2023年海南三亞山水雅居項(xiàng)目整體營銷策劃報(bào)告

前言本方案將對山水雅居的整體市場運(yùn)作做一個(gè)相對完整清晰的描述，通過把前期所有的思考和工作成果去粗存精，并進(jìn)行進(jìn)一步的提升和落實(shí)，整合成一個(gè)有機(jī)的作戰(zhàn)規(guī)劃，同時(shí)對存在的問題進(jìn)行分析和提出解決辦法，目的是在戰(zhàn)略高度統(tǒng)一思想、在戰(zhàn)術(shù)技巧上統(tǒng)一行動(dòng)，打好完美的組合拳，在市場上取得理想的業(yè)績，并最終把項(xiàng)目打造成旅游地產(chǎn)的旗幟和行業(yè)標(biāo)桿，為貴公司在房地產(chǎn)行業(yè)的長足發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。目錄第一部分：整體營銷推廣策略概述………4第二部分：整體市場情況分析……………6一、三亞房地產(chǎn)市場分析二、消費(fèi)者分析三、競爭者分析四、自身優(yōu)劣勢分析五、分析總結(jié)第三部分：項(xiàng)目定位及創(chuàng)意表現(xiàn)…………23一、定位原則二、項(xiàng)目定位三、基于定位的創(chuàng)意表現(xiàn)四、山水雅居的品牌傳播元素五、山水雅居項(xiàng)目包裝方案第四部分：關(guān)于產(chǎn)品本身的完善…………41一、從置業(yè)面要求產(chǎn)品二、從投資面完善產(chǎn)品三、從度假面完善產(chǎn)品四、從養(yǎng)生面完善產(chǎn)品第五部分：山水雅居的宣傳推廣…………59一、品牌傳播推廣規(guī)劃二、具體宣傳推廣計(jì)劃三、公關(guān)推廣活動(dòng)建議方案四、關(guān)于俱樂部會員卡的推廣運(yùn)作第六部分：山水雅居的銷售執(zhí)行…………113一、營銷總策略二、價(jià)格策略三、一期銷售方案四、異地銷售方案五、銷售隊(duì)伍組建第七部分：相關(guān)附件………148附件1：異地銷售案場設(shè)計(jì)方案附件2：項(xiàng)目整體工作計(jì)劃橫道圖第一部分：整體營銷推廣策略概述我們現(xiàn)在在哪里？——現(xiàn)狀我們想要去哪里？——目的我們?nèi)绾蔚侥抢?？——方法為什么用該方法？——理由在哪里?-------客觀地說，我們是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，擁有高檔物業(yè)所具備的一切基礎(chǔ)條件，地理位置優(yōu)越。去哪里？--------我們希望把房子以理想的價(jià)格迅速銷售出去，贏利同時(shí)收獲名聲——把項(xiàng)目打造成名副其實(shí)的旅游/度假地產(chǎn)旗幟。怎么到？-------總策略：把一處普通的房地產(chǎn)物業(yè)包裝成一個(gè)度假的奢侈品，通過四位一體的利益賣點(diǎn)把房子和目標(biāo)消費(fèi)者銜接起來，最終將山水雅居打造成南邊海片區(qū)最后青睞的樓盤。策略要求產(chǎn)品能支持四位一體的概念策略要求品牌能表現(xiàn)四位一體的精髓策略要求銷售能協(xié)調(diào)四位一體的溝通為什么？因?yàn)樗奈灰惑w的利益足夠支撐整體項(xiàng)目的營銷推廣，足夠達(dá)成我們名利雙收的目的。消費(fèi)者有這個(gè)需求，強(qiáng)度足夠支撐項(xiàng)目的量競爭者還沒有這個(gè)訴求，市場位置是空缺的我們自身?xiàng)l件通過創(chuàng)造，可以支持這個(gè)概念一切從市場出發(fā)，那什么是市場？當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場宏觀環(huán)境、消費(fèi)者需求、競爭者狀況、自身的特點(diǎn)、等等這一切就組成了市場，所以還是讓我們回到現(xiàn)實(shí)，進(jìn)行具體的分析，看看這個(gè)概念的市場基礎(chǔ)是否牢靠。第二部分：整體市場情況分析一、三亞房地產(chǎn)市場分析二、消費(fèi)者分析三、競爭者分析四、自身優(yōu)劣勢分析五、分析總結(jié)一、三亞房地產(chǎn)市場分析三亞房地產(chǎn)市場政策背景現(xiàn)狀1)、盡管房地產(chǎn)業(yè)已成為三亞的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一,但當(dāng)?shù)毓俜讲⒉幻つ孔非蟀l(fā)展速度,提出了穩(wěn)健發(fā)展思路。要對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃,提高項(xiàng)目的審批門檻,適度控制非農(nóng)用地的供給,繼續(xù)實(shí)行適度發(fā)展。2）、成片開發(fā)的政策,杜絕開發(fā)小而散的樓盤,著重發(fā)展休閑度假型的旅游房地產(chǎn)。同時(shí),兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。3）、三亞市政府轉(zhuǎn)變了招商引資的理念,控制小型開發(fā)企業(yè),主攻大型社區(qū)，將“招商引資”變?yōu)椤罢猩踢x資”。也就是說,今后那些小型的房產(chǎn)公司進(jìn)入三亞的門檻將越來越高,難度將越來越大。鼓勵(lì)大型社區(qū)發(fā)展，目前主要有:臨春山水國際度假村/時(shí)代海岸/三亞灣新城/鳳凰國際水城/陽光海岸/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。2、三亞各區(qū)域房地產(chǎn)市場總體特征三亞灣三亞灣市區(qū)大東海亞龍灣圖2-1：三亞區(qū)域房地產(chǎn)市場區(qū)域劃分-------三亞沿海岸線呈帶狀排開，大體上分為三亞灣、市區(qū)、大東海、亞龍灣四個(gè)區(qū)域。三亞灣為海景公寓房，相對市區(qū)而言品質(zhì)較高，戶型多以小面積為主，沿海岸線分為“一線海景”和“二線海景”?！耙痪€海景”就表明直接可以看到海景，占有稀缺的海景資源，故在銷售價(jià)格要比“二線海景”高出近一倍。對稀缺的海景資源的占有非常直接的表現(xiàn)在近海景的房價(jià)上。市區(qū)樓盤沿三亞河、臨春河兩岸、鳳凰路（二環(huán)路）沿線布置，以及規(guī)劃的月川新區(qū)和金雞嶺新區(qū)。主要以居住為主，售價(jià)方面基本保持同一水平。大東海和亞龍灣以度假酒店為主，星級高檔酒店基本都集中在此。開發(fā)定位的起點(diǎn)也高，特別是有“中國最美麗的海灣”之稱的亞龍灣。3、三亞在售樓盤分布和銷售均價(jià)（附個(gè)案市調(diào)表格）注：此圖為不完全項(xiàng)目，僅供參考圖2-2：三亞沿海岸線樓盤分布示意圖三亞灣一線海景的銷售均價(jià)基本在8500元/m2左右，二線海景基本保持在6000元/m2上下。亞龍灣在售的產(chǎn)權(quán)式酒店天域二期憑借其旅游度假資源和亞龍灣的整體區(qū)域環(huán)境，售價(jià)在20000—55000元/m2之間，是目前三亞市場上售價(jià)最高的物業(yè)。4、三亞房地產(chǎn)市場特點(diǎn)1）、三亞房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)聯(lián)系緊密：圖2-3：2005年旅游人數(shù)圖數(shù)據(jù)來源：三亞市統(tǒng)計(jì)局圖2-4：2005年銷售面積曲線圖數(shù)據(jù)來源：三亞市統(tǒng)計(jì)局A、旅游地產(chǎn)特征：三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特點(diǎn),即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場的影響強(qiáng)烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷售就陷入低谷。B、單純利用海景資源：三亞地產(chǎn)開發(fā)大多依托于海景資源,如時(shí)代海岸/山水國際等,對海景資源的單一/原始利用方式使三亞地產(chǎn)呈現(xiàn)出雷同化的趨勢。C、“兩旺”局面促進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻銷售高峰依托旅游旺季高人流量，共同呈現(xiàn)出“兩旺”的局面，房地產(chǎn)業(yè)也成為僅次于旅游業(yè)的第二大支柱產(chǎn)業(yè)，也促進(jìn)了旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的更多結(jié)合和共贏。D、發(fā)掘新的產(chǎn)業(yè)“兩旺”：旅游旺季所帶來的客戶量依然會發(fā)揮出強(qiáng)勁的力量，但隨著三亞各種特色活動(dòng)的成功舉辦，利用活動(dòng)的人氣和人流量，結(jié)合房地產(chǎn)展示會，同樣有可能出現(xiàn)“活動(dòng)旺”和“房產(chǎn)旺”的“兩旺”局面。2)、三亞房價(jià)、地價(jià)的高低與海的距離有直接聯(lián)系：房價(jià)、地價(jià)離海距離房價(jià)、地價(jià)離海距離圖2-5：地價(jià)與海距關(guān)系圖三亞獨(dú)特的城市魅力和房地產(chǎn)所擁有的資源，其房價(jià)、地價(jià)水平與海的距離有直接的聯(lián)系，與距市中心的距離關(guān)系甚小。原因是對于“第二居所”、“第三居所”來說，人們更多的是對旅游度假資源的追求，對大海、沙灘的親近。所以，三亞房價(jià)、地價(jià)與旅游度假資源的優(yōu)劣息息相關(guān)。3）、三亞房地產(chǎn)市場主要為“島外市場”三亞房地產(chǎn)市場與國內(nèi)其他城市房地產(chǎn)市場存在很大的差異。國內(nèi)其他城市房地產(chǎn)開發(fā)和銷售主要針對本地市場，而三亞房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的對象表現(xiàn)在越來越突出的“島外市場”（2006年1—6月購房客戶“島外市場”占89%，其中國內(nèi)客戶占86%，國外客戶占3%）。4）、三亞房地產(chǎn)市場與當(dāng)?shù)氐膰窠?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r沒有直接的聯(lián)系“島外市場”為主體的三亞房地產(chǎn)市場，海南本地居民對三亞房地產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)率不到20%，（國內(nèi)其他城市本地居民對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)率通常會占到90%以上），而且預(yù)計(jì)隨著三亞城市旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這個(gè)比例還會越來越低。三亞針對本地人的房地產(chǎn)市場極為有限，不僅消費(fèi)能力有限，而且消費(fèi)增長空間也有限。與此同時(shí)，三亞本地居民在居高不下的三亞房地產(chǎn)市場中已逐漸被邊緣化，三亞正在成為或已經(jīng)成為全國有錢人的“后花園”。5）、典型的“候鳥城市”，商品房使用率低三亞商品房作為島外客戶的“第二居所”、“第三居所”存在使用率偏低的問題，購房客戶一年中除了集中在冬季避寒或選擇在“黃金周”來三亞度假居住以外，絕大部分時(shí)間房間均處于空置狀態(tài)，呈現(xiàn)出典型的“候鳥城市”特征?！皪u外客戶”都有多次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，大都不看重短期的升值空間。在缺少短期急功近利的投機(jī)客戶下，三亞房地產(chǎn)才如此繁榮和平穩(wěn)。6）物業(yè)以公寓為主三亞市在售的項(xiàng)目中,物業(yè)類型主要為公寓/別墅/產(chǎn)權(quán)式酒店和住宅,其中公寓所占比例最高,約占一半以上,一般分布在具有一定景觀的區(qū)域；別墅項(xiàng)目所占比例很小,所占比例低于5%,主要分布在一線海景/河景/山景中最好的位置；產(chǎn)權(quán)式酒店所占比例約為10%,主要分布在大東海/亞龍灣兩個(gè)片區(qū)和三亞灣沿線的部分項(xiàng)目中。7）地產(chǎn)開發(fā)趨于理性三亞作為中國的“休閑度假天堂”,近幾年以來,三亞房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出穩(wěn)健/科學(xué)與理性的特點(diǎn)。由官方倡導(dǎo)和主張,首次提出控制房產(chǎn)開發(fā)規(guī)模,主張開發(fā)一些大型社區(qū),以引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。8）項(xiàng)目內(nèi)在品質(zhì)普遍不高三亞許多已售/在售樓盤是通過對遺留爛尾樓重新包裝后的產(chǎn)物。由于三亞房地產(chǎn)行業(yè)的政策較為寬松,房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速,很多開發(fā)商利用變更規(guī)劃來獲取更大的利潤。三亞灣一線海景的規(guī)劃容積率為0.5以下,但幾乎所有項(xiàng)目的實(shí)際容積率都達(dá)到了1.2以上,個(gè)別項(xiàng)目甚至超過了1.5。9）有些項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)復(fù)雜。使用功能同樣是住宅,但產(chǎn)權(quán)期限的多元化是三亞樓市的又一地方特征，這一特征有以下兩種表現(xiàn)形式:其一:土地性質(zhì)沒變,變的是建筑的使用功能(如產(chǎn)權(quán)式酒店/旅游用地等)。其二:與內(nèi)地不同,三亞一線海景凈地的產(chǎn)權(quán)期限僅為60年,而非70年。這個(gè)減少了的10年產(chǎn)權(quán)期限,也在折損物業(yè)的價(jià)值。5、總供給量分析經(jīng)統(tǒng)計(jì)，三亞市2006年1--6月共批準(zhǔn)商品房預(yù)售37.31萬平方米,其中商品住房33.76平方米(3664套),商業(yè)用房3.55萬平方米;登記銷售面積44.48萬平方米,其中商品住房42.04萬平方米(44814套),商業(yè)用房2.44萬平方米;其中6月登記銷售商品房4057萬平方米,其中商品住房4011萬平方米,共439套。三亞當(dāng)前的房產(chǎn)樓盤在建設(shè)過程中，加大了項(xiàng)目策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的投入，注重小區(qū)環(huán)境建設(shè)和建筑景觀效果。規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中，充分考慮到三亞獨(dú)特的濱海自然景觀，并將如何利用熱帶風(fēng)光作為小區(qū)的外部景觀引入樓盤的設(shè)計(jì)之中，將度假休閑、旅游居家等各種功能需要，人性化的消費(fèi)理念引入了項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思想。功能檔次上符合了三亞國際旅游度假城市定位的要求。6、三亞房地產(chǎn)存在的問題1）、完全依托“島外市場”，客源不穩(wěn)定，市場自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。2）、三亞已售商品房的使用率過低，大量房屋處于閑置和半閑置的狀態(tài)。3）、三亞城市定位與旅游業(yè)發(fā)展的利好導(dǎo)致三亞房地產(chǎn)脫離城市的總體發(fā)展節(jié)奏而過快、過度開發(fā)。4）、三亞房地產(chǎn)業(yè)在旅游業(yè)高速發(fā)展的光環(huán)下透支其產(chǎn)業(yè)價(jià)值，在不知不覺中缺失“民族特色”。房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)并沒有形成真正意義上的互動(dòng)。7、三亞房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境總結(jié)前景預(yù)測1）、市場方面：三亞房地產(chǎn)市場繼續(xù)保持“兩極分化”的現(xiàn)狀，高端市場以“島外客戶”的休閑度假、養(yǎng)老、投資為主；低端市場以“海南本地”居住為主。2）、產(chǎn)品方面：伴隨著旅游資源和產(chǎn)品的開發(fā)，將與旅游產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系更加的緊密，呈現(xiàn)出高端的房地產(chǎn)產(chǎn)品，特別是高起點(diǎn)規(guī)劃、大手筆投入、大規(guī)模開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，房地產(chǎn)頂級產(chǎn)品在不久的將來也會在三亞出現(xiàn)。3）、房地產(chǎn)業(yè)在塑造三亞“城市特色”、“民族特色”中將扮演越來越重要的角色。4）、三亞房地產(chǎn)將由相對籠統(tǒng)單一的“旅游地產(chǎn)”向更多細(xì)化和專業(yè)的地產(chǎn)。（例如：會展地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)，娛樂設(shè)施地產(chǎn)等專業(yè)化地產(chǎn)。）5）、“國際市場”和“國內(nèi)西北內(nèi)陸市場”占“島外市場”的比重將會明顯提高。宏觀環(huán)境總結(jié)：目前三亞房地產(chǎn)市場是以島外市場為主要銷售對象的市場，近年來，島外市場占整體市場的80%以上，且島外市場都是中高端市場。今年的新項(xiàng)目，多處在三亞市區(qū)（如山水·國際）或大東海，整體物業(yè)水平不高，可以說南邊海區(qū)域針對島外中高端人群的大盤還是空缺，山水雅居有望成為島外消費(fèi)人群對三亞房地產(chǎn)重新認(rèn)識的新坐標(biāo)。二、目標(biāo)消費(fèi)者分析總的說來，作為旅游地產(chǎn)而言，與普通住宅地產(chǎn)或者商業(yè)地產(chǎn)最大的區(qū)別就是區(qū)域特征不明顯，即目標(biāo)消費(fèi)者不是集中于某個(gè)區(qū)域，而是以階層和消費(fèi)趨勢來劃分，分散到全國甚至是全世界各個(gè)區(qū)域。他們將以共同的喜好、共同的價(jià)值觀、相似的人生理念為交集，當(dāng)然，從二八定律的角度而言，他們80％以上應(yīng)該具備1000萬元以上的身家。據(jù)英國福布斯財(cái)富雜志調(diào)查顯示，中國1000萬以上的家庭有25萬左右，原則上，他們都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群。然而，最可能達(dá)成銷售是在這25萬范圍之內(nèi)，來過海南旅游或者對海南有一定程度了解的人，他們普遍具備以下特點(diǎn)：按個(gè)人信息分析：個(gè)人信息特征年齡根據(jù)旅游地產(chǎn)的特性和項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，可以判斷山水雅居項(xiàng)目的客戶年齡是30—60歲間為主。性別以男性客戶居多，他們常年在外工作，對家庭、健康的重要性有更多的感悟，但是，在南方一些投資客戶為多的地域，也有不少女性客戶需求。性格特征有強(qiáng)烈的社會主流意識個(gè)性穩(wěn)重，有自主的判斷力行業(yè)能源、醫(yī)療、金融、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、制造、文藝界、IT等職業(yè)跨國企業(yè)高管、私企業(yè)主、高級公務(wù)員等家庭資產(chǎn)對投資客戶家庭資產(chǎn)相對較低，但最少也在500萬以上家庭構(gòu)成多元化的家庭結(jié)構(gòu)特征表2-1：個(gè)人信息分析表按客戶地域分析：地域劃分具體分布特征島內(nèi)島內(nèi)客戶占15%左右，且與市區(qū)普通住宅為主。島外國內(nèi)據(jù)三亞地產(chǎn)市場2006年上半年客戶來源地統(tǒng)計(jì)，島外市場占總銷售套數(shù)的86.38%，面積占85.07%，且具有“兩區(qū)一都”的市場消費(fèi)特點(diǎn)，即以上海為中心的長三角地區(qū)、東北高寒地區(qū)、以首都北京為中心的周邊地區(qū)占島外客戶總數(shù)的2/3左右。國際韓國、香港、美國、俄羅斯等國際客戶約占三亞房地產(chǎn)市場的3%?？梢娋湍壳岸?，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識形態(tài)差異等因素，國內(nèi)市場仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標(biāo)市場。但可以預(yù)見，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在國際上的影響力的提升、三亞國際化程度的提高、三亞國際旅游市場的成熟、房地產(chǎn)開發(fā)整體水平的逐步提高，國外購房客戶比例會逐年提高。表2-2：客戶地域分析表3、按消費(fèi)心理分析：消費(fèi)心理具體特征觀念有家庭觀念、有較強(qiáng)的健康意識熱愛海濱生活，不乏生活情調(diào)喜歡海景和熱帶風(fēng)景有歸屬感的某個(gè)階層的業(yè)余生活，習(xí)慣在固定的場所消費(fèi)。對健康的重要性越來越看重對三亞有著強(qiáng)烈的認(rèn)可和喜歡對海濱旅游度假產(chǎn)品有濃厚的興趣和認(rèn)識追求高品質(zhì)的生活、身份的認(rèn)可、尊榮感。價(jià)格既買對的，也買貴的不一定買最貴的，但買得起貴的品牌觀認(rèn)可，使用名牌，但不唯名牌表2-3：消費(fèi)心理分析表按消費(fèi)行為分析：消費(fèi)行為具體特征出行主要借助高檔的交通工具，如飛機(jī)、私家車、游艇等社交有自己固定的社交圈，如：高爾夫球會、俱樂部、行業(yè)PARTY、淑媛會消費(fèi)基本生活支出所占比例很小，以享受型消費(fèi)為主，如：國內(nèi)外旅游、度假、娛樂等，高檔、奢侈品消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格對需求的遏制不明顯置業(yè)有多處居所，屬于“自我實(shí)現(xiàn)”型或“保值增值”型置業(yè)表2-4：消費(fèi)行為分析表5、按客戶主體分析：客戶主體具體特征個(gè)人有家庭觀念的中產(chǎn)階級有康體、養(yǎng)生需求的商務(wù)人士有度假需求的高級白領(lǐng)、金領(lǐng)有養(yǎng)老需求的高級離、退休人員有投資觀念的財(cái)富新貴奢侈品牌會員公司有發(fā)展觀的企業(yè)機(jī)構(gòu)有三亞會議需求的企業(yè)有其它商務(wù)需求的公司表2-5：客戶主體分析表根據(jù)以上消費(fèi)者的特點(diǎn)，我們提出“四位一體的人生計(jì)劃”的利益訴求，“四位”包括置業(yè)、投資、度假、養(yǎng)生，“一體”指的是通過以上四個(gè)優(yōu)點(diǎn)有機(jī)組合成一個(gè)“奢侈品”的整體，四位一體的利益訴求正好符合消費(fèi)者的綜合需求。除了以上核心消費(fèi)群之外，我們的目標(biāo)消費(fèi)群還可以擴(kuò)大到國外，因?yàn)榱硪豁?xiàng)調(diào)查顯示：2003年以來，每年來海南打高爾夫球的境外人口突破15萬，其中除中國人外，還有來自韓國、日本和俄羅斯的人群，因此，在條件許可或者投入不是很大的情況下，我們建議專門針對他們設(shè)立專門的銷售渠道，擴(kuò)大銷售群體，既可以給銷售目標(biāo)的完成增加一道保險(xiǎn)，還可能提升產(chǎn)品價(jià)格，擴(kuò)大利潤空間。三、競爭者分析在全國范圍內(nèi)我們的競爭者將由兩大類別的主體構(gòu)成:第一主體是來自三亞甚至是省內(nèi)競爭者及國內(nèi)其他美麗旅游城市的同類競爭，特別是具備同等生活方式的海濱城市的臨海高檔樓盤，第二主體是其他旅游度假產(chǎn)品，包括高爾夫俱樂部、五星級賓館、各種高級度假會所等。1、三亞及海南的競爭者項(xiàng)目名稱價(jià)格現(xiàn)狀項(xiàng)目概況三亞華宇皇冠假日酒店酒店式公寓：25000元/㎡；別墅：15000元/㎡產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓、別墅3棟451套五星級產(chǎn)權(quán)酒店，9棟18套雙拼別墅，11棟獨(dú)棟別墅。30000平米商業(yè)配套（酒吧、各國餐飲、風(fēng)情購物街）亞龍灣COTEL企業(yè)使館區(qū)20000元/㎡現(xiàn)房亞龍灣COTEL·企業(yè)使館區(qū)，位于亞龍灣的最東端，占地104093平方米，34棟極品建筑，面積在500多㎡－1500多㎡之間，每棟價(jià)格均在千萬以上，占據(jù)亞龍灣最后一段一線海岸，擁有亞龍灣最后670米的海岸線。天域度假酒店二期

