調(diào)味品市場營銷計(jì)劃

..........調(diào)味品市場營銷計(jì)劃 調(diào)味品市場營銷計(jì)劃目錄一、調(diào)味品市場概要：………………調(diào)查對象：…………….調(diào)查內(nèi)容：………………調(diào)查結(jié)果：4、…………調(diào)味品市場出現(xiàn)的主要問題：目前調(diào)味品品市場營銷狀況調(diào)味品市場的六大化………行業(yè)洗牌太極化：………品類經(jīng)營專業(yè)化：………產(chǎn)品研發(fā)高端化：………渠道運(yùn)營多樣化：………區(qū)域品牌全國化：6、………企業(yè)整合航母化：四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競爭中脫穎而出的方法……………利用資源優(yōu)勢，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品：……………好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤：3、…打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫：………好名字說出好產(chǎn)品：………………好的廣告語：6、……比附法則，做消費(fèi)者心目中的第二：7、……體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸：8、……狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：五、營銷戰(zhàn)略………………與渠道建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：……………區(qū)域市場建立上更加聚焦：…………營銷組織建設(shè)上要專業(yè)專注：4、………………在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策：六、調(diào)味品市場的三大模式………調(diào)味品連鎖模式：………調(diào)味品專柜模式：………聯(lián)營體拓展模式：七、調(diào)味料市場營銷策略探討…………產(chǎn)品策略創(chuàng)新：………………渠道創(chuàng)新：……………業(yè)務(wù)員管理：4、…………價(jià)格策略轉(zhuǎn)型：5、…………促銷策略創(chuàng)新：八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場………………解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用：………經(jīng)銷商管理與教育：………目標(biāo)的規(guī)劃與布局：………品項(xiàng)的規(guī)劃與布局：…………………團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)：6、……………價(jià)格體系的管理及客戶布局：7、…………………競品的管理及打擊方案：8、……………市場推進(jìn)計(jì)劃：9、…………達(dá)成目標(biāo)的手段：九、渠道的管理…………………管理客戶的資金和財(cái)務(wù)：…………管理客戶的倉儲(chǔ)：…………管理客戶的車輛：…………管理客戶的人員：…………管理客戶的網(wǎng)絡(luò)：…………管理客戶的促銷：……管理客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：8、………………管理客戶的市場價(jià)格體系：9、…………………競品信息的收集和整理：10、…………………對市場違規(guī)行為的處理：十、現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)渠道的發(fā)展趨勢：…渠道的扁平化、終端化成為一種必然：………………對渠道的精細(xì)化管理也將成為一種必然：…………數(shù)字化將貫穿渠道管理的始終：…………通過培訓(xùn)及實(shí)操提高代理商（經(jīng)銷商）及其銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力將成為一種必然需求：一、市場調(diào)查隨著人們生活質(zhì)量的提高，追求生活品質(zhì)，調(diào)味品使用量在人們生活中逐漸增加，從趨勢上看，單一調(diào)味品市場需求下降，復(fù)合調(diào)味品市場需求及產(chǎn)銷量上升，在全世界占據(jù)了調(diào)味品市場80%的份額。東方調(diào)味品與西餐調(diào)味品融合的速度進(jìn)一步加快，辣椒、大蒜在調(diào)味品類的地位越來越突出。市場調(diào)研報(bào)告指出，隨著國際化、專業(yè)化的并購重組，調(diào)味品的行業(yè)集中度將逐步提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速。調(diào)味品市場的產(chǎn)品將朝著產(chǎn)品多樣化、復(fù)合方便化、營養(yǎng)保健化等方向發(fā)展。正是由于人們對飲食有了更多方面的要求，調(diào)味品的生產(chǎn)和市場出現(xiàn)了空前的繁榮和興旺。調(diào)味品市場調(diào)研報(bào)告顯示，我國餐飲業(yè)每年產(chǎn)值達(dá)到12000億元左右，調(diào)味品產(chǎn)品的產(chǎn)值也已達(dá)到500億元左右。預(yù)計(jì)，2010年我國餐飲業(yè)銷售額將達(dá)到20000億元；我國餐飲業(yè)年平均增長速度將達(dá)到18％左右，呈高速發(fā)展，巨大的市場容量和不可或缺的消費(fèi)需求勢必加快調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展腳步，近10年來，我國調(diào)味品每年的增長幅度超過了10％。調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀是以區(qū)域品牌為主，缺乏全國性的強(qiáng)勢品牌。調(diào)味品企業(yè)在強(qiáng)化品牌形象推廣的同時(shí)，必須強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的開發(fā)。在全球調(diào)味品市場中，復(fù)合調(diào)味料占市場份額的80％以上，我國只占到20％。近年來，我國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的增長率每年都在10%以上。中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)整體銷售收入已經(jīng)從2003年的380億元人民幣，發(fā)展到2007年的1300億元。特別是在高速發(fā)展的餐飲業(yè)的有效拉動(dòng)下，隨后三年(2010-2012)中國調(diào)味品市場有望保持穩(wěn)定增長，見圖1。.................根據(jù)中國商務(wù)部最新分析報(bào)告顯示，國內(nèi)酒店和餐飲銷售在2008年第一季度上升了23.6%，達(dá)人民幣3687.3億元。同時(shí)，2008年首個(gè)季度，已有168個(gè)海外酒店及餐飲項(xiàng)目在中國投資落成。中國國家旅游局統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2007年共有14000家星級賓館建成使用，到2015年將有200000家新酒店、高級旅館落成。如此規(guī)?？涨暗脑鲩L為調(diào)味品行業(yè)創(chuàng)造了極具商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)。2007年，全國餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額1.22萬億元。調(diào)味品在餐飲業(yè)消費(fèi)中的比重占到了10%，是典型的“小產(chǎn)品、大市場”，已經(jīng)成為中國食品行業(yè)中增速最快的門類之一。雖然調(diào)味品產(chǎn)業(yè)前景很好，但是行業(yè)間的競爭與問題無處不在，調(diào)味品行業(yè)也不例外。特別是產(chǎn)品沒做到一定范圍的企業(yè)，也會(huì)存在很多發(fā)展問題?；诒救藢φ{(diào)味料及其市場的興趣與參與，我對調(diào)味料及其市場作了調(diào)查，情況如下：調(diào)查對象國內(nèi)調(diào)味品廠家調(diào)料經(jīng)銷商大、小餐飲飯店家庭及家庭消費(fèi)渠道等調(diào)查內(nèi)容企業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)規(guī)模企業(yè)管理方式企業(yè)營銷狀況各品牌調(diào)味料市場反應(yīng)及調(diào)味料市場前景等調(diào)查結(jié)果近年，隨著國內(nèi)調(diào)味品市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在調(diào)味料領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱調(diào)味料市場發(fā)展迅速，利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人.