招商引資及項目服務(wù)培訓(xùn)提綱

如何做好招商引資及項目服務(wù)工作在全縣招商引資、項目服務(wù)培訓(xùn)會上的教學(xué)提綱同志們：按照縣委、縣政府對招商引資工作的安排和部署，今天把大家請來進(jìn)行招商引資、項目服務(wù)專題培訓(xùn)，目的就是要我們對招商引資及項目服務(wù)工作進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)了解相關(guān)工作中的基本知識、相關(guān)政策和技巧。本人也是招商引資工作上的新兵，我也借用這次培訓(xùn)會與大家一起共同學(xué)習(xí)、交流和探討招商引資工作上的問題，不足之處，希望各位多提寶貴意見和建議。今天我們共同交流三個方面的問題：一是招商引資的概念和意義，二是如何進(jìn)行招商引資，三是怎樣做好招商引資項目服務(wù)工作.一、招商引資的概念和意義（一）招商引資的概念招商引資的〃商"是指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè)，招商引資的〃資〃：是指資本，包括外資與內(nèi)資。招商引資的實質(zhì)就是通過一系列的工作將區(qū)域外的資金和項目等引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。所以說，招商引資是手段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展才是最終目的。招商引資活動中政府與企業(yè)的關(guān)系一定要處理好，政府不能無作為，但也不能越俎代庖，既不能〃缺位”也不能〃越位〃，政府與企業(yè)的職能和定位分工要搞好。在招商引資工作中，政府的定位是主導(dǎo)者，企業(yè)的定位是主體。政府的作用具體體現(xiàn)在塑造當(dāng)?shù)貙ν庑蜗蠛蜖I造有優(yōu)勢的投資環(huán)境等方面。企業(yè)的角色是直接參與項目談判和從事項目投資建議與運(yùn)營管理等。招行引資與投資促進(jìn)兩者間關(guān)系密切。投資促進(jìn)包括4個方面的內(nèi)容，即形象塑造、投資引進(jìn)、投資服務(wù)和投資反饋。投資促進(jìn)中的投資引進(jìn)指的就是招商引資。所以說投資促進(jìn)的范圍大于招商引資，但招商引資是投資促進(jìn)工作的核心。投資促進(jìn)既包括〃引進(jìn)來〃（促進(jìn)本國或本地吸收境外或域外企業(yè)投資），也包括〃走出去"（促進(jìn)本國或本地企業(yè)開展對境或域外投資）。目前我們投資促進(jìn)的重點(diǎn)是〃引進(jìn)來〃，同時兼顧〃走出去〃。（二）招商引資的意義一是廣借外力，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展。引進(jìn)外地資金、企業(yè)、人才、技術(shù)，拿來為我所用，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這是我們招商引資的短期目的、直接目的。這一目的大家都非常明白，我們平時講得最多的也正是這一目的.美國、日本，新加坡、韓國、臺灣、香港等亞洲〃四小龍〃和國內(nèi)的深圳、溫州等地都是靠對外開放、招商引資實現(xiàn)快速發(fā)展的。近幾年，我們周邊的各兄弟縣市區(qū)也正是靠擴(kuò)大開放、招商引資實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的超常規(guī)、跨躍式發(fā)展。實踐證明，招商引資首先是加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一條捷徑。二是增強(qiáng)全民經(jīng)濟(jì)意識，激活經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)在動力.這一點(diǎn)才是地方政府招商引資的根本目的、長遠(yuǎn)目的.發(fā)展經(jīng)濟(jì)、建設(shè)項目，不借助外力不行，但歸根到底還是要靠我們東豐本地人，要增強(qiáng)自身的〃造血〃能力。一個地方再開放，出去的人再多，進(jìn)來的外地人再多，本地人還是占大多數(shù)，還是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)的主力軍.舉一個例子，溫州人號稱：只要世界上有人的地方，就有溫州人.但資料顯示，溫州市共有400萬人，有100萬人在國外，100萬人在國內(nèi)其它地區(qū)，剩下200萬溫州人在當(dāng)?shù)兀?00萬外地人在溫州。就連溫州這么開放發(fā)達(dá)的地方，當(dāng)?shù)厝诉€是占多數(shù)。所以說,發(fā)展經(jīng)濟(jì)本地人還是主力軍。發(fā)展經(jīng)濟(jì),不懂經(jīng)濟(jì)不行。我縣自給自足的/」?jié)饨?jīng)濟(jì)還占很大比重，自我封閉的/」?jié)庖庾R還無處不在，真正懂市場經(jīng)濟(jì)、研究市場經(jīng)濟(jì)的并不多。但是，現(xiàn)在大形勢、大環(huán)境已經(jīng)變了。比如：農(nóng)民種地，在生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)未解決溫飽的情況下，種地的主要目的是解決溫飽、填飽肚子，能種好水稻、玉米，提高產(chǎn)量就行。