飲料銷售年終工作總結(jié)

第17頁共17頁飲料銷?售年終?工作總?結(jié)！?！一、?一季度?的工作?小結(jié)?今年一?季度在?全體銷?售人員?與經(jīng)銷?商的努?力下，?實現(xiàn)了?開門紅?，產(chǎn)銷?量比去?年同期?增長_?___?%，其?中瓶裝?水增長?___?_%，?配制奶?增長_?___?%，發(fā)?酵奶增?長__?__%?，碳酸?飲料負(fù)?增長_?___?%，果?汁飲料?增長_?___?%，茶?飲料增?長__?__%?，八寶?粥增長?___?_%，?純牛奶?、花式?奶負(fù)增?長__?__%?；但與?整個飲?料行業(yè)?的增幅?相比，?我們明?顯落后?于整個?行業(yè)，?整體飲?料要比?全國增?幅少_?___?個百分?點，其?中瓶裝?水少_?___?個百分?點，碳?酸飲料?多負(fù)_?___?個百分?點，八?寶粥多?增__?__個?百分點?，純牛?奶、花?式奶全?國增長?___?_%而?我公司?負(fù)增長?___?_%，?反差極?大，果?汁飲料?落后_?___?個百分?點，而?且從_?___?月份開?始增幅?逐月走?低，到?___?_月份?很有可?能負(fù)增?長。因?此形勢?不容樂?觀，而?且問題?也確實?不少，?必須進?行認(rèn)真?分析，?加以改?進，否?則今年?的計劃?任務(wù)無?法完成?，而且?會影響?到公司?的可持?續(xù)發(fā)展?。二?、目前?主要存?在的問?題1?經(jīng)銷商?數(shù)量與?經(jīng)營能?力不足?以支撐?我司銷?售業(yè)務(wù)?的需要?全國?中小客?戶的比?例占客?戶總數(shù)?的__?__%?，銷售?額僅占?___?_%，?這些客?戶一是?明顯感?到資金?實力、?運營能?力不足?以幫助?我公司?控制市?場，同?時亦有?可能不?是主銷?我司產(chǎn)?品，亦?不是以?我司產(chǎn)?品為主?要盈利?來源，?經(jīng)銷我?司產(chǎn)品?的盈利?亦不能?滿足其?生存發(fā)?展的需?要。同?時__?__%?的中大?客戶亦?有相當(dāng)?部分并?非銷我?司產(chǎn)品?為主，?這樣就?會造成?整體客?戶的忠?誠度不?高，網(wǎng)?絡(luò)抗風(fēng)?險能力?不強，?駕馭市?場的能?力不足?，因此?給市場?的銷售?帶來極?大的隱?患。?2經(jīng)銷?商、業(yè)?務(wù)員無?法進行?全品項?銷售?公司認(rèn)?為每個?產(chǎn)品都?有其生?命周期?與一定?的市場?容量，?走到最?高峰時?肯定價?格低了?，廠商?盈利水?來亦都?低了，?而且要?開始逐?步走下?坡路，?因此要?不斷有?產(chǎn)品更?新，推?出新產(chǎn)?品來彌?補。同?時隨著?公司規(guī)?模不斷?發(fā)展增?長，競?爭的要?求也高?了，每?年增加?___?_%—?___?_%，?就要增?加10?—__?__個?億的銷?售，而?且不增?加這點?銷售還?不足以?與世界?級大品?牌進行?競爭，?因此公?司近幾?年的品?種發(fā)展?很快亦?很多，?本來應(yīng)?該是增?加我們?銷售的?回旋余?地，而?實際上?由于我?們的業(yè)?務(wù)員、?經(jīng)銷商?尚沒有?習(xí)慣與?有能力?來彈好?這個鋼?琴，不?能平衡?各個品?種的發(fā)?展，亦?沒有能?力去開?拓市場?，而公?司也無?法在全?國同時?開發(fā)眾?多產(chǎn)品?的市場?，因此?造成目?前新產(chǎn)?品開了?進展不?快甚至?夭折的?局面，?影響軍?心與信?心，甚?至帶來?后遺癥?。3?經(jīng)銷商?為盈利?影響我?司銷售?最近?發(fā)現(xiàn)不?少經(jīng)銷?商為了?贏取高?額利潤?而截留?政策，?有的放?棄二批?直做終?端，而?自己又?沒有能?力全面?鋪貨到?終端，?結(jié)果經(jīng)?銷商是?輕松了?，做得?少反而?賺得多?了，但?我們的?市場都?丟失了?，最近?山東煙?臺、貴?州瀘州?就是一?個明顯?的例子?，而且?公司認(rèn)?為這種?情況還?不是少?數(shù)。這?也是目?前二批?空倉而?不愿接?貨的重?要原因?，若不?加以糾?正，我?司的市?場占有?率將會?急劇下?降，影?響我們?的競爭?優(yōu)勢，?因些各?省必須?認(rèn)真調(diào)?查，立?即采取?措施、?重新建?設(shè)二批?網(wǎng)絡(luò)將?貨卸下?去。若?經(jīng)銷商?不愿執(zhí)?行可明?確告訴?他，我?們自己?直做二?批，對?其庫存?一概不?負(fù)責(zé)任?，既然?其損害?了我們?的利益?，我們?當(dāng)然亦?不會考?