重組后的電信市場-移動策略最終

-.z重組后的電信市場及中國移動的市場策略建議〔九易籌劃中心陳志強〕背景——電信重組2008年5月24日,工業(yè)和信息化部、國家開展和改革委員會、財政部聯(lián)合發(fā)布?關于深化電信體制改革的通告?。深化電信體制改革的指導思想是：以開展第三代移動通信(3G)為契機，合理配置現(xiàn)有電信網絡資源，實現(xiàn)全業(yè)務經營，形成適度、**的市場競爭格局，既防止壟斷，又防止過度競爭和重復建立。具體方案為：鼓勵中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網(包括資產和用戶)，中國聯(lián)通與中國網通合并，中國衛(wèi)通的根底電信業(yè)務并入中國電信，中國鐵通并入中國移動。改革重組與發(fā)放3G牌照相結合，重組完成以后將發(fā)放三*3G牌照，支持形成三家擁有全國性網絡資源、實力與規(guī)模相對接近、具有全業(yè)務經營能力和較強競爭力的市場競爭主體。-中國移動原副總經理全部留任。-中國電信副總經理全部留任。-聯(lián)通副總李剛、*鈞安等在籌備小組中。-鐵通原董事長趙吉斌、網通原副總*曉鐵、聯(lián)通原副總李正茂為中國移動副總經理。-原聯(lián)通副總經理楊小偉調任中國電信。-網通黨組副書記陸益民、網通副總左迅生、裴愛華、趙繼東、等為小組成員。-原聯(lián)通紀檢組長苗建華調任中國電信。針對此次電信重組，本報告將根據(jù)中國電信業(yè)務的現(xiàn)狀及行業(yè)開展趨勢來分析重組后各電信運營商競爭的焦點，并通過各運營商的競爭優(yōu)劣勢分析來分析預測重組后各運營商的競爭策略和重組后電信市場運營商的競爭格局，最后對重組后中國移動在營銷方面給出一定的策略建議。報告目錄中國電信業(yè)與國際電信業(yè)開展狀況比擬分析電信行業(yè)開展趨勢重組后運營商競爭的焦點我國開展全業(yè)務寬帶的模式探討固網移動融合〔fmc〕的四個階段重組前運營商競爭格局比照分析重組后運營商的競爭優(yōu)劣勢/實力比照分析重組后運營商競爭策略分析重組后對中國電信市場總量的分析重組后對運營商競爭格局的根本判斷對中國移動營銷策略的補充建議中國電信業(yè)與國際電信業(yè)開展狀況比擬分析與興旺國家相比，我國電信產業(yè)的變革具有自身特殊的模式，在相當時間內仍保持行政干預和市場調節(jié)的雙重手段。這取決于電信運營商在資本形態(tài)上的國有控股和在產業(yè)形態(tài)上的國家戰(zhàn)略定位的雙重特征。國有控股的資本形態(tài)和國家信息化的戰(zhàn)略定位，共同決定了電信產業(yè)產業(yè)演進和變革需政府直接干預下按照國民經濟開展的整體布局、滿足經濟開展戰(zhàn)略的方針和政策的前提下完成和實現(xiàn)的，政府仍將在相當時間內并憑借行政與市場的雙重手段對電信資源進展有效配置和監(jiān)管。電信產業(yè)在國民經濟的支柱地位，決定了其產業(yè)開展模式和產業(yè)變革將在行政干預與市場調節(jié)間、在不斷降低本錢與獲得合理產業(yè)利潤間尋求平衡中演進。此次國家對電信重組調控的原則及目標：兼顧各方面利益，既要保障國家和企業(yè)利益，又要維護消費者和投資者的合法利益。新的電信重組致力于建立有效的市場競爭，重組后形成的三家運營商可能各有優(yōu)勢，競爭焦點將由低級向高級，由同質化向差異化轉變目前，我國信息化程度還處于較低水平，普及率〔特別是移動普及率〕、互聯(lián)網普及率均存在巨大開展空間。我國信息化水平無論從信息和通訊技術總支出占國民生產總值的比例看還是從人均信息和通訊技術支出指標看均處在世界較低的水平，也就意味著我國人均信息和通訊技術存在巨大的增長空間，隨著國家信息化戰(zhàn)略大力推進和深入實施，我國信息通信行業(yè)面臨巨大的開展空間。與國外興旺國家運營商的比擬，我國電信運營商具有資源壟斷特征更明顯、網絡資源重復投資帶來的低使用效率、新業(yè)務開展水平低下、資本運作水平低下等特點全球移動業(yè)務增速趨緩，我國移動業(yè)務高位徘徊，與歐美興旺國家消費者相比，國內消費者更習慣使用移動。在我國移動用戶加速替代固網用戶，業(yè)務量呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，業(yè)務收入增速也保持高位水平，2005、2006、2007年同比增速分別為16.7%、18.65%和17.49%；從全球移動業(yè)務增速看明顯放緩，2004、2005、2006年全球移動業(yè)務增速分別11.35%、7.64%、6.51%，增長動力主要來于亞洲、非洲、拉丁美洲等新興市場的移動通信的快速開展和興旺成熟市場3g業(yè)務帶來數(shù)據(jù)業(yè)務的增長所致。近年來，由于移動業(yè)務對固話的加速替代，造成了固話用戶流失嚴重、業(yè)務量持續(xù)下滑，語音收入衰退嚴重，與歐美興旺國家相比，無論從固話普及率還是固話業(yè)務使用量，均存在巨大反差，在我國移動高頻率的使用，也因此導致固網空閑率極高，資產使用效率較移動網絡而言判假設兩人，完全不能相提并論從業(yè)務使用量看，國內移動人均通話時間為353分鐘/每月，明顯高于固話人均通話190分鐘/每月，與此相反的是，無論興旺國家或是全球整體而言，固話使用量明顯高于移動使用量，其中，德國用戶固話人均業(yè)務使用量為351分鐘/每月遠高于移動語音122分鐘/每月，全球平均人均固話使用量318分鐘而移動語音人均為242分鐘/月〔如圖表5所示〕；從人均業(yè)務收入看，國內移動語音arpu值為6歐元，固話arpu值3歐元，除日本外的其他興旺國家移動arpu值明顯低于固話arpu值，固話arpu值遠超移動arpu值的國家有英國、意大利和瑞典。出現(xiàn)這么大反差的原因在于：我國人口眾多、地域遼闊、經濟快速開展導致人員流動性強，這客觀促進我國移動通信快速普及，另外國內消費者的攀比心理和羊群效應特征明顯，最初視移動通信為時尚、攀比或跟風逐步開展成為了一種使用習慣，特別是隨著移動通信資費水平逐步走低和移動手機的價格大幅下降，固話根本喪失資費水平優(yōu)勢，手機持有本錢的雪崩式降價，更加速了移動對固話的業(yè)務量替代。