唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)策劃書(常用版)

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唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)策劃書（常用版）(可以直接使用，可編輯完整版資料，歡迎下載）“挑戰(zhàn)杯”2021河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司2021年4月序號(hào)：編碼：“挑戰(zhàn)杯”2021年河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品申報(bào)書作品名稱：唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司學(xué)校全稱：河北金融學(xué)院團(tuán)隊(duì)名稱：卓越團(tuán)隊(duì)河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽組委會(huì)制2021年4月

說明申報(bào)者應(yīng)在認(rèn)真閱讀此說明各項(xiàng)內(nèi)容后按要求詳細(xì)填寫。2.表內(nèi)項(xiàng)目填寫時(shí)一律用鋼筆或打印，字跡要端正、清楚，此申報(bào)書可復(fù)制。3.序號(hào)、編碼由2021年河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽組委會(huì)填寫。4.學(xué)校意見欄請(qǐng)加蓋學(xué)校行政章。5.所有作品須是中文，作品一式三份，每份作品都要填寫本表。6.作品請(qǐng)以三號(hào)仿宋體打印在A4紙上，附于申報(bào)書后，作品版面要求上下頁邊距2.54厘米，左右頁邊距3.17厘米，行距設(shè)置為固定值28磅。7.作品須按要求由各校競賽組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一寄送。8.其他參賽事宜請(qǐng)向競賽組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)咨詢。河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品申報(bào)表作品名稱唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司作品分類甲類：已創(chuàng)業(yè)（）乙類：未創(chuàng)業(yè)（√）作品所屬領(lǐng)域分組1．產(chǎn)品（C)A.農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)組B.生物醫(yī)藥組C.化工技術(shù)、環(huán)境科學(xué)組D.電子信息組E.材料組F.機(jī)械能源組2．服務(wù)（）G.服務(wù)咨詢組參賽學(xué)校（全稱）河北金融學(xué)院所在市保定市團(tuán)隊(duì)主要成員姓名性別年齡年級(jí)、專業(yè)專業(yè)備注（負(fù)責(zé)人）李佳慧女2110會(huì)計(jì)專業(yè)隊(duì)長聶星月女2209會(huì)計(jì)專業(yè)趙田宇女2209會(huì)計(jì)專業(yè)張亞運(yùn)女2110信息管理魏延輝男2209工商管理理汪澤男2209市場營銷周聰男2209保險(xiǎn)專業(yè)劉詩男2110法律專業(yè)李振男2209會(huì)計(jì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系方式通訊地址河北省保定市恒祥北大街3188號(hào)河北金融學(xué)院07100015032202101指導(dǎo)教師通訊地址河北省保定市恒祥北大街3188號(hào)河北金融學(xué)院071000作品簡介（200字以內(nèi)）唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司響應(yīng)發(fā)展節(jié)能經(jīng)濟(jì)的號(hào)召，致力于回收雙用節(jié)水潔具系列產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、銷售及安裝服務(wù)，擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的環(huán)保潔具生產(chǎn)制造商。本公司的核心技術(shù)回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)已被列入國家重點(diǎn)高新項(xiàng)目，產(chǎn)品潛力大，市場競爭力強(qiáng)，受到國家的鼓勵(lì)與扶持。本公司初期采用委托加工生產(chǎn)模式，并且運(yùn)用區(qū)域獨(dú)家代理制，有力的規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。在管理體系上采用董事長-經(jīng)理-主任-員工的管理體系，便于對(duì)公司的有效管理。學(xué)校意見蓋章：年月日省級(jí)評(píng)委會(huì)意見簽名：年月日備注目錄一、執(zhí)行總結(jié) 4二、項(xiàng)目概述 92.1公司簡介 92.2公司性質(zhì) 102.3產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用 10三市場分析 153.1市場細(xì)分 153.2目標(biāo)市場 163.3市場容量 163.4SWOT分析 19四競爭分析 204.1波特五力模型 204.2競爭格局 234.3競爭環(huán)境 234.4競爭形勢 244.5本產(chǎn)品的競爭力 26五、公司發(fā)展戰(zhàn)略 295.1發(fā)展概述 295.2戰(zhàn)略分析 305.3戰(zhàn)略制定 325.4戰(zhàn)略實(shí)施 375.5遠(yuǎn)景展望 38六、市場營銷 406.1產(chǎn)品戰(zhàn)略 406.2定價(jià)戰(zhàn)略 416.3渠道戰(zhàn)略 436.4營銷戰(zhàn)略 44七、生產(chǎn)運(yùn)作 477.1生產(chǎn)方式選擇 477.2生產(chǎn)流程圖 487.3外包廠家選擇 497.4廠址選擇 49八、管理體系 508.1公司結(jié)構(gòu) 508.2部門主要職責(zé) 528.3人員配備 53九、投資分析 549.1資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 549.2資金來源及運(yùn)用 559.3成本核算 569.4投資的可行性分析 56十、財(cái)務(wù)分析 5910.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) 5910.2主要財(cái)務(wù)報(bào)表及附表 6110.3財(cái)務(wù)報(bào)表分析 65十一、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 6611.1市場風(fēng)險(xiǎn)分析 6611.2公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 6711.3公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 6911.4風(fēng)險(xiǎn)投資的退出機(jī)制 70十二、附錄部分 71附錄一調(diào)查問卷及分析 71附錄二專利人簡介及專利證書 75附錄三專利授權(quán)書 76附錄四產(chǎn)品試用對(duì)比 77附錄五團(tuán)隊(duì)簡介 78一、執(zhí)行總結(jié)1.1創(chuàng)業(yè)機(jī)遇兩會(huì)578件提案關(guān)注節(jié)能環(huán)保2021年中國將支持引導(dǎo)環(huán)保建材、節(jié)水潔具、節(jié)能汽車等綠色消費(fèi)。將節(jié)水上升為國家戰(zhàn)略和基本國策?！獌蓵?huì)《政府工作報(bào)告》溫家寶總理在十一屆全國人大五次會(huì)議作政府工作報(bào)告時(shí)表示，要深入貫徹節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境基本國策，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)。節(jié)能減排的關(guān)鍵是節(jié)約能源，提高能效，減少污染。水資源極度緊缺和嚴(yán)重浪費(fèi)現(xiàn)象并存是我國現(xiàn)階段存在的主要問題。水資源是基礎(chǔ)自然資源，同時(shí)也是戰(zhàn)略性經(jīng)濟(jì)資源，是綜合國力的有機(jī)組成部分，水資源正日益影響全球的環(huán)境與發(fā)展。推行節(jié)約用水政策，加強(qiáng)水資源的管理和合理利用，是緩解水資源危機(jī)、減輕環(huán)境污染、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)持續(xù)發(fā)展的重要措施，也是現(xiàn)階段全球共同關(guān)注和各國政府的重點(diǎn)議題之一。目前，環(huán)保、節(jié)約用水的觀念已經(jīng)深入人心，社會(huì)和政府也一致在提倡節(jié)約用水。據(jù)建設(shè)部城建司調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國100多所大中城市面臨不同程度的水資源短缺問題，其中家庭用水浪費(fèi)是造成這種現(xiàn)象的主要原因，而潔具設(shè)備用水是家庭用水浪費(fèi)的罪魁禍?zhǔn)住Ｈ藗兠看畏奖氵^后，一般都是直接用自來水來沖洗，這樣就造成水資源的浪費(fèi)。潔具是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚纳钣闷?，而基于上述原因，環(huán)保潔具的產(chǎn)生解決了上述問題，符合大眾需求和市場要求，適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)要求，因此環(huán)保潔具有很好的發(fā)展前景和非常大的市場需求。1.2公司簡介唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司坐落于唐山高新科技園區(qū)，公司響應(yīng)發(fā)展節(jié)能經(jīng)濟(jì)的號(hào)召，致力于“回收雙用節(jié)水潔具系列產(chǎn)品”的生產(chǎn)研發(fā)、銷售、及安裝服務(wù)，我們擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的環(huán)保潔具生產(chǎn)制造商。我公司倡導(dǎo)“伊諾與您共同節(jié)水”的理念，以質(zhì)量和誠信為本，以節(jié)能環(huán)保為宗旨，為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著產(chǎn)品在國內(nèi)市場占有率的提高，公司還將打入國際市場，最終成為潔具產(chǎn)品的領(lǐng)軍者。1.3市場分析衛(wèi)生潔具作為房建產(chǎn)品和生活必需品，廣泛用于商場、民居、車站、碼頭、工礦企業(yè)等領(lǐng)域。隨著人民居住條件的改善和建筑業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)生潔具行業(yè)得到前所未有的發(fā)展機(jī)遇，衛(wèi)生潔具已經(jīng)從過去人們眼中品種單一、花色單調(diào)、外觀粗糙、功能落后、質(zhì)量低劣、配套性差的“奢侈品”，發(fā)展到今天品種齊全、花樣繁多、造型優(yōu)美、功能先進(jìn)、配套完善高質(zhì)量的“日常生活用品”。并且隨著傳統(tǒng)潔具的衰落退市，節(jié)水潔具的發(fā)展面臨著非常管廣闊的社會(huì)前景。各大新聞?lì)^條紛紛顯示：陶衛(wèi)市場優(yōu)勝劣態(tài)，或被節(jié)水潔具所壟斷。目前市場上存在兩種類型的節(jié)水環(huán)保潔具，一種為常見的節(jié)水龍頭、節(jié)水閥門等，另外一種是感應(yīng)類潔具，前者使用壽命短，節(jié)水效果不明顯，后者使用一段時(shí)間后性能變差，敏感性降低。因此我們的節(jié)水潔具具有非常廣闊的市場前景。1.4發(fā)展策略我公司作為一家由在校大學(xué)生創(chuàng)立的環(huán)保潔具公司，有著自己在技術(shù)力量和政策支持等方面的優(yōu)勢，同時(shí)在資金融通方面卻有一定的困難，影響我公司在一定時(shí)期內(nèi)規(guī)模的擴(kuò)大。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個(gè)大學(xué)生很少接觸的家庭潔具市場，我們制定了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)我公司的5年目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位?？