎全國前十，2013年A類全國20名左右，各項指標均在公司前列。孝感分部傳統(tǒng)往年數(shù)據(jù)對比

252012年與創(chuàng)維對標情況，近10年湖北創(chuàng)維一直是第一的品牌，而且是其全國的標桿。各經(jīng)營部12月份與標桿企業(yè)1銷量差距機構7月差量8月差量9月差量10月差量11月差量12月差量年累差量孝感-107-43-1460-504-644-211-2280襄樊-573-1650-2013-1895-2456-2937-169712012年上半年超過創(chuàng)維，全年孝感為湖北跟創(chuàng)維對比差距最小的分部，整體市場份額排名第二，2013年做到第一的。2012年襄樊（含十堰辦事處）排名市場排名不理想創(chuàng)維市場第一市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一談宇、譚帥能力強，結構好團隊穩(wěn)定，執(zhí)行力有力海信第二名縣城基礎好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般經(jīng)理年齡偏大為事無巨細型團隊能力一般長虹排名在第三名縣城一般，鄉(xiāng)鎮(zhèn)做的較好經(jīng)理為四川人，忽悠型團隊績效不公平，無激情康佳孝武強勢、正業(yè)、家電重點縣城一般，鄉(xiāng)鎮(zhèn)低價沖擊經(jīng)理時間近十年，客情較好團隊以老人為主TCL第三或第四，上升趨勢縣城逐步恢復，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般前任詹劍鋒非常優(yōu)秀團隊以新人為主，經(jīng)驗不足孝感2011年競爭格局全場死盯CW縣城趕超HX市縣拖垮CH\KJ鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面進攻孝感2012年品牌競爭策略市縣策略：特價到底大促銷、高舉高打做結構、高價高提成高毛利鄉(xiāng)鎮(zhèn)策略：低價低毛利上量搶客戶側重賺邊際那時候還有KPI和利潤考核的哦！孝感2012年市場競爭策略孝感分業(yè)務片區(qū)實際達成片區(qū)2011年出貨隨州1865廣水388安陸525孝感城區(qū)1927大悟129孝昌152應城696云夢764直銷及工程53總計6520實際數(shù)據(jù)誤差說明：1、孝武電器為區(qū)域連鎖每個縣城都有分店，未做區(qū)域還原；2、2012年7月份開始沒有全國連鎖及商超的出貨數(shù)據(jù)，實際上其零售一直在增長；3、孝感跟武漢竄貨集中地非常近，鄉(xiāng)鎮(zhèn)竄貨數(shù)量和規(guī)模很大；2012年出貨2013年出貨2012年同比2013年同比2178185917%-15%65369768%7%1008121592%21%16461732-15%5%14520512%41%358540136%51%94872036%-24%1093118643%9%8122552%180%8117837924%3%區(qū)域特點及業(yè)務情況描述片區(qū)2011年區(qū)域特點業(yè)務員特點隨州市區(qū)市區(qū)零售前兩名，基礎較好陳向陽總部11大學生，要強好勝，有責任感隨州鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎比較差，客戶少，長虹千萬曾捷|李海龍|姬忠保三個人均為新人，每個人做了一年。廣水百萬人口，海信創(chuàng)維強勢徐顯為“富二代”，但是勤奮努力，執(zhí)行力強大悟小縣城，前期我品無客戶安陸創(chuàng)維強勢，11年才跟大客戶合作金飛執(zhí)行力強，有想法孝感城區(qū)孝武電器前期停止合作2009年復合梁園|朱秀菊08屆市場主管轉業(yè)務|導購轉督導轉業(yè)務孝昌原來只有工貿(mào)，2012年開發(fā)永發(fā)葉錦+袁華平08屆大學生，踏實執(zhí)行力強應城創(chuàng)維海信為主，2010年開發(fā)白云10屆分公司招聘，有目標有想法但**云夢我品基礎較好，前兩名王保華近10年的資深業(yè)務，經(jīng)驗豐富漢川受竄貨影響很大，規(guī)模未做起來1、縣城客戶每月一場活動，半月主推；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)20萬以上客戶每兩月一次活動支持。難點客戶案例孝武電器：家族企業(yè)，市區(qū)占比60%，每個縣城有一家門店，160家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，內部分為3-4個幫派人事非常復雜，我品前幾年撤柜鬧翻，08-09年開始合作！我品年規(guī)模在1000萬左右，創(chuàng)維海信2000萬，康佳3000萬。主推康佳，其次創(chuàng)維，海信零售本來就好?？蛻舨呗裕?、對上真誠，改變其老板和副老板對我品牌和團隊的印象；2、太極拳，跟各個派別和層面處好酒肉朋友關系；3、關鍵人成為好戲哦你各地；4、動之以情，曉之以“利”，逐個擊破5、做好培訓，強化終端，有效促銷，打造終端競爭力安陸：50萬人口，2011年我品牌500萬（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)），CW在1500萬以上?？h城我品牌客戶為邊緣化客戶，類似大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2011年新開紅太陽電器，2012年12月開安陸西亞，2013年開工貿(mào)（次年閉店）。難點區(qū)域案例—安陸安陸2011年出貨對比客戶CW規(guī)模我品規(guī)模備注安陸市紅太陽電器有限責任公司10065

