帶動銷量的秘訣

本文格式為Word版，下載可任意編輯——帶動銷量的秘訣我公司以代理煙灶產(chǎn)品為主，代理的品牌有櫻花、康寶、奧克斯、奧田、樂鈴等，擁有10家品牌專賣店。位于萬博瓏建材市場的奧田專賣店，面積在150平米左右。為了更好的表示集成灶，店內(nèi)同時還經(jīng)營櫥柜產(chǎn)品。另外一個奧田專賣店是臨街鋪面。此外，株洲百貨大樓，荷塘區(qū)中南建材市場，天元區(qū)濱江家具電器廣場都有奧田專賣店。奧田環(huán)保灶在株洲市場保有量和占有率排在前三。

株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，根本上都以專賣店的形式經(jīng)營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。告成在于決心、專注于干好這個事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對集成灶投入相對保守。在認定了集成灶行業(yè)處于高速進展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費認知根基這個事實以后，才敢于投入。

經(jīng)營煙灶專賣店十年來，我認為促銷活動對專賣店銷售的促進作用很明顯，通過做活動給消費者一個進店的理由，通過活動的計劃和執(zhí)行給消費者一個添置的理由。

促銷活動計劃

專賣店活動的由頭有好多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動，由于要與終端競爭，這時的活動效果有時不是很明顯。據(jù)我查看，不是節(jié)日的處境下，有一個主題促銷，消費者認同率一向很高，那就是開業(yè)促銷！新店開業(yè)，重裝開業(yè)，搬遷開業(yè)，擴大經(jīng)營開業(yè)……都給我們帶來了良好的銷售業(yè)績。株洲奧田專賣店在2022年就做了2場開業(yè)促銷，第一場活動訂了近一百臺，其次場也有幾十單。兩次開業(yè)促銷，讓當?shù)氐慕ú纳毯拖M者熟悉了奧田。

前期看樣訂單，無疑要在店面?；顒觾x式，第一次，選在店面鄰近商場的會議室。其次次，由于是臨街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

2022年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過全面的改造和裝修，又一次擴大規(guī)模，這就是專賣店重裝開業(yè)?；顒釉谟媱澤蠈Ρ扔袃?yōu)勢。雖然我們選擇的時間是7月29日（周日），其實我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個7月這家店都在做重裝開業(yè)促銷，只是活動的啟動儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場的活動空氣。

打出的活動主題為“沒什么比開業(yè)更優(yōu)待”，活動當天，現(xiàn)場憑活動獎券及現(xiàn)場抽取的禮品券可以到現(xiàn)場領取獎品。后來總結，我認為本次活動設置的六重大禮有幾處是亮點：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動，以此類推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，現(xiàn)場下單公司老板派察覺金紅包；通過系列獎項來引導客戶交全款，以更快的顯現(xiàn)活動成效。此次獎品設有：大米，油，電飯煲，電風扇，微波爐，洗衣機，液晶電視，到場客戶100%中獎。財手砸大獎一共分十個等級的獎項，雖然百分百中獎，但其中更多的就是米、油等小獎項。總體來講，專賣店中產(chǎn)品的價格還是對比穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動為7800元，并沒有低得離譜，但有贈品，通常是將獎項費用和贈品操縱在銷售總額的2%～3%。

客戶資源獲取和推廣

活動的前期推廣分外重要，如電話營銷、業(yè)務員掃樓等都是合作銷售所務必的推廣活動。我們先是通過小區(qū)物業(yè)、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便舉行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業(yè)務員掃樓或其他方式將邀請函送達，進一步強化意向客戶對奧田品牌和此次活動的熟悉。根據(jù)邀請函的數(shù)量，可以根本預估客戶的數(shù)量，從而有效把控促銷效果。