慮照顧?其利益?。4?廠商之?間關(guān)系?不正常?目前?有相當(dāng)?經(jīng)銷商?、業(yè)務(wù)?員之間?的關(guān)系?不正常?，主要?表現(xiàn)在?三個方?面：一?是我們?業(yè)務(wù)員?受經(jīng)銷?商的制?約并未?按公司?要求去?運作；?二是經(jīng)?銷商受?我們業(yè)?務(wù)員的?欺負(fù)，?亦不按?公司的?要求去?運作，?有時不?會給經(jīng)?銷商帶?來損失?；三是?經(jīng)銷商?與業(yè)務(wù)?員關(guān)系?太密切?，甚至?成為利?益共同?體，騙?取公司?的政策?，牟取?私利。?這些現(xiàn)?象都有?不正常?，必須?堅決取?締！最?近已連?續(xù)發(fā)生?幾起區(qū)?域經(jīng)理?聯(lián)名經(jīng)?銷商與?銷售人?員上告?現(xiàn)象，?公司認(rèn)?為這種?狀況是?絕不正?常的，?與公司?行事的?風(fēng)格格?格不入?，一旦?查明真?相，堅?決查處?，公司?認(rèn)為有?什么問?題可以?直接向?上級反?映，但?決不允?許幫結(jié)?派；公?司相信?的是事?實下成?效，而?不是相?信人多?與口頭?表面現(xiàn)?象，各?省要端?正風(fēng)氣?，我們?廠商之?間的關(guān)?系應(yīng)該?是坦誠?的、平?等的、?精誠合?作關(guān)系?，而不?應(yīng)該有?其它的?關(guān)系形?式的存?在。?5業(yè)務(wù)?員素質(zhì)?水平尚?不適應(yīng)?當(dāng)前市?場競爭?的需要?近期?走訪市?場召開?了幾個?省的區(qū)?域經(jīng)理?會議，?發(fā)現(xiàn)我?們的區(qū)?域經(jīng)理?以上銷?售人員?對公司?的通報?精神政?策理解?未到位?，而且?營銷策?略方式?幾乎沒?有，唯?一的法?寶就是?一味低?價傾銷?，生意?越做越?死，而?且缺乏?信心與?激情。?想當(dāng)年?我們的?銷售隊?伍確實?是一支?拉得出?、打得?響、過?得硬的?隊伍，?是一支?讓競爭?對手聞?風(fēng)喪膽?的銷售?隊伍，?是出一?個新產(chǎn)?品打響?一個新?產(chǎn)品的?隊伍，?當(dāng)年旭?日升老?總聽說?我們要?做茶飲?料立即?傳真到?公司，?希望寧?可貼我?們費用?，讓我?們不涉?及茶飲?料，而?如今我?們是出?一個新?品敗一?個新品?，搞得?經(jīng)銷商?都膽戰(zhàn)?心驚。?而且當(dāng)?初人沒?有現(xiàn)在?多，銷?售人員?的收入?出沒有?現(xiàn)在多?（按人?事部匯?總統(tǒng)計?___?_年省?能經(jīng)理?人均收?入__?__萬?元，區(qū)?域經(jīng)理?人均收?入為_?___?萬元、?客戶經(jīng)?理人均?收入為?___?_萬元?）但效?率與業(yè)?績都比?現(xiàn)在高?得多，?而且據(jù)?查止前?通報亦?未傳達(dá)?到各級?業(yè)務(wù)員?與經(jīng)銷?商處，?當(dāng)然也?更難說?如何執(zhí)?行公司?的指令?與政策?了，公?司自去?年以來?規(guī)定了?許多規(guī)?章制度?與工作?程序亦?未認(rèn)真?執(zhí)行，?因此公?司認(rèn)為?迅速整?頓隊伍?，激發(fā)?銷售員?激情與?斗志是?當(dāng)務(wù)之?急，否?則是打?不好仗?的。?6廣告?宣傳不?到位，?促銷活?動無力?的狀況?亦沒有?得到改?變當(dāng)?前銷售?產(chǎn)品沒?有規(guī)劃?，沒有?整套的?促銷推?廣方案?，廣告?策劃賣?點不突?出，投?放不合?理的現(xiàn)?象幾乎?沒有改?變，不?痛不癢?的宣傳?既未達(dá)?到效果?，又浪?費錢財?，投了?廣告也?沒有人?管，到?底做了?多少，?起了多?大效果?也無人?知曉，?甚至各?省放棄?了廣告?宣傳，?而將費?用轉(zhuǎn)移?到價格?促銷上?去，造?成品牌?基礎(chǔ)下?降，新?品拓展?不開，?老品銷?售下降?的局面?，老本?吃光，?今后就?更難辦?了。?7內(nèi)外?勤配合?不好，?影響銷?售的局?面亦沒?有得到?改善?報站、?調(diào)度不?合理，?發(fā)貨不?及時延?誤銷售?機會，?一季度?有的省?一個多?月未到?貨，這?些地方?的銷售?如何搞?得上去?？報站?發(fā)貨的?節(jié)奏也?把握不?好，到?的時候?集中到?、不到?的時候?一車都?不到，?要么造?成積壓?、要么?造成斷?貨，銷?售員搶?政策單?品種過?度壓庫?，資金?積壓，?影響其?它品種?銷售，?經(jīng)銷商?代墊費?用、政?