而現(xiàn)在，生產(chǎn)力已經(jīng)大大提高，已經(jīng)解決了溫飽，而且是市場經(jīng)濟(jì)，種地的主要目的就是賺錢，農(nóng)產(chǎn)品大部分不是自用,而是用于出售，能賣出好價錢才是好農(nóng)民。所以說，現(xiàn)在不管是種地、做工，包括黨委、政府做決策，辦什么事情，都要從市場經(jīng)濟(jì)的角度考慮，都要用市場經(jīng)濟(jì)的辦法來運(yùn)作.但是，積重難返原有的思維定勢、老習(xí)慣很難打破，引進(jìn)新的思想、新的觀念來沖擊就是一個好辦法。我們的干部群眾真正能走出去，與外地人接觸較多的還是少數(shù).實行全民招商，逼著干部群眾都動起來，有意識地與外界接觸，了解外面的事物，可以快速地解放思想，增強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)觀念.本地保守的觀念、自給自足的小農(nóng)意識與外來先進(jìn)的開放觀念、市場經(jīng)濟(jì)意識在相互撞擊、相互振蕩中達(dá)到相互融合、共同提高.讓廣大干部群眾都學(xué)的像南方人一樣會發(fā)展經(jīng)濟(jì)，才是招商引資的根本目的、長遠(yuǎn)目的。曾經(jīng)有一段時間,一些媒體批評全民招商，說不是人人都能夠招來商，都會招商，全民招商勞民傷財，這些人正是單純從為招商而招商的觀點(diǎn)看問題，沒有認(rèn)識到招商引資還有更大的作用。實行全民招商，即使許多人招不來外商，但在千方百計的招商中學(xué)到適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)、駕馭市場經(jīng)濟(jì)的本領(lǐng)，未必不是更大的收獲。二、如何進(jìn)行招商引資（一）策劃和前期準(zhǔn)備是招商的前提招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。否則，會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。因此，在招商之前，我們必須做好招商引資的策劃工作。1。招商策劃的程序。一是要確立目標(biāo).只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢，招商目標(biāo)的確立主要是根據(jù)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢來確定要包裝的招商項目，通過這些項目招商來促進(jìn)當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展，帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)繁榮，提升人民生活水平.目前我縣結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，提出了〃兩業(yè)做強(qiáng)、兩城同建、三化并舉〃的發(fā)展思路，因此我們無論是對外包裝推介還是從外引進(jìn)項目，都要圍繞上面的發(fā)展思路來統(tǒng)籌規(guī)劃。二是要廣泛搜集各方面資料。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。招商過程就是一個收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。在搜集資料這方面我們既要收集我們本地區(qū)的優(yōu)勢資源材料，大力包裝向外推介的招商項目，又要廣泛收集招商信息，包括招商的人脈資源及發(fā)達(dá)地區(qū)的投資需求，盡力做到資料豐富，分類清晰，為〃走出去〃招商打好基礎(chǔ).三是要制訂各類招商方案。招商方案的制訂要考慮兩個因素：第一是方案的可行性，第二是方案的可選擇性。要比較選擇各類方案.考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。選擇成功率較高的一種方案。選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。做好這些準(zhǔn)備，我們才能拿出比較成熟的招商項目，制定更加合理的跟蹤招商計劃，將招商引資的主動性掌握在自己手中（如我縣的小分隊招商方案，圍繞項目去招商，節(jié)約人力，提高效率）。2.招商項目的準(zhǔn)備.招商引資的中心環(huán)節(jié)是抓項目，離開項目就無所謂投資，項目是招商引資的載體，政府必須搞好項目儲備、切實做好項目前期工作，圍繞當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向、資源條件、發(fā)展需要，加強(qiáng)項目收集、篩選、加工、準(zhǔn)備等基礎(chǔ)性工作，精心選擇、包裝、儲備一批招商項目，建立招商引資項目庫，集中力量對建設(shè)條件成熟、市場前景廣闊、預(yù)期效益好的項目進(jìn)行論證包裝，加強(qiáng)項目的動態(tài)管理,不斷提出具有吸引力的招商引資項目，做到儲備一批、推出一批、開工一批,確保吸引外來投資連續(xù)推進(jìn)，使招商引資工作扎實有效，穩(wěn)步推進(jìn)。