電信行業(yè)開展趨勢國內電信產業(yè)數(shù)據(jù)說明，電信產業(yè)與宏觀經濟開展具有高度的相關性，基于對中國經濟在較長時期內保持高度的開展態(tài)勢的判斷，預期未來幾年中國電信產業(yè)將保持10%左右的復合增長率電信產業(yè)屬性的根本性轉變：電信產業(yè)逐步從基于網絡管道的通信效勞逐步向基于ict業(yè)務的信息效勞和基于社會文化的公共網絡效勞等方向滲透和轉型。隨著客戶需求的多元化、電信技術的日新月異以及國家信息化戰(zhàn)略的深入實施〔當前我國正處于工業(yè)化加速開展的重要階段。十七大提出了以信息化推開工業(yè)化的國家戰(zhàn)略，推進信息化與傳統(tǒng)工業(yè)改造相融合，實現(xiàn)產業(yè)構造優(yōu)化升級，促進工業(yè)由大變強，是當前和今后一個時期的重要任務〕，我國電信產業(yè)屬性正在發(fā)生根本性轉變，傳統(tǒng)的電信產業(yè)已不再是戰(zhàn)略性產業(yè)，通信信息化將成為國家下一階段的戰(zhàn)略產業(yè)；傳統(tǒng)的電信業(yè)務，無論是現(xiàn)在語音業(yè)務還是正在開展的寬帶業(yè)務，日益成為廣闊百姓生活中的必需消費品，公民的通信權利是“民生問題〞不可或缺的內容，國家從提供社會福利的角度，希望電信產品和效勞價格不斷下降，語音漫游費、固網月租費、長途通話費以及寬帶接入費等都將逐年下降，未來百姓在使用通信產品時都將會享有更低的本錢支出和更完美的效勞。由此可見，傳統(tǒng)的電信業(yè)務同時將面臨向基于公共網絡的通信效勞轉型。電信產業(yè)屬性的根本性轉變客觀要求運營商從戰(zhàn)略到業(yè)務上實施由傳統(tǒng)的通信地址效勞向通信信息效勞方向轉型傳統(tǒng)電信運營商靠規(guī)模和產品確立開展優(yōu)勢的時代已經走到盡頭。隨著未來的市場的融合，ic和it融合的結果，將使過去以通信地址產品為開展的產業(yè)模式走到終結，而未來的開展完全是靠新技術、新業(yè)務和新效勞。2007年1月AT&T，這個擁有6800萬固定用戶和5800萬移動用戶的世界最大的通信運營商，正式宣布一項名為“聯(lián)合〞方案(Unity)的效勞策略。這也反映了上述電信行業(yè)的開展趨勢，詳細請見?我們從中發(fā)現(xiàn)了什么?全球電信產業(yè)開展趨勢：“移動化〞是第一高潮，其后就是是“寬帶化〞，寬帶將成為國家戰(zhàn)略，帶寬資源將成為各運營商戰(zhàn)略資源。第一潮——“移動化〞：移動話務運營與固定話務開展的規(guī)律是大致一樣的，既具有相似周期性，固定語音收入下降因移動的替代產生流失，同時移動語音收入也將隨著多媒體通信等產生流失、語音資費價格下降而出現(xiàn)下滑。國際經歷說明，固話運營的拐點與移動語音拐點周期約在4-6年第二潮——“寬帶化〞：運營商固定收入的再增加則要主要依靠帶寬消費的拉動。帶寬消費逐漸成為新業(yè)務運營收入的主要動力。〔但是，移動帶寬消費目前卻遭遇到重大障礙，即帶寬不夠，帶寬是移動心中永遠的“痛〞〕。寬帶滲透率的大幅度提升及帶寬閑置率大幅降低：帶寬消費的增長強勁，使美國的家庭寬帶滲透率2007年超過72%，而寬帶滲透的大幅度提升，也使得數(shù)字家庭、非話音通信、數(shù)字媒體娛樂、帶寬消費等快速升溫。根據(jù)商業(yè)周刊報道顯示，2002年，全球帶寬容量，50%以上是空閑，但到2007年6月，全球帶寬閑置率〔包括最近幾年建立增量〕不到30%移動寬帶的興起：移動化也面臨向移動寬帶或移動互聯(lián)網化消費轉移，市場因此將出現(xiàn)巨大的轉機。寬帶多媒體效勞的猛烈崛起：盡管其中很多業(yè)務的質量保證、平安性等存在很多問題，但依然受到全球用戶的強烈追捧。其所涉及的領域不單涵蓋固定連接，還包括無線網絡連接。寬帶接入網資源日益成為各國信息通信的戰(zhàn)略資源帶寬消費的開展趨勢：多媒體寬帶容量成為新增長點核心固網與移動的比擬優(yōu)勢隨著電信技術的開展與市場需求的演變中此消彼長，固網傳輸帶寬的高質量和低價格特征與移動傳輸?shù)谋憬菪院鸵苿有詢?yōu)勢互補，固網與移動的網絡融合將成為電信產業(yè)開展的必然趨勢，這種融合主要表達在終端融合〔固定和移動走向一體化，即移動與固定的互補與無縫〕、業(yè)務融合〔固網增值業(yè)務和移動增值業(yè)務一體化會加速〕、網絡融合〔移動網絡與互聯(lián)網一體化趨勢明顯〕在二十世紀末，固定通信幾乎壟斷電信業(yè)務收入的90%以上份額，移動通信因為高昂的終端持有本錢和較固話數(shù)十倍的資費水平成為極少數(shù)人獨享的奢侈消費品，移動通信的高準入門檻高度抑制了市場需求和業(yè)務開展，固網通信成為廣闊普通消費者的主要通信方式，固定網絡資源是運營商生存、穩(wěn)定開展的重要根底，以網絡資源獲取超額利潤的壟斷優(yōu)勢和網絡資源的使用效率均處于巔峰狀態(tài)。隨著電信技術開展日新月異和通信接入方式的多元化，移動通信網絡無論從建立、測試、優(yōu)化、升級到維護本錢逐年大幅下降，基站價格從以前的每臺幾百萬到目前10萬〔甚至更低〕，手機終端價格更是呈現(xiàn)幾何數(shù)下降，并日益成為普通消費者的快速消費品，移動資費水平日益接近甚至更低于固話的資費水平，移動通信替代固定通信成為必然，并且有加速替代的趨勢。以固定接入方式的語音業(yè)務從網絡使用效率到業(yè)務收益均處于持續(xù)下滑趨勢，固話網路因為移動技術創(chuàng)新而逐步成為產業(yè)開展的障礙，從此，其固網的比擬優(yōu)勢因為移動技術和資費水平的替代逐步從波峰走向波谷。然而，隨著消費者對基于互聯(lián)網的數(shù)據(jù)業(yè)務和多媒體業(yè)務需求的增加，傳統(tǒng)的窄帶通信和現(xiàn)有的移動通信方式遠缺乏于滿足用戶對帶寬的需求時，基于傳統(tǒng)固網的dsl和ftt*(包括光纖到交換箱FTTCab/光纖到路邊FTTC/光纖到大樓FTTB/光纖到戶FTTH)寬帶接入業(yè)務由此走向前臺，并隨著網絡的改造和升級、數(shù)據(jù)傳輸帶寬快速提升，基于固網的寬帶業(yè)務開場重放昔日的光榮；注：FTTC為目前最主要的效勞形式，主要是為住宅區(qū)的用戶作效勞，將ONU設備放置于路邊機箱，利用ONU出來的同軸電纜傳送CATV信號或雙絞線傳送及上網效勞。