年北京某住宅小區(qū)項(xiàng)目銷售執(zhí)行案

“****”銷售執(zhí)行案（2004年112月23日——2005年2月28日）價(jià)格方案（一）價(jià)格表確確定時(shí)間：12月223日具體價(jià)格表及制制定方法附后后。（二)價(jià)格控制制“分期推出，低低開(kāi)高走”通過(guò)分期推出，視視銷售情況逐逐步調(diào)高銷售售價(jià)格.(三)價(jià)格公布布對(duì)于于優(yōu)先選房客客戶：不公布布價(jià)格，只公公布價(jià)格范圍圍；對(duì)于于優(yōu)先定房客客戶：采取一一房一價(jià)方式式，預(yù)定某個(gè)個(gè)房號(hào)只公布布該房號(hào)的價(jià)價(jià)格，價(jià)格的的公布由現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理或主管管嚴(yán)格控制。一一旦有客戶要要定房，銷售售人員須請(qǐng)示示經(jīng)理或主管管該房號(hào)的價(jià)價(jià)格。銷售控制（一）內(nèi)部咨詢?cè)兤冢◤默F(xiàn)在在——取得預(yù)售證證）“優(yōu)先排號(hào)和優(yōu)優(yōu)先定房相結(jié)結(jié)合”1、優(yōu)先排號(hào)客戶自愿交納11000元誠(chéng)意金，就就可以獲得一一個(gè)優(yōu)先選房房權(quán)號(hào)。優(yōu)先選房協(xié)議范范本附后。2、優(yōu)優(yōu)先定房客戶自愿交交納5000元誠(chéng)意金，就就可以獲得優(yōu)優(yōu)先定房，選選定的房號(hào)開(kāi)開(kāi)發(fā)商為客戶戶保留到約定定的時(shí)間。優(yōu)先定房協(xié)協(xié)議范本附后后。（二）正式認(rèn)購(gòu)購(gòu)期（取得預(yù)預(yù)售證以后）“分批推出、均均衡銷售”整個(gè)一期分兩批批推出，均衡衡好房和相對(duì)對(duì)較差房的銷售速度，以保保證項(xiàng)目銷售售率和銷售價(jià)價(jià)格都達(dá)到一一個(gè)最佳點(diǎn)。具體分兩批推出出：第一批：1棟AA單元2棟A單元3棟A單元4棟A、C單元5棟B單元6棟A、C單元7棟B單元8棟B單元第二批：剩余其其它單位；相關(guān)合作單位選選定包括合作廣告公公司、禮儀公公司、裝飾公公司以及各種種媒體關(guān)系等等的選定。（一）合作廣告告公司選定及及廣告準(zhǔn)備(12月25日確定)廣告公司選定工工程流程：計(jì)工作態(tài)度廣告報(bào)價(jià)平面創(chuàng)意項(xiàng)目廣告代理內(nèi)部招標(biāo)確定公司考察發(fā)布項(xiàng)目信息工作態(tài)度廣告報(bào)價(jià)平面創(chuàng)意項(xiàng)目廣告代理內(nèi)部招標(biāo)確定公司考察發(fā)布項(xiàng)目信息注：廣告公司的的確定關(guān)系到到項(xiàng)目廣告宣宣傳的正常啟啟動(dòng)，也是項(xiàng)項(xiàng)目廣告宣傳傳思路清晰，切切實(shí)有效，最最大限度發(fā)揮揮項(xiàng)目宣傳費(fèi)費(fèi)用效力的有有力保障，此此項(xiàng)工作應(yīng)在在項(xiàng)目銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備初期就開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行。廣告準(zhǔn)備工作流流程廣告主題構(gòu)思平面設(shè)計(jì)專業(yè)制作廣告主題構(gòu)思平面設(shè)計(jì)專業(yè)制作版位預(yù)定廣告核對(duì)及審查打稿分色菲林版位預(yù)定廣告核對(duì)及審查打稿分色菲林廣告方案撰寫(xiě)廣告方案撰寫(xiě)注：項(xiàng)目廣告對(duì)對(duì)于銷售起決決定性作用，在在塑造形象、吸吸引目標(biāo)客戶戶方面舉足輕輕重。因此，對(duì)對(duì)于廣告制定定，一定要提提前準(zhǔn)備，認(rèn)認(rèn)真審核，以以配合項(xiàng)目入入市，一舉成成功。（二）合作裝飾飾公司選定主要是考慮到本本項(xiàng)目1單位較多，一一般1單位由于面面積小，裝修修麻煩；同時(shí)時(shí)考慮到此類類單位一般多多為外地人購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，他們沒(méi)沒(méi)有時(shí)間和精精力裝修，提提供裝修套餐餐服務(wù)可以增增強(qiáng)一定的吸吸引力。選定工作流程與與廣告公司相相同。合作裝飾公司主主要是為本項(xiàng)項(xiàng)目提供裝修修套餐服務(wù)，為達(dá)到預(yù)期效果，合作裝飾公司一定要選擇一家實(shí)力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。合作裝飾公司關(guān)關(guān)系到客戶是是否有信心選選擇套餐服務(wù)務(wù)，進(jìn)而影響響到其購(gòu)買(mǎi)決決心，因此，合合作裝飾公司司的選定應(yīng)慎慎重。但是特別注意的的是：本項(xiàng)目目提供裝修套套餐而不是裝裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)房，一定要要客戶與裝修修公司簽訂合合同，裝修維維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期過(guò)程，開(kāi)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該回回避這個(gè)問(wèn)題題。確定時(shí)間：20005年2月底(三)合作禮儀儀公司選定：：主要是為了開(kāi)盤(pán)盤(pán)典禮以及一一些銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)舉行活動(dòng)順順利進(jìn)行，選選擇一家經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，有較較多成功案例例的公司作為為合作公司，可可使項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)盤(pán)儀式或活活動(dòng)熱烈而隆隆重。選定時(shí)間：即時(shí)時(shí)性選定（四）合作媒體體選定：媒體是本項(xiàng)目發(fā)發(fā)布信息、傳傳達(dá)信息的重重要手段，對(duì)對(duì)于項(xiàng)目的銷銷售推廣起著著決定性作用用。因此，應(yīng)應(yīng)選擇受眾面面廣，影響面面寬的媒體作作為項(xiàng)目的合合作媒體?！逗：？谕韴?bào)》《海?？谌?qǐng)?bào)》應(yīng)應(yīng)是本項(xiàng)目的的主要合作媒媒體選擇。銷售資料準(zhǔn)備（一）樓書(shū)1、規(guī)格：100P2、數(shù)量：2萬(wàn)萬(wàn)本3、費(fèi)用：4萬(wàn)萬(wàn)元4、時(shí)間：20005年1月2日初稿；20005年1月6日定稿；20055年1月12日制作完成成；（二）折頁(yè)（用用于酒店放置置）1、規(guī)格：4PP2、數(shù)量：4萬(wàn)萬(wàn)份3、費(fèi)用：2萬(wàn)萬(wàn)元4、時(shí)間：同樓樓書(shū)（三）展板（主主要用于明珠珠廣場(chǎng)展銷處處）1、數(shù)量：4塊塊2、費(fèi)用：3、時(shí)間：20004年12月28日初稿；20005年12月30日定稿；20055年1月31日制作完成成；宣傳推廣（一）項(xiàng)目形象象定位“濱海極品休閑閑小戶”濱?！怀霰颈卷?xiàng)目近海地地理位置特點(diǎn)點(diǎn)；極品——透視出出本項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)內(nèi)涵，樹(shù)立立起項(xiàng)目高檔檔品味；休閑小戶——小小戶型住宅加加上休閑特點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)于度假假和養(yǎng)老型客客戶具有吸引引力；定位于此，主要要是利用本項(xiàng)項(xiàng)目戶型偏小小，關(guān)于銷售時(shí)機(jī)一般而言，?？诳诜康禺a(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售旺季季在10月—次年5月之間，這這是由?？诘牡臍夂驐l件所所決定。為充充分利用和把把握春節(jié)前后后這個(gè)最好銷銷售從以上分分析結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目自身的情情況，我們認(rèn)認(rèn)為：2003年4月是本項(xiàng)目目開(kāi)始銷售的的良機(jī)。但從項(xiàng)目自身的的情況來(lái)看，配配合銷售，以以下幾方面的的工作是否完完成是銷售開(kāi)開(kāi)始的前提：：⑴現(xiàn)場(chǎng)包裝已經(jīng)經(jīng)完成，可供供使用。包括售樓處、示示范單位、工工地包裝、區(qū)區(qū)域包裝等。①售樓處銷售接待中心已已經(jīng)裝修完畢畢，各種售樓樓物料（模型型、展板、桌桌椅等）已經(jīng)經(jīng)安裝擺放完完畢，可供銷銷售人員進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)銷售。②示范單位公開(kāi)發(fā)售前裝修修完畢，可供供客戶參觀。鑒鑒于示范單位位在銷售中的的重要作用，宜宜越早完成越越好。③工地包裝工程形象進(jìn)度達(dá)達(dá)到一定程度度，有工程隊(duì)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工，給給人一種緊張張施工感覺(jué)，堅(jiān)堅(jiān)定客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心；工地主體上彩旗旗和條幅安裝裝完畢，制造造一種歡快熱熱烈的氣氛，刺刺激客戶認(rèn)知知熱情；工地圍墻設(shè)計(jì)施施工完畢，與與售樓處和諧諧統(tǒng)一，形成成一個(gè)強(qiáng)力“賣場(chǎng)”。④區(qū)域包裝京通高速和京哈哈高速的廣告告碑已經(jīng)安裝裝完畢，各條條選定路段的的彩旗或燈箱箱已經(jīng)布置安安裝完畢。⑵各種銷售關(guān)系系已經(jīng)建立完完畢⑶售樓資料、物物料、人員培培訓(xùn)已經(jīng)安排排就緒：①售樓資料、物物料已經(jīng)完成成：資料：“三證一書(shū)”的的準(zhǔn)備售樓書(shū)的設(shè)計(jì)及及材料選用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)宣傳折頁(yè)的設(shè)計(jì)計(jì)及材料選用用標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)樓須知、價(jià)格格表、付款方方式的制定和和準(zhǔn)備認(rèn)購(gòu)書(shū)、樓宇買(mǎi)買(mǎi)賣合同等資資料的制定和和準(zhǔn)備其他所需資料的的確定和準(zhǔn)備備物料：看板、展板的物物料準(zhǔn)備售樓處模型的準(zhǔn)準(zhǔn)備售樓處保安的選選聘售樓處的辦公用用品準(zhǔn)備售樓處其他所需需物料的設(shè)定定和準(zhǔn)備②銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)完畢銷售人員的招聘聘和培訓(xùn)完畢畢，銷售人員員的素質(zhì)好壞壞直接影響到到項(xiàng)目的銷售售，因此，銷銷售人員的選選定應(yīng)在培訓(xùn)訓(xùn)完畢后擇優(yōu)優(yōu)錄取，以保保證項(xiàng)目銷售售能順利進(jìn)行行。⑷預(yù)售證的辦理理已經(jīng)完結(jié)預(yù)售證是公開(kāi)發(fā)發(fā)售的基本條條件，本項(xiàng)目目在公開(kāi)發(fā)售售前預(yù)售證必必須完全辦妥妥。關(guān)于認(rèn)知渠道承前所述，本項(xiàng)項(xiàng)目銷售啟動(dòng)動(dòng)的關(guān)鍵在于于聚集人氣，沒(méi)沒(méi)有認(rèn)知就沒(méi)沒(méi)有人氣，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目人氣氣首選要通暢暢項(xiàng)目的認(rèn)知知渠道。按照市場(chǎng)上的通通行做法，則則是運(yùn)用廣告告媒體進(jìn)行多多方位、立體體化、多維度度的項(xiàng)目訴求求和傳導(dǎo)，擴(kuò)擴(kuò)大潛在的認(rèn)認(rèn)知群體。