大客戶工作計(jì)劃

千里之行，始于腳下。第2頁(yè)/共2頁(yè)精品文檔推薦大客戶工作計(jì)劃isunor大客戶工作方案

-產(chǎn)品成熟期

一、大客戶工作流程

1.明確大客戶名單；尤其要以能夠出大單的客戶為核心；

2.列出大客戶的組織架構(gòu)圖、決策流程圖、產(chǎn)品圖；

3.針對(duì)組織架構(gòu)圖和決策流程圖，對(duì)客戶的三個(gè)角XXX舉行相應(yīng)的角XXX配置，并對(duì)三個(gè)角群的人際關(guān)系舉行了解；

4.按照不同角XXX制定不同的跟進(jìn)服務(wù)方法，列出角群服務(wù)方案（包括目標(biāo)、辦法、時(shí)光、行動(dòng)、頻次）；

5.執(zhí)行方案，并每月檢討與總結(jié)一次，對(duì)方案舉行調(diào)節(jié)和修正；（大客戶中意向較好的，每次訪問(wèn)后都要檢討、總結(jié)和調(diào)節(jié)；）

6.發(fā)覺(jué)和制造客戶需求，提交策劃計(jì)劃，再次明確產(chǎn)品價(jià)值，舉行共贏談判；

7.簽單，對(duì)各個(gè)角群的售后服務(wù)，跟蹤用戶體驗(yàn)，提供合作評(píng)估報(bào)告，再次挖掘客戶需求；

二、工作要點(diǎn)

1.什么是大客戶？-如何甄別大客戶。

認(rèn)識(shí)ebay操作流程-了解客戶需求。

認(rèn)識(shí)同行業(yè)率先產(chǎn)品使用-熟知各同類產(chǎn)品的優(yōu)略勢(shì)。

如何舉行有效交流？-按照詳細(xì)狀況策略分析。

制訂合作方案計(jì)劃書(shū)-商務(wù)條款初步擬定能力。

2.影響購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)角群：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者

決策者：普通是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人。這些人物有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力，是項(xiàng)目的最后拍板人，但往往也比較難把握。按照人物性格以他的方式交流溝通依據(jù)老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊四種方式判定。

技術(shù)把關(guān)者：普通是客戶公司的技術(shù)主管。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等，他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和拒絕權(quán)。技術(shù)買(mǎi)家普通不關(guān)懷商務(wù)條件；另一是客戶公司的財(cái)務(wù)主管。他們負(fù)責(zé)付錢(qián)，希翼預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。他們可能是價(jià)格談

判中的主角之一。切忌這類人假如作為主導(dǎo)談判要適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)他存在的價(jià)值。

使用者：普通是客戶公司生產(chǎn)部門(mén)或使用部門(mén)的主管。他們關(guān)懷的是產(chǎn)品應(yīng)用是否便利，是否具有可操作性。使用者有是否采納的說(shuō)話權(quán)，雖然不起打算性作用，但是他們自得見(jiàn)具有一定的影響。要提高他們對(duì)于我們產(chǎn)品的期望值，讓他們信任我們能夠使他們工作化繁為簡(jiǎn)提高效率。

3.不同角群的服務(wù)策略：

三個(gè)購(gòu)買(mǎi)影響者中有一個(gè)不清晰，就有危急，所以要找到三個(gè)買(mǎi)者，把他們一網(wǎng)打盡；

掌握客戶的組織架構(gòu)和決策流程，假如見(jiàn)不到?jīng)Q策層，就見(jiàn)使用者和技術(shù)把關(guān)者，當(dāng)中此類人對(duì)ebay第三方行業(yè)學(xué)問(wèn)度很高，我們要敬重他的觀點(diǎn)，如受到對(duì)我方產(chǎn)品質(zhì)疑的時(shí)候，不要立刻舉證反對(duì)方式對(duì)待，要先贊同他的觀點(diǎn)，此類人一定要學(xué)會(huì)敬重他，但是始終信任客戶提出的全部問(wèn)題都是合理的，我們需要挖掘其問(wèn)題真正需求點(diǎn)，把他們培養(yǎng)成伴侶，毀滅危急區(qū)；與決策層交流，首因效應(yīng)很重要，見(jiàn)面之前一定要認(rèn)識(shí)其公司日常決策流程與工作方式，做足功課以獲得好感與深刻印象；

