關(guān)于網(wǎng)絡(luò)許可營銷探討

張國慶談網(wǎng)絡(luò)許可營銷謝謝大家！經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，大家已經(jīng)非常的清楚，尤其是今天是下午，大家已經(jīng)聽得很累了，但是我這里會(huì)給大家?guī)硪稽c(diǎn)新鮮的東西。今天我做的報(bào)告，是網(wǎng)絡(luò)許可營銷。首先在這之前，我想做一個(gè)簡單的調(diào)查，我想問一下，在座的各位，現(xiàn)在還沒有使用電子郵箱的，請(qǐng)舉一下手，沒有使用的請(qǐng)舉一下手。從剛才的調(diào)查結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，在座的各位，大概有超過90％的人已經(jīng)有了個(gè)人的電子郵箱，或者是企業(yè)的電子郵箱，99％以上的人都在使用，可以收到短信息，或者說通過去獲得信息。現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，在座的各位可能都會(huì)訪問過網(wǎng)站，都會(huì)使用過自己的郵箱，通過郵箱，通過網(wǎng)絡(luò)，我們來獲得各種各樣的信息。但是在網(wǎng)上，可能也會(huì)收到很多垃圾的信息。也會(huì)有很多垃圾的郵件，作為網(wǎng)絡(luò)這么一個(gè)非常先進(jìn)的工具，我們說任何一種新的技術(shù)，都是一個(gè)雙刃劍，它能給我們帶來方便的同時(shí)，也可能會(huì)給我們帶來不利的影響。今天我們來花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，共同探討一個(gè)網(wǎng)絡(luò)許可營銷的話題。我會(huì)從這么幾個(gè)方面跟大家一起來探討。第一個(gè)話題叫做客戶關(guān)系管理的理念催生了電子營銷。第二，我介紹一下電子營銷的概念，第三，我們說電子營銷已經(jīng)在國際上，成為重要的營銷手段，第四，中國發(fā)展電子營銷的基礎(chǔ)條件已經(jīng)成熟。第五，中國電子營銷發(fā)展和現(xiàn)狀。最后我大概介紹一個(gè)電子營銷的產(chǎn)品。首先前面兩天的時(shí)間，有很多專家學(xué)者，已經(jīng)就客戶或者是營銷這個(gè)概念做了很多精辟的論斷，也也大家提供了很多切實(shí)可行的，可以操作的很好的方法。這里我有一個(gè)概念，叫做客戶已經(jīng)成為了最稀缺的資源?？赡茉谧母魑唬?0％都是搞營銷的，或者是或多或少都是與營銷相關(guān)的。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代以后，技術(shù)、產(chǎn)品，已經(jīng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)，而大家競爭的焦點(diǎn)是在客戶上，所有搞市場的人，搞營銷的人，我們是在找客戶，是在把我們的產(chǎn)品推給我們的目標(biāo)客戶。而對(duì)于客戶的影響、產(chǎn)品和技術(shù)，對(duì)于產(chǎn)品的影響越來越小。昨天也有很多的專家講到，現(xiàn)在所有的產(chǎn)品和服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。你有什么，我馬上就會(huì)有什么。不管是生產(chǎn)型企業(yè)，還是服務(wù)型企業(yè)，都是類似的情況?，F(xiàn)在作為能夠影響客戶的，關(guān)鍵的因素是什么？我們說關(guān)鍵的因素是服務(wù)，現(xiàn)在服務(wù)就提升到了一個(gè)非常高的位置上。我們靠什么再去贏得更好的客戶，作為我們做市場的人來說，我是靠我的市場端的服務(wù)，去贏得我們的目標(biāo)客戶群的。作為我的銷售人員，我也是很耐心的去關(guān)心我的客戶，靠我們的服務(wù)，去贏得更多的客戶。作為我們售后服務(wù)的人更是這樣。而作為服務(wù)來說，我們國家經(jīng)歷了一個(gè)非常特殊的時(shí)期，就是一個(gè)物資嚴(yán)重短缺的時(shí)期，可能在座的各位，大概在三十歲以上的人，都有所體會(huì)。七、八十年代，我們買東西是要排隊(duì)的，憑卷的。那個(gè)時(shí)候人的心態(tài)是，我們希望能夠一視同仁的服務(wù)，我們希望哪一天，大家站在一個(gè)起跑線上，大家能夠獲得同等的對(duì)待。而作為現(xiàn)代來說，作為我們中國已經(jīng)取得了很大的發(fā)展，而現(xiàn)在的任何產(chǎn)品，任何服務(wù)，已經(jīng)是隨處可得的。在這種情況下，客戶的要求，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不停是一視同仁，客戶希望的是VIP的待遇，所以現(xiàn)在我們?cè)跈C(jī)場也好，在酒店也好，處處都有VIP的這種特殊的待遇。包括銀行，電信都相應(yīng)的推出了VIP的服務(wù)。所以我們說，特殊照顧才是客戶真正的需求。特殊照顧就是要結(jié)合客戶的個(gè)性化的要求，滿足客戶的個(gè)性化要求，給他提供適合他的服務(wù)，所以我們說，個(gè)性化服務(wù)，才是客戶真正需要的。但是，在以前的時(shí)候，沒有IT技術(shù)的時(shí)候，我們生產(chǎn)電視的，生產(chǎn)汽車的，我們的客戶是成千上萬的，我要想了解每一個(gè)客戶的心態(tài)，要想了解每一個(gè)客戶的需求，幾乎是不可能的?？课覀兊囊粋€(gè)小本本，靠我們一個(gè)客戶的檔案，我沒法了解到每一個(gè)客戶的心態(tài)。而有一種新的技術(shù)，使得我們可以做到了，這就是IT的技術(shù)。所以我們說，自從進(jìn)入IT時(shí)代以后，我們可以再去做個(gè)性化的關(guān)懷，可以再去為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，而我們說，人本身是有個(gè)性化需求的。也就是說，個(gè)性化需求是人的本身的需求，是本質(zhì)的需求，只是長期以來，我們沒有辦法去實(shí)現(xiàn)。而IT手段，可以幫助我們實(shí)現(xiàn)了。所以我們說，IT時(shí)代是一個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的時(shí)代，包括現(xiàn)在在座的，尤其是女士，胸前的，可能都是五花八門的，都是適合自己想要的款式，樣子。所以我們說，個(gè)性化的服務(wù)，是IT經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)明顯的特征。