在抓項目上，要根據(jù)既往的經(jīng)驗注意從以下10個方面篩選項目：（1）現(xiàn)有企業(yè)技改項目；（2）優(yōu)勢產(chǎn)品擴(kuò)張項目；（3）地方資源開發(fā)項目；（4）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目;（5）產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合項目;（6）加工貿(mào)易項目；（7）服務(wù)產(chǎn)業(yè)項目；（8）基礎(chǔ)設(shè)施項目;（9）盤活存量的項目;（10）民間自主開發(fā)的項目。（二）高素質(zhì)招商人員是招商的關(guān)鍵招商引資人員應(yīng)成為本領(lǐng)域的專才，綜合素質(zhì)應(yīng)比較高。人員素質(zhì)非常重要，因此招商引資人員需具備以下6個基本素質(zhì):（1）開拓進(jìn)取精神：主動思考，主動出擊，策劃謀劃，崇尚行動；（2）過硬的交際公關(guān)能力；（3）投資、經(jīng)貿(mào)、金融、產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)知識和一定的戰(zhàn)略眼光；（4）外語等語言能力；（5）具體項目和各類會議等活動的運(yùn)做能力；（6）熟悉投資促進(jìn)與招商引資方面的政策、程序、方式和組織等.（三）富有成效的談判是招商重點(diǎn).招商談判的準(zhǔn)備.首先要充分了解本地的基本情況。一是投資成本情況。包括水、電、氣、土地價格和勞動力工資等；二是運(yùn)營成本情況.原材料市場情況，運(yùn)輸價格，倉儲價格，房屋租用價格；三是行政成本行政事業(yè)性審批費(fèi)用，服務(wù)性費(fèi)用；四是稅費(fèi)情況。稅收有國稅和地稅，要掌握稅目和稅率；費(fèi)收也有許多，如城市建設(shè)、教育附加等.其次要掌握對方情況。一是對方公司基本情況.至少要了解對方公司近三年的運(yùn)營情況、經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品等；二是對方公司實力情況。對方公司有沒有實力，對外投資意向強(qiáng)不強(qiáng)烈。三是對方公司與本地資源的對接條件相不相符。第三要掌握投資方、我方有關(guān)項目的最低底線。投資商投資是為了賺錢，我們引進(jìn)項目是為了發(fā)展，要本著雙贏的目的開展洽談，那么雙方的底線如何要盡量弄清，如土地最低價是多少，行政事業(yè)性收費(fèi)如何優(yōu)惠等必須掌握。.招商談判的技巧(1)創(chuàng)造良好氛圍的技巧談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。創(chuàng)造友好、親切、誠懇、互相信任的氣氛，是談判成功的第一步.一是要選擇好地點(diǎn)，營造輕松的環(huán)境。可以到對方也可以選擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。二是在會談前要注意溝通感情.一般在正式會談前雙方都有多次接觸了，對一些問題也單獨(dú)交換過意見，但正式會談是對問題的公開化，結(jié)論化，因此會前的溝通對于達(dá)成共識有許多幫助。三是主談的一方要尊重對方。要談的過程中要把握要點(diǎn),引入感情色彩，營造一種友好、和諧、輕松的氣氛.四是要注意察顏觀色。特別要注意對方的眼神，因為談判人員的舉手投足，都是內(nèi)心狀況的外露，成熟的談判者的是不會讓對手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的。(2)討價還價的技巧和策略投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優(yōu)惠、行政服務(wù)性收費(fèi)的優(yōu)惠、生產(chǎn)要素的對接(水、電、氣、道路)、稅收產(chǎn)生的起點(diǎn)等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態(tài)，只能把這些問題帶回來向領(lǐng)導(dǎo)報告，在領(lǐng)導(dǎo)參加談判時回復(fù)投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優(yōu)惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂〃零地價〃，只要你來，一切好商量等等，因此，在當(dāng)前狀態(tài)下，這方面討價還價的余地并不是很大，主要是稅收返還比例，有關(guān)生產(chǎn)成本優(yōu)惠的幅度，有關(guān)行政事業(yè)性收取標(biāo)準(zhǔn)等。有關(guān)政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的.需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要站在長遠(yuǎn)看目前月前的優(yōu)惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優(yōu)惠雖然對增加政府財政收入產(chǎn)生影響,但要從企業(yè)解決的勞動力帶來的問接稅收上看發(fā)展，同樣能幫助政府產(chǎn)業(yè)更多的稅收，還能帶動當(dāng)?shù)氐钠渌a(chǎn)業(yè)、行業(yè)的發(fā)展.