安陸賓館家電廣場50126

安陸東方電器城025

安陸市國聯(lián)電器有限公司1000148創(chuàng)維批發(fā)商，我品牌前期5-6年未合作2010年又開始合作武漢中百電器連鎖有限公司(安陸)150120

安陸市銀杏家電城15041

安陸市美佳商貿(mào)有限公司00美的專美安陸工貿(mào)家電商貿(mào)有限公司002013年開店安陸西亞和美麗寶廣場有限公司002012年底開店安陸孝武200100老店合計：1650625

難點區(qū)域案例及應對策略市場攪局者，低價沖擊市場——例如32寸999，42寸1999元新開賣場建立同盟，一起對付安陸國聯(lián)和創(chuàng)維挖競品導購，新招提升導購能力及穩(wěn)定性大型促銷活動，縣鄉(xiāng)聯(lián)動，全覆蓋縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提升品牌影響力搶占創(chuàng)維客戶庫存及終端資源，出政策，做主推等。光腳不怕穿鞋的，向市場不斷發(fā)起沖擊從邊際貢獻的角度思考，最后做到量利雙收?。?！其他區(qū)域改善的關鍵點孝昌：開長虹大戶孝昌永發(fā)，打壓創(chuàng)維和海信，從0-到300萬，工貿(mào)第四做到第一。隨州市區(qū)：創(chuàng)維優(yōu)勢客戶隨州購物趕超，維持工貿(mào)第一，高頻詞的主推和聯(lián)動活動。隨州鄉(xiāng)鎮(zhèn)：從單純的批發(fā)，做到培訓、市場、促銷支持，同時建立良好的客情。應城：做到老客戶家電廣場，提升新開客戶白云家電，提升孝武銷售，精細化鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作。云夢：優(yōu)勢客戶強化政策，加大促銷和主推力度，加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣水：做到工貿(mào)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提升其他客戶銷售能力。襄樊分部市場描述2區(qū)+6個縣，500多萬人口全年銷售收入（含連鎖）任務5800萬，連鎖零售近3000萬，工貿(mào)零售1500萬海信襄樊分公司本部，創(chuàng)維荊州分公司一直強勢，跟海信爭奪第一康佳荊州分公司重點區(qū)域長虹荊州分公司重點區(qū)域2013年襄樊市區(qū)蘇寧第二、工貿(mào)第四、國美第六棗陽市區(qū)第三古城+南漳+襄州區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三老河口、宜城、?？等齻€縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)及棗陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本上被邊緣元襄樊純傳統(tǒng)出貨對比項目2012年2013年2014年出貨