而就是在這種條件下，產(chǎn)生了客戶關(guān)系管理這么一種理念，而客戶關(guān)系管理這么一種理念，又是催生了我們電子化的營銷。這兒有一個(gè)問題我要問一下大家，做一個(gè)選題題，大家可以來舉手，在座各位的企業(yè)里面，客戶信息，或者是客戶的資源，是掌握在一般的銷售人員手里的，請(qǐng)舉一下手？是掌握在銷售總監(jiān)或者是市場總監(jiān)手里的請(qǐng)舉一下手？是掌握在總裁手里的請(qǐng)舉一下手？夠級(jí)別的人都知道，很好，這個(gè)回答是讓我滿意的回答。我跟很多的企業(yè)總裁聊過，大概有90％以上的總裁說，他根本就沒有辦法掌握客戶的信息，掌握客戶的資源。所以我們說，稀缺資源，作為這個(gè)客戶資源，現(xiàn)在已經(jīng)成為一種稀缺資源了，應(yīng)該是由企業(yè)的決策者，由企業(yè)的總裁去掌握的，因?yàn)橄∪辟Y源是影響你企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的，關(guān)系到企業(yè)生死存亡的一種資源。而現(xiàn)在在座的各位，可能有很多是市場總監(jiān)，或者是銷售總監(jiān)，可能咱們能夠掌握到客戶的資源，所謂的掌握，是指你隨時(shí)可以調(diào)用，你隨時(shí)可以去控制這個(gè)客戶資源，而不是僅僅給你一個(gè)報(bào)告。而大多數(shù)的企業(yè)里面，總裁只能看到一個(gè)月度的銷售報(bào)告，年度的銷售報(bào)告，這個(gè)對(duì)于他來說，是沒有任何意義的?？蛻艚?jīng)理的流失，馬上會(huì)帶來一批客戶走了。剛才我們介紹了客戶關(guān)系管理的一種理念，而客戶關(guān)系管理，它的戰(zhàn)略目的是什么，任何的企業(yè)要想贏得較高的客戶保留度，和客戶盈利能力，他一定要做到下面的目標(biāo)。就是要在正確的時(shí)間，以正確的價(jià)格，通過正確的渠道，提供正確的產(chǎn)品給正確的客戶，去滿足他們的要求或者是愿望。這是任何一個(gè)公司，在營銷領(lǐng)域，或者是營銷方面，要追尋的一個(gè)終極的目標(biāo)。這里面提到了五個(gè)正確，每一個(gè)看起來都很簡單，但是真正要做到并不是那么容易。我們可以看一下，什么叫正確的時(shí)間，只有當(dāng)客戶需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我給他介紹，他才會(huì)感興趣，如果不需要的時(shí)候，你給他介紹，他根本不會(huì)理你。我們做大項(xiàng)目銷售的，能夠真正知道，這個(gè)客戶什么時(shí)候需要，他需要的時(shí)候，是不是有預(yù)算，只有在又需要，又有預(yù)算的情況下，這才叫正確的時(shí)間。所以我們說，這五個(gè)正確，是我們企業(yè)做營銷的一個(gè)終極的目標(biāo)。這里我給客戶關(guān)系管理下了一個(gè)整體的定義，在座的各位做營銷的人，或多或少聽說過很多客戶關(guān)系管理的概念?？蛻絷P(guān)系管理，分成這么三個(gè)層次，第一個(gè)層次叫做客戶接入，任何的一個(gè)企業(yè)要想和客戶打交道，做生意，必須要有一個(gè)讓客戶能夠找到你的一個(gè)途徑，要有一個(gè)門戶。這個(gè)途徑現(xiàn)在有很多種，有交互式的網(wǎng)站，有E-mail，有短信，這些都是，我們和客戶交流的最基礎(chǔ)的條件，最前沿的門戶。但是把這些客戶接進(jìn)來了以后，客戶會(huì)分門別類了，有的客戶對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的，有的客戶是買了我們產(chǎn)品，希望我們?cè)俳o他做售后服務(wù)的，有些呢，是要我們給他寄我們的產(chǎn)品資料的。這樣進(jìn)入到我們企業(yè)里面以后，會(huì)到不同的部門，按照不同的流程，去給企業(yè)提供服務(wù)。這樣的話，就會(huì)按照銷售、市場、服務(wù)這么三個(gè)流程去給他提供服務(wù)。前面這兩大部分，都是我們企業(yè)里面的操作層面上的人，或者是一般的業(yè)務(wù)人員，或者是像剛才說的內(nèi)勤的人員，或者是銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)關(guān)心的問題。但是作為我們企業(yè)的決策者，我們的總裁，我們的總經(jīng)理，對(duì)于前面這兩部分，他并不是特別的關(guān)心?；蛘哒f前面兩部分，沒有辦法回答我們總裁所關(guān)心的問題，我們總裁關(guān)心的是企業(yè)發(fā)展的方向。下一步我們?cè)谀囊徊阶鍪袌龊贤行В男┦俏覀冎攸c(diǎn)要突破的地區(qū)。下一步我們要開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，這是我們總裁要關(guān)心的問題，是為我們企業(yè)掌舵的，為我們企業(yè)把握方向的，但是前面兩個(gè)是沒有辦法回答的。只有第三個(gè)環(huán)節(jié)上，就是通過前面兩個(gè)環(huán)節(jié)積累的數(shù)據(jù)，我對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)做出一些統(tǒng)計(jì)分析，最后產(chǎn)生了一些報(bào)表，為我企業(yè)的決策，提供一個(gè)依據(jù)。所以我們說，第三個(gè)層面是叫做決策支持性。這個(gè)呢，是一個(gè)整體的客戶關(guān)系管理的概念?；蛘哒f是一個(gè)完整的客戶關(guān)系管理，應(yīng)該是包括這么三個(gè)層面的內(nèi)容。我們下面稍微展開來說一下，我們先從市場，作為我個(gè)人，我也是做市場的，我們說市場是干什么的，市場總監(jiān)是做什么的？市場總監(jiān)是企業(yè)里的先鋒官，先鋒官是為企業(yè)探路的，知道企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該朝哪個(gè)地區(qū)去銷售，這是我們市場要做的事，市場工作是企業(yè)里面非常重要的一部分。一個(gè)合格的市場部門，應(yīng)該承擔(dān)起企業(yè)的智囊的責(zé)任，有義務(wù)為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)決策提供戰(zhàn)略的支持依據(jù)。所以現(xiàn)在有很多的市場部門叫做戰(zhàn)略發(fā)展部，實(shí)際上是真正為企業(yè)的戰(zhàn)略提供依據(jù)的。市場部需要把握市場的走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會(huì)，尋找目標(biāo)客戶群，為銷售人員尋找“獵物”。