但實(shí)際上調(diào)味料的利潤空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入調(diào)味料領(lǐng)域的門檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩猩a(chǎn)許可準(zhǔn)入制度，如雞精具領(lǐng)域，醬油、醋領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競爭將日益激烈。國內(nèi)調(diào)味料市場的發(fā)展速度已進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不盡如人意.九十年代中后期，國內(nèi)調(diào)味料市場迅猛發(fā)展，大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括競賽、十三香、張老大、大橋等知名調(diào)味料行業(yè)，與此相比，2010年后，由于調(diào)味品品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍調(diào)味料行業(yè)，市場競爭出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長的勢頭.國內(nèi)調(diào)味品市場的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場競爭的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問題.調(diào)味品市場出現(xiàn)的主要問題1.市場營銷觀念落后成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識，國內(nèi)的調(diào)味料企業(yè)往往以過去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過的營銷模式和管理模式，而沒有能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識的意識.過去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天調(diào)味料企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律.產(chǎn)品市場還有待提高調(diào)味料的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場細(xì)分要盡可能的貼近市場需求，然而大多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)卻產(chǎn)生了市場近視，他們只注意現(xiàn)有的市場成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競爭；卻忽視了市場是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，從而忽視了產(chǎn)品以市場需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級.市場競爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤空間從前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約.渠道建設(shè)有待創(chuàng)新調(diào)味品外資品牌的進(jìn)入，直接制約了調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，調(diào)味料企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢.多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)的管理架構(gòu)是以智能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問題.從而導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤的下降.價(jià)格體系混亂價(jià)格也是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國內(nèi)市場上調(diào)味料的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距.各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂調(diào)味料市場的價(jià)格體系；另外，調(diào)味料企業(yè)對經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場的價(jià)格體系的混亂。二、目前調(diào)味品品市場營銷狀況一般而言，調(diào)味品品具有：單品價(jià)值低；消耗周期短，消耗后需要及時(shí)補(bǔ)充；便利，消費(fèi)者可以就近購買；視覺化，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受賣場氣氛影響；品牌忠誠度不高，消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌等特點(diǎn)。上述特點(diǎn)決定了快速消費(fèi)品具有不同于其他類型消費(fèi)品的購買決策和購買過程，消費(fèi)者不僅對消費(fèi)的便利性要求較高，對周圍人的建議不敏感，而且產(chǎn)品替換性較大，購物具有明顯的主觀性。隨著國內(nèi)人們生活水平的不斷提升，調(diào)味品市場容量迅速增長，但是同樣增長迅速的還有市場中競爭的壓力?？梢姡m然調(diào)味品的市場在增大，但是競爭的壓力也水漲船高。隨著國民生活水平的不斷提高，對調(diào)味品的方便化、營養(yǎng)化、健康化會(huì)有更大的需求，這將刺激更多的調(diào)味品企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品升級。未來的調(diào)味品無論是產(chǎn)品的形式，還是產(chǎn)品的內(nèi)容都將升級，會(huì)將細(xì)分化進(jìn)行到底，會(huì)進(jìn)行一個(gè)從滿足消費(fèi)者需求到開發(fā)消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，這也是為產(chǎn)品附加值的提升奠定基礎(chǔ)。三、調(diào)味品市場的六大化行業(yè)洗牌太極化因?yàn)槭苤袊赜驈V闊運(yùn)輸成本高、區(qū)域消費(fèi)口味差異性、企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營思路的影響，我國調(diào)味業(yè)目前仍主要以地方品牌居多，隨著改革開放的不斷深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然一些企業(yè)已逐步發(fā)展為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品輻射到鄰近的省外市場，但真正意義上的全國性品牌并不多?！伴L期局部作戰(zhàn)、市場范圍不廣、品牌知名度弱"是調(diào)味品行業(yè)一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問題。上海淘大食品有限公司銷售總監(jiān)關(guān)志榮分析認(rèn)為，隨著國際化、專業(yè)化的并購重組，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐步提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速，但是由于區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的長期存在，全國性品牌的擴(kuò)張道路依然非常艱難。品類經(jīng)營專業(yè)化調(diào)味品的高密度覆蓋性、品類的多元性、需求的差異性以及通路的復(fù)雜性，在快消品中也難逢對手。形態(tài)袖珍、市場廣袤、收益穩(wěn)定、卷入度高、品類龐雜、渠道豐滿——這一切屬性的集聚，使得這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種活著容易、長大困難、山頭林立、一盤散沙的態(tài)勢。調(diào)味品行業(yè)的全國性品牌可謂鳳毛麟角，少之又少。大部分調(diào)味品品牌還立足于區(qū)域市場的廝殺爭奪。如何在區(qū)域市場中出人頭地，如何走出家門實(shí)現(xiàn)市場的迅速擴(kuò)張呢？這是許多調(diào)味品企業(yè)面臨的市場困惑。目前的調(diào)味品業(yè)還處于粗放式營銷時(shí)代，低成本、低門檻、低附加值、消費(fèi)周期長是調(diào)味品行業(yè)的顯著特點(diǎn)，這導(dǎo)致了企業(yè)不可能在成長期投入大量的廣告成本。調(diào)味品品牌之間的競爭還局限于價(jià)格、品類、渠道等單個(gè)營銷環(huán)節(jié)上，但從市場競爭發(fā)展趨勢看，整合品牌營銷是調(diào)味品競爭的必然階段。