但但我們認(rèn)為這這種做法僅是是一個(gè)方面，比比較單一。且且在這種傳導(dǎo)導(dǎo)方式下，消消費(fèi)者始終處處于被動(dòng)認(rèn)知知的狀態(tài)，因因而有一個(gè)較較為漫長(zhǎng)的過(guò)過(guò)程，人氣的的聚集也難以以達(dá)到迅速、熱熱烈的銷售要要求，相應(yīng)會(huì)會(huì)造成項(xiàng)目面面臨一個(gè)漫長(zhǎng)長(zhǎng)的銷售周期期，而且還增增加了項(xiàng)目的的機(jī)會(huì)成本。因而我們建議立立足于本項(xiàng)目目相對(duì)質(zhì)素較較高的基礎(chǔ)上上，大膽創(chuàng)新新，在一定量量的廣告宣傳傳基礎(chǔ)上，導(dǎo)導(dǎo)入其他認(rèn)知知途徑，化消消費(fèi)者被動(dòng)認(rèn)認(rèn)知為主動(dòng)認(rèn)認(rèn)知，增大被被消費(fèi)者認(rèn)知知的機(jī)率，力力求在短時(shí)間間內(nèi)聚集起本本項(xiàng)目人氣，初初步構(gòu)思做法法如下：⑴流動(dòng)車體廣告告建議本項(xiàng)目在3300路和朝陽(yáng)門(mén)門(mén)附近公交車車上做車體廣廣告，一來(lái)車車體廣告較為為醒目，容易易為人認(rèn)知；；二來(lái)300路公交車路路線，幾乎橫橫跨北京主要要繁華區(qū)域，流流動(dòng)的范圍大大，潛在的認(rèn)認(rèn)知面廣；但但需要著重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是，本本車體廣告的的版面設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)具備較高的的品味和較強(qiáng)強(qiáng)的沖擊力。⑵大北窯展銷處處此點(diǎn)已在上篇加加以論述，故故從略。⑶展銷會(huì)主要是指舉辦現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)和和參加大型房房地產(chǎn)展銷會(huì)會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)容易易積聚人氣，制制造緊張熱烈烈的銷售氣氛氛，堅(jiān)定消費(fèi)費(fèi)者的信心，引引發(fā)成交的迫迫切性?，F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)展銷會(huì)一般般伴隨著相應(yīng)應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)。參加大型房地產(chǎn)產(chǎn)展銷會(huì)亦是是一種很好擴(kuò)擴(kuò)大樓盤(pán)知名名度的形式，它它參與人數(shù)多多，影響面大大，帶有鮮明明的行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)。房地產(chǎn)供供需雙方直接接進(jìn)行交易，亦亦是買(mǎi)家賣家家之間交流溝溝通的一個(gè)有有益場(chǎng)所，根根據(jù)我們的了了解，前些年年的展銷會(huì)主主要起的是宣宣傳作用，但但近年來(lái)，展展銷會(huì)已開(kāi)始始有一定的成成交作用了。關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚聚，消費(fèi)者的的選擇空間日日益增大，對(duì)對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)誠(chéng)度就相對(duì)脆脆弱，加強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目銷售質(zhì)素素的營(yíng)造是保保持項(xiàng)目人氣氣的重要手段段。針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際情況，我我們認(rèn)為重點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)放在售樓樓處、示范單單位和示范環(huán)環(huán)境的營(yíng)造上上，尤其是示示范環(huán)境。⑴售樓處展示位置設(shè)立建議設(shè)在與占地地130畝地塊一路路之隔的占地地50畝地塊如示示意圖中的B地塊。占地面積以2000M22的商業(yè)街形形式建造，其其中售樓處占占500平方米，設(shè)設(shè)有洗手間、BB天地、洽談?wù)剠^(qū)、接待區(qū)區(qū)。內(nèi)部裝飾花崗巖地面，展展板X(qián)X塊，29寸彩電一臺(tái)臺(tái)，VCD一臺(tái)，樓盤(pán)盤(pán)模型一個(gè)，售售樓電腦一部部，辦公和洽洽談家俱建議議以乳白色為為基調(diào)，綠色色作輔色。具體方案應(yīng)以裝裝飾公司設(shè)計(jì)計(jì)稿為準(zhǔn)。⑵示范環(huán)境做示范環(huán)境已經(jīng)經(jīng)成為目前市市場(chǎng)的一個(gè)趨趨勢(shì)，它可以以充分完善銷銷售的質(zhì)素，營(yíng)營(yíng)造一種溫馨馨舒適的銷售售環(huán)境，并可可以展示項(xiàng)目目的部分景觀觀，以增強(qiáng)買(mǎi)買(mǎi)家的信心。提提前把小區(qū)配配套的商業(yè)街街做好，使客客戶看到了未未來(lái)小區(qū)的前前景，而且把把售樓處設(shè)在在商業(yè)街內(nèi)，既既節(jié)省了售樓樓處建設(shè)投入入，又營(yíng)造出出一種成熟的的社區(qū)氛圍，一一舉兩得。為了營(yíng)造更強(qiáng)烈烈示范效果，強(qiáng)強(qiáng)力沖擊市場(chǎng)場(chǎng)，增強(qiáng)客戶戶的信心和欲欲望，我們主主張把示范環(huán)環(huán)境提升一些些，做得更真真更好，因此此，我們建議議提前做出2萬(wàn)平方米標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)住宅。這這2萬(wàn)平方米住住宅在戶型設(shè)設(shè)計(jì)方面盡量量包括本項(xiàng)目目的全部戶型型結(jié)構(gòu)，以便便讓客戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)地考察未未來(lái)之家，以以項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在在的高品質(zhì)質(zhì)打動(dòng)客戶，刺刺激他們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。先做示范環(huán)境的的好處是：充分展現(xiàn)開(kāi)發(fā)商商的強(qiáng)大實(shí)力力，利于拓展展出項(xiàng)目的品品牌空間。讓讓消費(fèi)者切實(shí)實(shí)體驗(yàn)小區(qū)環(huán)環(huán)境實(shí)景，從從而堅(jiān)定消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信信心。燕郊目目前還沒(méi)有項(xiàng)項(xiàng)目真正營(yíng)造造示范環(huán)境，本本項(xiàng)目一旦做做出來(lái)，將會(huì)會(huì)引起轟動(dòng)，形形成市場(chǎng)焦點(diǎn)點(diǎn)，引發(fā)認(rèn)知知熱潮，有力力促進(jìn)銷售。深入挖掘環(huán)境的的附附加值，有有助助于提升項(xiàng)項(xiàng)目目的預(yù)售價(jià)價(jià)格格。讓每一個(gè)參觀過(guò)過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的的客客戶都主動(dòng)動(dòng)成成為本項(xiàng)目目的的推銷員，以以以人推人，豎豎豎立起自身身的的口碑效應(yīng)應(yīng)。⑶示范單位從目前市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際際發(fā)展情況況來(lái)來(lái)看，示范范單單位的作用用逐逐漸由早期期的的展示裝修修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)向展示示家家居裝飾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，以引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)的作用用傾傾斜。是一一個(gè)個(gè)包括空間間美美化、家居居擺擺設(shè)、品味味塑塑造在內(nèi)的的系系統(tǒng)化裝飾飾工工程。其對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目銷售的的極極大促進(jìn)作作用用已可在眾眾多多項(xiàng)目的實(shí)實(shí)際際操作中可可見(jiàn)見(jiàn)一斑，此此處處不再贅述述。本本項(xiàng)目的示示范范單位亦可可引引以為鑒，在在在彰顯高格格調(diào)調(diào)的裝飾效效果果同時(shí)，還還應(yīng)應(yīng)盡量突出出自自身實(shí)用率率較較高的特點(diǎn)點(diǎn)。銷售推廣構(gòu)思總總結(jié)結(jié)本推廣構(gòu)思主要要從從兩步著手手，第一步是是靠通暢認(rèn)知知渠道來(lái)聚集集項(xiàng)目人氣，第第二步是靠現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售質(zhì)素素的沖擊來(lái)鞏鞏固人氣；兩者互動(dòng)形形成一個(gè)增強(qiáng)強(qiáng)性循環(huán)，從從而促進(jìn)本項(xiàng)項(xiàng)目的銷售。從以上的思路出出發(fā)發(fā)，通暢認(rèn)認(rèn)知知渠道和營(yíng)營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)銷售售質(zhì)質(zhì)素兩個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)是緊密相相連連、環(huán)環(huán)相相扣扣的，不可可脫脫節(jié)、缺一一不不可。因而而在在實(shí)際操作作過(guò)過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)應(yīng)應(yīng)加以動(dòng)態(tài)態(tài)跟跟蹤監(jiān)控，確確確保實(shí)施到到位位。市場(chǎng)推廣時(shí)間計(jì)計(jì)劃劃表項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的建設(shè)設(shè)進(jìn)進(jìn)度及銷售售進(jìn)進(jìn)度總方案案我我們已在本本報(bào)報(bào)告第二部部分分第六節(jié)中中進(jìn)進(jìn)行了敘述述，這這里不再重重復(fù)復(fù)，本項(xiàng)中中只只列出了項(xiàng)項(xiàng)目目第一期市市場(chǎng)場(chǎng)推廣時(shí)間間表表供發(fā)展商商參參考。市場(chǎng)推廣時(shí)間計(jì)計(jì)劃劃表工作事項(xiàng)2002年2003年9月10月11月12月1月2月3月4月售樓處售樓處設(shè)計(jì)考效開(kāi)開(kāi)代理確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計(jì)定稿稿售樓處施工部裝土建及裝修施工工隊(duì)售樓處完善完成示范環(huán)境及單位位示范環(huán)境住宅街完成到位示范單位設(shè)計(jì)和參開(kāi)開(kāi)代理確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計(jì)定稿稿示范單位施工理商按計(jì)施工土建、裝修施工工隊(duì)示范單位完善完成形象包裝樓盤(pán)主體包裝球等制作構(gòu)思定稿完成公司項(xiàng)目區(qū)域包裝錦旗牌拱構(gòu)思構(gòu)思定稿完成公司選定禮儀公司宣完成地盤(pán)看板劃方構(gòu)思定稿完成公司地盤(pán)外墻劃方構(gòu)思定稿完成公司其他所需處理完成司銷售材料準(zhǔn)備印刷品活指?jìng)鲉涡蛢?cè)初稿完成公司售樓資料購(gòu)樓樓宇付付等構(gòu)思定稿完成銷售文件買(mǎi)賣按按的確完成展示品景噴等完成公司效果圖制作鳥(niǎo)瞰庭院環(huán)藝完成售樓員培訓(xùn)教材材撰撰寫(xiě)情況了解完成促銷禮品扣名完成司模型和戶完成公司現(xiàn)場(chǎng)辦公用品計(jì)算記本牌資服裝完成其他所需保安等完成售樓員培訓(xùn)售樓員認(rèn)完成自我培訓(xùn)認(rèn)識(shí)完成講座培訓(xùn)法完成話術(shù)培訓(xùn)問(wèn)答完成操作培訓(xùn)完成上崗考試最后完成廣告準(zhǔn)備廣告發(fā)布方案案經(jīng)確認(rèn)確認(rèn)及定稿廣告平面設(shè)計(jì)劃方菲林經(jīng)開(kāi)認(rèn)完成新聞炒作字上方式聞炒完成公司開(kāi)盤(pán)吸市完成項(xiàng)目廣告推廣廣方案案廣告的目的地產(chǎn)廣告一是可可以以迅速建立立項(xiàng)項(xiàng)目品牌，促促促成項(xiàng)目銷銷售售，二是可可以以使企業(yè)形形象象資產(chǎn)有效效的的積累，地地產(chǎn)產(chǎn)商在推廣廣項(xiàng)項(xiàng)目品牌的的同同時(shí)，必須須注注重強(qiáng)化企企業(yè)業(yè)形象的滲滲透透，實(shí)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)的核心價(jià)價(jià)值值。