銷售人員它是真正沖在一線的戰(zhàn)士，市場是要為它尋找“獵物”的。而市場部要做到上面的兩個(gè)目標(biāo)的話，他需要頻繁的與大量的客戶建立這種溝通的關(guān)系。這是市場的需求。作為市場來說，這種營銷的溝通有很多策略了，很多世紀(jì)以來，任何一個(gè)人，任何一個(gè)企業(yè)，都希望和我們的客戶能夠建立起一對(duì)一的關(guān)系，但是呢，在現(xiàn)代的這個(gè)社會(huì)，我們每一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都非常多，任何的大眾消費(fèi)品，比如說快速消費(fèi)品的飲料，食品，洗滌用品等等的，我們的客戶群是非常非常龐大的。我們?cè)趺茨軌蛑烂恳粋€(gè)客戶需要什么，很難做到。我們說在現(xiàn)在的社會(huì)里面，有四種溝通方式，第一種溝通方式叫做差異化的營銷，我們從這么幾個(gè)該度來看。一個(gè)是從公司發(fā)起，然后從客戶發(fā)起，從主動(dòng)和被動(dòng)畫了四個(gè)象限?？醋顐鹘y(tǒng)的方式是什么？最傳統(tǒng)的方式是公司發(fā)起的，又是被動(dòng)的，這叫傳統(tǒng)營銷。就是像這種大眾化的廣告，昨天的時(shí)候，有中央電視臺(tái)的來做報(bào)告，就像我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)上去打廣告，但是我們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)上打廣告，這個(gè)效果可能是影響面很大的。比如說現(xiàn)在12億中國人，可能有10億以上的人能夠收看到電視，但是作為我公司，我主動(dòng)去做了這么一個(gè)廣告的行為以后，客戶對(duì)我們的反饋什么樣，我根本沒有辦法知道。對(duì)于我企業(yè)來說，我是很被動(dòng)的，我沒有辦法對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行控制，對(duì)于結(jié)果我沒有辦法預(yù)料，只能是打了以后，看中央電視臺(tái)給你提供的報(bào)告，收視率怎么樣。第二種，是由公司發(fā)起的，又是主動(dòng)的，能夠控制局面的，這種叫做差異化營銷。比如說我企業(yè)里面的銷售人員，直接跟客戶做接觸，直接做接觸的時(shí)候，我企業(yè)是可以控制這個(gè)局面，我想談什么，我要談到什么程度，企業(yè)我是可以控制的。再就是從客戶發(fā)起的，信息化的營銷，比如說現(xiàn)在的語音，任何的銀行，任何的保險(xiǎn)，都有他的服務(wù)熱線，比如說95588，95533，作為我們客戶來說，我打進(jìn)去了以后，根本沒有辦法控制。進(jìn)去了以后，就是按照他的提示，按一進(jìn)入什么，按二進(jìn)入什么，作為客戶來說，是很被動(dòng)的，我只能了解他設(shè)定好的信息，這種叫做信息化營銷。最好的一種，是由客戶發(fā)起的，又是主動(dòng)的，雙方可以控制局面的，我們叫做一對(duì)一營銷，比如說面談，呼叫中心，因特網(wǎng)等等的，這是最好的方式。我們從這張圖上可以很明顯的看到，一對(duì)一的回應(yīng)率能在一八—30％，而傳統(tǒng)的能到2％就已經(jīng)是很理想了。所以我們可以看出來，市場營銷的終極境界是一對(duì)一營銷，關(guān)系最佳化，而且它還可以產(chǎn)生高達(dá)35—40％的客戶的轉(zhuǎn)換。剛才我們通過這四種營銷溝通方式，我們看一下它的技術(shù)支持的條件。作為一種傳統(tǒng)的大眾化營銷來說，可能相對(duì)來說，需要的技術(shù)支持臺(tái)灣并不是太復(fù)雜，我可能就去做一個(gè)設(shè)計(jì)，做一個(gè)創(chuàng)意，搞一個(gè)平面的廣告，或者是電視的廣告。但是作為目標(biāo)營銷來說，就要有市場細(xì)分。但是要做市場細(xì)分的時(shí)候，就要有一個(gè)個(gè)人的數(shù)據(jù)庫。在座的企業(yè)都有客戶的檔案，數(shù)據(jù)庫，作為這個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫，我們?cè)趺词褂?，怎么使?shù)據(jù)庫的價(jià)值發(fā)揮出來，可能是在座要考慮的核心的問題。客戶導(dǎo)向的市場營銷的時(shí)候，就需要有數(shù)據(jù)倉庫，需要有整合的數(shù)據(jù)的應(yīng)用，需要有客戶的知識(shí)。最后一個(gè)，終極的一對(duì)一的市場營銷，他需要有整合的數(shù)據(jù)倉庫，需要有因特網(wǎng)的手段，需要把電子郵件，等等的各種電子營銷的手段整合到一起。而這些呢，我們說個(gè)人的數(shù)據(jù)庫，整合數(shù)據(jù)運(yùn)用，因特網(wǎng)這些就是網(wǎng)絡(luò)電子營銷的基礎(chǔ)?？赡茉谧母魑灰呀?jīng)感受到，我們每一個(gè)人手里，都已經(jīng)掌握了大量的客戶信息，這些是將來我們做電子營銷的非常好的基礎(chǔ)。現(xiàn)在我們看一下銷售。銷售是什么？銷售部門是一個(gè)企業(yè)里的正規(guī)主力軍，他是要沖鋒陷陣的，銷售員是沖在一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)著這一個(gè)小分隊(duì)，能夠左沖右擋的將軍。這些人作為在一線作戰(zhàn)的人，他需要什么？他需要?jiǎng)討B(tài)的了解戰(zhàn)況，需要?jiǎng)討B(tài)的了解客戶的情況，需要了解我的競爭對(duì)手的情況，需要了解合作伙伴的情況，但是這些了解，我也需要用一種快捷的手段。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)時(shí)代的競爭，是速度。第三個(gè)層面，我們說從服務(wù)的層面來談。作為服務(wù)來說，它把客戶分成了幾個(gè)層次，有最高層次的客戶，是忠誠的客戶。忠誠的客戶是愿意持續(xù)購買你產(chǎn)品的，是愿意為你推薦新的客戶。這些客戶呢，只要有機(jī)會(huì)，他可能會(huì)給你做正面的宣傳。我們?nèi)齻€(gè)層次，還有中間一個(gè)層次，是一般的客戶，對(duì)于你的服務(wù)或者是產(chǎn)品一般，或者是滿意的客戶。我們說滿意就是一般。這里面有一個(gè)理念，滿意就是一般，最滿意就是最一般這個(gè)理念。而最后一個(gè)層次是我們得罪的客戶，地獄層的，這個(gè)客戶已經(jīng)對(duì)你極其不滿意了。在北京的同事都知道了，前一段時(shí)間有一款車，他把一個(gè)客戶給得罪了，當(dāng)時(shí)把把這個(gè)車裝飾成了宣傳車，所有的維修的單子放大了，放在車上，上面貼上了標(biāo)語，繞著北京轉(zhuǎn)了一個(gè)多禮拜，這就是客戶對(duì)于企業(yè)給他提供的服務(wù)已經(jīng)憤怒了。