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)固并立足本地區(qū)域市場，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場覆蓋面，大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國市場的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，靠的是什么？品牌建設(shè)是必然的趨勢，整合品牌營銷是不得不考慮的問題。3產(chǎn)品研發(fā)高端化調(diào)味品產(chǎn)品在重視口味的基礎(chǔ)上，更加重視營養(yǎng)健康，傳統(tǒng)的調(diào)味品以及復(fù)合調(diào)味料都將呈現(xiàn)出專業(yè)化發(fā)展趨勢，市場進(jìn)一步細(xì)分強(qiáng)化功能型調(diào)味品，利用各種調(diào)味原料提取或深加工的調(diào)味品紛紛上市。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，各種新技術(shù)也被廣泛應(yīng)用到調(diào)味品生產(chǎn)中，如生物酶解技術(shù)、固定化酵母技術(shù)、膜技術(shù)、萃取技術(shù)、微膠囊技術(shù)等，大大提升了調(diào)味品品質(zhì)和各種生化技術(shù)指標(biāo)。4、渠道運(yùn)營多樣化調(diào)味品的銷售渠道可劃分為以家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi)兩個(gè)場所，其渠道大概或劃分如下：大型零售終端：KA大賣場、倉儲(chǔ)式購物中心的食品銷售區(qū)。連鎖超市：此類超市以食品及日用品為主，以分布在社區(qū)或商業(yè)區(qū)的B、C類店為主干鮮調(diào)料店：開設(shè)在農(nóng)貿(mào)市場，它們是銷售調(diào)味品的重要渠道，還具備批發(fā)和零售雙重功能社區(qū)便利店：即遍布家屬樓或社區(qū)里的小型食雜店。部分店還提供送貨上門服務(wù)餐飲店：是調(diào)味品的直接消費(fèi)終端，是調(diào)味品的最重要消費(fèi)渠道之一從上可見調(diào)味品具備寬渠道消售特征，而這些渠道在運(yùn)營上存在著巨大的差異，每種渠道對品牌、品種、品質(zhì)、配送、服務(wù)的要求也不一樣，同時(shí)覆蓋渠道所需要的帳期資金要求和營運(yùn)成本存在明顯的差異。因此，也為各類規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)創(chuàng)造了生存空間。隨著專業(yè)化運(yùn)營的要求，調(diào)味品專賣店也將快速涌現(xiàn)。區(qū)域品牌全國化調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌，格局基本清晰化，一些原本經(jīng)營區(qū)域市場或本地市場的中小企業(yè)，無論是出于應(yīng)對本地市場競爭環(huán)境的惡化，還是想突破地域限制，紛紛走上擴(kuò)張道路。部分已經(jīng)完成原始積累，具備品牌、技術(shù)、研發(fā)、資金、人才優(yōu)勢的企業(yè)還劍指全國市場。但調(diào)味品除受地地方品牌林立形成競爭壁壘的限制外，尤其對于液體調(diào)味品還受限于價(jià)值低運(yùn)輸成本高而造成價(jià)格競爭力不足的劣勢。調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，必須具擁有高附加值的產(chǎn)品和營銷技戰(zhàn)術(shù)能力，在擴(kuò)張到一定規(guī)模時(shí)，還要布建符合其服務(wù)半徑和營業(yè)規(guī)模的生產(chǎn)基地。企業(yè)整合航母化隨著新一輪國際化專業(yè)化的兼并重組啟幕，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中國調(diào)味品行業(yè)目前進(jìn)入了一個(gè)大轉(zhuǎn)變、大調(diào)整和大分化時(shí)期。一方面是與國際接軌的專業(yè)化并購，另一方面是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中面臨國際競爭的困惑與頑疾的暴露，調(diào)味品行業(yè)改善不足，以減少大發(fā)展道路上的阻礙因素。四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競爭中脫穎而出的方法1、利用資源優(yōu)勢，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品現(xiàn)在調(diào)味品市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，造成市場供求矛盾的加劇，企業(yè)間無序競爭、惡性競爭愈演愈烈。中國菜的菜系復(fù)雜，各種口味都有。好的產(chǎn)品就如一把利劍，自然受到消費(fèi)者的追捧。要想跳出這個(gè)圈子，必須利用自己的資源優(yōu)勢，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品。中小調(diào)味品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)，如根據(jù)各種菜系或特色菜專門設(shè)計(jì)的調(diào)味品，方便、即食型調(diào)味品和強(qiáng)化功能型調(diào)味品現(xiàn)在都很受歡迎。2、好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤長期以來，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致整個(gè)市場競爭激烈，甚至是一種無序競爭狀態(tài)。每個(gè)地區(qū)都有自己的調(diào)味品企業(yè)，很多小企業(yè)粗制濫造，生產(chǎn)和銷售大多不正規(guī)，一些正規(guī)企業(yè)則時(shí)刻面臨著市場需求變化、品牌力下降、成本上升、行業(yè)競爭加劇等壓力，大家紛紛在降低成本上做文章，但包裝絕對是不能大意的。目前，調(diào)味產(chǎn)品一直給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味"與“膩味"的印象，這也是制約中小調(diào)味企業(yè)發(fā)展的重要原因。一個(gè)有著特色外形，特色外觀設(shè)計(jì)并且有著好的材質(zhì)的包裝，哪怕是名氣不顯，也能輕易的從琳瑯滿目同類產(chǎn)品的貨架上吸引消費(fèi)者的目光，大大提高銷量！打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫調(diào)味企業(yè)只有在你的眾多產(chǎn)品里挖掘出明星產(chǎn)品，才能跳出在眾多產(chǎn)品平均用力的誤區(qū)。這里典型代表就是佛山海天醬油的“草菇老抽"，它是海天味業(yè)專門針對川、粵、魯?shù)雀鞔蟛讼刀O(shè)計(jì)的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不同的品質(zhì)——做出的菜色澤光鮮。海天的“草茹老抽"也因此受到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，“草菇老抽"也是海天全力打造的明星產(chǎn)品。市場的競爭根本還在質(zhì)量，中小調(diào)味品企業(yè)要改變技術(shù)水準(zhǔn)不高，產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，就必須努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，通過“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存"，不斷增強(qiáng)市場競爭力，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益發(fā)展之路。只有依靠科技與管理，才能提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開與競爭品牌的檔次。好名字說出好產(chǎn)品好名字，自己會(huì)說話！一個(gè)好名字，等于1/2的終端銷售力。廣東味事達(dá)就是這里面的先行者，它首先生產(chǎn)了一種名叫“味極鮮"的醬油，從“鮮"上大做文章，因此一面世就得到了市場的追捧，又因其產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)過硬，不久就把其它競爭對手拋在腦后，味事達(dá)也因此全心全意地做這個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者。好的廣告語助“高品質(zhì)，好滋味！"，太太樂的一句看似平常的廣告語隨其廣告宣傳的投放在千千萬萬的消費(fèi)者家庭里激起了波瀾，由此可見好的廣告語作用是何其之大，它不但能直接激起消費(fèi)者的購買欲望，更可為企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到巨大的促進(jìn)作用。但可惜的是，目前眾多中小調(diào)味企業(yè)的廣告語卻很難讓人見到無論是情感還是創(chuàng)意都能真正讓人動(dòng)心的話語。