FTTB依效勞對象區(qū)分有兩種，一種是公寓大廈的用戶效勞，另一種是商業(yè)大樓的公司行號效勞，兩種皆將ONU設置在大樓的地下室配線箱處，只是公寓大廈的ONU是FTTC的延伸，而商業(yè)大樓是為了中大型企業(yè)單位，必須提高傳輸?shù)乃俾剩蕴峁└咚俚臄?shù)據(jù)、電子商務、視頻會議等寬帶效勞。FTTH將光纖的距離延伸到終端用戶家里，使得家庭內能提供各種不同的寬帶效勞，如VOD、在家購物、在家上課等，提供更多的商機。假設搭配WLAN技術，將使得寬帶與移動結合，則可以到達未來寬帶數(shù)字家庭的遠景。隨著移動寬帶技術高度興旺從而導致數(shù)據(jù)傳輸速度的大幅提升以及移動寬帶網絡接入本錢的大幅降低，移動寬帶與固網的寬帶接入又必將面臨新一輪技術替代。但是，移動技術無論多興旺，在數(shù)據(jù)傳輸?shù)膸捄蛡鬏敺€(wěn)定性上以及同等流量的資費水平上較固網寬帶存在的巨大差距，同時，我們也應該認識到，無線寬帶技術的傳輸帶寬和深層次網絡覆蓋與無線頻率上下和射頻功率大小成正相關性，海量數(shù)據(jù)傳輸和零距離人體接觸將帶來對人體**問題的擔憂，這是否意味著未來固網寬帶又將因為用戶消費意識的變化開展成為消費行為的演變而重新受到用戶的青睞呢.由此可見，固網與移動的比擬優(yōu)勢將始終是圍繞技術與市場之間尋求支撐和平衡，固網與移動的網絡融合成為開展必然。固網接入與移動接入方式的比擬優(yōu)勢，將隨著電信技術的創(chuàng)新、新效勞的多元化、以及用戶消費行為和意識的演變中此消彼長，不斷地在技術創(chuàng)新與市場需求中尋求平衡點；固網與移動的關系既是相互替代關系，又是相互補充，固網傳輸帶寬的高質量和低價格特征與移動傳輸?shù)谋憬菪院鸵苿有詢?yōu)勢互補，由此可見，基于固網和移動的網絡融合將是電信產業(yè)未來開展的必然趨勢。隨著技術的進步和市場需求的演變，移動通信技術與寬帶接入技術、通信技術與信息技術必將殊途同歸，最終走向融合。借鑒西班牙電信、英國電信等成功的開展經歷，重組后，我國運營商業(yè)績提升的關鍵取決于資產運作效率的提升、新技術和新業(yè)務及新效勞的開展與創(chuàng)新，移動增值業(yè)務、全業(yè)務寬帶業(yè)務、全業(yè)務ict業(yè)務將成為運營商業(yè)績推動的主要動力數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2007年語音業(yè)務收入同比增速為4.9%，增速逐年下降，增速的下降的原因是固話收入(不含月租費)同比下降了8%，而移動語音同比增長了16%(不含月租費)；傳統(tǒng)業(yè)務占總收入比例為63%，新業(yè)務成為電信行業(yè)增長的主要驅動力，移動增值業(yè)務、寬帶業(yè)務、固網ict業(yè)務成為增長亮點。重組后運營商競爭的焦點產業(yè)鏈整合和業(yè)務轉型將是重組后各運營商競爭的焦點和熱點：一方面運營商從戰(zhàn)略到業(yè)務上實施由傳統(tǒng)的通信地址效勞向通信信息效勞方向轉型趨勢，客觀要求運營商從內部組織架構、價值鏈關系到外部資源重新整合；另一方面產業(yè)鏈的復雜化、需求的定制化、“管道〞的躲避，也客觀要求運營商通過產業(yè)鏈的整合，以建立新的贏利模式。產業(yè)鏈復雜化的要求：隨著技術進步、信息網絡化、移動通信技術在全球的迅速普及，電信網、互聯(lián)網、企業(yè)網日趨融合的推動下，未來通信網絡將是分層次的多級效勞平臺，電信運營商要根據(jù)不同用戶群體的實際需求提供有針對性的一攬子解決方案和網絡平臺，因此，電信運營商需要與網絡設備商、終端設備商、應用效勞及軟件提供商、內容效勞商、增值業(yè)務提供商等結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，到達相互之間在技術、資金、信息上的共享，客觀上促進產業(yè)價值鏈的整合。需求定制化的要求：電信效勞的實現(xiàn)過程，由過去傳統(tǒng)電信公司以獨享網絡資源優(yōu)勢壟斷和控制市場需求的類型和方向，逐步演變?yōu)檫\營商為了獲得競爭優(yōu)勢，主動、積極地利用日新月異的技術手段以滿足客戶逐步由語音根本需求向數(shù)據(jù)、視頻等業(yè)務的組合需求上，據(jù)市場的特征逐步向以客戶需求為導向的轉型。而客戶需求的定制化，以及技術手段的多樣化和復雜化，在客觀上要求電信運營商集合設備商、終端廠商、內容提供商以及軟件開發(fā)商等多方力量，以合作共贏的模式提供大集成效勞?！肮艿括暥惚艿囊螅涸跀?shù)據(jù)增值業(yè)務的快速開展過程中，巨額投資根底設施的電信運營商，特別是固網運營商，逐漸淪為了管道，急需通過對產業(yè)鏈的整合尋找新型的價值關系和盈利模式。在此情況下，運營商與內容提供商、設備及終端廠商、軟件提供商等產業(yè)鏈上下游間的關系由過去以運營商為主導的“主仆關系〞演變成以客戶需求為主導的合作共贏價值關系。這對運營商的產業(yè)鏈整合能力以及對客戶需求的引導和認知能力提出了新要求。寬帶化將成為國家戰(zhàn)略，全業(yè)務寬帶將成為下一階段運營商戰(zhàn)略資源的制高點和重組后各運營商業(yè)務開展的重中之重，未來幾年，固網寬帶和移動互聯(lián)將成為電信運營商資本投資的重點。寬帶接入速度的大幅提高、接入方式的多樣化、用戶規(guī)模的加速增長、基于互聯(lián)網〔固網寬帶網+移動互聯(lián)網〕的增值業(yè)務層出不窮的推出將進一步推動我國網絡經濟的快速增長，如果電信運營商僅僅停留在寬帶租賃費和通道費用而無法分享互聯(lián)網經濟的利益分配的話，必將出現(xiàn)投入與產出的嚴重失衡，因此如何參與互聯(lián)網〔固網寬帶網+移動互聯(lián)網〕經濟的巨大利益重新分配，成為運營商下一階段從業(yè)務創(chuàng)新到盈利模式創(chuàng)新的重中之重，該領域具有領先地位的運營商有可能在下一階段競爭中勝出。