(3)談判的基本策略①裝點(diǎn)小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強(qiáng)，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協(xié)議.②不要以〃大權(quán)在握〃的口吻去談判.而要經(jīng)常說：〃如果我能作主的話……〃要告訴對方,自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間.③不要輕易地亮出底牌.要使對方對自己的動機(jī)、權(quán)限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好.④運(yùn)用競爭的力量。即使對方認(rèn)為他對項目具有獨(dú)到的優(yōu)勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。⑤不要急于求成.除非自己準(zhǔn)備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權(quán)，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。⑥改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態(tài)度。⑦盛氣凌人。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應(yīng)。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。⑧間接求助戰(zhàn)略。可以說：我真的歡迎你來投資,可惜我們沒有能力負(fù)擔(dān)，這樣可以滿足對方自負(fù)的心理，因而讓步.⑨要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構(gòu)思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見.（四）豐富多樣的招商措施是招商引資的成功途徑根據(jù)目前的招商形式，我們總結(jié)出了16種主要的招商措施，分別是：1.會議招商.也稱〃會展招商〃，指的是通過舉辦各種會議和展覽實現(xiàn)招商引資.例如舉辦投資貿(mào)易洽談會、博覽會、項目推介會等，即各種會、節(jié)、展、壇.實際作用是建一個舞臺或平臺，讓經(jīng)貿(mào)唱戲。（目前與招商引資相關(guān)的國家級會議主要有：北京科博會、上海工博會、廈門投洽會、深圳高交會、楊凌農(nóng)高會、大連軟交會、蘇州電博會、廣東中小企業(yè)博覽會、浙江義烏小商品博覽會、杭州西湖博覽會、重慶高交會、南寧中國一東盟博覽會、中國沈陽裝備制造業(yè)博覽會、中國吉林東北亞投資貿(mào)易博覽會、中國長春汽車及零部件博覽會等。）2。機(jī)構(gòu)招商。也稱〃專業(yè)招商〃，與全民招商對應(yīng)。主要是指成立招商局、投資促進(jìn)局、招商引資辦公室、經(jīng)濟(jì)合作局或投資促進(jìn)中心等，確保招商工作的專業(yè)性和持續(xù)性。我縣的經(jīng)合局就是這樣的專業(yè)招商部門。3。環(huán)境招商。包括硬環(huán)境、軟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境。硬環(huán)境俗稱〃七通一平〃（通水、通電、通氣、通郵、通路、通商、通航和平整土地）；軟環(huán)境指政策與法規(guī)的完善程度、稅收優(yōu)惠程度、市場公平競爭狀態(tài)及行政辦事效率等；產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境是目前提出的第三個層次投資環(huán)境概念：包括工業(yè)與服務(wù)業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群、經(jīng)濟(jì)圈和組團(tuán)式投資等。4。政策招商,包括各層次的優(yōu)惠鼓勵政策，以及使各類企業(yè)可以平等競爭的市場環(huán)境方面的政策.5。項目招商。項目招商是招商引資活動的中心和關(guān)鍵，要準(zhǔn)備和推出一批招商項目材料。要策劃與創(chuàng)造項目、篩選與儲備項目、包裝與推廣項目、運(yùn)做與落實項目、辦成與投產(chǎn)項目，最終實現(xiàn)項目贏利.6。產(chǎn)權(quán)招商.是指出售企業(yè)的全部或部分產(chǎn)權(quán)，借以實現(xiàn)招商引資。為此應(yīng)成立產(chǎn)權(quán)交易所，可以促進(jìn)民營與私營企業(yè)的產(chǎn)權(quán)多元化。107。示范招商.也稱〃以商招商"，協(xié)助辦好現(xiàn)有的外來投資企業(yè)可以起到示范作用，有利于擴(kuò)大招商引資。8。網(wǎng)上招商.是指建立相應(yīng)的招商網(wǎng)站，網(wǎng)上招商有四大優(yōu)點(diǎn)，即常年性、內(nèi)容多、更新快和省費(fèi)用.9。服務(wù)招商。政府部門要為來當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)和個人提供周到服務(wù)，實現(xiàn)〃零障礙〃與〃全覆蓋"服務(wù)。