25000—55000元/㎡產(chǎn)權(quán)式酒店酒店擁有客房359間，除具備5星級酒店的設(shè)施外，所有房間均配有17寸純平顯示器多媒體電腦，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)無時(shí)限，并開通室外無線上網(wǎng)。中、西、韓、風(fēng)味餐廳及提供椰林燒烤、漁家海鮮；酒店擁有6間會議室及容納600人的大型宴會廳。碧海藍(lán)天7086元/㎡度假村目前三亞最大型、低密度高層濱海度假社區(qū)，包括8幢20-28層海景樓宇，集休閑、度假、居家、娛樂、養(yǎng)生、投資諸功能于一身。三亞海洋之星9000—10000元/㎡酒店式公寓為酒店式管理的高級度假公寓，位于三亞度假區(qū)海濱一線，建筑為:框架、剪力墻結(jié)構(gòu)，熱帶度假風(fēng)格。占地8860平方米，建筑面積為12760平方米，容積率1.11，密度為18.58%，綠化率為50%。"亞龍灣5號300—700萬/棟別墅酒店總建筑面積130000平方米，104棟熱帶濱海度假別墅，緊鄰亞龍灣高爾夫球場擁有15000平方米湖泊

建筑密度1.5％，綠地率71％。水晶藍(lán)灣（陽光海岸）9000元/㎡(含1500元/㎡的精裝修費(fèi)）公寓位于三亞灣，到海灘40余米。占地面積147.86公頃、總投資超過28億元的綜合功能區(qū)。表2-6：三亞競品分析表項(xiàng)目價(jià)格（元/㎡）地址項(xiàng)目概況半島龍灣8300鹿回頭南邊海路海警二支隊(duì)毗鄰大東海國際旅游度假區(qū)和鹿回頭公園。其園林設(shè)計(jì)模仿巴厘島風(fēng)情。國光濱?；▓@12500三亞灣海坡開發(fā)區(qū)總占地173畝，建筑面積101618平方米，容積率0.9，共1166套公寓和22套別墅。國航帕爾美納10000三亞灣海坡開發(fā)區(qū)西班牙地中海式風(fēng)格，總占地60余畝，由34畝休閑度假酒店和27畝酒店公寓組成。嘉和海景國際公館11000三亞灣由13層110套海景公寓樓和8套獨(dú)棟花園別墅組成，毛坯房。魯能山海天13000大東海海韻路海南魯能廣大置業(yè)投資開發(fā)，是大東海最大的項(xiàng)目。圣芭芭拉10000三亞灣用地面積約16214.42平方米，總建筑面積為21673.08平方米，由2棟連排別墅和4棟10至12層的公寓樓組成，共211套海樓云月12500三亞海坡8號三亞灣~藍(lán)波灣8000三亞灣占地面積為18770平方米，建筑面積為17830平米，容積率為0.95，層高9層，綠化率達(dá)到50%左右。包括公寓和別墅。申亞翡翠谷9000亞龍灣大道中段總建筑面積2.6萬㎡，包裝的爛尾樓，總體品質(zhì)不高天賜18度蔚藍(lán)13000三亞海坡開發(fā)區(qū)占地面積：50畝建筑面積：30000㎡

現(xiàn)代建筑風(fēng)格，主力戶型80㎡左右，全部精裝修陽光棕櫚灣8500三亞濱海路小區(qū)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)將建筑呈L型，總戶數(shù)140戶。由別墅和三棟公寓樓組成。設(shè)計(jì)主力戶型為85㎡左右的兩房兩廳。陽光海岸~御品12000三亞灣路海坡開發(fā)區(qū)一期包括5棟6—12層公寓房和1棟TOWN-HOUSE表2-7：海南競品分析表對于海南競爭者而言，我們要以相同檔次的硬件配套設(shè)施為守，以超越他們的文化概念為攻，攻守兼并是我們最大的出路。2、國內(nèi)競爭者項(xiàng)目名稱價(jià)格（元/㎡）現(xiàn)狀項(xiàng)目概況城市帝柏灣起價(jià)7500，均價(jià)9500在售，住宅國家A級景區(qū)豪宅大連城市廣場尚座二期起價(jià)12500，均價(jià)13000，最高價(jià)15000在售，酒店式公寓在大連市中心黃金位置，勞動(dòng)公園對面秀景豪宅。中信海天瀛洲均價(jià)16000，海景房，別墅、聯(lián)拼，雙拼，獨(dú)棟位于大連最南端的付家莊海濱風(fēng)景區(qū)，北依山，南傍水、自然天成的地理位置杭州·下城（金都華府）均價(jià)