傮w來說，公司按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn)略步驟來規(guī)劃公司的發(fā)展。公司計(jì)劃分階段打開市場，逐步豐富產(chǎn)品種類，適應(yīng)客戶的新需求，擴(kuò)大自己的在國內(nèi)市場的分額，并最終通過技術(shù)合作等形式走向國際市場。我們將公司的發(fā)展規(guī)劃定為短中長三個(gè)時(shí)期，分別制定了詳盡的發(fā)展策略。1.5營銷目標(biāo)我公司的目標(biāo)是，在5年時(shí)間內(nèi)通過科學(xué)的管理，優(yōu)化公司內(nèi)部的資源配置，建立并保持公司在客戶中的良好形象；運(yùn)用合理的營銷策略，讓我公司的產(chǎn)品環(huán)保潔具在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適合市場需要的新產(chǎn)品，保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。并使我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場有較高的占有率并將產(chǎn)品打入國際市場。1.6生產(chǎn)運(yùn)作公司成立前五年，我們采取產(chǎn)品外包委托加工的生產(chǎn)運(yùn)作模式，其優(yōu)勢在于可以很快投產(chǎn)，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)靈活，便于調(diào)整企業(yè)策略。缺點(diǎn)在于產(chǎn)量受限制，利潤空間被加工方壓縮，容易喪失市場機(jī)遇，核心技術(shù)容易外泄。當(dāng)公司資金鏈運(yùn)作成熟后，我們便可采取自行生產(chǎn)的方式，根據(jù)市場的需求調(diào)整產(chǎn)量，控制生產(chǎn)進(jìn)度，大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，快速占領(lǐng)市場。1.7管理體系公司設(shè)董事會(huì)及總經(jīng)理，設(shè)生產(chǎn)技術(shù)部、產(chǎn)品研發(fā)部、人力資源部、辦公室、市場營銷部以及財(cái)務(wù)管理部，另外設(shè)有監(jiān)督部門，監(jiān)督各個(gè)部門的工作狀況，直接受總經(jīng)理的管轄，其中的直線部門是骨干，原則上從事組織目標(biāo)所需要完成的直接任務(wù)，如產(chǎn)品的生產(chǎn)，銷售等業(yè)務(wù)。1.8投資與財(cái)務(wù)分析伊諾公司注冊(cè)資本為100萬元，其中管理層資金入股81萬元，占總投資的81%。注冊(cè)資本中專利技術(shù)入股19萬，占總投資的19%，公司的主要資金來自管理層的資金入股和專利技術(shù)入股,籌建初期需要外借資金20萬用作流動(dòng)資金（短期貸款利率6.56%），同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為20%。借款期間為2年，貸款利率為7.01%，到期一次還本付息。主要財(cái)務(wù)指標(biāo)如下：財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅后）NPV=4826900投資回收期=1.65年內(nèi)含報(bào)酬率（稅后）=48%借款回收期:2年該項(xiàng)目投資回收期短，且從財(cái)務(wù)指標(biāo)中可以看出，會(huì)計(jì)收益率非常樂觀，所以我們的項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上具有很大的可行性，是盈利的，可以給投資者較高的回報(bào)。對(duì)于新設(shè)立的企業(yè)來說，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，看到機(jī)會(huì)的同時(shí)也要更加注重風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測與防范。所以，我公司擬采取積極的防范措施來規(guī)避，力保公司的穩(wěn)健發(fā)展。1.9團(tuán)隊(duì)概述我公司擁有一支出色的團(tuán)隊(duì)，它匯聚了財(cái)務(wù)、營銷、管理、保險(xiǎn)、法律、信息技術(shù)等各方面的優(yōu)秀人才?？芍^俊彥薈萃，群賢畢集。我們聘請(qǐng)了河北金融學(xué)院的優(yōu)秀教授、博士作為財(cái)務(wù)顧問，為企業(yè)的發(fā)展出謀劃策。我們不但擁有衛(wèi)浴產(chǎn)品的研制開發(fā)人員，還有出色的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)分析人員以及市場營銷和工商管理的精英骨干。團(tuán)隊(duì)人員通力合作，擁有非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力與凝聚力。二、項(xiàng)目概述2.1公司簡介2.11公司名稱：唐山市伊諾節(jié)水環(huán)保潔具2.12企業(yè)使命：為潔具產(chǎn)品鍍上閃亮的“金盔”。3EeE Economical（經(jīng)濟(jì)）3EeE Effectual（有效） Environment（環(huán)保）經(jīng)濟(jì)、有效、環(huán)保是我們所要達(dá)到的最終目標(biāo)。希望透過本項(xiàng)新技術(shù)的開發(fā)以及產(chǎn)品的提供，有效的使人們不再為潔具設(shè)備的浪費(fèi)問題煩惱，增強(qiáng)潔具產(chǎn)品的方便環(huán)保性，進(jìn)而產(chǎn)生3E的效果，達(dá)到經(jīng)濟(jì)、有效、環(huán)保的目標(biāo)。2.2公司性質(zhì)我公司主要致力于環(huán)保潔具產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)、制造、組件改裝及銷售。在以上領(lǐng)域擁有自己的核心技術(shù)和批量交付能力，是專業(yè)的潔具產(chǎn)品及其組件的生產(chǎn)制造商。本公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)有董事會(huì)、法律顧問及總經(jīng)理，下設(shè)有生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部以及財(cái)務(wù)管理部，公司注冊(cè)資金共100萬元人民幣，公司董事會(huì)成員出資81萬元，產(chǎn)品技術(shù)資本19萬元。2.3產(chǎn)品核心技術(shù)及應(yīng)用產(chǎn)品項(xiàng)目總述回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)是一種實(shí)用新型專利技術(shù)，涉及帶水箱的沖洗設(shè)備領(lǐng)域，其結(jié)構(gòu)簡單，成本低廉，而且不需要用電，方便回收使用廢水沖洗潔具，節(jié)約用水，是一種全新的具有對(duì)應(yīng)配套性和選擇靈活性的“空白”產(chǎn)品。該專利技術(shù)只在原來普通的潔具上稍為改進(jìn)一下及增加一個(gè)儲(chǔ)水箱和一些簡單配件，便可輕松回收洗水盆、洗菜盆及水泵式排水的滾筒洗衣機(jī)使用過的自動(dòng)過濾的廢水，在廢水足夠的情況下全用廢水沖洗潔具而不需用自來水，在廢水不夠的情況下才自動(dòng)補(bǔ)自來水沖洗，從而達(dá)到節(jié)約、方便、環(huán)保的目的，一般家庭可節(jié)省用水量的三分之一至二分之一

。該項(xiàng)專利產(chǎn)品可普遍用于現(xiàn)在的家庭、賓館、酒家等場所，也適用于整幢樓房廢水的回收再利用。事實(shí)證明，對(duì)這樣全新的具有對(duì)應(yīng)配套性和選擇靈活性的“空白”產(chǎn)品，技術(shù)發(fā)明方所追求的起點(diǎn)是技術(shù)可靠，綜合性能好，使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益高，低成本投入，同時(shí)利用現(xiàn)有技術(shù)和生產(chǎn)能力，生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。不論產(chǎn)品設(shè)計(jì)的可靠性還是各技術(shù)、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，均已達(dá)到和滿足了各項(xiàng)設(shè)計(jì)目標(biāo)的要求。這正是對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行投資的必要性和經(jīng)濟(jì)意義的所在。專利名稱：回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)專利號(hào)：ZL201107648.6專利權(quán)人：劉永江基本特點(diǎn)與現(xiàn)有技術(shù)相比，本實(shí)用新型的回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)簡單，成本低廉，方便回收使用廢水沖洗潔具，節(jié)約用水。本實(shí)用新型潔具結(jié)構(gòu)簡單、安全可靠、操作使用方便、干凈衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生清新；達(dá)到同行業(yè)領(lǐng)先水平，并填補(bǔ)了該領(lǐng)域技術(shù)空白。其特點(diǎn)是：該回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)產(chǎn)品具有極大的市場需求量，實(shí)用性、適應(yīng)性強(qiáng)；節(jié)水效果明顯；生產(chǎn)技術(shù)易于掌握；可盡快形成生產(chǎn)能力；成本低、售價(jià)合理；并有利于技術(shù)接受方對(duì)生產(chǎn)技術(shù)能盡快的消化吸收；盡快形成生產(chǎn)能力；單項(xiàng)投資規(guī)模小而靈活；投資利潤率高和回收期短。工作原理如圖所示：專利連接圖本專利回收系統(tǒng)主要包括水箱主體，所述水箱主體分隔為第一副水箱和第二副水箱，所述第一副水箱包括第一進(jìn)水口和第一出水口，所述第一進(jìn)水口與洗漱池、洗菜池相連，所述第一出水口與潔具相連；所述第二副水箱包括第二進(jìn)水口和第二出水口，所述第二進(jìn)水口與自來水管相連，所述第二出水口與潔具相連；第二進(jìn)水口、第一出水口、第二出水口分別設(shè)置有控制閥。運(yùn)用領(lǐng)域應(yīng)用范圍廣：衛(wèi)生潔具作為房建產(chǎn)品和生活必需品，方便，效果好，該項(xiàng)專利產(chǎn)品可普遍用于現(xiàn)在的家庭、賓館、連鎖酒店等場所，回收使用廢水沖洗潔具，節(jié)約用水，適合農(nóng)村、城鎮(zhèn)、單位和家庭，廣泛用于商場、民居、車站、碼頭、工礦企業(yè)等領(lǐng)域，也適用于整幢樓房廢水的回收再利用。產(chǎn)品外觀產(chǎn)品說明本實(shí)用新型專利的目的在于提供一種回收節(jié)水潔具系統(tǒng)，只在原來普通的潔具上稍為改進(jìn)一下及增加一個(gè)儲(chǔ)水箱和一些簡單配件，便可輕松回收洗水盆、洗菜盆及水泵式排水的滾筒洗衣機(jī)使用過的自動(dòng)過濾的廢水，在廢水足夠的情況下全用廢水沖洗潔具而不需用自來水，在廢水不夠的情況下才自動(dòng)補(bǔ)自來水沖洗，從而達(dá)到節(jié)約、方便、環(huán)保的目的；該專利也適用于整幢樓房廢水的回收再利用。工作原理：上排式洗衣機(jī)的水可直接通過管道連接水箱；廚房洗菜盆的水一般裝修時(shí)把管道埋入墻或地面，我們?cè)O(shè)計(jì)的儲(chǔ)水箱30至40升左右，一般家庭3人的每日大概回收兩次的用水量。收集洗水盆與洗菜盆的水利用水位差，因?yàn)閮?chǔ)水盆的水位始終是低于洗水盆與洗菜盆的；而利用洗衣機(jī)主要是指滾筒洗衣機(jī)的水，因滾筒洗衣機(jī)排水是有水泵的能往高處排。廚房、洗衣機(jī)與衛(wèi)生間有一定距離的情況下也可輕松回收廢水。三市場分析3.1市場細(xì)分按進(jìn)入市場時(shí)間劃分1、先期進(jìn)入的市場市場簡介：大、中城市，如北京，唐山，石家莊，秦皇島等地市場特點(diǎn)：大、中城市居民消費(fèi)水平高、文化水平相對(duì)較高、能較快得接受新事物；同時(shí)，城市居民更加趨向綠色、環(huán)保、健康、節(jié)約的產(chǎn)品；市場需求量大。2、進(jìn)入時(shí)間較短的市場市場簡介：小型城鎮(zhèn)。市場特點(diǎn)：消費(fèi)水平有限，大部分沒有對(duì)產(chǎn)品的品牌有所在意，只有少數(shù)人關(guān)注產(chǎn)品的健康程度，市場需求量少。