促銷員管理特訓

促銷員管理特訓課程目的

通過學習，掌握促銷管理的一些基本理念和方法，提高促銷員管理能力。課程大綱

第一章促銷員角色認知第二章促銷員管理中的常見問題分析第三章促銷員管理的要點認知第四章促銷員管理方法介紹

我為什么要做促銷員？做促銷員能得到什么？我為什么一定要給酷派做促銷員？我需要知道什么？我要做什么？我該怎么和顧客說話？我有什么可用的資源？我行嗎？一個促銷員的心聲……第一章

促銷員角色認知我們對促銷員的了解……？弱勢群體自卑思想單純勢利現(xiàn)實活潑開朗熱情大方被動就業(yè)流動性強比較脆弱三大特點促銷員的角色

企業(yè)形象代言人企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁推銷員服務大使例：酷派促銷員的角色酷派的主力銷售團隊酷派的公司形象代表消費者的專業(yè)顧問消費者的貼心人—提供最滿意的購物經(jīng)歷酷派業(yè)績的直接推動者酷派產(chǎn)品人性化功能的使用者和傳播者酷派產(chǎn)品人性化功能的差異化推廣及實踐者酷派售后問題的處理者及反饋者促銷員的職責宣傳品牌產(chǎn)品銷售產(chǎn)品陳列收集信息例：酷派促銷員工作職責向消費者宣傳宇龍酷派品牌和企業(yè)形象，向顧客傳遞促銷活動、新品上市等信息，提高品牌知名度。完成每月銷售任務，明確酷派銷量需占所駐零售店銷售份額的30%，以成為CDMA第一品牌為目標不斷提升店內(nèi)酷派產(chǎn)能。向消費者傳遞酷派基因（人性化功能）的優(yōu)勢及好處。在營業(yè)廳/賣場派發(fā)宇龍酷派品牌的各種宣傳資料和促銷品。規(guī)范產(chǎn)品陳列。零售店的維護。收集信息。與所駐店面店主、店面經(jīng)理、店員、華盛人員和其他廠商促銷員等溝通到位，保持良好的客情關(guān)系，爭取她們對酷派的最大支持，并主推酷派產(chǎn)品，保證公司各項政策的貫徹實施。做好營業(yè)員的培訓與再培訓，使其熟悉酷派企業(yè)文化、產(chǎn)品功能、促銷活動等詳細內(nèi)容。維護公司價格體系，不得突破公司規(guī)定的相關(guān)價格政策進行銷售，并監(jiān)督店面其他銷售人員。填制報表/數(shù)據(jù)上報。售后服務支持。其他。討論：

促銷員零售店維護應包含的工作內(nèi)容有哪些？第二章

促銷員管理中的常見問題分析

向心力不足合作精神不強缺少親和力積極性不高薪金待遇有反對意見填寫虛假報表惰性目光短淺只顧眼前利益(1)以自我為中心，自信十足；(2)較不認同所謂的權(quán)威；(3)沒有指示就不會有行動；(4)沒有義務(責任)意識，權(quán)利意識卻很強；(5)注重休閑活動甚于重視工作。80后年輕人的特征

第三章

促銷員管理的要點認知

她/他的需求你知道么？被尊重，被同等對待歸屬感能滿足個體免于身體與心理危害恐懼的一切需要能滿足個體生存所必須的一切需要尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實現(xiàn)需要滿足個體把各種潛能都發(fā)揮出來的一種需要馬斯洛需求理論她/他的需求你知道么？正確的輔導方式營造愉快的工作氛圍，打造團隊文化長期合作的機會尊重需要社交需要安全需要生存需要自我實現(xiàn)需要清晰的晉升機會學習的機會1、要培養(yǎng)促銷員團隊的集體榮譽感同一個目標、同一條戰(zhàn)線、同一種語言個人強，團隊強2、處理好個人與團隊的關(guān)系個人不用心，影響的是團隊利益3、營造“家”的感覺弱化層級觀，放下架子來溝通推心置腹，設(shè)身處地4、績效考核：公平公正公開一切朝錢看，一切以錢為衡量指標任務合理，獎懲明確充分民主，開放透明5、培養(yǎng)良好心態(tài)與敬業(yè)奉獻精神追求卓越，反對平庸

你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些?！ダ饰魉梗–.Francis）6、精神與物質(zhì)結(jié)合學習、培訓、團隊活動第四章促銷員管理方法