我國開展全業(yè)務寬帶的模式探討移動增值業(yè)務的開展模式：對中國3g市場空間的判斷不能簡單地以商業(yè)用戶的需求為依據(jù)，中低端消費群體特別是年輕人群成為移動增值業(yè)務的主要消費者，目前移動新業(yè)務的開展模式應以中低端為市場突破口。3g新業(yè)務、新效勞在我國面臨龐大的消費群體，中國3g市場的初期容量會因為一般消費者的特有消費行為而快速增長。移動增值業(yè)務消費群體主要為青年：艾瑞咨詢研究說明，18-28歲的用戶是移動增值業(yè)務的主要使用群體，所占份額到達76%。青年群體對手機娛樂、移動互聯(lián)網、移動互動需求的不斷增長使其成為移動增值業(yè)務的主要消費者。中低端消費市場基數(shù)龐大，成為目前推進移動信息產品全民化的重要根底。移動建立周期以及新業(yè)務產業(yè)鏈的完善與開展需要時間完善，基于新移動技術的新業(yè)務在推廣開場往往因為網絡質量不好、業(yè)務接通率較低等多種因素，使得網絡特征初期移動增值業(yè)務不能滿足高端客戶的需求，在面向高端商用客戶的推廣中也會面臨阻力和障礙，與其相反的是，中、低端用戶如大中學生、時尚青年等，他們對追崇時尚，樂意嘗新，常常非理性消費，習慣于超前消費，對新業(yè)務也是追捧有加，因此基于移動網絡的新技術、新業(yè)務、新效勞的市場推廣模式首先應從中低端消費群體為突破口，隨著網絡的完善和優(yōu)化，逐步向高端用戶推廣和深化；隨著網絡規(guī)模的擴大和網絡質量的改善，以及移動數(shù)據(jù)傳輸?shù)目旖菪院捅憷缘葘⒅鸩降玫缴虅沼脩粽J同和肯定。聯(lián)通cmda的推廣對3G業(yè)務推廣的啟示：聯(lián)通cmda的推廣，在開展初期主要來自于一般用戶，而大局部商業(yè)用戶并未因cdma的諸多功能而放棄g網而轉入c網。同樣，下一步3g的推出，將同樣會面臨這種特殊的消費行為，中國將可能會有數(shù)量龐大的一般消費者選擇3g，并以此獲得更多的休閑娛樂型消費。因此，對3g市場空間的判斷不能簡單地以商業(yè)用戶的需求為依據(jù)。進一步推斷，中國3g市場的初期容量會因為一般消費者的特有消費行為而快速增長。固網寬帶業(yè)務的開展模式：網絡特性和準入門檻決定了固網寬帶業(yè)務的消費群體在初期以高端客戶為主，然后是中端客戶，最后才是低端消費群體。目前寬帶業(yè)務特征主要表現(xiàn)為提供通道、無新業(yè)務、門檻高等，這嚴重制約了寬帶業(yè)務進一步普及和推廣。寬帶業(yè)務普及化程度關鍵取決于寬帶接入費下調、信息化終端〔如計算機、家用網關以及信息化家電〕的價格降低、以及通過開發(fā)新業(yè)務、新產品引導寬帶業(yè)務需求和簡化業(yè)務操作。從網絡接入特性看，基于固網的新業(yè)務是在充分利用本地接入網絡資源的根底上實現(xiàn)的增值業(yè)務，其網絡運營質量和穩(wěn)定性已經過多年的積累和完善，從新業(yè)務開展初期，就能滿足高端客戶對網絡質量和網絡平安的要求；從準入門檻看，固網新業(yè)務諸如iptv、全球眼、網上銀行、視頻和voip等多半是基于寬帶接入而衍生的增值業(yè)務，寬帶接入費成為開展新業(yè)務第一道門檻，其次是固網終端如電腦、家用網關以及信息化終端的價格較手機明顯偏高，這是第二道門檻，最后是基于互聯(lián)網的新業(yè)務需要客戶對計算機操作水平有根本要求，以上三種門檻共同決定了基于固網新業(yè)務消費群體首先是從高端開場，然后向中低端滲透。截至2007年12月，我國寬帶用戶普及率僅為5%，現(xiàn)有的消費群體的主要特點表現(xiàn)在學歷層次較高、收入較高、上網目的性強的城鎮(zhèn)中高端家庭用戶，其寬帶需求的主要目的表現(xiàn)為網上辦公、收發(fā)、網上新聞等根本互聯(lián)網功能需求，網絡傳輸?shù)目旖菪院途W絡質量的穩(wěn)定性以及合理的寬帶接入費成為這局部用戶關心的主要焦點。2007年，我國網民數(shù)為2.1億人，互聯(lián)網普及率為16%，其消費群體主要為月收入在2000元以下的中低端青年消費者，這局部消費群體關注焦點是資費標準、網絡帶寬和計算機持有本錢。另外，我國還擁有大量具有寬帶業(yè)務消費能力但不知道寬帶能做什么或不知道如何操作的潛在用戶，這局部消費群體關注焦點是基于寬帶網絡的業(yè)務內容、終端操作的簡單化。寬帶業(yè)務的下步開展關鍵取決在這部消費群體中的推廣和承受程度。固網移動融合〔fmc〕的四個階段業(yè)務捆綁階段：運營商通過一個帳單實現(xiàn)多業(yè)務捆綁，為用戶提供整體資費折扣；從客戶粘著度和吸引力角度，通過與客戶簽署長期的業(yè)務套餐合同等提高客戶換網本錢，通過移動、固話、寬帶等組合套餐提供更為優(yōu)惠的業(yè)務融合。業(yè)務融合階段：通過固定和移動網絡為用戶提供一些共同的業(yè)務，例如：綜合vpn、語音信箱、統(tǒng)一等；統(tǒng)一的業(yè)務平臺可以使用戶更加便捷地享受各種業(yè)務。終端融合階段：通過終端融合，可為用戶提供固定和移動網絡的無縫接人，實現(xiàn)同一終端同時支持固定和移動業(yè)務〔固話與移動融合的雙號一機〕，從而降低新增業(yè)務本錢。例如：wi-fi

/gsm雙模手機、uma手機等。終端融合的最終開展階段為3c融合，是利用數(shù)字信息技術滿足人們在任何時間、任何地點對信息和應用的享受。網絡融合階段：通過統(tǒng)－的ip傳輸網絡和統(tǒng)一的業(yè)務建立與控制平臺ims，實現(xiàn)固定和移動的網絡融合，為用戶提供無處不在的業(yè)務體驗。重組前運營商競爭格局比照分析〔財務比照/轉型比照/市場比照〕2007年國內四大運營商綜合競爭力財務指標：中國移動優(yōu)勢明顯，中國電信明顯高于聯(lián)通和網通，網通略高于聯(lián)通中國移動在收入增速、凈利潤增速、凈資產回報率、固定資產收益率ebitda率、以及市場份額等指標方面，較國內其他運營商而言，處于絕對領先地位；中國電信在經營現(xiàn)金流增長率和經營現(xiàn)金流/凈資產比率、非語音收入比例等指標方面，較具優(yōu)勢；中國聯(lián)通凈利潤同比呈現(xiàn)大幅增長〔局部原因為投資返稅帶來的收益〕〔149%〕，而經營現(xiàn)金流增長率〔-8.8%〕出現(xiàn)下滑，整體而言，與中國移動東和中國電信的綜合指標差距較大；中國網通的非語音業(yè)務占比最高42%，ebitada率52.36%與中移動差距較小，而收入增長率和市場份額明顯低于其他運營商，整體而言略高于聯(lián)通。