如何操作主管一對一輔導(dǎo)單元演示

（優(yōu)選）如何操作主管一對一輔導(dǎo)單元當(dāng)前1頁，總共87頁。課程大綱主管一對一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述活動管理類單元操作要點與演練銷售技能類單元操作要點與演練陪同拜訪類單元操作要點與演練當(dāng)前2頁，總共87頁。序號類別單元內(nèi)容1活動管理單元1：我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動目標(biāo)2單元2：檢查計劃100、制定拜訪計劃及填寫工作日志3銷售技能單元3：客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作4單元4：運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求5單元5：結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明6單元6：電話約訪7單元9：遞送保單及轉(zhuǎn)介紹8陪同拜訪單元7：陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）9單元8：陪同拜訪及反饋主管一對一輔導(dǎo)9單元內(nèi)容概述當(dāng)前3頁，總共87頁。活動管理類單元操作要點與演練單元1、我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動目標(biāo)單元2、檢查計劃100、制訂拜訪計劃、填寫工作日志當(dāng)前4頁，總共87頁。單元1、我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人明確自己的開支情況，并根據(jù)開支確定收入目標(biāo)；2、幫助新人根據(jù)收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)，并把目標(biāo)落實到每月、每周計劃。當(dāng)前5頁，總共87頁。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》、《工作日志》、計算器新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》、《工作日志》、過去一年的家庭收支情況當(dāng)前6頁，總共87頁。知識點1、年度開支表的填寫方法2、年度工作計劃表的填寫方法當(dāng)前7頁，總共87頁。

年度開支表當(dāng)前8頁，總共87頁。

年度工作計劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC33000②FYP

③平均每件保費(fèi)（注一）④應(yīng)成交件數(shù)（注二）⑤所需建議書份數(shù)（注三）⑥所需面談次數(shù)（注四）⑦所需約訪人數(shù)（注五）注一：平均每件保費(fèi)：依當(dāng)?shù)丶焦烙?，若無經(jīng)驗值，則以每件保費(fèi)3000元估計注二：應(yīng)成交件數(shù)：④

=②/③注三：所需建議書份數(shù)：⑤=④*3，依10：5：3：1規(guī)律估計，每成交1件保單必須要送出3份建議書注四：所需面談人數(shù)：⑥=⑤*5/3，依10：5：3：1規(guī)律估計，每送出一份建議書必須經(jīng)過5/3次面談注五：所需約訪人數(shù)：⑦=⑥*2，依10：5：3：1規(guī)律估計，每取得面談一位客戶的機(jī)會至少需要約訪2人