4,140

4,516數(shù)量

16,908

15,409均價

2,449

2,931年末人數(shù)

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32襄樊分部市場策略如何制定？2014年連鎖在縣城新開門店：棗陽國美、棗陽蘇寧、老河口蘇寧、谷城蘇寧。襄樊純傳統(tǒng)出貨對比項目2012年2013年2014年出貨

4,140

4,516

4,921數(shù)量

16,908

15,409

18,488均價

2,449

2,931

2,662年末人數(shù)

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32

331、市區(qū)過于依賴蘇寧，而蘇寧亂價嚴重，國美和工貿(mào)銷售占比不理想；2、業(yè)務流程不順暢，國美、工貿(mào)經(jīng)常欠款，管理不到位；3、團隊凝聚力不夠，同時士氣需提升；4、銷售代表隊伍整體心態(tài)不夠好，銷售技能需要提升；5、縣城經(jīng)銷商零售占比低，公關費用的太多；6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有極大的提升空間；7、均價跟競品相差極大，大尺寸和中高端銷售不理想；8、客戶對我品牌認知和認可度不夠。襄樊區(qū)域市場概況襄樊分部核心策略結果：率先完成2014年5-12月份傳統(tǒng)任務，任務完成率分公司前三名，各項指標改善度非常大。市區(qū)穩(wěn)基礎，提結構，做終端，強培訓，完善渠道，提升零售競爭力?。。】h城重點突破，鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面提升，農(nóng)村包圍城市?。?！市區(qū)和縣城零售基礎能力提升！?。⊥晟乒芾砘A，打造優(yōu)秀團隊，提升執(zhí)行力?。。『粚嵒A后，全面出擊?。?！襄樊市區(qū)提升策略討論蘇寧：2013年整體排名第二，費用率高，7個門店（市區(qū)5+外圍2個），一個大門店穩(wěn)定其他門店銷售很差。國美：2013年排名第四\五，導購不穩(wěn)定，業(yè)務不順暢，欠款缺貨缺樣機工貿(mào)：排名第三，但是結構比較差。商超系統(tǒng)銷量不足以養(yǎng)活銷售代表，排名很差。

襄樊+棗陽工貿(mào)凈銷售額襄樊國美銷售凈額襄樊蘇寧銷售凈額合計：品牌2013年凈額2014年凈額同比2013年凈額2014年凈額同比2013年凈額2014年凈額同比2013年2014年同比創(chuàng)維17431542-11%9339967%878102917%355435670.37%海信20721789-14%80895618%1122156339%400243087.65%長13401088-19%76085112%77687413%28762813-2.19%TCL140314111%59986945%98810021%299032829.77%康佳1119981-12%54168527%68883622%234825026.56%小計76786812-11%3641435720%4452530419%1577016472