促銷員招聘促銷員培訓促銷員會議促銷員考核招聘來源招聘條件招聘的技巧和細節(jié)促銷員招聘的核心招聘工具1、促銷員招聘促銷員招聘來源：

零售店內(nèi)優(yōu)秀營業(yè)員競爭對手優(yōu)秀促銷員

他人推薦其他行業(yè)的優(yōu)秀促銷員無經(jīng)驗但有潛質(zhì)的社會人員促銷員招聘條件：身材勻稱，相貌端正親和力強吃苦耐勞，敬業(yè)愛崗積極主動，活潑大方思維敏捷，反應迅速獨立性強，協(xié)調(diào)能力好語言表達能力強，口齒清晰1、年齡限定在18-25歲之間；2、身高：女不低于155cm，男不低于170cm；南方各省區(qū)可適當降低。3、具高中、中專及以上學歷；4、形象較好，穿戴整潔、大方；5、個性開朗，為人真誠，工作主動、認真，踏實肯干，有工作熱情，并具備一定溝通能力；6、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉；7、曾在相關(guān)領(lǐng)域中工作過或具有該職位的相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先；8、對于有手機從業(yè)經(jīng)歷且特別優(yōu)秀者可適當放寬條件。例：酷派促銷員任職資格招聘條件的其他細節(jié)：年齡18－22歲→想法不多，方便管理住處離公司近→加班方便，替她省錢本市戶口→這樣才能利用他的關(guān)系填寫招聘表格認真仔細→負責任的態(tài)度促銷員招聘的技巧和細節(jié)：雙向溝通

A、主試方簡單介紹公司的基本情況；

B、主試方向被試方提出自己想知道的問題；

C、被試方提出自己的疑問。從個人履歷著手提問，采用開放式的問題,讓應聘者自由發(fā)揮消除暈輪效應以被試者為中心采用“二對一”或“多對一”的形式對人有疑問，要采用不同措辭，不同時間，進行同一目的的提問。消除應聘者緊張的五個方法：目光柔和以微笑面對與應聘者握手閑談一會兒點頭鼓勵應聘者招聘的核心：

招聘的核心：德與能。在招聘過程中，應聘者往往會夸大自己的實際能力，隱藏缺陷，如果對應聘者的“德與能”把握不準，就會招過來一些不能滿足公司需要的人員。任何一個員工的離職，對企業(yè)都是一個不可忽視的損失，其離職成本將會很大，因此最理想的人才應是“德”、“能”兼?zhèn)?。如果兩者非取其一的話，應以“德”為先，“能”為后。銷售人員的年流失率在30%-80%，同時，平均每流失一個銷售人員，企業(yè)遭受的直接與間接的損失是該流失人員月薪的4倍以上(其中最大損失是該員工的不良情緒對團隊和客戶產(chǎn)生的影響)。在高流動率的行業(yè)里，85%的由于個性適應而被雇傭的員工，在從事該工作14個月后表現(xiàn)出色，同時，只有17%的“不適應”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。在低流動率的行業(yè)里，76%的“適應員工”表現(xiàn)出高水平，而“不適應”員工只有21%能令人滿意。這項研究解釋了另一個重要的差別。在高流動率的行業(yè)里，根據(jù)原有標準被雇傭的員工中有57%在14個月后離職，而只有28%的“適應員工”離開或者被解雇。這樣的流動率差別在低流動率的行業(yè)里顯得更為突出?！斑m應員工”中僅有8%離職，而“不適應員工”中有高達34%的人在14個月后離開崗位。另有一組數(shù)據(jù)表明,以100名銷售人員為例，業(yè)績排在30位的優(yōu)秀銷售人員完成的業(yè)績占銷售總量的60%以上。一份近10年國內(nèi)銷售型企業(yè)人員管理咨詢統(tǒng)計資料表明個人才能的冰山模型技巧知識自我概念（態(tài)度、價值觀、自我印象）特質(zhì)動機不同促銷員的表現(xiàn)從表面上來辨別：①優(yōu)秀的促銷員：主要表現(xiàn)為“攻擊性強”、“敢說敢做”及“風格潑辣”；②中等的促銷員：主要表現(xiàn)為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；③低等的促銷員：主要表現(xiàn)為“性格懦弱”、“聲細如絲”等方面。優(yōu)秀銷售人員的十大才能沖擊與影響力成就傾向資訊收集主動性自我控制人際理解能力顧客服務傾向關(guān)系建立自信心組織意識基于才能的行為性問題面試

行為性問題基于已有的才能模式，要求所有被面試的人都被問及同樣的問題，面試者對應聘者的回答能夠作出比較客觀的比較和判斷應聘者在過去的行為，是他在未來行為的一些根據(jù)行為性問題，要求應聘者詳細具體地說明一些過去的經(jīng)歷，應聘者很難杜撰行為性問題的資料容易記錄，其中并不涉及個人意見、價值觀或感覺，可以讓不同的管理者參考行為性問題

問題必須是詢問應聘者的行為，或事情的過程，而非個人的感覺、情緒、判斷或意見避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么”才能理論性問題引導性問題行為性問題安全意識你感到工作中的安全問題有多重要？聽起來你是個小心謹慎的人，是嗎？請你談談你發(fā)現(xiàn)的你認為不安全的情況。具體情況是什么樣的？你做了些什么？銷售能力你認為你能賣出商品的原因是什么？我們的銷售目標很高，你能應付這種挑戰(zhàn)嗎？談談過去一年中你成交的最大一次銷售。你是如何成交的？應變能力如果你不得不改變自己的工作安排以適應變化中的要求，你將有何感想一個月內(nèi)你先后干了四種不同的工作，你不會煩吧？請談談你工作中不得不適應變化的經(jīng)歷。是怎么樣的變化？結(jié)果如何以你專業(yè)的眼光判斷適合的人選！促銷員招聘工具反應能力是促銷員基礎(chǔ)素質(zhì)的一項比較常規(guī)的要求，所以對新人面試的過程中，應變力的測試也很重要。