3、即將進(jìn)入的市場市場簡介：農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)。市場特點(diǎn)：居民消費(fèi)水平不確定性較大，預(yù)測難度較大。按地域分布劃分1、國內(nèi)市場市場簡介：國內(nèi)使用管道自來水的居民生活聚集地。市場特點(diǎn)：市場的需求量大，同時(shí)，相比國際市場競爭激烈程度相對(duì)較小。國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)的不斷更新，居民生活水平的不斷提高，消費(fèi)水平的不均衡，使部分地區(qū)的產(chǎn)品檔次不均衡。2、國際市場市場特點(diǎn)：企業(yè)分布廣，國外水龍頭生產(chǎn)商生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)量大，規(guī)?；?，占據(jù)國際市場時(shí)間較長。國際市場需求量大，競爭激烈。3.2目標(biāo)市場目標(biāo)終端：普通大眾消費(fèi)者，主要集中在居民小區(qū)；社會(huì)公共場所；大型賓館及工廠、集團(tuán)公司、連鎖酒店等。目標(biāo)市場概況：節(jié)水用品使用量少，用水效率普遍低，家中舊式水龍頭、淋浴器、洗衣機(jī)、抽水馬桶、洗菜和洗臉盆和公共廁所已成為“揮霍”水資源的“大戶”。3.3市場容量現(xiàn)有容量目前中國的衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)可謂諸侯林立，企業(yè)大部分集中在河南、河北和廣東地區(qū)，這三個(gè)地區(qū)年產(chǎn)量均超過1000萬件，合計(jì)產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的70.3%，其價(jià)格相差也非常懸殊，一套坐便器從幾十元到二、三千元不等。從產(chǎn)量上來說河南是最大的，而從產(chǎn)品的檔次和出口來講，則是廣東獨(dú)領(lǐng)鰲頭。在國內(nèi)衛(wèi)生陶瓷企業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)，國外一些知名品牌的衛(wèi)生陶瓷企業(yè)也看好中國市場，紛紛投資中國擴(kuò)大生產(chǎn)，美標(biāo)是最早進(jìn)人中國的國外衛(wèi)生陶瓷品牌，在中國擁有7家工廠。現(xiàn)在國外一些知名品牌如TOTO、KOHLER、合成、ROCA等在國內(nèi)均有生產(chǎn)。由于衛(wèi)生陶瓷市場魚龍混雜，一些低檔產(chǎn)品以價(jià)格便宜沖擊市場。國家建材局曾發(fā)出通知，要求廣東、福建、山東、浙江、河南、河北6省淘汰衛(wèi)生陶瓷落后工藝生產(chǎn)能力700萬件。到目前為止，全國有近30家大、中型衛(wèi)生陶瓷生產(chǎn)企業(yè)已申報(bào)國家定點(diǎn)管理企業(yè)，這些企業(yè)生產(chǎn)的衛(wèi)生陶瓷超過2500萬件，約占全國總產(chǎn)量的50%，其生產(chǎn)的中高檔衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)量占國內(nèi)高檔產(chǎn)品產(chǎn)量的95%以上。雖受國際金融危機(jī)的影響，但國內(nèi)在積極拉動(dòng)內(nèi)需，

建筑業(yè)的發(fā)展和住宅工程的需求還將平穩(wěn)升溫，衛(wèi)生潔具市場需求將大幅增長，為衛(wèi)生潔具生產(chǎn)廠家提供了千載難逢的發(fā)展機(jī)遇。一方面，國人使用抽水馬桶的人也許還達(dá)不到全國總?cè)丝诘?0%，對(duì)衛(wèi)生潔具將是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場。西部大開發(fā)和各地的裝修熱，為建筑衛(wèi)生潔具工業(yè)提供了廣闊的市場。西北5省每年需要衛(wèi)生潔具100萬件以上，僅甘肅省年需求量就達(dá)50萬件，而在這些地區(qū)，生產(chǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)的需求。未來市場容量預(yù)測分析1、突然來襲的全球性金融風(fēng)暴對(duì)世界各國的對(duì)外貿(mào)易都是個(gè)不小的打擊。中國多個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口也難逃一劫，紛紛出現(xiàn)負(fù)增長，但中國節(jié)水潔具行業(yè)卻成為其中的異數(shù)，不但出口額增加了兩成，要好于行業(yè)預(yù)測，并且業(yè)內(nèi)人士分析，其未來前景受多方面利好影響，將呈現(xiàn)出相對(duì)樂觀的走勢。2、中價(jià)位的產(chǎn)品將逐步成為主力軍，在2021-2021年，整個(gè)中國衛(wèi)生節(jié)水潔具行業(yè)仍然以低價(jià)位的產(chǎn)品線為主，貢獻(xiàn)了超過50%的銷售量；中價(jià)位產(chǎn)品的持續(xù)增長成為了行業(yè)增長引擎，整個(gè)中價(jià)位產(chǎn)品線已經(jīng)占到了39%的銷量。預(yù)計(jì)中價(jià)位產(chǎn)品的份額增長將持續(xù)較長的一段時(shí)間，并會(huì)在1-2年內(nèi)取代低價(jià)位產(chǎn)品成為市場份額最大的產(chǎn)品線。中價(jià)位的產(chǎn)品線增長說明普通消費(fèi)者在產(chǎn)品價(jià)格的以外對(duì)品牌，質(zhì)量，造型以及產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)開始更加關(guān)注。3、隨著時(shí)代的發(fā)展，家庭衛(wèi)生間、公共廁所的功能水平也在發(fā)展和不斷提高。近些年來，隨著衛(wèi)生潔具行業(yè)的快速發(fā)展和我國加入WTO后與國外客商的交往的日益增多,美、加市場的客商對(duì)節(jié)水的潔具的需求量呈不斷增長趨勢。同時(shí)，客戶來樣加工的產(chǎn)品越來越多，出口的國家和地區(qū)越來越多。需求的規(guī)格型號(hào)種類越來越多，而且要求的配套檔次水平越來越高，并且對(duì)衛(wèi)生潔具的排污功能和節(jié)水要求要求的越來越高，客戶越來越多地關(guān)注便器的排污和節(jié)水問題。節(jié)水成為衛(wèi)生潔具出口的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。4、占領(lǐng)國外市場是我們追求的大目標(biāo)，目前很難達(dá)到此種能力和水平。技術(shù)方已經(jīng)設(shè)計(jì)完成了適于國際市場的產(chǎn)品品種和生產(chǎn)技術(shù)。在技術(shù)更新如此之快，產(chǎn)品競爭如此激烈的今天，若不及時(shí)開發(fā)本專利技術(shù)，我們很可能失去大好的國際市場。3.4SWOT分析針對(duì)目前節(jié)水潔具行業(yè)現(xiàn)狀的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，我們對(duì)于本產(chǎn)品及專利技術(shù)做出了SWOT分析，如下表所示：S優(yōu)勢（strength）W劣勢（weak）內(nèi)部環(huán)境回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)通過國家專利技術(shù)認(rèn)證，受到國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。擁有自主研發(fā)技術(shù)，初期不需開發(fā)和研究，降低生產(chǎn)成本。3、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣互補(bǔ)，各有所長。1、公司由大學(xué)生創(chuàng)辦，缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和必要的社會(huì)關(guān)系。2、公司初期規(guī)模較小，沒有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。O機(jī)會(huì)（opportunity）T威脅（threat）外部環(huán)境1、節(jié)能環(huán)保，受到國家高新產(chǎn)業(yè)的扶持與鼓勵(lì)。2、WTO機(jī)遇，眾多潔具廠家選擇中國大陸生產(chǎn)。3、人們生活質(zhì)量尤其是衛(wèi)生潔具產(chǎn)品有更高的要求。潔具產(chǎn)品受到政府的支持。1、競爭對(duì)手的威脅2、新產(chǎn)品的推出需要一個(gè)消費(fèi)者的接受過程。四競爭分析4.1波特五力模型為了積極有利的參與市場競爭，在競爭中獲勝，我們選擇波特五力模型作為制定競爭戰(zhàn)略分析工具。五力模型是由波特（Porter）提出的，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)的或國際的，無論生產(chǎn)產(chǎn)品的或提供服務(wù)的，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)在這五種競爭的任用力上。因此，波特五力模型是企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略時(shí)經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具?，F(xiàn)以波特的五大競爭力量分析如圖：1、顧客分析顧客主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。相對(duì)于市場上其他的產(chǎn)品品來說我們的產(chǎn)品技術(shù)更先進(jìn),更綠色，更環(huán)保，更省錢；我們的產(chǎn)品有與眾不同的優(yōu)勢,比較獨(dú)特，顧客更傾向于我們的產(chǎn)品。我們主要的銷售定位在沿海城市酒店，居民小區(qū)，港口建筑，企業(yè)等，這類顧客比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量和功用，注重環(huán)保，所以我們的產(chǎn)品相對(duì)顧客有較大競爭優(yōu)勢。由于我們的技術(shù)獨(dú)特，所以我們?cè)跊Q定價(jià)格上占有優(yōu)勢。2、現(xiàn)有競爭者分析行業(yè)利潤穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較小，越來越多的資本被吸引到這一行業(yè)，競爭參與者范圍廣泛，但是我們的產(chǎn)品有獨(dú)特的技術(shù)，在技術(shù)上我們?cè)O(shè)置了障礙，我們將不斷研發(fā)新產(chǎn)品，降低產(chǎn)品初投資，提升產(chǎn)品競爭力；此外市場容量大，產(chǎn)品需求增長塊，競爭參與者眾多，我們會(huì)獲得一定的市場份額；鑒于市場競爭激烈，競爭者可能采用降價(jià)等手段促銷，我們已經(jīng)建立了優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，制定了完善的營銷計(jì)劃，所有我們?cè)诟偁幹幸欢〞?huì)取勝。3、潛在競爭者分析潛在競爭者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生市場份額的競爭。4、供應(yīng)商分析購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。5、替代品分析隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，目前市場上已經(jīng)開發(fā)出新的環(huán)保節(jié)水潔具，這些技術(shù)煥發(fā)著無比大的活力與生機(jī)。為了在競爭中獲勝我們將利用經(jīng)濟(jì)性市場進(jìn)入壁壘阻止新企業(yè)從潛在性進(jìn)入變成明顯新進(jìn)入。經(jīng)濟(jì)性進(jìn)入壁壘經(jīng)常分為：絕對(duì)成本優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化和對(duì)特有的經(jīng)濟(jì)資源的占有等。競爭優(yōu)勢（1）絕對(duì)成本優(yōu)勢第一、通過專利申請(qǐng)，而壟斷工藝技術(shù)或產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；第二、培訓(xùn)和吸入高級(jí)的技術(shù)人員，管理人員而具有的人力資本優(yōu)勢；第三、通過與供應(yīng)商訂立長期原材料等要素供應(yīng)，從而獲得低成本的優(yōu)勢。（2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢根據(jù)產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求，新進(jìn)入市場的企業(yè)必須具有與原有企業(yè)一樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量或市場銷售份額，才能與原有企業(yè)競爭，才能在進(jìn)入后在行業(yè)中立足。