投標(biāo)必備投標(biāo)技巧講義

一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項目。使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。項目規(guī)模的要求求施工單項項合同估估算價在在200萬元人人民幣以以上的；；重要設(shè)備備、材料料等貨物物的采購購，單項項合同估估算價在在100萬元人人民幣以以上的；；勘察、設(shè)設(shè)計、監(jiān)監(jiān)理等服服務(wù)的采采購，單單項合同同估算價價在50萬元人人民幣以以上的；；單項合同同估算價價低于第第1、2、3項項規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)。。但項目目總投資資額在3000萬元人人民幣以以上的。。議標(biāo)不是是招投標(biāo)標(biāo)直接邀請請議標(biāo)比價議標(biāo)標(biāo)方案競賽賽議標(biāo)政府采購購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合合同13.商簽簽合同14.準(zhǔn)備備履約保證證12.發(fā)中中標(biāo)通知書書11.定標(biāo)標(biāo)*13.澄澄清有關(guān)問問題10.評標(biāo)標(biāo)12.參加加開標(biāo)會議議9.開標(biāo)11.遞交交投標(biāo)文件件8.接受投投標(biāo)文件*10.編編制投標(biāo)文文件9.參加標(biāo)標(biāo)前會議7.解答標(biāo)標(biāo)書疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)現(xiàn)場考察*6.研究究招標(biāo)文件件5.購買招招標(biāo)文件5.發(fā)售招招標(biāo)文件4.填報資資審文件4.進(jìn)行資資格預(yù)審3.索購資資審文件3.發(fā)布招招標(biāo)公告*2.前期期接觸客戶戶2.準(zhǔn)備招招標(biāo)文件1.收集招招標(biāo)信息1.組建招招標(biāo)機構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程程投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么么失敗一一個個銷售員的的故事與招標(biāo)方的的前期接觸觸利用關(guān)系技技巧建立良良好的客戶戶關(guān)系，更更早的知道道招標(biāo)信息息了解采購方方的真實需需求和想法法，招標(biāo)時時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)術(shù)交流，可可引導(dǎo)購買買方向本公公司擅長的的技術(shù)路線線和產(chǎn)品特特點抓住對項目目有決定權(quán)權(quán)、影響力力大的人物物的想法，，留意未來來可能的評評委的感興興趣的地方方策略分析之之深入研究究對招標(biāo)采采購具有影影響力的四四種人拍板人使用者守門員教練行動計劃之之建立信任任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證證據(jù)行為方式：：商務(wù)化的穿穿著商務(wù)化的舉舉止商務(wù)化的談?wù)勍履康模悍?wù)與客戶戶的需求，，而非自己己的需求能力：對客戶需求求的洞察力力給客戶提供供解決方案案的能力可參考的證證據(jù)：專家論斷其他客戶的的佐證相同產(chǎn)品的的使用效果果關(guān)系技巧四四部曲創(chuàng)造接觸機機會盡快引起共共鳴持續(xù)交往溝溝通提供實際價價值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)環(huán)節(jié)資格審查環(huán)環(huán)節(jié)商務(wù)條款的的傾向性技術(shù)參數(shù)的的排他性與評委之間間的關(guān)系與其他投標(biāo)標(biāo)人的協(xié)調(diào)調(diào)評標(biāo)規(guī)則能夠最大限限度的滿足足招標(biāo)文件件中規(guī)定的的各項綜合合評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能夠滿足招招標(biāo)文件的的實質(zhì)性要要求，并且且經(jīng)評審的的投標(biāo)價格格最低（投投標(biāo)價格低低于成本的的除外）評標(biāo)的方法法專家評議法法價格評標(biāo)法法經(jīng)評審的最最低投標(biāo)價價法綜合評估法法性價比法兩階段評標(biāo)標(biāo)法對評標(biāo)價的的說明評標(biāo)價是評評標(biāo)時使用用的，不是是給承包人人的實際支支付價。