把培養(yǎng)和進(jìn)展內(nèi)線當(dāng)成日常工作，保持與內(nèi)線的高密度交流和見(jiàn)面，進(jìn)入內(nèi)線的工作以外時(shí)光；

不要把內(nèi)線當(dāng)成我們的代理人或者業(yè)務(wù)人員，他們只是我們的支持者，只讓內(nèi)線做舉手之勞的事；

每次交流前，預(yù)備好提問(wèn)提綱以及銷(xiāo)售人員的五個(gè)自問(wèn)自答；

4.業(yè)務(wù)人員的五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)：

業(yè)務(wù)人員的自問(wèn)自答系統(tǒng)

1、回想自已最感覺(jué)失敗的銷(xiāo)售經(jīng)受，分析是否踩到了地雷？

在以往的銷(xiāo)售閱歷中，你是否故意、有意、刻意去發(fā)覺(jué)、培養(yǎng)內(nèi)線？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？

當(dāng)前的銷(xiāo)售中，誰(shuí)有可能成為你的內(nèi)線？你預(yù)備從他（她）那里獲得何種信息？你決定

怎樣和他（她）相處？

2、分析正在舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)

a、全部的買(mǎi)者身份都清楚了嗎？

b、還有哪位買(mǎi)者沒(méi)有面談？

c、需要通過(guò)內(nèi)線了解更多的信息嗎？誰(shuí)是內(nèi)線？

3、雷區(qū)中另一類危急地帶就是浮現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問(wèn)一下自已：

a、客戶購(gòu)買(mǎi)力最近是否有變化？

b、有無(wú)新面孔浮現(xiàn)？假如有，我了解他對(duì)銷(xiāo)售的影響嗎？

c、購(gòu)買(mǎi)組織最近有無(wú)重組？

d、能否絕對(duì)終于決策權(quán)把握在哪幾個(gè)人手里？

4.你預(yù)備好與客戶交流的問(wèn)話提綱了嗎？而且你問(wèn)了嗎？

5.用了文字的交流辦法嗎？（指短信、信函等）

三、業(yè)務(wù)工具

1.五個(gè)自問(wèn)自答系統(tǒng)制作成海報(bào)，張貼在墻上，并制作成卡片，自己亦可隨身攜帶；

2.一臺(tái)專業(yè)的筆記本電腦是必不行少的，切忌您的電腦打算您的工作態(tài)度。（假如有

須要演示，不要任意使用別人公司的電腦，特殊是對(duì)方老板的電腦，電腦桌面您可以放

滿無(wú)數(shù)與工作有關(guān)的文檔但切忌不要太雜亂無(wú)章和花哨，有須要可以挑選辦理無(wú)線網(wǎng)卡，萬(wàn)

事不求人自給自足，以上目的兩個(gè)字概括：專業(yè)）

3.一套合理的工作裝，可以不必西裝革履，但是不能太過(guò)于休閑，男女士正裝(男上

衣有領(lǐng)，褲子深群長(zhǎng)褲，運(yùn)動(dòng)鞋涼鞋切忌no。女士衣著重點(diǎn)在于····自己掌握……^_^)4.名片夾（記住我說(shuō)的是名片夾不是錢(qián)包夾任何事物都有其特定的位置可別把它弄錯(cuò)

地方了）

5.充分利用團(tuán)隊(duì)協(xié)作：市場(chǎng)策劃部、技術(shù)部門(mén)和外援的組合與協(xié)同協(xié)作。（最好的演

員不是你，演員都是由導(dǎo)演來(lái)打算的）

isunor產(chǎn)品十一上線后工作方案

一、十一月前收集完成30家內(nèi)測(cè)客戶名單。

掌握內(nèi)測(cè)客戶質(zhì)量（由大中小客戶組成，比例待定）。

3周完成內(nèi)測(cè)客戶訪問(wèn)量。（詳細(xì)時(shí)光待定）

第四面與深圳ebay攜手舉辦tongtool啟航活動(dòng)（邀請(qǐng)30家內(nèi)測(cè)客戶及相關(guān)媒體）

二、在內(nèi)測(cè)階段做好客勤關(guān)系，精確?????掌握客戶提出的需求，并準(zhǔn)時(shí)向技術(shù)部門(mén)反饋測(cè)試