運營商戰(zhàn)略轉型比擬分析2005年中國電信提出向綜合信息效勞提供商轉型，轉型表達在組織構造、網絡轉型、業(yè)務轉型上從組織構造上看，第一大舉措是公司實現(xiàn)了從過去多層次、多自上而下的垂直型的組織構造轉型到如今戰(zhàn)略決策的自上而下與業(yè)務實現(xiàn)方式的自下而上相結合的矩陣式組織構造轉型，2008年公司在組織構造轉型的最大動作就是把以前各省市子公司全部變更成了由集團公司統(tǒng)一管理的分公司，中國電信旗下北方電信**公司則被變更為中國電信直屬的北方電信事業(yè)部。集團把控總體目標以及考核方案，并逐步放開各分公司在業(yè)務轉型中資源配置靈活度和權利，這一方面強化了總部在整體戰(zhàn)略上對各分公司的決策效率和把控能力，同時有助提高各分公司積極性和創(chuàng)新能力，中國電信局部分公司已經實現(xiàn)在資源的優(yōu)先配置和權重分配上以業(yè)務開展前景和增長空間為主要標準。以**電信為例，為了推動號百業(yè)務的開展，不惜提升員工管理級別和提高薪資等手段鼓勵原本從事傳統(tǒng)業(yè)務的優(yōu)秀員工轉移到從事該業(yè)務的開發(fā)與拓展，從人力資源配置上，無論從人員數(shù)量的配置，還是人員整體綜合素質搭配，還是員工薪酬上都給予新業(yè)務、新效勞更大的支持和政策的引導，傳統(tǒng)業(yè)務無論是人員數(shù)量配置、資金投入均將逐步收縮；第二大舉措是改組其市場部，將市場部的內部行政級別上調至高于其他部門半級，以擴大其職權。百納電信咨詢分析師曾憲敏表示，作為中國電信市場傳統(tǒng)兩強，中國電信和中國移動很大的差異就在于對待市場和技術的態(tài)度，中國電信過于重視技術，而市場部“升級〞為代表的調整，是試圖以抬高市場部地位而到達改變人員觀念的目的，并形成整個企業(yè)的市場導向。注：a.政企客戶部主抓綜合信息業(yè)務、互聯(lián)網與增值業(yè)務部主抓互聯(lián)網與增值業(yè)務、市場部主抓公眾業(yè)務并進展總體協(xié)調；b.中國電信已于０７年８月正式將“百事通〞業(yè)務獨立出來，成立子公司——號百信息效勞**，是中國電信綜合信息效勞的專業(yè)化經營管理單位。**號百公司于今年１月成立，以公司實體經營百事通這一轉型業(yè)務。在網絡轉型上看，實現(xiàn)傳統(tǒng)交換網核心網的升級改造，實現(xiàn)向軟交換、智能網的改造和升級，逐步完成ngn順利過渡，在接入網方面，由過去相對單一的dsl銅線接入朝ftth、fttb/c+dsl/lan以及wifi無線寬帶接入的綜合接入方式的全面升級和推廣，網絡帶寬與傳輸容量快速提升；業(yè)務轉型，由傳統(tǒng)語音業(yè)務為主逐步向非語音業(yè)務占主導地位的戰(zhàn)略轉型，語音業(yè)務通過包月制和業(yè)務捆綁套餐方式逐步取代月租費加通訊費的盈利模式，這有助于增加客戶的黏度、防止客戶進一步流失和有利提升業(yè)務量，同時在寬帶業(yè)務上繼續(xù)加大資源配置力度和權重，大力開展家庭寬帶用戶，在增值業(yè)務上重點加強中小企業(yè)的商務領航、全球眼、iptv以及百事通、以及企業(yè)災備業(yè)務等。2006年中國網通提出戰(zhàn)略轉型：“寬帶通信及多媒體效勞提供商〞2006年以來，我國電信會產業(yè)發(fā)生了轉折性變化，語音通信不斷被移動化，單純的固網運營商收入增緩，特別是2007年移動運營商通過資費和營銷模式的調整，移動對固話的替代由過去的技術替代演變成了資費替代，這客觀促進了中國網通實施戰(zhàn)略轉型，網通的轉型是以“寬帶及寬帶支撐的業(yè)務〞為中心。2006年以來，中國網通在寬帶業(yè)務上取得了快速增長，2007年寬帶業(yè)務收入同比增長39%，寬帶用戶數(shù)量1980萬戶，同比增長了37%，ict業(yè)務收入占比由2006年的3.5%提升到07年的4.7%，非語音業(yè)務收入占總收入的比例從2006年的32%提高到07年的42%，增長型業(yè)務占總收入比例在四大運營商中最高，業(yè)務收入構造進一步優(yōu)化。在寬帶業(yè)務上，中國網通用戶規(guī)模雖然較中國電信為小，但07年用戶規(guī)模增長超越中電信。鑒于寬帶業(yè)務開展的良好態(tài)勢兼網通自身的奧運戰(zhàn)略，０８年，中國網通方案新增寬帶用戶數(shù)到達８００萬，并規(guī)劃“集中資源，盡快實現(xiàn)寬帶業(yè)務超常規(guī)開展，提升ＡＲＰＵ值〞，推動寬帶業(yè)務開展新商業(yè)模式的形成：從當前的“接入＋內容應用＋效勞〞的經營模式逐步向今后的“內容應用＋接入＋效勞〞的經營模式轉變。2007年中國移動提出戰(zhàn)略轉型：從“移動通信專家〞向“移動信息專家〞2007年以來，中移動全面開拓中西部城鎮(zhèn)市場和全國農村市場，同時積極開拓增值業(yè)務和新業(yè)務，不斷完善和優(yōu)化網絡質量，用戶數(shù)量和移動業(yè)務量快速提升。2007年底中移動用戶3.7億戶，收入同比增長22%以上，凈利利潤增速超過30%，網絡規(guī)模和用戶數(shù)量優(yōu)勢進一步加強，市場化壟斷優(yōu)勢非常明顯。2007年中移動增值業(yè)務收入同比增長32%，短信、彩鈴、wap及彩信成為拉動增值業(yè)務收入增長的業(yè)務，無線音樂俱樂部、飛信、黑莓、手機報等業(yè)務也呈現(xiàn)高速增長。非語音業(yè)務占比從2006年的28%上升到2007年的32%。