周榮面對面顧問式銷售課件

周榮--面對面顧問式銷售

——實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理。一、銷售原理及關(guān)鍵

㈠銷售、買賣的真諦

銷售的真諦銷售過程中我們銷的是什么？答案：銷售過程中銷的是自己。 產(chǎn)品與顧客之間，有一個重要

的橋梁，這個橋梁就是銷售人員本

身，所以，開場白的過程，30秒鐘，只能說14句話。

所以和顧客見面后的開場白，（前14句話）是樹立第一印象的

關(guān)鍵。

第一印象要讓自己看起來就像好

產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。銷售過程中售的是什么？答案：售的是觀念。

不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要；念是在腦海中形成的印象。 所以，想要賣出商品。1、改變他的觀念（負(fù)面的觀念）；

2、配合對方的觀念去銷售。買賣的真諦買賣過程中，買的是什么？

答案：顧客買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它是一個綜合體）。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。

買賣過程中，賣的是什么？ 答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。

所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益） 不要賣成份（材料、質(zhì)地……）

注：引起顧客的興趣是銷售的開始。㈢面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？ 銷售六大永恒不變的問句： 1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對我有什么好處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、我為什么要跟你買？ 6、我為什么現(xiàn)在跟你買？ 案例：賣拐（不銷而銷是銷售中最高境界）

二、溝通溝通說服技巧一、溝通原理溝通原則：多贏，至少要雙贏。溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：溝通的過程中，讓對方感覺良好。二、溝通三要素文字、語調(diào)、肢體動作 三要素在溝通中，對顧客影響所占的比例是： 文字占7%語調(diào)占38%肢體動作55% 游戲:抓手指、用語調(diào)和肢體動作誤導(dǎo)。 把手指放在額頭上:用肢體動作誤導(dǎo)。 測IQ：1+1=？肢體動作誤導(dǎo)。 溝通的雙方：自己、對方說問聽 溝通過程中，要多聽少說，多問少說。

四、聆聽的技巧

1、聆聽是一種禮貌。

2、聆聽能建立信賴感。

3、用心聽。

4、態(tài)度誠懇。

5、記筆記。

6、重新確認(rèn)。

7、停頓3－5秒。

8、不打斷、不插嘴。 9、不明白的地方追問。 10、不要發(fā)出聲音。 11、點(diǎn)頭、微笑。 12、眼睛注視對方的鼻尖或前額。 13、坐定位。（避免坐對方正對面）

14、聽話的時候不要組織語言。五、贊美的技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心。2、贊美對方的閃光點(diǎn)。3、比較具體。4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）5、引用第三者贊美。（聽某某人講）[好處聽起來舒服]6、贊美要及時贊美。經(jīng)典三句：1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你六、肯定認(rèn)同技巧：（能使觀念達(dá)成一致）

1、你說的很有道理。

2、我理解你的心情。（人活一百歲，理解萬歲）

3、我了解你的意思。

4、感謝你的建議。

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。

6、你這個問題問的很好。

7、我知道你這樣做是為我好。 以上話術(shù)要記下來，背進(jìn)腦子里、用出來。

游戲：介紹自己很多人提最尖刻的問題，場上人回答。（一）、準(zhǔn)備（準(zhǔn)備越充分，銷售越成功）1、身體?！吧眢w，革命的本錢”（鍛煉身體是工作中最重要的事情）2、精神狀態(tài)。①焦點(diǎn)放在給客戶好處和幫助上。

②想最近在銷售過程中成功的畫面。（聯(lián)想）

③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面。（聯(lián)想）3、專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家）

①對自己的產(chǎn)品了如指掌。

②對對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍。

③好的銷售員應(yīng)該是個“雜學(xué)家”（水的特性，適應(yīng)不同的人和事物）

④對顧客了解（即對顧客的現(xiàn)有情況的了解，要充分解讀顧客）。備：[“沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解”]（二）、良好的心態(tài)（工作態(tài)度）1、面對工作的態(tài)度

職業(yè)。（把工作當(dāng)作一個生存依托）

事業(yè)。（把工作當(dāng)成人生的事業(yè)做） 如果你把你的工作當(dāng)成是職業(yè)，你就會全力的去應(yīng)付。 如果你今天把你這份工作當(dāng)成是你的事業(yè)，你就會全力以赴。

職業(yè)

事業(yè)

為別人做

為自己做

打工

人生總經(jīng)理

全力應(yīng)付

全力以赴

轉(zhuǎn)移問題

解決問題

交差

做好

遲到早退

早到遲退

2、長遠(yuǎn)的心態(tài)

主動&被動3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度5、學(xué)習(xí)的態(tài)度態(tài)度很好，能力也很好：精品。態(tài)度很好，可是能力不好：次品，半成品。態(tài)度不好，能力也不好：廢品。態(tài)度不好，可是很有能力：危險品，毒品。不良客戶的七種物質(zhì)：

