房地產培訓 - 復式頂層滯銷分析和對策正式版

復式頂層銷售專題報告荷塘月色一期共有頂層復式68套，目前銷售套數(shù)為14套，占總套數(shù)的20.6%，相對于一期67%的銷售率，表現(xiàn)出比較明顯的銷售遲緩現(xiàn)象。其中在已銷售頂層復式中，面積小、總價低的1#、2#、16#、17#的頂層復式銷售情況最好，部分樓頂甚至所有頂層復式售完。這說明面積小、總價低的頂層復式比較受市場青睞。一、合肥典型樓盤頂層復式形式分析金色池塘二期：銷售狀況：總體銷售狀況良好（２００４年就已經(jīng)退出，當時暢銷，競爭不激烈），目前滯銷單位多為小高層復式以及大面積復式為主；優(yōu)勢：產品方面：南北通透、客廳跳高、上層面積小、上層極大豎窗設計、送兩個大露臺、贈送的面積多，給客戶物超所持的感覺；銷售時間從２００４年開始，消化了較多復式單位；小區(qū)１期為現(xiàn)房，形象好，環(huán)境好；深圳市尊地地產咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD該公司注重產品細節(jié)，人性化、實用性較好，例如：統(tǒng)一規(guī)劃太陽能、產品創(chuàng)新退臺設計、樓間距大、建筑外立面為市民喜歡的暖色調等；復式的產品設計實用性強，功能齊全；劣勢：產品定價高綠城桂花苑：銷售狀況：總體銷售情況極不理想；優(yōu)勢：小區(qū)環(huán)境好，極其注重細節(jié)，例如１樓入戶花園等；外立面用材好，注重品質；劣勢：過于注重立面和屋頂，品味形象多于產品實用性，居住功能弱化；屋頂五露臺花園，上層全部為坡屋頂方，空間狹小，不適用，上層面積大，贈送的面積??；客廳沒有挑高；閣樓面積大，市場接受程度差；價格高：下層４０００多，上層１５００－１８００元；康城水云間：深圳市尊地地產咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD銷售狀況：總體銷售情況極一般，剩余單位多為面積較大房型；優(yōu)勢：小區(qū)為現(xiàn)房銷售；價格較低，平層價格為２７００元／平方米，閣樓價格為１５８０元／平方米；閣樓面積小，贈送雙露臺；一路之隔５００畝生態(tài)公園；劣勢：贈送的露臺上有每個單元的排煙管道；屋頂形象差，不規(guī)則安裝太陽能；整個小區(qū)品質形象一般；總體來看，合肥樓市對頂層復式的接受和購買情況取決于復式頂層的總體價格，在平層可比性不大的情況下，閣樓面積小，送雙露臺，其他贈送面積大等性價比高、實用性強的復式單位比較受市場的歡迎。二、頂層復式銷售遲緩原因分析通過對市場同類產品銷售情況和市場需求的調查，荷塘月色項目產品的優(yōu)勢和劣勢分別為：優(yōu)勢：深圳市尊地地產咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD閣樓空間高，可以設計為兩層，也就是說，復式單位可以得三層；６米客廳挑高；樣板房展示；小區(qū)整體規(guī)劃和環(huán)境以及品質形象得到市場認可；劣勢：產品問題，利益動機驅使閣樓面積大、總價高；裝修費用高；起撥點1.8米，實用性低；閣樓采光差；無雙露臺贈送；三、針對頂層復式的營銷策略調整1、對價格的調整由對其他競爭樓盤和需求市場的分析和對比得出，閣樓面積小的復式頂層具有相當大的競爭優(yōu)勢，在荷塘月色項目閣樓面積已定的情況下，增加產品競爭力、擴大銷售的最直接的辦法就是降低閣樓價格；２、對樣板間的調整深圳市尊地地產咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD荷塘月色閣樓空間高，完全可以設計為２層格局，建議目前的樣板房裝修重新更改為總體３層的設計，讓意向顧客感覺物超所值，買兩層，可以得三層，性價比更高３、對工程的要求樣板房交付使用1#、2#、3#外立面做出并展示、園林景觀施工完畢1#前綠化隔離帶４、對現(xiàn)場包裝的要求幼兒園前的圍墻廣告看房通道包裝1#樓體廣告現(xiàn)場導示系統(tǒng)５、對促銷措施的要求在對價格作相應的調整后，建議以下促銷措施：首期分期付款；買復式送學位：聯(lián)系廬陽中學，咨詢、洽談購買學位問題。買復式送裝修費：買復式單位送1萬元裝修費；深圳市尊地地產咨詢有限公司SHENZHENHONORLANDCONSULTINGCO.,LTD買復式送裝修設計：以允許裝修設計公司在項目作廣告為交換條件，讓裝修設計公司為復式業(yè)主出裝修設計方案；買復式抽大獎活動：累計銷售20套，舉行抽獎活動；獎品可以是電器，一等獎設置甚至可以設置為POLO；老帶新送物管費６、對廣告推廣的要求宣傳主題：包裝出新的主題報紙媒體選擇：合晚、商報戶外廣告：四公司廣告牌、雙崗廣告牌、車身廣告海報７、對PR活動的要求業(yè)主嘉年華活動，