策兌現(xiàn)?不及時?，銷售?人員差?旅費報?銷、工?資獎金?發(fā)放不?及時，?這些影?響銷售?的因素?非但沒?有改善?，反而?越來越?嚴(yán)重，?影響經(jīng)?銷商與?銷售隊?伍的情?緒。?三當(dāng)前?的政策?1清?理整頓?銷售網(wǎng)?絡(luò)要?求各省?對現(xiàn)有?經(jīng)銷商?、二批?商的資?金實力?、營?運能力?、對公?司的忠?誠度及?銷售我?司產(chǎn)品?的積極?性進行?分析后?，按以?下要求?重新整?理、完?善網(wǎng)絡(luò)?。①?評定固?定工資?級別與?計算出?固定工?資總額?②評?定獎金?系數(shù)?③制定?評分標(biāo)?準(zhǔn)④?工資獎?金總額?減去固?定工資?總額_?___?獎金總?額⑤?獎金總?額除以?全省獎?金總分?___?_分值?⑥得?分__?__分?值__?__每?個人獎?金c?必須落?實的幾?項管理?制度?①每月?三次組?織客戶?經(jīng)理會?議，傳?達(dá)學(xué)習(xí)?公司指?示，總?結(jié)上一?旬工作?經(jīng)驗教?訓(xùn)，落?實下一?旬的工?作目標(biāo)?任務(wù)。?②按?每日、?每旬、?每月工?作要求?標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)?真執(zhí)行?。③?每旬清?點庫存?與經(jīng)銷?商分析?形勢，?落實逢?二準(zhǔn)確?報站，?逢五資?金到位?工作，?并且在?報站時?要考慮?發(fā)貨方?式追蹤?發(fā)貨。?④搞?好本區(qū)?域的促?銷活動?與客情?關(guān)系?⑤準(zhǔn)確?了解市?場動態(tài)?，及時?反饋匯?報與采?取對策?。以?上要求?亦必須?在__?__月?___?_日前?完成上?報銷售?公司確?認(rèn)后執(zhí)?行。?一、一?季度的?工作小?結(jié)今年?一季度?在全體?銷售人?員與經(jīng)?銷商的?努力下?，實現(xiàn)?了開門?紅，產(chǎn)?銷量比?去年同?期增長?___?_%，?其中瓶?裝水增?長__?__%?，配制?奶增長?___?_%，?發(fā)酵奶?增長_?___?%，碳?酸飲料?負(fù)增長?___?_%，?果汁飲?料增長?___?_%，?茶飲料?增長_?___?%，八?寶粥增?長__?__%?，純牛?奶、花?式奶負(fù)?增長_?___?%；但?與整個?飲料行?業(yè)的增?幅相比?，我們?明顯落?后于整?個行業(yè)?，整體?飲料要?比全國?增幅少?___?_個百?分點，?其中瓶?裝水少?___?_個百?分點，?碳酸飲?料多負(fù)?___?_個百?分點，?八寶粥?多增_?___?個百分?點，純?牛奶、?花式奶?全國增?長__?__%?而我公?司負(fù)增?長__?__%?，反差?極大，?果汁飲?料落后?___?_個百?分點，?而且從?___?_月份?開始增?幅逐月?走低，?到__?__月?份很有?可能負(fù)?增長。?因此形?勢不容?樂觀，?而且問?題也確?實不少?，必須?進行認(rèn)?真分析?，加以?改進，?否則今?年的計?劃任務(wù)?無法完?成，而?且會影?響到公?司的可?持續(xù)發(fā)?展。?二、目?前主要?存在的?問題?1經(jīng)銷?商數(shù)量?與經(jīng)營?能力不?足以支?撐我司?銷售業(yè)?務(wù)的需?要全?國中小?客戶的?比例占?客戶總?數(shù)的_?___?%，銷?售額僅?占__?__%?，這些?客戶一?是明顯?感到資?金實力?、運營?能力不?足以幫?助我公?司控制?市場，?同時亦?有可能?不是主?銷我司?產(chǎn)品，?亦不是?以我司?產(chǎn)品為?主要盈?利來源?，經(jīng)銷?我司產(chǎn)?品的盈?利亦不?能滿足?其生存?發(fā)展的?需要。?同時_?___?%的中?大客戶?亦有相?當(dāng)部分?并非銷?我司產(chǎn)?品為主?，這樣?就會造?成整體?客戶的?忠誠度?不高，?網(wǎng)絡(luò)抗?風(fēng)險能?力不強?，駕馭?市場的?能力不?足，因?此給市?場的銷?售帶來?極大的?隱患。?2經(jīng)?銷商、?業(yè)務(wù)員?無法進?行全品?項銷售?公司?認(rèn)為每?個產(chǎn)品?都有其?生命周?期與一?定的市?場容量?，走到?最高峰?時肯定?價格低?了，廠?商盈利?水來亦?都低了?，而且?要開始?逐步走?下坡路?，因此?要不斷?有產(chǎn)品?更新，?推出新?產(chǎn)品來?彌補。?同時隨?著公司?規(guī)模不?斷發(fā)展?增長，?競爭的?要求也?高了，?每年增?加__?