2007年中國聯(lián)通實施戰(zhàn)略轉型：從過去靠投資驅動型向規(guī)模和效益并重方向轉型2007年以來，聯(lián)通立足提高經濟效益，大力開展增值業(yè)務和新業(yè)務，大力推廣掌上股市等移動增值業(yè)務，2007年gsm增值業(yè)務同比增長17.2%，cdma移動增值業(yè)務同比增長20.68%，相對而言，聯(lián)通c網增值業(yè)務開展較好，但是與中國移動新業(yè)務開展情況相比，聯(lián)通的主要差距表達在新業(yè)務創(chuàng)新能力、投資力度、市場開拓等方面。重組前后市場格局比照２００７年四大主要運營商的運營數(shù)據(jù)移動通信收入占總市場份額的２／３，利潤近似固網運營商的３倍，其中中國移動占據(jù)總利潤的６６．５５％；移動用戶占據(jù)新增用戶市場的９４．０５％，固網運營商出現(xiàn)了歷史上的負增長；中國移動的ＡＲＰＵ值遠遠高于中國聯(lián)通的ＡＲＰＵ值；中國移動的利潤超出中國聯(lián)通１０倍以上，移動市場嚴重失衡；新增市場中國移動份額占據(jù)７２．４８％。重組前后市場格局比照重組后運營商的競爭優(yōu)劣勢/實力比照分析中國電信競爭優(yōu)勢：國內絕對領先的寬帶資源和網絡根底設施，運營經歷豐富，運行維護能力強，在固定通信領域有相當強的優(yōu)勢；帶寬及數(shù)據(jù)傳輸方面(有線數(shù)據(jù)傳輸、無線數(shù)據(jù)傳輸)的領先優(yōu)勢，使得中國電信的數(shù)據(jù)業(yè)務處于領導者地位，利用數(shù)據(jù)業(yè)務來最大限度拓展綁定用戶來是電信的優(yōu)勢所在：一方面電信在骨干網和傳輸網絡建立方面具有相對優(yōu)勢，在最后一公里的固定寬帶接入網絡方面具有絕對壟斷優(yōu)勢，基于wifi的網絡建立無論接入帶寬還是網絡建立本錢具有很強的比擬優(yōu)勢；另一方面C網優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)業(yè)務，cdma數(shù)據(jù)傳輸速率明顯比中國移動的gprs和edge穩(wěn)定和快捷的網絡優(yōu)勢。向3G過渡，CDMA向CDMA2000過渡最容易且花費最低；業(yè)務創(chuàng)新能力和產業(yè)鏈整合力具有傳統(tǒng)優(yōu)勢，網絡資源齊備、業(yè)務種類多、業(yè)務捆綁和新業(yè)務開展能力強，現(xiàn)有客戶群體大，寬帶業(yè)務和iptv業(yè)務、視頻監(jiān)控、百事通業(yè)務等固網優(yōu)勢業(yè)務綁定移動終端后，有望成為全業(yè)務經營模式階段的藍海級業(yè)務；由于歷史傳承下來的固定網絡資源，中國電信在集團客戶市場特別是行業(yè)客戶市場占有很高的優(yōu)勢，其在企業(yè)的根底網絡建立上占有絕對的壟斷地位，提供的的產品多以組網、專線出租等為主。重組后，中國電信通過在固網信息化解決方案中參加移動產品將使得原本就占據(jù)優(yōu)勢的大客戶市場更具優(yōu)勢競爭劣勢：移動運營經歷欠缺CDMA網絡目前用戶規(guī)模不大，只有4000多萬用戶，年收入277億元，利潤僅為5.7億元，僅保持微弱贏利水平，ARPU值只有58元，相比其他兩個競爭對手的GSM網絡處于明顯的弱勢須承接CDMA網絡的一些固有難題，比方高通的壟斷造成芯片和終端價格高、終端種類還不豐富，產業(yè)鏈也遠不如GSM則龐大，未來中國電信也將面臨聯(lián)通在經營CDMA網時的兩難，是以短期的盈利能力為代價通過手機補貼等方式擴大用戶規(guī)模，還是以市場份額為代價保證盈利.在收購CDMA網絡和運營以后，中國電信也同樣面臨組織架構、人員、企業(yè)文化、信息系統(tǒng)等方面的整合的問題。中國電信比起中國移動來說，在渠道建立方面差距太大了，實體營業(yè)廳相對少得很，中國聯(lián)通的營業(yè)廳比中國電信也多的多，等用戶上門的效勞意識較濃，此外電子營業(yè)廳的開展也較移動落后〔但在自有直銷渠道方面具有一定優(yōu)勢〕精細化營銷是未來電信營銷的重點，中國電信在用戶數(shù)據(jù)庫的建立方面跟中國移動還差距較大收購C網要搭上所有現(xiàn)金儲藏，估計還需要增資擴股才可解決資金問題承當中西部落后地區(qū)的通信網絡覆蓋和根底網絡設施的建立和投資，運行本錢高公司組織構造復雜，市場反響速度較慢，改革本錢最高，在開展iptv業(yè)務過程，目前缺乏業(yè)務牌照的限制中國移動競爭優(yōu)勢：擁有全球最大移動網絡和全球最大的移動客戶群體，用戶ARPU值最高，雖然中低端市場競爭可能加劇，但其他競爭者要搶奪其中高端市場并不容易公司業(yè)務品牌多、品牌影響力強，擁有大局部移動業(yè)務高端客戶，綜合競爭實力絕對領先移動替代固網的產業(yè)趨勢，移動取代固話的慣性短期內將繼續(xù)順延資費水平的市場化壟斷、戰(zhàn)略資源的投資能力壟斷、新業(yè)務開展等創(chuàng)新能力壟斷在集團客戶市場，隨著對中國鐵通的合并，也第一次擁有了全業(yè)務解決方案推廣與銷售的時機渠道優(yōu)勢：這些年中國移動用戶的開展很重要的一方面就是營銷渠道的建立和有效管理，以前中國移動沒有什么營業(yè)廳，現(xiàn)在中國移動的營業(yè)廳已經遍布全國。電子營業(yè)廳的建立也相對較為成熟，推廣力度較大中國移動擁有強大的用戶管理系統(tǒng)，在精細化營銷方面早已經超過其他運營商資金積累、資產融資能力遠遠高于新電信和新聯(lián)通，這種能力實際奠定了中國移動具備應對對手開打價格戰(zhàn)的強大本錢中國移動成功的關鍵是移動替代固網的產業(yè)趨勢和網絡資源的絕對壟斷，其競爭優(yōu)勢由前期的網絡規(guī)模和用戶規(guī)模優(yōu)勢逐步演變成如今的資費水平的市場化壟斷、戰(zhàn)略資源的投資能力壟斷、新業(yè)務開展等創(chuàng)新能力壟斷，這從而奠定了在電信產業(yè)“移動化〞階段的龍頭地位競爭劣勢：重組后，盡管擁有全業(yè)務牌照，但是在固定寬帶資源以及互聯(lián)網骨干網資源較電信和新聯(lián)通具有明顯劣勢，在國家寬帶化戰(zhàn)略深化和推進的過程，其競爭優(yōu)勢并不明顯雖然收了鐵通的固網資源，為移動業(yè)務開展帶來新的支撐，但鐵通的固網、寬帶、用戶規(guī)模等跟原網通、電信相比差距較大，短期效果不太明顯，鐵通還是一家處于虧損的公司業(yè)務相對單一，僅限于移動業(yè)務，基于全業(yè)務的新業(yè)務開展空間受到抑制，隨著電信產業(yè)趨勢的演變、國家寬帶戰(zhàn)略的推進、網絡資源的再分配，而中移動面臨移動寬帶從技術成熟度到傳輸帶寬等難題，移動寬帶又面臨頻率分配的瓶頸從2003年以來持續(xù)開展了針對集團客戶的精品工程，開放了一系列的行業(yè)特色應用，在集團客戶市場的行業(yè)特色應用領域取得了一定的成績，但中國移動主要以個人用戶為主，跟中國電信相比，集團客戶相比照擬薄弱雖然中國移動2007年的數(shù)據(jù)業(yè)務藍海戰(zhàn)略取得了較大的成功(中國移動增值業(yè)務收入９１６．