25000公寓緊鄰正在建設(shè)中的西湖文化廣場，北依朝暉路，南臨京杭大運(yùn)河。由兩幢精裝修酒店式服務(wù)公寓、一幢高檔寫字樓和一條內(nèi)置精品商業(yè)街組成。項(xiàng)目總占地面積1.8萬多平方米，總建筑面積13萬多平方米。杭州中信.高爾夫別墅起價(jià)11320別墅首期面世的“棲湖區(qū)”，位于近50萬平米的龍湖西側(cè)，共57棟別墅。擁有山、林、湖、高爾夫四大天然景觀帶。同時(shí)開鑿超大水面內(nèi)湖，以環(huán)湖道路組織建筑與景觀。青島青島·嶗山（山水名園）起價(jià)9600均價(jià)12000多層、小高層TOWNHOUSE、別墅，山水名園地處石老人國家旅游度假區(qū)，總建筑面積約40萬㎡，容積率低于1，綠化率高于50%，青島表2-8：國內(nèi)競品分析表對于國內(nèi)競爭者而言，我們同樣要以相同檔次的硬件配套設(shè)施為守，以大東海的地理環(huán)境優(yōu)勢為攻，配以獨(dú)特的文化概念，一舉拿下境外城市的競爭者。3、其他旅游度假產(chǎn)品名媛俱樂部、五星級賓館、其他高級賓館等，他們的共同特點(diǎn)是高消費(fèi)，花錢只能進(jìn)行一次性消費(fèi)，屬于單純的度假產(chǎn)品，而我們除了可以滿足度假之外，還有置業(yè)、養(yǎng)生、投資的功能。在調(diào)查中，以四位一體的概念對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行測試，結(jié)果表明，大部分消費(fèi)者非常感興趣，并表現(xiàn)出購買意向。4、超越競爭者要全面超越我們的所有競爭對象，項(xiàng)目必須同時(shí)借好兩個(gè)勢：一是半山海景的優(yōu)勢，二是四體一位的概念優(yōu)勢。要借足這兩個(gè)勢，有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一是一句能把這兩點(diǎn)都表現(xiàn)出來的核心廣告語；二是在所有的傳播表現(xiàn)中兩點(diǎn)并重，貫徹落實(shí)到各個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)；三是以一個(gè)統(tǒng)一的品牌名稱作為推廣項(xiàng)目、推廣文化、推廣快樂的品牌名稱和存儲罐，把我們對外傳播的所有無形資產(chǎn)整合起來，通過統(tǒng)一出口、統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一形象，打造出具備絕對優(yōu)勢的差異化項(xiàng)目形象。就目前看來，所有競爭者都還沒有系統(tǒng)地提出過這個(gè)四位一體的利益訴求，基本上都是相對比較單一的訴求，沒有形成一個(gè)強(qiáng)有力的整體形象，而我們將可以通過這一明確“四位一體”優(yōu)勢的整體訴求，樹立一個(gè)清晰的差異化現(xiàn)象，為項(xiàng)目在市場上贏得競爭優(yōu)勢。四、自身優(yōu)劣勢分析首先，我們看看山水雅居有哪些主要優(yōu)勢：優(yōu)勢1——環(huán)境資源稀缺山水雅居地處中國唯一的熱帶旅游勝地海南，同時(shí)處在中國最美的濱海城市——三亞，而在三亞的海灣邊占有一個(gè)集生態(tài)山景和一線海景的山水雅居，是中國旅游地產(chǎn)中最能吸引人的項(xiàng)目。所謂“物以稀為貴”，不可復(fù)制的地點(diǎn)、自然天成的風(fēng)光、得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境是山水雅居注定輝煌的根本資質(zhì)。優(yōu)勢2——借勢三亞旅游旅游是海南的支柱產(chǎn)業(yè)，調(diào)查顯示：每年到海南旅游的國內(nèi)外游客高達(dá)400萬通過多年旅游市場的開放，已經(jīng)積累了美好的無形聲譽(yù)資產(chǎn)和大量的客源，冬季的海南旅游已經(jīng)成為一種眾人皆知的時(shí)尚，而在海南旅游項(xiàng)目中的景點(diǎn)三亞則更是備受歡迎，特別是三亞被評為中國空氣質(zhì)量最好的城市之后，所以，在炒作山水雅居的時(shí)候，如果能巧借海南的熱帶區(qū)域優(yōu)勢及海灣的稀缺旅游資源優(yōu)勢，將迅速積累本項(xiàng)目的價(jià)值感。同時(shí)，一個(gè)多月前，三亞機(jī)場擴(kuò)建后已開始營業(yè)，這充分說明該地區(qū)的客流增長速度快，我們將考慮在新機(jī)場展開強(qiáng)勁的宣傳攻勢。優(yōu)勢3——建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)有名氣山水雅居項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)是景觀設(shè)計(jì)是豪斯泰勒張斯圖德設(shè)計(jì)事務(wù)所、建筑設(shè)計(jì)是太平建筑設(shè)計(jì)工程，我們將從以上企業(yè)中把核心設(shè)計(jì)師對設(shè)計(jì)理念進(jìn)行闡述和包裝，打造樓盤產(chǎn)品研發(fā)本身的專業(yè)性形象。其次，我們看看推廣山水雅居存在的問題：問題1——尋找核心概念難度大如果我們愿意客觀地看待自身的話，在沒有進(jìn)行概念包裝之前，就產(chǎn)品使用價(jià)值而言，我們跟別人并沒有什么不一樣：同樣是給人住的房子，同樣有不錯(cuò)景觀的設(shè)計(jì)、同樣有相應(yīng)高檔的配套設(shè)施，在全國范圍內(nèi)至少可以找到不少類似的樓盤。如果我們還是把其當(dāng)成一套高檔房子賣，沒有跳出普通房地產(chǎn)的策劃模式，那么銷售是否可以按計(jì)劃完成將會打上一個(gè)大大的問號。問題2——整體樓盤面積小面積小既是我們的優(yōu)勢也是劣勢，小樓盤的賣法和中大樓盤有很大的差異，我們盡量揚(yáng)長避短，用足小樓盤的優(yōu)勢如精品效應(yīng)、獨(dú)特性、稀缺性等好處，在銷售上采用整體開盤、價(jià)差控制、靈活銷控等方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。問題3——生活成本高由于地理位置原因，項(xiàng)目的交通設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、餐飲娛樂等相應(yīng)的生活配套設(shè)施嚴(yán)重欠缺，這一點(diǎn)將導(dǎo)致我們業(yè)主的生活成本極大增加，這將是項(xiàng)目銷售過程當(dāng)中影響客戶購買的一大問題，特別是打算為老人購買房子的業(yè)主。從自身的綜合特點(diǎn)看來，對于“四位一體”的利益訴求，我們完全有能力和有實(shí)力在產(chǎn)品建設(shè)上進(jìn)行支持，包括所有相關(guān)的硬件、軟件等等各個(gè)方面的配合及落實(shí)，這部分將在產(chǎn)品建議方面進(jìn)行具體的敘述。五、分析總結(jié)通過以上詳細(xì)分析，我們得出以下結(jié)論：山水雅居作為旅游地產(chǎn)，核心目標(biāo)群是國內(nèi)1000萬資產(chǎn)以上的、有一定文化品位的、喜歡熱帶風(fēng)光的富人階層，我們的競爭對手包括同檔次的旅游地產(chǎn)和其他旅游度假產(chǎn)品，山水雅居的出路是借足三亞海灣的勢，通過“四位一體”的利益訴求打造項(xiàng)目獨(dú)特的文化品牌形象來贏取競爭優(yōu)勢，進(jìn)而達(dá)成最佳銷售業(yè)績。第三部分：項(xiàng)目的定位及創(chuàng)意表現(xiàn)定位原則項(xiàng)目定位基于定位的創(chuàng)意表現(xiàn)四、山水雅居的品牌傳播元素一、定位原則通俗地說，定位指的是尋找并占據(jù)我們在市場上的位置。而這個(gè)位置是有利于進(jìn)行市場競爭、贏取競爭優(yōu)勢的。從本質(zhì)上說，定位最重要的目的是在目標(biāo)消費(fèi)者心中找到一個(gè)相當(dāng)有利并能得到認(rèn)同的位置，并最終服務(wù)于銷售。定位是參與競爭的一種手段、定位是建設(shè)品牌的一個(gè)途徑、定位是為賺錢服務(wù)的。1、定位應(yīng)該遵循的基本原則是什么？1)、定位必須具備足夠的消費(fèi)需求支撐定位是否具備強(qiáng)大的消費(fèi)需求，是定位成功的核心基礎(chǔ)；2)、定位必須同時(shí)符合自身的主要特點(diǎn)定位是否符合自身特點(diǎn)是定位是否具備生命力的條件；3)、定位最好能對競爭對手形成優(yōu)勢和威脅定位是否能對競爭對手形成威脅是定位是否具備殺傷力的衡量標(biāo)準(zhǔn)；4)、定位應(yīng)該符合行業(yè)未來發(fā)展的主流方向定位是否符合未來行業(yè)發(fā)展主流是定位是否具備長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵；5)、定位最好能順應(yīng)社會環(huán)境的需要定位是否順應(yīng)社會環(huán)境的需要是定位是否完美的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、定位過程中應(yīng)該注意的幾大問題：1)、定位不能過寬也不能過窄；定位要恰到好處，如果過寬等于沒有定位，起不到應(yīng)有的市場殺傷力作用；如果過窄則會浪費(fèi)資源，甚至不足以支撐項(xiàng)目的生存。2)、定位不能過虛也不能過實(shí)；定位要有一定的延展空間，如果過虛將不利于指導(dǎo)階段性的執(zhí)行工作；如果過實(shí)則不利于建立項(xiàng)目的形象高度。3)、一旦確定定位，必須堅(jiān)定不移；定位不能隨意改變，只有持續(xù)地、堅(jiān)定不移地堅(jiān)持確定了的定位，才有可能在消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特的位置，建立清晰的形象。4)、一旦確定定位，必須嚴(yán)格執(zhí)行。確定了的定位如果不被執(zhí)行，那這個(gè)定位是沒有意義和價(jià)值的，定位只有落實(shí)到執(zhí)行層面的方方面面，才能發(fā)揮出它應(yīng)有的價(jià)值。策劃是一門不斷發(fā)展的實(shí)踐科學(xué)，只有在被市場驗(yàn)證是正確的，才應(yīng)該被推廣和借鑒，但市場又是時(shí)刻變化的，如何能做到與時(shí)俱進(jìn)呢？回到本質(zhì)，答案在目標(biāo)消費(fèi)者那里去尋找，這是一個(gè)永恒不變得根源——一切以消費(fèi)者為中心，答案都蘊(yùn)藏在他們的心里，通過透徹分析他們的心理特點(diǎn)，精準(zhǔn)的答案就會找到。二、山水雅居的定位是什么？根據(jù)消費(fèi)者需求分析，“四位一體的人生計(jì)劃”的定位具備強(qiáng)大吸引力，同時(shí)，這一需求是競爭對手未成提到的，并符合社會發(fā)展的主流方向，我們自身的產(chǎn)品也足以支持，所以，我們把山水雅居定位為“四位一體的人生計(jì)劃”，包括：A計(jì)劃----置業(yè)；B計(jì)劃----投資；C計(jì)劃----度假；D計(jì)劃----養(yǎng)生。他們的具體描述是：A計(jì)劃----置業(yè)置業(yè)是本物業(yè)的基本商品屬性,是我們銷售的根本載體.本質(zhì)上給予客戶的是財(cái)產(chǎn)占有權(quán)和使用權(quán),”我的家”是它的別名.B計(jì)劃----投資投資是基于購買本物業(yè)行為而生發(fā)的理財(cái)行為,它的功能表現(xiàn)為保值增值,在這個(gè)意義上它是一種”投資工具”或”理財(cái)產(chǎn)品”C計(jì)劃----度假度假是指客群通過對一種生活方式的認(rèn)可而認(rèn)同項(xiàng)目,形式表現(xiàn)為娛樂\休閑等行為活動(dòng)以及放松\愉悅等心理狀態(tài).D計(jì)劃----養(yǎng)生通過一些手段實(shí)現(xiàn)對客群生命質(zhì)量的關(guān)照,從而展現(xiàn)物業(yè)的附加價(jià)值以及散發(fā)的人文關(guān)懷精神.