廣告訴求的方法法目前北京市房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，不不僅僅是項(xiàng)項(xiàng)目目品牌的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，更是一一種種以住宅產(chǎn)產(chǎn)品品所代表的的生生活方式和和文文化形象之之間間的競(jìng)爭(zhēng)，因因因此廣告所所訴訴求的不僅僅僅僅是樓盤(pán)本本身身，它通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)樓盤(pán)的形形象象塑造，反反映映出一種生生活活狀態(tài)和生生活活方式。樓盤(pán)廣告應(yīng)站在在廣廣告受眾的的角角度去訴求求。在在導(dǎo)入概念念前前，應(yīng)作周周詳詳?shù)氖袌?chǎng)調(diào)調(diào)研研，全面了了解解項(xiàng)目受眾眾，尤尤其是目標(biāo)標(biāo)客客戶的文化化素素養(yǎng)和生活活方方式，以便便做做到廣告訴訴求求有的放矢矢，從從而鎖定目目標(biāo)標(biāo)客戶。總總的的來(lái)說(shuō)，好好的的樓盤(pán)廣告告就就是要達(dá)到到讓讓觀眾讀后后能能反省自己己的的生活、社社會(huì)會(huì)關(guān)系及價(jià)價(jià)值值觀，要具具有有豐富的文文化化底蘊(yùn)。推廣手法樓盤(pán)的推廣手法法就就是項(xiàng)目采采用用何種推廣廣工工具，如何何組組合多維度度地地沖擊市場(chǎng)場(chǎng)，達(dá)達(dá)到廣告推推廣廣之目的。本項(xiàng)目由于處在在北北京市認(rèn)知知度度較低的燕燕郊郊房地產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)，而本項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)客房房戶戶又主要針針對(duì)對(duì)北京市場(chǎng)場(chǎng)。因因此，喚起起北北京市場(chǎng)對(duì)對(duì)本本區(qū)域和本本項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)知知欲欲和認(rèn)同度度是是本項(xiàng)目銷銷售售成功的關(guān)關(guān)鍵鍵，而要達(dá)達(dá)到到這種效果果，僅僅靠單一的的推推廣工具（如如如報(bào)紙）是是不不能很好的的達(dá)達(dá)到預(yù)期效效果果，基于此此，我我們建議本本項(xiàng)項(xiàng)目的項(xiàng)目目廣廣告推廣采采用用組合拳，靈靈靈活運(yùn)用多多種種推廣工具具，多多維度，多多層層次地推廣廣本本項(xiàng)目，全全面面滲透整個(gè)個(gè)北北京市場(chǎng)，具具具體地說(shuō)就就是是：以北京市內(nèi)車體體廣廣告以及京京通通快速路大大型型廣告牌為為基基礎(chǔ)，以報(bào)報(bào)紙紙廣告為推推廣廣主要工具具，輔輔以電臺(tái)電電視視臺(tái)廣告，立立立體的多維維度度地推廣本本區(qū)區(qū)域和本項(xiàng)項(xiàng)目目。下面我們對(duì)報(bào)紙紙，電電臺(tái)電視臺(tái)臺(tái)廣廣告作一些些初初步分析，具具具體方案有有待待與廣告公公司司商定。推廣工具簡(jiǎn)述報(bào)紙廣告目前北京地產(chǎn)廣廣告告的主流報(bào)報(bào)紙紙廣告媒體體，除除《北京青青年年報(bào)》外，還還還有《精品品購(gòu)購(gòu)物報(bào)》、《北北京晚報(bào)》、《晨晨報(bào)》，在投投放比例及投投放總量上，《北北京青年報(bào)》遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它幾種種報(bào)紙要高，目目前市場(chǎng)已基基本將《北京京青年報(bào)》作作為地產(chǎn)廣告告的主要發(fā)布布對(duì)象，在本本項(xiàng)目報(bào)紙廣廣告的推廣策策略上，建議議采取集中式式投放策略，即即報(bào)紙廣告全全部選用《北北京青年報(bào)》一一種媒體，這這樣做有三重重好處：①有利于降低樓樓盤(pán)開(kāi)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)集約化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)。《北京青年報(bào)》作作為北京閱報(bào)報(bào)率第一位的的報(bào)紙，其所所覆蓋面應(yīng)該該說(shuō)較其它幾幾種報(bào)紙等更更為廣泛，選選取一種媒體體投放，廣告告的信息量相相對(duì)較大，也也較集中，對(duì)對(duì)客戶的影響響力也就增大大，實(shí)現(xiàn)了集集約化經(jīng)營(yíng)。②有利于降低樓樓盤(pán)開(kāi)開(kāi)發(fā)成本集中式投放策略略使使得廣告總總量量相對(duì)遍地地開(kāi)開(kāi)化量少，這這這對(duì)于地產(chǎn)產(chǎn)廣廣告來(lái)說(shuō)，少少少一次廣告告，就就少幾萬(wàn)甚甚至至幾十萬(wàn)的的廣廣告費(fèi)用，而而而一個(gè)樓盤(pán)盤(pán)，就就目前來(lái)說(shuō)說(shuō)銷銷售周期基基本本在1年左右，樓樓盤(pán)在整年年廣廣告中的總總的的次數(shù)將是是一一筆不小的的開(kāi)開(kāi)支，少一一些些次數(shù)，則則降降低了開(kāi)發(fā)發(fā)成成本。③有利于保持宣宣傳推推廣的有序序性性、連續(xù)性性，特特別是權(quán)威威性性，并能迅迅速速塑造樓盤(pán)盤(pán)和和企業(yè)的品品牌牌形象。集中式投放策略略有有助于將廣廣告告的費(fèi)用和和計(jì)計(jì)劃合理安安排排，并保持持持持續(xù)廣告刺刺激激，尤其在在制制定序列廣廣告告上更是如如此此。《北京京青青年報(bào)》的的公公信力和影影響響力，是其其它它報(bào)紙無(wú)法法比比擬的，通通過(guò)過(guò)對(duì)本項(xiàng)目目的的正面廣告告宣宣傳和軟性性文文章炒作，必必必能在公眾眾心心目中形成成一一個(gè)良好的的市市場(chǎng)形象，并并并最終產(chǎn)生生品品牌效應(yīng)。具體的報(bào)紙廣告告草草案將在后后面面闡述。電臺(tái)、電視臺(tái)①電臺(tái)電臺(tái)廣告的作用用是是強(qiáng)記，通通過(guò)過(guò)播音員對(duì)對(duì)樓樓盤(pán)的概述述，起起到讓聽(tīng)眾眾對(duì)對(duì)樓盤(pán)有一一個(gè)個(gè)認(rèn)知的模模糊糊印象。如如果果配合相關(guān)關(guān)的的節(jié)目播出出，加加上有獎(jiǎng)問(wèn)問(wèn)答答，則相對(duì)對(duì)更更具吸引力力。在受眾的有效性性上上，由于電電臺(tái)臺(tái)收聽(tīng)的人人數(shù)數(shù)相對(duì)較少少，僅僅在上下班班高高峰期，且且聽(tīng)聽(tīng)眾相對(duì)難難以以把握，而而聽(tīng)聽(tīng)眾中的有有效效客戶群體體就就更難以估估計(jì)計(jì)。所以，電電電臺(tái)廣告的的效效果很難把把握握。在使用用頻頻次方面，有有有人曾作為為統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，認(rèn)為為廣廣告?zhèn)鞑サ降铰?tīng)聽(tīng)眾耳中，六六六次的效果果最最佳，在選選取取電臺(tái)做廣廣告告，每天播播放放次數(shù)及總總體體播放時(shí)間間上上，則應(yīng)綜綜合合考慮。在電臺(tái)廣告的策策略略上，雖然然費(fèi)費(fèi)用較低，建建建議毋須作作太太多考慮。如如如果需要在在電電臺(tái)中播出出廣廣告，則建建議議選擇在地地產(chǎn)產(chǎn)氣氛較濃濃（如如房地產(chǎn)展展銷銷會(huì)）期間間，同同相關(guān)電臺(tái)臺(tái)作作一個(gè)專題題節(jié)節(jié)目；或在在長(zhǎng)長(zhǎng)假日（“五一”、“十一”、“元旦”）期間，在在幾天時(shí)間間內(nèi)內(nèi)（包括前前幾幾天）作一一項(xiàng)項(xiàng)頻次較高高，時(shí)時(shí)間較短的的廣廣告，在播播出出時(shí)間的選選擇擇上，如果果是是地產(chǎn)交易易會(huì)會(huì)時(shí)間相同同，則則選取在大大多多數(shù)人去看看參參展的路上上或或看完參展展回回來(lái)的路上上，如如上午9：00—11：00，下午2：00—3：30，4：30—6：00；如果是節(jié)節(jié)假日，則則選選擇在這天天的的黃金時(shí)段段，并并指定順序序播播出廣告，相相相信會(huì)有良良好好的效果（黃黃黃金時(shí)段和和指指定順序是是電電臺(tái)已經(jīng)確確定定好的時(shí)段段和和順序）。②電視臺(tái)電視廣告的作用用是是通過(guò)視覺(jué)覺(jué)和和聽(tīng)覺(jué)的沖沖擊擊，配合優(yōu)優(yōu)美美的畫(huà)面形形象象，讓客戶戶在在大腦中形形成成較為理想想的的居家形象象和和生活方式式，達(dá)達(dá)到產(chǎn)生共共鳴鳴的效果。在受眾的有效性性上上，由于電電視視收看的人人數(shù)數(shù)比電臺(tái)收收聽(tīng)聽(tīng)的人數(shù)要要多多，且在有有效效受眾程度度上上，電視的的效效果也比電電臺(tái)臺(tái)要好，但但是是電視廣告告的的制作和播播出出費(fèi)用均比比電電臺(tái)要高，在在在頻道的選選取取上也存在在一一個(gè)難以取取舍舍的因素，建建建議在開(kāi)盤(pán)盤(pán)前前半個(gè)月在在北北京電視臺(tái)臺(tái)黃黃金時(shí)間播播出出，具體頻頻率率及次數(shù)視視情情況而定。報(bào)紙廣告簡(jiǎn)案找得到北——廣廣告告總體構(gòu)思思一個(gè)好的廣告只只有有為目標(biāo)客客戶戶這一特定定的的消費(fèi)人群群所所認(rèn)知并引引起起強(qiáng)烈共鳴鳴方方能起到促促進(jìn)進(jìn)銷售的作作用用。所以我我們們認(rèn)為，本本項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售廣廣告并不僅僅僅僅只是廣而而告告之則可，它它它應(yīng)該找得得到到北，有的的放放矢方能事事半半功倍。從此目的出發(fā)，本本項(xiàng)目的廣告告定位應(yīng)是“工薪階層的的創(chuàng)業(yè)大基地地”——北京市首家家純樣工薪豪豪宅的定位，點(diǎn)點(diǎn)明本項(xiàng)目的的功能和價(jià)值值，體現(xiàn)自身身的核心差異異，給市場(chǎng)以以鮮明的沖擊擊。故本項(xiàng)目的銷售售廣廣告應(yīng)緊緊緊圍圍繞這個(gè)定定位位，并結(jié)合合項(xiàng)項(xiàng)目的地段段因因素、價(jià)格格因因素、物管管因因素、配套套因因素、景觀觀因因素等，從從多多側(cè)面、多多視視角進(jìn)行系系列列廣告的創(chuàng)創(chuàng)意意，同時(shí)在在廣廣告上應(yīng)著著重重對(duì)發(fā)展商商業(yè)業(yè)已創(chuàng)建的的知知名度進(jìn)行行更更深層面的的提提升。