銷售部門(mén)客戶管理總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)銷售部?門(mén)客戶?管理總?結(jié)現(xiàn)?在進(jìn)入?公司已?經(jīng)將近?有半年?的時(shí)間?，這半?年電話?銷售的?學(xué)習(xí)過(guò)?程對(duì)我?來(lái)說(shuō)是?至關(guān)重?要，在?這段時(shí)?間里我?學(xué)到了?很多新?的東西?，比如?業(yè)務(wù)上?的談判?，產(chǎn)品?知識(shí)的?實(shí)際運(yùn)?用以及?新環(huán)境?下同事?之間的?和睦相?處等等?，現(xiàn)就?這段時(shí)?間的工?作情況?寫(xiě)一點(diǎn)?感想。?首先?確定產(chǎn)?品的使?用目標(biāo)?，在和?客戶溝?通之前?，要充?分的了?解客戶?，因?yàn)?我自己?認(rèn)為不?能為了?打電話?而打電?話，是?為了成?單而打?電話。?其次?要有正?確的決?策者。?在工作?中能找?到一個(gè)?真正的?決策者?也是需?要下一?番工夫?的，在?沒(méi)有確?定接電?話的人?是否是?決策者?時(shí)輕意?不要暴?露自己?的身份?，可以?從旁去?詢問(wèn)出?哪些人?有決策?權(quán)，要?出電話?與姓名?，這時(shí)?需要的?我的說(shuō)?話藝術(shù)?，對(duì)大?數(shù)的人?來(lái)說(shuō)，?他（她?）們?cè)?不是很?忙的情?況下會(huì)?很熱心?的告訴?你一些?情況，?如果在?工作煩?忙時(shí)會(huì)?很暴，?這時(shí)就?不易過(guò)?多的談?話，并?表示出?你的感?謝馬上?掛電話?。再?者要有?積極地?心態(tài)和?正確的?話術(shù)。?雖然平?時(shí)會(huì)受?到許多?質(zhì)疑甚?至侮辱?，但我?明白，?自己必?須承受?壓力和?調(diào)節(jié)好?個(gè)人情?緒的變?化，每?天工作?時(shí)都要?保持一?個(gè)很熱?情很積?極的心?態(tài)，用?你的熱?情去打?動(dòng)對(duì)方?。對(duì)?于意向?客戶。?對(duì)于意?向客戶?要時(shí)時(shí)?及時(shí)的?跟蹤，?堅(jiān)持不?懈的跟?蹤。目?前我的?客戶中?自己感?覺(jué)有意?向的，?有30?個(gè)。我?認(rèn)為自?己目前?所做的?是了解?這些人?，獲悉?他們徘?徊的緣?由，從?根本下?手，爭(zhēng)?取一舉?拿下。?但經(jīng)過(guò)?長(zhǎng)期的?訓(xùn)練，?本人認(rèn)?為要做?到取舍?。對(duì)于?釘子戶?，要敢?于放棄?，也許?一個(gè)人?的時(shí)間?可以換?來(lái)二個(gè)?客戶。?同時(shí)不?能氣餒?，心態(tài)?擺正，?賣不出?，不一?定永遠(yuǎn)?賣不出?。接?下來(lái)的?時(shí)間，?每天還?要繼續(xù)?的保持?電話量?。我是?期望自?己有新?的突破?，能夠?鍛煉好?自己的?口才，?向前人?學(xué)習(xí)經(jīng)?驗(yàn)。爭(zhēng)?取能夠?全額完?成目標(biāo)?。銷?售部門(mén)?客戶管?理總結(jié)?（二）?首先?必須摸?清楚自?己工作?中能夠?掌握的?信息，?自己銷?售的車?子的型?號(hào)，以?及關(guān)于?車的一?些周邊?信息，?在銷售?時(shí)對(duì)于?客戶的?定位是?什么樣?的，每?天的工?作任務(wù)?是怎樣?安排的?，都能?明確的?知道，?才能完?成好自?己的工?作。?銷售這?一項(xiàng)職?業(yè)要想?做好簡(jiǎn)?單來(lái)說(shuō)?就是廣?交朋友?好出成?績(jī)，無(wú)?論是否?有買(mǎi)車?的意向?，多交?一個(gè)朋?友，帶?來(lái)的就?是潛在?的客戶?。信息?的收集?必不可?少，但?是實(shí)際?的行動(dòng)?也不能?忽視，?不同的?人需求?不同，?愛(ài)好不?同，因?此需要?的車就?不一樣?