階段中顯現(xiàn)出的問(wèn)題。

三、總結(jié)啟動(dòng)會(huì)議，向市場(chǎng)部門(mén)提出合理工作建議。篇二：大客戶部工作進(jìn)度方案表

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫XXX：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

工作方案與評(píng)價(jià)表

詳細(xì)-紅XXX：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅群：重要且緊張；紫群：重要不緊張；綠群：已完成任務(wù)

詳細(xì)-紅XXX：重要且緊張；紫XXX：重要不緊張；綠XXX：已完成任務(wù)

篇三：大客戶年度工作方案

大客戶年度工作方案

方案訪問(wèn)單位和主要交流事項(xiàng)

列出大客戶的組織架構(gòu)圖，決策路程圖，產(chǎn)品圖

愜意度提升：

加強(qiáng)走訪力度，提升客戶感知，加強(qiáng)與客戶的交流。核實(shí)、完美XXX，大客戶的個(gè)

性資料。收集客戶真切資料，把握客戶的真切需求。通過(guò)針對(duì)大客戶的活動(dòng)，增加與大客戶

的交流，每逢佳節(jié)或周末對(duì)大客戶通過(guò)短信的方式舉行親情關(guān)心，準(zhǔn)時(shí)向客戶宣揚(yáng)我公司的

最新進(jìn)展動(dòng)態(tài)及各種優(yōu)待政策、活動(dòng)。并對(duì)客戶量身定制大客戶共性化計(jì)劃或其他優(yōu)待套餐。

生日關(guān)心

第一時(shí)光對(duì)15位大客戶業(yè)主舉行信息的核實(shí)，包括姓名、性別、生日種歷、誕生年代日

及通信地址，錄入大XXX系統(tǒng)，每月一號(hào)調(diào)出該月生日客戶，上報(bào)相關(guān)人員舉行贈(zèng)送彩

信及生日鮮花。每周再三次舉行核實(shí)本周生日客戶，在客戶生日當(dāng)天，必需對(duì)客戶舉行一次

生日關(guān)心，因?yàn)榇罂蛻舻纳矸萏貏e性，普通狀況下舉行一對(duì)一的XXX，如有需要且客戶

便利的狀況下可以親手登門(mén)舉行生日關(guān)心。

大客戶經(jīng)理工作方案

一、加強(qiáng)客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程

1、走訪客戶制度化，增進(jìn)交流促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的溝通和交流，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服

務(wù)，向社會(huì)展示郵政部門(mén)嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。為了把走訪工作做實(shí)，不流于形

式，明年將把這項(xiàng)工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。走訪客戶時(shí)，走訪人需具體填寫(xiě)《客戶走訪

日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理狀況，并填寫(xiě)意見(jiàn)。在走訪過(guò)程中，注意與客戶開(kāi)展面向面

溝通，樂(lè)觀聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，掌握客戶需求的新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依

據(jù)為下一步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)獵取第一手資料，以此增加營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果。

2、樂(lè)觀推行客戶經(jīng)理制，規(guī)范大客戶開(kāi)發(fā)與管理流程。

在過(guò)去一年走訪客戶過(guò)程中碰到一些問(wèn)題，比如，因?yàn)樽咴L人之間缺乏溝通和交流，出

現(xiàn)被走訪人的重疊性，客戶的難點(diǎn)問(wèn)題以及意見(jiàn)、建議的處理沒(méi)有得到很好監(jiān)督，等等。為

此采取走訪人督辦制度，即遵循“誰(shuí)走訪誰(shuí)督辦”的原則，如因?yàn)榭陀^緣由不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的，

或不屬于本部門(mén)職責(zé)范圍的問(wèn)題應(yīng)向客戶說(shuō)明緣由并具體記錄下被訪用戶的資料、用郵困難

以及對(duì)方提出的意見(jiàn)建議，送交相關(guān)專業(yè)局處理，并協(xié)調(diào)催促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告訴客

戶；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)《記錄表》的收集收拾工作，每季度以報(bào)表的形式將走訪結(jié)果報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，

并對(duì)近期走訪工作舉行梳理，并對(duì)客戶意見(jiàn)建議的處理結(jié)果舉行分析、評(píng)議。

3、對(duì)大客戶采取分級(jí)管理，開(kāi)發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

為了不斷地深入、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，大客戶XXX將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量，以

滿足大客戶的要求。首先采取客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對(duì)大客戶實(shí)施分級(jí)管理制度，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的