水落石出——廣廣告告的總體目目標(biāo)標(biāo)通過(guò)準(zhǔn)確的廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)略、周密密的的廣告計(jì)劃劃和和精妙的策策略略、戰(zhàn)術(shù)實(shí)實(shí)施施，使本項(xiàng)項(xiàng)目目以極具親親和和力的形象象出出現(xiàn)在市場(chǎng)場(chǎng)和和消費(fèi)者面面前前；一舉打打響響項(xiàng)目的知知名名度，進(jìn)而而提提升和鑄造造項(xiàng)項(xiàng)目的美譽(yù)譽(yù)度度，從而極極大大地促進(jìn)本本項(xiàng)項(xiàng)目物業(yè)的的銷銷售，大幅幅提提高項(xiàng)目的的利利潤(rùn)率。聚焦鏡——廣告告宣宣傳焦點(diǎn)我們見(jiàn)慣了各式式各各樣的廣告告，然然而為什么么有有的廣告淡淡寡寡如不，乏乏善善可陳；而而有有的廣告卻卻能能興風(fēng)作浪浪，覆覆雨翻云？？拔開(kāi)四處濫殤的的廣廣告迷霧，優(yōu)優(yōu)優(yōu)秀廣告的的本本質(zhì)赫然突突顯顯：突出自自身身優(yōu)勢(shì)，合合理理表現(xiàn)差異異，內(nèi)內(nèi)容有的放放矢矢?；谝陨戏治觯颈卷?xiàng)目的廣告告宣傳焦點(diǎn)應(yīng)應(yīng)集中在以下下幾個(gè)方面上上：項(xiàng)目?jī)r(jià)位優(yōu)勢(shì)比北京市郊低近近一一半的價(jià)格格，令令多少身處處創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期的的白白領(lǐng)們怦然然心心動(dòng)付款方式更輕松松靈活多樣的付款款方方式令你輕輕松松置業(yè)品質(zhì)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目低密度，低低樓層、大綠綠化，居住舒舒適，盡享生生活之樂(lè)趣。升值潛力大從本物業(yè)的投資資出出租以及和和周周邊各物業(yè)業(yè)的的價(jià)格性能能比比來(lái)看，升升值值空間大獵槍上的準(zhǔn)星————廣告對(duì)象定定位我們的廣告對(duì)象象定定位是：CBD一般工薪薪階階層拆遷戶給父母購(gòu)買(mǎi)者燕郊二次置業(yè)人人仕仕以及一些些高高新企業(yè)管管理理層房地產(chǎn)投資者其他身份購(gòu)房者者區(qū)域定位北京市內(nèi)，以CCBBD以及CBD東部范圍為為主要宣傳傳輻輻射范圍。我們的創(chuàng)意———廣廣告語(yǔ)及文文案案構(gòu)思我們到底用什么么去去征服人心心、占占領(lǐng)市場(chǎng)、制制制造銷售熱熱潮潮？?jī)?yōu)秀的的廣廣告是達(dá)到到以以上目的重重要要手段之一一。對(duì)對(duì)此，我們們認(rèn)認(rèn)為關(guān)鍵在在于于順勢(shì)而為為；；以本物業(yè)業(yè)特特性與目標(biāo)標(biāo)客客戶之間的的有有機(jī)聯(lián)系規(guī)規(guī)律律為原則，公公公司同仁群群策策群力，集集思思廣益，力力求求象煉金術(shù)術(shù)士士一般鍛打打出出以下幾個(gè)個(gè)廣廣告文案構(gòu)構(gòu)思思及廣告創(chuàng)創(chuàng)意意金句。僅僅供供開(kāi)發(fā)商決決策策參考。創(chuàng)業(yè)篇形式：報(bào)刊廣告告內(nèi)容：借工薪階階層層創(chuàng)業(yè)的需需要要來(lái)反襯項(xiàng)項(xiàng)目目的地段優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)和價(jià)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以充分分利利用“CBD商務(wù)中心”的市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)效應(yīng)。主打標(biāo)題：“燕燕京京新城”——工薪階層的的創(chuàng)業(yè)大基基地地。價(jià)格篇形式：報(bào)刊廣告告內(nèi)容：借項(xiàng)目所所處處區(qū)域強(qiáng)大大價(jià)價(jià)位優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)訴訴求項(xiàng)目的的投投資價(jià)值，以以以充分挖掘掘項(xiàng)項(xiàng)目綜合素素質(zhì)質(zhì)所形成的的價(jià)價(jià)格性能比比效效應(yīng)。主打標(biāo)題：住宅宅的的價(jià)格，洋洋房房的享受物業(yè)篇形式：報(bào)刊廣告告內(nèi)容：全面報(bào)道道項(xiàng)項(xiàng)目在地段段、價(jià)價(jià)位、景觀觀、規(guī)規(guī)模、環(huán)境境、升升值潛力等等多多方面的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，突出本本項(xiàng)項(xiàng)目形成明明星星物業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)潛力，引引導(dǎo)導(dǎo)客戶主動(dòng)動(dòng)認(rèn)認(rèn)知本項(xiàng)目目。主打標(biāo)題：京東東新新篇工薪領(lǐng)地情人看刀——媒媒體體運(yùn)用組合合的的選擇廣告投放之前，慎慎重選擇媒體體——誰(shuí)愿意把大大筆的廣告費(fèi)費(fèi)拿去打水漂漂呢？經(jīng)過(guò)優(yōu)優(yōu)化、分析、比比較、檢驗(yàn)預(yù)預(yù)測(cè)，我們認(rèn)認(rèn)為應(yīng)確定的的主要廣告媒媒體是：《北京青年報(bào)》、《精精品購(gòu)物報(bào)》理由：是在北京京市市內(nèi)和本項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)客戶戶聯(lián)聯(lián)系較為緊緊密密的媒體?！侗本┣嗄陥?bào)》是是向全國(guó)發(fā)行行的北京市內(nèi)內(nèi)第一大報(bào)。其其發(fā)行范圍廣廣，發(fā)行量大大，具權(quán)威性性和較大影響響力。北京市市場(chǎng)項(xiàng)目的推推廣操作來(lái)看看，其廣告效效果明顯要強(qiáng)強(qiáng)于《精品購(gòu)購(gòu)物報(bào)》等其其它媒體?！毒焚?gòu)物報(bào)》是是近年來(lái)的后后起之秀。其其閱讀對(duì)象多多為知識(shí)界、文文化界人士，中中層管理人員員、各行業(yè)一一般白領(lǐng)階層層，金融業(yè)、保保險(xiǎn)業(yè)、證券券業(yè)等新興行行業(yè)工薪階層層，符合我們們營(yíng)銷方案中中確定的目標(biāo)標(biāo)客戶定位，針針對(duì)性強(qiáng)?！侗本┩韴?bào)》、《晨晨報(bào)》可作為為后備補(bǔ)充媒媒體選擇，以以增強(qiáng)本項(xiàng)目目媒體的靈活活性。不戰(zhàn)而屈人之兵兵———隱性廣告運(yùn)運(yùn)用隱性廣告即新聞聞炒炒作+全方位文字字報(bào)道硬廣告和隱性廣廣告告（軟廣告告）二二者的功能能作作用差別很很大大。在現(xiàn)代代廣廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式式而又會(huì)花花費(fèi)費(fèi)大量費(fèi)用用的的硬廣告曾曾經(jīng)經(jīng)氣壯如牛牛，在在媒體上動(dòng)動(dòng)輒輒百萬(wàn)甚至至千千萬(wàn)計(jì)，但但廣廣告效果很很多多卻差強(qiáng)人人意意。合理的利用廣告告媒媒體是一種種藝藝術(shù)，更是是一一種高級(jí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)。隱性廣廣告告是不是廣廣告告的廣告，它它它會(huì)在你毫毫不不在意的狀狀態(tài)態(tài)下給你溫溫柔柔一刀；對(duì)對(duì)于于征服廣大大潛潛在消費(fèi)者者，往往往極易得得手手，并顯示示出出巨大威力力。因因此，在某某種種意義上，是是是我們?cè)谝T誘消費(fèi)者犯“錯(cuò)誤”。都是文章章惹的禍，人人人們會(huì)如是是說(shuō)說(shuō)。基于加強(qiáng)項(xiàng)目推推廣廣的立體滲滲透透效應(yīng)，減減少少發(fā)展商廣廣告告投入費(fèi)（隱隱隱性廣告成成本本相對(duì)低廉廉），操操作得當(dāng)易易行行并為實(shí)施施報(bào)報(bào)刊廣告計(jì)計(jì)劃劃推波助瀾瀾。從從這四個(gè)方方面面考慮，我我們們建議應(yīng)當(dāng)當(dāng)周周密進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷銷和廣告策策略略的整合，在在在適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)啟啟動(dòng)隱形廣廣告告計(jì)劃。大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)揚(yáng)———隱性廣告實(shí)實(shí)戰(zhàn)構(gòu)思第一波：項(xiàng)目銷銷售售前期，分分別別組織約20名報(bào)紙、電電視臺(tái)、電電臺(tái)臺(tái)、刊物記記者者，編輯及及文文化界、房房地地產(chǎn)界專業(yè)業(yè)人人士舉辦招招待待會(huì)；同時(shí)時(shí)約約稿，并安安排排好刊播媒媒體體迅速刊出出或或播出；主主要要的媒體分分配配為：新聞聞、消消息、特寫(xiě)寫(xiě)。以以此探測(cè)公公眾眾的反應(yīng)及及進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。第二波，項(xiàng)目主主營(yíng)營(yíng)銷期，分分別別通過(guò)評(píng)論論、訪訪談錄、通通訊訊、研討會(huì)會(huì)的的形式對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)行充分分炒炒作，進(jìn)一一步步升溫，加加大大刊播力度度。同同時(shí)，配合合廣廣告編發(fā)專專欄欄文章，系系列列地進(jìn)行報(bào)報(bào)道道剖析項(xiàng)目目的的優(yōu)勢(shì)及閃閃光光點(diǎn)，展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的無(wú)與與倫倫比的投資資和和過(guò)渡價(jià)值值。第三波，項(xiàng)目持持銷銷期，在《北北北京青年報(bào)報(bào)》、《精精品購(gòu)物報(bào)報(bào)》兩兩個(gè)主要的的媒媒體上刊登登總總結(jié)性、鳴鳴謝謝性文章幾幾篇篇足矣。手筋——系列廣廣告創(chuàng)意特別別別要點(diǎn)廣告創(chuàng)意特別執(zhí)執(zhí)行行要點(diǎn)：時(shí)時(shí)注意廣告訴訴求求的強(qiáng)烈針針對(duì)對(duì)性。進(jìn)行潛移默化的的心心理誘導(dǎo)，避避避免直白淺淺露露的兜售。報(bào)紙廣告的平面面設(shè)設(shè)計(jì)，在形形式式上應(yīng)注意意形形成強(qiáng)烈的的視視覺(jué)沖擊；；巧巧妙地構(gòu)思思，精精當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)現(xiàn)。所有創(chuàng)意圍繞營(yíng)營(yíng)銷銷推廣中的的核核心線索——項(xiàng)目的主要要優(yōu)勢(shì)和功功能能與“創(chuàng)業(yè)大基地”之間的聯(lián)系系，并將入入融融匯于商業(yè)業(yè)目目的之根本本。各分銷網(wǎng)點(diǎn)，售售樓樓處盡量統(tǒng)統(tǒng)一一視覺(jué)識(shí)別別。注意“五一”勞勞動(dòng)節(jié)的廣告告形式式注意“中秋”、“國(guó)慶”的廣告形式式皰丁解?！獜V廣告告設(shè)計(jì)特別別要要點(diǎn)注重發(fā)展商的品品牌牌宣傳視覺(jué)形式應(yīng)強(qiáng)烈烈、富富于沖擊力力，大大氣。盡量單純簡(jiǎn)煉，不不可過(guò)多羅列列、堆砌。設(shè)計(jì)語(yǔ)言充分到到位位。注意特殊字體、圖圖形運(yùn)用。畫(huà)面精湛，品位位、檔檔次上與一一般般性設(shè)計(jì)拉拉開(kāi)開(kāi)距離。形式與內(nèi)容完美美統(tǒng)統(tǒng)一。推廣費(fèi)用預(yù)算及及總總體安排推廣費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目的推廣需要要一一定費(fèi)用的的支支持，才能能有有效地保證證銷銷售順利進(jìn)進(jìn)行行。推廣費(fèi)費(fèi)用用過(guò)高，既既浪浪費(fèi)又相對(duì)對(duì)減減少了項(xiàng)目目的的利潤(rùn)。