四計(jì)劃結(jié)構(gòu)關(guān)系金字塔投資投資度假養(yǎng)生置業(yè)置業(yè)是基本面----目的投資是閃光面----手段度假是衍生面----手段養(yǎng)生是附加面----手段投資\度假\養(yǎng)生這些延伸價(jià)值服務(wù)于置業(yè)需求,銷售是目的,它們在推廣階段是推動(dòng)銷售的砝碼和手段這個(gè)底加三面的結(jié)構(gòu)形成一個(gè)穩(wěn)定而光輝的金字塔,共同構(gòu)筑中國旅游地產(chǎn)的新標(biāo)志“四位一體”是對項(xiàng)目整體運(yùn)營的一個(gè)文件上的行動(dòng)綱領(lǐng),它是一個(gè)戰(zhàn)略思想.那么如何讓主觀的綱領(lǐng)成為客觀現(xiàn)實(shí)呢,我們梳理一下各個(gè)計(jì)劃的理性支撐：1、A計(jì)劃----置業(yè)1）、集中表述：購買一個(gè)奢侈品2）、核心利益----------買到一處絕無僅有的極稀缺物業(yè)3)、利益分解買到亞太地區(qū)的度假圣地買到中國唯一的熱帶海岸買到中國最美的海灣(由中國地理雜志評定)買到中國最優(yōu)質(zhì)的旅游資源買到中國最潔凈的海水買到絕美的環(huán)境買到健康的生態(tài)買到優(yōu)越物業(yè)服務(wù)買到更多的附加值買到高純度的高尚區(qū)域(與其它高檔項(xiàng)目并立形成的享受專區(qū),卻沒有城市的紛亂嘈雜)4）、物業(yè)描述5萬平米的高端建筑群落星級的度假酒店標(biāo)準(zhǔn)的配套設(shè)施知名物業(yè)管理公司服務(wù)星級標(biāo)準(zhǔn)的精裝修星級的海灣度假俱樂部2、B計(jì)劃----投資1）、集中表述：一處可以升值的房子2）、核心利益----------保值增值3）、利益分解資源型升值地段環(huán)境景色生態(tài)風(fēng)情生活方式運(yùn)營型升值不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值物業(yè)管理附加值出租運(yùn)營收入回購溢價(jià)轉(zhuǎn)讓溢價(jià)3、C計(jì)劃----度假1）、集中表述：度假,是一種優(yōu)化生活\優(yōu)化生命的方式2）、核心利益----------享受生活\享受生命3）、利益分解行為活動(dòng)旅游玩樂游戲拓展心理感受親情自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)意識身份感輕松快樂4、D計(jì)劃----養(yǎng)生1）、集中表述：身體是一切的護(hù)照2）、核心利益----------養(yǎng)生康體3）、利益分解呼吸純凈的空氣享受健康的生態(tài)發(fā)現(xiàn)身體的實(shí)際狀態(tài)接受健康指導(dǎo)輕松的理療快樂地調(diào)養(yǎng)三、“四位一體”的創(chuàng)意表現(xiàn)是什么？定位也好、策略也罷，只有其真正讓消費(fèi)者感覺到了、體驗(yàn)到了，才能起到激發(fā)和說服他們購買的作用，那么，什么樣的創(chuàng)意表現(xiàn)才能真正把“四位一體”的利益賣點(diǎn)體現(xiàn)出來呢？我們建議用：“山水雅居，奢適生活?！倍ㄎ凰奈灰惑w的價(jià)值理念傳播表現(xiàn)“山水雅居，奢適生活?！?、為什么是“奢”而不是“侈”?1）、奢由“大”“者”組成,意思是在身份上有大氣勢\在人格上有大氣度的人,大者一般具體指代某一個(gè)人;侈由“人”“多”組成,本意是擁有很多人服侍,雖然是一主多仆的關(guān)系,但更多地具有了群的意味.顯然:奢是對個(gè)體人本意識的體現(xiàn)。2）、奢字渲染的是一種高雅的意境,注解的是一種脫俗的品位,就像一位優(yōu)雅的貴族,不同于侈字帶有的暴發(fā)戶氣息.如果侈是一堆黃金,那么奢就是凡高的<向日葵>.因此:奢的基調(diào)優(yōu)于侈。3）、奢是指排他性地占有稀缺資源,而侈它的價(jià)值不在于量,在于質(zhì)上的無可比擬性;侈則是通過放量吸收一般性資源,雖然在總量也有一定的價(jià)值,但是質(zhì)卻是平庸的,不能接受的是在形上還顯得臃腫.鑒于對稀缺性的深刻對接,奢比侈更適合我們.為什么是“適”而不是別的什么?1）、適：適合\舒適.這是現(xiàn)代漢語字典對它的解釋。適,在古代,單字具有動(dòng)詞和形容詞兩種用法,形容詞時(shí)做”舒適”講.在現(xiàn)代漢語條件下,通過組詞擴(kuò)大為適合\舒適兩層意思.2）、適：首先是適合自己的,是符合個(gè)體獨(dú)特性的,不是泛泛的大路貨.也可以說是對個(gè)人意識的尊重.適,還是舒適的.是指一種基于客觀條件而產(chǎn)生的一種主觀的愉悅感受，強(qiáng)調(diào)的是一種個(gè)體感受.3）、適：可以看到,可以聽到,可以觸摸到,更重要的是可以用心靈感應(yīng)到.適是一種由客觀愉悅升華到主觀愉悅的過程,這個(gè)過程在審美上是由物質(zhì)到意識,由現(xiàn)象到本質(zhì)的.基于對項(xiàng)目客觀條件和價(jià)值的清晰認(rèn)知,我們認(rèn)為,,實(shí)在能讓客群產(chǎn)生同感的是奢適生活,而不是奢侈生活。奢適生活不是對奢侈生活的重新包裝；奢適生活不是對奢侈生活的繼承發(fā)揚(yáng)；奢適生活更不是對奢侈生活的模仿；奢適生活甚至不是對奢侈生活的升華，奢適生活是對奢侈生活的顛覆！奢侈生活一詞在媒體暴力和民間妖魔化之下早已不偏離中性詞軌道,向貶義靠攏了!而很顯然,我們的奢適生活則是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的褒義詞!是通過對稀缺資源的占有,并在生活方式里的運(yùn)用中,發(fā)揮出尊重生命的價(jià)值,以客觀條件的不可比擬性，創(chuàng)造出的一種主觀審美愉悅性的物質(zhì).4、那么，奢適的內(nèi)涵是什么？1）、物質(zhì)層面是一種極度優(yōu)化了的生活狀態(tài);精神層面是一種深度美化了的意識狀態(tài).2）、是一種超越物質(zhì)享受的精神體驗(yàn),人\自然\親情\藝術(shù)的天人合一.3）、奢于外,適于內(nèi).奢是指其稀缺性,是外在形式上的獨(dú)一無二\不可復(fù)制：適，是指物質(zhì)之外的生命,在本質(zhì)上是優(yōu)化了的生命狀態(tài).4）、奢適是一種生命必要,雖然它可能屬于少數(shù)人.但它的社會意義在于:讓人們尊重自己,尊重生命5）、奢適不是用來炫耀的,不是用來填充虛榮心的,它是用身心體驗(yàn)自我的手段.綜上所述，“奢適”這一定位恰到好處地?fù)糁辛烁蝗诵撵`中最感性柔軟的一面，觸動(dòng)了他們敏感溫柔的那根心弦，貴族的生活方式要靠觀念來引導(dǎo)，我們相信，這樣文字訴求不僅是準(zhǔn)確的，而且是具備強(qiáng)大銷售力的。四、山水雅居的品牌傳播元素山水雅居項(xiàng)目寫真：山水雅居是建造在中國最美麗的熱帶海灣上的國際化度假地產(chǎn)項(xiàng)目，它通過融合度假、養(yǎng)生、投資、置業(yè)等四大優(yōu)勢于一體，成為中國頂級成功人士享受生活、品位人生的最佳度假消費(fèi)首選，它將以“奢適生活”的差異化形象吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)者并區(qū)別于其他同類項(xiàng)目，是三亞不可復(fù)制優(yōu)勢的海灣度假物業(yè)之一。如果用一個(gè)人來形容山水雅居項(xiàng)目的話，應(yīng)該是這樣的：一個(gè)38歲的成功的房地產(chǎn)專家，有著研究生畢業(yè)的良好教育背景，對國學(xué)頗有研究，在文化修養(yǎng)方面達(dá)到一定高度，成熟穩(wěn)重、高貴且不張揚(yáng)、富有生活情趣，是一個(gè)關(guān)注社會發(fā)展、關(guān)愛不同階層人群、有較強(qiáng)社會責(zé)任感的真正上流社會人士。有了合適的定位，有了精準(zhǔn)的定位創(chuàng)意表現(xiàn)，有了理性的項(xiàng)目寫真和感性的人性化描述，接下來就要求把定位和創(chuàng)意表現(xiàn)淋漓盡致地影響消費(fèi)者，把他們?nèi)谌胱屜M(fèi)者接觸到的、關(guān)于項(xiàng)目的一切當(dāng)中，比如樓書、路牌、公關(guān)活動(dòng)、案場、銷售人員表現(xiàn)等等項(xiàng)目跟消費(fèi)者之間連接的各種紐帶，因?yàn)橄M(fèi)者是根據(jù)這些細(xì)節(jié)表現(xiàn)出的感覺，來判斷項(xiàng)目的定位和檔次的，所以，我們所有表現(xiàn)出來的各個(gè)部分都必須符合定位的要求及調(diào)性，總的說來，所有傳播創(chuàng)意表現(xiàn)的策劃、設(shè)計(jì)、制作、執(zhí)行等應(yīng)該符合以下原則：項(xiàng)目統(tǒng)一的品牌名稱：山水雅居項(xiàng)目的銷售定位是：一個(gè)“四位一體”的人生計(jì)劃項(xiàng)目的品牌廣告語：山水雅居，奢適生活與海南類似地產(chǎn)項(xiàng)目及度假產(chǎn)品相比，我們的突破點(diǎn)是：置業(yè)、投資、度假、養(yǎng)生等四位融為一體，超越任何單一的訴求與全國各大城市旅游地產(chǎn)項(xiàng)目相比，我們的突破口是：在中國最美麗的熱帶海濱城市——三亞作為房地產(chǎn)項(xiàng)目本身，我們的基礎(chǔ)硬件支持是：星級的硬件設(shè)施及配套設(shè)施關(guān)于品牌傳播的基礎(chǔ)色：墨綠關(guān)于設(shè)計(jì)創(chuàng)意的整體感覺：高貴典雅，簡約精致關(guān)于宣傳物料的材質(zhì)選擇：具備奢侈品的高檔感五、項(xiàng)目包裝方案關(guān)鍵詞：奢適品原生態(tài)熱帶濱海風(fēng)情總體要求：具有熱帶濱海特色符合以下項(xiàng)目定位： 項(xiàng)目的銷售定位是：一個(gè)“四位一體”的人生計(jì)劃 項(xiàng)目的品牌廣告語：山水雅居，奢適生活調(diào)性：華貴典雅，簡約精致，內(nèi)斂低調(diào)，熱帶風(fēng)情案名要求：定位準(zhǔn)-----即要符合項(xiàng)目的整體地位。1）、易于推廣：字?jǐn)?shù)不能過多，一般不宜超過6個(gè)字。容易上口，沒有生僻字。2）、合法：符合國家相關(guān)法規(guī)規(guī)定。3）、唯一性：行業(yè)內(nèi)沒有相同或類似案名。SLOGAN要求：1）、項(xiàng)目核心競爭力的傳播。2）、項(xiàng)目賣點(diǎn)的感性闡述。VI系統(tǒng)子系統(tǒng)VI設(shè)計(jì)要求一覽表：場所養(yǎng)生（水療、健康檢查等）兒童活動(dòng)場所（主題教室、兒童樂園等）大眾活動(dòng)場所（海灘、垂釣碼頭）商務(wù)活動(dòng)區(qū)（會所）培訓(xùn)主要客戶群所有客戶兒童各個(gè)年齡段客人商務(wù)客戶各個(gè)年齡段客人材質(zhì)安全、人性化、考慮場所特殊需求（耐磨，耐水，耐腐蝕等），在高濕和高溫條件下不易散發(fā)有毒物質(zhì)安全、無毒、防火、柔軟等，禁止使用易傷害兒童的材質(zhì)滿足安全基本需求，海灘等地方需滿足其特殊需求（耐水，耐腐蝕等）高檔次，高品質(zhì)感，滿足安全基本要求滿足安全基本要求，針對不同的培訓(xùn)場所需要制定專門的材質(zhì)要求設(shè)計(jì)風(fēng)格要求自然大方、私密充滿童趣，禁止使用易傷害兒童的造型熱帶風(fēng)情、原生態(tài)尊貴、內(nèi)斂亞龍灣基調(diào)，同時(shí)符合培訓(xùn)內(nèi)容的情景需要預(yù)期效果清新，自然可愛到家長都喜歡提高好感度、促進(jìn)娛樂消費(fèi)突顯品質(zhì)放松心情，增強(qiáng)學(xué)習(xí)樂趣，滿足好奇心總體要求·讓客人感到通過指示系統(tǒng)易于辨識更具親和力·指示系統(tǒng)需要考慮到殘疾人、老年人和兒童等特殊人群的需求·比如地線、聲響指示等。