保險公司團險工作回顧及明年工作思路

保險公司團險工作回顧及明年工作思路第1頁/共35頁2一、前10月工作回顧二、2009年工作思路目錄第2頁/共35頁3業(yè)務概述統計時間：2008年10月28日全省團險年度累計規(guī)模保費11821萬元，同比增長30%，年計劃達成率為47.29%。全省AB類短險業(yè)務實現保費收入1385萬元，比去年同期增加了213萬元，增幅達到了18%,年計劃達成率為70%。交叉銷售保費收入為692萬元，同比增長21%。其中，交叉銷售AB類短險保費收入為483萬元，同比增長25%，全年任務達成率為86%。中介業(yè)務共產生短險保費550萬元，AB險保費457萬元。中介業(yè)務AB險保費目前已占全公司AB險保費的33%。第3頁/共35頁4業(yè)績分析——保費月度趨勢統計時間：2008年10月28日第4頁/共35頁5今年除1、6月保費規(guī)模比去年同期較少外，其余8個月都取得了增長，特別是三季度趨勢更明顯。業(yè)績分析——保費同期月度比較統計時間：2008年10月28日第5頁/共35頁6業(yè)績分析——總保費結構

廣東分公司長險保費負增長，是總保費負增長的主要原因，目前分公司長險保費僅占總保費的36%，與全系統的90%的比例相差太遠,長險已成為制約業(yè)務發(fā)展的短板。統計時間：2008年9月30日第6頁/共35頁7業(yè)績分析——機構規(guī)模保費情況單位：萬元各主要機構當中，廣州本部保費規(guī)模下滑較大，保費收入同期減少了1170萬元。機構廣州佛山江門珠海汕頭增長率-36%100%25%0%5%統計時間：2008年9月30日第7頁/共35頁8業(yè)績分析——機構AB類保費情況單位：萬元各主要機構當中，除了佛山中支，其它機構AB類短險業(yè)務都獲了正增長機構廣州佛山江門珠海汕頭增長率37%-15%37%4%12%統計時間：2008年9月30日第8頁/共35頁9業(yè)績分析——交叉銷售單位：萬元除少數機構外，各機構交叉銷售保費實現正增長目前，全省有17家機構已設專職專員，8家中支還沒有專職專員，分別是揭陽、清遠、陽江。統計時間：2008年9月30日機構2008年2007年增長率總保費AB類總保費AB類總保費AB類廣州10179715743%38%佛山11375825437%39%東莞4230292143%40%中山7757493457%70%江門27175124-48%-28%珠海30173219-8%-9%汕頭7144653910%13%茂名2232-3%2%湛江17111813-8%-14%肇慶3123201556%56%惠州41304226-2%16%韶關19131914-3%-9%梅州181386122%119%潮州1289629%24%河源2820181356%55%合計62743951734321%28%第9頁/共35頁10業(yè)績分析——中介業(yè)務單位：萬元

分公司于今年2月設立了團險中介部，并建立了中介隊伍，目前已經有員工4人。中介業(yè)務也已成AB類短險保費的重要來源。統計時間：2008年9月30日業(yè)務平臺短險AB險C險航意險103.01103.010救援險3.593.590旅游險83.9583.950汕頭建工險24.9324.930仕邦人力136.7751.3385.44小額農貸49.3549.350肇慶建工險84.1684.160中醫(yī)藥網絡5.672.113.56專業(yè)中介32.9220.3612.55合計524.32422.78101.55第10頁/共35頁11客戶分析1、短險客戶數量增長迅速上半年與去年同期相比，我公司短險客戶數量從608增加到912個,增長率為50%。2、短險客戶件數續(xù)保率有待提高，保費續(xù)保率相對理想今年上半年，分公司短險客戶件數續(xù)保率只有49%，續(xù)保率較低。但保費的續(xù)保率達到了69%，這表明短險大客戶的續(xù)保情況相對較好。統計時間：2008年9月30日第11頁/共35頁12在短險業(yè)務質量方面，今年上半年分公司ABC類的短險經過賠付率為43.8%，低于系統48%的平均水平，表明我公司的短險業(yè)務質量得到了有效控制。