推推廣廣費(fèi)用過(guò)低低，又又可能造成成項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售受受阻，延長(zhǎng)長(zhǎng)項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售周周期，增加加了了其他的費(fèi)費(fèi)用用，換言之之，也也相對(duì)減少少了了項(xiàng)目的利利潤(rùn)潤(rùn)，而且銷銷售售周期過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)，市市場(chǎng)變換快快，會(huì)會(huì)增加許多多不不確定影響因因素，最終終可可能導(dǎo)致項(xiàng)項(xiàng)目目滯銷。因因此此，項(xiàng)目的的推推廣費(fèi)用，是是是銷售過(guò)程程中中不可缺少少的的組成部分分。從本項(xiàng)目的實(shí)際際情情況來(lái)看，由由由于本項(xiàng)目目所所在的燕郊郊區(qū)區(qū)域目前尚尚未未完全得到到北北京市場(chǎng)的的認(rèn)認(rèn)同，因此此，本本項(xiàng)目第一一期期推廣時(shí)要要投投入一定量量的的廣告費(fèi)用用，才才能達(dá)到宣宣傳傳本項(xiàng)目并并且且樹(shù)立項(xiàng)目目市市場(chǎng)形象之之效效果，而一一旦旦本項(xiàng)目形形成成了良好的的市市場(chǎng)形象和和品品牌口碑，則則則后續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)投投入的廣告告宣宣傳可以適適當(dāng)當(dāng)減少，從某某種程度上上看看，先期投投入入相對(duì)多的的費(fèi)費(fèi)用對(duì)于后后期期銷售來(lái)說(shuō)說(shuō)是是事半功倍倍，名名利雙收??！其其實(shí)，一旦旦本本項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)不不好，前期期投投入再少也也是是血本無(wú)歸歸，應(yīng)應(yīng)引起發(fā)展展商商高度關(guān)注注。我們本著為發(fā)展展商商節(jié)約推廣廣費(fèi)費(fèi)用，又要要保保證項(xiàng)目的的順順利銷售的的原原則，盡量量做做到少花錢(qián)錢(qián)多多做事，基基于于對(duì)本項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模以及我我們們實(shí)際操作作項(xiàng)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，我我們認(rèn)為本本項(xiàng)項(xiàng)目的推廣廣費(fèi)費(fèi)用控制在在總總銷售額的1.3%左右，即：：推廣費(fèi)用=總銷銷售售額×1.3%推廣費(fèi)用總體安安排排合理安排推廣費(fèi)費(fèi)用用，有利于于發(fā)發(fā)揮費(fèi)用的的最最大效用，保保保證項(xiàng)目銷銷售售的順利進(jìn)進(jìn)行行，我們根根據(jù)據(jù)多年銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的幾個(gè)銷銷售售階段進(jìn)行行合合理的推廣廣費(fèi)費(fèi)用安排具具體體如下：①市場(chǎng)籌備期占推廣費(fèi)用的2200%②內(nèi)部導(dǎo)入期占推廣費(fèi)用的3300%③強(qiáng)銷期占推廣費(fèi)用的4400%④掃尾期占推廣費(fèi)用的1100%廣告計(jì)劃由于本項(xiàng)目尚未未啟啟動(dòng)，具體體的的廣告計(jì)劃劃我我們將在下下一一步工作中中進(jìn)進(jìn)行闡述，此此此處從略。項(xiàng)目促銷方案本促銷方案只是是針針對(duì)本項(xiàng)目目一一期而言，如如如果本項(xiàng)目目銷銷售火爆，后后后續(xù)幾期連連續(xù)續(xù)開(kāi)發(fā)銷售售，則則具體促銷銷方方案視情況況而而定。開(kāi)盤(pán)初期開(kāi)盤(pán)典禮活動(dòng)⑴方案設(shè)計(jì)①目的展示發(fā)展商實(shí)力力，制制造現(xiàn)場(chǎng)熱熱烈烈濃重的氣氣氛氛，吸引市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注，堅(jiān)堅(jiān)定定客戶的消消費(fèi)費(fèi)信心和欲欲望望，使本項(xiàng)項(xiàng)目目在市場(chǎng)關(guān)關(guān)注注下隆重開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)。②開(kāi)盤(pán)典禮形式式類型內(nèi)容全套型專業(yè)禮儀公司物件包括：桌椅椅、金金剪刀、托托盤(pán)盤(pán)、簽名本本、禮禮儀小姐、服服服裝、地毯毯、高高級(jí)音響、彩彩彩旗、空氣氣球球、表演臺(tái)臺(tái)、背背景牌、鮮鮮花花花藍(lán)、彩彩帶帶、胸花等等。邀請(qǐng)名人或有關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)剪彩。邀請(qǐng)藝術(shù)團(tuán)體進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)表演演。簡(jiǎn)單型一般禮儀公司物件包括：簽名名本本、禮儀小小姐姐及服裝、音音音響、地毯毯。⑵方案實(shí)施①宣傳開(kāi)盤(pán)之日前1--22天內(nèi)在《北北京青年報(bào)報(bào)》打打一次告知知性性廣告，版版面面為整版或或跨跨版彩色版版，制制造強(qiáng)勢(shì)氣氣氛氛。開(kāi)盤(pán)之日前一星星期期內(nèi)在《北北京京青年報(bào)》上上上進(jìn)行一次次炒炒作文章，內(nèi)內(nèi)內(nèi)容為全面面介介紹本項(xiàng)目目及及其特點(diǎn)，并并并告知開(kāi)盤(pán)盤(pán)信信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布布開(kāi)開(kāi)盤(pán)相關(guān)信信息息。②開(kāi)盤(pán)儀式操作作時(shí)間主要內(nèi)容上午9點(diǎn)以前各種物件準(zhǔn)備、調(diào)調(diào)式完畢9點(diǎn)至10點(diǎn)參加人員到場(chǎng)簽簽名名，領(lǐng)取一一份份紀(jì)念品（特特特定）10點(diǎn)以后開(kāi)盤(pán)儀式正式開(kāi)開(kāi)始始：＊＊公司領(lǐng)導(dǎo)致致辭辭并宣布開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)請(qǐng)到場(chǎng)的有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)講話請(qǐng)被邀名人講話話請(qǐng)被邀藝術(shù)團(tuán)體體進(jìn)進(jìn)行表演進(jìn)行剪彩活動(dòng)正式接受認(rèn)購(gòu)說(shuō)明：詳細(xì)方案與禮儀儀公公司商議待待定定。如果采取簡(jiǎn)單儀儀式式，則2、3、4、5步驟省略。③人員組織與管管理＊＊公司選定一一名名負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行行全盤(pán)指揮揮安安排，參與與人人員包括售售樓樓部全體人人員員及＊＊公公司司若干工作作人人員。為使使本本典禮有計(jì)計(jì)劃劃、有準(zhǔn)備備，井井井有條地地進(jìn)進(jìn)行，對(duì)于于負(fù)負(fù)責(zé)人選擇擇相相當(dāng)重要，一一一定是＊＊公公司授權(quán)能能全全權(quán)負(fù)責(zé)的的工工作人員，以以以保證工作作的的效率而不不至至于因各種種原原因延誤時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。以下的的有有關(guān)促銷活活動(dòng)動(dòng)，＊＊公公司司方面的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人選擇也也一一樣。零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)活活動(dòng)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容以一段時(shí)間作為為零零風(fēng)險(xiǎn)籌碼碼認(rèn)認(rèn)購(gòu)時(shí)限，基基基本上設(shè)在在正正式內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)前，建議議選選在正式內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)日前前半半個(gè)月內(nèi)。a.內(nèi)部籌碼認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)伴隨一定定的的優(yōu)惠活動(dòng).b.籌碼認(rèn)購(gòu)金金為為人民幣壹壹仟仟元整。c.采取朦朧銷銷售售手法，在在籌籌碼認(rèn)購(gòu)期期間間，不公布布價(jià)價(jià)格只發(fā)售售籌籌碼，但可可給給籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)者者一個(gè)大概概價(jià)價(jià)格區(qū)域，考考考察認(rèn)購(gòu)者者對(duì)對(duì)價(jià)格認(rèn)知知度度和認(rèn)同度度。d.選出一定數(shù)數(shù)量量的房號(hào)作作為為籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)對(duì)對(duì)象，被選選單單位應(yīng)該是是質(zhì)質(zhì)素好的和和質(zhì)質(zhì)素差相結(jié)結(jié)合合，以免客客戶戶有上當(dāng)感感。同同時(shí)選擇單單位位限定在一一定定數(shù)量?jī)?nèi)，從從從本項(xiàng)目單單位位數(shù)來(lái)看，建建建議選擇50-1000套作為籌碼碼認(rèn)購(gòu)對(duì)象象。e.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登登記記開(kāi)始將按按認(rèn)認(rèn)購(gòu)籌碼的的先先后進(jìn)行選選擇擇樓層、朝朝向向等。并限限購(gòu)購(gòu)一定數(shù)量量，根根據(jù)實(shí)際情情況況作調(diào)整。選選選中房號(hào)者者，籌籌碼認(rèn)購(gòu)金金自自行轉(zhuǎn)為預(yù)預(yù)定定金一部分分，未未選中合適適房房號(hào)者，籌籌碼碼認(rèn)購(gòu)金將將金金額退還。f.視認(rèn)購(gòu)籌碼碼情情況，增加1-2次的分批認(rèn)認(rèn)購(gòu)籌碼，盡盡盡量吸納市市場(chǎng)場(chǎng)份額。g.籌碼認(rèn)購(gòu)期期滿滿后，在內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)登記記開(kāi)開(kāi)始前確定1-2日為集體認(rèn)認(rèn)購(gòu)日，一一般般選在開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)當(dāng)日，根據(jù)據(jù)籌籌碼認(rèn)購(gòu)情情況況，集中安安排排登記認(rèn)購(gòu)購(gòu)，分分號(hào)碼段進(jìn)進(jìn)行行認(rèn)購(gòu)。②目的通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)籌籌碼碼活動(dòng)，達(dá)達(dá)到到以下幾個(gè)個(gè)目目的：a.試探市場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)，引起市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注。b.內(nèi)部籌碼認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)伴隨一定定的的優(yōu)惠，必必將將吸引眾多多的的潛在客戶戶，可可充分挖掘掘市市場(chǎng)潛力。c.制造火爆銷銷售售場(chǎng)面，對(duì)對(duì)后后期銷售造造成成良好開(kāi)局局，再再者對(duì)其他他看看樓者有著著強(qiáng)強(qiáng)烈刺激作作用用，增加其其即即興購(gòu)買(mǎi)欲欲望望，聚集起起項(xiàng)項(xiàng)目旺盛人人氣氣，擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目目的影響力力。