晝夜和不同天氣的適用等·物料選擇盡量符合熱帶特色樣板房裝修要求整體思路1)、創(chuàng)意為主，某些功能可適度夸張，某些功能可適度弱化，營造一種令客戶心動(dòng)的感覺；2）、整體體現(xiàn)尊貴感和品質(zhì)感；3）、可變空間不同的用途淋漓盡致的體現(xiàn)；4）、每套樣板房具有各自的特點(diǎn)和個(gè)性；5）、能與周邊景觀互相協(xié)調(diào)，互為補(bǔ)充；6）、追求品質(zhì)也注意成本控制；7）、根據(jù)目標(biāo)客戶的定位劃分和居住裝修品位預(yù)期分為以下典型方案實(shí)施。A、政府高層B、高端商務(wù)人士C、文化、藝術(shù)人士D、演藝界明星E、有背景的退休者（老年人）模型制作方案實(shí)體模型（沙盤）A、材質(zhì)要求：a、可以選用木材或具有三亞地方特色的材料；b、不得使用塑料等工業(yè)化非環(huán)保材料；c、突出生態(tài)建筑特色。B、制作工藝：a、根據(jù)項(xiàng)目定制。b、不要使用市面上做工粗糙的模具和組件；c、加工工藝精致、細(xì)膩，不能有明顯的瑕疵。C、風(fēng)格要求：a、簡介大氣，突破模型制作常規(guī)；b、沙盤環(huán)境突出海灣的熱帶風(fēng)情；c、建筑舍棄細(xì)節(jié)，突出整體風(fēng)格和園林的和諧統(tǒng)一；d、配色使用材質(zhì)的本色。廣告總體要求：由于本項(xiàng)目是一個(gè)全國發(fā)布的產(chǎn)品，其推廣廣告需要考慮地域文化差異。在滿足項(xiàng)目基本定位的基礎(chǔ)上，國內(nèi)南北地區(qū)和國內(nèi)外不同城市的戶外廣告必須有不同的針對性。一般道旗、圍擋、電臺廣告等僅使用于項(xiàng)目所在地，可以在材質(zhì)和表現(xiàn)上更多的考慮當(dāng)?shù)靥厣?。而立柱和燈箱、等可以分為形象稿和產(chǎn)品稿。形象稿可以全國統(tǒng)一發(fā)布，產(chǎn)品稿需要更有針對性，需要考慮文化差異對產(chǎn)品購買的影響因素。報(bào)廣、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)全國媒體和地方媒體的區(qū)別分別設(shè)計(jì)和投放，以滿足以上要求。項(xiàng)目有著鮮明的特色，尤其是在我們的廣告形象策略里要制定具有三亞熱帶風(fēng)情的原生態(tài)旅游地產(chǎn)的基調(diào)，在我們的廣告中需要經(jīng)常的體現(xiàn)出來。而體現(xiàn)方式不能是簡單的圖解式的，從“內(nèi)容的亮點(diǎn)”到“形式和材質(zhì)上的創(chuàng)新”都非常重要。平面廣告A、報(bào)紙廣告報(bào)紙媒體的選擇：需要根據(jù)項(xiàng)目定位和銷售計(jì)劃、營銷策略選擇合適的報(bào)紙廣告媒體。廣告版面的選擇：建議版面大小不能小于半版，重要的銷售環(huán)節(jié)和形象報(bào)廣的最好選擇整版廣告。可以突出其高端和氣勢。B、雜志廣告雜志媒體的選擇：需要根據(jù)項(xiàng)目定位和銷售計(jì)劃、營銷策略選擇合適的報(bào)紙廣告媒體。廣告版面的選擇：必須選擇整版廣告、可以選擇位置包括封二、封三、封底、中插，以及部分雜志的封面和拉頁。重要的銷售環(huán)節(jié)和形象報(bào)廣的最好選擇封面或中插廣告。銷售物料總體要求：銷售物料需要滿足兩方面的要求，一是VI規(guī)定，以符合項(xiàng)目的品牌形象的塑造；二是要滿足銷售周期的節(jié)奏，為銷售服務(wù)。定位：體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)有的特點(diǎn)……旅游地產(chǎn)旗幟。這點(diǎn)和普通的地產(chǎn)項(xiàng)目有顯著的區(qū)別。目標(biāo)客戶的劃分要求銷售物料從策劃、設(shè)計(jì)、制作都必須走高端。1）、樓書樓書的總體要求A、樓書形式：鑒于項(xiàng)目屬性以及理念的非常規(guī)性，我們要求該樓書也應(yīng)該是非常規(guī)的樣式。所以我們規(guī)劃為圖文并貌的完美假期。請參考項(xiàng)目廣告片某些創(chuàng)意點(diǎn)并利用其中的一些資源。與項(xiàng)目廣告片做到風(fēng)格一致，在形式上力求實(shí)現(xiàn)樓書為廣告片的印刷版。B、邏輯線索：通過一家三口在山水雅居的度假活動(dòng)的時(shí)間線索，連接項(xiàng)目各個(gè)賣點(diǎn)并對之進(jìn)行演繹，并借用空間的變化對項(xiàng)目進(jìn)行完整的塑造和渲染。C、語言風(fēng)格：語言表達(dá)不要刻意強(qiáng)調(diào)身份、地位這種社會屬性，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)生活、生命這樣的人本屬性。項(xiàng)目本身宣揚(yáng)的就是一種生活方式，而不是炫富的手段。作為讓人休憩養(yǎng)生的地方應(yīng)該充滿情趣，審美上不要過于豪華鋪張，可以簡約、恬靜一些，要通過環(huán)境的美透出生活的美。D、設(shè)計(jì)風(fēng)格：符合山水雅居的整體風(fēng)格調(diào)性；高檔而不過于奢華。E、開本：盡量不采用異形設(shè)計(jì)。尺寸的選擇遵循大方并易于攜帶（山水雅居的業(yè)主將怎樣攜帶他們樓書？）的原則。F、圖片：所有圖片必須滿足印刷的精度要求。引用圖片無版權(quán)糾紛?，F(xiàn)場圖片：大圖（1/4版以上）全部采用膠片拍攝、小圖可以采用高分辨率數(shù)碼相機(jī)拍攝。效果圖和其他人工、電腦繪制圖：電腦繪制圖請采用電腦直接輸出文件，人工繪制圖采用高精度掃描輸入。G、紙張：不能采用普通銅版紙等低檔紙張，謹(jǐn)慎使用高檔特種紙。2）、DMA、尺寸：常規(guī)尺寸、異形B、設(shè)計(jì)風(fēng)格：和VI的結(jié)合，和亞龍灣特色的結(jié)合3）、戶型手冊A、內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目清晰羅列B、尺寸：常規(guī)尺寸、異形C、設(shè)計(jì)風(fēng)格：和VI的結(jié)合，和亞龍灣特色的結(jié)合D、紙張：和樓書一致4）、POPA、項(xiàng)目：X展架、掛旗、海報(bào)、搖搖卡、水牌等B、尺寸：常規(guī)尺寸、異形C、設(shè)計(jì)風(fēng)格：和VI的結(jié)合，和亞龍灣特色的結(jié)合D、材質(zhì)：根據(jù)活動(dòng)和使用場所擬定5）、旅游地圖A、內(nèi)容要求包含以下部分：地圖內(nèi)容：三亞市、大東海；a、在大東海區(qū)域標(biāo)出項(xiàng)目位置；b、標(biāo)出一線海景酒店、主要景點(diǎn)、高檔場所；c、三亞市、大東海灣吃喝玩樂信息，主要與旅游有關(guān)的地址；d、另一面是項(xiàng)目介紹。B、材質(zhì)要求：a、封面、封底為300g卡紙覆亮膜b、內(nèi)頁：120g銅板c、內(nèi)文和封面封底采用膠粘連接6）、會員卡風(fēng)格：山水雅居的格調(diào)鮮明，風(fēng)格雅致中略顯低調(diào)。工藝：金卡我們選擇使用鎳合金基質(zhì)制作的金屬卡。然后采用特種工藝（腐蝕、磨砂、著色、拉絲等）以達(dá)到我們的需求。印刷品制作要求1）、檔次要求為展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力、匹配項(xiàng)目高品質(zhì)形象，給客戶以高度美感和直觀的高品質(zhì)感受，在項(xiàng)目相關(guān)印刷品檔次上建議與國內(nèi)甚至國際上目前較高水平持平，以塑造較高的項(xiàng)目品牌形象和獨(dú)特的海灣特色。給客戶留下深刻的印象。格調(diào)高貴，材質(zhì)精心選擇、印刷工藝嚴(yán)格要求，人性化，使用方便，同時(shí)滿足成本控制的要求。每件作品都可以成為藝術(shù)品或被人珍藏。2）、紙張：A、設(shè)計(jì)前選擇B、紙張和設(shè)計(jì)的結(jié)合C、紙張的品質(zhì)和成本的平衡3）、印刷工藝A、本項(xiàng)目的特點(diǎn)決定了其推廣工具的豐富多樣化。同時(shí)，工藝上的要求也必須是嚴(yán)格的。印刷品從設(shè)計(jì)定稿到制成成品的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須得到嚴(yán)格監(jiān)控，承包商的挑選也必須嚴(yán)格挑選。B、出片公司和印廠的挑選。不能使用品質(zhì)無法得到保障的承包商，印刷品質(zhì)和承包商的實(shí)力以及其服務(wù)能力相關(guān)。C、印刷的品質(zhì)和成本的平衡。印刷品質(zhì)和成本的提高一般是成正比的。既不能一味為了降低成本而犧牲品質(zhì)，也不能過度追求檔次而導(dǎo)致成本失控。印刷品設(shè)計(jì)方案提交內(nèi)容必須包括成本預(yù)算在內(nèi)。4）、開本的選擇本項(xiàng)目印刷品的尺寸和開本選擇應(yīng)該遵循原則：A、達(dá)到推廣效果；B、常規(guī)尺寸和外形為主，異形設(shè)計(jì)為輔助。兩者的比例一般不超過7:3；C、易于傳播或攜帶；D、成本控制5）、公司選擇原則A、印刷公司和出片公司必須要有國家認(rèn)可的資格證書以及其他相關(guān)批文等；B、具有制作高檔次印刷品的能力，印刷設(shè)備先進(jìn)、齊全；C、具有制作高檔次印刷品的經(jīng)驗(yàn)，有大量高品質(zhì)項(xiàng)目的服務(wù)經(jīng)歷；D、信譽(yù)好、服務(wù)好、工作人員耐心細(xì)致；E、待本項(xiàng)目印刷品制作方案確定后，通過各公司提案的方式選擇適合本項(xiàng)目的印刷公司；F、報(bào)價(jià)合理。第四部分：關(guān)于產(chǎn)品本身的完善一、從置業(yè)面要求產(chǎn)品二、從投資面完善產(chǎn)品三、從度假面完善產(chǎn)品四、從養(yǎng)生面完善產(chǎn)品一、從置業(yè)面要求產(chǎn)品從置業(yè)方面而言，項(xiàng)目要與高檔房地產(chǎn)樓盤競爭。在這個(gè)層面上，建議作戰(zhàn)原則是：只守不攻，做到不比別的相同檔次的樓盤差就可以了。說得更直接一點(diǎn)就是：在表面上過得去的情況下盡可能地節(jié)省資金，把資金用在接下來的其他更重要的方面，因?yàn)閷τ诼糜蔚禺a(chǎn)而言，候鳥式的使用方式?jīng)Q定了沒有必要在這方面投入過大的財(cái)力物力，用不上或者用不足就是浪費(fèi)。所以，在這里，我們建議產(chǎn)品在置業(yè)面達(dá)到普通五星級的標(biāo)準(zhǔn)即可，裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)建議在1200元/㎡-1500元/㎡，具體的參考建議為：1、裝修建議1）、公共區(qū)域：外墻：外墻做防水處理，運(yùn)用外保溫材料，底部采用大理石/文化石飾面，上部墻面磚和高級外墻彈性涂料組合各樓大門：智能“一卡通”、可視對講、密碼門禁系統(tǒng)、并配以與整體建筑風(fēng)格相符的深褐色木門走廊：各層走廊地面均鋪砌高級防滑地磚，墻面刷漆同時(shí)懸掛裝飾畫等營造氛圍消防樓梯：采用比較寬的樓道設(shè)計(jì)，鋪砌防滑地磚，墻面刷白，感應(yīng)照明系統(tǒng)，木制扶手、安全通道提示，放置可回收及不可回收兩個(gè)垃圾箱電梯：三菱菱云（LEHY）小機(jī)房觀光電梯消防裝置：各層設(shè)置消防栓、火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)。公共部位自動(dòng)煙感、消防噴淋系統(tǒng)。各個(gè)室內(nèi)設(shè)置消防噴淋系統(tǒng)信箱：首層電梯廳設(shè)有業(yè)主專用信箱首層電梯廳：地面：天然大理石或花崗巖藝術(shù)拼花圖案墻面：墻面可刷漆，配以與整體建筑風(fēng)格相符的色彩，大理石深褐色木質(zhì)或電梯門套天花：石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）燈飾：吊燈、壁燈、槽燈、筒燈等樓梯間墻面：墻面刷漆同時(shí)懸掛裝飾畫等營造酒店氛圍樓梯間地面：優(yōu)質(zhì)地磚（諾貝爾或相同檔次品牌）采用酒店式的高檔精裝修，在硬件上不輸于5星級酒店2）、室內(nèi)部分裝修：門窗

