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文檔簡(jiǎn)介
賈氏玉器營(yíng)銷策劃案前言古人講佩玉為美,黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)。玉埋藏地下幾千年貨是上億年,玉中含有大量礦物元素,所以人們常說(shuō)人養(yǎng)玉玉養(yǎng)人,如果人的身體好長(zhǎng)期佩玉可以滋潤(rùn)玉,玉的水頭也就是折光度會(huì)越來(lái)越好,越來(lái)越亮。2戴玉的好處
專家評(píng)定[白玉]有鎮(zhèn)靜,安神之功。[青玉]避邪惡,使人精力旺盛。[岫巖玉]對(duì)男性陽(yáng)痿患者很有效,能提高人的生育能力。[翡翠]能緩解呼吸道系統(tǒng)的病痛,能幫助人克服抑郁。[獨(dú)玉]潤(rùn)心肺,清胃火,明目養(yǎng)顏。3第一部分策劃目的為了使更多人了解玉器,喜歡玉器,佩戴玉器,也為了使賈氏玉器在峨眉山擴(kuò)大知名度,培養(yǎng)更多忠誠(chéng)客戶,增加營(yíng)業(yè)額,增加銷售利潤(rùn)。4第二部分市場(chǎng)環(huán)境分析
現(xiàn)今,在峨眉山主營(yíng)玉有緬甸翡翠玉、東北遼寧秀玉、河南南山獨(dú)玉、云南黃龍玉并夾雜一些瑪瑙石。各種玉石都有其獨(dú)到之處、但翡翠玉覆蓋面積相對(duì)較大。5市場(chǎng)狀況
珠寶玉石作為消費(fèi)奢侈品,主要是來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求的,所以精神性的需求要高于物質(zhì)性。珠寶首飾的價(jià)值隨著珠寶不可再生資源的匱乏而越來(lái)越高珠寶的珍稀性,使人們對(duì)珠寶抱有保值與升值的心理,成為重點(diǎn)收藏與投資的品種。中國(guó)古代就有“君子無(wú)故,玉不去身”之說(shuō),體現(xiàn)了佩玉與人的身份、地位、財(cái)富緊密相連的關(guān)系。
但現(xiàn)今了解玉石的人不多,并且有很多商家追逐利潤(rùn),故意抬高市價(jià),依次充好,濫竽充數(shù),欺騙消費(fèi)者,造成消費(fèi)者對(duì)于玉器行業(yè)抱有質(zhì)疑心。6第三部分競(jìng)爭(zhēng)商家分析
峨眉山市本就是著名旅游城市,如今峨眉山市大佛禪院(亞洲第一大禪院)正式開(kāi)光,必將引來(lái)更多前來(lái)朝拜與觀光旅游人員。眾多商家紛紛看中了旅游市場(chǎng)這塊蛋糕,使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。在峨眉山共可以與賈氏玉器進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商家主要有:玉佛苑和佛緣堂。7玉佛苑
玉佛苑處于市區(qū)繁華地段邊緣,主要銷售翡翠玉、瑪瑙、秀玉等。其貨源主要是由成都玉石市場(chǎng),廣州玉石市場(chǎng)提供。其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品種類繁多,不僅銷售佛教玉器,而且還夾雜許多受年輕消費(fèi)群體青睞的花件。其劣勢(shì)是地處偏僻,許多消費(fèi)者和旅游觀光人員難以找到其店鋪8佛緣堂
佛源堂處于市區(qū)繁華地段中心,主要銷售翡翠玉、瑪瑙、獨(dú)玉等。其貨源主要是由成都玉石市場(chǎng)提供。其優(yōu)勢(shì)是店面地段處于黃金地段,并且裝修豪華,能更容易吸引消費(fèi)者。其劣勢(shì)是該店銷售的玉器商品質(zhì)量相對(duì)其他兩家店稍差,而且價(jià)格較高。9賈氏玉器
賈氏玉器同樣處于失去繁華地段中心,主要銷售翡翠玉、黃龍玉、獨(dú)玉、秀玉、瑪瑙等。但是該店貨源基本是自產(chǎn)自銷,不靠他人提供貨源。其優(yōu)勢(shì)是店面同樣處于黃金地段,也能很容易的吸引消費(fèi)者、銷售種類較多、質(zhì)量較好、不僅有掛件,還有許多較大的擺件、也可以定做樣式、同時(shí)因?yàn)槭嵌朊嫉谝患矣衿鞯辏艺\(chéng)客戶較多、因?yàn)樨浽闯渥悖瑳](méi)有經(jīng)過(guò)中間商,價(jià)格也相對(duì)較低。其劣勢(shì)是裝修一般,沒(méi)有豪華的裝飾、主要銷售佛教玉器、玉鐲、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等,其他受青年消費(fèi)者青睞的花件卻很少。10第四部分目標(biāo)消費(fèi)者(1)目標(biāo)消費(fèi)群體:以與游客為主,其具有中等以上收入,對(duì)中國(guó)文化尤其玉文化有需要以及信仰佛教的人員或者購(gòu)買禮品送與親朋好友的人員。(2)潛在消費(fèi)者:以對(duì)玉石有收藏興趣的人為主,有中等以上收入,這些人對(duì)我玉石文化有濃厚興趣。(3)其他消費(fèi)者:以本地人為主,有中等以上收入,這些人喜歡玉石或者向親朋好友贈(zèng)送禮品。11第五部分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、廣告媒介策略營(yíng)銷二、促銷活動(dòng)三、價(jià)格定位四、售后服務(wù)121、媒介策略
(1)以報(bào)紙、傳單廣告為主,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的豐富的信息,同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者(2)以張貼廣告(吊旗等)、郵報(bào)等形式在各大超市、商場(chǎng)進(jìn)行店面宣傳。(3)用公交車體廣告進(jìn)行宣傳。(4)在超市各大門店進(jìn)行大型戶外廣告宣傳。一、廣告媒介策略營(yíng)銷(1)132、媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)
(1)選擇四川地區(qū)對(duì)消費(fèi)者生活最有影響力的媒介(2)選擇四川地區(qū)消費(fèi)者接觸最多的媒介(3)選擇最家庭化的媒介(4)選擇深圳地區(qū)最有親和力的超市、商場(chǎng)一、廣告媒介策略營(yíng)銷14二、促銷活動(dòng)1.現(xiàn)場(chǎng)鑒賞:請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)鑒賞玉器。并發(fā)放賈氏玉器的一些宣傳小冊(cè)子。2.贈(zèng)品促銷:向購(gòu)買玉器的消費(fèi)者贈(zèng)送小型禮品或者采取買幾送幾的方式贈(zèng)送3.包裝促銷:制作特別的包裝以優(yōu)惠價(jià)格出售4.設(shè)置VIP卡:向凡一次性購(gòu)買5000元以上的消費(fèi)者贈(zèng)送VIP卡,并限定VIP卡數(shù)量,持有VIP卡的消費(fèi)者可以享受全年消費(fèi)8折優(yōu)惠,并登記消費(fèi)者生日,生日當(dāng)天可定做獨(dú)特造型的玉器并享受6折優(yōu)惠,同時(shí)附送生日小禮品。15
賈氏玉器的價(jià)格定位可采取分別定位,分高檔和中低檔。
玉器在包裝等方面可多提供幾種比較精美的包裝,供消費(fèi)者選擇
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