這一點(diǎn)上可以看到，作為服務(wù)的人員來說，我們可以看到我們服務(wù)的對(duì)象，是處在哪個(gè)層次上的，我們要把客戶識(shí)別出來，哪些是對(duì)我們的服務(wù)極其不滿意的客戶，哪些是對(duì)我們的服務(wù)非常滿意的客戶，哪些是對(duì)我們服務(wù)感覺一般的服務(wù)。只有識(shí)別出來了以后，才能對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性的，個(gè)性化的服務(wù)。我們要對(duì)客戶快速地傳遞我們企業(yè)的信息，快速的營銷，計(jì)算機(jī)改變了我們?nèi)祟惖挠?jì)算方法，由原來我們每分鐘只能計(jì)算一次，計(jì)算十次，到了現(xiàn)在，每秒鐘可以計(jì)算上億次，互聯(lián)網(wǎng)改變了我們溝通的方式，現(xiàn)在人們又找到了一種虛擬的世界，可以在互聯(lián)網(wǎng)上找到一些，你在現(xiàn)實(shí)世界里沒有辦法滿足的感覺。而互聯(lián)網(wǎng)又加速了知識(shí)的產(chǎn)生和傳播的速度。可以說現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)上無所不有，我們說人類已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的時(shí)代，就是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。而在這種互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，企業(yè)的經(jīng)營需要全面的調(diào)整，用我們傳統(tǒng)的手段，再去做經(jīng)營的時(shí)候，你已經(jīng)沒有辦法適應(yīng)這種快速的時(shí)代，適應(yīng)這種知識(shí)在快速的產(chǎn)生，在快速的傳播，我們企業(yè)如果不去迎合這個(gè)時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)的手段，你必然會(huì)落后，必然會(huì)被淘汰。所以我們說，企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)化的電子營銷。電子營銷這種手段，已經(jīng)是大家可以公認(rèn)的，大家可以使用的手段了，如果我不選擇，你只有選擇被淘汰。剛才我們說了，客戶關(guān)系管理的理念催生了電子營銷，下面我簡單介紹一下電子營銷的概念。我們說電子營銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，利用電腦通信技術(shù)，和數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。電子營銷就是傳統(tǒng)的營銷理念加信息技術(shù)。把我們前面兩天所有的專家、學(xué)者教給我們的營銷理念，營銷手段，用電子營銷的手段去實(shí)現(xiàn)它。電子營銷的特點(diǎn)是完全以客戶為中心的，我們說客戶關(guān)系管理里面一個(gè)很核心的理念，就是要以客戶為中心，我們現(xiàn)在的企業(yè)都要以客戶為中心，怎么才能做到以客戶為中心，我們要了解他的情況。電子營銷的互動(dòng)性強(qiáng)，目標(biāo)的針對(duì)性強(qiáng)，客戶準(zhǔn)確性強(qiáng)，這些都能使我們企業(yè)做到以客戶為中心。再就是它有獨(dú)具的時(shí)空的優(yōu)勢(shì)，傳播范圍廣，而且可以做到全方位的展示。傳統(tǒng)的營銷方式，我寄一個(gè)卡片，做一個(gè)廣告，它的形象是很單一的，而網(wǎng)絡(luò)的手段是多功能的。我可以用多媒體的手段向客戶用一種感官性很強(qiáng)的手段，向他展示我的企業(yè)，我的產(chǎn)品。我們說電子營銷是一個(gè)什么樣的過程？首先是把你企業(yè)里面，在座的各位手里面的數(shù)據(jù)，先把你的客戶的數(shù)據(jù)，他的E-mail的地址，的信息，放到我這個(gè)系統(tǒng)里面去，我針對(duì)每一個(gè)客戶，我給他設(shè)計(jì)一個(gè)他所需要的一個(gè)產(chǎn)品信息。我給它設(shè)計(jì)一個(gè)電子郵件，或者是給他設(shè)計(jì)一個(gè)短信，通過電子郵件，或者是短信，把我的產(chǎn)品信息發(fā)送給他。發(fā)送給他以后，我對(duì)這個(gè)過程有一個(gè)監(jiān)控，客戶對(duì)這個(gè)郵件有沒有興趣。如果沒有興趣，直接當(dāng)垃圾郵件扔掉了，我知道了，這個(gè)客戶對(duì)我不感興趣，下一次我就不再發(fā)給他，所以我有一個(gè)客戶識(shí)別。我要把對(duì)我信息有沒有興趣的，對(duì)于這個(gè)反饋的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，原來是一個(gè)大的數(shù)據(jù)包，現(xiàn)在把這個(gè)分成幾個(gè)小的數(shù)據(jù)包，對(duì)我產(chǎn)品感興趣的話，我以后深層次的資料再發(fā)給他，對(duì)我產(chǎn)品不感興趣的，我再做一個(gè)數(shù)據(jù)包剔除出來，這樣是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，使得我企業(yè)數(shù)據(jù)的價(jià)值，或者是企業(yè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率越來越高。我們說電子營銷已經(jīng)成為一種國際的趨勢(shì)，這是一個(gè)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)圖，可能在座的各位已經(jīng)都經(jīng)歷過這個(gè)時(shí)代，在九十年代后期，中國或者是全世界的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入到了一個(gè)非常熱的高潮。而很短的時(shí)間內(nèi)，到2021年的時(shí)候，大家都感覺到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是泡沫經(jīng)濟(jì)，泡沫的破滅，使網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了一個(gè)低谷。