實實際支付價價仍為承包包人的投標(biāo)標(biāo)報價；評標(biāo)價最低低作為授標(biāo)標(biāo)條件，但但前提是能能夠滿足招招標(biāo)文件的的實質(zhì)性要要求，即投投標(biāo)人能順順利完成本本合同任務(wù)務(wù)；項目法人招招標(biāo)的目的的，是在完完成本合同同任務(wù)的條條件下，獲獲得一個最最經(jīng)濟(jì)的投投標(biāo)，評標(biāo)標(biāo)價最低才才是最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的投標(biāo)，，投標(biāo)價最最低不一定定是最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的投標(biāo)。。所以國際際上采用評評標(biāo)價最低低授標(biāo)是科科學(xué)的。評標(biāo)價計算算實例某國際招標(biāo)標(biāo)采購貨物物，招標(biāo)文文件約定投投標(biāo)報價采采用到岸價價（CIF)，且評標(biāo)價價格的調(diào)整整因素有：：①延遲交交貨按照遲遲交貨物投投標(biāo)價格的的每周0.5％折價；②提前或或延遲付款款按月利率率1％折價；③按照開開標(biāo)當(dāng)日中中國人民銀銀行授權(quán)公公布的歐元元對美元匯匯率的中間間價為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元元的評標(biāo)價價格；④貨物進(jìn)進(jìn)口環(huán)節(jié)綜綜合稅率為為到岸價的的25％。某投標(biāo)人的的投標(biāo)價格格為9500000歐元，評標(biāo)標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其其報價多計計算50000歐元，交貨貨期比招標(biāo)標(biāo)要求延遲遲2周，且有300000歐元貨款要要求提前1個月支付，，內(nèi)陸運輸輸費、保險險費及其他他伴隨服務(wù)務(wù)費用28500美元。試計算該投投標(biāo)人的評評標(biāo)價格。。案例分析：：量身定做做的招標(biāo)文文件c公司整體實實力不是最最強，他們們?yōu)槭裁丛谠趕省裝機最多多？大家同時到到s醫(yī)院去公關(guān)關(guān)，為什么么s醫(yī)院的有有關(guān)人員員逐漸認(rèn)認(rèn)可了他他們的產(chǎn)產(chǎn)品？把c公司獨有有的技術(shù)術(shù)作為必必須滿足足的招標(biāo)標(biāo)要求，，會有什什么后果果？最后是如如何操作作讓c公司中標(biāo)標(biāo)的？本次操作作還有沒沒有可以以改進(jìn)的的地方？？這個案例例里面有有沒有違違規(guī)的行行為？投標(biāo)團(tuán)隊隊的構(gòu)成成經(jīng)濟(jì)管理理類人才才——報價專業(yè)技術(shù)術(shù)人才——提出最經(jīng)經(jīng)濟(jì)合理理的技術(shù)術(shù)方案商務(wù)金融融人才——金融、貸貸款、保保函、采采購、保保險合同管理理人才——合同談判判與簽署署，善于于發(fā)現(xiàn)和和處理索索賠招標(biāo)文件件的閱讀讀與理解解投標(biāo)人須須知招標(biāo)項目目的性質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量技術(shù)規(guī)格格投標(biāo)價格格的要求求及其計計算方式式評標(biāo)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方方法交貨、竣竣工或提提供服務(wù)務(wù)的時間間投標(biāo)人應(yīng)應(yīng)當(dāng)提供供的有關(guān)關(guān)資格和和資信證證明文件件投標(biāo)保證證金的數(shù)數(shù)額或其其他形式式的擔(dān)保保投標(biāo)文件件的編制制要求提供投標(biāo)標(biāo)文件的的方式、、地點和和截止日日期開標(biāo)、評評標(biāo)、定定標(biāo)的日日程安排排合同格式式及主要要合同條條款需要載明明的其他他事項電子版招招標(biāo)文件件投標(biāo)決策策投？還是是不投？？這是個個問題??！如決定投投標(biāo)，投投什么性性質(zhì)的標(biāo)標(biāo)？投標(biāo)中如如何揚長長避短，，競爭獲獲勝？