110000300036件108份180次360人

275091673件9份15次30人688元2292元約1件約3份約4次約8人年度工作計劃表當(dāng)前9頁，總共87頁。請在學(xué)員手冊上，根據(jù)自己的年度收支情況，填寫年度開支表和年度工作計劃表。時間：8分鐘課堂作業(yè)當(dāng)前10頁，總共87頁。觀看教學(xué)片《單元1的輔導(dǎo)——我過去一年的收支需求及將開支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動目標(biāo)》當(dāng)前11頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)步驟及要點1、主管應(yīng)事先提醒；新人是否準(zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》，并統(tǒng)計了過去一年的家庭開支需求；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：輔導(dǎo)開始后：1、告知新人設(shè)定工作目標(biāo)、制定工作計劃的重要性（若此項在輔導(dǎo)開始前已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，則此處可以略講）；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識點。當(dāng)前12頁，總共87頁。第二步說明（E）1、主管介紹年度開支表中統(tǒng)計的費(fèi)用項目；2、主管介紹年度工作計劃表中專有名詞的含義。第三步示范（S）1、主管舉例（可以以自己為例）示范如何填寫年度開支表，以及如何根據(jù)開支制定年度計劃，并完成年度計劃表的填寫；2、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。當(dāng)前13頁，總共87頁。第四步觀察（O）1、主管要求新人按照自己的真實情況完成年度開支表，并完成年度計劃表（含年、月、周計劃）；2、主管認(rèn)真觀察新人的填寫情況，隨時解答新人的疑問。當(dāng)前14頁，總共87頁。第五步督導(dǎo)（S）1、主管針對新人擬定的年度計劃表（含年、月、周計劃）與新人達(dá)成共識，并請新人一定要按照計劃來執(zhí)行；2、告知新人，日后會對新人達(dá)成目標(biāo)的過程予以督促；3、主管定期檢查新人的《工作日志》等活動量管理工具；4、主管定期了解新人的拜訪情況和出單情況；5、主管可以定期幫助新人檢視目標(biāo)的達(dá)成情況，并根據(jù)新人的發(fā)展階段，幫助新人適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)。當(dāng)前15頁，總共87頁。學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元1的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘演練當(dāng)前16頁，總共87頁。單元2、檢查計劃100、制訂拜訪計劃、填寫工作日志輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人根據(jù)計劃100制訂拜訪計劃；2、幫助新人掌握計劃100和工作日志的填寫方法；3、幫助新人強(qiáng)化養(yǎng)成填寫計劃100和工作日志習(xí)慣的意識。當(dāng)前17頁，總共87頁。主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》、《計劃100》、《工作日志》輔導(dǎo)工具當(dāng)前18頁，總共87頁。知識點1、計劃100的填寫及使用方法2、“拜訪計劃表”的填寫方法注：主管應(yīng)協(xié)助新人確定最容易成交的10個名單并安排兩周的拜訪計劃拜訪計劃表3、工作日志的填寫方法序號準(zhǔn)客戶姓名擬推薦險種擬約訪/拜訪日期拜訪情況備忘12345678910當(dāng)前19頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）1、強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)內(nèi)容重要性；2、說明輔導(dǎo)的內(nèi)容；輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“要想把一件事情做好，事前的計劃是很重要的，有了計劃后我們才能按部就班的去開展各項工作，壽險銷售也不例外?！?、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》、《計劃100》、《工作日志》；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：3、說明使用的工具；4、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好工具。當(dāng)前20頁，總共87頁。第二步說明（E）1、檢查新人計劃100的填寫情況，糾正新人填寫不當(dāng)?shù)牡胤?，?qiáng)調(diào)正確的填寫方法；2、回顧上次輔導(dǎo)中制訂的每周推銷活動目標(biāo)，明確周拜訪量；3、結(jié)合活動目標(biāo)并根據(jù)計劃100制訂拜訪計劃，同時填寫在工作日志中；4、根據(jù)本機(jī)構(gòu)對工作日志的具體要求向新人說明填寫方法。關(guān)鍵句：“計劃100是用來幫助我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧名單的篩選的……工作日志是以周為單位進(jìn)行設(shè)計，每一天都有對應(yīng)的頁面，可以用來記錄我們每日的拜訪情況?！碑?dāng)前21頁，總共87頁。第三步示范（S）1、主任指導(dǎo)新人根據(jù)事前填寫的計劃100，挑選出級別最高的5個名單，制訂下一周的拜訪計劃，然后再填寫到工作日志上，過程中要求小陳認(rèn)真觀察；2、請新人反饋觀察時的感想；3、提示新人注意相關(guān)要點，確認(rèn)新人沒有疑問。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我們一起來制訂你下周的拜訪計劃吧?！阍谟^察我做示范的過程中，有什么感覺呢？……對于如何運(yùn)用計劃100制訂拜訪計劃，你現(xiàn)在清楚了嗎？”當(dāng)前22頁，總共87頁。第四步觀察（O）1、請新人補(bǔ)齊計劃100至少40個名單，并由新人自行制訂再下一周的拜訪計劃；2、主管認(rèn)真觀察，隨時解答新人的疑問，必要時給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：“接下來，你先把計劃100的40個名單補(bǔ)充完整，然后你把再下周的拜訪計劃填寫到工作日志上。”