d.通過(guò)籌碼認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)可以檢驗(yàn)驗(yàn)價(jià)價(jià)格定位是是否否可行，哪哪種種戶型、面面積積受歡迎，并并并據(jù)此制定定出出切實(shí)可行行的的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)價(jià)價(jià)，適合市市場(chǎng)場(chǎng)以遵循低低開(kāi)開(kāi)高走的銷銷售售常規(guī)，為為日日后提價(jià)預(yù)預(yù)留留空間。通通過(guò)過(guò)籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)，可可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目的主要客客戶戶來(lái)源，并并據(jù)據(jù)此制定出出以以后廣告宣宣傳傳推廣目標(biāo)標(biāo)性性和針對(duì)性性避避免廣告宣宣傳傳的盲目性性。⑵方案實(shí)施①宣傳：試探市市場(chǎng)反反應(yīng)，引起起市市場(chǎng)關(guān)注。a.在內(nèi)部登記記日日前一星期期內(nèi)內(nèi)在《北京京青青年報(bào)》上上登登廣告宣布布認(rèn)認(rèn)購(gòu)籌碼事事宜宜。b.在互聯(lián)網(wǎng)上上發(fā)發(fā)布消息②操作：見(jiàn)附后后的本本項(xiàng)目零風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)須須知及零風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)登登記書(shū)。③人員組織和管管理人員由全體銷售售人人員和＊＊＊公公司相關(guān)人人員員（財(cái)務(wù)）組組組成。視情情況況＊＊公司司預(yù)預(yù)備若干人員員以作隨時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)動(dòng)，應(yīng)付付突突發(fā)場(chǎng)面?，F(xiàn)場(chǎng)管理為售樓樓經(jīng)經(jīng)理組織和和調(diào)調(diào)配。配置保安人員55名名左右現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)維維持秩序。把售樓員分成1100組，按1-10序號(hào)進(jìn)行登登記，即1組登記1，11，21……等號(hào)碼，2組登記2，12，22……等號(hào)碼，可可視實(shí)際情情況況進(jìn)行分組組，人人多時(shí)分多多組組，人少時(shí)時(shí)分分少組?？蛻魬{籌碼認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)書(shū)到＊＊公公司司財(cái)務(wù)處繳繳定定金，蓋章章生生效。第二節(jié)銷售售中中期展銷會(huì)包括現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)會(huì)和和大北窯展展銷銷會(huì)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)展銷銷會(huì)會(huì)在公開(kāi)發(fā)發(fā)售售日起半個(gè)個(gè)月月時(shí)間內(nèi)舉舉行行，視情況況在在重大節(jié)假假日日（如國(guó)慶慶、中中秋節(jié)等）安安安排舉行，中中中街展銷會(huì)會(huì)在在公開(kāi)發(fā)售售日日起半個(gè)月月時(shí)時(shí)間內(nèi)舉行行與與現(xiàn)場(chǎng)展銷銷會(huì)會(huì)互動(dòng)，視視實(shí)實(shí)際情況可可考考慮延長(zhǎng)展展銷銷時(shí)間，在在重重大節(jié)日也也可可視情況舉舉行行。地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)展銷銷會(huì)會(huì)設(shè)在現(xiàn)在在售售樓處，大大北北窯展銷會(huì)會(huì)設(shè)設(shè)在大北窯窯銷銷售處。在現(xiàn)場(chǎng)和大北窯窯展展銷處推介介本本項(xiàng)目并且且促促成成交，最最最大限度吸吸納納市場(chǎng)份額額。在展銷期內(nèi)伴隨隨一一定的優(yōu)惠惠，如如一定折扣扣，首20名買(mǎi)家送裝裝修等。配置看樓車一輛輛，方方便大北窯窯展展銷會(huì)客戶戶到到現(xiàn)場(chǎng)看樓樓。②目的配合相關(guān)促銷措措施施的實(shí)施，大大大力引導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)或或大北窯展展銷銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，制制制造本項(xiàng)目目緊緊張銷售的的氣氣氛。通過(guò)兩處展銷，暢暢通認(rèn)知渠道道，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)動(dòng)，盡可能引引導(dǎo)目標(biāo)客戶戶了解本項(xiàng)目目并激發(fā)其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望。利用大北窯目標(biāo)標(biāo)客客戶出現(xiàn)頻頻率率高的特點(diǎn)點(diǎn)，讓讓目標(biāo)客戶戶盡盡可能認(rèn)知知本本項(xiàng)目并到到達(dá)達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，堅(jiān)堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信心。⑵方案實(shí)施①宣傳在公開(kāi)發(fā)售日前前11-2天在《北京京青年報(bào)》上上上打廣告，把把把開(kāi)盤(pán)信息息及及展銷會(huì)活活動(dòng)動(dòng)的有關(guān)信信息息傳達(dá)給客客戶戶。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播播相相關(guān)信息。②操作在展銷會(huì)前，一一切切安排就緒緒，包包括：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造（充充氣拱門(mén)、條條幅、彩旗等等的安裝）。大大北窯展銷處處布置完成（位位置選定、裝裝修設(shè)計(jì)、展展場(chǎng)物料準(zhǔn)備備、展板、模模型設(shè)計(jì)安放放）?？礃擒嚂r(shí)間及線線路路確定。根據(jù)實(shí)際情況，選選定看樓車最最佳路線，要要求在道路繁繁忙時(shí)也不塞塞車，以免耽耽誤看樓時(shí)間間。設(shè)定看樓車時(shí)間間為為每半小時(shí)時(shí)一一班，方便便客客戶來(lái)往，免免免除客戶的的交交通顧慮，視視視情況增多多一一班看樓車。人員組織和管理理人員組成：由全全體體銷售人員員和和＊＊公司司相相關(guān)人員組組成成。管理：由銷售經(jīng)經(jīng)理理全權(quán)負(fù)責(zé)責(zé)和和調(diào)配人員員，＊＊＊公司相相關(guān)關(guān)人員由銷銷售售經(jīng)理統(tǒng)一一管管理?？蛻舫楠?jiǎng)活動(dòng)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容在銷售達(dá)到500%%時(shí)，舉行一一次客戶抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)。參加活動(dòng)的人員員是是購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)項(xiàng)目目的客戶。地點(diǎn)在售樓處門(mén)門(mén)前前。獎(jiǎng)品設(shè)四種類型型：：冰箱、彩彩電電、洗衣機(jī)機(jī)、微微波爐，平平均均價(jià)格為500元左右。保證每個(gè)客戶都都能能中獎(jiǎng)。②目的制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧火火爆爆氣氛，刺刺激激潛在客戶戶的的購(gòu)買(mǎi)情緒緒?？梢猿浞终故景l(fā)發(fā)展展商關(guān)心客客戶戶，樹(shù)立起起發(fā)發(fā)展商良好好的的市場(chǎng)形象象?？梢越柚鷾?zhǔn)業(yè)主主口口碑，達(dá)到“以人推人”的銷售效果果。也可以向市場(chǎng)宣宣布布項(xiàng)目的銷銷售售進(jìn)度，引引發(fā)發(fā)潛在客戶戶強(qiáng)強(qiáng)烈的認(rèn)同同度度，增強(qiáng)他他們們的購(gòu)買(mǎi)信信心心。⑵方案實(shí)施①宣傳在活動(dòng)前幾天在在《北北京青年報(bào)報(bào)》上上發(fā)布感謝謝性性質(zhì)的廣告告，并并發(fā)布客戶戶抽抽獎(jiǎng)的信息息，引引起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注注。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布布相相關(guān)信息。②操作客戶通知完成（在在活動(dòng)日前一一星期內(nèi)通知知相應(yīng)客戶）?？蛻舫楠?jiǎng)券的初初步步設(shè)計(jì)燕京新城抽獎(jiǎng)券燕京新城抽獎(jiǎng)券NO客戶名稱內(nèi)部登記號(hào)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排妥妥當(dāng)當(dāng)（包括音音響響、表演臺(tái)臺(tái)、抽抽獎(jiǎng)程序及及有有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)說(shuō)明明牌，獎(jiǎng)品品擺擺放等）。人員調(diào)配妥當(dāng)（每每個(gè)人的職責(zé)責(zé)分工明確）活動(dòng)正常進(jìn)行。早上十點(diǎn)鐘：＊＊＊＊公司有關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭，然然然后進(jìn)行一一些些節(jié)目表演演（最最好請(qǐng)專業(yè)業(yè)藝藝術(shù)團(tuán)體表表演演來(lái)活躍現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛）。十一點(diǎn)鐘：抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)開(kāi)開(kāi)始，憑認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)登記后后，客客戶到售樓樓處處先后換取取抽抽獎(jiǎng)券，然然后后到抽獎(jiǎng)處處抽抽獎(jiǎng)。③人員組織和管管理人員組成：全體體銷銷售人員及及＊＊＊公司若若干干人員。人員管理：領(lǐng)取取抽抽獎(jiǎng)券在售售樓樓中心，由由銷銷售人員承承擔(dān)擔(dān)相關(guān)任務(wù)務(wù)，由由銷售經(jīng)理理管管理。抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)處處由＊＊公公司司相關(guān)人員員承承擔(dān)任務(wù)，由由由＊＊公司司有有關(guān)負(fù)責(zé)人人管管理。須特特別別注明：加加強(qiáng)強(qiáng)保安員人人數(shù)數(shù)，維持現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)秩序。售售樓樓中心和抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)分工工合合作，各司司其其職，＊＊＊公公司應(yīng)派一一有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)工作，全全盤(pán)盤(pán)統(tǒng)一指揮揮。盡管本次活動(dòng)應(yīng)應(yīng)作作一定的投投入入，但是其其宣宣傳效果和和造造成的影響響遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)媒媒體體廣告，而而且且可以豎立立起起項(xiàng)目和發(fā)發(fā)展展商的口碑碑，是是一個(gè)名利利雙雙收的活動(dòng)動(dòng)，我我們建議發(fā)發(fā)展展商酌情考考慮慮。