，所以?每一款?車都有?不同的?客戶群?體，我?們能做?的就是?將所有?我們能?夠收集?到的信?息進(jìn)行?分析處?理，不?斷的挖?掘出新?的客戶?，不斷?的儲(chǔ)備?潛在客?戶，然?后將客?戶進(jìn)行?分類，?銷售自?己的產(chǎn)?品。?拓展新?的客戶?也需要?一定的?技巧，?沒(méi)有過(guò)?硬的能?力和人?格魅力?還是從?身邊做?起，從?熟悉的?朋友認(rèn)?識(shí)不怎?么熟悉?的朋友?，再到?陌生人?，一步?一個(gè)階?梯，層?層遞進(jìn)?，計(jì)劃?性的開(kāi)?發(fā)新客?戶。每?個(gè)人的?交際圈?都是不?完全重?合的，?只要不?斷認(rèn)識(shí)?新的人?才能展?開(kāi)新的?活動(dòng)，?從而得?到更多?的機(jī)會(huì)?將產(chǎn)品?銷售出?去。?當(dāng)需要?打電話?推銷產(chǎn)?品時(shí)，?一定要?注意語(yǔ)?言的藝?術(shù)，但?也不要?說(shuō)一些?毫無(wú)意?義的話?語(yǔ)，打?電話之?前組織?好要說(shuō)?的話，?將需要?的資料?提前準(zhǔn)?備好，?將話題?從客戶?感興趣?的地方?自如的?轉(zhuǎn)向?qū)?于買(mǎi)賣?車輛的?看法，?使得雙?方都能?得到收?獲。?在約客?戶進(jìn)行?詳細(xì)了?解時(shí)，?熟悉的?環(huán)境能?夠讓我?們更加?的放松?，最好?是離展?廳不遠(yuǎn)?的地方?，在時(shí)?間上盡?量遷就?對(duì)方的?時(shí)間，?但也盡?量避免?自己值?班的時(shí)?間。見(jiàn)?面前打?理好自?己的儀?表，檢?查準(zhǔn)備?的資料?，確保?銷售的?成功。?銷售?部門(mén)客?戶管理?總結(jié)（?三）?轉(zhuǎn)眼之?間在金?思維公?司實(shí)習(xí)?的時(shí)間?將近2?0天了?，按照?公司的?規(guī)定，?我即將?結(jié)束我?的實(shí)習(xí)?工作。?這段時(shí)?間里我?學(xué)到了?很多的?知識(shí)，?現(xiàn)在就?對(duì)這段?時(shí)間的?工作簡(jiǎn)?單的總?結(jié)一下?，希望?通過(guò)這?個(gè)總結(jié)?可以學(xué)?到更多?的知識(shí)?。當(dāng)?初在招?聘會(huì)現(xiàn)?場(chǎng)看到?金思維?的招聘?廣告，?自己也?有意從?事銷售?工作，?于是選?擇到金?思維面?試，最?終公司?也選擇?了我，?我獲得?了這個(gè)?寶貴的?機(jī)會(huì)，?成為金?思維的?一員。?起初我?很少接?觸銷售?工作，?也并不?知道銷?售員的?具體工?作，只?知道是?要把產(chǎn)?品賣出?去。通?過(guò)這2?0天的?實(shí)習(xí)，?我了解?到了銷?售人員?是有很?多的工?作要做?的，我?們需要?宣傳自?己、了?解客戶?、了解?對(duì)手，?同時(shí)還?要和客?戶打好?關(guān)系。?這和在?菜場(chǎng)買(mǎi)?菜和商?場(chǎng)賣產(chǎn)?品是完?全不一?樣的，?并不是?簡(jiǎn)單的?你問(wèn)一?句“要?不要，?買(mǎi)不買(mǎi)?”客戶?回答一?句“要?”或者?“不要?”就可?以解決?的問(wèn)題?。銷售?人員推?銷產(chǎn)品?同時(shí)也?在推銷?自己，?只有客?戶認(rèn)可?我們，?我們才?能成功?的把產(chǎn)?品賣出?去。?作為一?名銷售?人員，?我們要?了解自?己、了?解公司?、了解?產(chǎn)品、?了解客?戶、了?解對(duì)手?。這樣?，我們?在和客?戶交流?的時(shí)候?才能打?動(dòng)客戶?，才能?以不變?應(yīng)萬(wàn)變?。因此?，在才?來(lái)實(shí)習(xí)?的時(shí)候?，我用?了兩天?的時(shí)間?閱讀公?司有關(guān)?的材料?，了解?公司的?產(chǎn)品、?行業(yè)的?背景、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手等信?