當(dāng)前23頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“我還要提醒你注意兩點：第一點是，要及時更新計劃100。第二點是，制訂了計劃，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行，并且每天都要記錄自己的拜訪活動。以后我會定期檢查你的計劃100和工作日志，如果你遇到了什么問題，可以隨時找我?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（S）1、鼓勵、肯定新人，并就新人的填寫情況進(jìn)行點評和反饋；2、要求新人及時更新計劃100，并說明注意事項；3、要求新人嚴(yán)格執(zhí)行拜訪計劃，并每天記錄自己的拜訪活動；4、主管在日后的工作中，應(yīng)經(jīng)常檢查新人計劃100的填寫情況，定期批閱新人的工作日志，必要時再次予以輔導(dǎo)。當(dāng)前24頁，總共87頁。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元2的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘當(dāng)前25頁，總共87頁。銷售技能類單元操作要點與演練單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作單元4、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明單元6、電話約訪單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹當(dāng)前26頁，總共87頁。單元4、運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求輔導(dǎo)目標(biāo)1、幫助新人能夠熟練運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求；2、幫助新人養(yǎng)成邊說明、邊畫圖的良好習(xí)慣。當(dāng)前27頁，總共87頁。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》當(dāng)前28頁，總共87頁。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備畫圖及說明要點：1、重點內(nèi)容不漏、不改2、收入線和支出線要畫虛線，表明不確定性3、做到邊講邊畫4、過程中注意表情及目光交流5、讓新人用客戶的真實姓名知識點當(dāng)前29頁，總共87頁。T形圖：畫圖及說明要點：1、重點內(nèi)容不漏、不改2、一定要說明分紅的不確定性3、做到邊講邊畫4、過程中注意表情及目光交流當(dāng)前30頁，總共87頁。觀看教學(xué)片《單元4的輔導(dǎo)—運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求》當(dāng)前31頁，總共87頁。輔導(dǎo)步驟及要點第一步準(zhǔn)備（P）１、向新人說明掌握草帽圖和T形圖的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；２、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了《新人成長步步高學(xué)員手冊》。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具，并提前復(fù)習(xí)相關(guān)知識點；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：輔導(dǎo)開始后：當(dāng)前32頁，總共87頁。第二步說明（E）向新人講解草帽圖、T形圖的關(guān)鍵句要點及畫圖要點，要求新人記錄下來第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管配合關(guān)鍵句進(jìn)行草帽圖、T形圖的示范；2、主管在示范過程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點；3、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。當(dāng)前33頁，總共87頁。第四步觀察（O）1、讓新人把主管當(dāng)作近期要拜訪的客戶，根據(jù)客戶的實際情況進(jìn)行畫圖和關(guān)鍵句演練；2、主管認(rèn)真觀察新人表現(xiàn)。當(dāng)前34頁，總共87頁。第五步督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點評，再一次指出和強(qiáng)調(diào)要點；2、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；3、鼓勵新人在展業(yè)中反復(fù)運(yùn)用；4、隨時了解新人在實際展業(yè)當(dāng)中是否運(yùn)用以及運(yùn)用的感受和體會；5、如果發(fā)現(xiàn)新人需要繼續(xù)鞏固，可以再次安排輔導(dǎo)。當(dāng)前35頁，總共87頁。學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元4的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘演練當(dāng)前36頁，總共87頁。單元3、客戶需求分析及金領(lǐng)建議書的制作輔導(dǎo)目標(biāo)1、掌握如何通過需求工程，分析準(zhǔn)主顧的壽險及綜合金融需求，并制定包括壽險的綜合理財產(chǎn)品計劃；2、掌握如何運(yùn)用金領(lǐng)建議書制作保障計劃；3、熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成及主要內(nèi)容。當(dāng)前37頁，總共87頁。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》、裝有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦新人準(zhǔn)備：1、復(fù)習(xí)崗前培訓(xùn)中《展業(yè)E路通》單元；復(fù)習(xí)步步高培訓(xùn)中《客戶需求隨時掌握》單元2、準(zhǔn)備一個近期要拜訪的緣故客戶，并在《新人成長步步高學(xué)員手冊》上填寫“緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表”