０９億元人民幣，較０６年增長３２．２％，占中國移動全年營運收入總額的２５．７％，繼續(xù)攀升至五年來的頂峰；另外，中國移動非短信數(shù)據(jù)業(yè)務收入占數(shù)據(jù)業(yè)務收入的比例到達３５％，同比０６年上升了１７．４％；其中，中國移動的彩鈴、ＷＡＰ和彩信業(yè)務繼續(xù)保持增長，手機音樂等業(yè)務也得到快速開展。中移動無線音樂俱樂部已有高級會員３５４６萬。手機報付費用戶達２３５５萬，而“飛信〞用戶到達數(shù)已達１２８１萬)，但跟中國聯(lián)通、中國電信相比還有一定差距此次三部委的通告提出針對重組后新的市場架構，將在一定時期內采取必要的非對稱管制措施，促使行業(yè)格局向均衡開展。非對稱管制被主管部門明確確認，這對目前市場的大幅度領先者并非好消息，在非對稱管制下，未來中國移動的領先幅度繼續(xù)擴大將面臨比擬大的難度。TD-SCDMA雖然成功實現(xiàn)商用將沒有疑問，但由于在其他國家還沒有應用，因此手機生產商提供可供用戶選擇TD終端品種較少。終端品種較少是以往影響聯(lián)通CDMA網絡開展用戶較慢的其中一個重要原因，TD-SCDMA未來可能也會面臨同樣的問題。面對中國電信全業(yè)務寬帶〔移動心中永遠的痛〕、iptv移動化、fmc業(yè)務/彩色固網/數(shù)字資產交易平臺、112/黃頁/bb114〔百事通〕等轉移到移動〔fs〕平臺等新業(yè)務層出不窮的推出，中移動面臨客戶流失和技術替代風險中國聯(lián)通競爭優(yōu)勢：獲得全業(yè)務牌照后，新聯(lián)通同時擁有了從銅線、光纖、wifi、gsm/wcdma業(yè)務牌照，其移動寬帶wcdma技術成熟度、產業(yè)鏈規(guī)模及完善程度較電信cdma2000和移動td-scdma具有優(yōu)勢，長期來說其3G效勞(WCDMA)開展?jié)摿ψ畲?，主要表達在WCDMA是全球主流的3G技術標準，用戶數(shù)量增長最快，在和另一個3G標準CDMA2000系列的競爭中取得了明顯的優(yōu)勢。尤其是在后續(xù)向4G的演進中，WCDMA標準的后續(xù)演進目前來說是最成熟的，獲得各個主要通信設備生產商的支持。從使用用戶的角度，WCDMA的終端產品非常豐富，支持WCDMA的國外漫游的國家比擬多，這些因素都意味著未來WCDMA的用戶開展?jié)摿⑹蔷薮蟮摹Ｄ壳爸新?lián)通Ｃ網與Ｇ網營銷的別離存在的“左右互搏〞現(xiàn)象將伴隨著新中國聯(lián)通形成、Ｃ網的出售而消失，還可獲得一筆不菲的補償金，可以一心一意開展其產業(yè)鏈最強大的G網，再加上北方十省網通的固網資源，將移動業(yè)務與固網業(yè)務捆綁開展，在北方十省的競爭力將得到加強在競爭的主戰(zhàn)場移動通信領域，聯(lián)通GSM網的用戶規(guī)模和收益水平在3家運營商中位于第2，次于中國移動而領先于將屬于中國電信的CDMA網。公司享有不對稱管制扶持政策等國家政策扶持，政策傾斜下國家會給予相應的支持。競爭劣勢：低端客戶，m&a后遺癥〔公司客戶群體主要為低端消費群體，客戶arpu值較移動和電信有明顯差距，聯(lián)通gsm客戶arpu為43元、電信cdma為56元、移動為89元，網通寬帶arpu

55元而電信為76元〕重組后CDMA網絡賣給了電信，在3G牌照發(fā)放之前，其目前的GSM網絡屬于2.5G，跟移動相比并無任何優(yōu)勢，相反中國移動在很多地區(qū)的GSM網絡已經2.75G，相對于聯(lián)通而言目前具有移動網絡帶寬優(yōu)勢合并后短期面臨整合挑戰(zhàn)，原來的兩家獨立的公司要合為一體，在組織架構、人員、企業(yè)文化、信息系統(tǒng)等方面的整合都需要時間，特別是需要解決原聯(lián)通與原網通開展戰(zhàn)略相融合的問題。聯(lián)通方案在０８年將核心資源投入到Ｇ網的建立中來，完善Ｇ網的效勞深度與廣度，向農村市場進展拓展；而網通方案在０８年扭轉話音業(yè)務的不利局面，推進非話音業(yè)務收入增長率不低于２３％，語音增值業(yè)務收入實現(xiàn)雙位數(shù)增長，寬帶業(yè)務收入進一步增長提速，大力拓展寬帶業(yè)務用戶數(shù)。只有解決了這個戰(zhàn)略議題后，才適宜制定更深層的戰(zhàn)略競爭舉措。公司創(chuàng)新能力缺乏：合并后公司綜合競爭力明顯處于弱勢地位，產業(yè)鏈整合力和主導力顯得氣弱聲短，產業(yè)鏈的合作伙伴參與業(yè)務創(chuàng)新的主動性和積極性熱情不高，而公司內部員工待遇低、難以激發(fā)其自主創(chuàng)新的動力和積極性，在引進外援方面又面臨國有企業(yè)管理體制的束縛，與外資合作的深度和廣度上存在政策體制障礙雖然出售了C網獲得了現(xiàn)金，但考慮歷史債務和網絡擴建壓力，實際現(xiàn)金儲藏也所剩不多聯(lián)通Ｃ＋網通在目前的格局下屬于相對的“弱＋弱〞，合并主體綜合競爭力相差不大，而企業(yè)文化、組織構造以及企業(yè)管理流程卻相差很大，同時面臨兩套管理班子合并成一套人馬的人事安排的重要難題，這將讓重組的過程延長，起跑落后，至少在短期內對新中國聯(lián)通參與市場競爭相當不利。重組后運營商競爭策略分析中國電信業(yè)務開展策略預測：與中國移動相比，中國電信的優(yōu)勢集中在寬帶接入市場、固網增值業(yè)務市場、政企市場以及覆蓋這兩個市場的綜合信息效勞，中國電信獲得移動網后，將直接擁有移動的網絡根底、業(yè)務根底與用戶根底，可以直接運營移動業(yè)務；可以通過FMC〔移動固話融合〕，以低語音資費爭奪市場，吸引客戶；同時Ｃ網也為電信的ＦＭＣ戰(zhàn)略提供了最正確平臺，可以整合寬帶、增值業(yè)務、多媒體及一體化解決方案，再通過增值業(yè)務獲取收益。