第三節(jié)銷售售后后期客戶聯(lián)誼會(huì)或懇懇談?wù)剷?huì)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容在銷售達(dá)到300%%舉辦一次聯(lián)聯(lián)誼會(huì)，可可以以增加發(fā)展展商商和客戶之之間間的交流，聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)取客戶反反映映意見(jiàn)，即即時(shí)時(shí)調(diào)整銷售售策策略，可視視情情況在銷售售額額達(dá)到一定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)舉行行。時(shí)間一般選取在在重重大節(jié)假日日，如如中秋、圣圣誕誕、元旦等等節(jié)節(jié)日，利用用節(jié)節(jié)日氣氛進(jìn)進(jìn)行行渲染。聯(lián)誼會(huì)的形式可可以以是酒會(huì)、茶茶茶話會(huì)、新新年年會(huì)等多種種形形式。地點(diǎn)一般選在較較有有名氣，上上一一定檔次的的酒酒店舉行，顯顯顯示發(fā)展商商的的實(shí)力和信信心心。如＊＊＊公公司有自己己的的較高級(jí)會(huì)會(huì)議議場(chǎng)所亦可可。②目的穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心心態(tài)態(tài)，實(shí)現(xiàn)“以人推人，客客客戶帶客戶”的銷售效果果。加強(qiáng)開(kāi)發(fā)商與客客戶戶之間的交交流流，增強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)目目的親和力力，還還能堅(jiān)定其其他他潛在客戶戶的的信心。同同時(shí)時(shí)，發(fā)展商商還還可以聽(tīng)取取準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)主的建建議議和反映的的問(wèn)問(wèn)題，及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整策略，為為為進(jìn)一步銷銷售售順利創(chuàng)造造條條件。利用熱鬧而隆重重的的聯(lián)誼會(huì)，可可可以進(jìn)行一一次次新聞炒作作和和渲染，增增強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目的市市場(chǎng)場(chǎng)影響力，樹(shù)樹(shù)樹(shù)立起發(fā)展展商商良好的社社會(huì)會(huì)形象和口口碑碑，為進(jìn)一一步步創(chuàng)造品牌牌打打下基礎(chǔ)。⑵方案實(shí)施①宣傳在聯(lián)誼會(huì)前一星星期期內(nèi)在各媒媒體體上發(fā)布相相關(guān)關(guān)信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布布相相關(guān)信息。②操作時(shí)間選定（根據(jù)據(jù)銷銷售的實(shí)際際情情況，確定定舉舉行會(huì)議的的具具體時(shí)間）?？蛻敉ㄖ戤叄ㄔ谠诼?lián)誼會(huì)前一一星期前通知知完畢，預(yù)留留一定的口碑碑傳播時(shí)間）地點(diǎn)確定（精心心選選擇聯(lián)誼會(huì)會(huì)地地點(diǎn)，最好好在在交通方便便的的酒店舉行行，以以方便客戶戶來(lái)來(lái)往）。人員調(diào)配妥當(dāng)（銷銷售人員和＊＊＊公司相關(guān)關(guān)人員各自分分工的職責(zé)分分配妥當(dāng)，其其中主持人可可考慮請(qǐng)一知知名主持，以以增強(qiáng)此活動(dòng)動(dòng)的影響力和和號(hào)召力）。出席嘉賓確定（有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和名名人出席名單單及出場(chǎng)次序序確定，保證證活動(dòng)有計(jì)劃劃進(jìn)行）。③人員組織和管管理人員組織：由全全體體銷售人員員和和＊＊公司司相相關(guān)人員組組成成。人員管理：由＊＊＊＊公司有關(guān)關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，鑒于本本次次活動(dòng)社會(huì)會(huì)影影響較大，應(yīng)應(yīng)應(yīng)作為一個(gè)個(gè)重重要活動(dòng)對(duì)對(duì)待待，＊＊公公司司應(yīng)組織一一批批精干隊(duì)伍伍參參加活動(dòng)，并并并且保證活活動(dòng)動(dòng)有條不紊紊地地按計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行行。④費(fèi)用具體待定。拍賣會(huì)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容在銷售后期，剩剩余余單位不多多時(shí)時(shí)進(jìn)行一次次拍拍賣活動(dòng)。時(shí)間視實(shí)際情況況待待定。地點(diǎn)在售樓中心心現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)。選出幾套剩余單單位位參與拍賣賣會(huì)會(huì)，以一個(gè)個(gè)相相對(duì)較低的的價(jià)價(jià)格起拍，吸吸吸引客戶參參與與?？梢赃x派相關(guān)人人員員參與競(jìng)拍拍，哄哄抬房?jī)r(jià)制制造造搶購(gòu)氣氛氛，最最終達(dá)到所所有有單位售出出預(yù)預(yù)期價(jià)格，如如如太低價(jià)格格無(wú)無(wú)人競(jìng)拍，可可可考慮自己己競(jìng)競(jìng)拍回收。②目的在銷售相對(duì)低潮潮時(shí)時(shí)舉行此活活動(dòng)動(dòng)，可以重重新新吸引市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注，延續(xù)續(xù)銷銷售熱潮。以較低價(jià)格吸引引眾眾多潛在客客戶戶參與，聚聚集集旺盛人氣氣，制制造現(xiàn)場(chǎng)銷銷售售熱烈氣氛氛，刺刺激消費(fèi)情情緒緒。利用本次活動(dòng)可可以以迅速消化化積積壓?jiǎn)挝?，并并并且可以進(jìn)進(jìn)行行一次新聞聞炒炒作，以擴(kuò)擴(kuò)大大項(xiàng)目的影影響響力。⑵方案實(shí)施①宣傳在拍賣活動(dòng)前一一星星期內(nèi)通過(guò)過(guò)各各媒體發(fā)布布相相關(guān)信息。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布布相相關(guān)信息。②操作活動(dòng)安排就緒（包包括拍賣會(huì)所所需桌椅安放放、拍賣單位位選定、活動(dòng)動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說(shuō)說(shuō)明制作等）。人員調(diào)配妥當(dāng)（參參與活動(dòng)的有有關(guān)人員安排排妥當(dāng)，特別別是參與競(jìng)拍拍，控制氣氛氛的有關(guān)人員員選配一定要要精心組織，否否則會(huì)適得其其反。）有關(guān)嘉賓確定（參參與活動(dòng)的有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公公證部門(mén)人員員，最重要是是要選一個(gè)拍拍賣高手現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)主持，能起起到煽風(fēng)點(diǎn)火火、事半功倍倍的效果）③人員組織和管管理人員組織：部分分銷銷售人員和和＊＊＊公司相相關(guān)關(guān)人員組成成。人員管理：＊＊＊公公司有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)組織管理理。④費(fèi)用具體待定。“一口價(jià)”銷售售在銷售后期，視視情情況把本項(xiàng)項(xiàng)目目的剩余單單位位或者部分分剩剩余單位，按按按一個(gè)較低低的的統(tǒng)一價(jià)格格不不分好壞一一起起推出，利利用用客戶撿便便宜宜心理，制制造造搶購(gòu)熱潮潮，盡盡快消化剩剩余余單位。價(jià)格方案項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原原則則實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利利潤(rùn)潤(rùn)有人曾經(jīng)作過(guò)如如此此比喻：一一個(gè)個(gè)樓盤(pán)的價(jià)價(jià)格格制定出來(lái)來(lái)后后，客戶在在選選購(gòu)自己滿滿意意的房屋時(shí)時(shí)，如如果客戶對(duì)對(duì)其其價(jià)格的反反應(yīng)應(yīng)是“只購(gòu)買(mǎi)而不不抱怨”，則說(shuō)明樓樓盤(pán)定價(jià)偏偏低低，客戶認(rèn)認(rèn)為為購(gòu)樓是一一種種價(jià)廉物美美的的投資（或或消消費(fèi)）行為為；；如果客戶“只贊譽(yù)而不不購(gòu)買(mǎi)”，則說(shuō)明客客戶對(duì)樓盤(pán)盤(pán)確確實(shí)喜歡，但但但其過(guò)高的的價(jià)價(jià)格讓客戶戶難難以承受，客客客戶覺(jué)得發(fā)發(fā)展展商是持價(jià)價(jià)待待沽；但如如果果客戶“既購(gòu)買(mǎi)又抱抱怨”，則說(shuō)明發(fā)發(fā)展商搔到到客客戶的痛處，價(jià)價(jià)格恰能反反應(yīng)應(yīng)出房屋的的價(jià)價(jià)值所在，客客客戶對(duì)發(fā)展展商商是既愛(ài)又又恨恨，買(mǎi)到房房屋屋，但又心心痛痛自己的“錢(qián)包”，這種價(jià)格格就制定得得非非常合理。項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定的的過(guò)過(guò)程，從客客戶戶的購(gòu)房心心態(tài)態(tài)上來(lái)說(shuō)，就就就是要找到到讓讓客戶產(chǎn)生生這這種“既購(gòu)買(mǎi)又抱抱怨”的價(jià)格空間間的過(guò)程，而而而此時(shí)樓盤(pán)盤(pán)的的銷售，無(wú)無(wú)論論是在銷售售進(jìn)進(jìn)度上還是是整整體項(xiàng)目的的利利潤(rùn)空間上上，都都達(dá)到一種種良良性互動(dòng)的的結(jié)結(jié)果。本項(xiàng)項(xiàng)目目在目前還還未未正式推出出的的前提下，要要要尋找到客客戶戶的這種“既買(mǎi)又罵”的價(jià)格空間間，最好的的一一種方法就就是是通過(guò)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)行利潤(rùn)潤(rùn)分分析，結(jié)合合本本地區(qū)房地地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的整整體體利潤(rùn)回報(bào)報(bào)，找找到適合自自己己的利潤(rùn)空空間間，然后確確定定項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格格。然而，此此此種定價(jià)僅僅僅僅確定的是是項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域性性的的社會(huì)平均均利利潤(rùn)，針對(duì)對(duì)具具體的本項(xiàng)項(xiàng)目目來(lái)說(shuō)不一一定定合適，畢畢竟竟房?jī)r(jià)定得得太太低會(huì)使整整體體利潤(rùn)水平平有有限，浪費(fèi)費(fèi)了了投資的心心血血和商機(jī)；；房房?jī)r(jià)定得太太高高，又必然然導(dǎo)導(dǎo)致較低的的成成交量和較較長(zhǎng)長(zhǎng)的銷售周周期期，項(xiàng)目的的資資金回收就就會(huì)會(huì)太慢，這這同同樣也會(huì)使使投投資利潤(rùn)水水平平下降。只只有有制定合適適的的價(jià)格，在在合合理利潤(rùn)的的基基礎(chǔ)上順利利實(shí)實(shí)現(xiàn)房屋的的銷銷售，才是是項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)的的根根本。