比附法則，做消費(fèi)者心目中的第二捆綁知名產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者頭腦中的第二位置，無疑是目前眾多調(diào)味企業(yè)可行之道。7、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸把目光投準(zhǔn)了消費(fèi)者高度集中的社區(qū)，精心策劃了一場“來料加工讓你不用去酒店就可享受美食"的活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身演示，并聘請高級廚師從旁點(diǎn)評，一場快快樂樂的周末體驗(yàn)式營銷活動(dòng)就此拉開了，因此抓住不少以前從未用過其產(chǎn)品的消費(fèi)者。8、狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力眾所周知，狼是群居動(dòng)物，從不單獨(dú)行動(dòng)，狼群戰(zhàn)術(shù)也被很多企業(yè)廣為引用，但在調(diào)味品行業(yè)，從業(yè)人員整體素質(zhì)不高卻是不爭的事實(shí)。所以調(diào)味企業(yè)必須要解決市場管控與企業(yè)管理問題，只有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才能在市場上像“狼"一樣的狠，象“狼"一樣行動(dòng)快，象“狼"一樣對市場保持敏感度。五、營銷戰(zhàn)略與渠道建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)需要與眾多渠道商建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而非只是買賣的甲、乙雙方。在這種思想的指導(dǎo)下建立互相信任的雙邊或多邊的，為共同愿景而努力的協(xié)作組織，比如互相參股、換股、贈(zèng)股等方式，大家利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。區(qū)域市場建立上更加聚焦。聚焦就是形成合力，找到關(guān)鍵點(diǎn)。對于中國現(xiàn)階段的許多調(diào)味品企業(yè)而言，在區(qū)域市場建設(shè)上要選擇聚焦的策略，在你力所能及的區(qū)域中選擇一個(gè)省、一個(gè)市，甚至是一個(gè)區(qū)，重點(diǎn)攻擊，做深做透，這樣形成樣板市場，它的力量是巨大的，就如同革命戰(zhàn)爭時(shí)期的革命根據(jù)地一樣。營銷組織建設(shè)上要專業(yè)專注。許多調(diào)味品企業(yè)營銷組織建設(shè)比較弱，這并不是調(diào)味品企業(yè)不重視營銷組織，而是非常重視，無論是人員，還是待遇，還是支持都非常重視。而說其弱，主要表現(xiàn)在管理上，其一是許多調(diào)味品企業(yè)的營銷人員不管戰(zhàn)略，也不懂細(xì)節(jié)。其二是營銷組織職責(zé)不分，最為常見的是銷售部門和市場部門職責(zé)不清，或者干脆只有銷售部門，沒有市場部門。在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策?，F(xiàn)在是信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者每天需要接受大量的信息，無法統(tǒng)計(jì)到底有多少產(chǎn)品需要與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，而對于一個(gè)具體產(chǎn)品而言，也不知道自己到底能和多少消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)真正的溝通。這時(shí)選什么方法與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效溝通就很重要，而不是十分賣力地做無用功。簡化購買過程降低風(fēng)險(xiǎn)簡化購買過程降低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)性特征通過顧客通過品牌品牌能夠通過品牌把品牌與通過品牌品牌功能更簡單的購買過程更快的購買決策質(zhì)量與技術(shù)的保證購后的安全感表現(xiàn)個(gè)人所追求的價(jià)值顧客的動(dòng)機(jī)企業(yè)的動(dòng)機(jī)顧客忠誠忠誠獲得更多的購買率更高溢價(jià)獲得更高的產(chǎn)品價(jià)格及股票價(jià)格提高壁壘增加競爭者的進(jìn)入壁壘更多差異創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡化信息要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產(chǎn)品了解產(chǎn)品或使品牌與產(chǎn)品結(jié)合在一起未來之爭，模式之戰(zhàn)調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也要進(jìn)行渠道模式的創(chuàng)新，這是調(diào)味品企業(yè)在行業(yè)競爭中的兩個(gè)戰(zhàn)輪，一個(gè)也不能少。調(diào)味品作為傳統(tǒng)食品產(chǎn)業(yè)的小品類，調(diào)味品的競爭已升級為營銷模式的競爭。調(diào)味品連鎖模式。這將成為未來調(diào)味品企業(yè)最具競爭力的主流模式之一。連鎖經(jīng)營模式，無論是采用自營連鎖，還是特許加盟連鎖，此模式在調(diào)味品行業(yè)的運(yùn)用與傳統(tǒng)的渠道模式相比，具有幾種優(yōu)勢：其一，連鎖經(jīng)營模式是許多行業(yè)運(yùn)作中經(jīng)過驗(yàn)證的成功的經(jīng)營模式與管理模式，其專業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)營管理保證了加盟者比自己創(chuàng)業(yè)的逐步摸索具有更高的成功率。其二，連鎖總部強(qiáng)大的調(diào)味品產(chǎn)品研發(fā)能力可以保證競爭優(yōu)勢，為加盟商建立起強(qiáng)大的保障和靠山，加盟商可以把全部精力放在日常經(jīng)營與管理上。其三，連鎖總部強(qiáng)大的品牌傳播保證了市場的占有率，連鎖總部統(tǒng)一的品牌傳播使特許加盟商節(jié)約了金錢和資源。其四，由于加盟商使用的是連鎖總部的形象、商標(biāo)、服務(wù)、價(jià)格等，這不僅提升了消費(fèi)者的信任度，也保證了加盟商的銷售量。其五，連鎖總部是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一物流配送，這大大降低了進(jìn)貨成本及倉儲(chǔ)、物流的費(fèi)用，同時(shí)也避免了在進(jìn)貨渠道選擇上的風(fēng)險(xiǎn)性。其六，成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制降低了營銷的風(fēng)險(xiǎn)，連鎖企業(yè)有專門的人員對本連鎖企業(yè)所面臨的市場環(huán)境、政策環(huán)境、顧客形態(tài)的變化、消費(fèi)需求、消費(fèi)傾向的變化進(jìn)行充分調(diào)查，使得旗下各連鎖店能及早采取應(yīng)對措施，調(diào)整到最佳狀態(tài)進(jìn)行運(yùn)營。調(diào)味品專柜模式。作為日常消費(fèi)的調(diào)味品，目前對大型超市的依賴度強(qiáng)。醬油、醋、味精、調(diào)味油、嫩肉粉、雞粉、蘑菇粉、鮑魚粉等各類新產(chǎn)品琳瑯滿目，各種罐裝、袋裝、瓶裝等外觀精美的產(chǎn)品，讓人目不暇接。調(diào)味品目前進(jìn)大型超市和賣場基本上是通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，經(jīng)銷商對品牌忠誠度是不高的，他們考慮到品類的齊全與進(jìn)場費(fèi)等因素，會(huì)同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品牌，一般是哪個(gè)品牌或哪個(gè)品種銷售好，就多進(jìn)貨。針對這一情況，具體的解決方案是：調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)專門策劃一個(gè)本品牌的店中店或?qū)９?，按照“統(tǒng)一的經(jīng)營理念、統(tǒng)一的形象識別、統(tǒng)一的商品服務(wù)、統(tǒng)一的經(jīng)營管理、統(tǒng)一的擴(kuò)張滲透”進(jìn)入大型超市，可以由廠家直接在大型超市開店中店或?qū)９?，也可以通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以特許加盟的方式進(jìn)入大型超市等賣場，這其實(shí)是連鎖的一種變種模式。聯(lián)營體拓展模式。調(diào)味品企業(yè)無論是自建渠道，還是借大型超市進(jìn)行銷售，都很難繞開經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商歷來是誰也離不開誰，但是又長期貌合神離。企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷量的最大化，經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，表面看利益是一致的，但實(shí)際上兩者關(guān)系總是荊棘密布、充滿坎坷。