如成立行政審批中心，實現(xiàn)一條龍審批，有利于提高辦事效率；設(shè)立服務(wù)中心與投訴中心等，可以幫助投資者排憂解難.服務(wù)屬于投資軟環(huán)境，軟環(huán)境是招商引資競爭的一個重要方面.10。品牌招商。一個地區(qū)擁有知名品牌有利于提高知名度，有利于吸引客商，進(jìn)而可以促進(jìn)招商引資。如我縣有〃馬記"鹿茸品牌，同時開發(fā)區(qū)也要形成品牌，這有利于招商引資.11。“筑巢引鳳”招商。屬于建設(shè)硬環(huán)境方面的問題，即興辦各種區(qū)、園、谷等，只有建好載體，才能構(gòu)筑企業(yè)發(fā)展空間..聯(lián)誼招商。指與現(xiàn)實或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動，聯(lián)絡(luò)感情，如召開座談會，組織考察活動，增進(jìn)了解和信任，為今后吸引投資打下基礎(chǔ)..代理招商。也稱〃委托招商或中介招商〃，即請區(qū)外代理機(jī)構(gòu)幫助招商，為此應(yīng)制定招商引資獎勵辦法。還應(yīng)建立招商引資專向資金，落實招商引資經(jīng)費(fèi)，形成招商引資長效促進(jìn)機(jī)制，這是近年來新出現(xiàn)的招商方式。.顧問招商。也稱〃關(guān)系人招商〃.即將各種關(guān)系人聘為當(dāng)?shù)卣念檰?，借助關(guān)系人實現(xiàn)招商引資.關(guān)系人包括當(dāng)11地在外的企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)干部、學(xué)者名人、科技專家、影視明星、海外僑胞等。15。產(chǎn)業(yè)鏈招商。指圍繞某個產(chǎn)業(yè)的上下游行業(yè)開展招商是一種新的招商方式.一系列相互關(guān)聯(lián)的項目構(gòu)成產(chǎn)業(yè)鏈，這一系列相關(guān)項目集中到園區(qū)布局，可以形成產(chǎn)業(yè)集聚。發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈招商不僅有利于形成產(chǎn)業(yè)集聚和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還有利于降低成本和提高土地利用效率,我縣的梅花鹿產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目和〃圍鋼經(jīng)濟(jì)〃采用的就是這種招商方式.16?！白叱鋈ァ闭猩?。包括到市外、省外、境外、國外舉辦招商引資會、招商說明會、項目推介會等活動，宣傳自己，吸引項目進(jìn)入，同時也可以向外派駐招商辦事處，進(jìn)行駐點(diǎn)招商。除上述16種比較流行的招商引資方式外，還有其他一些招商引資方式需要加以注意，如新城區(qū)招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉(xiāng)招商等.三、怎樣做好招商引資項目服務(wù)工作（一）政府工作人員在項目服務(wù)中的心理定位1.要積極解放思想，樹立服務(wù)觀念.做招商引資工作，首先要樹立甘當(dāng)人梯，樂于奉獻(xiàn)的精神。在為外商服務(wù)方面，我們公務(wù)員要放下官架子，將自己定位為外商的服務(wù)員。目前全國各地都在大力度的招商引資，你擺官架子，客商就到別處去投資.如果外商到這兒來投資，你是人家的分管局長、主任、科長，人家不到你這兒來投資，和你沒有任何關(guān)系。如果12在外地，你很可能還沒有人家外商各方面的關(guān)系，你的場面還不如人家外商，所以沒有必要、也沒有理由擺官架子，外商也沒有必要買你的賬。要引來外商必須要和他們交朋友，以誠相待。因此，在招商引資項目服務(wù)上我們要在政策上靈活，在管理上放活，從照顧外商的衣食住行到對外商投資的項目都要做到主動服務(wù)，讓外商真感受到在東豐創(chuàng)業(yè)生活舒心，工作順心。2。要學(xué)會換位思考，理解客商需求。每一個招商者，都要有〃為自己招商〃的心態(tài).不要把招商引資僅僅當(dāng)成一項工作，還要看成是提高自身素質(zhì)、學(xué)習(xí)本領(lǐng)、了解市場經(jīng)濟(jì)的一個極好途徑。在招商和過程中，我們必然與大大小小、形形色色的老板直接打交道，在交往中自然不自然就了解了他們做生意、管企業(yè)的方法，拓寬了自己的視野、豐富了自己的學(xué)識，逐漸把自己這個在機(jī)關(guān)中的封閉型人才變成在市場經(jīng)濟(jì)中遨游的開放型人才.目前，我們縣委縣政府實行招商引資，是給機(jī)關(guān)干部定指標(biāo)、下任務(wù)，逼著你去接觸企業(yè)家、經(jīng)商者，與他們交朋友，這次培訓(xùn)后，希望我能和同志們一起進(jìn)一步夠轉(zhuǎn)變觀念,更加主動地與企業(yè)家們結(jié)識，在換位思考中為招商項目服務(wù)，自覺地將招商引資工作作為改進(jìn)機(jī)關(guān)作風(fēng)、轉(zhuǎn)變政府職能、培養(yǎng)個人素質(zhì)的好途徑.3.要目光長遠(yuǎn)，做到以誠待人。以誠待人，以情感人是招商引資的重要因素.