品質分析統計時間：2008年9月30日第12頁/共35頁13企業(yè)年金業(yè)務—業(yè)務進度項目名稱預計金額資格合作銀行狀態(tài)1佛山傳媒8000萬投資建、招中標2廣州飛機維修4500萬投資工、光簽約3廣州農信社16000萬投資中信簽約4湛江金葉183萬2+2中行簽約5遂溪金葉13.7萬2+2中行簽約6汕頭公證處20萬2+2工行簽約7廣東公路勘察設計院400人帳管光大簽約8廣州花卉中心80萬3+1農行簽約9翔飛公路工程公司40人帳管光大簽約10東江水務600萬受托招商正在簽11藝庭家具有限公司16萬3+1農行正在簽12金海物質經營部？3+1農行正在簽13華聯進出口？3+1農行正在簽第13頁/共35頁14年金業(yè)務—渠道活動合作銀行市場活動推薦客戶集合計劃1工行聯合啟動會、分支行培訓，聯合激勵方案2012農行聯合啟動會、支行培訓1523中行聯合啟動會、支行培訓1024光大聯合啟動會2/5中信建立聯系未/6招商建立聯系未/第14頁/共35頁15團隊分析——團隊發(fā)展

今年我們將組織發(fā)展和機構建設作為最重要的一項工作來抓，目前法人業(yè)務系列團隊人力增長率70%，人力得到初步充實,組織發(fā)展工作初見成效。第15頁/共35頁16團隊分析——直銷團隊架構（考核后）

目前助理級客戶經理共47人，占總直銷人數的69%，中一級以上客戶經理僅有5人，占直銷總人數6%；目前職級分布情況表明，我們的隊伍處于很初級階段，長期積累的優(yōu)質業(yè)務高手非常稀缺。第16頁/共35頁17團隊分析——年金團隊企業(yè)年金部銷售支持部渠道一部渠道二部渠道三部組織架構搭建成型；部門負責人逐步到位；覆蓋三大銀行渠道（工農中）；引進和調整人員同步進行，打造有凝聚力的核心團隊；逐步覆蓋機構（江門、東莞、韶關、肇慶、湛江）（6人）（4人）（2人）（4人）機構（1人）第17頁/共35頁18主要工作回顧一、理清思路，統一思想，振奮精神，激勵士氣

理清了發(fā)展思路,統一了思想認識,建立了多層次的會議體系，形成了一個高效運轉的機制。

分析現實，找到差距，研究問題，尋找方法。隨著一系列發(fā)展措施的推出。目前團隊士氣大大提升，健康的職場氛圍逐漸形成。

年初，團險面臨著非常困難的局面。業(yè)務隊伍不斷萎縮，傳統合作客戶流失，業(yè)務規(guī)模出現下滑，內外勤團隊士氣低落，處于觀望停滯狀態(tài).第18頁/共35頁19二、整合人員，加強支持職能由核保人員直接對業(yè)務一線提供技術支持，服務更加專業(yè)到位。服務更加有針對性，更加貼近客戶需求。這使中介業(yè)務能力大大增強，有力的促進了業(yè)務的發(fā)展。在理賠模塊加入客戶服務功能成立中介部，建立了一支專門的中介團隊。銷售支持的職能與核保進行整合主要工作回顧第19頁/共35頁20三、組織發(fā)展是核心工作

組織發(fā)展成為分公司團險今年的工作核心。通過一系列工作的開展，截止到10月底，分公司在直銷、年金、中介與交叉各系列共引進業(yè)務人員51人。

年初全省中心支公司平均團險直銷團隊人數嚴重不足，團隊人力不足已經成為業(yè)務發(fā)展的瓶頸。主要工作回顧第20頁/共35頁21四、設立年金部門，建立專業(yè)團隊，大力發(fā)展年金業(yè)務

在2月底完成了年金部門的初建工作。截止到10月底，年金隊伍已招聘內勤7人，外勤11人企業(yè)年金部積極開發(fā)各種渠道，目前已與多家銀行建立合作伙伴關系，現已建立全省準客戶群，業(yè)務拓展取得重大突破，成功中標佛山傳媒、廣州飛機維修公司、廣州農信社等大型年金業(yè)務，以上業(yè)務預計累計簽約規(guī)模資產2.85億。主要工作回顧第21頁/共35頁22五、立足長遠，加快機構建設