__%?—__?__%?，就要?增加1?0—_?___?個億的?銷售，?而且不?增加這?點銷售?還不足?以與世?界級大?品牌進?行競爭?，因此?公司近?幾年的?品種發(fā)?展很快?亦很多?，本來?應(yīng)該是?增加我?們銷售?的回旋?余地，?而實際?上由于?我們的?業(yè)務(wù)員?、經(jīng)銷?商尚沒?有習(xí)慣?與有能?力來彈?好這個?鋼琴，?不能平?衡各個?品種的?發(fā)展，?亦沒有?能力去?開拓市?場，而?公司也?無法在?全國同?時開發(fā)?眾多產(chǎn)?品的市?場，因?此造成?目前新?產(chǎn)品開?了進展?不快甚?至夭折?的局面?，影響?軍心與?信心，?甚至帶?來后遺?癥。?3經(jīng)銷?商為盈?利影響?我司銷?售最?近發(fā)現(xiàn)?不少經(jīng)?銷商為?了贏取?高額利?潤而截?留政策?，有的?放棄二?批直做?終端，?而自己?又沒有?能力全?面鋪貨?到終端?，結(jié)果?經(jīng)銷商?是輕松?了，做?得少反?而賺得?多了，?但我們?的市場?都丟失?了，最?近山東?煙臺、?貴州瀘?州就是?一個明?顯的例?子，而?且公司?認(rèn)為這?種情況?還不是?少數(shù)。?這也是?目前二?批空倉?而不愿?接貨的?重要原?因，若?不加以?糾正，?我司的?市場占?有率將?會急劇?下降，?影響我?們的競?爭優(yōu)勢?，因些?各省必?須認(rèn)真?調(diào)查，?立即采?取措施?、重新?建設(shè)二?批網(wǎng)絡(luò)?將貨卸?下去。?若經(jīng)銷?商不愿?執(zhí)行可?明確告?訴他，?我們自?己直做?二批，?對其庫?存一概?不負(fù)責(zé)?任，既?然其損?害了我?們的利?益，我?們當(dāng)然?亦不會?考慮照?顧其利?益。?4廠商?之間關(guān)?系不正?常目?前有相?當(dāng)經(jīng)銷?商、業(yè)?務(wù)員之?間的關(guān)?系不正?常，主?要表現(xiàn)?在三個?方面：?一是我?們業(yè)務(wù)?員受經(jīng)?銷商的?制約并?未按公?司要求?去運作?；二是?經(jīng)銷商?受我們?業(yè)務(wù)員?的欺負(fù)?，亦不?按公司?的要求?去運作?，有時?不會給?經(jīng)銷商?帶來損?失；三?是經(jīng)銷?商與業(yè)?務(wù)員關(guān)?系太密?切，甚?至成為?利益共?同體，?騙取公?司的政?策，牟?取私利?。這些?現(xiàn)象都?有不正?常，必?須堅決?取締！?最近已?連續(xù)發(fā)?生幾起?區(qū)域經(jīng)?理聯(lián)名?經(jīng)銷商?與銷售?人員上?告現(xiàn)象?，公司?認(rèn)為這?種狀況?是絕不?正常的?，與公?司行事?的風(fēng)格?格格不?入，一?旦查明?真相，?堅決查?處，公?司認(rèn)為?有什么?問題可?以直接?向上級?反映，?但決不?允許幫?結(jié)派；?公司相?信的是?事實下?成效，?而不是?相信人?多與口?頭表面?現(xiàn)象，?各省要?端正風(fēng)?氣，我?們廠商?之間的?關(guān)系應(yīng)?該是坦?誠的、?平等的?、精誠?合作關(guān)?系，而?不應(yīng)該?有其它?的關(guān)系?形式的?存在。?5業(yè)?務(wù)員素?質(zhì)水平?尚不適?應(yīng)當(dāng)前?市場競?爭的需?要近?期走訪?市場召?開了幾?個省的?區(qū)域經(jīng)?理會議?，發(fā)現(xiàn)?我們的?區(qū)域經(jīng)?理以上?銷售人?員對公?司的通?報精神?政策理?解未到?位，而?且營銷?策略方?式幾乎?沒有，?唯一的?法寶就?是一味?低價傾?銷，生?意越做?越死，?而且缺?乏信心?與激情?。想當(dāng)?年我們?的銷售?隊伍確?實是一?支拉得?出、打?得響、?過得硬?的隊伍?，是一?支讓競?爭對手?聞風(fēng)喪?膽的銷?售隊伍?，是出?一個新?產(chǎn)品打?響一個?新產(chǎn)品?的隊伍?，當(dāng)年?旭日升?老總聽?說我們?要做茶?飲料立?即傳真?到公司?，希望?寧可貼?我們費?用，讓?我們不?涉及茶?飲料，?而如今?我們是?出一個?新品敗?一個新?品，搞?得經(jīng)銷?商都膽?戰(zhàn)心驚?。而且?當(dāng)初人?沒有現(xiàn)?在多，?銷售人?員的收?入出沒?有現(xiàn)在?多（按?人事部?匯總統(tǒng)?計__?__年?省能經(jīng)?理人均?收入_?___?萬元，?區(qū)域經(jīng)?理人均?收入為?___?_萬元?、客戶?經(jīng)理人?均收入?為__?__萬?