招商的團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行大綱

招商的團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行大綱一、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)為了建設(shè)集中，統(tǒng)一又具有靈活性的招商團(tuán)隊(duì)，在招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)充分貫徹集權(quán)與分權(quán)的思想。將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，要求招商人員具有明確的職、權(quán)、責(zé)的限定，保證工作中的積極性、主動(dòng)性和責(zé)任感。招商團(tuán)隊(duì)需具備的四個(gè)層面的功能決策機(jī)構(gòu)招商過程中各項(xiàng)重要決策的制定者、招商制度的指定者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)者，對找上工作進(jìn)行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言，招商團(tuán)隊(duì)的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以決定的事情，而是整個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能。管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)事實(shí)上是設(shè)計(jì)一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)公司整體招商戰(zhàn)略決策對招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的工作內(nèi)容包括安排招商計(jì)劃，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)招商工作，對招商成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招商工作的組織者和管理者執(zhí)行機(jī)構(gòu)根據(jù)上級指示，執(zhí)行招商的各項(xiàng)工作，對各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，使其執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令，而應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)造，創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化作為目標(biāo)。信息機(jī)構(gòu)為提高招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)該設(shè)計(jì)強(qiáng)大的信息機(jī)構(gòu)，以專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫，作為決策機(jī)構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當(dāng)今社會(huì)，信息瞬息萬變，時(shí)刻保持高度的信息敏感度，及時(shí)把握商業(yè)變化的信息，也是現(xiàn)代招商團(tuán)隊(duì)必須具備的一項(xiàng)功能。集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就是對于決策內(nèi)容，一定要高度集權(quán)，但在設(shè)定的一定的權(quán)限范圍之內(nèi)的工作，又要招商人員有一定的自主性，這樣的架構(gòu)設(shè)計(jì)對于提高招商團(tuán)隊(duì)工作積極性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。將招商部設(shè)計(jì)成招商小組，將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，這樣的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就比較符合集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)思想。招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)營主題不同分成若干個(gè)招商小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營主題的商戶的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專業(yè)分工，從而提高了招商效率。招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)小組將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)人根據(jù)經(jīng)營主題的不同分成若干個(gè)招商小組每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營主題的商戶的招商工作職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計(jì)招商是招商人員與商家進(jìn)行的一場利益博弈，雙方圍繞各自利益，在心理上處于對立狀態(tài)。二、招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)業(yè)績的取得在于招商人員的工作組織及專業(yè)素養(yǎng)。招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合、商品價(jià)格、市場產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。招商人員同時(shí)需要具備較強(qiáng)的評估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估。其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。當(dāng)然，招商業(yè)績的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開展的前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，只有高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)才能圓滿地完成招商任務(wù)。\商業(yè)運(yùn)營總監(jiān)責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)運(yùn)營總監(jiān)負(fù)責(zé)制定商業(yè)購物中心發(fā)展方向及戰(zhàn)略目標(biāo),協(xié)調(diào)各部門的工作程序,堅(jiān)決完成開發(fā)商所制定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，同時(shí)監(jiān)督各部門的規(guī)章制度以及實(shí)施工作的落實(shí)，針對所發(fā)生的問題立即做出解決的方案運(yùn)營總監(jiān)助理負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。