這之前，新企業(yè)的平均總成本（由平均生產(chǎn)成本與平均交易成本確定）一定高于原企業(yè)，從而處于競爭劣勢。當(dāng)新企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入時(shí)我們必然已經(jīng)具有規(guī)模上的優(yōu)勢。（3）產(chǎn)品差異化我們將通過各種方法造成足以引發(fā)顧客偏好的特殊性，使顧客能夠把它與其他競爭產(chǎn)品有效地區(qū)別開來，從而使企業(yè)在市場中獲得競爭優(yōu)勢。通過利用經(jīng)濟(jì)性市場進(jìn)入壁壘，我們能夠消除替代品的威脅。4.2競爭格局2021-2021年整個(gè)行業(yè)的競爭開始從分散無序階段逐步過渡到了強(qiáng)勢品牌與弱勢品牌的競爭，市場上品牌的力量已經(jīng)凸現(xiàn)，接下來各品牌之間的競爭以及定位的細(xì)分化將更趨明顯，在幾大強(qiáng)勢品牌逐步擴(kuò)大領(lǐng)地的同時(shí)弱勢品牌的市場份額將被擠壓在更狹窄的范圍，新興的品牌將承受更大壓力。東陶、科勒、伊奈、和成、英陶等境外知名潔具品牌等,都相繼推出各種類型的節(jié)水型便器。這些節(jié)水型便器產(chǎn)品都頗具市場競爭力,并在很大程度上將節(jié)水型便器產(chǎn)品推上了市場主角的位置。由于水資源緊張,水費(fèi)價(jià)格上漲的客觀現(xiàn)實(shí),也在很大程度上教育廣大消費(fèi)者購買使用節(jié)水用具,為節(jié)水型便器的市場推廣作了很好的鋪墊。應(yīng)該說,節(jié)水型坐便器是現(xiàn)在乃至今后市場競爭的主角,也會(huì)成為衛(wèi)生潔具產(chǎn)品的“生命賣點(diǎn)”,并會(huì)隨著科技的發(fā)展與進(jìn)步,得以更完善、更深入,與時(shí)俱進(jìn)。4.3競爭環(huán)境1、根據(jù)市場的特征判斷，本技術(shù)對(duì)家庭節(jié)水，其適用性、安全性都是其他產(chǎn)品無法比擬的，能為節(jié)水城市的達(dá)標(biāo)會(huì)做出了積極的貢獻(xiàn),如今的消費(fèi)者在選購潔具時(shí),不再只重視其材質(zhì)和外觀,，對(duì)于其是否節(jié)水也相當(dāng)關(guān)注，本產(chǎn)品新穎、獨(dú)特、創(chuàng)新、節(jié)水。因此屬于壟斷競爭市場，企業(yè)進(jìn)出該行業(yè)相對(duì)容易。2、競爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查：座便器屬于由市場自由定價(jià)型產(chǎn)品，目前市場上現(xiàn)有的各種不同品牌不同技術(shù)、不同材料的產(chǎn)品價(jià)格相差懸殊，貴的如微電腦自動(dòng)分離廢水節(jié)能產(chǎn)品單價(jià)超過5000-6000元；其次是一些性能優(yōu)越的坐便器價(jià)格一般在1500-2500元之間；普通的座便器價(jià)格一般在360-800元之間；塑料座便器價(jià)格一般在220—260元左右。此外，衛(wèi)生潔具售價(jià)呈現(xiàn)價(jià)格逐漸降低，市場壽命逐漸減少的趨勢，主要原因是行業(yè)主管部門提高國家標(biāo)準(zhǔn)，各種新型產(chǎn)品日益增多。目前市場上衛(wèi)生節(jié)水潔具產(chǎn)品很多，主要的與本產(chǎn)品產(chǎn)生競爭力的節(jié)水產(chǎn)品分為節(jié)水龍頭，感應(yīng)性潔具等，前者使用壽命短，一年內(nèi)就必須更換但是其優(yōu)點(diǎn)在于使用方便，價(jià)格低廉，后者感應(yīng)類潔具使用一段時(shí)間后感應(yīng)力降低，維修費(fèi)用高，在一定程度上節(jié)約了用水量，但其優(yōu)點(diǎn)在于操作方便。其他節(jié)水類產(chǎn)品如無水座便器，雖然產(chǎn)生長久的經(jīng)濟(jì)效益，但其開發(fā)及維護(hù)費(fèi)用相當(dāng)高是普通家庭所不能承受的。因此，綜上所述，本技術(shù)與現(xiàn)有的坐便器相比，節(jié)水效果相當(dāng)明顯，進(jìn)行了廢水二次利用，對(duì)于本產(chǎn)品投放市場暫時(shí)構(gòu)不成一定的威脅，要想在市場競爭中取勝，就必須做到：(1)要不斷對(duì)產(chǎn)品作出改進(jìn)，積極推廣產(chǎn)品，搶占市場，為競爭取勝爭取主動(dòng)權(quán)；(2)要完善產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；(3)講求銷售策略，如與經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家，建立友好的銷售關(guān)系或聯(lián)合生產(chǎn)等；(4)應(yīng)建立系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化的服務(wù)市場新體系。4.4競爭形勢衛(wèi)生潔具作為房建產(chǎn)品和生活必需品，廣泛用于商場、民居、車站、碼頭、工礦企業(yè)等領(lǐng)域。隨著人民居住條件的改善和建筑業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)生潔具行業(yè)得到前所未有的發(fā)展機(jī)遇，衛(wèi)生潔具已經(jīng)從過去人們眼中品種單一、花色單調(diào)、外觀粗糙、功能落后、質(zhì)量低劣、配套性差的“奢侈品”，發(fā)展到今天品種齊全、花樣繁多、造型優(yōu)美、功能先進(jìn)、配套完善高質(zhì)量的“日常生活用品”。簡單產(chǎn)品發(fā)展成為種類眾多、配套齊全的一大類產(chǎn)品；從浴室的干濕分離到一體化，從智能坐廁到智能浴缸，智能衛(wèi)浴用品的深度開發(fā)，使我們清晰地看到具有新概念的產(chǎn)品將不斷地引領(lǐng)衛(wèi)浴市場的潮流。衛(wèi)生潔具的智能化，是時(shí)尚衛(wèi)浴的一大體現(xiàn)，如一些知名品牌的智能全自動(dòng)坐便器，體積直達(dá)最優(yōu)化，大大提升了衛(wèi)浴空間的檔次。另外，還有很多國際品牌采用了自潔技術(shù)，如紅外線的光波浴房、按摩浴缸、紅外線自動(dòng)開閉式水龍頭及恒溫技術(shù)在花灑中的運(yùn)用等等，發(fā)展速度令世人注目。本公司產(chǎn)品未來市場具有廣闊前景，但仍應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手引起重視，分析各自的優(yōu)劣勢，找出自身薄弱環(huán)節(jié)，加以克服。影響產(chǎn)品消費(fèi)總量的主要因素有宏觀經(jīng)濟(jì)走勢，產(chǎn)業(yè)更新速度，消費(fèi)者偏好變化、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)，影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有原材料價(jià)格，行業(yè)競爭情況等。在市場部分，我們對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行分析，本產(chǎn)品需求市場有較大的市場容量，作為專利產(chǎn)品，一旦投放市場，競爭環(huán)境就要存在，極有可能被人仿制。因此，存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)注意對(duì)產(chǎn)品的市場促銷策略工作。4.5本產(chǎn)品的競爭力根據(jù)我國衛(wèi)生陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)和有關(guān)機(jī)構(gòu)的初步統(tǒng)計(jì)，我國每年座便器市場的銷售在3000萬只以上。衛(wèi)生潔具是居民日常生活中的用水大戶，由于不能按水量供水將造成不必要的浪費(fèi)；本技術(shù)采用人工控制出水量，既能保證將糞便沖刷干凈，又可節(jié)約用水，減少水資源浪費(fèi)。本專利產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、節(jié)水效果明顯、價(jià)格適中，節(jié)約了水資源，保護(hù)環(huán)境的目的。它結(jié)構(gòu)簡單,安裝使用方便,節(jié)水效果好,本技術(shù)產(chǎn)品投放市場，將能迅速占領(lǐng)市場。同時(shí)這種技術(shù)采用了市場通用材料，本技術(shù)產(chǎn)品沒有特殊的要求，但易于大批量生產(chǎn)且成本并不高的原材料，是本產(chǎn)品加工生產(chǎn)技術(shù)上的特點(diǎn)之一。同時(shí)由于水資源緊張,水費(fèi)價(jià)格上漲的客觀現(xiàn)實(shí),也在很大程度上教育廣大消費(fèi)者購買使用節(jié)水型便器的益處,為節(jié)水型便器的市場推廣作了很好的鋪墊。應(yīng)該說,節(jié)水型坐便器是現(xiàn)在乃至今后市場競爭的主角,也會(huì)成為衛(wèi)生潔具產(chǎn)品的“生命賣點(diǎn)”,并會(huì)隨著科技的發(fā)展與進(jìn)步,得以更完善、更深入,與時(shí)俱進(jìn)。我們從有形和無形兩個(gè)方面?zhèn)z分析和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其價(jià)值?？梢詮囊韵路矫鎸?duì)產(chǎn)品競爭力的分析：1、產(chǎn)品的核心——使用價(jià)值（零部件及水箱的設(shè)計(jì)）本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢是：（1）無需用電，成本低廉；與傳統(tǒng)衛(wèi)生潔具相比，本實(shí)用新型的回收雙用節(jié)水潔具系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)簡單，無需用電及其他特殊設(shè)備，依靠特殊零部件及水箱的獨(dú)特設(shè)計(jì)，方便回收使用廢水沖洗潔具，節(jié)約用水。（2）安全可靠、操作使用方便、干凈衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生清新。綜合這些優(yōu)勢，我公司產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)于同類產(chǎn)品，這是現(xiàn)有傳統(tǒng)產(chǎn)品無法比擬的。2、產(chǎn)品的形體——具體形態(tài)的實(shí)物造型，主要包括：質(zhì)量、式樣、特色、包裝、商標(biāo)。產(chǎn)品形體是產(chǎn)品核心的延伸和具體化：（1）穩(wěn)定的質(zhì)量決定使用價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的水準(zhǔn)和產(chǎn)品壽命；（2）能夠適應(yīng)客戶不同需要的產(chǎn)品式樣確保我們能夠隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)以滿足客戶的需要；（3）特色是產(chǎn)品技術(shù)含量高、節(jié)水效果明顯、價(jià)格適中；（4）本產(chǎn)品可以在原有基礎(chǔ)上修改，另外便于安裝、有效保證產(chǎn)品，安裝成本相對(duì)較低；（5）含義明確的商標(biāo)——伊諾，將對(duì)商品在市場上被廣泛接受起到良好的促進(jìn)作用。3、產(chǎn)品的外延——消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)獲得的服務(wù)公司出售商品的同時(shí)也應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有兩者并重，才能更好地贏得市場。我公司通過技術(shù)咨詢即技術(shù)革新及專業(yè)的設(shè)計(jì)師與裝修公司的合作，迅捷的產(chǎn)品供應(yīng)等方式，為消費(fèi)者提供合適的售前、售中、售后服務(wù)的方式來贏得我們的客戶，建立并促進(jìn)我們與客戶間的良好關(guān)系。五、公司發(fā)展戰(zhàn)略5.1發(fā)展概述我公司作為一家由在校大學(xué)生創(chuàng)立的環(huán)保潔具公司，有著自己在技術(shù)力量和政策支持等方面的優(yōu)勢，同時(shí)在資金融通方面卻有一定的困難，影響我公司規(guī)模的擴(kuò)大。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的條件下涉足一個(gè)大學(xué)生很少接觸的家庭潔具市場，我們需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓緫?zhàn)略來指導(dǎo)我們的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)我公司的5年目標(biāo)：在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，并通過技術(shù)創(chuàng)新保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。我們以生產(chǎn)節(jié)約型家居產(chǎn)品，為社會(huì)節(jié)約資源促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為企業(yè)使命。讓伊諾成為一種生活方式，讓節(jié)約成為一種習(xí)慣?？傮w來說，公司應(yīng)該按照從小到大，從近到遠(yuǎn)，從易到難的戰(zhàn)略步驟來規(guī)劃公司的發(fā)展。公司計(jì)劃分階段打開市場，逐步豐富產(chǎn)品種類，適應(yīng)客戶的新需求，擴(kuò)大自己的在國內(nèi)市場的分額，并最終通過技術(shù)合作等形式走向國際市場。從競爭策略、人才策略、營銷策略、技術(shù)開發(fā)策略制定各個(gè)時(shí)期的具體方針。5.2戰(zhàn)略分析外部環(huán)境分析