元）但?效率與?業(yè)績都?比現(xiàn)在?高得多?，而且?據(jù)查止?前通報?亦未傳?達(dá)到各?級業(yè)務(wù)?員與經(jīng)?銷商處?，當(dāng)然?也更難?說如何?執(zhí)行公?司的指?令與政?策了，?公司自?去年以?來規(guī)定?了許多?規(guī)章制?度與工?作程序?亦未認(rèn)?真執(zhí)行?，因此?公司認(rèn)?為迅速?整頓隊?伍，激?發(fā)銷售?員激情?與斗志?是當(dāng)務(wù)?之急，?否則是?打不好?仗的。?6廣?告宣傳?不到位?，促銷?活動無?力的狀?況亦沒?有得到?改變?當(dāng)前銷?售產(chǎn)品?沒有規(guī)?劃，沒?有整套?的促銷?推廣方?案，廣?告策劃?賣點不?突出，?投放不?合理的?現(xiàn)象幾?乎沒有?改變，?不痛不?癢的宣?傳既未?達(dá)到效?果，又?浪費錢?財，投?了廣告?也沒有?人管，?到底做?了多少?，起了?多大效?果也無?人知?曉，甚?至各省?放棄了?廣告宣?傳，而?將費用?轉(zhuǎn)移到?價格促?銷上去?，造成?品牌基?礎(chǔ)下降?，新品?拓展不?開，老?品銷售?下降的?局面，?老本吃?光，今?后就更?難辦了?。7?內(nèi)外勤?配合不?好，影?響銷售?的局面?亦沒有?得到改?善報?站、調(diào)?度不合?理，發(fā)?貨不及?時延誤?銷售機?會，一?季度有?的省一?個多月?未到貨?，這些?地方的?銷售如?何搞得?上去？?報站發(fā)?貨的節(jié)?奏也把?握不好?，到的?時候集?中到、?不到的?時候一?車都不?到，要?么造成?積壓、?要么造?成斷貨?，銷售?員搶政?策單品?種過度?壓庫，?資金積?壓，影?響其它?品種銷?售，經(jīng)?銷商代?墊費用?、政策?兌現(xiàn)不?及時，?銷售人?員差旅?費報銷?、工資?獎金發(fā)?放不及?時，這?些影響?銷售的?因素非?但沒有?改善，?反而越?來越嚴(yán)?重，影?響經(jīng)銷?商與銷?售隊伍?的情緒?。三?當(dāng)前的?政策?1清理?整頓銷?售網(wǎng)絡(luò)?要求?各省對?現(xiàn)有經(jīng)?銷商、?二批商?的資金?實力、?營運能?力、對?公司的?忠誠度?及銷售?我司產(chǎn)?品的積?極性進?行分析?后，按?以下要?求重新?整理、?完善網(wǎng)?絡(luò)。?①評定?固定工?資級別?與計算?出固定?工資總?額②?評定獎?金系數(shù)?③制?定評分?標(biāo)準(zhǔn)?④工資?獎金總?額減去?固定工?資總額?___?_獎金?總額?⑤獎金?總額除?以全省?獎金總?分__?__分?值⑥?得分_?___?分值_?___?每個人?獎金?c必須?落實的?幾項管?理制度?①每?月三次?組織客?戶經(jīng)理?會議，?傳達(dá)學(xué)?習(xí)公司?指示，?總結(jié)上?一旬工?作經(jīng)驗?教訓(xùn)，?落實下?一旬的?工作目?標(biāo)任務(wù)?。②?按每日?、每旬?、每月?工作要?求標(biāo)準(zhǔn)?認(rèn)真執(zhí)?行。?③每旬?清點庫?存與經(jīng)?銷商分?析形勢?，落實?逢二準(zhǔn)?確報站?，逢五?資金到?位工作?，并且?在報站?時要考?慮發(fā)貨?方式追?蹤發(fā)貨?。④?搞好本?區(qū)域的?促銷活?動與客?情關(guān)系?⑤準(zhǔn)?確了解?市場動?態(tài)，及?時反饋?匯報與?采取對?策。?以上要?求亦必?須在_?___?月__?__日?前完成?上報銷?售公司?確認(rèn)后?執(zhí)行。?4落?實差旅?費報銷?制度與?工資獎?金發(fā)放?程序?最近不?少省反?映銷售?公司規(guī)?定的差?旅費報?銷額度?不夠用?影響出?差，報?銷比較?麻煩，?工資獎?金發(fā)放?也不及?時，公?司認(rèn)為?差旅費?確實要?從嚴(yán)控?制，厲?行節(jié)約?，但不?是以少?出差來?達(dá)到這?個目的?的，這?等于本?末倒置?；同時?工資獎?金亦要?及時發(fā)?放，現(xiàn)?行作出?以下規(guī)?定：?a各省?按每月?三次客?戶經(jīng)理?會議、?三次區(qū)?域經(jīng)理?會議及?按客戶?經(jīng)理在?責(zé)任銷?售區(qū)域?、區(qū)域?經(jīng)理在?責(zé)任銷?售區(qū)域?，省級?經(jīng)理在?本省活?動的范?圍制定?必要的?差旅費?預(yù)算與?具體報?銷的標(biāo)?準(zhǔn)，上?報銷售?公司確?認(rèn)后通?知各外?地公司?按人、?按標(biāo)準(zhǔn)?審核報?銷當(dāng)即?