投標(biāo)項目目的可行行性研究究綜合技術(shù)術(shù)分析周期分析析人員素質(zhì)質(zhì)分析承受能力力和物資資供應(yīng)分分析環(huán)境分析析資金分析析利潤分析析競爭分析析風(fēng)險預(yù)測測投標(biāo)性質(zhì)質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮慮競爭策略略以信取勝勝以快取勝勝以廉取勝勝創(chuàng)新取勝勝以退為進(jìn)進(jìn)著眼長遠(yuǎn)遠(yuǎn)華為投標(biāo)標(biāo)李李嘉嘉誠投標(biāo)標(biāo)報價水平平報價水平平取決于于未來收收益最大大未來收益益=中標(biāo)概率率x中標(biāo)利潤潤中標(biāo)概率率中標(biāo)利潤潤0.A.B.C報價方法法靈活報價價法不平衡報報價法增加建議議方案分包商/分供應(yīng)商商報價的的采用無利潤算算標(biāo)突然降價價法投標(biāo)文件件的構(gòu)成成投標(biāo)函及及其附錄錄投標(biāo)保證證金授權(quán)委托托書聯(lián)合體協(xié)協(xié)議書分項清單單報價表與與說明技術(shù)和服服務(wù)管理理方案等等投標(biāo)文件件的編制制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效效期編制投標(biāo)標(biāo)文件注注意事項項嚴(yán)格執(zhí)行行所有要要求和規(guī)規(guī)則符合招標(biāo)標(biāo)人規(guī)定定的格式式與內(nèi)容容按規(guī)定填填寫投標(biāo)標(biāo)書后，，如未能能全面準(zhǔn)準(zhǔn)確表達(dá)達(dá)自己的的意思，，可另附附補充說說明有不明之之處，應(yīng)應(yīng)向招標(biāo)標(biāo)機構(gòu)及及時咨詢詢澄清，，不可在在投標(biāo)書書中加進(jìn)進(jìn)額外條條件，提提出自己己的要求求反復(fù)審核核，消除除誤差，，制作精精美參加開標(biāo)標(biāo)會議記住開標(biāo)標(biāo)過程與與結(jié)果適當(dāng)與投投標(biāo)對手手交談，，獲取信信息開標(biāo)程序序主持人在在招標(biāo)文文件確定定的時間間停止接接受投標(biāo)標(biāo)文件，，開始開開標(biāo)宣布開標(biāo)標(biāo)人員名名單確認(rèn)投標(biāo)標(biāo)人法人人或授權(quán)權(quán)代表人人是否在在場宣布投標(biāo)標(biāo)文件開開啟順序序依開標(biāo)順順序，先先檢查投投標(biāo)文件件密封是是否完好好，再啟啟封投標(biāo)標(biāo)文件宣布投標(biāo)標(biāo)要素，，并作記記錄，同同時由投投標(biāo)人代代表簽字字確認(rèn)對上述工工作進(jìn)行行記錄，，存檔備備查評標(biāo)程序序招標(biāo)人宣宣布評標(biāo)標(biāo)委員會會成員名名單并確確定主任任委員招標(biāo)人宣宣布有關(guān)關(guān)評標(biāo)紀(jì)紀(jì)律在主任委委員主持持下，根根據(jù)需要要，討論論通過成成立有關(guān)關(guān)專業(yè)組組和工作作組聽取招標(biāo)標(biāo)人介紹紹招標(biāo)文文件組織評標(biāo)標(biāo)人員學(xué)學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和方法提出需要要澄清的的問題澄清問題題評審、確確定中標(biāo)標(biāo)候選人人提出評標(biāo)標(biāo)工作報報告評標(biāo)時投投標(biāo)文件件算術(shù)錯錯誤修正正原則如果用數(shù)數(shù)字表示示的數(shù)額額與用文文字表示示的數(shù)額額不一致致時，以以文字?jǐn)?shù)數(shù)額為準(zhǔn)準(zhǔn)投標(biāo)文件件中當(dāng)出出現(xiàn)投標(biāo)標(biāo)報價、、投標(biāo)工工期、工工程質(zhì)量量目標(biāo)（（標(biāo)準(zhǔn)））前后不不一致時時，以投投標(biāo)書填填報的為為準(zhǔn)投標(biāo)文件件中當(dāng)出出現(xiàn)項目目經(jīng)理名名稱前后后不一致致時，以以項目管管理班子子配備表表填報的的為準(zhǔn)當(dāng)單價和和工程量量的乘積積與合同同價不一一致時以以標(biāo)出的的單價為為準(zhǔn)；除除非評標(biāo)標(biāo)委員會會認(rèn)為有有明顯的的小數(shù)點點錯位，，此時應(yīng)應(yīng)以標(biāo)出出的合價價為準(zhǔn)，，并修改改單價不同文字字文本投投標(biāo)文件件的解釋釋發(fā)生異異議的，，以中文文文本為為準(zhǔn)未作實質(zhì)質(zhì)性響應(yīng)應(yīng)的投標(biāo)標(biāo)文件1、沒有有按照招招標(biāo)文件件要求提提供投標(biāo)標(biāo)擔(dān)?