而從2021年，2021年，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)又慢慢地恢復(fù)起來，可能說任何一種新的技術(shù)出現(xiàn)以后，都會(huì)經(jīng)歷這么一個(gè)階段。尤其是非典的影響，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，又進(jìn)入到了一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期。不管我們?cè)趺丛u(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)，任何一個(gè)人不可否認(rèn)，網(wǎng)絡(luò)是給我們帶來了巨大的提升，可以使我們的企業(yè)，我們的個(gè)人，更加快捷的，有效的傳遞我們的信息。這里這張圖是美國的電子郵件營銷的發(fā)展預(yù)測(cè)，從2021年的一三億美元，到2021年的46億美元，它幾乎是翻了幾倍的速度在增長。我們可以從電子郵件的這種營銷的強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展勢(shì)頭來看，電子營銷是未來的一個(gè)趨勢(shì)。我們說電子營銷勢(shì)不可擋，在這里可以看到，這是在美國做的一些調(diào)查，就是對(duì)于市場營銷人員，在傳統(tǒng)營銷和電子營銷方面的預(yù)算。大家可以看到，在E-mail的營銷里面，增加預(yù)算的，超過了55％，而在傳統(tǒng)營銷里面，減少預(yù)算的只有5％。我們可以看到電子營銷的比例應(yīng)該是非常的大。這里是美國企業(yè)營銷預(yù)算分配的變化，傳統(tǒng)的直郵小卡片，或者是企業(yè)的資料，E-mail的營銷，其他的網(wǎng)絡(luò)廣告，還有營銷，其他的方式，等等的我們可以看到，網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，是在進(jìn)入到一個(gè)快速增長的階段。我們說電子營銷已經(jīng)悄然進(jìn)入到了我們的身邊，這里是一個(gè)我親自操作過得數(shù)據(jù)。在5月份非典期間，我們公司做了一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)布，當(dāng)時(shí)是我們計(jì)劃在5月一五號(hào)，搞一個(gè)五百人的大會(huì)，在國際會(huì)議中心，但是恰恰是在非典的時(shí)候，我們計(jì)劃是5月一五號(hào)，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，北京所有的會(huì)議都閉了。這種情況下，我只能選擇網(wǎng)上發(fā)布的手段，當(dāng)時(shí)我們通過發(fā)郵件，在網(wǎng)上做鏈接，可以看到有很多的網(wǎng)站，CCID，新華網(wǎng)，AMT等等這些是網(wǎng)站，還有兩個(gè)是我發(fā)的電子郵件，一個(gè)是迪美，一個(gè)是china，這是我的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我每天都可以看到這個(gè)報(bào)表，這是其中一天的。從這里面，我馬上就可以知道，哪一個(gè)媒體是最有效的，哪一個(gè)媒體是最無效的。所以電子營銷的手段是可以預(yù)測(cè)的，而且在營銷的過程當(dāng)中，馬上調(diào)整戰(zhàn)略的。我在新華網(wǎng)上投了三天廣告以后，我馬上看到了新華網(wǎng)是非常有效的媒體，可以看到某一個(gè)媒體是效果不佳的，第二天就不用了。所以這樣可以快速地調(diào)整你的營銷的戰(zhàn)略。我們?cè)俳榻B一下中國發(fā)展電子營銷的基礎(chǔ)條件已經(jīng)非常成熟。首先我們看一下，這是CNNIC做的一個(gè)調(diào)查，他的這個(gè)調(diào)查，首先我們看一下中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的統(tǒng)數(shù)，到2021年7月份的時(shí)候，已經(jīng)有6800萬的用戶數(shù)量，占了中國人口的二十分之一左右的樣子。而且這個(gè)人群的素質(zhì)是很高的，凡是能夠上網(wǎng)的人，大多數(shù)的人相對(duì)而言還是素質(zhì)比較高的，這個(gè)可以適合很多產(chǎn)品的目標(biāo)客戶的銷售，比如說，電腦，可能都是可以直接用這個(gè)客戶數(shù)據(jù)去做營銷。而從另外一張圖上，我們可以看到，這些客戶經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)上的什么服務(wù)。使用電子郵箱的有92.6％。這個(gè)是我們中國寬帶用戶的增長數(shù)量，要想實(shí)現(xiàn)電子營銷，必須要有一個(gè)很好的通路，中國寬帶的增長速度，是每年以50％左右的比例在遞增。而且通過寬帶可以使用戶享受多媒體，享受我們企業(yè)傳遞給他多媒體產(chǎn)品的介紹。所以我們說，多媒體的技術(shù)，使原本是面無表情的這種宣傳材料，變成一種生動(dòng)活潑的面孔，去面向客戶。所以現(xiàn)在像這種FLASH，VIDIO的宣傳材料，我都可以通過寬帶的方式，遞交給客戶。同時(shí)我們說，企業(yè)網(wǎng)站也為我們提供了一個(gè)良好的幫助。這也是一個(gè)來自于CNNIC提供的一個(gè)報(bào)告，就是在中國，x網(wǎng)站的數(shù)量，到2021年7月份的時(shí)候，已經(jīng)有34萬的企業(yè)網(wǎng)站，這是作為我們企業(yè)來說，搜集客戶信息的一個(gè)很好的平臺(tái)。在企業(yè)網(wǎng)站上，我可以去做一個(gè)客戶注冊(cè)的信息，任何一個(gè)企業(yè)，我都可以在上面做一個(gè)客戶注冊(cè)，這樣我就可以通過這么一個(gè)門戶，去搜集客戶的信息。讓客戶在網(wǎng)上注冊(cè)。多種手段的應(yīng)用條件，也已經(jīng)成熟，應(yīng)用這種短信，電子郵件，還有網(wǎng)站，還有搜索引擎等等的，這種多種手段的條件，也已經(jīng)成熟了。像短信的市場，就是短信的市場，也是幾乎以每年翻倍的速度在增長。所以我們可以看到，電子營銷的手段有多種，比如說包括這種網(wǎng)絡(luò)廣告，還有郵件營銷，搜索引擎，同時(shí)還有短信的服務(wù)，以及及時(shí)信息的營銷，還有的營銷等等。在網(wǎng)站上，搜索引擎里面，我可以把一個(gè)關(guān)鍵詞，我把這個(gè)市場總監(jiān)作為一個(gè)關(guān)鍵詞，或者是市場總監(jiān)論壇作為一個(gè)關(guān)鍵詞，在搜索引擎里面注冊(cè)一下，輸入這六個(gè)字，馬上就可以把這個(gè)內(nèi)容搜索出來。