在我國市場條件下，經(jīng)銷商仍然是商業(yè)環(huán)節(jié)中不可缺少的部分，這是特有的國情所決定的。要想使經(jīng)銷商保持忠誠度，必須滿足經(jīng)銷商的兩個(gè)需求：一是解決經(jīng)銷商的安全感，保障經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)利益；二是讓經(jīng)銷商近期有利可圖。要想做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵就是要利益捆綁、目標(biāo)一致，聯(lián)營體就是解決這一矛盾的最佳模式。聯(lián)營體，也叫聯(lián)銷體，是指應(yīng)用于銷售渠道而產(chǎn)生的一種商業(yè)模式概念。聯(lián)營體按組織形式的不同可劃分為松散型聯(lián)營體、有限公司型聯(lián)營體、合伙型聯(lián)營體、承包型聯(lián)營體、輔助型聯(lián)營體，就聯(lián)營體商業(yè)模式本身而言并無優(yōu)劣之分，主要是運(yùn)用者在采用該商業(yè)模式過程中的方法與技巧問題。聯(lián)營體模式將雙方的責(zé)權(quán)利有機(jī)地捆綁在一起，有效地避免了生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的雙方風(fēng)險(xiǎn)，解決了渠道間的沖突問題。七、調(diào)味料市場營銷策略探討產(chǎn)品策略創(chuàng)新產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對生活的一種原質(zhì)追求，調(diào)味品成了必備物件，調(diào)味料側(cè)成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的調(diào)味料倍受青睞，基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方便進(jìn)行延伸.（1）橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯，調(diào)味品如此，盡管有很大難度.（2）縱向延伸，資料顯示，2005年調(diào)味料市場總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨暖，更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競爭，需求上呈多重格局。多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂.國內(nèi)中小調(diào)味品企業(yè)必須加強(qiáng)品牌建設(shè)。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕.以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)格戰(zhàn)為利刀，這明顯是一種透支市場的短視行為.品牌的差異，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來支撐.只有以產(chǎn)品升級和市場領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競爭力，調(diào)味料區(qū)別于調(diào)味品最大的特點(diǎn)是需求，比如雞汁、雞粉就有雞精調(diào)味類、醬油類、醋類、鮮味調(diào)味類，在各個(gè)類別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分.、針對不同食物原料開發(fā)的方便復(fù)合調(diào)味品。、針對不同的烹調(diào)方法開發(fā)方便復(fù)合調(diào)味品。、改變產(chǎn)品的物理形式。、拓展產(chǎn)品的使用范圍。、渠道創(chuàng)新1．牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道市場格局的演變，促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。2.理順廠商關(guān)系，合作求發(fā)展由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強(qiáng)大，必然會(huì)反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間，這就出現(xiàn)了一些市場領(lǐng)袖品牌如太太樂，海天，加加，李銘記等開始實(shí)施規(guī)范一級經(jīng)銷商，發(fā)展二級經(jīng)銷商，決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略，以逐步減少對商業(yè)大戶的依賴，重點(diǎn)營造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級和終端市場轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對終端市場的輻射力度，以提高鋪貨率。（三）業(yè)務(wù)員管理調(diào)味料企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式位圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。⑴拜訪代理商的10項(xiàng)主要工作：1銷售產(chǎn)品2查驗(yàn)庫存3獲取信息4調(diào)查原因5進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)6贈(zèng)送禮品7說明政策8講解模本9助銷10評估銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與原因代理產(chǎn)品：初次拜訪的工作：A自我介紹、說明來意。B產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)。C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。D建議代理、說明優(yōu)惠。E描述代理后的前景與不代理的損失（做比較）。F再次建議代理。G探討拒絕代理的原因，協(xié)同解決問題。H說明解決問題后的益處、描述代理后前景。I再次建議代理。達(dá)成初次合作的8項(xiàng)后續(xù)工作：1表示感謝、恭喜合作。2建立客戶檔案。3進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)。4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。5贈(zèng)送禮品（如有）。6說明公司營銷政策，鼓勵(lì)干勁！教會(huì)終端銷售人員使用公司的《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本。8現(xiàn)場助銷。⑷維護(hù)代理商的12項(xiàng)工作：1查驗(yàn)庫存。2根據(jù)安全庫存量確定下貨量。3建議進(jìn)貨/（拒絕進(jìn)貨——分析原因、填表）。查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行（在第一區(qū)域、第一位置、第一現(xiàn)場、第一視角）？在原位置補(bǔ)充/同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充。運(yùn)用《常用終端人員套話語》模本調(diào)查信息，并在離開終端后填寫信息反饋表。對于終端、競品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用《常用終端人員套話語》模本在終端調(diào)查原因，并在離開終端后填寫信息反饋表。7贈(zèng)送禮品（如有）說明政策（新的政策、或終端人員對原有政策未理解）。9根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。10如終端不能有效地運(yùn)用《標(biāo)準(zhǔn)推銷用語》模本，可進(jìn)行講解與示范。11現(xiàn)場助銷。12幫助終端分析銷售狀況，幫助終端解決其他問題。⑸初次拒絕代理合作：1作好登記。2觀察——分析對手在終端中的存貨情況。3傾聽——了解終端深層不合作的原因。4詢問——如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢問。5表示感謝，結(jié)束語為下次拜訪留有鋪墊。⑹拒絕續(xù)簽合同：1詢問原因。常見原因；A庫存過高B銷售不暢C對手打壓D缺少現(xiàn)金2解決問題。⑺經(jīng)銷商激勵(lì)與支持：1除對經(jīng)銷商進(jìn)行助銷與提供管理模本之外，通常還須對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與支持。2常用的激勵(lì)手段：競賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偝杀尽⒊止傻取?常用的支持手段：廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。（四）價(jià)格策略轉(zhuǎn)型1.