3、《新人成長步步高學(xué)員手冊》當(dāng)前38頁，總共87頁。知識點1、客戶需求分析輔導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊通過需求工程，收集分析客戶綜合金融和壽險需求，管理客戶需求線索，為客戶提供適合其需求的綜合產(chǎn)品服務(wù)2、金領(lǐng)建議書的制作流程當(dāng)前39頁，總共87頁。MIT主動詢問行為95511任意接觸渠道根據(jù)客戶需求有針對性推薦綜合金融產(chǎn)品針對性推薦產(chǎn)品電銷網(wǎng)銷網(wǎng)點

一賬通柜面官網(wǎng)短信EDM精準(zhǔn)營銷成功滿足客戶貸款需求家庭購車行為體檢行為外出旅行行為關(guān)注家庭保障行為關(guān)注理財產(chǎn)品行為炒股行為需求工程是利用任意接觸渠道，主動詢問客戶行為，并通過專業(yè)分析為客戶針對性推薦產(chǎn)品，幫助代理人抓住客戶，輕松開展壽險與綜合開拓業(yè)務(wù)當(dāng)前40頁，總共87頁。隨時掌握專業(yè)服務(wù)操作簡單話題輕松話題圍繞客戶行為習(xí)慣簡單輕松，易于溝通個性化問卷針對每位客戶，系統(tǒng)自動提供個性化調(diào)查問卷針對性產(chǎn)品推薦