內(nèi)容政府政策變化國家發(fā)改委2021年3月29日公布今年資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)主要目標(biāo)，這意味著在“十二五”的開局之年，節(jié)能和節(jié)水的政策措施將盡快出臺(tái)。水利部正在制定《關(guān)于實(shí)行最嚴(yán)格水資源管理制度的意見》?！兑庖姟穼⑼苿?dòng)建立區(qū)域及行業(yè)用水效率考核體系，對(duì)省級(jí)政府完成情況進(jìn)行考核，制訂用水設(shè)備及產(chǎn)品用水效率強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，加快推進(jìn)節(jié)水技術(shù)改造。國際環(huán)境變化1.鼓勵(lì)通過創(chuàng)新占領(lǐng)環(huán)保技術(shù)制高點(diǎn)。2．環(huán)保投資增加迅速3．政府與民間密切合作4．更加注重國際間的交流與合作5.環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場重心逐漸轉(zhuǎn)向發(fā)展中國家競爭對(duì)手變化最初的國外品牌占據(jù)半壁江山，到現(xiàn)在本土品牌不斷崛起，一大批民族衛(wèi)浴品牌應(yīng)運(yùn)而生并逐漸發(fā)展壯大與國際品牌同臺(tái)競爭，TOTO、科勒等國際品牌紛紛推出具有代表性的節(jié)水產(chǎn)品，面對(duì)國際大牌的強(qiáng)勢沖擊，申鷺達(dá)、奧斯曼等國產(chǎn)品牌也相繼發(fā)力節(jié)水環(huán)保產(chǎn)品?？v觀衛(wèi)浴市場，節(jié)水環(huán)保無疑是未來發(fā)展的一大趨勢。相關(guān)利益者變化所謂相關(guān)利益者，主要指兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品“上游”的供應(yīng)商。陶瓷等原材料價(jià)格上漲，用工困難。二是產(chǎn)品“下游”的客戶。樓市低迷，整個(gè)家居建材行業(yè)都在渠道下沉，中央一號(hào)文件將建材下鄉(xiāng)列入拉動(dòng)惠農(nóng)的政策中，下鄉(xiāng)無疑是一條路徑，這也代表著農(nóng)村衛(wèi)浴市場的興起與衛(wèi)浴品牌農(nóng)村市場的全新競爭?？傮w來說需求搖擺不定?？萍家蛩毓?jié)水科技層出不窮，主要從回收利用、坐便器設(shè)計(jì)、沖洗原理、材料更新方面等方面進(jìn)行科技節(jié)水。水已經(jīng)成為一個(gè)事關(guān)科學(xué)發(fā)展的全局性、根本性問題。政府工作報(bào)告中不僅在農(nóng)業(yè)發(fā)展中提到發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)，而且在加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式中，提到鼓勵(lì)節(jié)水、減少污染。解決水的問題不能簡單地依靠水利事業(yè)自身的改革發(fā)展，關(guān)鍵要從全局出發(fā)，在調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式中，推進(jìn)水利事業(yè)的改革發(fā)展。政府工作報(bào)告顯示：要強(qiáng)化水危機(jī)意識(shí)，必須意識(shí)到開源已達(dá)極限、節(jié)流迫在眉睫的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，將全民節(jié)水上升為國家戰(zhàn)略，作為基本國策，制定節(jié)水標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施用水管控。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析①人力資源分析現(xiàn)有人力資源多為在校大學(xué)生，共9人。涉及會(huì)計(jì)、市場營銷、工商管理、法律、保險(xiǎn)、信息技術(shù)等專業(yè)，在項(xiàng)目決策階段可以滿足人力需求。后期項(xiàng)目實(shí)施階段面臨很大的人力缺口，尤其是營銷、公關(guān)人員不足，應(yīng)當(dāng)從決策期就制定相應(yīng)的人才招聘計(jì)劃。②財(cái)、物分析公司注冊(cè)資本100萬，其中81萬實(shí)收資本，19萬專利作價(jià)。其中，實(shí)收資本用于購置廠房、設(shè)備。③技術(shù)分析擁有獨(dú)家專利權(quán)，屬于回收利用廢水的科技，在同行業(yè)處于領(lǐng)先技術(shù)水平。但公司沒有自己的科研團(tuán)隊(duì)，無法后續(xù)研發(fā)，專利人是否會(huì)提供技術(shù)支持不明確。④管理分析計(jì)劃在兩年之內(nèi)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的所有要求，再過兩年要實(shí)現(xiàn)ＩＳＯ9001認(rèn)證，第五年進(jìn)行ERP，實(shí)行資源優(yōu)化。5.3戰(zhàn)略制定競爭策略（1）短期策略：由于資源相對(duì)不足，產(chǎn)品知名度不高，因此把競爭的重點(diǎn)放在產(chǎn)品形式競爭，即將生產(chǎn)家庭節(jié)水設(shè)備的廠商作為競爭的對(duì)手。競爭的最終目標(biāo)是要形成自己的核心產(chǎn)品及生產(chǎn)銷售體系，有一定的市場份額。產(chǎn)品為現(xiàn)成的專利生產(chǎn)，而且在一段時(shí)間內(nèi)很難改變，所以重點(diǎn)在組織生產(chǎn)和銷售。（2）中期策略：從產(chǎn)品品類和屬類方面去競爭，即將整個(gè)潔具行業(yè)中的廠商作為競爭對(duì)手。廣義來講所有使用潔具的客戶都是我們本專利產(chǎn)品潛在客戶，但因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場開發(fā)的任務(wù)。開發(fā)多種產(chǎn)品，形成產(chǎn)品系列，在市場有較大的知名度和市場占有份額是這一時(shí)期的主要競爭目標(biāo)。（3）長期策略：目前家居衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商很多，這一行業(yè)的市場門檻比較低，進(jìn)入相對(duì)容易。但是我們預(yù)測，這一行業(yè)在今后將越來越難以進(jìn)入。為了長遠(yuǎn)發(fā)展，我們把眼光放在制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上，這要求我們從兩方面入手：①加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)要從整體性、連貫性考慮，做到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，這有利于我們形成系列產(chǎn)品。②了解國家政策。現(xiàn)在中國有很多的“蹲坑”式廁所，這種廁所在國外叫做“Chinatoilet”，因?yàn)樗辉谥袊毡榇嬖?。但是有資料記載在這種廁所也曾經(jīng)在西方存在，后來在城市化進(jìn)程中消失了。在我國的城市化進(jìn)程中，是否會(huì)強(qiáng)制取消這種“蹲坑”廁所呢？③了解消費(fèi)者偏好。需要我們對(duì)消費(fèi)者日常生活做細(xì)致的調(diào)查，形成現(xiàn)階段的消費(fèi)需求，預(yù)測今后的消費(fèi)需求。比如說用水的主要地點(diǎn)，是廚房還是衛(wèi)生間；消費(fèi)者住房戶型是怎么樣的，節(jié)水設(shè)備放在什么地方最好；如果衛(wèi)生間面積小，是否可以放在客廳；放在客廳的產(chǎn)品和放在廁所的產(chǎn)品肯定不一樣，是否要加強(qiáng)美觀功能；等等。將這些信息反饋給設(shè)計(jì)部門，完善我們的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)策略一個(gè)產(chǎn)品有自己的生命周期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)過程。產(chǎn)品的生命周期是一個(gè)產(chǎn)品自身不斷完善的過程，消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品不斷提出要求的過程，這就要求產(chǎn)品的研發(fā)要走在消費(fèi)者的前面。（1）現(xiàn)階段：產(chǎn)品最基本功能定為在節(jié)水，并在設(shè)計(jì)上留有余地。余地包括兩個(gè)方面，一是有后續(xù)的科研實(shí)力在節(jié)水這一功能上做進(jìn)一步開發(fā)，二是不斷增加產(chǎn)品的次要功能和輔助功能。將產(chǎn)品的生命周期和消費(fèi)者的認(rèn)知程度聯(lián)系起來，進(jìn)行技術(shù)開發(fā)。（2）中長期：建立自己的科研開發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們現(xiàn)在只是賣專利人的產(chǎn)品，而且只是一個(gè)產(chǎn)品，并沒有自己的后續(xù)開發(fā)能力，一旦該產(chǎn)品被淘汰，我們將無法提供新產(chǎn)品。如果要保持我們?cè)诠?jié)水方面的優(yōu)勢，科技研發(fā)是必不可少的環(huán)節(jié)。目前我們產(chǎn)品是從回收利用方面體現(xiàn)節(jié)水功能，為了長期發(fā)展，有必要從不同方面嘗試節(jié)水科技的創(chuàng)新，比如新材料運(yùn)用、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等方面。營銷策略（1）產(chǎn)品策略①在現(xiàn)階段我們的產(chǎn)品只有一種，即“伊諾節(jié)水系統(tǒng)”，在產(chǎn)品的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度有待提高。根據(jù)初期的銷售成果和市場行情，擴(kuò)大產(chǎn)品組合、進(jìn)行產(chǎn)品延伸。②現(xiàn)在處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，產(chǎn)品知名度低、銷量小、成本高。有四種營銷策略可選擇。通過對(duì)保定、唐山、北京、石家莊等城市的調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不太了解，對(duì)價(jià)格的敏感度適中，市場的潛在競爭很激烈，并且隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大成本可以降低。所以我們采取介于快速撇脂和快速滲透之間的策略，即適中價(jià)格進(jìn)行高促銷費(fèi)用的策略。③產(chǎn)品包裝管理該產(chǎn)品是陶瓷制品，包裝的首要作用是保護(hù)產(chǎn)品，其次要顯示出產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)格。區(qū)別于市面上其他普通家居陶瓷制品的包裝，突出節(jié)水環(huán)保的特點(diǎn)。在初期產(chǎn)品的包裝采取相似包裝策略，有利于節(jié)約設(shè)計(jì)和印制成本，樹立企業(yè)形象和新產(chǎn)品促銷。（2）新產(chǎn)品開發(fā)策略本產(chǎn)品具有專利權(quán)，本身就是新產(chǎn)品，所以這里所說的新產(chǎn)品開發(fā)策略是指該產(chǎn)品投產(chǎn)之后的后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)。