襄樊市區(qū)2014年銷售情況

襄樊+棗陽工貿(mào)凈銷售額襄樊國美銷售凈額襄樊蘇寧銷售凈額合計：品牌2013年凈額2014年凈額同比2013年凈額2014年凈額同比2013年凈額2014年凈額同比2013年2014年同比創(chuàng)維17431542-11%9339967%878102917%355435670.37%海信20721789-14%80895618%1122156339%400243087.65%長13401088-19%76085112%77687413%28762813-2.19%TCL140314111%59986945%98810021%299032829.77%康佳1119981-12%54168527%68883622%234825026.56%小計76786812-11%3641435720%445253041945%市區(qū)策略：1、明確市場第一的目標，統(tǒng)一價格并嚴格控價；2、提升工貿(mào)、扶持國美、平穩(wěn)蘇寧；3、產(chǎn)品、上樣、備貨合理規(guī)劃，梳理業(yè)務流程，扭轉結構，提升均價，提升銷售代表收入，穩(wěn)定團隊；4、銷售代表加強培訓，凝聚團隊，培養(yǎng)信任；5、爭取更多的渠道主推，靚化終端，襄樊鄉(xiāng)鎮(zhèn)案例鄉(xiāng)鎮(zhèn)概況描述：襄陽縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點覆蓋率較高，但是網(wǎng)點質量一般。老河口、谷城縣鎮(zhèn)尚可！兩個代理商，一個代理襄陽縣700萬，另外一個代理其他區(qū)域400萬，直發(fā)200萬。竄貨嚴重2013年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大概在1000萬，2014年增長近一倍，旺季鄉(xiāng)鎮(zhèn)出貨站任務40%。如何提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)？5分鐘討論，三個小組發(fā)言。襄樊鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升要點七月份開始每月以縣城為單位開展客戶會，培訓、產(chǎn)品展示、出政策！鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端標準化，物料布置，產(chǎn)品主推物料到位，讓客戶看得見的動作銷售導向引導，改變只賣特價機的情況，愛奇藝3700\A71C上量4-11月鄉(xiāng)鎮(zhèn)以舊換新支持，聯(lián)合其他品類的“開倉放糧”，活動全覆蓋！搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見領袖，大戶帶動，形成鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣TCL彩電的氛圍網(wǎng)點開發(fā)首先競品大戶和重點，樹立榜樣，讓客戶形成口碑幫忙開發(fā)客戶。大屏及新品上樣政策，4K樣機保價市區(qū)和縣城挺住零售價，確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶零售毛利專用銷售單據(jù)，網(wǎng)銷型號價格直接公布，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶跟我們一起應對竄貨讓客戶感覺我們團隊比競品負責，更值得信賴和依靠如何打造和形成優(yōu)秀團隊！1、信任！包容！教練！用真心換真心，說到做到；2、對事不對人，邊開車，邊修車，邊找路。3、火車頭跑的快全靠火車頭來帶，要求別人做到的首先自己做到，然后帶著團隊奔跑4、工作時是權威，私下是兄弟姐妹5、面子不重要，但是重要的是里子，讓團隊發(fā)自內心的愿意追隨6、注意溝通方式，可以蘿卜+大棒，也可以先批評后說明，但是注意每個人的心里承受力7、培訓很重要，不僅僅是產(chǎn)品也包括其他方面8、統(tǒng)一目標，讓個人的目標和團隊的目標結合9、做到公平、公正，真正當責，為團隊的每個人負責10、認可+信任+指導+授權+激勵+復盤=個人價值體現(xiàn)11、亮劍名言：英雄是以團隊的形式出現(xiàn)的12、感悟：不與上爭名，不與下爭利，于員工\客戶增值，自己長本事。市場推廣關鍵點：品牌必須不斷沉淀人全員推廣能力提升：心態(tài)+意愿技能+努力貨產(chǎn)品：產(chǎn)品組合+價格包裝：陳列+物料+語言+推介策略終端：三個看的見：策略看得見、科技看得見、利益看得見陳列、演示、講解、物料、全員主推氛圍培訓：全員討論+定期培訓+記憶曲線+不斷重復+人人過堂+實銷復盤培訓復制+擴大培訓面：每次銷售都是一次對消費者成功的培訓教育促銷：重視基礎零售和能力打造做好促銷節(jié)奏，找準利益點，有效策劃，過程到位，結果反饋，總結復制推廣愿景：銷售最大化，同時同類的產(chǎn)品更高的價格或同樣的價格更好的銷量客戶關系處理分享1、從客戶的需求出發(fā)2、思路+實力+上團隊努力會得到客戶認可3、會造勢，利用客戶與客戶之間的影響開展客戶開發(fā)4、做生意首先是做人5、像追“女孩子”一樣琢磨我們的客戶6、像打牌和打“魔獸”一樣用心的做市場7、“愛”我們的客戶，客戶會感覺到的8、幫助客戶，自我目標轉化為客戶目標，如銷量轉化為客戶的份額和利潤，把客戶的問題當成自己的問題業(yè)務管理及核心工作跟進方法分享培訓例會：市區(qū)每周一次，傳統(tǒng)每月一次。對稱分析表、產(chǎn)品策略、價格、產(chǎn)品培訓，講解過堂，其他重要事項。業(yè)務例會：每周一次，各周跟進，出貨零售進度跟進，庫存分析，產(chǎn)品策略及對稱分析，貨源通報，同比分析，活動總結規(guī)劃，培訓過堂，問題解決，下周重點工作。工作檢查：好的表揚分享復制，壞的通報引以為戒！隔級檢查，逐級管理！讓業(yè)務放手去做，但是要做好教練，員工的疑難問題和困惑要及時解決；員工的個人和家庭問題尤其要重視，管理需要做“壞人”，但是做人要夠好。領導不能做老好人：領導有的時候就是做得罪人的事情，做“壞人”是非常有效的策略。核心工具：業(yè)務基礎管理表、客戶庫存表、對稱分析表、產(chǎn)品價格表銷售指導書等其他各項重點表格工具等。關于自我心態(tài)調整1、壓力是彈簧，是弱者的借口，強者的動力2、不要抱怨3、把能做好的事情做到極致，你會發(fā)現(xiàn)一切都會越來越好4、不僅自己努力，同時也要讓整個團隊一起向前努力5、心中無敵方能無敵于天下6、胸懷多大，舞臺就有多大，有胸懷才有未來7、沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人8、沒有解決不了的問題，沒有到達不了的明天9、尊嚴來自實力，在沒有實力前先不要在乎尊嚴10、思想不滑坡，辦法總比困難多11、成功路上并不擁擠種子發(fā)芽的充分必要的要素？三、成功要素邏輯推演種子完好充足的水分適宜的溫度充足的空氣成功的三部曲想要的是什么？—目標該做的是什么？—必要要素能做的是什么？—行動致勝目標問題，想要的是什么？已經(jīng)在第一部分明確。接下來我們做第二部分析和探討。成功的三部曲之成功要素討論明確目標子目標關鍵任務\指標行動方案責任人起止時間備注15分鐘小組討論，然后逐個展示成功的三部曲之成功要素討論明確目標子目標關鍵任務\指標行動方案責任人起止時間備注15分鐘小組討論，然后逐個展示四、行動方案制定及落實可執(zhí)行和落地利用PDCA工具復盤責任明確到人有時間節(jié)點和里程碑目標子目標關鍵任務\指標行動方案責任人起止時間備注四、行動方案制定及落實目標子目標關鍵任務\指標行動方案責任人起止時間備注四、行動方案制定及落實四、行動方案進度和過程跟蹤行動方案責任人進度16/318/319/328/329/33/44/415/430/415/530/515/630/6