分公司制定了新建或重開中支團險的詳細計劃，今年要完成全省中支的有效布局：珠三角7個地區(qū)全部開設，同時在粵東、粵西及粵北各開設1家輻射其余，形成全省團險機構的網絡布局。目前湛江、東莞、中山、珠海中支團險籌備工作已經完成，已經進入團隊組建和市場開拓階段主要工作回顧第22頁/共35頁23工作回顧——存在問題長險業(yè)務提升乏力，規(guī)模保費有較大差距團隊新人較多，經驗與技能有待提高需進一步提高執(zhí)行力，增強行動力精英業(yè)務員少，大客戶積累和營銷能力弱機構開設不足，未形成有效的業(yè)績支撐平臺第23頁/共35頁24一、2008年工作回顧二、2009年工作思路目錄第24頁/共35頁252009年工作思路一、總體思路

以直銷為核心，以交叉銷售和中介渠道為兩翼，堅持多元渠道發(fā)展深耕渠道，發(fā)展集合計劃；緊密追蹤30個目標大企業(yè)，加大年金直銷力度以激勵推進及督導管理為手段，推動業(yè)務發(fā)展以績效考核為導向，強力發(fā)展AB險，提升AB險月均平臺。2009年AB險業(yè)績目標：3000萬第25頁/共35頁262009年工作思路二、直銷業(yè)務加強業(yè)務督導，及時了解業(yè)務一線的發(fā)展情況，分析原因，研究解決方案，推動一線的良性發(fā)展。激勵與推動，針對業(yè)務發(fā)展特點及經營節(jié)奏，推出激勵方案，調動各方面的積極性。營造競爭氛圍，通過激勵先進鞭策后進等宣傳途徑，形成想業(yè)務要業(yè)務做業(yè)務的進取氛圍。鎖定各地大中型客戶，專人負責聯系追蹤，加強客戶關系，定期研討并提供支持。加強銷售支持力度，由市場部和運營部抽調專人組成銷售支持小組，及時對一線業(yè)務需求作出快速反應并提供解決方案第26頁/共35頁272009年工作思路兼業(yè)渠道：存量業(yè)務保持增長，重點渠道重點突破

重點渠道：提升旅游險、建工險業(yè)績平臺突破渠道：交意險，境外救援險突破進展專業(yè)渠道：建立專業(yè)中介拓展專員，對于當地重點中介機構，尤其是全國性機構進行重點維護。繼續(xù)探索符合團險中介發(fā)展的產品方案、報價流程及后續(xù)服務，提升團險中介業(yè)務的專業(yè)化品牌銀行渠道：積極探索與銀行合作經驗，大力推進小額信貸業(yè)務，借助工行項目形成新的業(yè)務增長點三、中介業(yè)務第27頁/共35頁28加強專員活動管理，立足于團隊建設，加大培訓力度，同時嚴格考核，打造一支高素質的專員隊伍。以開發(fā)中小企業(yè)客戶為主要業(yè)務路線，保持合理的團單與卡單產品結構，促進營銷員的活動量與客戶積累。加大宣導和激勵力度，讓更多營銷員通過交叉銷售帶來實實在在的收入和客戶積累。扶強政策，培育重點機構、重點服務部。2009年工作思路四、交叉銷售第28頁/共35頁29五、年金業(yè)務1、深化與銀行的合作，形成工、農、中為主，其他銀行為輔的銀行合作架構，獲取客戶資源與增強影響力，推進集合計劃2、加強直銷力量,對省屬、市屬企業(yè)進行鎖定與跟蹤，對地方重點行業(yè)單位進行鎖定與跟蹤。3、社保局、國資委等相關政府職能部門積極聯系，爭取支持與展開合作。4、通過舉辦推介會等市場活動，來加深與客戶的聯系，大力宣傳公司品牌，有效的促成業(yè)務。5、加強專化性訓練,打造一支專業(yè)化的年金團隊。2009年工作思路第29頁/共35頁30六、持續(xù)加強組織發(fā)展，加強隊伍建設。

一、拓寬招聘渠道，多管齊下，注重人員素質，建立精英團隊。

二、培訓與輔導及時跟進,傾斜新人政策，促進新人快速成長。

三、加強團隊活動管理、優(yōu)化內部環(huán)境、建設員工榮譽體系。通過多種方式提升團險的凝聚力與戰(zhàn)斗力。2009年工作思路組織發(fā)展目標廣州本部：四個直銷營業(yè)部、一個中介營業(yè)部的架構，銷售人員人力目標50人佛山中支：三個綜合營業(yè)部、銷售人員人力目標30人其余中支：一個綜合營業(yè)部