1、凡事執(zhí)否定態(tài)度； ①信心是任何購買的關(guān)鍵 ②行動之后比行動之前好 ③假如一個人對生活不抱肯定的決不會買。 ④凡事百般挑剔，難以相處

2、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價值；

3、即使成交也是一樁小生意；

4、跟他做完這單生意，沒有后續(xù)的銷售機(jī)會，在未來不會買，

不能引發(fā)銷售關(guān)系；

5、跟他做完這單生意，沒有產(chǎn)品見證或推薦價值；

6、他的生意做的不太好；

7、客戶的地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。黃金客戶的七種物質(zhì)：

一、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價格要求越低） ①迫切需求②解決問題③獲得立即的好處

二、與他的計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 ①直接降低成本②明確可以算出③成本回收快④容易決定向你購買⑤不需太多時間評估

三、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 ①對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

四、有提供大訂單的可能

五、對方是影響力的中心 一開始找對人，四兩撥千斤，業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會主席，秘書長，影響力心，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦，很熱心的人。

六、對方的財務(wù)比較穩(wěn)健，付款比較迅速

七、客戶的辦公室離你很近 ①省時、省力、省錢、高效； ②最有效的工作是面對面的跟客戶聊； ③我們投資的精力和情緒，得到最好的回報。

如何面對拒絕： 1、老師；（把客戶當(dāng)老師，學(xué)到知識） 2、把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；

備：成交總在5次拒絕后，當(dāng)顧客和我說了7次不的時候，我才有點(diǎn)相信他不會跟我買，但我還要試3次?！獑?吉拉德 3、當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。 你的收入不是來自你的成交客戶，而在于你的拜訪總量； 4、算出每一次拜訪的價值；

（五）、了解顧客的需求： N現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？F家庭 E哪里比較滿意O事業(yè) A不滿意的地方在哪里R休閑

找出價值觀 O誰是決策者M(jìn)金錢愛好的、擔(dān)心的 S解決方案痛苦點(diǎn)、快樂點(diǎn) 套路：對現(xiàn)有產(chǎn)品滿意 1、你現(xiàn)在用什么？2、很滿意這個產(chǎn)品？3、用了多久了？ 4、在使用A之前使用什么？5、你在公司多久了？ 6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？7、換之前是否了解產(chǎn)品？ 8、換之后是否產(chǎn)生很大效益？ 9、為什么同樣的機(jī)會來臨時，不給自己一個機(jī)會了解？

（六）、介紹產(chǎn)品：

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？

1、配合對方的需求價值觀來介紹產(chǎn)品

2、一開口就是帶給客戶的最大好處；

3、在所有的介紹產(chǎn)品過程，盡量讓客戶參于；

4、明確的告訴他產(chǎn)品給他帶來的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；

5、少講大道理，少說成份；

在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？

1、不貶低競爭對手；（是的，不錯）

2、三大優(yōu)勢于對手三大弱點(diǎn)做比較；

3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)。

（七）、解除顧客的反對意見

銷售從拒絕開始，成交從異意開始。

1、說比較容易，問比較容易；

2、講道理比較容易，講故事比較容易；

3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；四兩撥千斤

4、反對他、否定他比較容易，同意他、配合他、再說服他容易。 解除反對意見兩大忌：

1、直接指出對方的錯誤；

2、避免和顧客發(fā)生爭吵。 六大抗拒原理：

1、價格2、功能表現(xiàn)(效果)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證及保障 解除抗拒的套路：

1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒（唯一的？其它的？）6、取得顧客承諾7、再次框式

8、以合理的解釋解除抗拒

14、你覺得什么價錢比較合適？（只適應(yīng)價格可以幅動的） 可以成交價（千萬不要答應(yīng)的太快，迂回）（賣也要帶條件） 勉強(qiáng)成交價（想盡辦法和他磨） 不可成交價（你出這價有你的理由，請問你跟什么比，差不多就是有差）

（塑造差異，變成成交客戶） 15、價錢重要，效果比較重要（質(zhì)量、品質(zhì)）？ 16、生產(chǎn)流程來之不易法 17、價格是你唯一關(guān)心的嗎？ 18、價格不等于成本 19、感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)（八）、成交

走好成交每一步：成交前，成交中，成交后，成交的三種方法成交的關(guān)鍵用語

簽單→確認(rèn) 購買→擁有

花錢→投資

傭金提成→服務(wù)費(fèi)合同合約、協(xié)議書→書面文件

首期款→首期投資問題—挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)、猶豫

假設(shè)、沉默、回馬槍、十大成交 假設(shè)成交，你還關(guān)心什么？ 沉默成交，閉嘴，聽。

成交前：