本次活動我們請了16名暑假大學生，為了保證效果，我們對臨促人員舉行了活動意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動內(nèi)容解釋等方面的培訓。其中，10名男生分成2組，負責小區(qū)業(yè)務，由公司骨干帶隊，發(fā)單頁。為期近1個月，每天中午集合，一起探討總結當天處境，并舉行PK賞賜。

女生6人為電話營銷小組，負責對全市40個新小區(qū)名單，每天鎖定2萬個新樓盤舉行電話營銷。電話營銷一是要堅持，二是打電話要有目的性，并對電話營銷人員設定考核機制。我們的賞賜是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務是聯(lián)系5個可送邀請函的客戶，賞賜10元/個?？蛻舻降暝儋p賜50元/人，客戶成交賞賜100元/單。有了目標和賞賜，就有了方向。

另外，門店增加導購一名，整個團隊共21人。我們在全市圈了30個重點樓盤，有2萬個重點客戶，通過短信群發(fā)，投入產(chǎn)出對比高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時間段，如下班時間集中到小區(qū)門口或者廠礦門口去發(fā)放單頁。由于客戶定位精準，因此效果不錯。

資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是由于客戶一到店面鄰近，就有活動空氣；二是至少對市場內(nèi)部，也是一種營銷。那一時段，建材市場幾乎全體的廣告位，拱門，地貼都是奧田。

把控細節(jié)

廚電銷售沒有特殊的技巧，重在執(zhí)行，制定任務目標后，如何去完成、超越，成了關鍵點。活動貴在細節(jié)的執(zhí)行，只要細節(jié)把控到位，落到實處就能達成效果。通常，我們在活動前就要做好人員分工，概括如下：

我要打定哪些東西？交給誰負責？什么時間完成？如物料制作跟進、贈品購買、場地聯(lián)系、臨促的雇用與培訓、促銷政策的溝通、專賣店布置、舞臺搭建、演出節(jié)目跟進等。

在活動期間，每日工作以總結會議終止，各工程負責人向主管匯報工作進展及遇到的阻力，大家共同努力抑制困難，攜手共進。如短信、電話營銷反應，將一天下來遇到的客戶反應及意向客戶信息實時交給負責人，以便在實踐中找出更合理的方式，使之更有成果。掃樓人員每日舉行總結，找方法找技巧。活動前兩天進一步做好現(xiàn)場細節(jié)的分工，如A負責接待簽到，B負責調(diào)音箱，C、D重點介紹產(chǎn)品等，這樣在工作時，就會各就各位?；顒赢斕飕F(xiàn)場需充分打定，如臨時座位增減，導購人員配備等都應考慮。

軟、硬終端完備結合

首先是軟終端上，導購的作用分外重要。每次搞活動時，都會制定一個目標，然后為了共同的目標而去努力。我們專賣店的導購分外盡職盡責，團隊合作精神好，例如3.15的總裁簽售活動，為了使得活動效果更好，就事先做了電話營銷，請了6個臨促，從晚上6：00到9：00打電話。我以自己的從業(yè)閱歷，與店里的導購人員一起研究產(chǎn)品，將賣點提煉到位，并形成了標準的導購話術。因此，店里的每個導購員給顧客介紹產(chǎn)品時，根本都采用標準的話語。由于臨促閱歷缺乏，導購員還主動加班做臨促的指導。導購員每個人都有家庭，但為了保證促銷的效果，依舊選擇了加班，當時讓我分外感動。

其次，終端現(xiàn)場資源獲取和專賣店空氣營造也很重要。開業(yè)當天，市場內(nèi)的地貼、拱門等廣告使活動更有空氣，也促進了異業(yè)合作。如參與建材聯(lián)盟的活動。在當?shù)貜V告計劃團隊的輔助下，對專賣店、會議現(xiàn)場、戶外通道、活動帳篷等舉行了用心的布置。在萬博瓏市場租賃了辦公室作為活動現(xiàn)場，商場主通道的廣告位、戶外主通道氣5個拱門、大門口臨時帳篷表示區(qū)、活動舞臺、墻體戶