出廠價(jià)格體系：倒金字塔價(jià)格管理調(diào)味料企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系，出廠價(jià)格，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級經(jīng)銷商，而終端價(jià)格往往是由一級經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商確定，這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)對終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠價(jià)格即為調(diào)味料企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級及以下的分銷商，加快產(chǎn)品信息的流通。2.價(jià)格策略反思有人形象的把調(diào)味料市場比作一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來。想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低，利潤豐厚；想出去的則稱日益競爭激烈的市場競爭攤薄了利潤，前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非，中外味業(yè)巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍調(diào)味料已是既定的事實(shí)，我們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論，而是在既定利潤空間下理性的看待價(jià)格問題。（五）促銷策略創(chuàng)新1.滿足消費(fèi)者需求很多廠家開展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，食之無肉，棄之可惜。因此開展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢2．與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合3．與時(shí)俱進(jìn)時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化，調(diào)味料的促銷應(yīng)該扣緊社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性很關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房調(diào)味料的廠家是不是可以開展買商品送健康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動(dòng)呢？4.促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量，能不能最大限度地淡化商業(yè)氣味比如，冬天廚房調(diào)味料能不能和化妝品廠家合作，開展諸如冬天，請愛護(hù)你的手——買雞湯煲送護(hù)手霜的活動(dòng)。因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)有損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。針對調(diào)味料企業(yè)面臨的一些問題，進(jìn)而提出改變舊有的市場觀念及管理模式，從而營造一種有利于調(diào)味料企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新營銷模式.八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場大區(qū)經(jīng)理一直視為公司的封疆大吏，在管理管理結(jié)構(gòu)中占有較高的分量，舉足輕重，上要能領(lǐng)悟公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，下能洞悉市場的千變?nèi)f化，中能縱橫捭闔，容市場與公司戰(zhàn)略為一體，制定相應(yīng)的適合本區(qū)域市場的具有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。一個(gè)公司產(chǎn)品沒有問題（包括質(zhì)量、價(jià)格定位、包裝、規(guī)格）的前提下，區(qū)域市場的好與壞更多取決于大區(qū)經(jīng)理。那么大區(qū)經(jīng)理如何在市場中、公司結(jié)構(gòu)上演繹一段段盛世佳話，主要從哪些方面入手，應(yīng)該具備的一些基礎(chǔ)是什么？我個(gè)人認(rèn)為大區(qū)經(jīng)理必須具備以下的能力。解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，因?yàn)槟愕乃凶鍪袌龅那疤崾墙⒃诠局贫?、文化、方案的前提下而發(fā)揮的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時(shí)候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品，是屬于核心產(chǎn)品還是輔助性產(chǎn)品等等，公司出促銷政策的時(shí)候，你要明白是打擊競品還是提升銷量，是為下一步長期效益還是短期效益。只有你能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下你才有應(yīng)用的能力與基礎(chǔ)。解更重要的是“精解”，應(yīng)用更重要的是“靈活”，只有精解，方會(huì)靈活。經(jīng)銷商管理與教育從事調(diào)味品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍較低，全國的經(jīng)銷商中，大學(xué)畢業(yè)的寥寥無幾，這個(gè)行業(yè)的本科畢業(yè)以上的商家全國亦屈指可數(shù)，更多的是靠闖出經(jīng)驗(yàn)、靠原始資本積累而發(fā)展起來的，對經(jīng)營產(chǎn)品的理念、思路、觀念、規(guī)劃、品牌、定位等等都沒有概念，所以我們需要更多的是去教育我們品牌規(guī)劃的概念，市場規(guī)劃的思路，品項(xiàng)管理的意識等等。當(dāng)然要達(dá)到教育經(jīng)銷商，更需要我們的大區(qū)經(jīng)理有足夠的能力和水平。做好一個(gè)區(qū)域市場，兩大核心因素，其一經(jīng)銷商，其二才是團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該來講經(jīng)銷商排核心，因此經(jīng)銷商對市場的理解力、對公司的支持、對團(tuán)隊(duì)的支持完直接影響該市場好與壞，但是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)家的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)家的眼前的支持力度大，這個(gè)產(chǎn)品眼前的利潤高，他可能重心就會(huì)有明顯的區(qū)別。因此作為大區(qū)經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關(guān)重要。譬如：竄貨，很多經(jīng)銷商不理解，認(rèn)為竄貨是在為公司賣貨，是在為公司開發(fā)客戶，但是不知道竄貨會(huì)對對方市場的價(jià)格體系、客情維護(hù)造成太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來講，那就必須去教育商家，讓商家從心里來認(rèn)可、支持這樣的管理制度。目標(biāo)的規(guī)劃與布局作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目標(biāo)規(guī)劃與布局首當(dāng)其沖，因?yàn)樽鳛殇N售的一員，業(yè)績才是硬道理，業(yè)績不管對于企業(yè)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是“包治百病”，只要有業(yè)績，什么都好說。那么業(yè)績來自何處，來自大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須時(shí)刻明確自己的年度目標(biāo)、月度目標(biāo)，必須清晰知道自己的市場范圍，在自己的區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)市場、多少終端市場。必須清晰的知道每一個(gè)區(qū)域市場的市場容量、目前的市場容量，下一步起量的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)明確了目標(biāo)市場的任務(wù)之后，必須把所有的任務(wù)劃分到每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)市場、每一個(gè)客戶。把任務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶統(tǒng)一思想、統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一任務(wù)來達(dá)成目標(biāo)。