下面介紹開發(fā)過程：①形成獨(dú)特產(chǎn)品概念:新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)從兩方面入手：一是家居功能的開發(fā)，二是節(jié)水功能的開發(fā)。只有具有高效節(jié)水功能，又能充分滿足家居生活的產(chǎn)品，才不會(huì)被整個(gè)家居衛(wèi)浴行業(yè)同化，最終形成自己的產(chǎn)品概念。②制定新產(chǎn)品營銷策略:形成產(chǎn)品概念后，制定新產(chǎn)品的營銷策略，繼而對(duì)其做營業(yè)分析（銷售額、成本、利潤估計(jì)），如果營業(yè)分析符合企業(yè)的目標(biāo)，則可以進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，從而試銷、批量上市。（3）服務(wù)策略我們認(rèn)為服務(wù)最難做的是標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榉?wù)是無形的、相連的、異變的、時(shí)效的。我們把重點(diǎn)放在對(duì)人的管理上，從以下幾個(gè)方面努力打造標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。①服務(wù)質(zhì)量管理。銷售人員，安裝維修人員，投訴接待人員，要有各自鮮明的形象。讓消費(fèi)者覺得，可感知、可靠、有效、安全、人性。針對(duì)不同的工作人員我們進(jìn)行不同的培訓(xùn)。②服務(wù)便利管理。購買時(shí)便利，消費(fèi)者容易獲得我們產(chǎn)品的信息，容易做出購買決策，減少其購買成本；渠道便利，消費(fèi)者要容易聯(lián)系到銷售人員，減少服務(wù)到達(dá)時(shí)間；交易便利付費(fèi)便利，付費(fèi)易于完成。為此我們提供多種的付費(fèi)選擇；獲益便利，安裝人員要及時(shí)安裝，使消費(fèi)者購后就能立刻使用，故障后能夠及時(shí)維修。③服務(wù)的有形展示。將營銷中心布置成家庭環(huán)境，并將整套設(shè)備展現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者目睹這套設(shè)備的節(jié)水功能，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)試用。人才策略（1）短期策略由于初期我公司采取外包加工方式，自身的生產(chǎn)壓力很小，所以初期的重要任務(wù)是銷售。我們面向銷售工作，進(jìn)行人力資源規(guī)劃。財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)圍繞銷售進(jìn)行人力資源安排?，F(xiàn)階段的人力資源規(guī)劃的主要目標(biāo)有：①打開產(chǎn)品銷路，培養(yǎng)出一批自己的銷售骨干人員，為以后的人才規(guī)劃做鋪墊。②銷售信息的反饋，對(duì)市場信息進(jìn)行搜集，以有利于對(duì)今后市場需求的預(yù)測，為今后確定企業(yè)發(fā)展方向以及人力資源規(guī)劃提供依據(jù)。③組織生產(chǎn)，由于采用的是外包代加工的生產(chǎn)模式，所以在此組織生產(chǎn)人員的主要職責(zé)為與合作廠商的談判溝通，對(duì)生產(chǎn)商的監(jiān)督，產(chǎn)成品的庫存管理。（2）中長期策略現(xiàn)階段的銷售工作是長期人才規(guī)劃的基礎(chǔ)。從長期看人力資源較豐富，準(zhǔn)備時(shí)間較長。有足夠的時(shí)間進(jìn)行崗位設(shè)置，人員招聘、培訓(xùn)。5.4戰(zhàn)略實(shí)施年度目標(biāo)(見營銷目標(biāo)表)組織結(jié)構(gòu)前期的組織結(jié)構(gòu)分為總經(jīng)理、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)四大部分，以集中有限資源解決當(dāng)前主要矛盾，將企業(yè)的基本框架搭建起來，后期將不斷完善其他部門。（詳見管理體系）培育企業(yè)文化經(jīng)營哲學(xué):誠信為本，情義至上。價(jià)值觀念:人的價(jià)值高于物的價(jià)值；共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值；社會(huì)價(jià)值高于利潤價(jià)值；用戶價(jià)值高于生產(chǎn)價(jià)值。企業(yè)精神：節(jié)約是文明的標(biāo)準(zhǔn)，高效是時(shí)代的要求，精細(xì)是客戶的利益。團(tuán)體意識(shí)：伊諾不只是一個(gè)節(jié)水產(chǎn)品，而是一種生活方式；節(jié)約不是片刻為之，而是一生的習(xí)慣。通過培育我們的企業(yè)文化，讓伊諾成為一種現(xiàn)代的生活方式，讓節(jié)約成為一個(gè)文明人的行為準(zhǔn)則。5.5遠(yuǎn)景展望我們希望通過伊諾產(chǎn)品的成功開發(fā)，為我國節(jié)水環(huán)保事業(yè)貢獻(xiàn)一份綿薄之力，在不久的將來“伊諾”會(huì)成為現(xiàn)代人的一種生活方式，有伊諾的陪伴，您的生活會(huì)更加美好?？傮w規(guī)劃：一、初期（1—3年）：擠占潔具市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，及時(shí)了解系統(tǒng)運(yùn)行中的問題，并且予以解決；建設(shè)公司自己的網(wǎng)站，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；完善企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制和企業(yè)文化。逐步建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，并運(yùn)用電子商務(wù)手段；打開并初步占領(lǐng)節(jié)水潔具市場。第三年：通過公益廣告、公共關(guān)系等多種營銷手段，提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；并不斷提升科研實(shí)力；市場占有率提升到15%左右；使公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本上遍布河北及周邊各省，并開始向全國各地區(qū)延伸；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。二、中期（3—5年）：進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；使公司的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展本公司節(jié)水潔具市場。三、長期（5—8年）延伸發(fā)展過程中，完成公司的機(jī)構(gòu)重組，將原先的直線職能制調(diào)整為事業(yè)部制，以更適應(yīng)戰(zhàn)略需要；利用公司節(jié)水潔具技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制環(huán)保節(jié)水相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先者；公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場六、市場營銷6.1產(chǎn)品戰(zhàn)略城市消費(fèi)是功能導(dǎo)向型消費(fèi)，產(chǎn)品質(zhì)量和使用便利性是城市用戶滿意與否的最重要的因素之一。很多成功的企業(yè)最初就是憑借產(chǎn)品質(zhì)量敲開市場大門的。在初期，企業(yè)首要滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求即產(chǎn)品質(zhì)量有保證，后期則滿足消費(fèi)者的精神需求即體現(xiàn)消費(fèi)者個(gè)人品味。我公司宗旨就是挖掘每一個(gè)客戶現(xiàn)實(shí)及潛在的需求，如：潔具的體積、節(jié)水量、使用伊諾節(jié)水潔具的安裝位置等，根據(jù)客戶的具體要求為其量身打造一款符合個(gè)人特性的環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，據(jù)此我們制定了一系列旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量的管理標(biāo)準(zhǔn)與措施。其中比較突出的有兩個(gè)方面如下:一是制定嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)的規(guī)定均高于國家標(biāo)準(zhǔn)，其中重要的指標(biāo)的實(shí)測值均優(yōu)于發(fā)達(dá)國家水平。為了滿足用戶對(duì)高檔家居的特殊需求，我們對(duì)外觀等指標(biāo)還作出了特別要求。二是對(duì)少數(shù)不合格產(chǎn)品的處理措施嚴(yán)厲。簡單地降價(jià)銷售不是我們的作風(fēng)，我們是要像拋糞土一樣將其處理掉，顯示我們生產(chǎn)一流產(chǎn)品的決心與信心。我們要占據(jù)質(zhì)量優(yōu)勢，爭創(chuàng)聲譽(yù)，為伊諾立足市場、開拓市場、壯大企業(yè)的資本打基礎(chǔ)。（1）產(chǎn)品整體層次核心產(chǎn)品：節(jié)能、環(huán)保的伊諾衛(wèi)生潔具，并設(shè)計(jì)與節(jié)水衛(wèi)生潔具相配套的產(chǎn)品和系統(tǒng)，提供相關(guān)服務(wù)。形式產(chǎn)品（包裝）：我公司將設(shè)計(jì)出一個(gè)具有象征意義的代表我公司形象的標(biāo)志，并將其印在我公司欲出售的所有產(chǎn)品上，使顧客對(duì)我公司的商品質(zhì)量放心，以便他們放心的購買、使用。品牌：我公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品品牌名稱均沿用我公司的名稱，商標(biāo)用公司形象標(biāo)識(shí)。（2）屬性：我公司產(chǎn)品屬于耐用品，顧客購買時(shí)，花費(fèi)時(shí)間長，投入資金大。針對(duì)這些屬性，我公司在推出產(chǎn)品時(shí)，會(huì)做大量的廣告宣傳，人員推銷，并把好質(zhì)量關(guān)，，并做好售后服務(wù)，讓顧客滿意，從而建立我公司的信譽(yù)度，擴(kuò)大品牌影響力。（3）產(chǎn)品組合：在建立公司初期我們將大力推廣我們的初期核心產(chǎn)品，積累一定資本后我們采用雙向延伸的戰(zhàn)略，在擴(kuò)大產(chǎn)品項(xiàng)目，加大產(chǎn)品深度的同時(shí)，向產(chǎn)品衍生物發(fā)展。建立初期，我們將采用手工制作與機(jī)械制作相結(jié)合的方式進(jìn)行生產(chǎn)，把資金密集型，轉(zhuǎn)化為勞動(dòng)力密集型，從而適應(yīng)我國的人口多，充分利用我國勞動(dòng)力廉價(jià)的優(yōu)勢，降低我們的生產(chǎn)成本。6.2定價(jià)戰(zhàn)略我公司的產(chǎn)品特性，是中低價(jià)格，購買頻率低，主要采用的減少顧客后悔度，增加顧客滿意度；顧客主要是小區(qū)居民，各大型室內(nèi)娛樂場所，及一些別墅擁有者，針對(duì)不同顧客的需求，我們提供不同的服務(wù)，如大型室內(nèi)娛樂場所，我們除了建立良好的輸送管道外，還建立專業(yè)維護(hù)隊(duì)，定期維護(hù)管道及各設(shè)施的正常運(yùn)行，保證顧客的正常運(yùn)營。別墅群，則會(huì)在外觀設(shè)計(jì)上多花資源，保證正常運(yùn)行的同時(shí)，還要外觀美觀。當(dāng)然，不同的顧客，不同的需求，也根據(jù)顧客的性質(zhì)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。（1）定價(jià)目標(biāo)：因?yàn)槲夜臼遣捎眯庐a(chǎn)品，而且公司剛剛成立，沒有市場占有率，所以初期我們采用的定價(jià)目標(biāo)是——市場份額領(lǐng)先，我們的產(chǎn)品相對(duì)于競爭者，成本低，而且我們的質(zhì)量好，占領(lǐng)市場是可以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然，在占領(lǐng)市場的同時(shí)我們會(huì)加大對(duì)公司的宣傳，在占領(lǐng)市場的同時(shí)，達(dá)到企業(yè)形象最優(yōu)化。（2）需求彈性：根據(jù)我們的產(chǎn)品性質(zhì)，需求彈性相對(duì)不大，小的價(jià)格變動(dòng)是不會(huì)影響消費(fèi)者的購買欲望的，不會(huì)影響需求大的變動(dòng)。（3）定價(jià)方式：由于競爭比較激烈，需求相對(duì)較大，我們將采用市場滲透的方式打開市場，使產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，各地統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一售價(jià)，并設(shè)置新房裝修折扣和數(shù)量折扣，讓代理商在低價(jià)中賺得利潤，市場統(tǒng)一定價(jià)則采用尾數(shù)定價(jià)法，提高購買力。