任何的企業(yè)也是這樣的，可以把你的產(chǎn)品，你的公司作為關(guān)鍵字在搜索引擎上注冊(cè)。這樣的話，就可以使得這個(gè)顧客更多的機(jī)會(huì)可以了解到你。再有就是即時(shí)通信的用戶的增長?，F(xiàn)在在座的各位，馬上也要做一個(gè)在場的調(diào)查，有多少人在使用QQ，幾乎超過了一半。在這種即時(shí)通信，是在我們企業(yè)內(nèi)部，或者是企業(yè)和客戶之間，建立即時(shí)溝通的非常好的手段，這里面也有負(fù)面的影響。QQ會(huì)占用你很多的工作時(shí)間。但是作為和客戶進(jìn)行交流，是最方便的工具，因?yàn)樗谌虻姆秶鷥?nèi)，可以得到實(shí)時(shí)的通訊，費(fèi)用很低。微軟在中國已經(jīng)超過了一三0萬免費(fèi)用MSN的人們。統(tǒng)計(jì)顯示，在家里使用即時(shí)信息的用戶花費(fèi)在其上的時(shí)間比以前增加了48％，而在辦公地點(diǎn)使用即時(shí)信息的用戶花費(fèi)時(shí)間則增長了110％。這為我們企業(yè)使用電子營銷提供了基礎(chǔ)。我們?cè)倏匆幌麓蟊妼?duì)于這種電子營銷的方式的認(rèn)可程度，這是一個(gè)從2021年到2021年的趨勢(shì)，在2021年的時(shí)候，大部分的人還是持反對(duì)態(tài)度，不支持電子營銷。而通過這個(gè)時(shí)間的推移，到了2021年7月份的時(shí)候，不支持的人已經(jīng)降到了28％，而對(duì)于電子營銷認(rèn)為無所謂的人，已經(jīng)超過了50％，而支持的人，已經(jīng)到了21％的比例。所以我們可以通過無所謂的人群的比例的增長，和不愿意接受電子營銷的人群的比較，可以發(fā)現(xiàn)，用戶已經(jīng)慢慢的接受了電子營銷。愿意接受電子營銷的用戶，由于未經(jīng)許可的郵件干擾，造成了對(duì)電子郵件營銷的誤區(qū)，但隨著市場的逐漸規(guī)范，愿意的人群比例正在逐漸增加。所以我們說，用戶的許可是開展電子營銷的基礎(chǔ)，是一個(gè)基本的條件。所以我們說，許可營銷是有非常大的發(fā)展前景的。相反我們看一下中國的電子營銷的發(fā)展和現(xiàn)狀。這是一個(gè)在中國網(wǎng)絡(luò)廣告年度之初的一個(gè)情況和未來的預(yù)測(cè)。從這個(gè)比例上，我們可以看到，這個(gè)增長比例也是非?？斓?。從郵件的營銷來看，目前大概有中小企業(yè)，中小型網(wǎng)站的訪問者，有50—60％是收到郵件以后，通過郵件的內(nèi)容，點(diǎn)擊到你的網(wǎng)站上去的。從這一點(diǎn)我們可以看到，這是在非典期間，幾個(gè)公司做的網(wǎng)上發(fā)布的情況。微軟在5月21號(hào)到22號(hào)，做了一個(gè)Windows2021的發(fā)布，英特爾也是做了它網(wǎng)上的發(fā)布，還有聯(lián)想的更名也是在網(wǎng)上做的發(fā)布。網(wǎng)上發(fā)布這種手段，已經(jīng)普遍為我們中國企業(yè)所接受。同時(shí)非典促進(jìn)了電子營銷的開展，像剛才我們前面幾個(gè)所說的發(fā)布，都是在非典時(shí)期做的。非典使得非接觸式的交流，成了大家必須要做的一手段。所以從這里面可以看到，在2021年的3月份到5月份，正好是北京的非典期間，每天大家接收到的短信，郵件的數(shù)量急劇的增加?？匆幌略陔娮訝I銷的方式里面，還存在著什么樣的問題。實(shí)際上電子營銷，已經(jīng)是一種可以為大眾，可以為我們企業(yè)所接受的一種工具了。但是我們說，電子營銷并不是說完全都是很好的，并不是說不存在問題的。我們說，現(xiàn)在普遍受到影響的，就是這種垃圾郵件，垃圾信息，垃圾短信，這也是影響我們電子營銷的一個(gè)致命的弱點(diǎn)。現(xiàn)在在國際上，已經(jīng)有專門的機(jī)構(gòu)，來反對(duì)這個(gè)垃圾郵件，我們說個(gè)人電腦雜志呢，它對(duì)垃圾郵件做了一個(gè)定義，就是未經(jīng)請(qǐng)求，而發(fā)出的這種電子郵件。包括一些商業(yè)廣告。我們說電子營銷，就是以這種電子郵件的方式去營銷，事先得到顧客允許的前提下，發(fā)送有價(jià)值的信息，這就叫電子營銷。垃圾郵件在近幾年數(shù)量上快速的增長，嚴(yán)重影響了電子營銷的發(fā)展。所以下一步電子營銷里面很重要的一個(gè)，就是要避免垃圾郵件。這里是美國的電子營銷市場的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。從用戶的角度來看有什么樣的困惑？首先在不同的營銷活動(dòng)中，我們使用的軟件工具是不一樣的，我能夠在電子營銷的時(shí)候，我希望能夠把的短信，即時(shí)通信，電子郵件，把我網(wǎng)站上注冊(cè)的信息，可以統(tǒng)一起來用一個(gè)工具去管理它。而目前的電子營銷是用CRM，ERP捆綁在一起，缺乏專業(yè)化的工具。同時(shí)我們的數(shù)據(jù)庫是分散的，可能在座的各位，現(xiàn)在企業(yè)里面有唯一的一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫的請(qǐng)舉一下手。只有兩個(gè)，也就是說，大多數(shù)的企業(yè)是在一個(gè)以上，這些數(shù)據(jù)庫可能分散在銷售，市場，服務(wù)，還有生產(chǎn)各個(gè)部門都會(huì)有客戶的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)又不是統(tǒng)一的。這樣呢，就使得我們數(shù)據(jù)的同步非常困難。有時(shí)候?yàn)榱嗽黾踊蛘呤歉右粭l記錄，我們不得不在不同的數(shù)據(jù)庫里面做調(diào)整，進(jìn)行多次的輸入。由于數(shù)據(jù)庫的分散，我們又難于對(duì)各種營銷的活動(dòng)，結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)一的分析。這些都是我們?cè)谧母魑缓芾Щ蟮膯栴}。作為我們企業(yè)的用戶，我們期望什么，我們期望有一個(gè)系統(tǒng)能夠支持多種渠道，支持多種方式，去發(fā)送郵件，發(fā)送企業(yè)的商業(yè)信息，能夠整合多種數(shù)據(jù)庫，不管你是從ERP來的數(shù)據(jù)，還是CRM來的數(shù)據(jù)，還是其他的系統(tǒng)里面來的數(shù)據(jù)，還是外邊買的數(shù)據(jù)，都可以整合到企業(yè)的數(shù)據(jù)庫里面去通過多種格式，去預(yù)覽我的營銷資料，對(duì)于營銷資料接收的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)。