方法：面試時讓應聘者大聲唱一首歌、故意制造不利于其表演的尷尬局面，都可以測試出對方的應變能力。優(yōu)秀---未被打斷，很好地完成歌曲。中等---偶被打斷，但仍能完成歌曲。低等---被打斷，無法繼續(xù)。應變力測試心理素質(zhì)測試方法：一分鐘即興演講優(yōu)秀：能夠克服恐慌，較好地組織語言并流暢表達。中等：略顯緊張，但能進行一定的語言組織并適當闡述。低等：難以消除緊張情緒，表現(xiàn)得手足無措，語言表達紊亂。一分鐘即興演講題目示例人文科學電子商務晨練空間互聯(lián)網(wǎng)相生相克悟黑洞星巴克戰(zhàn)略酷風水輪流轉(zhuǎn)文明的沖突巴蒂時代勞燕雙飛破輪胎濕身本·拉登期貨佛黑匣子英語帝國主義八卦人咬狗一個都不能少精神分析克隆稻草人哈雷生命表物質(zhì)與精神實話實說變態(tài)拿破侖的腳表達能力測試方法：朗讀一篇文章優(yōu)秀：重點突出，根據(jù)內(nèi)容展現(xiàn)表情，語言流暢抑揚頓挫。中等：能較流利地朗讀，不知道強調(diào)重點部分，較少感染力。低等：平鋪直敘無任何感染力。表達能力測試示例：武松打虎說時遲，那時快，武松眼看老虎撲了過來，只一個閃讓，就到了老虎背后；那老虎呢，一下子轉(zhuǎn)不過身來，就把前爪搭在地上，腰胯向后騰空一掀，只見武松抽身一縮，躲在一邊。老虎眼見掀不到武松，大吼一聲，就像半天空響起了一個炸雷，震得山崗也搖晃起來。老虎圓瞪雙眼，把尾巴倒豎起來，像一根鐵棒，又直又硬，嗖的一聲，只一剪，順地抽了過來。武松又一閃，噔！跳過一邊站定。這老虎見一撲、一掀、一剪抓不住人，氣性先自沒了一半，仰天怒吼一聲，樹葉兒給震落了一大片，又一步一步將身子兜轉(zhuǎn)過來。武松見老虎沖著他轉(zhuǎn)身掉頭，雙手掄起哨棒，大喝一聲，盡平生力氣，從半空中，對準老虎的腦袋劈了下來。熱情度測試富有激情是銷售人員成功的必備條件，在招聘時，可以通過一定的方法測試出應聘者是否熱心。方法：復述一篇寓言或幽默故事。優(yōu)秀：繪聲繪色，情文并茂，富有感染力。中等：略顯羞澀，但能較好地表達出來，有一定感染力。低等：表達平淡，表情羞澀或緊張。熱情度測試示例：小熊過橋小竹橋，搖搖搖。有只小熊要過橋，立不穩(wěn)，站不牢，走到橋上心亂跳。頭上烏鴉哇哇叫，橋下流水嘩嘩笑?！皨寢?，媽媽快來呀，快把小熊抱過橋！”河里鯉魚跳出水，對著小熊高聲叫：“小熊、小熊不要怕。眼睛向著前邊瞧！”一二一，小熊過橋回頭笑；鯉魚樂得尾巴搖。思維/理解能力測試：看圖說話性格測試：對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型四種性格分類：通過進階輔導任職資格考核，晉級通過在崗輔導進柜銷售，以老帶新通過入職培訓入模參加管理培訓晉升２、促銷員培訓——階梯①準備②示范（說明）③觀察④追蹤在崗輔導推薦:《訓練四步驟》促銷員培訓的幾個要點：1、死記硬背產(chǎn)品知識和導購技巧－－變通的基礎(chǔ)2、迅速的讓她講給其他人聽－－轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力3、現(xiàn)場演示－－大家來打分4、口頭表揚加小獎品激勵－－有面子，還有獎品5、長期的銷售現(xiàn)場培訓－－全員參與目的：

A、及時掌握銷售狀況，了解競爭對手信息B、反饋顧客對本產(chǎn)品功能的反對意見

C、掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念及與競爭對手的關(guān)系

D、經(jīng)驗交流、技能培訓，不斷提高人員素質(zhì)

E、內(nèi)部溝通，促進團隊建設(shè)，保持隊伍的激情與活力

F、還有最重要的一點：讓促銷員找到歸宿感?。?、促銷員會議——周例會主持：督導、城市／業(yè)務經(jīng)理、終端管理主管、市場主任、辦事處主任，可以經(jīng)常輪換。周會內(nèi)容：辦事處上周銷售情況、任