通過客戶回答問題，分析客戶潛在需求，提供針對性綜合金融產(chǎn)品建立線索配送關(guān)系

代理人為客戶完成調(diào)查后即與客戶建立了長期線索配送關(guān)系需求分析全面

內(nèi)容涵蓋包含保險、銀行、投資綜合金融業(yè)務(wù)，全面服務(wù)客戶需求代理人隨時調(diào)查

代理人可使用口袋E行銷隨時隨地為客戶提供需求調(diào)查公司隨時配送最新線索公司會通過一賬通、95511、E服務(wù)APP等更多非代理人渠道協(xié)助調(diào)查，獲取的銷售線索及時配送給代理人MIT和口袋E行銷線索更新短信提醒當(dāng)有非代理人渠道線索更新，公司會及時發(fā)短信給代理人提醒查看最新線索需求工程三大優(yōu)勢增收留存，簡單輕松；客戶需求，隨時掌握！當(dāng)前41頁，總共87頁。《需求工程操作流程演示》觀看教學(xué)示范片——當(dāng)前42頁，總共87頁。透過需求工程了解客戶的需求后，主管開始輔導(dǎo)新人制作金領(lǐng)建議書……當(dāng)前43頁，總共87頁。1、告知新人客戶需求分析的重要性及使用金領(lǐng)建議書的好處；2、確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“金領(lǐng)建議書是我們在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品說明時的一個非常好的工具，可以讓客戶非常直觀的了解他投保的產(chǎn)品、交費(fèi)，以及所獲得的保障和利益?！薄白蛱煳易屇銣?zhǔn)備一個近期打算去拜訪的準(zhǔn)主顧名單，把相關(guān)客戶資料填寫到《新人成長步步高學(xué)員手冊》上，你都準(zhǔn)備好了吧？”1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》、1個近期即將拜訪的緣故客戶的資料、并填寫學(xué)員手冊上的“緣故準(zhǔn)主顧資料記錄表”；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點；輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前44頁，總共87頁。第二步說明（E）簡單介紹平安E行銷的優(yōu)勢，及金領(lǐng)系統(tǒng)的主要功能。關(guān)鍵句：“金領(lǐng)系統(tǒng)是平安E化行銷的三大系統(tǒng)之一，是平安業(yè)務(wù)員的展業(yè)利器……今天我們主要來學(xué)習(xí)一下金領(lǐng)建議書的制作?！薄拔視晕业囊粋€準(zhǔn)主顧為例，向你介紹一下建議書的制作流程，過程中你也可以觀察一下我是如何來為客戶進(jìn)行需求分析的?！碑?dāng)前45頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“完成了需求分析后，我們基本上對這個準(zhǔn)主顧的情況就很清楚了，而且也大致想好了主附險的搭配，接著就可以開始用金領(lǐng)系統(tǒng)來進(jìn)行金領(lǐng)建議書的制作了”“你要仔細(xì)觀察每一個步驟的操作，有什么問題及時提出。”1、主管以自己的客戶為例，通過需求工程進(jìn)行客戶需求調(diào)查，并針對個性化推薦產(chǎn)品在電腦上設(shè)計金領(lǐng)建議書；2、通過電腦演示，說明金領(lǐng)建議書的制作步驟和要領(lǐng)；3、主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第三步示范（S）當(dāng)前46頁，總共87頁。第四步觀察（O）1、請新人說明準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況，協(xié)助新人完成對準(zhǔn)主顧的需求分析，并確定擬推薦的產(chǎn)品；2、請新人自行在電腦上制作金領(lǐng)建議書；3、主管認(rèn)真觀察，隨時解答新人的疑問，在必要時給予指導(dǎo)。關(guān)鍵句：“接下來，就要由你來實做一遍。你能不能先介紹一下你的這個準(zhǔn)主顧的相關(guān)情況呢？”“結(jié)合這個準(zhǔn)主顧的情況，你覺得他最大的需求是什么？你打算如何來滿足他的需求呢？”當(dāng)前47頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“用金領(lǐng)系統(tǒng)來進(jìn)行建議書的制作是不是很容易?。拷痤I(lǐng)系統(tǒng)的操作你現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握了，但一定要反復(fù)用才會更加熟練。”“我希望你能夠去申請一套。”“你要在展業(yè)中積累經(jīng)驗，這樣你才能最大限度的發(fā)揮金領(lǐng)建議書的作用。”第五步督導(dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點評，以鼓勵為主，并對記錄的要點一一分析、反饋；2、鼓勵新人申請個人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書的情況，并隨時提供指導(dǎo)。當(dāng)前48頁，總共87頁。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元3的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘當(dāng)前49頁，總共87頁。單元5、結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明輔導(dǎo)目標(biāo)知識點1、建議書的組成部分及內(nèi)容要點；2、建議書的說明流程。幫助新人熟悉金領(lǐng)建議書的構(gòu)成，掌握如何結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明。當(dāng)前50頁，總共87頁。主管準(zhǔn)備：《新人成長步步高一對一輔導(dǎo)9單元主管輔導(dǎo)手冊》新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》、一份擬近期遞送的金領(lǐng)建議書輔導(dǎo)工具當(dāng)前51頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“遞送建議書、向準(zhǔn)主顧進(jìn)行產(chǎn)品說明是成交面談中最重要的環(huán)節(jié)，不僅要讓準(zhǔn)主顧清楚的知道這份保障計劃的特色，更要讓準(zhǔn)主顧知道這份計劃是如何滿足他的保障需求的?！薄白蛱煳易屇銣?zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》和一份你給準(zhǔn)主顧設(shè)計的金領(lǐng)建議書，你帶來了嗎？”1、向新人說明結(jié)合金領(lǐng)建議書向客戶進(jìn)行產(chǎn)品說明的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、詢問新人是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具。當(dāng)前52頁，總共87頁。第二步說明（E）關(guān)鍵句：“我們還要特別注意以下四個要點。第一：提前規(guī)劃好各項保險利益的講解順序。……第二：講解的過程中一定要注意用通俗易懂的語言。