有了明確的目標(biāo)規(guī)劃，整個(gè)市場才有活力。品項(xiàng)的規(guī)劃與布局作為一家企業(yè)來講，公司產(chǎn)品肯定琳瑯滿目，繽紛繁雜，因?yàn)樗槍Φ氖侨珖袌?，而不是區(qū)域市場。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講你要能夠洞悉市場，分析市場，我的市場需要哪些品項(xiàng)，哪些品項(xiàng)在該區(qū)域市場起量快，哪些產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是奶牛產(chǎn)品，哪些是明星，哪些是瘦狗。明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠牢固市場基礎(chǔ)，因?yàn)橹挥羞m合該區(qū)域的產(chǎn)品才能夠深受該區(qū)域客戶的喜歡，隨時(shí)不斷的宣傳與推廣，知名度與名譽(yù)度才會(huì)齊頭并進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品，如果不受消費(fèi)者的歡迎，知名度越大，名譽(yù)度越差，市場只會(huì)越來越被動(dòng)而陷入險(xiǎn)境。如果產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜愛，那么雖然知名度小，但是隨著名譽(yù)度的提升，反而會(huì)促進(jìn)知名度的提升。明確的品項(xiàng)規(guī)劃能夠牢固渠道市場，作為渠道商來講，接產(chǎn)品考慮的只是利益，商家無利不起早。那么作為渠道商來講一般喜歡獨(dú)家代理模式，尤其是在產(chǎn)品屬于開發(fā)期階段，這個(gè)時(shí)候如果你讓渠道商家家賣，有可能在終端還沒有接受的前提下，把價(jià)格殺透明，那么商家的積極性也就不存在了，再好的產(chǎn)品如果不能為客戶帶來消費(fèi)，不能為客戶帶來利益都是不成立的。如果采取獨(dú)家代理模式，起不了量，怎么辦？那品項(xiàng)管理就扮演著重要的角色，分單品給予經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家代理。其次想做調(diào)味品，我們企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了酸蘿卜老鴨湯底料、酸菜魚底料、火鍋底料，那么每一種形態(tài)的產(chǎn)品市場容量怎么樣？客戶接受力怎么樣？市場競爭態(tài)勢目前如何都需要了解透徹，從而進(jìn)行品項(xiàng)劃分，有些客戶賣酸蘿卜老鴨湯底料賣得好，有些客戶賣酸菜魚底料走量大，有些客戶專攻火鍋底料產(chǎn)品，客戶的不同也需要進(jìn)行品項(xiàng)的劃分。5、團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)市場做好區(qū)域市場的首要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟大區(qū)經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語云，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)哪怕薪資低一些也愿意嘔心瀝血跟你拼打市場，將不熊，有能力之人也會(huì)在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，混混工資。一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的能力組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)。尤其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務(wù)員較少，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能負(fù)責(zé)三、四個(gè)地級市，那相應(yīng)的每個(gè)月和大區(qū)經(jīng)理可能也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤奮、主動(dòng)、積極。其一、明確的目標(biāo)管理，沒有目標(biāo)規(guī)劃的市場，沒有活力，沒有目標(biāo)規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也就沒有主動(dòng)做事的積極性，目標(biāo)是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評判標(biāo)準(zhǔn)和表現(xiàn)形式，所以目標(biāo)必須下放到每個(gè)人，上新產(chǎn)品，你必須在多長的時(shí)間內(nèi)讓你負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)到多少家的市場鋪貨率，多長時(shí)間內(nèi)必須把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級客戶建立多少家？終端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶？本月任務(wù)是多少？平均每個(gè)禮拜是多少？你怎么樣去達(dá)成你的目標(biāo)。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒有下市場之前就必須明確他的目標(biāo)。其二、嚴(yán)明的管理制度，必須有嚴(yán)明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在你身邊，就早上一覺至11點(diǎn)，下午半天在網(wǎng)吧。必須有明確的上班時(shí)間、檢查機(jī)制、報(bào)崗機(jī)制、罰款機(jī)制。其三、嚴(yán)格的報(bào)表管理，因?yàn)樽隹熹N品行業(yè)的銷售人員基礎(chǔ)較低，很多不會(huì)寫報(bào)告、填報(bào)表，甚至填寫的時(shí)候也是為了忽悠，蒙混過關(guān)。作為分散型的團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要，猶如古代大俠的佩劍，無報(bào)表，一切空說無憑，做業(yè)務(wù)時(shí)間長了，還會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟你匯報(bào)工作頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必須有嚴(yán)格的報(bào)表管理。其四、會(huì)議管理，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理，很少會(huì)把會(huì)議提高到一個(gè)日程上來，認(rèn)為開會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，沒有什么意思。有些時(shí)候開會(huì)也是比較隨意，隨便找個(gè)地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結(jié)、沒有計(jì)劃、沒有探討，事實(shí)上會(huì)議對于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)至關(guān)重要。會(huì)開得好，遠(yuǎn)比每天電話跟蹤強(qiáng)得多，遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需要有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)機(jī)制，每月業(yè)務(wù)員達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了給予多少獎(jiǎng)金給予鼓勵(lì)，開發(fā)客戶最多的給予什么獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)什么獎(jiǎng)狀，業(yè)績輝煌的設(shè)立激勵(lì)獎(jiǎng)狀，并且在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，以提高團(tuán)隊(duì)的競爭意識，作戰(zhàn)力。6、價(jià)格體系的管理及客戶布局價(jià)格對于快銷品來講非常關(guān)鍵，價(jià)格的定位直接影響到各級分銷商之間的利潤分配、市場秩序、竄貨等等，價(jià)格的定位也直接產(chǎn)品在一個(gè)市場的生命周期。尤其快銷品，在消費(fèi)終端還沒有足夠形成的前提下，價(jià)格透明化直接會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場的推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，我們應(yīng)該有個(gè)明確的規(guī)劃，全省布局多少大客戶，大客戶的價(jià)格怎么給，一批商什么價(jià)、二批商什么價(jià)、三批商什么價(jià)？終端消費(fèi)者什么價(jià)？各層級之間的價(jià)格怎么維護(hù)。