賈氏玉器營(yíng)銷策劃案

賈氏玉器營(yíng)銷策劃案前言古人講佩玉為美，黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)。玉埋藏地下幾千年貨是上億年，玉中含有大量礦物元素，所以人們常說(shuō)人養(yǎng)玉玉養(yǎng)人，如果人的身體好長(zhǎng)期佩玉可以滋潤(rùn)玉，玉的水頭也就是折光度會(huì)越來(lái)越好，越來(lái)越亮。2戴玉的好處

專家評(píng)定[白玉]有鎮(zhèn)靜，安神之功。[青玉]避邪惡，使人精力旺盛。[岫巖玉]對(duì)男性陽(yáng)痿患者很有效，能提高人的生育能力。[翡翠]能緩解呼吸道系統(tǒng)的病痛，能幫助人克服抑郁。[獨(dú)玉]潤(rùn)心肺，清胃火，明目養(yǎng)顏。3第一部分策劃目的為了使更多人了解玉器，喜歡玉器，佩戴玉器，也為了使賈氏玉器在峨眉山擴(kuò)大知名度，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)客戶，增加營(yíng)業(yè)額，增加銷售利潤(rùn)。4第二部分市場(chǎng)環(huán)境分析

現(xiàn)今，在峨眉山主營(yíng)玉有緬甸翡翠玉、東北遼寧秀玉、河南南山獨(dú)玉、云南黃龍玉并夾雜一些瑪瑙石。各種玉石都有其獨(dú)到之處、但翡翠玉覆蓋面積相對(duì)較大。5市場(chǎng)狀況

珠寶玉石作為消費(fèi)奢侈品，主要是來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求的，所以精神性的需求要高于物質(zhì)性。珠寶首飾的價(jià)值隨著珠寶不可再生資源的匱乏而越來(lái)越高珠寶的珍稀性，使人們對(duì)珠寶抱有保值與升值的心理，成為重點(diǎn)收藏與投資的品種。中國(guó)古代就有“君子無(wú)故，玉不去身”之說(shuō)，體現(xiàn)了佩玉與人的身份、地位、財(cái)富緊密相連的關(guān)系。

但現(xiàn)今了解玉石的人不多，并且有很多商家追逐利潤(rùn)，故意抬高市價(jià)，依次充好，濫竽充數(shù)，欺騙消費(fèi)者，造成消費(fèi)者對(duì)于玉器行業(yè)抱有質(zhì)疑心。6第三部分競(jìng)爭(zhēng)商家分析

峨眉山市本就是著名旅游城市，如今峨眉山市大佛禪院(亞洲第一大禪院)正式開(kāi)光，必將引來(lái)更多前來(lái)朝拜與觀光旅游人員。眾多商家紛紛看中了旅游市場(chǎng)這塊蛋糕，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。在峨眉山共可以與賈氏玉器進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商家主要有：玉佛苑和佛緣堂。7玉佛苑

玉佛苑處于市區(qū)繁華地段邊緣，主要銷售翡翠玉、瑪瑙、秀玉等。其貨源主要是由成都玉石市場(chǎng)，廣州玉石市場(chǎng)提供。其優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品種類繁多，不僅銷售佛教玉器，而且還夾雜許多受年輕消費(fèi)群體青睞的花件。其劣勢(shì)是地處偏僻，許多消費(fèi)者和旅游觀光人員難以找到其店鋪8佛緣堂

佛源堂處于市區(qū)繁華地段中心，主要銷售翡翠玉、瑪瑙、獨(dú)玉等。其貨源主要是由成都玉石市場(chǎng)提供。其優(yōu)勢(shì)是店面地段處于黃金地段，并且裝修豪華，能更容易吸引消費(fèi)者。其劣勢(shì)是該店銷售的玉器商品質(zhì)量相對(duì)其他兩家店稍差，而且價(jià)格較高。9賈氏玉器

賈氏玉器同樣處于失去繁華地段中心，主要銷售翡翠玉、黃龍玉、獨(dú)玉、秀玉、瑪瑙等。但是該店貨源基本是自產(chǎn)自銷，不靠他人提供貨源。其優(yōu)勢(shì)是店面同樣處于黃金地段，也能很容易的吸引消費(fèi)者、銷售種類較多、質(zhì)量較好、不僅有掛件，還有許多較大的擺件、也可以定做樣式、同時(shí)因?yàn)槭嵌朊嫉谝患矣衿鞯辏艺\(chéng)客戶較多、因?yàn)樨浽闯渥悖瑳](méi)有經(jīng)過(guò)中間商，價(jià)格也相對(duì)較低。其劣勢(shì)是裝修一般，沒(méi)有豪華的裝飾、主要銷售佛教玉器、玉鐲、耳環(huán)、項(xiàng)鏈等，其他受青年消費(fèi)者青睞的花件卻很少。10第四部分目標(biāo)消費(fèi)者（1）目標(biāo)消費(fèi)群體：以與游客為主，其具有中等以上收入，對(duì)中國(guó)文化尤其玉文化有需要以及信仰佛教的人員或者購(gòu)買禮品送與親朋好友的人員。（2）潛在消費(fèi)者：以對(duì)玉石有收藏興趣的人為主，有中等以上收入，這些人對(duì)我玉石文化有濃厚興趣。（3）其他消費(fèi)者：以本地人為主，有中等以上收入，這些人喜歡玉石或者向親朋好友贈(zèng)送禮品。11第五部分市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、廣告媒介策略營(yíng)銷二、促銷活動(dòng)三、價(jià)格定位四、售后服務(wù)121、媒介策略

（1）以報(bào)紙、傳單廣告為主，向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者（2）以張貼廣告(吊旗等)、郵報(bào)等形式在各大超市、商場(chǎng)進(jìn)行店面宣傳。（3）用公交車體廣告進(jìn)行宣傳。（4）在超市各大門店進(jìn)行大型戶外廣告宣傳。一、廣告媒介策略營(yíng)銷（1）132、媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)

(1)選擇四川地區(qū)對(duì)消費(fèi)者生活最有影響力的媒介(2)選擇四川地區(qū)消費(fèi)者接觸最多的媒介(3)選擇最家庭化的媒介(4)選擇深圳地區(qū)最有親和力的超市、商場(chǎng)一、廣告媒介策略營(yíng)銷14二、促銷活動(dòng)1.現(xiàn)場(chǎng)鑒賞：請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)鑒賞玉器。并發(fā)放賈氏玉器的一些宣傳小冊(cè)子。2.贈(zèng)品促銷：向購(gòu)買玉器的消費(fèi)者贈(zèng)送小型禮品或者采取買幾送幾的方式贈(zèng)送3.包裝促銷：制作特別的包裝以優(yōu)惠價(jià)格出售4.設(shè)置VIP卡：向凡一次性購(gòu)買5000元以上的消費(fèi)者贈(zèng)送VIP卡，并限定VIP卡數(shù)量，持有VIP卡的消費(fèi)者可以享受全年消費(fèi)8折優(yōu)惠，并登記消費(fèi)者生日，生日當(dāng)天可定做獨(dú)特造型的玉器并享受6折優(yōu)惠，同時(shí)附送生日小禮品。15

賈氏玉器的價(jià)格定位可采取分別定位，分高檔和中低檔。

玉器在包裝等方面可多提供幾種比較精美的包裝，供消費(fèi)者選擇