就像我在做一場新聞的發(fā)布會(huì)，或者是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)之前，我可能要對(duì)我的目標(biāo)客戶群進(jìn)行一個(gè)測(cè)試，而作為電子郵件的營銷來說，我就可以做測(cè)試。我要發(fā)五十萬的郵件，我要先從這里面抽樣，抽出兩千個(gè)人來做一個(gè)測(cè)試，看看我這個(gè)數(shù)據(jù)的質(zhì)量怎么樣，如果數(shù)據(jù)的質(zhì)量好，我再進(jìn)行正式的發(fā)布。而且這里面還有反病毒的功能，讓用戶更容易的實(shí)現(xiàn)退訂。如果客戶不愿意接受我的商業(yè)信息的話，我馬上讓客戶實(shí)現(xiàn)退訂。還有可以支持事件調(diào)查反饋的渠道。比如說我要做一個(gè)市場調(diào)查，我可以有多種的渠道反饋，反饋到我統(tǒng)一的系統(tǒng)里面去。包括還有所有的操作都是圖形化的界面，以及支持用戶登陸控制，支持硬件的即插即用的功能，這些都是我們現(xiàn)在希望的網(wǎng)絡(luò)營銷的一種狀況。從電子營銷的軟件目前的狀況來看，我們做一個(gè)市場的總結(jié)。從軟件的提供商中，大多數(shù)目前都是完全針對(duì)電子營銷的軟件這個(gè)市場的參與者還不是很多，雖然現(xiàn)在這種參與者有很多，但是大多數(shù)是在這種郵件地址的搜索，郵件的群發(fā)的功能，是屬于低層次的。在網(wǎng)上可以看到，有三百塊錢，可以給你幾千萬的數(shù)據(jù)庫，給你親發(fā)電子郵件的工具。這個(gè)就像馬路上發(fā)小廣告的人，他是只管殺不管埋的，對(duì)于結(jié)果我是不管控制的。這個(gè)對(duì)于企業(yè)來說，是只會(huì)造成負(fù)面影響，你發(fā)出大量的郵件以后，大部分的是垃圾郵件，他根本就不是你的目標(biāo)客戶。尤其是對(duì)于我們樹立品牌形象來說，不會(huì)有好的印象。第二，目前的市場上，主要是以提供電子郵件營銷服務(wù)為主，大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)服務(wù)商自己開發(fā)軟件，自己使用，同時(shí)也外賣，比如說專門做CRM的企業(yè)。第三類是國內(nèi)CRM產(chǎn)品中多數(shù)擁有電子營銷工具，但一般只針對(duì)電子郵件營銷，并且猶豫不作為CRM的主要功能，功能開發(fā)的并不全面，只能算是中端產(chǎn)品。高端的電子營銷的工具還是比較缺乏。最后我們介紹一下電子營銷的產(chǎn)品。首先我們說，EM的產(chǎn)品，它是一套集成的這種系列的營銷的解決方案，貫穿了從信息的收集到結(jié)果的分析的電子營銷的全過程，覆蓋了電子郵件、短信，即時(shí)通信，等各種營銷手段，利用高效的軟件工具，幫助客戶獲得快速、豐厚的投資回報(bào)。EM是了解顧客需求，和根據(jù)顧客需求采取實(shí)際行動(dòng)的一種方法。優(yōu)選目標(biāo)顧客，提高營銷速度，支持協(xié)同營銷操作的工具?？缜赖膮f(xié)同營銷，和最復(fù)雜的電子郵件營銷活動(dòng)的支持，第四易于布屬，能夠擴(kuò)充系統(tǒng)的容量，以適應(yīng)這種大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。這里我描述了一下電子營銷的原理，首先我們根據(jù)顧客的信息，電子營銷的成功與否，或者說電子營銷它的效果體現(xiàn)在哪里，最關(guān)鍵的是你企業(yè)的客戶信息的完整，或者說是客戶信息的價(jià)值有多大？首先我們說，最原始的時(shí)候，我們企業(yè)里面的客戶信息可能是不完整的，或者說是很膚淺的。我只有一個(gè)客戶的姓名，單位，單位名稱，對(duì)于很深層次的東西，他的購買行為我們沒有辦法了解，最原始的時(shí)候，是這么一個(gè)信息，通過這個(gè)信息，我就可以跟客戶聯(lián)系上，可以給他發(fā)郵件，通過我的EM的產(chǎn)生，產(chǎn)生一個(gè)內(nèi)容生成器，我設(shè)計(jì)一個(gè)電子郵件的內(nèi)容，我通過這個(gè)電子郵件的內(nèi)容，我發(fā)給這個(gè)客戶，發(fā)出去了以后，發(fā)出去的這個(gè)信息不是統(tǒng)一的，而是個(gè)性化的。怎么體現(xiàn)個(gè)性化？每一個(gè)客戶收到的都是尊敬的張三先生，您好，而不是說尊敬的女士/先生你好。如果我的客戶信息更全面的話，我可以根據(jù)這個(gè)客戶生日的那一天，我給他發(fā)一個(gè)生日的祝賀，這都是可以在系統(tǒng)里面自動(dòng)設(shè)定的，自動(dòng)群發(fā)的。這使得我發(fā)給客戶的信息，是非常個(gè)性化的。然后把這種個(gè)性化的信息，發(fā)到客戶群里面去，客戶收到了，我對(duì)這個(gè)客戶收到?jīng)]有，點(diǎn)擊了沒有，點(diǎn)擊了多長時(shí)間，有沒有反饋，反饋信息是什么，等等這些，我都可以有控制的。都可以看得到的，在我的后臺(tái)都會(huì)有一個(gè)監(jiān)控。這樣的話，我可以把客戶，真正對(duì)于我這封郵件是怎么處理的，我在后臺(tái)可以對(duì)他進(jìn)行分門別類的，這封信是被客戶直接刪掉了，我認(rèn)為這個(gè)客戶對(duì)我的產(chǎn)品根本不感興趣，下一次我把這個(gè)客戶單獨(dú)一個(gè)數(shù)據(jù)庫，以后我不會(huì)再發(fā)給他。如果這個(gè)客戶點(diǎn)擊我的郵件，看了三分鐘以上，我認(rèn)為他對(duì)我的產(chǎn)品是非常感興趣的，可能下一次我要把更技術(shù)性的，更深層次的宣傳資料再發(fā)給他。同時(shí)我支持這個(gè)客戶閱讀，回復(fù)，轉(zhuǎn)發(fā)，等等這一系列的動(dòng)作，我都可以監(jiān)控。對(duì)于這一系列的動(dòng)作，我后臺(tái)有一個(gè)數(shù)據(jù)分析，把分析完的結(jié)果，再回過來，把最原始的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類，使得我這個(gè)數(shù)據(jù)庫它的價(jià)值，已經(jīng)有所提升了，跟我原來已經(jīng)不一樣了。通過EM的這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，就是整個(gè)這個(gè)黃體的是EM產(chǎn)品要做的工作，上面的是客戶和咱們進(jìn)行的電子營銷溝通的一些手段，比如說，瀏覽器，掌上電腦，還有各種各樣的協(xié)議，通過這些協(xié)議，訪問到我的EM的服務(wù)器里面，客戶就可以進(jìn)入到我們這個(gè)系統(tǒng)里面去了。