設置里程碑目標和事件，15分鐘討論然后分組展示五：當責：帶領團隊，達成目標。世界上，成功的有兩種人，一種人是傻子，一種人是瘋子。傻子是會吃虧的人，瘋子是會行動的人。當瘋子遇到了傻子將會是最最成功的組合。用苦逼的執(zhí)著，全力以赴的行動，一定能夠創(chuàng)造出輝煌！五：當責：帶領團隊，達成目標。12\13號學到了工具和方法14號理清思路和策略?。。∧敲椿氐焦ぷ鲘徫缓竽?？Nothingisimpossible!!!JASTDOIT!!!!因為相信，所以看見！竭盡所能，無所不能！銷售最大化過程推演

分部的目標就是實現(xiàn)當?shù)貐^(qū)域市場銷售最大化。

什么是銷售最大化？市場份額50%是銷售最大化，還是市場份額100%是銷售最大化？答案：銷售最大化是一個沒有止境追求，因為任何一種產(chǎn)品或服務整體市場規(guī)模是可以不斷擴大和開發(fā)的。

盡管如此，衡量一個產(chǎn)品是否做到銷售最大化，有一個最低標準就是市場份額第一。Y=f(x1,x2,x3……xn)=銷售最大化

Y1=f(x1,x2,x3……xn)