本項(xiàng)目前期如果果經(jīng)經(jīng)過(guò)精心的的規(guī)規(guī)劃、設(shè)計(jì)計(jì)和和制作，無(wú)無(wú)論論是外立面面設(shè)設(shè)計(jì)、戶型型設(shè)設(shè)計(jì)、園林林景景觀、小區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃還是物物業(yè)業(yè)管理，都都經(jīng)經(jīng)過(guò)細(xì)心雕雕琢琢，甚至包包括括銷售管理理和和營(yíng)銷推廣廣都都經(jīng)過(guò)精心心的的研究，這這就就使得項(xiàng)目目在在實(shí)現(xiàn)合理理利利潤(rùn)的條件件下下隱含著較較高高的附加值值因因素，從創(chuàng)創(chuàng)造造樓盤(pán)更多多的的附加值出出發(fā)發(fā)，應(yīng)能為為項(xiàng)項(xiàng)目帶來(lái)明明顯顯的附加值值效效應(yīng)，項(xiàng)目目的的定價(jià)也從從符符合樓盤(pán)的的附附加值因素素出出發(fā)，也就就符符合樓盤(pán)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)投資的根根本本需要。實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格格合合理分配根據(jù)我方初步調(diào)調(diào)查查，僅就多多層層住宅來(lái)說(shuō)說(shuō)，發(fā)發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)項(xiàng)目目最高價(jià)與與最最低價(jià)差額額不不等，有些些樓樓盤(pán)的差額額還還相當(dāng)懸殊殊，如如《匯福佳佳苑苑》，最高高價(jià)價(jià)與最低價(jià)價(jià)相相差達(dá)300元/M2，這對(duì)于最最高價(jià)也僅僅只只有1398元的多層來(lái)來(lái)說(shuō)，此種種定定價(jià)明顯存存在在不太合理理成成份；此種種定定價(jià)導(dǎo)致低低價(jià)價(jià)樓層一搶搶而而光，而高高價(jià)價(jià)樓層銷售售緩緩慢?！秴R匯福福佳苑》的的銷銷售實(shí)際也也證證明了這點(diǎn)點(diǎn)。雖雖然定價(jià)與與整整體宣傳推推廣廣和營(yíng)銷策策略略有關(guān)，但但是是，一旦部部分分單位價(jià)格格定定得過(guò)低，銷銷銷售的重心心就就發(fā)生了偏偏轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，客戶搶搶購(gòu)購(gòu)?fù)甑蛢r(jià)單單位位后，其它它單單位就會(huì)由由于于價(jià)格差異異明明顯過(guò)大而而消消弱客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的積極性性，也也就是在買(mǎi)買(mǎi)方方市場(chǎng)條件件下下出現(xiàn)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)惰性心理理，這這種情況會(huì)會(huì)緩緩慢發(fā)展，客客客戶會(huì)在此此種種心理下，一一一直等到發(fā)發(fā)展展商降價(jià)為為止止，導(dǎo)致樓樓盤(pán)盤(pán)主力單位位因因銷售速度度過(guò)過(guò)緩而降低低了了整體的銷銷售售速率，影影響響銷售的黃黃金金時(shí)期，破破壞壞了樓盤(pán)的的整整體形象，進(jìn)進(jìn)進(jìn)而影響利利潤(rùn)潤(rùn)。實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格格的的合理分配配，是是指在合理理考考慮樓層價(jià)價(jià)差差、位置差差、戶戶型面積差差、朝朝向差、景景觀觀差等基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，依據(jù)客客戶戶的購(gòu)房心心理理，將房屋屋單單位進(jìn)行合合理理的加權(quán)定定價(jià)價(jià)，并綜合合各各項(xiàng)有利和和不不利的因素素，最最終確定各各單單位價(jià)格的的一一種方法。它它它是一種較較為為科學(xué)的定定價(jià)價(jià)方法，既既考考慮房屋的的結(jié)結(jié)構(gòu)和位置置特特點(diǎn)，又考考慮慮客戶的需需求求和心理特特點(diǎn)點(diǎn)，兩者有有效效的結(jié)合，盡盡盡量滿足不不同同客戶的差差異異化需求，實(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)無(wú)無(wú)差差異營(yíng)銷。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)各單單位位價(jià)格合理理分分配，是為為滿滿足本項(xiàng)目目目目前營(yíng)銷定定價(jià)價(jià)需要的原原則則之一。而而由由于為滿足足不不同的營(yíng)銷銷需需求，會(huì)有有同同一樓層一一口口價(jià)，整棟棟一一口價(jià)等樓樓盤(pán)盤(pán)定價(jià)策略略，因因其適用環(huán)環(huán)境境和營(yíng)銷的的條條件不同，且且且為非主流流定定價(jià)，不符符合合本項(xiàng)目目目前前需要，在在此此不作討論論。要有整體性和系系統(tǒng)統(tǒng)性樓盤(pán)定價(jià)強(qiáng)調(diào)一一種種整體性和和系系統(tǒng)性，是是指指針對(duì)發(fā)展展商商來(lái)說(shuō)，樓樓盤(pán)盤(pán)的銷售不不應(yīng)應(yīng)看作是將將項(xiàng)項(xiàng)目分割成成一一套套單體體進(jìn)進(jìn)行銷售，銷銷銷售一套，即即即完成一份份，而而應(yīng)該將樓樓盤(pán)盤(pán)看作一個(gè)個(gè)整整體，面對(duì)對(duì)的的客戶不是是具具體的每一一個(gè)個(gè)人，而是是市市場(chǎng)，是在在市市場(chǎng)上尋求求合合適的定位位群群體，形成成一一個(gè)整體對(duì)對(duì)整整體的理念念。在在具體銷售售的的過(guò)程當(dāng)中中，樓樓盤(pán)營(yíng)銷采采取取如低開(kāi)高高走走的價(jià)格策策略略，分期分分批批推出等策策略略，則是將將這這種整體進(jìn)進(jìn)行行有計(jì)劃、系系系統(tǒng)性地實(shí)實(shí)施施的過(guò)程。有利銷售原則樓盤(pán)定價(jià)的最終終目目的是銷售售，定定價(jià)的過(guò)程程則則要考慮銷銷售售的需要。如如如層間差價(jià)價(jià)，到到底取多少少合合適，頂層層和和底層采取取相相同的價(jià)位位還還是略有差差價(jià)價(jià)，以便于于頂頂層或底層層不不會(huì)產(chǎn)生“積壓”問(wèn)題，還有有，每棟兩兩頭頭單位和同同層層中間單位位的的價(jià)格是否否應(yīng)應(yīng)略有差額額，以以免銷售后后期期剩下的單單位位形成一種“把大山”的格局，使使樓盤(pán)后期期銷銷售剩下的的單單位給人的的感感覺(jué)是被挑挑選選過(guò)的，有有這這樣或那樣樣的的缺點(diǎn)的單單位位，如果是是處處在這種格格局局下，那么么發(fā)發(fā)展商就處處在在一種雖沒(méi)沒(méi)有有降價(jià)，但但給給人一種不不得得不降的嫌嫌疑疑。樓盤(pán)定價(jià)的合理理性性，從銷售售上上很容易反反映映出來(lái)，良良好好的定價(jià)，應(yīng)應(yīng)應(yīng)該是在銷銷售售的各個(gè)階階段段，各種戶戶型型位置的樓樓盤(pán)盤(pán)銷售速度度大大致相等（排排排除戶型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、工程質(zhì)質(zhì)量量等內(nèi)在因因素素影響），基基基本不會(huì)形形成成樓盤(pán)后期期銷銷售單位都都是是一些難啃啃的的“硬骨頭”。畢竟，只只有實(shí)現(xiàn)100%的銷售，才才是最大限限度度地實(shí)現(xiàn)了了樓樓盤(pán)的利潤(rùn)潤(rùn)。項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定方方法法成本法成本法是一種“量量出為入”的定價(jià)模式式，即發(fā)展展商商通過(guò)項(xiàng)目目在在開(kāi)發(fā)過(guò)程程中中的所有投投入入，包括地地價(jià)價(jià)、征地拆拆遷遷費(fèi)，基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)費(fèi)費(fèi)、建建筑安裝工工程程費(fèi)以及各各項(xiàng)項(xiàng)市政稅費(fèi)費(fèi)支支出、廣告告推推廣費(fèi)用、銷銷銷售費(fèi)用、管管管理費(fèi)等相相加加，得出每每平平方米的工工程程成本，并并考考慮適當(dāng)?shù)牡睦麧?rùn)后對(duì)房房屋屋進(jìn)行的一一種種定價(jià)方法法。它它能夠真實(shí)實(shí)地地反映房屋屋的的價(jià)值，是是一一種典型的的以以產(chǎn)（成本本）定定銷（價(jià)格格）的的銷售思想想。依照成本法所制制定定的樓盤(pán)價(jià)價(jià)格格最為接近近樓樓盤(pán)的價(jià)值值，它它能保證房房屋屋的價(jià)格不不會(huì)會(huì)過(guò)分偏離離商商品的價(jià)值值規(guī)規(guī)律，表現(xiàn)現(xiàn)出出一種穩(wěn)扎扎穩(wěn)穩(wěn)打的營(yíng)銷銷思思想。然而而，由由于房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)長(zhǎng)，市市場(chǎng)變化快快、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大的的特特點(diǎn)，以及及由由于發(fā)展商商對(duì)對(duì)樓盤(pán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念的不同同，在在附加投入入上上會(huì)各不相相同同，產(chǎn)生的的附附加值也各各不不相同，加加上上項(xiàng)目在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、定位、營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷推廣上上的的區(qū)別，就就使使得房屋僅僅以以成本法定定價(jià)價(jià)不能滿足足像像本項(xiàng)目這這類類精品樓盤(pán)盤(pán)的的需要。但但是是我們考慮慮到到本項(xiàng)目是是燕燕郊項(xiàng)目，在在在北京市場(chǎng)場(chǎng)推推廣尚有地地域域概念影響響且且北京市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)燕郊認(rèn)同同度度較低，本本項(xiàng)項(xiàng)目一期更更主主要的目的的是是樹(shù)立市場(chǎng)場(chǎng)形形象和品牌牌，過(guò)過(guò)高的定價(jià)價(jià)可可能會(huì)打消客客戶的認(rèn)知知欲欲，進(jìn)而會(huì)會(huì)使使銷售乏力力，對(duì)對(duì)后續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)有有一定影響響。因因此，我們們建建議本項(xiàng)目目一一期采用成成本本法，以一一個(gè)個(gè)合理的利利潤(rùn)潤(rùn)入市，憑憑低低價(jià)打開(kāi)市市場(chǎng)場(chǎng)知名度。市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法是目目前前應(yīng)用較多多的的一種定價(jià)價(jià)方方法，它同同房房地產(chǎn)評(píng)估估學(xué)學(xué)中“市場(chǎng)比較法”較為類似，即即即選取周邊邊位位置較為接接近近，性質(zhì)相相同同的樓盤(pán)，通通通過(guò)對(duì)戶型型設(shè)設(shè)計(jì)、環(huán)境境景景觀、園林林設(shè)設(shè)計(jì)、交通通、配配套、規(guī)模模、檔檔次、裝修修等等情況進(jìn)行行綜綜合比較，得得得出各項(xiàng)目目的的優(yōu)劣并打打分分，最后依依據(jù)據(jù)分值和項(xiàng)項(xiàng)目目的實(shí)際情情況況，采取加加權(quán)權(quán)平均的手手段段得出項(xiàng)目目物物業(yè)定價(jià)的的一一種方法。市場(chǎng)比較法的適適用用范圍是在在周周邊房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)發(fā)展較為成成熟熟，臨近項(xiàng)項(xiàng)目