戶門：高級四防門(曼特或相同檔次品牌)配高級防盜數(shù)碼電子鎖

內(nèi)門：高級實(shí)木復(fù)合木門

窗：優(yōu)質(zhì)斷橋隔熱鋁合金窗（起居室和臥室窗配有窗式通風(fēng)器）、雙層中空玻璃、品牌五金紗窗：針對當(dāng)?shù)匚米佣嗟奶攸c(diǎn)，建議客廳和主臥安裝觀景落地隱形紗窗起居室

地面：優(yōu)質(zhì)地磚（諾貝爾或相同檔次品牌）

墻面：高級壁紙

天花板：石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）

衣櫥：法國索菲亞柜門或相同檔次品牌（不含柜體）開關(guān)、面板：西門子或相同檔次品牌

室內(nèi)可視對講：三星或霍尼菲爾相同檔次品牌沙發(fā)：需要的時(shí)候，可以平鋪成床的高級沙發(fā)電視機(jī)：液晶/等離子平板彩色電視機(jī)餐廳

地面：優(yōu)質(zhì)地磚（諾貝爾或相同檔次品牌）

墻面：高級壁紙

天花板：石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）餐桌：與室內(nèi)整體風(fēng)格協(xié)調(diào)的個(gè)性餐桌主臥室

地面：優(yōu)質(zhì)實(shí)木復(fù)合地板

墻面：高級壁紙

天花板：局部石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）

衣櫥：法國索菲亞柜門或相同檔次品牌（不含柜體）床：雙人大床空調(diào)：分戶壁掛式（大金/三菱/三星）（使用方便，因?yàn)槭褂锰攸c(diǎn)的原因相對于中央空調(diào)而言會比較省電）臥室

地面：優(yōu)質(zhì)實(shí)木復(fù)合地板

墻面：高級壁紙

天花板：局部石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）床：兩張單人床衛(wèi)生間

地面：天然石材或仿石材墻面：天然石材和防水高級壁紙

天花板：防水石膏板吊頂、防水高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）

坐便器：美標(biāo)或相同檔次品牌坐便器

面盆：美標(biāo)或相同檔次品牌洗面盆

浴缸：科勒或樂家或相同檔次品牌浴缸；科勒或樂家或相同檔次品牌水龍頭淋浴房：空間要大。防滑地磚，科勒或相同檔次品牌噴灑頭，兩組以上可放置淋浴用品的掛件，淋浴門外配置浴巾的掛桿廚房