……第三：要注意講解的準(zhǔn)確性，避免誤導(dǎo)；第四：在講解的過程中，要注意與客戶的互動?！?、主管帶領(lǐng)新人一起回顧金領(lǐng)建議書的整體構(gòu)成；2、請新人介紹其設(shè)計的金領(lǐng)建議書，介紹的內(nèi)容包括客戶的情況、產(chǎn)品組合及保費(fèi)等；3、請新人回顧結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明的步驟；4、請新人說明他針對即將遞送的金領(lǐng)建議書的講解思路；5、主管對新人的講解思路進(jìn)行點評，鼓勵、肯定并提示注意事項。當(dāng)前53頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你注意觀察我是怎樣按照剛剛介紹的流程講解建議書的，要注意我剛剛提到四個要點。”第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行說明的整個過程；2、提示新人注意自己在講解過程中用到的技巧；3、請新人反饋自己的感想與體會，解答新人的疑問；4、再次總結(jié)并強(qiáng)調(diào)自己在示范中用到的技巧。注：主管示范時使用的是新人準(zhǔn)備的金領(lǐng)建議書。當(dāng)前54頁，總共87頁。第四步觀察（O）由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人結(jié)合金領(lǐng)建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明的整個過程。關(guān)鍵句：“接下來我們互換角色，你就把我當(dāng)作是王老師，我們再來演練一遍好嗎？”當(dāng)前55頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“你對自己的表現(xiàn)滿意嗎有什么感覺不足的地方嗎？”“你今天的表現(xiàn)總體還是不錯的，但是如果在以下幾個方面能改善一下，效果會更好：……”“你平時在正式講解前，也可以先自行模擬一下，有什么疑問可以隨時來問我?！钡谖宀蕉綄?dǎo)（S）1、主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點評，以鼓勵為主，并對記錄的要點一一分析、反饋；2、鼓勵新人申請個人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)；3、主管追蹤新人個人版金領(lǐng)行銷系統(tǒng)的申請情況；4、主管了解新人在展業(yè)中運(yùn)用金領(lǐng)系統(tǒng)制作建議書的情況，并隨時提供指導(dǎo)。當(dāng)前56頁，總共87頁。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元5的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘當(dāng)前57頁，總共87頁。單元6、電話約訪輔導(dǎo)目標(biāo)知識點幫助新人熟悉電話約訪的步驟，掌握電話約訪客戶的技巧，從而提升電話約訪成功率。1、電話約訪步驟及關(guān)鍵句（該步驟及關(guān)鍵句為新人在崗前培訓(xùn)中所學(xué)）2、異議處理關(guān)鍵句當(dāng)前58頁，總共87頁。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》新人準(zhǔn)備：1、《新人成長步步高學(xué)員手冊》；2、一個近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對關(guān)鍵句；3、手機(jī)當(dāng)前59頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“其實能否獲得銷售面談的機(jī)會，電話約訪將起到至關(guān)重要的作用，因為電話約訪是我們樹立專業(yè)形象，建立與客戶信任關(guān)系的第一步?！薄白蛱煳易屇阍诮诖蛩闳グ菰L的準(zhǔn)主顧名單中找一個準(zhǔn)主顧，提前設(shè)想這個準(zhǔn)主顧可能會向你提出哪些拒絕，并準(zhǔn)備好應(yīng)對的關(guān)鍵句，你準(zhǔn)備好了嗎？”1、向新人強(qiáng)調(diào)電話約訪的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、確認(rèn)新人近期約訪準(zhǔn)主顧的名單和準(zhǔn)主顧拒絕應(yīng)對關(guān)鍵句的準(zhǔn)備情況。1、主管應(yīng)事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括《新人成長步步高學(xué)員手冊》；一個近期要拜訪的準(zhǔn)主顧，并思考該準(zhǔn)主顧可能提出的拒絕及應(yīng)對關(guān)鍵句；手機(jī)；2、主管應(yīng)事先提醒新人在接受輔導(dǎo)的過程中要現(xiàn)場給準(zhǔn)主顧打電話；3、主管應(yīng)預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前60頁，總共87頁。第二步說明（E）關(guān)鍵句：“那我們今天就一起來約訪何先生，在正式給何先生打電話前，我們先來回顧一下電話約訪的要點……你估計如果你給何先生打電話約他見面，他可能會提出哪些拒絕呢？有沒有想好應(yīng)對的關(guān)鍵句呢？”1、主管帶領(lǐng)新人一起回顧電話約訪的目的、步驟；2、主管結(jié)合自身經(jīng)驗說明電話約訪的要點及注意事項；3、主管詢問新人是否能夠想到準(zhǔn)備約訪的準(zhǔn)主顧會提出哪些拒絕，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了應(yīng)對的關(guān)鍵句；4、主管結(jié)合自身經(jīng)驗，針對新人準(zhǔn)備的應(yīng)對關(guān)鍵句予以指正。當(dāng)前61頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“你要注意觀察我是如何運(yùn)用這五個步驟進(jìn)行電話約訪的，要注意我剛剛提到的注意事項。”第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范電話約訪的整個過程；2、請新人反饋自己的感想與體會。第四步觀察（O）關(guān)鍵句：“接下來我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們再來演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人電話約訪的整個過程。當(dāng)前62頁，總共87頁。第五步督導(dǎo)（S）1、請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項進(jìn)行點評，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗進(jìn)行提示；3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、主管請新人現(xiàn)場給準(zhǔn)主顧打電話，提示新人應(yīng)選擇安靜的環(huán)境，并調(diào)整好情緒；5、主管觀察新人電話約訪的技巧，并記錄；6、新人電話約訪結(jié)束后，如果約訪成功，主管對新人進(jìn)行表揚(yáng)。