對外商要以誠換誠，以心交心，待人要大氣，想的要長遠(yuǎn)。不能只顧眼前利益，而是要做長遠(yuǎn)打算。外商在哪里投資，有自己選擇的權(quán)利，即使項目談不成，我13們也應(yīng)抱定〃買賣不成仁義在〃、〃多個朋友多條路〃的思想,無論辦手續(xù)還是作咨詢，都要對客商以誠相待、周到服務(wù)，保持熱情態(tài)度不變。這樣就會給客商留下難忘的印象，既使自已不來投資，也會把東豐的真摯情誼介紹給其它客商"吏我們的招商工作獲得事半功倍的收效。這些雖然是細(xì)節(jié)問題，卻直接影響著自身形象，影響著招商引資工作的成效。（二）招商引資項目服務(wù)的內(nèi)涵許多同志剛剛接觸招商引資，不知道招商項目服務(wù)從何處入手在這里我就簡要的介紹下招商項目服務(wù)的概念。根據(jù)我的理解，招商項目服務(wù)主要包括三個方面的服務(wù):一是招商前的項目論證、儲備服務(wù)。招商前,我們要面向大專院校、科研院所、國家部委專家小組和各級計劃管理部門收集施掘儲備項目，廣泛接觸院士、博士和各行業(yè)專家教授獲得項目，同時還要通過網(wǎng)絡(luò)搜集項目，拓寬項目來源。要組織專門力量，對搜集的項目進(jìn)行論證、篩選，確定對外招商項目。要認(rèn)真搞好市場預(yù)測和分析,摸清市場容量，研究項目發(fā)展前景。進(jìn)行科學(xué)論證和制作評估項目建議書、可研報告、初步設(shè)計,為客商投資當(dāng)好參謀助手。（氣風(fēng)互補(bǔ)、南照山梅花鹿主題公園、梅花鹿產(chǎn)業(yè)園）。二是做好項目洽談、建設(shè)中的協(xié)調(diào)服務(wù)。主動為客商著想，積極協(xié)調(diào)，為客商落實土地、收費(fèi)等優(yōu)惠政策。實行項目手續(xù)代辦制,由有關(guān)部門幫助客商代辦審批手續(xù)。及時了解項目建設(shè)進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決項目建設(shè)中的困難和問題，保證項目順利建成（招商引資聯(lián)席會議）。三是項目投資后的跟蹤服務(wù)。主動為外來企業(yè)發(fā)展出謀劃策，幫助其解決14生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的困難，多方協(xié)調(diào)，采用積極的財政、信貸政策，大力扶持對全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要帶動作用的項目"吏企業(yè)做大做強(qiáng)（軟辦跟蹤服務(wù)組）。只有全面做好這三個階段的服務(wù)才能說招商項目服務(wù)到位。下面簡要說下各階段的服務(wù)重點(diǎn)：1。招商項目前期的服務(wù)重點(diǎn)一是項目準(zhǔn)備服務(wù)：項目是投資洽談的主要載體，充分的項目準(zhǔn)備是招商活動取得成功的基礎(chǔ)。招商部門與發(fā)改委、土地、建設(shè)、規(guī)劃、環(huán)保等部門形成合力，對項目出臺進(jìn)行把關(guān)。結(jié)合本地特色，對一些重大項目在包裝上下功夫，在項目包裝的程序、內(nèi)容、語氣、格式等方面與國際慣例接軌，增強(qiáng)項目的科學(xué)性、規(guī)范性、可操作性，從而使推出的項目更有吸引力。二是信息服務(wù)：招商人員通過各種渠道收集、整合招商引資及相關(guān)信息。對有投資意向的項目，根據(jù)投資者的投資需求選擇并提供諸如政策、法律、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、市場、資源、勞動力、行政方面信息，并且要真實、全面、具體，有優(yōu)劣比較，為投資者的下一步行動提供依據(jù)。三是跟蹤服務(wù)：對有價值的招商引資信息線索進(jìn)行跟蹤,保持與項目企業(yè)的聯(lián)系，及時了解項目進(jìn)展情況，定期不定期報告信息跟蹤情況，確保項目信息得到跟蹤落實。四是考察服務(wù)：招商人員在投資者到訪之前，擬定好投資者考察活動方案，包括活動日程、活動地點(diǎn)、活動內(nèi)容以及安排好食宿、交通等。在投資者考察活動行將結(jié)束前，選15擇恰當(dāng)時機(jī)協(xié)助投資者修訂投資計劃，或為投資者投資計劃中的某一方面和環(huán)節(jié)提供意見和建議。在考察的全過程要有專人陪同，且一陪到底.五是選址服務(wù)：在協(xié)助選址過程中，必須依據(jù)區(qū)域的整體規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)布局，根據(jù)項目具體情況提出幾個預(yù)選方案/共投資者參考，并要站在投資者的角度設(shè)身處地地為他們著想，要考慮預(yù)選地址在整體區(qū)域中的位置，周邊環(huán)境以及相近城市；基礎(chǔ)設(shè)施，能源、交通、通訊狀況等是否能滿足項目需要；土地、廠房及其公用設(shè)施購售價格、租用價格及其取得是否方便;服務(wù)業(yè)狀況，物流、原輔材料供應(yīng)、運(yùn)輸、進(jìn)出口是否方便。六是決策服務(wù)：投資者在進(jìn)行投資決策研判時，須〃回轉(zhuǎn)”式地進(jìn)行項目可行性研究及其論證.