地面：優(yōu)質(zhì)地磚（諾貝爾或相同檔次品牌）

墻面：優(yōu)質(zhì)墻面磚（諾貝爾或相同檔次品牌）

天花板：防水石膏板吊頂、高級乳膠漆（多樂士或相同檔次品牌）

冰箱：海爾或相同檔次品牌

烤箱：知名品牌

抽油煙機(jī)、灶臺：知名品牌

電磁爐：知名品牌

整體櫥柜：韓國漢森NEXUS系列或相同檔次品牌陽臺

地面：優(yōu)質(zhì)地磚（諾貝爾或相同檔次品牌）

墻面：優(yōu)質(zhì)外墻涂料

天花板：優(yōu)質(zhì)外墻涂料3）、在設(shè)備系統(tǒng)配置方面達(dá)到五星級標(biāo)準(zhǔn)：電梯：三菱電梯或相同檔次品牌空調(diào)系統(tǒng)：三菱壁掛式空調(diào)供電系統(tǒng)：采用雙路供電，每戶有單獨(dú)配電箱，分多路控制，并含漏電保護(hù)裝置；供水系統(tǒng)：市政供水熱水系統(tǒng)：二十四小時(shí)熱水中水系統(tǒng)：小區(qū)預(yù)留市政中水系統(tǒng)安防系統(tǒng)：閉路監(jiān)視系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：每戶廳、臥室均預(yù)留IDD國際插座及網(wǎng)絡(luò)接口停車場管理系統(tǒng)：設(shè)停車庫管理系統(tǒng)、保安監(jiān)管系統(tǒng)。公共區(qū)域消防系統(tǒng)：火警自動(dòng)報(bào)警及消防設(shè)備聯(lián)動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)背景音樂：小區(qū)園林安裝背景音樂系統(tǒng)。2、智能化設(shè)施建議：安保系統(tǒng)1）、24小時(shí)保安，小區(qū)圍墻上方采用微波紅外線檢測，若有不速之客非法入內(nèi)，將及時(shí)報(bào)警；2）、采用日本進(jìn)口攝像機(jī)對小區(qū)的圍墻、主入口，小區(qū)內(nèi)重要公共場所，停車場出入口，及每幢樓入口門廳進(jìn)行實(shí)時(shí)嚴(yán)密中央監(jiān)控，并記錄現(xiàn)場信息以備案查詢；3）、在小區(qū)內(nèi)主要通道出入口和各大樓的主要部位設(shè)置巡更點(diǎn)，巡更系統(tǒng)將設(shè)置巡更路線及時(shí)間并自動(dòng)記錄，以保證安保質(zhì)量；4）、每幢樓入口均設(shè)有彩色可視對講系統(tǒng)，凡訪客在經(jīng)主人確認(rèn)后，方可進(jìn)入大樓內(nèi)；5）、進(jìn)戶門安裝電子門鎖與智能識別系統(tǒng)，單元門電磁報(bào)警預(yù)警系統(tǒng)；6）、每戶均配有緊急求助鈕，當(dāng)遇緊急情況按動(dòng)按鈕，物業(yè)管理中心將迅速反應(yīng)，給予幫助；7）、每幢樓底層的住戶家中，在門窗處安置紅外線探測器，當(dāng)有人非法闖入時(shí)，將發(fā)出告警信號并傳輸給智能控制器、智能控制器鳴叫告警。3、通訊及視頻系統(tǒng)建議：本小區(qū)在通訊方面除提供傳統(tǒng)的電腦有線電視外，采用寬帶視頻介入設(shè)備，用戶通過線采用ADSL接入技術(shù)，與DANA寬帶接入服務(wù)器連接，并通過BTC95000ATM交換系統(tǒng)上ATM寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)，再訪問Internet等多種信息源，使住戶的數(shù)據(jù)傳輸速度提升30—50倍。用戶可享受最先進(jìn)的多媒體服務(wù)業(yè)務(wù)1)、交互式視頻電視，如VOD點(diǎn)播等；2)、上Internet網(wǎng)速度快，且信息輸入速度快；3）、信息服務(wù)已不僅停留在E-MAIL；FTP；WWW等傳統(tǒng)應(yīng)用上，更可以進(jìn)行電子報(bào)社、遠(yuǎn)程教學(xué)、先進(jìn)的網(wǎng)上游戲，遠(yuǎn)程醫(yī)療、網(wǎng)上購物、家庭辦公等多媒體數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。4、物業(yè)智能管理建議：1）、采用先進(jìn)電腦神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化智能控制技術(shù)，組成高效監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對小區(qū)內(nèi)大樓的水箱、水泵、電梯、供電設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控，保證各類設(shè)備處在最佳運(yùn)行狀態(tài)；2）、采用電、水表類采集器，用戶即時(shí)通過智能控制器的夜晶顯示器查看各表讀數(shù)，并同時(shí)傳輸給物業(yè)中心端服務(wù)器，自動(dòng)記費(fèi)結(jié)算，減少上門抄表的干擾；3）、每戶均配有IC智能卡，可用于小區(qū)內(nèi)會所的消費(fèi)，物業(yè)管理等費(fèi)用的結(jié)算及車輛進(jìn)出的管理及停車費(fèi)自動(dòng)結(jié)算；4）、在停車場出入口各設(shè)有接近式讀卡器，持IC智能卡接近讀卡器時(shí)，在取得有效確認(rèn)后，閘門樓門臂會自動(dòng)開啟，允許車輛通過。5、物業(yè)管理服務(wù)系統(tǒng)硬件要求：物業(yè)公司的選擇：在全球范圍內(nèi)進(jìn)行物業(yè)公司的招投標(biāo)，（可用于軟文宣傳，擴(kuò)大市場影響），引進(jìn)著名的酒店管理公司品牌，共同打造山水雅居項(xiàng)目。建筑結(jié)構(gòu)及功能設(shè)計(jì)小區(qū)人、車分流圍墻和大門設(shè)置公共區(qū)域裝飾易于維修和清潔公共照明開關(guān)設(shè)置在公共配電間公共照明開關(guān)可半開、全開和長明形式開閉建立合適的管理用房公共機(jī)房和管道井門鎖鑰匙的統(tǒng)一垃圾房設(shè)立不影響環(huán)境設(shè)置必要的公共洗手間信報(bào)箱設(shè)立方便使用和管理、并符合國家規(guī)范配置合適的告示欄二、從投資面完善產(chǎn)品投資是我們賣點(diǎn)的一個(gè)次重要的方面，如果要把置業(yè)、投資、度假、養(yǎng)生按重要程度排一個(gè)排序的話，應(yīng)該是這樣的：度假——投資——養(yǎng)生——置業(yè)。所以，在投資方面對產(chǎn)品進(jìn)行完善，建議達(dá)到較高的力度。具體的建議有以下方面：1、資源型升值三亞的稀缺資源是天然的,所以這個(gè)升值過程是自然而確定的.資源型升值只需要堅(jiān)持環(huán)境保護(hù),固化強(qiáng)化區(qū)域角色定位,維持資源的有效稀缺性不變就可以實(shí)現(xiàn).這些基本依賴于行政作為,從實(shí)際情況以及長遠(yuǎn)預(yù)期來看,政府的作為是有效而且是長期的.大環(huán)境實(shí)際上形成了一個(gè)良性循環(huán)的過程,所以,資源性升值對于客戶而言是坐享其成.地段優(yōu)勢絕美環(huán)境五星級標(biāo)準(zhǔn)的完善配套山、海、天等多重景色原生態(tài)熱帶雨林國內(nèi)唯一熱帶風(fēng)情高尚生活方式2、運(yùn)營型升值引進(jìn)品牌物業(yè)進(jìn)行物業(yè)管理,增加物業(yè)本身的品牌價(jià)值對物業(yè)進(jìn)行酒店式的管理和經(jīng)營,把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)營收入贏利。引進(jìn)著名的物業(yè)經(jīng)紀(jì)商建立常設(shè)性的中介機(jī)構(gòu),為業(yè)主進(jìn)行物業(yè)轉(zhuǎn)讓提供便利,幫助業(yè)主實(shí)現(xiàn)溢價(jià)銷售開發(fā)商提供在一定期限內(nèi)（3年）按原價(jià)回購的承諾五星級不動(dòng)產(chǎn)物業(yè)價(jià)值五星酒店管理附加值托管出租運(yùn)營收益回購溢價(jià)收益轉(zhuǎn)讓溢價(jià)收益三、從度假面完善產(chǎn)品度假方面的投入建議要花大力氣，在這方面做足功夫，做到真正的與眾不同。因?yàn)槎燃俜矫媸俏覀冏罹邇r(jià)值的特點(diǎn)，也是對奢適品概念最強(qiáng)有力的支撐，同時(shí)也是說服消費(fèi)者購買的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。在這個(gè)方面，我們要求盡可能地做出特色，超越五星級的炒作支撐就靠這點(diǎn)了！在這個(gè)方面，我們將完全從消費(fèi)者使用的舒適性考慮，與五星級賓館和高級會所競爭，爭取做到集大成，把我們的創(chuàng)造力發(fā)揮到淋漓盡致地程度。山水雅居雖不是酒店，但也不是一個(gè)都市中的家，是一個(gè)度假型的私屬空間。所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要借鑒深受客戶喜愛的五星級度假酒店的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，因?yàn)槭澜缰频晔且浴耙钥蛻魹楸尽钡姆?wù)理念，幾十年甚至上百年不斷研究客戶需求，提供完美服務(wù)來立足的，因此，在三亞這么一個(gè)以度假為導(dǎo)向的區(qū)域，最應(yīng)學(xué)習(xí)和借鑒的就是成熟的、著名度假酒店的設(shè)計(jì)。我們建議在這方面做到以下幾點(diǎn)：1、景觀設(shè)計(jì)原則1）、在光環(huán)境、通風(fēng)環(huán)境、聲環(huán)境、溫、濕環(huán)境、嗅覺環(huán)境、視覺環(huán)境等總體環(huán)境上達(dá)到或者部分超越五星級標(biāo)準(zhǔn)。2）、建設(shè)成熱帶度假村景觀，如在綠化種植景觀（公共綠地設(shè)置、植物配置、宅旁綠化、隔離綠化）道路景觀、場所景觀（游泳池、健身運(yùn)動(dòng)場所、休閑廣場、兒童游樂園）、硬質(zhì)景觀（雕塑小品、音響設(shè)施、垃圾容器、座椅、信息標(biāo)志、種植容器、入口造型）、水景景觀（自然水景、裝飾水景、景觀用水）、庇護(hù)性景觀、照明景觀等各個(gè)方面在達(dá)到國內(nèi)甚至是國際一流標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上符合項(xiàng)目的定位特點(diǎn)。3）、巧用地形；利用地塊山地落差的特點(diǎn)，使得建筑、景觀群落隨整體地形起伏而起伏，達(dá)到山延綿而起落有章，水深遠(yuǎn)而跌落含源的意境。4）、步道宜窄不宜寬，線形婉轉(zhuǎn)曲勝直；在滿足使用功能的前提下，步道的設(shè)計(jì)應(yīng)曲多于直宜窄不宜寬。應(yīng)該以使用者的舒適度為設(shè)計(jì)原則，而不是簡單的視覺效果。5）、植物種植；首先應(yīng)該講究植物的層次，從低到高依次為草坪、地被、灌木、小喬木、大喬木等，同時(shí)要配合地形，圍合出豐富而富有變化的綠色空間；最后還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件，選用符合項(xiàng)目定位和自然條件的植物。6）、水景營造；水可以讓整個(gè)社區(qū)更加具有靈性，設(shè)計(jì)時(shí)盡可能使用地勢緩坡與植物營造出自然的坡岸。2、在項(xiàng)目配套方面本項(xiàng)目在產(chǎn)品形態(tài)上要樹立高檔度假區(qū)的外在形象，在功能上要完善五星級酒店所具有的相關(guān)功能和設(shè)施。如：戶外網(wǎng)球、游泳池、各種娛樂、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和設(shè)備等。建立垂釣會,提供駕船出海垂釣服務(wù)----漁樂開辟項(xiàng)目私家專用海灘，第三會所----有專屬身份的娛樂建立拓展基地----企業(yè)文化課堂成立山水雅居網(wǎng)球俱樂部親子課堂----海洋知識體驗(yàn)園\熱帶生態(tài)知識體驗(yàn)園為客戶提供三亞名勝風(fēng)景免費(fèi)連線游----游興會所：利用會所空間不定期舉辦攝影展、繪畫展。聯(lián)合攝影家協(xié)會，邀請國內(nèi)攝影名家到三亞南邊海拍攝，重點(diǎn)突出南邊海灣的自然風(fēng)光和山水雅居的文化氣息。會所不僅僅是一個(gè)普通會所，是一個(gè)以“泛養(yǎng)生會館”為主打特色，集餐廳、畫廊、酒吧等功能于一體的綜合化、現(xiàn)代化新型高檔度假社區(qū)活動(dòng)中心。