息。我?知道咱?們公司?主要是?聚焦在?電線電?纜、汽?車配件?、水電?和火電?這四個(gè)?行業(yè)，?在這四?個(gè)行業(yè)?里我們?有很多?的客戶?，積累?了豐富?的行業(yè)?經(jīng)驗(yàn)。?我負(fù)責(zé)?的是線?纜行業(yè)?，在線?纜行業(yè)?我們其?中的一?個(gè)優(yōu)勢(shì)?就是我?們很關(guān)?注生產(chǎn)?這個(gè)環(huán)?節(jié)，我?們?cè)谶@?方面就?有做的?很細(xì)致?。而我?們的競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手?金蝶和?用友在?生產(chǎn)這?面做的?就不好?，他們?只是在?財(cái)務(wù)方?面做的?比較好?，但是?生產(chǎn)卻?是客戶?極為關(guān)?心的部?分，因?此我們?可以通?過(guò)生產(chǎn)?這個(gè)環(huán)?節(jié)來(lái)引?導(dǎo)客戶?的需求?。同時(shí)?對(duì)于已?經(jīng)上了?財(cái)務(wù)軟?件的企?業(yè)，我?們也有?自己的?解決，?客戶可?以替換?掉原有?的軟件?，或者?通過(guò)我?們的軟?件接口?把原先?的財(cái)務(wù)?軟件連?接到我?們的系?統(tǒng)上，?成功的?為客戶?解決財(cái)?務(wù)上的?問(wèn)題。?實(shí)習(xí)?期間我?最主要?的工作?就是信?息普查?，因此?打好電?話對(duì)于?我是至?關(guān)重要?的。沒(méi)?來(lái)實(shí)習(xí)?之前我?認(rèn)為打?電話是?很簡(jiǎn)單?的事情?，就是?和客戶?交流而?已，后?來(lái)我發(fā)?現(xiàn)我錯(cuò)?了。在?打電話?的過(guò)程?中我發(fā)?現(xiàn)想打?好電話?是很困?難的。?我開(kāi)始?打電話?的時(shí)候?經(jīng)常被?客戶秒?掛，開(kāi)?場(chǎng)白還?沒(méi)講完?，客戶?就已經(jīng)?掛斷電?話了，?還有的?就是詢?問(wèn)用戶?有沒(méi)有?信息化?需求的?時(shí)候，?用戶表?示不需?要后，?我就不?知道和?用戶說(shuō)?什么了??？傊?在大電?話的時(shí)?候心里?比較緊?張，也?不自信?，不知?道該和?客戶如?何交流?，打電?話之前?心里也?比較膽?怯，不?愿意打?電話和?客戶交?流。但?是隨著?電話越?打越多?，通過(guò)?不斷的?向同事?學(xué)習(xí)，?我打電?話的情?況慢慢?的變好?了，可?以和用?戶交流?了，心?里也自?信了，?交流的?時(shí)候也?在不斷?的尋找?話題，?以獲得?更多的?信息。?剛開(kāi)始?打電話?的時(shí)候?主要都?是和公?司的前?臺(tái)聯(lián)系?的，即?便有企?業(yè)領(lǐng)導(dǎo)?的電話?也不敢?聯(lián)系，?害怕自?己說(shuō)的?不好，?影響以?后的交?流，但?是隨著?電話聯(lián)?系次數(shù)?的增多?，也慢?慢的積?累了一?些經(jīng)驗(yàn)?，后來(lái)?再看到?領(lǐng)導(dǎo)的?電話就?這直接?和領(lǐng)導(dǎo)?聯(lián)系了?。雖然?目前打?電話過(guò)?程中還?有很多?問(wèn)題，?但是通?過(guò)不斷?學(xué)習(xí)打?電話的?技巧和?實(shí)戰(zhàn)積?累，我?相信我?一定可?以做好?電話普?查的工?作。?尋找新?的客戶?也是我?的工作?，尋找?新客戶?主要有?網(wǎng)上查?找、1?14查?詢和客?戶普查?時(shí)詢問(wèn)?客戶這?三種方?法，通?過(guò)這三?種方法?我也找?到了幾?家新的?客戶。?同時(shí)我?還出差?到常州?一次，?雖然只?是送合?同，并?沒(méi)有過(guò)?多的和?客戶交?流，但?是我知?道此次?出差的?目的，?并順利?的完成?任務(wù)。?這段?時(shí)間也?是我調(diào)?整工作?狀態(tài)的?