招商人員應(yīng)針對投資者最為關(guān)注的有關(guān)如何回避和降低投資風(fēng)險問題的研究，給予有力協(xié)助，向其提供生產(chǎn)、市場、經(jīng)濟(jì)、社會、人事等方面的風(fēng)險預(yù)測，客觀、公正、負(fù)責(zé)任地提出回避、降低風(fēng)險的意見建議.2招商項目投資時期的服務(wù)重點(diǎn)一是簽約服務(wù)：通過投資前期的接觸和了解，具備簽約條件的，盡快組織簽約。項目對接單位準(zhǔn)備好簽約文本，對合同主體、投資強(qiáng)度、畝均稅收、科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益、優(yōu)惠條款、出資條款、違約責(zé)任等重要內(nèi)容嚴(yán)格把關(guān)。確保協(xié)議、意向項目變?yōu)楹贤椖浚贤椖勘M快落地。二是批辦服務(wù)：確定投資后，招商人員在征得投資者同意16的情況下，應(yīng)立即提供工商注冊、登記以及注冊前后所有手續(xù)的代辦服務(wù)。包括注冊前，呈報設(shè)立公司的項目建議書，呈報項目可行性研究報告，呈報設(shè)立企業(yè)的合同、章程、申領(lǐng)工商營業(yè)執(zhí)照;注冊后，包括公章代刻申領(lǐng)法人代碼證、外匯管理登記，銀行開戶，國稅地稅登記，其他特殊要求的手續(xù)代辦服務(wù)。招商人員在幫助投資者辦理投資者完有關(guān)手續(xù)后，要妥善保管，完整移交，注意保密。三是配套服務(wù)：積極推介一些信譽(yù)好、實力強(qiáng)的銀行、金融機(jī)構(gòu)，以供企業(yè)選擇開戶銀行和融資渠道；在政策范圍內(nèi)積極協(xié)調(diào)土地價格，盡量減少企業(yè)的用地成本；聯(lián)系協(xié)調(diào)水、電、氣、暖、通訊等單位，并與企業(yè)建立正常的供需關(guān)系，做到基本服務(wù)；為企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)系零配件生產(chǎn)廠家，為其代工配套，做好代工服務(wù)；為企業(yè)聯(lián)系原輔材料供應(yīng)商，并協(xié)助企業(yè)與其建立供需關(guān)系，做好商供服務(wù).3。招商項目生產(chǎn)時期的服務(wù)重點(diǎn)一是生活服務(wù)：根據(jù)企業(yè)需要，分別為企業(yè)各類人員妥善安排解決住宿及其他生活需求。二是招工服務(wù)：向企業(yè)積極推介人才交流中心、勞動服務(wù)市場等，為企業(yè)招聘各種人才和務(wù)工人員提供條件。三是培訓(xùn)服務(wù)：積極為企業(yè)聯(lián)系解決有關(guān)員工培訓(xùn)所需的師資、器材、場所等。四是工程服務(wù)：在受企業(yè)委托的前提下，為其推介有關(guān)工程設(shè)計、勘探、安裝等單位，并按照公平、公正、競爭的原則，協(xié)助做好招標(biāo)工作。17（三）服務(wù)招商引資項目人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)一要熟習(xí)政策。首先，要熟習(xí)國家和省的大政策、行業(yè)政策，明白哪些是國家允許外國人、私人投資的，哪些是不允許干的，哪些是國家禁止的，哪些是限制的，哪些是鼓勵的。有時候，你浪費(fèi)了很多精力、很多時間、很多財力聯(lián)系了一個國外大項目，特別是關(guān)系到國計民生的行業(yè)，但到最后一打聽，國家對這個行業(yè)不放開,你就白忙一場了。其次，要熟悉市委、市政府出臺的有關(guān)招商引資政策。遼源市有什么有別于其它地區(qū)的政策，你必須熟悉，這樣給外商介紹起來才有針對性，外商聽后才感性趣。再次，要熟悉東豐縣及東豐經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)招商引資的政策.我縣為做好招商引資工作，結(jié)合實際出臺了一系列鼓勵外商投資搞工業(yè)企業(yè)、建市場、進(jìn)入開發(fā)區(qū)的政策,在用地、收費(fèi)等方面給予一定優(yōu)惠。了解這些政策，就可以有針對性地向有關(guān)客商進(jìn)行介紹。二要熟悉縣情。對我縣的地理位置、自然特征、資源特點(diǎn)、人文景觀、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等情況都要熟悉、還要熟悉各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況,特別是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特色、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、各自的優(yōu)勢、這樣，客商咨詢到落戶地點(diǎn)，我們就可以自如地向其進(jìn)行推薦.另外，大家還應(yīng)該熟悉我縣的一些特色和典故，有時一個特色就可以招商.歷史名人、歷史故事經(jīng)過等等，都需要我們?nèi)チ私?，而且要做到張口就來，如?shù)家珍。另外我們能為外商提供什么，外商感興趣的我縣有沒有等，掌握了這些東西，才能在招商引資中增強(qiáng)自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。18三要熟悉載體.主要包括：1、招商引資的合作項目。