如果約訪不成功，主管對新人給予鼓勵，并指出不足之處，可再次予以輔導(dǎo)；7、主管隨時了解新人在實際展業(yè)中電話約訪的表現(xiàn)，對出現(xiàn)的問題，必要時再次予以輔導(dǎo)。當(dāng)前63頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“你對自己的表現(xiàn)滿意嗎？”“有什么感覺不足的地方嗎？”“你今天的表現(xiàn)總體還是不錯的，但是如果在以下幾個方面能改善一下，效果會更好。”“打電話之前我們先找一個非常安靜的環(huán)境，調(diào)整好情緒，我相信你一定會順利約訪的。”當(dāng)前64頁，總共87頁。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元6的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘當(dāng)前65頁，總共87頁。單元9、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹輔導(dǎo)目標(biāo)知識點1、保單的構(gòu)成；2、遞送保單的步驟。幫助新人掌握專業(yè)化遞送保單的步驟與方法。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》、近期即將為客戶遞送的保單當(dāng)前66頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“遞送保單既是銷售循環(huán)的最后一步，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)，是另一個銷售循環(huán)的開始。成功的遞送保單可以提高我們在客戶心中的專業(yè)形象，更可以獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹?！?、主管向新人說明專業(yè)化遞送保單的重要性，引發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣；2、主管確認(rèn)新人是否準(zhǔn)備好輔導(dǎo)過程中所需的資料及工具。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》及近期即將為客戶遞送的保單；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前67頁，總共87頁。第二步說明（E）關(guān)鍵句：“你能不能先介紹一下，完整的保單是由哪幾部分組成的？”“你還記得遞送保單的專業(yè)流程嗎？在向客戶詳細(xì)解釋保單條款時，我們要特別注意，一定要用通俗易懂的語言，確保講解準(zhǔn)確的同時要讓客戶聽得明白?！?、主管帶領(lǐng)新人一起回顧保單的構(gòu)成及遞送保單的步驟；2、主管請新人說明針對即將遞送的保單準(zhǔn)備向客戶重點介紹哪些條款；3、主管向新人講解遞送保單的要點和注意事項。當(dāng)前68頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在，我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演客戶，你觀察一下我在遞送保單的每個步驟是如何做的?！薄皠倓偽易隽耸痉?，你覺得作為客戶，我這樣講解，你能接受嗎？”第三步示范（S）1、主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，主管示范遞送保單的整個過程，請新人仔細(xì)觀察；2、主管請新人反饋自己的感想與體會。（注：主管示范時使用的是新人準(zhǔn)備的保單。）當(dāng)前69頁，總共87頁。第四步觀察（O）關(guān)鍵句：“接下來我們互換角色，你就把我當(dāng)作是何先生，我們再來演練一遍好嗎？”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管觀察新人遞送保單的整個過程。當(dāng)前70頁，總共87頁。第五步督導(dǎo)（S）1、主管請新人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評；2、主管肯定新人表現(xiàn)，并結(jié)合自己經(jīng)驗就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點評，再一次強(qiáng)調(diào)要點和注意事項;3、主管可以根據(jù)需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、新人拜訪客戶后，主管應(yīng)及時了解其遞送保單及獲取轉(zhuǎn)介紹的情況，必要時再次予以輔導(dǎo)。關(guān)鍵句：“你感覺自己剛才做得怎么樣？不過有幾點還是需要注意一下：……”當(dāng)前71頁，總共87頁。演練學(xué)員兩人一組，按照主管輔導(dǎo)手冊上的劇本，就單元9的輔導(dǎo)進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人。演練完畢之后，兩人互換角色再演練。時間：15分鐘當(dāng)前72頁，總共87頁。陪同拜訪類單元操作要點與演練單元7、陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）單元8、陪同拜訪及反饋當(dāng)前73頁，總共87頁。單元7、陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理）輔導(dǎo)目標(biāo)幫助新人掌握拜訪步驟，固化拜訪關(guān)鍵句，了解常見客戶異議處理。知識點明確陪同拜訪的目的，建立正確的陪訪心態(tài)。輔導(dǎo)工具主管準(zhǔn)備：《主管輔導(dǎo)操作手冊》新人準(zhǔn)備：《新人成長步步高學(xué)員手冊》當(dāng)前74頁，總共87頁。第一步準(zhǔn)備（P）輔導(dǎo)開始后：關(guān)鍵句：“前段時間我跟你反復(fù)演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個時間我和你一塊去，我想現(xiàn)場看看你用的情況?！薄拔蚁嘈拍阍谝娍蛻羟耙沧隽撕芏鄿?zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來做個演練好不好？”1、告知新人陪同拜訪的意義及目的（強(qiáng)化技能，而非賣出一份保單?。?；2、確認(rèn)陪同拜訪的時間。1、主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好《新人成長步步高學(xué)員手冊》；2、預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：當(dāng)前75頁，總共87頁。第二步說明（E）關(guān)鍵句：“這位客戶的大致情況怎樣呢？”“除了這些，你還了解其它情況嗎？”“你打算怎么跟他面談呢？”“那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“你有沒有想過他可能會提什么問題拒絕你呢？”“你有什么好的應(yīng)對答案了嗎？”“到時候你打算如何介紹我呢？”1、了解新人將要拜訪的客戶的基本情況；2、了解新人的準(zhǔn)備情況；3、預(yù)估客戶的拒絕問題；4、約好主管介入的暗號；5、強(qiáng)調(diào)陪同拜訪的要點、注意事項。當(dāng)前76頁，總共87頁。關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的