室內(nèi)設(shè)計談單技巧

第頁室內(nèi)設(shè)計談單技巧一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中馬上依據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的制定師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。

所以這時候的室內(nèi)制定師談單技巧應(yīng)該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，確實應(yīng)該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中制定的理論體系的闡述。

第一步應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ)，并且動用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶，使他接受并喜愛我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個，或見圖前制定過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的理論(比如功能至上，反對形式等)，關(guān)于某些客戶來說，必須要時間合計。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升熟悉，并有了充分的準備來接受我們的理念。

第二步是拿出一個出色的制定說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時制定說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，關(guān)于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個出色的制定師，必定是個博學(xué)的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶對我們的公司和制定師產(chǎn)生好感。

第三步是用最負責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙堅持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對制定師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。

一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行室內(nèi)制定師談單技巧第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。

達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說"效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和〔電腦〕的悲傷';如果前面的步驟不順利，美麗的效果圖會挽回局面，你可以說你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代制定完全數(shù)據(jù)化的魅力。

2室內(nèi)制定師談單技巧

首次會見的客戶，你必須要學(xué)會察言觀色，把握客戶的性格!

首先，是依據(jù)衣著裝扮推測客戶的性格!從衣著的色彩上來看客戶性格，不同性格的人往往在裝著方面會有不同的趨向。例如：穿深色衣服的人群通常都是細節(jié)，注重生活的質(zhì)量，因此在向這類客戶介紹或講解制定方案的時候就要透露更多細節(jié)上的介紹了;而喜愛穿淡色系的人較為謙和，比穿深色的人更加注重生活的質(zhì)量，這類客戶往往比較干凈，甚至?xí)袧嶑?，因此與此類客戶談單的同時還要注意個人的言行;穿鮮艷的顏色衣服的人一般都較活潑，這類人較好說話，與此類客戶介紹制定方案的時候相對較好談成，只要方案可行一般都能談成;如果身上穿的花哨張揚，這類人通常都是比較高調(diào)，喜愛別人附合與表揚，與此類客戶談單的時候就要注意創(chuàng)造表揚對方的機會了;喜愛穿紅色的人熱情沖動，但死心眼、而中老年人穿紅色的通常是不服老的人群，這類客戶都是較為熱情澎湃的，在談單的時候可以與他們談些年輕人關(guān)注的東西或許更容易打開談話的窗口。除了這些還有很多配飾裝扮也是必須要關(guān)注的細節(jié)，例如對方戴佛珠的話通常是信佛的，許多細節(jié)都是可以折射出人的性格。

其次，是談單的時候?qū)Ψ窖孕?，要留意對方的細?jié)動作。

1.眼神。例如：在談單時，客戶直勾勾的眼神看著你，表示對方?jīng)]興趣與你談話甚至是對你有成見;碰到這種客戶就必須要盡快地向?qū)Ψ浇榻B出制定方案的優(yōu)勢，如果對方仍然如此狀態(tài)，那么你就要合計改天再約了。

2.坐姿。例如：在談單時，對方在談話的時候是兩腳分開表示對面很認真地與對話并聽你介紹制定方案;如果對方是雙腿(雙手)交并則表示對方對你有防御心理，表示不信任你;那么這類客戶你可能必須要多次跟進與交談方能打開他的心門，讓他聽取你的制定方案介紹，如果在多次會面后，客戶表現(xiàn)仍然如此，那么就要合計對方是否有意要你為他做制定了。

3.手勢。例如：在談單時，對面用手摸脖子就表示客戶對談話內(nèi)容不感興趣，如果如此你就可能要轉(zhuǎn)移話題了，如果對方在多次談話的話題都表示不感興趣的話，那么就要合計放棄了。

3室內(nèi)制定師談單注意細節(jié)

質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的切實保證，價格是客戶所能支付得起的費用標準，制定效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實在難以承受資金壓力;客戶難以隨資金壓力的事實，反而給我們以提示：如果我們從制定方面解決了投資問題，那么他(她)們將成為人們真正的客戶。

所以，從深入分析客戶的真正消費必須求，我們不難看出，他(她)們的真實消費心理必須求順序只能是：

1、質(zhì)量;2、價格;3、制定效果。

了解了他(她)們的真正消費必須求，制定人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。

制定人員回答客戶咨詢是應(yīng)遵循的原則

在客戶進行家裝咨詢時，我們制定人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這經(jīng)常是我們制定人員丟失客戶的最正確途徑。

我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。

制定人員要想盡快地說服客戶，就必須具體了解客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到優(yōu)良的營銷目的。

了解客戶的消費心理，我認為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的，那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少。那么，當你面對制定人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果制定人員采納一問一答的方式。機械地回答這些問題，(這是一個非常嚴重的錯誤!)那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢隨時也就結(jié)束了。

幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的制定人員能夠做到"問一答十甚至問一答二十，乃至三十'，那么，這名制定人員也就塑造了成功的咨詢模式。

4室內(nèi)制定談單問答

問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能?

答：我給您舉個例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于"某裝飾公司'是以高質(zhì)量著稱的品牌公司，純利率只有3%，所以某裝飾公司不能打折。

問：(簽約時，客戶問)你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動?

答：當您確定的裝修項目沒有變動時，某裝飾的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實際狀況存在一定的偏差，這種偏差不應(yīng)超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原制定方案進行項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。

問：為什么某一裝修項目中的主材價格關(guān)不高，而你們的報價卻很高?

答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包涵的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這種把所有費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多品牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高?

答：由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