；蚧蛘咚崽峁┑耐锻稑?biāo)擔(dān)保保有瑕疵疵；2、投標(biāo)標(biāo)文件沒沒有投標(biāo)標(biāo)人授權(quán)權(quán)代表簽簽字和加加蓋公章章，沒有有按照招招標(biāo)文件件的規(guī)定定提供授授權(quán)代理理人授權(quán)權(quán)書；3、投標(biāo)標(biāo)文件載載明的招招標(biāo)項目目完成期期限超過過招標(biāo)文文件規(guī)定定的期限限；4、明顯顯不符合合技術(shù)規(guī)規(guī)格、技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的要求求；5、投標(biāo)標(biāo)文件載載明的貨貨物包裝裝方式、、檢驗標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方方法等不不符合招招標(biāo)文件件的要求求；6、投標(biāo)標(biāo)文件附附有招標(biāo)標(biāo)人不能能接受的的條件；；7、以聯(lián)聯(lián)合體形形式投標(biāo)標(biāo)時，沒沒有提交交聯(lián)合體體協(xié)議；；8、未按按招標(biāo)文文件要求求編寫或或字跡模模糊導(dǎo)致致無法確確認(rèn)關(guān)鍵鍵技術(shù)方方案、關(guān)關(guān)鍵工期期、關(guān)鍵鍵工程質(zhì)質(zhì)量保證證措施、、投標(biāo)價價格；9、不符符合招標(biāo)標(biāo)文件規(guī)規(guī)定的其其他必須須滿足的的實質(zhì)性性要求。。細(xì)微偏差差細(xì)微偏差差是指投標(biāo)標(biāo)文件在在實質(zhì)上上響應(yīng)招招標(biāo)文件件要求，，但在個個別地方方存在漏漏項或者者提供了了不完整整的技術(shù)術(shù)信息和和數(shù)據(jù)等等情況，，并且補補正這些些遺漏或或者不完完整不會會對其他他投標(biāo)人人造成不不公平的的結(jié)果。。細(xì)微偏偏差不影影響投標(biāo)標(biāo)文件的的有效性性。對投標(biāo)文文件的澄澄清與補補正評標(biāo)過程程中，評評標(biāo)委員員會可以以書面方方式要求求投標(biāo)人人對投標(biāo)標(biāo)文件中中含義不不明確、、對同類類問題表表述不一一致或者者有明顯顯文字和和計算錯錯誤的內(nèi)內(nèi)容作必必要的澄澄清、說說明或者者補正。。澄清、、說明或或者補正正應(yīng)以書書面方式式進(jìn)行，，并不得得超出投投標(biāo)文件件的范圍圍或者改改變投標(biāo)標(biāo)文件的的實質(zhì)內(nèi)內(nèi)容。投標(biāo)方可可結(jié)合客客戶關(guān)系系階段的的調(diào)查和和招標(biāo)過過程中對對招標(biāo)方方的進(jìn)一一步了解解，針對對招標(biāo)文文件中招招標(biāo)人沒沒有提出出的、或或者不方方便提出出的但實實際上卻卻很想要要的東西西，借此此機會使使用輔助中標(biāo)標(biāo)手段，向招標(biāo)標(biāo)方提出出愿意給給予滿足足。這些些輔助中中標(biāo)手段段，可能能包括：：提前竣竣工或者者交貨、、低息貸貸款、贈贈與施工工設(shè)備、、免費轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)、免費費培訓(xùn)等等。講標(biāo)要點點提前準(zhǔn)備備好幻燈燈片調(diào)試好設(shè)設(shè)備分清對象象講標(biāo)既要要覆蓋全全面，又又要突出出公司特特點和優(yōu)優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧巧多人配合合呈現(xiàn)技巧巧語言表達(dá)達(dá)動作和表表情視覺輔助助材料設(shè)備和工工具控制制介紹產(chǎn)品品與說服服評委回答提問問與同事的的配合說服你的的評委該模型幫幫助你組組織你的的材料需求表表征征，原因因建議大大體體框架及及細(xì)節(jié)好處滿滿足足需求行動目目前前及后續(xù)續(xù)行動定標(biāo)招標(biāo)人根根據(jù)評標(biāo)標(biāo)委員會會提出的的書面評評標(biāo)報告告和推薦