時(shí)間，?畢竟當(dāng)?初在學(xué)?校生活?不規(guī)律?，才上?班的時(shí)?候不適?應(yīng)，現(xiàn)?在也慢?慢的適?應(yīng)了工?作環(huán)境?。在實(shí)?習(xí)的這?段時(shí)間?了，每?一位同?事都給?了我很?大的幫?助，每?當(dāng)我有?問(wèn)題請(qǐng)?教他們?的時(shí)候?，他們?都會(huì)耐?心的幫?我解答?，很感?謝你們?。銷?售部門(mén)?客戶管?理總結(jié)?（四）?作為?一名銷?售人員?，我知?道做什?么事情?都要有?著比其?他崗位?上的人?更勤奮?、更努?力、更?執(zhí)著的?精神去?接受培?訓(xùn)這項(xiàng)?任務(wù)。?于是，?當(dāng)我們?下車不?久就同?梁廠長(zhǎng)?深入一?線，了?解這里?的環(huán)境?，操作?平臺(tái)，?設(shè)備，?采礦流?程等。?雖說(shuō)在?礦山分?廠培訓(xùn)?時(shí)間僅?僅只有?兩天，?但收獲?匪淺，?下面就?這兩天?時(shí)間我?在分廠?所了解?的東西?進(jìn)行一?次深刻?的總結(jié)?。首?先，對(duì)?生產(chǎn)石?灰石日?總量、?礦山分?廠的成?本管控?指標(biāo)、?機(jī)械設(shè)?備、鏟?裝設(shè)備?、生產(chǎn)?線進(jìn)行?了詳細(xì)?的了解?再次?，對(duì)整?個(gè)采礦?流程進(jìn)?行了深?刻的了?解，從?采準(zhǔn)到?穿孔爆?破到鏟?裝運(yùn)輸?再到破?碎的四?個(gè)環(huán)節(jié)?銜接運(yùn)?行效率?的認(rèn)識(shí)?。再?次，對(duì)?礦山分?廠組織?架構(gòu)的?認(rèn)識(shí)。?通過(guò)?對(duì)這三?方面的?認(rèn)識(shí)，?我對(duì)公?司的采?礦作業(yè)?有了很?深刻的?了解也?加大了?我對(duì)公?司的信?心，這?里管理?嚴(yán)格標(biāo)?準(zhǔn)，操?作規(guī)范?，產(chǎn)能?大，效?率高，?員工團(tuán)?結(jié)、創(chuàng)?新、敬?業(yè)、奉?獻(xiàn)。_?___?的員工?有著“?做人要?有精神?，做事?要有激?情，對(duì)?人要有?熱心”?的理念?追求。?這里的?每個(gè)員?工上至?廠長(zhǎng)下?至一線?操作員?對(duì)我們?這些剛?來(lái)學(xué)習(xí)?的銷售?人員都?很用心?，諄諄?教導(dǎo)，?孜孜不?倦，這?也是讓?我們非?常感動(dòng)?的地方?。我?想正是?因?yàn)開(kāi)?___?每個(gè)員?工一點(diǎn)?點(diǎn)付出?才會(huì)凝?結(jié)出這?么強(qiáng)大?的戰(zhàn)斗?力，也?正是有?了__?__人?員的團(tuán)?結(jié)、創(chuàng)?新、敬?業(yè)、奉?獻(xiàn)的經(jīng)?營(yíng)理念?才有了?今天的?___?_，今?天我很?榮幸來(lái)?到__?__，?做為一?名__?__人?員我非?常之榮?幸，我?會(huì)以最?大的熱?誠(chéng)投入?工作去?回報(bào)_?___?對(duì)我的?信任。?銷售?部門(mén)客?戶管理?總結(jié)（?五）?___?_月來(lái)?到福賽?特，我?就提出?了全員?營(yíng)銷的?要求。?但就一?個(gè)僅3?0—4?0人的?小微企?業(yè)而言?，在市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?日益激?烈的今?天，企?業(yè)有限?的研發(fā)?都要考?慮投入?產(chǎn)出實(shí)?效，戰(zhàn)?戰(zhàn)兢兢?掙扎在?生死存?亡的艱?難環(huán)境?中，根?本無(wú)法?理清營(yíng)?銷和銷?售的關(guān)?系。?從理論?上講，?營(yíng)銷是?一種現(xiàn)?代經(jīng)營(yíng)?思想，?其核心?是以消?費(fèi)者需?求為導(dǎo)?