兌現(xiàn)，?上報銷?售公司?進行抽?查復(fù)審?，對外?地公司?未認(rèn)真?審核而?加以亂?報銷者?要進行?外罰，?同量對?各省的?總體差?旅費用?開支要?考核省?能經(jīng)理?，省級?經(jīng)理要?考核區(qū)?域經(jīng)理?。b?公司要?求工資?按時發(fā)?放，若?人沒變?動未在?工資發(fā)?放前上?報，造?成損失?的要扣?罰區(qū)域?經(jīng)理，?若屬省?級經(jīng)理?未報扣?罰省級?經(jīng)理。?獎金評?定后要?每個銷?售人員?簽字認(rèn)?可（同?時簽好?工資發(fā)?放單）?，上報?后即發(fā)?獎金，?然后銷?售公司?再返回?獎金發(fā)?放單到?每位銷?售人員?，有誤?可直接?查詢糾?正，銷?售公司?要規(guī)定?評定上?報時間?、審核?時間、?發(fā)放時?間，然?后按規(guī)?定準(zhǔn)時?發(fā)放。?四當(dāng)?前與_?___?月份的?政策與?打算?a嚴(yán)格?執(zhí)行_?___?號通報?精神，?___?_月份?獎金券?于__?__月?15前?按卸庫?補貨任?務(wù)完成?者予以?兌現(xiàn)，?未完成?部分取?消兌現(xiàn)?，__?__月?___?_日對?___?_月份?鋪貨費?用進行?結(jié)算，?完成任?務(wù)者在?___?_月_?___?日前兌?現(xiàn)，未?完成者?取消兌?現(xiàn)。請?內(nèi)勤將?___?_月_?___?日前兌?現(xiàn)的結(jié)?算清單?下達(dá)各?省并予?以兌現(xiàn)?，__?__月?___?_日前?兌現(xiàn)的?于__?__月?30前?將結(jié)算?清單下?達(dá)各省?，__?__月?___?_日前?予以兌?現(xiàn)。b?___?_月份?的產(chǎn)品?價格政?策暫按?___?_月份?的價格?政策不?動。?c各項?產(chǎn)品的?營銷策?略（?1）配?制奶?公司認(rèn)?為配制?奶銷售?量還是?很大，?關(guān)鍵是?差價不?夠與侵?權(quán)假冒?產(chǎn)品沖?擊二大?因素，?造成銷?量上不?去，因?此公司?要求各?省主動?打擊、?打假辦?重點打?擊侵權(quán)?假冒產(chǎn)?品，同?時要求?各省盡?量把零?售價提?高到_?___?元/板?，達(dá)到?___?_元/?箱，公?司采取?1ml?奶平均?每箱投?放__?__元?刮刮卡?（果奶?取消、?___?_元/?箱、2?20m?l奶_?___?元不變?）的辦?法提高?零售商?的利潤?。對價?格提不?到__?__元?/板的?省份要?求重推?___?_到終?端為2?5—_?___?元/箱?，零售?價確保?___?_元/?板（合?計__?__元?/箱）?，經(jīng)銷?商、二?批商的?差價保?證在2?—__?__元?/箱，?同時開?展大規(guī)?模的宣?傳促銷?活動，?打開市?場。公?司隨后?還將推?出酸奶?與新包?裝__?__，?制定好?合理差?價，以?滲透形?式促銷?，逐步?擴大奶?的銷量?。（?2）_?___?系列?公司準(zhǔn)?備推出?加果汁?的__?__系?列碳酸?飲料，?改換包?裝，價?格不變?，平均?每箱內(nèi)?投放_?___?元刮刮?卡進行?促銷，?額度_?___?萬箱，?隨后降?低為_?___?元/箱?，__?__可?樂與其?它__?__系?列按每?箱__?__元?促銷一?個月，?以后視?情況再?定。?（3）?___?__?___?必須確?保零售?價__?__元?/瓶的?底價，?原有促?銷政策?不變，?另拿出?___?_萬短?袖加上?原已發(fā)?合計_?___?萬件，?按5—?10箱?配一件?鋪貨到?終端，?并要求?銷售公?司按已?發(fā)促銷?服裝與?發(fā)貨量?進行認(rèn)?真查核?，各省?不得讓?經(jīng)銷商?、二批?商拿到?后挪作?它用，?一旦發(fā)?現(xiàn)要嚴(yán)?肅查處?，并加?倍扣罰?。同時?要求廣?告部重?點廣告?投入，?各省要?組織大?型促銷?活動，?務(wù)必在?___?_月份?將__?__打?響。?（4）?瓶裝水?目前?經(jīng)銷商?、二批?商的庫?存偏大?，銷售?旺季未?到，目?前價位?低實質(zhì)?上是我?們春節(jié)?后促銷?假壓庫?所造成?的，我?們停止?促銷后?人家迫?于成本?的壓力?也在緩?慢提價?，故公?司認(rèn)為?沒有必?要在近?期再怎?么促銷?。目前?主要的?問題是?零售價?偏低，?零售賣?___?_元/?瓶，請?各省按?此價格?鋪貨，?鋪貨時?按四箱?送一箱?到終端?的形式?去鋪，?決不要?折成價?格去搞?。要求?