時(shí)效性、準(zhǔn)時(shí)性，以制度化保證XXX工作得以順當(dāng)舉行。同時(shí)開(kāi)發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系

管理系統(tǒng)，在走訪客戶時(shí)關(guān)注企業(yè)、客戶動(dòng)態(tài)，了解新年新動(dòng)向和搜集信息，以保證時(shí)時(shí)更

新大客戶檔案，為下一步開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)獵取第一手資料，以此增加營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和提高營(yíng)銷(xiāo)效果，

有助于提高運(yùn)行效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地削減內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)客戶資源的分享。篇四：

大客戶工作銷(xiāo)售方案

2023年底及2023年銷(xiāo)售工作方案

2023年方案分為兩大部分:第一部分：2023年團(tuán)單方案預(yù)計(jì)完成12000萬(wàn)元

月開(kāi)發(fā)訪問(wèn)方案

詳細(xì)目標(biāo)及實(shí)施措施如下：一、商務(wù)合作：方案完成3000萬(wàn)目標(biāo)客戶：

二、國(guó)企、500強(qiáng)：方案完成

目標(biāo)客戶:XXX、國(guó)電、中石油、中石化、XXX、駐京辦、銀行、證券、

三、商會(huì)、俱樂(lè)部

目標(biāo)客戶:長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部、麗池ceo會(huì)所、北京20家中高端高爾夫俱樂(lè)部

四、特渠目標(biāo)客戶:

協(xié)和醫(yī)院、301醫(yī)院、中日友好、

五、個(gè)人會(huì)員

其次部分：2023年高端渠道形象代銷(xiāo)點(diǎn)方案完成

詳細(xì)措施如下：

一、爭(zhēng)取2023年5月底前穩(wěn)定在30家

二、加強(qiáng)代銷(xiāo)點(diǎn)的質(zhì)量：保證30家代銷(xiāo)點(diǎn)良性循環(huán)，按照銷(xiāo)量將

關(guān)掉每季度的排名最后代銷(xiāo)點(diǎn)，開(kāi)設(shè)新的代銷(xiāo)點(diǎn)。三、形象柜設(shè)立協(xié)助品牌形象樹(shù)立：

在2023年方案設(shè)立10家形象店

四、單品推廣帶動(dòng)全盤(pán)銷(xiāo)售：

按照時(shí)節(jié)特征，我們可推出新的有機(jī)產(chǎn)品，利用主打的玉米漿和玉米單品大量跟進(jìn)宣揚(yáng)

計(jì)劃，帶動(dòng)品牌形象深化高端人群心中，借此機(jī)會(huì)深層次挖掘團(tuán)單客戶。五、關(guān)鍵人維護(hù)：銷(xiāo)售人員的關(guān)系維護(hù)繼續(xù)加強(qiáng)，利用一切有利方式措施將代銷(xiāo)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，變成我司

銷(xiāo)售員。主要通過(guò)小禮品和傭金刺激等辦法。六、加強(qiáng)巡店質(zhì)量，保證良性運(yùn)營(yíng)：

保證巡店的規(guī)范化，配送的準(zhǔn)時(shí)化，并維護(hù)好品牌形象；2023年全年賽事活動(dòng)贊助計(jì)

劃

賽事活動(dòng)贊助不僅有利于產(chǎn)品形象推廣，對(duì)單品銷(xiāo)售有最直接的效果，還能順便宣揚(yáng)我

公司的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，故大力加強(qiáng)。方案全年贊助80場(chǎng)賽事活動(dòng)，共計(jì)產(chǎn)品，詳細(xì)分配如下:以上方案時(shí)光急促，隨實(shí)際工作開(kāi)展加強(qiáng)完美，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)指正！謝謝閱讀！篇五：大

客戶拓展方案

大客戶拓展方案

一、工作人員崗位要求

二、各階段工作支配劃分

1、大客戶單位信息搜集期2023年10月15日—11月1日

(1)、大客戶工作人員對(duì)醫(yī)院、商會(huì)、大型廠礦、小學(xué)、行政機(jī)關(guān)、銀行

單位舉行摸底、評(píng)估工作；(2)、圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，舉行初步洽談；

(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)

量、近期內(nèi)是否有自建房方案、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是

否有集體活動(dòng)等；

(4)、每個(gè)大客戶單位限