安防產(chǎn)品銷售技巧

(一)經(jīng)營理念負(fù)責(zé)某個片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢想，但很少有人真正理解銷售其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)，只不過一個是大范圍的，一個是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都經(jīng)營，第一目的是利潤，利潤是從銷售人員的業(yè)績中產(chǎn)生，如果銷售要獲得業(yè)績，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對自己的片區(qū)市場足夠了解，這些均需要銷售人員主動去實(shí)施。2、對直銷人員的要求●能動性銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營者，就必須充分發(fā)揮其能動性，主動分析、主動總結(jié)、主動計劃、主動執(zhí)行。例如，一個片區(qū)的銷售人員進(jìn)入市場一個月，我們要求他必須要對該區(qū)域有定性的認(rèn)識，就需要分析市場；針對市到簽單，就需要執(zhí)行?！癯杀靖拍睿旱统杀?，高回報。售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費(fèi)用的差額才是銷售人員的價值體現(xiàn)，也是回報銷售人員的基準(zhǔn)?！襁\(yùn)營概念：支出與收益,計劃與發(fā)展。作為區(qū)域經(jīng)營者是借助公司平臺實(shí)現(xiàn)自身價值體現(xiàn)。產(chǎn)品供貨渠道由公司提供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員自身開資由公司提供等，這些是公司運(yùn)營所考慮的其中一面，而銷售人員則需考慮市場運(yùn)營，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價格售出，實(shí)現(xiàn)高回報收益。(二)市場開拓總體原則1、全新市場開拓總體原則市場最具說服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場建立形象工程，便可以以形象工程為銷售工具，帶動2、新、老市場開拓總體原則周期也相對要快一些；這是一方面，另一方面，以老客戶為銷售工具帶動新市場，這樣相對容易。因此，我們建議以老客戶市場帶動新市場。(三)如何尋找目標(biāo)客戶1、用產(chǎn)品定義客戶群體作為銷售人員，在進(jìn)入市場前必須對公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對應(yīng)高檔寫字樓；自行車防盜系統(tǒng)對應(yīng)群租人體較多、治安相對比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對應(yīng)大型停車場等。如此，銷售人員去項(xiàng)目現(xiàn)場就會更有有目的去銷售、引導(dǎo)?？蛻舾鶕?jù)市場特性，可以將市場分為新建項(xiàng)目和老項(xiàng)目升級改造兩大塊，這兩大塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：新、老校區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)大專院校廣場大廈酒店賓館公園、景點(diǎn)汽、火車站、碼頭、機(jī)場業(yè)主委員會、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合同制，相關(guān)人員會動維修基金的心思。因此我們可以稱這段時期在此建議選幾個群租人體、治安相對較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對象，建立示范點(diǎn)，借助媒體宣傳，到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競爭相對不會很激烈。6、其他途徑我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可尋找客戶。真正理解簽單才是合作開始的意義。(四)決策樹直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說話權(quán)重直觀的體現(xiàn)后期跟單重點(diǎn)提供多線跟單的依據(jù)為制定公關(guān)計劃提供良好的策略為打擊競爭對手提供良好的策略2、決策樹的制作，主要依據(jù)話語權(quán)重，如下圖：采購部門(20%)(六)內(nèi)線在產(chǎn)品銷售過程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說明：**發(fā)展大廈打算對地下車庫進(jìn)行改造。車庫外圍使用的是上海亦源的三臺道閘，地下車庫用的是**最早的當(dāng)直銷部營銷經(jīng)理夏經(jīng)理開始參與此項(xiàng)目時，他摸清楚了該項(xiàng)目的主要參與人，分別是業(yè)主委員會主任、3名業(yè)主委員會成員、物業(yè)主任、保安隊(duì)長。該項(xiàng)目中的業(yè)主委員會主任已經(jīng)被**成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個小品牌。2、決策樹如下:尋求突破口按照上面的決策樹我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會和物業(yè)主任兩個重要的人物已經(jīng)被對手搞定，我們只能通過業(yè)主委員會成員和保安隊(duì)長尋找突破。培養(yǎng)內(nèi)線我們先和保安隊(duì)長拉近關(guān)系，向保安隊(duì)長傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢；并通過保安隊(duì)長認(rèn)識業(yè)主委員會成員。激化內(nèi)部矛盾當(dāng)整個決策樹就項(xiàng)目進(jìn)行初次篩選投票時，業(yè)主委員會3名成員和保安隊(duì)長的選票投給了立方，業(yè)主委員會主任堅(jiān)持亦源，物業(yè)主任堅(jiān)持他推薦的小品牌。降低姿態(tài)，平息矛盾按照整個發(fā)展趨勢，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢。但是為了保持良好的合作關(guān)系，我們與業(yè)主委員會主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項(xiàng)艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：很清楚了解甲方整個決策樹及相應(yīng)的權(quán)重時時掌握甲方的進(jìn)展時時掌握競爭對手的動向，很方便的為競爭對手設(shè)置障礙為整個攻克計劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ)(七)信息盤點(diǎn)1、在營銷進(jìn)行過程中，我們要善于對目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I銷計劃。本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。一年50萬的任務(wù)來分解，圖示如下：2、信息金字塔由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷提供信息補(bǔ)給。我們建議一年至少要有三次大的盤點(diǎn)，盤出能支撐全年業(yè)績的有效信息了解自己區(qū)域市場的組成結(jié)構(gòu)了解自己區(qū)域市場的大致容量了解區(qū)域內(nèi)各個廠家大致占有率為制定全年銷售計劃提供依據(jù)(八)項(xiàng)目跟進(jìn)(新項(xiàng)目)新項(xiàng)目的周期比較長，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪留下伏筆。當(dāng)你找不到見甲方好2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你發(fā)展內(nèi)線4、掌握采購流程，摸清整個決策樹5、多線跟進(jìn)6、了解競爭對手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對等的一個成熟的業(yè)務(wù)員無論是在找信息初期，還是在項(xiàng)目跟進(jìn)中，甚至在產(chǎn)品定型，