每個經(jīng)?銷商鋪?一部分?去試銷?，公司?認(rèn)為還?是可以?推開來?的，農(nóng)?夫去年?新包裝?到零售?的價格?達(dá)到_?___?元多，?仍銷了?一段時?間，而?我們_?___?元/瓶?，消費?者好奇?應(yīng)該還?是能接?受的（?原零售?價在_?___?元/瓶?的可以?按__?__元?/瓶銷?售，各?省自己?按情況?而定）?。（?5）其?它品種?目前?我們有?許多品?種由于?沒有專?人專戶?銷售，?亦沒有?自始至?終的關(guān)?注，再?加銷售?之前沒?有認(rèn)真?規(guī)劃造?成均未?銷起來?，反而?造成疑?難庫存?，產(chǎn)生?負(fù)面影?響。公?司認(rèn)為?并非是?賣不掉?而是我?們沒有?去賣所?造成的?，因此?要求銷?售公司?將各類?品種下?達(dá)計劃?給各省?，要求?各省指?定專人?、專戶?進行銷?售，并?制定銷?售人員?的工資?獎金政?策，有?的品種?不要考?慮成片?開發(fā)，?以方便?發(fā)貨，?具體計?劃下達(dá)?后各省?亦要上?報計劃?措施到?銷售公?司跟蹤?監(jiān)督與?考察。?最后?希望各?省級經(jīng)?理要認(rèn)?清形勢?，盡管?我們還?處于優(yōu)?勢，但?已產(chǎn)生?了不少?問題，?必須及?時改進?，不要?等到積?重難返?后才去?糾正，?可能就?來不及?了；第?二，要?認(rèn)識到?管理出?效益，?對經(jīng)銷?商、銷?售員?的管理?加強了?，自然?業(yè)績也?就出來?了，銷?售形勢?亦就會?改觀了?；第三?要提商?執(zhí)行力?，必須?要不折?不扣地?執(zhí)行公?司的指?令，有?問題可?及時反?映，絕?不要我?行我素?，而是?執(zhí)行時?必須要?雷厲風(fēng)?行，不?要延誤?戰(zhàn)機，?公司深?深地感?到，不?少省均?因為沒?有執(zhí)行?公司的?指令而?到了麻?煩，不?少好的?策略由?于執(zhí)行?不到位?讓人家?跟進比?我們執(zhí)?行還快?而造成?被動。?該要認(rèn)?真反省?進行改?革了，?希望各?級銷售?人員認(rèn)?真學(xué)習(xí)?本通報?精神，?理解透?徹，認(rèn)?真付諸?于行動?，并請?各省要?將通報?精神認(rèn)?真?zhèn)鬟_(dá)?到每位?經(jīng)銷商?，團結(jié)?經(jīng)銷商?一起行?動，盡?快扭轉(zhuǎn)?局面。?a實施?經(jīng)銷假?商密集?化或二?批商密?集化戰(zhàn)?略按?各省、?各地區(qū)?、各客?戶責(zé)任?銷售區(qū)?域一季?度各品?種計劃?任務(wù)完?成情況?、資金?到位情?況分析?確認(rèn)現(xiàn)?有經(jīng)銷?商實力?夠不夠?，二批?商網(wǎng)點?夠不夠?，有否?足夠的?資金與?營運能?力完成?我公司?下達(dá)的?計劃，?若完不?成就要?制定調(diào)?整與補?充計劃?，采取?的方法?為調(diào)整?、增加?客戶與?增添二?批網(wǎng)絡(luò)?二種方?法，最?終的目?標(biāo)是保?證金到?位與實?現(xiàn)銷售?計劃的?完成保?障（銷?售公司?將會下?達(dá)建議?方案，?各省要?認(rèn)真分?析后于?___?_月_?___?日前反?饋，銷?售公司?確認(rèn)后?要在_?___?月__?__日?前落實?并作為?計劃任?務(wù)考核?）。?b實施?分品種?、分渠?道建網(wǎng)?絡(luò)的策?略鑒?于公司?目前品?種較多?，經(jīng)銷?商與業(yè)?務(wù)員根?本無法?全品項?經(jīng)營的?現(xiàn)狀，?要將經(jīng)?銷商不?愿經(jīng)營?或經(jīng)營?不力的?品種拿?出來找?新的經(jīng)?銷商去?經(jīng)營，?在分配?品種的?過程中?要注意?新老品?種的搭?配。因?老品種?有銷售?基礎(chǔ)，?但利益?肯定會?比較小?；新品?種盡管?沒有銷?售基礎(chǔ)?，得利?益較大?；二者?平衡經(jīng)?銷商就?比較愿?意接受?分品種?銷售的?策略；?同時要?開發(fā)餐?飲渠道?、商超?與連鎖?超市的?渠道銷?售，有?些大城?市在市?容整頓?中已撤?了許多?零售攤?點而增?加了許?多連鎖?小超市?、小便?利店，?要注意?這個變?化，及?時開發(fā)?這些渠?道的銷?售，各?省要嚴(yán)?格執(zhí)行?公司的?指令，?要按要?求開發(fā)?好網(wǎng)點?。c?本次網(wǎng)?絡(luò)的調(diào)?整要與?經(jīng)銷商?開誠布?公地商?量，究?竟采取?哪種方?式進行?調(diào)整，?甚至于?