價(jià)格管理直接影響到網(wǎng)絡(luò)的布局，全省設(shè)立多少獨(dú)家代理商、多少特約經(jīng)銷商、多少零售商？沒有價(jià)格的維護(hù)，市場也就不存在客戶的級別。競品的管理及打擊方案知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，作為封疆大吏的將軍，我們必須研究我們的競爭環(huán)境，競爭對手，我們的價(jià)位是多少？應(yīng)用范圍在哪？產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪兒？商戶的利潤空間如何？鋪貨政策？給市場的促銷政策？廣告宣傳費(fèi)用？多少銷售人員支持？渠道模式？是渠道為主？還是終端為主？分析我們的優(yōu)勢在哪兒，從哪些方面下手會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)把競爭對手拿下，搶到對手的市場份額。市場推進(jìn)計(jì)劃踏上銷售這條道，業(yè)績并永遠(yuǎn)伴于身，和任務(wù)生死相伴，并且公司時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)考察自己的業(yè)績，年度評估、月度評估等等，一不小心，隨時(shí)都有被冷落的可能。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講，其一，我們必須制定相應(yīng)的目標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃，任務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，每個(gè)禮拜完成多少？每月完成多少？每個(gè)業(yè)務(wù)員完成多少?年度達(dá)成多少？其二為市場開發(fā)計(jì)劃，地級市場多長時(shí)間布局完畢？縣級市場多長時(shí)間內(nèi)布局完畢？終端用戶每月開發(fā)多少？其三、品相開發(fā)計(jì)劃，每個(gè)品項(xiàng)在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么要求、標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)成目標(biāo)的手段當(dāng)所有的全部理解到位了，我們需要的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需要的是我們達(dá)成目標(biāo)的手段，方式方法、技巧，每一次上新品，經(jīng)理必須有明確的達(dá)成任務(wù)的方案與之相匹配。如：終端開發(fā)戰(zhàn)略、撒網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)、高鋪貨率戰(zhàn)術(shù)等等。同時(shí)達(dá)成目標(biāo)需要用到的促銷、政策等有前面的全年規(guī)劃。使得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、思想、促銷、政策、團(tuán)隊(duì)、商家、宣傳凝為一體。大區(qū)經(jīng)理如果具備以上的管理意識，我想一個(gè)區(qū)域的業(yè)績也就水到渠成了。九、渠道的管理對渠道的管理就是對代理商（經(jīng)銷商）、協(xié)銷商和終端商各個(gè)層級客戶的管理，而作為企業(yè)的市場人員來說，我們就是各個(gè)層級客戶的“顧問”或者說是“軍師”，我們最重要的工作就是協(xié)助各個(gè)層級的客戶做好對渠道的管理工作，而渠道的管理工作可以從以下幾個(gè)方面著手：1、管理客戶的資金和財(cái)務(wù)：很多企業(yè)說我們要“搶”客戶的錢、倉庫、車輛及人員，其中首先要“搶”的就是客戶的錢，只有有了錢打款，才能把貨發(fā)回來，才能有后續(xù)的銷售過程，不然一切都是空幻的。為了更好的從客戶處“搶”到錢，我們可以從一下面幾個(gè)方面的工作著手：第一、與客戶的財(cái)務(wù)管理員搞好關(guān)系，隨時(shí)掌握客戶的帳上有多少現(xiàn)金；第二、每個(gè)月月底時(shí)一定要跟客戶確認(rèn)清楚下個(gè)月的打款金額及時(shí)間，并經(jīng)常提醒客戶打款時(shí)間及金額；第三、如果可以的話最好讓客戶按照規(guī)定的時(shí)間提前打款，比如海天公司實(shí)行的“專項(xiàng)貨款”；第四、讓客戶形成習(xí)慣按時(shí)按約定打款；第五、每個(gè)月至少與客戶對一次帳，并與客戶算一次帳（核算本月公司產(chǎn)品的銷售給客戶帶來的利潤及投入產(chǎn)出比）。在錢的問題上，原則就是“清楚、及時(shí)、遵守約定”，不僅要讓客戶“清楚”，我們自己更要“清楚”，同時(shí)對于客戶不遵守約定的行為也要適當(dāng)?shù)慕o予懲罰，以保證以后按時(shí)按約定的打款，養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣。管理客戶的倉儲(chǔ)：“搶”了客戶的錢，我們更要協(xié)助客戶管理好自己的倉庫，也就是“搶”客戶的倉儲(chǔ)，要不然貨發(fā)回來放哪？我們可以從以下兩個(gè)方面的工作著手：第一、每個(gè)星期查一次客戶的庫存，并整理成冊，對于庫存量較大的產(chǎn)品，一定要及時(shí)幫助客戶想辦法處理，最好能在客戶還沒有發(fā)現(xiàn)問題前幫客戶處理好，以免積壓庫存；第二、通過分析每個(gè)星期的庫存數(shù)變化情況，我們可以知道哪些產(chǎn)品好賣，每個(gè)星期、每個(gè)月大概賣多少，每個(gè)月的增長率有多少？這些下次訂貨的時(shí)候就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)做到有的放矢的下訂單，這樣能在很大程度上避免產(chǎn)品的積壓。管理客戶的車輛：客戶的車輛也是我們所需要管理的資源，可以從兩方面著手：第一、協(xié)助客戶制定每輛車“定時(shí)、定點(diǎn)、定線”的鋪市制度；第二、最好能讓客戶拿出至少一輛車作為本公司產(chǎn)品（或前期幾個(gè)公司產(chǎn)品）的專業(yè)鋪市車輛；第三、與每輛車的司機(jī)和配送人員搞好關(guān)系，讓他們在鋪市和配送的過程中適當(dāng)重視本公司產(chǎn)品的銷售；第四、最好能讓客戶的每輛車都作上本公司的車體廣告。4、管理客戶的人員：客戶自有的銷售人員一定要充分利用起來，為我所用。為此，我們可以從以下幾個(gè)方面的工作著手：第一、經(jīng)常與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)溝通，為他們處理困難，與他們搞好關(guān)系；第二、協(xié)助客戶做好每個(gè)銷售人員的區(qū)域劃分，線路計(jì)劃，銷售目標(biāo)制定、管理制度及日常報(bào)表的制作和管理。協(xié)助客戶搞好銷售人員管理的同時(shí)，我們也要經(jīng)常盡自己所能給予客戶的銷售團(tuán)隊(duì)以培訓(xùn)，培訓(xùn)可以從公司產(chǎn)品知識，企業(yè)文化，歷史，戰(zhàn)略和銷售技巧、理念、職業(yè)生涯規(guī)劃等各個(gè)方面著手，努力提高客戶自有銷售團(tuán)隊(duì)對本公司和本公司產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和銷售能力。5、管理客戶的網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)是市場的基礎(chǔ)，所以我們要協(xié)助客戶管理好自己的市場網(wǎng)絡(luò)，可以從下面幾個(gè)方面著手：第一、協(xié)助客戶理順自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，弄清楚哪些網(wǎng)絡(luò)是客戶的強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)，哪些網(wǎng)絡(luò)是客戶的弱勢網(wǎng)絡(luò)，以及如何去完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；第二、對于已有銷售網(wǎng)絡(luò)中的客戶，如何分類去管理；第三、協(xié)助客戶做好銷售網(wǎng)絡(luò)的客情及服務(wù)，比如積壓產(chǎn)品的及時(shí)處理、小贈(zèng)品的發(fā)放和贈(zèng)送等。管理客戶的促銷：對于客戶每月的促銷政策，一定要配合客戶一起制定，促銷的原則就是“短、平、快、盡量不以本品作贈(zèng)品、經(jīng)常變換產(chǎn)品及形式（作促銷的產(chǎn)品以及贈(zèng)品）”；促銷政策一定要以書面的形式下發(fā)給每個(gè)終端客戶，并以書面的形式整理存檔；同時(shí)注意促銷的安排與庫存中積壓產(chǎn)品或銷售較慢產(chǎn)品的組合；也可以按客戶的分類不同，實(shí)行針對不同層次客戶的促銷政策。管理客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：對于客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理主要是兩個(gè)方面，一個(gè)方面是協(xié)助客戶管理好自身經(jīng)營的所有產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)