3、在服務(wù)方面服務(wù)種類需求服務(wù)需求等級日常服務(wù)水、電、煤費(fèi)代收代繳服務(wù)★★★清潔維修服務(wù)★★★上門修理家電、水、電、煤、衛(wèi)★★★提供書、報(bào)、干洗、擦鞋等★★家庭名片、虛擬ID★★代訂租車服務(wù)★★★信息咨詢服務(wù)★★★報(bào)刊訂閱服務(wù)★★★雨具租借服務(wù)★★行李寄取、運(yùn)輸★★特約服務(wù)機(jī)場到項(xiàng)目往來專車接送服務(wù)★★★業(yè)主空置單元日常保潔★★送餐服務(wù)★★★業(yè)主空置的設(shè)備維修及保養(yǎng)★★定期更換不同風(fēng)格窗簾、被罩、及內(nèi)部擺設(shè)★★提供出游咨詢服務(wù)★★暑期兒童藝術(shù)培訓(xùn)班★保健服務(wù)每年兩次業(yè)主體檢★★建立私人健康小檔案★★★專家醫(yī)療、美容咨詢★★★24小時(shí)醫(yī)療急救服務(wù)★★商務(wù)服務(wù)及復(fù)印服務(wù)★★秘書及文書服務(wù)★★票務(wù)代售服務(wù)★★★房產(chǎn)中介服務(wù)★★★財(cái)務(wù)管理服務(wù)★★法律顧問服務(wù)★★代辦保險(xiǎn)服務(wù)★提供快遞服務(wù);★其它其他服務(wù)除上述服務(wù)內(nèi)容外，我們結(jié)合項(xiàng)目自身旅游地產(chǎn)的特性及客戶需求，還應(yīng)在銷售過程和經(jīng)營過程中隨時(shí)增加和調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。四、從養(yǎng)生面完善產(chǎn)品排名第三的養(yǎng)生面，如果從消費(fèi)者購買的角度看，應(yīng)該是屬于附加值權(quán)重范疇，也就是說，購買者可能已經(jīng)被度假、投資等因素打動(dòng)了之后，想到還可以享受其他項(xiàng)目沒有的特色養(yǎng)生服務(wù)，并適用于未來養(yǎng)老或者家里老人養(yǎng)生，就更堅(jiān)定的下決心購買了。所以，在這個(gè)方面的投入，我們建議到一個(gè)可以拿出桌面見人的程度，比別人高一點(diǎn)點(diǎn)，但不是太多，有一定的投入，但又沒花太多，恰到好處即可。在具體執(zhí)行層面，我們的建議有以下方面：1、產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到以下健康住宅的標(biāo)準(zhǔn)會引起過敏癥的化學(xué)物質(zhì)濃度非常低盡可能不使用易擴(kuò)散化學(xué)物質(zhì)的膠合板、集體裝修材料等有性能良好的換氣設(shè)備，特別是對高氣密性、高隔熱性來說，必須采用具有風(fēng)管的中央換氣系統(tǒng)，進(jìn)行定時(shí)換氣在廚房灶具或吸煙處要設(shè)局部排氣系統(tǒng)室內(nèi)溫度全年要保持在17—27攝氏度之間室內(nèi)濕度要全年保持在40%—70%之間二氧化碳濃度要低于0.1%懸浮粉塵濃度要低于0.15克/平方米噪音要小于50分貝具有足夠的抗自然災(zāi)害能力有足夠亮度的照明設(shè)備每天日照確保3小時(shí)以上有足夠人均建筑面積，并確保私密性住宅要便于護(hù)理老齡者和殘疾人因建材中含有有害揮發(fā)性有機(jī)物質(zhì)，住宅竣工后隔一段時(shí)間才能入住，在此期間要進(jìn)行換氣2、養(yǎng)生計(jì)劃要素呼吸純凈的空氣享受健康的生態(tài)發(fā)現(xiàn)身體的實(shí)際狀態(tài)接受健康指導(dǎo)輕松的理療快樂地調(diào)養(yǎng)3、實(shí)現(xiàn)手段建立“泛養(yǎng)生會所”——山水雅居的會所。泛養(yǎng)生會所是基于對現(xiàn)代人健康水平和健康質(zhì)量的思考，充分運(yùn)用房地產(chǎn)資源和健康產(chǎn)業(yè)資源的有機(jī)、科學(xué)、合理、經(jīng)濟(jì)的嫁接，通過以養(yǎng)生為中心，集休閑、娛樂、社交、商務(wù)為一體的高品質(zhì)多元養(yǎng)生活動(dòng)，導(dǎo)入全新的健康理念，倡導(dǎo)和營造全新的健康生活方式，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建養(yǎng)生泛會所的健康文化。如康體、美容、體檢中心、瘦身、中醫(yī)保健、音樂按摩、氧吧、心理休閑、水療、洗浴、藥浴等等。1）、引進(jìn)康體SPA中心提供多種針對性的水療服務(wù)水床按摩、汽泡浴、瘦身浴、死海泥浴、人參浴、健胃浴、米西肯浴、中藥浴、牛奶浴等2）、引進(jìn)著名高端體檢中心品牌提供專享的尊崇體檢服務(wù)采用會員制形式,業(yè)主優(yōu)先免費(fèi)入會提前預(yù)約,私密服務(wù)三日制體檢計(jì)劃:第一天準(zhǔn)備;第二天正式體檢;第三天為緩釋體檢之前提供健康體檢餐專人導(dǎo)引\全程陪同\個(gè)人專享根據(jù)體檢結(jié)果提供健康指導(dǎo)3）、引進(jìn)中醫(yī)保健按摩、健康心理咨詢等。注1:關(guān)于項(xiàng)目做成精裝修還是成品房？按照目標(biāo)消費(fèi)者和項(xiàng)目特色的需求，我們建議把項(xiàng)目做成可以提包入住的成品房，雖然無形中會增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個(gè)方面分開報(bào)價(jià)，這樣既不會顯得價(jià)格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。畢竟消費(fèi)者是來這里度假的，“花錢買舒服，花錢買方便”是這群人很重要的特點(diǎn)，如果還要專門進(jìn)行購買裝修等等的瑣事，人生地不熟的消費(fèi)者會覺得這是一件很麻煩的事，從而減弱購買的意愿，特別是如果我們以后真的為業(yè)主提供酒店式管理和經(jīng)營的話，五花八門的裝修和配套也不利于統(tǒng)一經(jīng)營管理。所以我們建議采用成品房的裝修方式，對我們來說首先是提升了項(xiàng)目的價(jià)值感，增強(qiáng)了項(xiàng)目的吸引力；對消費(fèi)者來說則節(jié)約了買房人的時(shí)間成本，增大了使用的方便性。對“成品”的理解包括以下四個(gè)方面：第一是配件，在精裝修的基礎(chǔ)上增加各種常規(guī)使用的家電家具。第二是環(huán)境，包括空間、室內(nèi)外的裝飾、場所等，這是住宅作為產(chǎn)品的本質(zhì)屬性。第三是性能，也就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，包括安全系數(shù)、節(jié)能、采光、環(huán)保等。性能的背后是住宅的舒適度。第四是服務(wù)，包括基礎(chǔ)的配套、物業(yè)管理水平、社區(qū)服務(wù)等，這是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時(shí)，在家電、家具的選購方面，我們建議各選擇一家綜合型大供應(yīng)商，對相關(guān)用品進(jìn)行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國內(nèi)知名度較高的國美電器，這樣既便于售后服務(wù)的提供，統(tǒng)一采購也使得價(jià)格更實(shí)惠，既節(jié)省成本，又讓服務(wù)更有保障。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠家或大型家居商城進(jìn)行合作。注2：關(guān)于四位一體相關(guān)服務(wù)的引進(jìn)方式引進(jìn)項(xiàng)目是為了更好地提升產(chǎn)品價(jià)值,促進(jìn)銷售,本著效益最大化\成本最小化的原則進(jìn)行品牌的合作。招商引資,獨(dú)立經(jīng)營.我們建議用招商的形式,招商可以減少項(xiàng)目后續(xù)運(yùn)營的成本,同時(shí)還可以借助一些品牌的客戶資源進(jìn)行協(xié)同銷售,我們付出的代價(jià)可能只是在項(xiàng)目推廣時(shí)對該品牌進(jìn)行捆綁.也就是說只負(fù)責(zé)招商引進(jìn),經(jīng)營由各品牌自理,雙方只是形式上的統(tǒng)一體.開發(fā)商不但不產(chǎn)生投入,也不存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),甚至還能產(chǎn)生租金收益。開發(fā)商需要投入工作投入聘請酒店管理品牌建立專門的招商隊(duì)伍(具體招商項(xiàng)目需要根據(jù)實(shí)際情況組建)建立運(yùn)營服務(wù)機(jī)構(gòu)資金投入第五部分：山水雅居的宣傳推廣品牌傳播推廣規(guī)劃二、具體宣傳推廣計(jì)劃方案三、關(guān)于宣傳推廣的備選公關(guān)活動(dòng)四、關(guān)于俱樂部會員卡的推廣運(yùn)作一、品牌傳播推廣規(guī)劃1、品牌傳播推廣要解決的兩大問題是：1）、把客戶找出來（調(diào)查顯示，中國1000萬元以上人數(shù)25萬，以12億人口算，概率僅千分之二。）2）、說服客戶購買（旅游地產(chǎn)是奢侈品，全方位、技巧性地接觸、溝通和說服及其重要。）而要把客戶找出來我們又必須解決三個(gè)子問題：客戶是誰？客戶在哪里？怎樣找到他們？2、客戶是誰？從擁有資產(chǎn)的角度而言：1000萬元以上從從事行業(yè)而言：房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)、零售、娛樂界、從政……從地域而言：北方為主、南方為輔從重點(diǎn)城市而言：北京、上海、海南、廣州……從年齡上而言：30－50為主從性別而言：男性為主從個(gè)性而言：講究品位，追求生活質(zhì)量……注：以上是根據(jù)二八定律（80％的結(jié)果來源于20％的主要原因）的分析推測，均指的是主要因素。3、客戶可能在哪里？從衣食住行及工作生活等各個(gè)方面來看，我們可能接觸到客戶的途徑有：行的方面：飛機(jī)、私家車、高級酒店住的方面：高檔樓盤、高檔寫字樓……食的方面：高檔餐廳、咖啡廳、茶館……衣著打扮方面：頂級服裝、頂級包包、頂級手表、頂級皮鞋、珠寶古玩……在生活方面，他們可能出現(xiàn)在：銀行、高爾夫、車友會、游艇會、美容院、健身房、洗浴中心、KTV中心在工作時(shí)間，他們可能接觸到的媒介是：雜志、會刊、報(bào)紙、郵件、、短信4、我們將根據(jù)不同階段的需要進(jìn)行“點(diǎn)線面”的客戶覆蓋：首先，面上的客戶覆蓋主要用于造夢（造勢）階段，也就是知名度的打造階段，我們將通過：網(wǎng)站、航空雜志、地產(chǎn)雜志、旅游雜志、高檔樓盤DM、核心城市交通電臺廣播、郵件等媒體進(jìn)行傳播。其次，線上的客戶覆蓋主要用于持續(xù)（借勢）階段，也就是認(rèn)同度打造階段，我們將通過：高檔酒店贈品、機(jī)場路牌廣告、咖啡廳燈箱、茶館燈箱、彩信等媒體進(jìn)行傳播。最后，在點(diǎn)上的客戶覆蓋主要用于體驗(yàn)（用勢）階段，也就是美譽(yù)度打造階段，我們將通過：案場感受、高爾夫俱樂部邀請賽、銀行VIP客戶旅游活動(dòng)、、書吧活動(dòng)、攝影賽活動(dòng)等各種專題活動(dòng)進(jìn)行傳播。5、對于單個(gè)消費(fèi)者而言，對其的刺激將通過三個(gè)階段逐步深入：首先是初步了解階段：他們可能通過建筑圍檔、宣傳單頁、路牌燈箱、廣播、報(bào)紙雜志等對項(xiàng)目產(chǎn)生第一印象，我們將以廣告創(chuàng)意作為突破口，最大限度吸引眼球，通過訴求“三亞海灣是中國最美麗的海灣、山水雅居是人生的奢適品、地處國內(nèi)的熱帶海岸等”溝通的關(guān)鍵詞，達(dá)到的目的是消費(fèi)者如是說：原來中國最美麗的海灣是在三亞，山水雅居在三亞海灣的一個(gè)制高點(diǎn)這里的房子是“人生的奢適品？”挺有意思，好像還有點(diǎn)道理哦山水雅居好像跟普通的高檔樓盤有點(diǎn)不一樣，有點(diǎn)特別山水雅居的廣告挺有文化品位的，房子應(yīng)該還行，有時(shí)間去看看……其次是消息了解階段：他們可能通過網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站、銷售現(xiàn)場人員講解、電子郵件上對我們項(xiàng)目達(dá)成詳細(xì)的了解，通過訴求“四位一體的詳細(xì)解讀、戶型、園林、建筑風(fēng)格、文化、會所、配套服務(wù)等”溝通的關(guān)鍵詞，為客戶提供理性購買理由，達(dá)到的目的是消費(fèi)者如是說：四位一體的理念正好符合我的需要，可以考慮買一套樓盤確實(shí)不錯(cuò)，各種建筑規(guī)劃和配套設(shè)施都比較齊全樓盤渲染的那種文化感我喜歡，品位的確有高度這個(gè)樓盤挺人性化的，很多細(xì)節(jié)方面都為消費(fèi)者考慮到了以會員卡的方式賣房子，還不錯(cuò)，有點(diǎn)新鮮，優(yōu)惠也有吸引力……最后是體驗(yàn)購買階段：他們更多的是通過參與我們的各種體驗(yàn)活動(dòng)，到實(shí)地考察感受一番，倡導(dǎo)奢適的生活理念，從感情上征服目標(biāo)消費(fèi)者，然后作出購買決定。之后，我們可以通過彩信、買家通訊等媒體向客戶及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目建成情況。本階段的溝通關(guān)鍵詞是“山水雅居是生活的奢適品、山水雅居適合自用及收藏等”，達(dá)到的目的是消費(fèi)者如是說：三亞海灣風(fēng)光真是美呀，在這里度假輕松愉快，買一套得了山水雅居規(guī)劃得挺好的，配套設(shè)施也象宣傳中的那樣不錯(cuò)這次玩的挺開心的，雖然第一次來三亞，但我已經(jīng)愛上這里了為了享受奢適，我決定買一套，也介紹我那兩個(gè)好朋友過來買，一起有伴挺好……6、覆蓋名單：可供選擇的名單那么多，