運(yùn)營總監(jiān)秘書負(fù)責(zé)運(yùn)營總監(jiān)的文書工作招商團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)招商總監(jiān)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的整個(gè)招商工作，指導(dǎo)策劃、招商工作的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施，以及對目標(biāo)商家的認(rèn)定。招商總監(jiān)助理負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。招商策劃主管指定招商策略、負(fù)責(zé)招商推廣活動(dòng)以及對目標(biāo)商家的認(rèn)定等招商小組招商小組是負(fù)責(zé)具體招商工作的單元、由招商主管和招商人員組成，負(fù)責(zé)具體的招商工作走訪、洽談、簽定合同以及可戶進(jìn)場后的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)工作。招商信息搜集及合同管理主管負(fù)責(zé)搜集相關(guān)的招商信息和商戶資料，作為招商決策的依據(jù)。同時(shí)，對各個(gè)招商小組的合同進(jìn)行統(tǒng)籌管理，負(fù)有信息的搜集和合同的匯總的功能購物中心的招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營商品是否符合商場的經(jīng)營管理商品品牌價(jià)值是否與商場的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營利潤模式是否使其具備足夠的租金支付能力招商審批程序?yàn)樨瀼卣猩虡?biāo)準(zhǔn)，保障商場的整體商戶品質(zhì)，同時(shí)又體現(xiàn)招商過程中的原則性與靈活性，招商部對招商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。即招商標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)硬性指標(biāo)，但他又不是一成不變的，而是根據(jù)招商的需求進(jìn)行原則之下的靈活調(diào)整。但為了對商戶嚴(yán)格把關(guān)，招商部同時(shí)又要嚴(yán)格貫徹招商審批程序，實(shí)現(xiàn)對入場商戶質(zhì)量、商品品牌的嚴(yán)格管理。三、招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對信息實(shí)行記分考核，并設(shè)計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。招商人員實(shí)行招商日記制度，每月進(jìn)行考核。為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，必須要貫徹問責(zé)任制。招商日記制度招商人員實(shí)行招商日記制度，由招商部沒星期進(jìn)行一至兩次的抽查，每月進(jìn)行一次考核。招商首問責(zé)任制招商首問責(zé)任制中規(guī)定的首問責(zé)任人是第一位接受采訪、來電的招商人員，負(fù)責(zé)具體辦理解答事項(xiàng)的招商人員為辦理事項(xiàng)的承辦人。首問責(zé)任人負(fù)責(zé)將辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中，承辦人不在時(shí)，首問人需代為接受并轉(zhuǎn)辦；承辦人對辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問責(zé)任人需立即邊接辦；若辦理事項(xiàng)屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人需立即接辦；首問責(zé)任制是招商人員職、權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容，為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，在招商工作中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)辦事推委，條理不清的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問責(zé)任制。四、招商人員業(yè)績考核原則所謂業(yè)績考核，就是指對招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，對招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。招商人員業(yè)績考核硬指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額招商人員業(yè)績考核軟指標(biāo)招商人員月度工作重點(diǎn)完成質(zhì)量包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量、工作難度，完成月度工作的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)，其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神，招商人員針對具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作，不是墨守成規(guī)，而是充分發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，直至成功的一種精神，是招商部特別需要鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)的一種精神招商人員跟進(jìn)工作的質(zhì)量和效率月度工作計(jì)劃的完成率等招商工作計(jì)劃的編制工作流程招商工作現(xiàn)狀分析明確招商工作任務(wù)和要求明確招商方針、目標(biāo)確定招商工作的具體步驟找出招商工作的偏差制定招商各種的監(jiān)督和措施制定招商工作的考核指標(biāo)制定工作計(jì)劃草案招商策略的制定工作流程確定招商目的明確招商預(yù)計(jì)目標(biāo)選擇招商對象選擇招商方式制定招商政策招商策劃工作流程做好招商調(diào)查工作確定招商目標(biāo)廣泛收集材料分析處理招商資料制定幾類招商方案實(shí)施招商方案建立招商渠道監(jiān)督招商工作的實(shí)施做出工作的總結(jié)10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程發(fā)現(xiàn)問題，找出矛盾確定招商決策目標(biāo)科學(xué)預(yù)測、擬訂招商方案分析招商方案選擇招商方案（如不滿意再從第2條繼續(xù)開始實(shí)施，如滿意可實(shí)施第6條）實(shí)施招商方案意見反饋，跟蹤決策五招商費(fèi)用招商需要產(chǎn)生大量的費(fèi)用，而且有很多的費(fèi)用又將是不可預(yù)期的費(fèi)用，盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商擔(dān)心的問題。因此，在招商工作中需要對招商的費(fèi)用進(jìn)行控制，并對招商費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)的評估。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用等。由發(fā)展商招商團(tuán)隊(duì)與招商代理公司共同組成聯(lián)合招商小組，進(jìn)行統(tǒng)一招商。為了有效控制招商費(fèi)用，在招商費(fèi)用的使用上應(yīng)堅(jiān)持以下原則：招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)指標(biāo)分解到人、成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管