通過經(jīng)?銷商去?調(diào)整都?可以，?要搞清?楚調(diào)整?網(wǎng)絡(luò)的?目的不?是將現(xiàn)?有經(jīng)銷?商做小?，而是?要其做?大。公?司原平?規(guī)定的?___?_萬年?銷售才?算合格?的經(jīng)銷?商的標(biāo)?準(zhǔn)不變?，今后?應(yīng)該還?要提高?才能對?經(jīng)銷商?的發(fā)展?有利，?對網(wǎng)絡(luò)?的發(fā)展?有利，?只有大?經(jīng)銷商?才能對?公司有?忠誠度?，銷售?我司產(chǎn)?品能保?證其盈?利，能?保證其?生存發(fā)?展的需?要，才?能使其?更有信?心與積?極性去?經(jīng)營我?們的產(chǎn)?品。我?們現(xiàn)在?調(diào)整網(wǎng)?絡(luò)的目?的是要?將沒有?做的地?方做起?來，沒?有做好?的地方?要做好?來，銷?量少的?地方要?將銷量?做大來?，不是?看經(jīng)銷?商的數(shù)?量增加?多少，?而是看?銷量增?加多少?，要盡?快將占?___?_%的?小客戶?變成大?客戶，?才是我?們的目?標(biāo)所在?，千萬?不要走?偏了。?同時在?調(diào)整過?程中要?注意的?另一個?關(guān)鍵因?素是經(jīng)?銷商的?經(jīng)營理?念與雙?贏的誠?信態(tài)度?亦至關(guān)?重要。?以上?調(diào)整方?案與計?劃必須?在__?__月?___?_日前?上報，?___?_月_?___?日前實?施完畢?，發(fā)適?應(yīng)旺季?銷售的?需要。?2調(diào)?整價差?策略與?營銷策?略公?司認(rèn)為?這兩年?公司與?幾家大?對手均?已陷入?了低價?競爭的?怪圈，?特別是?康統(tǒng)對?零售終?端的政?策已造?成終端?制約經(jīng)?銷商與?廠商的?現(xiàn)狀，?而且由?于產(chǎn)品?同質(zhì)化?嚴(yán)重，?很難跳?出這個?怪圈，?造成經(jīng)?銷商、?二批商?差價減?小，廠?家利潤?減薄而?無法支?撐高額?的銷售?費用，?而無奈?地通過?降低廣?告宣傳?費用來?支撐渠?道促銷?。目前?已到了?各大廠?家無法?支撐的?地步，?因此均?在改變?策略，?跳出怪?圈，公?司實際?上已在?去年就?準(zhǔn)備跳?出這個?怪圈，?提出差?異化及?以拉為?主、推?拉相結(jié)?合的戰(zhàn)?略，但?實際各?省并沒?有真正?理解也?沒有真?正實行?，現(xiàn)將?___?_月份?開始實?施的具?體部署?通知如?下：?a實施?差異化?戰(zhàn)略及?產(chǎn)品換?臉的步?驟公?司認(rèn)為?要跳出?怪圈必?須要實?施產(chǎn)品?差異化?戰(zhàn)略亦?就是要?進行產(chǎn)?品要新?開發(fā)新?產(chǎn)品不?斷豐富?我們的?產(chǎn)品鏈?。同時?亦考慮?到目前?我司產(chǎn)?品品種?較多，?市場分?布較廣?的現(xiàn)狀?，在產(chǎn)?品推出?時采取?閃電戰(zhàn)?與滲透?二種方?式及分?品種全?國推與?分區(qū)域?重點推?的策略?，亦就?是說每?年或每?一階段?重推1?—__?__個?品種，?采取閃?電戰(zhàn)的?方法，?全方位?操作，?天上、?地下、?消費者?渠道共?推，跟?蹤到底?，一氣?呵成的?方法，?確保達(dá)?到一炮?打響的?效果，?___?_月份?首先從?___?_與乳?娃哈哈?開始。?另一種?方法是?滲透性?的方法?，主要?能過鋪?市、商?場、超?市、銷?售賣場?廣告等?形式推?廣，逐?步增量?的辦法?進行推?廣，發(fā)?現(xiàn)有開?發(fā)希望?與苗頭?后再轉(zhuǎn)?入下一?輪重推?的形式?，確保?經(jīng)銷商?沒有負(fù)?擔(dān)與損?失。同?時要求?銷售員?對新產(chǎn)?品的開?發(fā)要負(fù)?全責(zé)，?要有追?蹤到底?務(wù)必打?開市場?的責(zé)任?心，同?時亦要?求經(jīng)銷?商要負(fù)?起開拓?新產(chǎn)品?的責(zé)任?，對通?過三個?月的真?正努力?仍打不?開市場?的產(chǎn)品?公司負(fù)?全責(zé)，?但對滲?透性產(chǎn)?品要控?量，不?追求盲?目發(fā)貨?。b?制定合?理的價?差策略?，調(diào)動?各級經(jīng)?銷商的?銷售積?極性?目前我?們的主?流產(chǎn)品?在消費?者這塊?知名度?比較高?，像瓶?裝水、?配制奶?均應(yīng)該?是第一?品牌，?但連年?低價傾?銷已造?成各級?經(jīng)銷商?的價差?不夠、?喪失積?極性而?影響了?銷售，?因此必?須理順?