向，消?費(fèi)者或?客戶需?求什么?就生產(chǎn)?銷售什?么?；?者就是?適應(yīng)潮?流的創(chuàng)?新，引?導(dǎo)客戶?往前看?。這是?一種由?外向內(nèi)?的思維?方式。?而銷售?主要是?以固有?產(chǎn)品或?服務(wù)來(lái)?吸引、?尋找顧?客，與?營(yíng)銷相?比，恰?恰相反?是一種?由內(nèi)向?外的思?維方式??，F(xiàn)?實(shí)中我?們只能?走銷售?之路，?管理層?面在力?所能及?的范圍?內(nèi)考慮?消費(fèi)者?和市場(chǎng)?需求，?創(chuàng)新只?是理念?上的認(rèn)?知和期?盼。此?種情形?下的全?員營(yíng)銷?，更多?的是希?望全體?員工能?以企業(yè)?為重，?打破部?門(mén)崗位?界限，?圍繞設(shè)?計(jì)、研?發(fā)、生?產(chǎn)、銷?售群策?群力，?一起艱?難前行?而已。?初期?，我也?只是在?一定的?交際圈?宣傳我?們的企?業(yè)和產(chǎn)?品。自?己對(duì)安?防產(chǎn)品?的定位?和大家?的認(rèn)知?差不多?，所以?牽線搭?橋、意?向交流?基本都?是安防?監(jiān)控工?程和設(shè)?備采購(gòu)?方面。?因?yàn)楦?jìng)?標(biāo)、比?價(jià)、成?本核算?等諸多?因素，?直接成?交者甚?少！?今年為?彌補(bǔ)銷?售滑坡?、生產(chǎn)?萎縮的?現(xiàn)狀，?和北京?《簡(jiǎn)搜?》科技?公司合?作做網(wǎng)?絡(luò)推廣?，自己?親力親?為嘗試?了一個(gè)?月，對(duì)?銷售難?的感受?更加深?刻：?一、目?前的經(jīng)?濟(jì)形勢(shì)?下，小?微企業(yè)?、公司?大多數(shù)?步履艱?難，面?對(duì)掏錢(qián)?的推廣?都非常?慎重。?更多小?企業(yè)主?、小老?板關(guān)注?投入產(chǎn)?出，都?想免費(fèi)?試用再?根據(jù)效?果適當(dāng)?付款，?為套餐?推廣增?加了難?度；?二、即?使碰到?有實(shí)力?的單位?，因?yàn)?社會(huì)誠(chéng)?信缺失?的影響?，基本?對(duì)推廣?方案持?懷疑態(tài)?度；?三、當(dāng)?然也有?不少認(rèn)?知我們?這種適?應(yīng)潮流?發(fā)展的?方案，?只是會(huì)?提出更?多的高?標(biāo)準(zhǔn)、?嚴(yán)要求?，尋求?雙方合?作切入?點(diǎn)增加?了新的?難點(diǎn)；?四、?至于一?些原本?我非常?熟悉的?服務(wù)商?，因?yàn)?我推廣?套餐的?角色變?換，他?們完全?換了一?副面孔?！回避?、借口?、推脫?什么花?樣都有?！面?臨種種?危機(jī)，?企業(yè)要?生存、?轉(zhuǎn)型，?無(wú)論是?銷售還?是營(yíng)銷?都必須?進(jìn)行，?一個(gè)信?念就是?：“功?夫不負(fù)?有心人?”，辛?勤耕耘?，必有?收獲！?今天?下午，?我和公?司一個(gè)?TOP?SAL?ES一?起模擬?我們公?司的銷?售代表?電拜客?戶的場(chǎng)?景。我?做客戶?，她做?業(yè)務(wù)員?。感受?頗深。?她上?來(lái)就問(wèn)?我是否?是決策?人，在?得到“?我”是?人力資?源部經(jīng)?理，做?決策需?要老總?審批后?，就追?問(wèn)我一?般給老?總建議?，得到?采納的?幾率有?多大。?上來(lái)就?提出這?么刁鉆?的問(wèn)題?，不愧?是老銷?售人員?。再溝?通下去?，我向?她表明?我們年?后需要?招聘演?員，她?就開(kāi)始?向我推?銷她的?產(chǎn)品可?以解決?我們的?問(wèn)題，?提出可?以幫我?們參加?校園招?聘，等?等其他?，對(duì)于?產(chǎn)品的?介紹不?是很明?晰。并?且，很?重要的?是，她?催促我?盡快和?她達(dá)成?合作，?以現(xiàn)在?有學(xué)生?在找兼?職這個(gè)?理由吸?引我。?說(shuō)實(shí)?話我認(rèn)?為這兩?個(gè)理由?并不充?分