招商引資的大項目是我縣招商環(huán)境和招商角度的直接體現(xiàn)"象鑫達(dá)鑄造、梅花鹿產(chǎn)業(yè)園等項目都具有投資數(shù)額大、影響面廣的特點(diǎn)，向客商介紹這些項目可以堅定他們在我縣投資的信心。2、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū).經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是我縣工業(yè)企業(yè)發(fā)展的主要載體，基礎(chǔ)設(shè)施配套、政策優(yōu)惠對外商有很大吸引力。要熟悉我縣開發(fā)區(qū)的情況。如:經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的面積有多大、有多少入園企業(yè)、政策如何掌握、各有什么優(yōu)勢，都要清楚。3、工業(yè)方面的載體.重點(diǎn)是閑置的廠房，設(shè)備、骨干企業(yè)的嫁接改造、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的深度開發(fā)、優(yōu)勢企業(yè)和技術(shù)項目和聯(lián)合開發(fā)、高新技術(shù)和產(chǎn)品的引進(jìn)、企業(yè)產(chǎn)權(quán)的出售、轉(zhuǎn)讓等。對本地閑置的資產(chǎn)和企業(yè)，要采用賣、送、租、聯(lián)的辦法，盡快與外商嫁接，讓死的資產(chǎn)和企業(yè)盡快變成活錢。4、農(nóng)業(yè)方面的載體主要包括土地開發(fā)、品種改良、種養(yǎng)技術(shù)引進(jìn)和農(nóng)副產(chǎn)品的深加工等。5、科教文衛(wèi)、城建、房地產(chǎn)開發(fā)等方面需爭取技資合作的項目或閑置的房屋、設(shè)備、場地、器材等.6、廣開思路建載體.有時，一個好的規(guī)劃，就是招商引資的良好載體。如我縣今年新上的氣風(fēng)互補(bǔ)發(fā)電項目，以往只是一個想法，后來進(jìn)行規(guī)劃，現(xiàn)在縣委、縣政府已大刀闊斧開始了建設(shè)。7、旅游.要大力挖掘旅游資源，廣泛推介。游客中就可能出現(xiàn)很多投資者，他們無意中的宣傳也能給我們引來外商。以上內(nèi)容都可以當(dāng)作我們招商引資的載體，只有載體多才能安商。四要熟悉項目落戶程序。一個項目要在我縣落戶，需要辦19理注冊登記、工商稅務(wù)登記、土地手續(xù)、計量環(huán)保等等一系列手續(xù)。假如你是一名工商管理人員，客商在工商部門辦完全部注冊登記手續(xù)后，向你詢問下一步還應(yīng)到哪些部門辦理哪些手續(xù)？這時，如果你解釋正確、對答如流，就會給客商減少很多不必要的麻煩，進(jìn)一步增強(qiáng)客商的投資信心。相反，如果你是〃一問三不知，神仙治不得〃，對客商管進(jìn)不管出，這就不是一個完整的、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)過程。目前我縣招商引資項目的引進(jìn)及服務(wù)流程為:首先由引資單位（或分管的職能部門）負(fù)責(zé)招商引資項目的前期洽談工作，對有投資意向的項目進(jìn)行考察及包裝，形成考察報告及項目建議書上報縣招商引資委員會辦公室進(jìn)行初審，通過初審的項目由縣招商引資委員會辦公室報送縣委、縣政府分管招商引資工作領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后由招商引資委員會負(fù)責(zé)召集召開項目聯(lián)席評審會并形成會議紀(jì)要.若項目評審?fù)ㄟ^后，我縣將就招商項目派駐項目服務(wù)組實行跟蹤服務(wù)。接下來根據(jù)會議紀(jì)要精神，我縣將與投資企業(yè)進(jìn)行正式洽談，在確定項目的具體優(yōu)惠政策、明確收費(fèi)單位、收費(fèi)項目及服務(wù)時限的前提下與企業(yè)簽訂正式投資協(xié)議，隨后投資企業(yè)便可帶著會議紀(jì)要及協(xié)議在項目服務(wù)組的陪同下到發(fā)改、工商、國土、環(huán)保、住建、財政、稅務(wù)、消防、質(zhì)監(jiān)及中間驗資等相關(guān)部門辦理開工手續(xù)，辦理項目開工的前期工作。項目開工后層軟辦、縣督查辦及各相關(guān)部門將嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定對項目提供相關(guān)服務(wù)。對于資規(guī)模教小、繳稅教少，按規(guī)定無法享受我縣招商引資優(yōu)惠政策的引資項目，由我縣主管招商引資工作的副縣長召集相20關(guān)部門召開專題會議進(jìn)行審核討論，決定項目的去留并落實項目的手續(xù)辦理及建設(shè)、服務(wù)問題。五要熟悉企業(yè)管理知識。招商服務(wù)人員要多學(xué)習(xí)了解一些〃工業(yè)企業(yè)管理〃知識、〃工業(yè)企業(yè)財務(wù)〃知識因為做招商工作一定要懂一些這方面的知識。如企業(yè)基本建設(shè)成本構(gòu)成，并不只是工地加廠房，它還包括土地成本、建筑物成本、公用設(shè)施成本、設(shè)備成本、建設(shè)期間費(fèi)用等幾個方面。還有就是工廠建成投產(chǎn)后產(chǎn)品的生產(chǎn)成本構(gòu)成，如原材料、輔料成本,水、電、