（4）調(diào)動(dòng)變化：對(duì)于信譽(yù)度好的商家，我們可提供部分貨款緩期繳納，但實(shí)行期限折扣制，鼓勵(lì)代理商足額繳納貨款。對(duì)于二次直接購買的大商家，我們還將實(shí)行折扣制，從而鼓勵(lì)商家直接購買，減少談判消耗，和人員推銷消耗，提高公司利潤。6.3渠道戰(zhàn)略（1）初期渠道設(shè)置由于初期資金問題，我們將采用傳統(tǒng)渠道作為主要渠道，減少渠道開支，擴(kuò)大影響力，借助現(xiàn)有渠道避免我們?cè)谇拦芾砩系牟蛔?，同時(shí)可以在無形中擴(kuò)大知名度。廠家地級(jí)代理用戶模式在一級(jí)市場上以店中店、伊諾產(chǎn)品專柜為主，直接利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法為輔，以求降低渠道建設(shè)成本，原則上不設(shè)專賣店。同時(shí)，鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。營銷渠道建立后，為了保證渠道的暢通和營銷正常運(yùn)行，我們還需要對(duì)營銷渠道進(jìn)行必要的控制。對(duì)店中店的控制：伊諾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設(shè)。為了加強(qiáng)對(duì)店中店的控制使其能夠真正的成為伊諾集團(tuán)的窗口和發(fā)揮主渠道作用，伊諾采用在當(dāng)?shù)卣衅竼T工派入店中店擔(dān)任直銷員的方法。直銷員的職責(zé)是現(xiàn)場解答各種咨詢和質(zhì)疑，向顧客提供面對(duì)面的導(dǎo)購服務(wù)。每一個(gè)直銷員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須會(huì)當(dāng)?shù)氐臓I銷中心參加例會(huì)，接受新產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)培訓(xùn)等。同時(shí)，伊諾對(duì)派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷員實(shí)行嚴(yán)格的考評(píng)制度。同時(shí)我們將設(shè)立綠海網(wǎng)站，提供產(chǎn)品信息，產(chǎn)品維護(hù)信息，方便顧客購買和比較等（2）中期渠道設(shè)置中期資金較充足，產(chǎn)品的知名度有所提高，為避免各代理商的沖突與不正當(dāng)競爭，實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道系統(tǒng)利潤最大化，創(chuàng)造營銷渠道優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。我們將采用垂直分銷渠道為主，網(wǎng)絡(luò)分銷為輔的多渠道分銷方式進(jìn)行銷售。采用契約式聯(lián)合，使公司于零售商形成緊密型合作關(guān)系。便于公司合理管理庫存，消減分銷成本，便于把握需求動(dòng)向，易于安排生產(chǎn)與銷售，渠道控制力強(qiáng)，服務(wù)水平高。對(duì)專賣店的控制：伊諾設(shè)立專賣店的初衷是因?yàn)樵谝恍┺r(nóng)村市場中找不到具備一定經(jīng)營規(guī)模、能夠達(dá)到伊諾標(biāo)準(zhǔn)的零售商。在對(duì)專賣店的管理中，伊諾傾注了非常大的力量。伊諾集團(tuán)營銷中心通過一系列的工作對(duì)專賣店進(jìn)行指導(dǎo)，為了提高專賣店經(jīng)銷綠海產(chǎn)品的積極性，集團(tuán)營銷中心還特意制定了伊諾專賣店激勵(lì)政策。為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的監(jiān)督和管理，伊諾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符合要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是伊諾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。6.4營銷戰(zhàn)略短期（1-3年）主要爭取政府采購、新建設(shè)小區(qū)為主要的銷售方向。政府性采購分為兩個(gè)方面：安居工程；爭取成為政府指定的家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品。這要求具備良好的公關(guān)能力，在初期我們的人力資源安排會(huì)以此為中心。新建設(shè)小區(qū)主要指房地產(chǎn)開發(fā)的大小樓盤。由于新建設(shè)小區(qū)附近有較多衛(wèi)浴潔具銷售上，不乏有力的競爭對(duì)手，因此針對(duì)這些小區(qū)我們采用大型展銷活動(dòng)，爭取擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。在對(duì)新建設(shè)小區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品營銷的同時(shí)，我們也將根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)老城區(qū)的居民宣傳本產(chǎn)品。因?yàn)椴糠州^早的居民小區(qū)的買房欲望和裝修欲望更強(qiáng)烈，而且人口相對(duì)集中，有效客戶的比率比較高。針對(duì)那些小區(qū)我們也將以展銷會(huì)為主要手段。我們會(huì)根據(jù)初期的產(chǎn)品營銷情況，綜合考慮是否開設(shè)專賣店，這樣比較合適對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有形展示。所以，短期內(nèi)的工作分為兩塊：銷售和公關(guān)。公關(guān)：以公關(guān)小組為基本單位，每個(gè)小組2-4人，一個(gè)地區(qū)（城市）的公關(guān)小組數(shù)目以該地區(qū)的具體情況定。以保定為例，可以成立1-3個(gè)公關(guān)小組，每個(gè)小組分別設(shè)組長，分別對(duì)北市區(qū)、南市區(qū)、新市區(qū)的相關(guān)政府機(jī)構(gòu)及多小區(qū)組織公關(guān)活動(dòng)。銷售：每個(gè)地區(qū)（城市）設(shè)銷售代表一名。其職責(zé)主要為組織本地區(qū)產(chǎn)品銷售，協(xié)助公關(guān)小組，組織展銷活動(dòng)，尋找代理，進(jìn)入建材市場等。展銷會(huì)主要為新建小區(qū)、老城區(qū)、建材市場附近，方向?yàn)樽灾麂N售和代理為主。中期（4-5年）在此期間我們會(huì)繼續(xù)維護(hù)前期的營銷成果，同時(shí)在政府、小區(qū)兩個(gè)目標(biāo)上仍應(yīng)繼續(xù)加大投入，例如從地級(jí)市向個(gè)縣區(qū)發(fā)展。與此同時(shí)，我們中期的主要營銷方法是將前期我們?cè)诔鞘蝎@得的經(jīng)驗(yàn)向同級(jí)地區(qū)推廣。前期的優(yōu)秀的基層人員可以提升為業(yè)務(wù)骨干，以此為發(fā)展我們的營銷隊(duì)伍，完善營銷體系，這與我們的人力資源策劃也是一致的。中期的后階段，根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況，綜合考慮是否在地市級(jí)地區(qū)開設(shè)產(chǎn)品專賣店或者專柜。長期（5年以后）維護(hù)已有的市場關(guān)系同時(shí)發(fā)展銷售體系，完善營銷制度，完善網(wǎng)絡(luò)銷售。鼓勵(lì)銷售代理自主營銷，銷售代理商可以獲得省外的某一地區(qū)完全的唯一的營銷權(quán)利。七、生產(chǎn)運(yùn)作7.1生產(chǎn)方式選擇兩種生產(chǎn)方式，一是委托加工，二是自行生產(chǎn)。委托加工的優(yōu)勢在于可以很快投產(chǎn)，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)靈活，便于調(diào)整企業(yè)策略。缺點(diǎn)在于產(chǎn)量受限制，利潤空間被加工方壓縮，容易喪失市場機(jī)遇，核心技術(shù)容易外泄。自行生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)在于能夠根據(jù)市場的需求調(diào)整產(chǎn)量，控制生產(chǎn)進(jìn)度，有利于大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，有利于快速戰(zhàn)領(lǐng)市場。缺點(diǎn)是建廠成本大，風(fēng)險(xiǎn)高，融資困難，投資回收期長。前五年采用零部件外包，自行組裝的生產(chǎn)方式。五年后采取自行生產(chǎn)節(jié)水核心部件，座便器外包，最后自行組裝的生產(chǎn)方式。7.2生產(chǎn)流程圖過濾網(wǎng)電鍍（外包）過濾裝置組裝接口裝置調(diào)試器件老化（加電老化器件）過濾網(wǎng)電鍍（外包）過濾裝置組裝接口裝置調(diào)試器件老化（加電老化器件）原材料購入（過濾裝置+接口水密+水管）原材料購入（過濾裝置+接口水密+水管）測試（嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)）測試（嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)）設(shè)計(jì)定型設(shè)計(jì)定型原件組裝原件組裝提交訂單出廠檢測節(jié)水設(shè)備+坐便器（組裝）提交訂單出廠檢測節(jié)水設(shè)備+坐便器（組裝） （坐便器外包生產(chǎn)）包裝、入庫包裝、入庫7.3外包廠家選擇唐山惠達(dá)陶瓷惠達(dá)集團(tuán)擁有總資產(chǎn)13億元，衛(wèi)生陶瓷900多萬件，200多個(gè)品種，主營衛(wèi)生衛(wèi)生陶瓷，是全國大型陶瓷企業(yè)集團(tuán)。唐山亞利陶瓷河北省唐山市豐南區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，交通方便，專業(yè)生產(chǎn)陶瓷制品，員工1000多人。唐山陶瓷股份總資產(chǎn)11億人民幣，年生產(chǎn)能力日用瓷1.6億件衛(wèi)生瓷，衛(wèi)生潔具，年生產(chǎn)能力200萬件。唐山新鷹衛(wèi)浴唐山新鷹衛(wèi)浴位于唐山市南堡開發(fā)區(qū)，是國內(nèi)最具實(shí)力的衛(wèi)浴品牌之一。唐山艾爾斯衛(wèi)浴河北省唐山市主要的產(chǎn)品有衛(wèi)生潔具、浴室柜、水龍頭和浴缸、淋浴房等。7.4廠址選擇廠址初步選擇在唐山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，成立于1992年4月，同年5月和7月分別被省政府列為省級(jí)高新技術(shù)和省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。1998年4月又被省政府列為河北省八個(gè)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)之一，全區(qū)整體通過了ISO14001環(huán)境質(zhì)量體系認(rèn)證?？傮w規(guī)劃面積10平方公里，目前已建成面積4.2平方公里。高新區(qū)與唐山市區(qū)緊密相連，屬城市總體規(guī)劃的一部分，水、電、氣、暖、通訊、交通、社會(huì)服務(wù)及醫(yī)療、教育等均可完全依托于唐山市現(xiàn)有設(shè)施和投資環(huán)境，使國內(nèi)外客商獲得“工期短、易開發(fā)、投資少、見效快”的效果?；A(chǔ)設(shè)施——按照環(huán)境建設(shè)投入優(yōu)先考慮、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)超前運(yùn)作的原則，為進(jìn)區(qū)企業(yè)創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)生活條件。規(guī)劃建設(shè)了高校園區(qū)，為開發(fā)區(qū)發(fā)展提供了智力支持。創(chuàng)新理念——堅(jiān)持引進(jìn)與培育相結(jié)合，初步形成了新型材料及建材、焊接、醫(yī)藥生物、節(jié)能環(huán)保、智能儀表等五大支柱產(chǎn)業(yè)。企業(yè)合作——唐山是河北省內(nèi)衛(wèi)浴制品生產(chǎn)集中地，有多家實(shí)力雄厚的衛(wèi)浴生產(chǎn)廠家可提供外包服務(wù)。政策支持——唐山市將成為河北省節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市、環(huán)境科技大市、我國北方的重要節(jié)能環(huán)保機(jī)械設(shè)備與制劑生產(chǎn)基地、資源再生利用基地、節(jié)能環(huán)保服務(wù)業(yè)發(fā)展基地。