下面我們可以看一下這個(gè)過程，我們稍微展開來講一下。電子營銷是一個(gè)什么樣的過程？首先是一個(gè)數(shù)據(jù)管理，還是我們剛才所說的，你的客戶數(shù)據(jù)，不管是你從市場上來的，從銷售來的，還是從服務(wù)來的，這些客戶的數(shù)據(jù)。首先我們說，系統(tǒng)它是要支持?jǐn)?shù)據(jù)導(dǎo)入的，就是要從用戶的客戶數(shù)據(jù)庫中，選取本次活動(dòng)，比如說我要做一個(gè)新的產(chǎn)品的推廣，我要從這個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫里面，把我的目標(biāo)客戶群拿出來。就說我現(xiàn)在這一次，我要推廣一個(gè)電子營銷的產(chǎn)品，我要發(fā)給誰，企業(yè)里面的生產(chǎn)人員肯定不是特別關(guān)心這個(gè)。我們的目標(biāo)客戶可能是企業(yè)里面的市場人員，銷售人員，客戶服務(wù)人員。所以我可能要對(duì)從我這個(gè)數(shù)據(jù)庫里面，把我的銷售，市場，這些管理人員，這些經(jīng)理，從里面篩出來，對(duì)這些客戶發(fā)出信息。再就是他要支持活動(dòng)的管理，對(duì)你當(dāng)前的活動(dòng)進(jìn)行設(shè)置，對(duì)于活動(dòng)的歷史可以查詢，查詢每一次活動(dòng)的內(nèi)容，我是發(fā)給誰了，哪些客戶群了，還有每次做的市場報(bào)告，都可以看到。再有一點(diǎn)就是內(nèi)容的管理，我可以生成全新的消息，根據(jù)專業(yè)人員建立內(nèi)置的項(xiàng)目，生成一些消息發(fā)送給客戶。再就是發(fā)送信息，我們支持多種的手段，電子郵件，短信，等等各種手段。再就是支持反饋，這是至關(guān)重要的，我們?cè)谧氖袌鋈藛T，銷售人員，最最關(guān)心的就是客戶對(duì)我們的市場活動(dòng)，有什么樣的反饋，這是我們最關(guān)心的。所以我們說，客戶收到信息以后的反饋，比如說E-mail的回復(fù)，點(diǎn)擊的情況，都可以通過后臺(tái)的分析可以得到，再有就是分析結(jié)果，對(duì)于圖文并茂的報(bào)告，對(duì)營銷活動(dòng)的分析，指標(biāo)體系包括了回?fù)袈实鹊?，都可以?duì)市場人員很形象的體現(xiàn)出來。最后一點(diǎn)是數(shù)據(jù)的導(dǎo)出，每一次營銷活動(dòng)出來了以后，市場人員做了一個(gè)營銷活動(dòng)，最后這個(gè)數(shù)據(jù)，我要提供給銷售人員，讓銷售人員拿著我的目標(biāo)客戶，一個(gè)一個(gè)去銷售，這個(gè)時(shí)候我就要把數(shù)據(jù)導(dǎo)出來，傳遞給我們的銷售人員。以便于和其他的客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的共享。下面我們可以看一下電子營銷產(chǎn)品的價(jià)值。這里概括說一下，電子營銷的產(chǎn)品它有什么樣的價(jià)值，第一它是一種多渠道的營銷手段。第二它是全面深刻的分析功能，第三是強(qiáng)大的活動(dòng)的管理能力，最后一點(diǎn)是非常簡單方便操作的平臺(tái)。后邊的這些是價(jià)值，可以改進(jìn)客戶關(guān)系，把我的客戶進(jìn)行識(shí)別，哪些是不忠誠的客戶，哪些是一般的客戶，哪些是被我服務(wù)激怒的客戶，我通過相應(yīng)的手段改善客戶關(guān)系。第二是產(chǎn)生新的利潤增長點(diǎn)，第三可以增加客戶的轉(zhuǎn)換率，第四是縮短營銷的周期，第五是削減總的營銷成本，這些都是電子營銷給我們帶來的價(jià)值。最后我強(qiáng)調(diào)一下電子營銷的幾種途徑，網(wǎng)站廣告，電子郵件，新聞組，社區(qū)論壇，短信等等這些手段。我們說，電子營銷它是一種新的渠道，是一種新的游戲規(guī)則，就是進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)時(shí)代以后，進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代以后，電子營銷，它是企業(yè)里面必須要選擇的一種工具，在新的時(shí)代，游戲規(guī)則已經(jīng)改變了，我們必須要選擇這種游戲規(guī)則。電子營銷它可以更低的渠道成本，可以大眾化的用戶的設(shè)定，可以更直接，更快捷的實(shí)施和執(zhí)行，可以有更高的響應(yīng)能力，可以有更加精確的報(bào)告等等等等。所以網(wǎng)絡(luò)的電子營銷是電子商務(wù)的游戲規(guī)則。剛才我們說的非典時(shí)期網(wǎng)上發(fā)布非常的成功，今天可以成功，未來也可以成功，最后我總結(jié)一下，穿越網(wǎng)絡(luò)時(shí)空，使用許可行銷，傳遞可信信息，擁有忠誠客戶，祝愿大家能夠使用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，能夠獲得更多的忠誠客戶，使得我們企業(yè)的營運(yùn)能力更強(qiáng)。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2021DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h時(shí)m分"2時(shí)34分TIME\@"h時(shí)m分s秒"2時(shí)34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2021年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國，人們?cè)絹碓綈酆瓤Х?。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余。款制冰機(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營業(yè)額計(jì)劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對(duì)咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開采購作業(yè)時(shí)，為使采購資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對(duì)設(shè)定的商品資料排定采購計(jì)劃。透過營業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