八、管理體系8.1公司結(jié)構(gòu)①初期公司初期的組織結(jié)構(gòu)與公司初期的規(guī)模和戰(zhàn)略相適應(yīng)。鑒于此，公司將采用直線職能制組織形式，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理對(duì)企業(yè)的全面經(jīng)營管理負(fù)責(zé)。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單純，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹到底；每個(gè)成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；組織結(jié)構(gòu)簡單、管理費(fèi)用低。公司結(jié)構(gòu)如圖所示。財(cái)務(wù)部人事部財(cái)務(wù)部人事部公關(guān)部董事會(huì)總經(jīng)理售后部市場部生產(chǎn)部②中長期為了適應(yīng)市場，公司5年后的組織結(jié)構(gòu)將轉(zhuǎn)化為混合式結(jié)構(gòu)如圖所示。董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理項(xiàng)目副總常務(wù)副總?cè)A東事業(yè)部副總?cè)A南事業(yè)部副總北方事業(yè)部副總項(xiàng)目副總常務(wù)副總?cè)A東事業(yè)部副總?cè)A南事業(yè)部副總北方事業(yè)部副總公關(guān)部人事部財(cái)務(wù)部市場部售后部生產(chǎn)部公關(guān)部人事部財(cái)務(wù)部市場部售后部生產(chǎn)部公司混合式結(jié)構(gòu)圖8.2部門主要職責(zé)董事會(huì)：決定公司投資方案和經(jīng)營方針，負(fù)責(zé)高級(jí)管理人員的聘任、解聘和獎(jiǎng)懲事宜，批準(zhǔn)公司的規(guī)章制度和審查經(jīng)理的工作報(bào)告?？偨?jīng)理：在董事會(huì)及董事長監(jiān)督下綜合治理本公司所有經(jīng)營管理及發(fā)展事務(wù)，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理，擬訂公司的總目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備董事會(huì)議事程序，出席董事會(huì)及股東會(huì)，將決議事項(xiàng)轉(zhuǎn)達(dá)給所屬人員并負(fù)責(zé)決議的監(jiān)督和控制。財(cái)務(wù)部：該部負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)保管及資金融通等事務(wù)，實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，支援營銷及生產(chǎn)等部門。生產(chǎn)部：根據(jù)公司總體戰(zhàn)略組織和編制公司技術(shù)發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，同時(shí)負(fù)責(zé)新技術(shù)引進(jìn)和產(chǎn)品開發(fā)工作的計(jì)劃、實(shí)施，負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備事故的調(diào)查、處理，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試，根據(jù)市場反饋情報(bào)資料，及時(shí)在設(shè)計(jì)上進(jìn)行改良，調(diào)整不理想因素。市場部：該部主要負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷及市場開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制訂和實(shí)施銷售計(jì)劃，與生產(chǎn)部維持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系。負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報(bào)刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè)文化。人事部：該部負(fù)責(zé)公司人力資源管理工作，制定公司人事管理制度，行政檔案和人事檔案的管理工作，制定員工薪資、勞動(dòng)保護(hù)和福利保險(xiǎn)管理制度，新進(jìn)技術(shù)人員的技能培訓(xùn)與創(chuàng)新意識(shí)培訓(xùn)。公關(guān)部：公關(guān)活動(dòng)的策劃、組織和控制以及負(fù)責(zé)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，實(shí)施危機(jī)管理；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報(bào)刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè)文化。售后部：對(duì)顧客提出的意見及建議進(jìn)行匯總、分類整理，組織開展產(chǎn)品的售前、售中、售后技術(shù)服務(wù)工作，受理顧客來人、來函（電）的技術(shù)咨詢結(jié)合研發(fā)部解決產(chǎn)品在使用過程中存在的問題，記錄用戶信息，定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查。8.3人員配備人員配置在最初階段，整個(gè)公司共需員工39名。人員組成見下表人員組成部門具體安排人數(shù)行政部總經(jīng)理1名，經(jīng)理助理1名2研發(fā)部總工程師1名，研究員2名設(shè)計(jì)人員15名18市場部主管1名，員工6名7公關(guān)部主管1名，員工2名3財(cái)務(wù)部主管1名，會(huì)計(jì)1名，出納1名3人事部主管1名，員工2名3售后部主管1名，員工2名3總計(jì)39九、投資分析9.1資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模公司注冊(cè)資本為100萬，資本規(guī)模如下表9.1-1伊諾節(jié)水環(huán)保潔具有限責(zé)任公司股本結(jié)構(gòu)表資本規(guī)模資本來源管理層出資專利技術(shù)作價(jià)金額812500187500比例81.25%18.75%股本結(jié)構(gòu)中，公司管理層資金入股占總股本的81.25%，技術(shù)入股占18.75%，無風(fēng)險(xiǎn)投資。9.2資金來源及運(yùn)用公司的主要資金來自管理層的資金出資和專利技術(shù)作價(jià),籌建初期需要外借資金20萬用作流動(dòng)資金（短期貸款利率6.56%），同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為20%。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)和辦公用設(shè)備和廠房的租賃，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用（31.25萬）等。固定資產(chǎn)如下：表9.2-1主要固定資產(chǎn)（萬元）名稱單價(jià)生產(chǎn)性固定資產(chǎn)57模具10辦公用品8合計(jì)759.3成本核算產(chǎn)品成本：658元/套；產(chǎn)品售價(jià)：1250元/套；單售價(jià)利潤：592元/套；成本項(xiàng)目直接材料直接人工制造費(fèi)用合計(jì)單位生產(chǎn)成本48093856589.4投資的可行性分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、外包商信譽(yù)足夠好。公司選址在唐山高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、原料充足、交通發(fā)達(dá)、在政策上享受前三年免稅的稅收優(yōu)惠政策。投資凈現(xiàn)值：NPV=482.69（萬）銀行短期借款利率為6.56%，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%，此時(shí)NPV=482.69萬，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資現(xiàn)金流量表單位(萬元)年份項(xiàng)目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資-75.00技術(shù)投資-18.75流動(dòng)資金-31.25銷售收入262.50468.75750.00900.001,050.00-變動(dòng)成本131.25234.38375.00450.00525.00-營業(yè)稅金及附加1.312.343.754.505.25-固定成本142.38109.61155.88178.38200.88稅前利潤0.00-12.49122.42215.38267.13318.88-稅收0.000.000.0040.0747.83稅后利潤0.00-12.49122.42215.38227.06271.04+折舊6.756.756.756.756.75+無形資產(chǎn)攤銷1.881.881.881.881.88凈現(xiàn)金流量-125.00-3.86131.04224.00235.68279.67凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值-125.00-3.51108.30168.29160.97173.65投資回收期：通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年零八個(gè)月，投資方案可行。公式：回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）n=1.65（年）內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：公式:IRR=r1+[(r2-r1)/(|b|+|c|)]*|b|IRR=48%釋義：IRR:內(nèi)含報(bào)酬率；r1:低貼現(xiàn)率r2:高貼現(xiàn)率b:低貼現(xiàn)率是的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值c:高貼現(xiàn)率是的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到48%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品綠色環(huán)保且價(jià)格適中，銷售利潤率較高，預(yù)計(jì)前五年內(nèi)市場增長很好。項(xiàng)目敏感性分析：公司在銷售收入、銷售成本、投資上存在來自各方面的不確定因素，我，們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。項(xiàng)目銷售收入銷售成本投資凈現(xiàn)值（萬元）270.50806.67617.32428.64515.82473.28內(nèi)含報(bào)酬率（%）367260425446投資回收期（年）1.981.461.541.721.601.68根據(jù)上表分析可知，公司的銷售收入提高和降低對(duì)公司的凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資回收期最為敏感，銷售成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)36%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定的可靠性。十、財(cái)務(wù)分析10.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)=1\*GB3①公司設(shè)在唐山高開區(qū)，享受“三免兩減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅稅率為12.5%，正常稅率為25%；=2\*GB3②本公司預(yù)估前三個(gè)月（第一季度）為公司籌建期，第二季度為公司的試運(yùn)營期，均計(jì)入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度；=3\*GB3③存貨控制采用先進(jìn)先出，生產(chǎn)用機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命10年，期末殘值為75000元，按直線折舊法計(jì)提；無形資產(chǎn)系公司成立時(shí)投入的專利，