行業(yè)重組一般分為牌照發(fā)放、業(yè)務融合、網絡分拆融合以及人員文化融合四個階段進展。對于牌照發(fā)放，預測可能在“2008年全國人民代表大會〞或“奧運會〞完畢后的期間；一旦牌照發(fā)放，競爭對手可在1-3個月內首先實現(xiàn)業(yè)務融合，迅速形成市場競爭力，逐步實現(xiàn)全面發(fā)力，直到網絡分拆融合，人員文化融合完成，就會進入全面協(xié)同，全面競爭狀態(tài)，但在網絡分拆融合，人員文化融合方面會存在較大問題如網絡分拆會受到C網、G網一體的限制，聯(lián)通內部目前還難于分解，聯(lián)通的非傳統(tǒng)電信體系，和電信體系的文化與人員的融合，需要時間?？梢苑治?，重組后，基于延伸的寬帶與無線數(shù)據(jù)業(yè)務能力，能使新中國電信快速站穩(wěn)市場，其核心策略就是一句話——以寬帶為核心，謀全業(yè)務競爭。其可能采取的策略如下：傳統(tǒng)業(yè)務防守還擊策略：在傳統(tǒng)語音業(yè)務方面采用防守還擊策略，即通過固話包月套餐、業(yè)務捆綁套餐方式〔從話音＋寬帶向話音＋移動＋寬帶過渡〕提高網絡使用效率和緩解移動替代固話的趨勢，并進一步圈定用戶規(guī)模。特別是針對語音業(yè)務量小的地區(qū)〔區(qū)域分布主要為中西部的城鄉(xiāng)地區(qū)、東部農村地區(qū)〕或中小企業(yè)客戶〔大量使用移動，固定使用頻率低〕采用限時或不限時包月制套餐逐步替代目前月租費加通信費的模式，刺激用戶的固話業(yè)務需求，提高固話在不興旺地區(qū)以及中小企業(yè)的話務量，防止固話業(yè)務的進一步下滑。將充分利用固話、寬帶、移動、iptv等多重業(yè)務捆綁和為政企客戶和家庭客戶提供各種信息通信系統(tǒng)解決方案，從而進一步圈定用戶規(guī)模。如收購cdma網絡后，通過固話與移動語音業(yè)務捆綁方式，推出一系列家庭套餐，綁定家用固定、移動用戶語音套餐以及同時綁定家用寬帶以及iptv等業(yè)務，最多可以到達四重業(yè)務捆綁，一方面通過穿插補貼提高傳統(tǒng)業(yè)務使用量，另外通過整體優(yōu)惠的套餐增加客戶的黏度，多重的業(yè)務捆綁以及絕對低廉的資費套餐對與吸引移動和聯(lián)通的中低端客戶的短期效果將會非常明顯。在數(shù)據(jù)業(yè)務方面采用差異化戰(zhàn)略，推動固網和移動的融合，打造固網與移動融合業(yè)務領先優(yōu)勢：發(fā)揮中國電信固網寬帶以及cdma數(shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢，打造數(shù)據(jù)業(yè)務的高端品牌。打造國內的無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)母叨似放疲捍罅﹂_展基于固網寬帶的wifi(無線寬帶上網,并在該網上提供免費的網絡)和cdma網絡的業(yè)務融合以及固網移動的網絡融合將是中國電信收購cdma網絡后當務之急。利用wifi與cdma的優(yōu)勢互補(wifi網絡較移動網絡而言，具有傳輸帶寬高、網絡建立本錢低的絕對優(yōu)勢，但移動性能差以及覆蓋*圍有限，而cdma網絡的移動性好、覆蓋*圍廣，但傳輸帶寬窄、建立本錢高)，通過wifi與cdma網絡的組合布網和網絡資源的優(yōu)化配置，從而實現(xiàn)全國*圍內的低本錢的無縫無線寬帶網絡覆蓋，打造國內的無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)母叨似放??；诠叹W與移動的融合業(yè)務的領先戰(zhàn)略將是中國電信制勝的關鍵。中國電信新業(yè)務的領先優(yōu)勢是基于固網與移動網絡衍生的新業(yè)務如針對集團客戶的綜合vpn業(yè)務、移動號百業(yè)務衍生的“三訂“和廣告?zhèn)髅綐I(yè)務，全球眼業(yè)務、以及基于iptv或數(shù)字電信網絡的手機視頻共享業(yè)務等，以上種種業(yè)務均是中國電信獨有創(chuàng)新業(yè)務，與中國移動增值業(yè)務相比，中國電信的優(yōu)勢是基于固網與移動融合產生的新業(yè)務，以差異化戰(zhàn)略取勝。無論怎樣進展業(yè)務捆綁，巨大的終端補貼始終將是一個很大制肘，因此如何組織完善C網產業(yè)鏈、解決終端困擾將是中國電信重點考慮的問題中國電信短期市場策略預測：集團客戶市場：a〕辦公固話與手機融合的“一機雙號〞及多種業(yè)務打包銷售，并通過資費價格優(yōu)惠來爭奪用戶，b〕在效勞支撐上采取多項業(yè)務集中效勞，c〕從集團根底網絡的建立、維護到集團全球各網點互聯(lián)互通的系統(tǒng)解決方案，提供綜合信息效勞，d〕業(yè)務策略是“將移動業(yè)務嫁接現(xiàn)有的基于互聯(lián)網的行業(yè)解決方案〞〔優(yōu)勢強化〕家庭客戶市場：a〕為以家庭為對象，實施一站式多業(yè)務銷售與效勞，b〕提供家庭多業(yè)務相關資費優(yōu)惠套餐，“建立家庭用戶的多業(yè)務關聯(lián)〞〔固網與移動的語音/數(shù)據(jù)/接入〕，即：針對原有的“我的e家〞品牌，開發(fā)和提供e6、e8外的新的套餐，以捆綁固話、寬帶和移動手機以及iptv業(yè)務，打造解決家庭通訊需要的組合套餐，并在價格上做出優(yōu)惠，從而吸引用戶參加電信的移動業(yè)務群，從而搶占原有運營商的市場份額?！哺鶕?jù)國外開展的經歷，這種套餐的實惠用戶會比擬容易承受〕個人客戶市場：將內部多業(yè)務相關聯(lián)，對不同客戶群，套餐捆綁，多重打包a〕個人客戶市場開展策略——CDMA移動用戶的遷移是重點：目前中國CDMA用戶數(shù)才不到4200萬，比起中國移動的3.2億用戶來說還是太少。反過來說CDMA的開展空間還是非常大的，如何快速將原來CDMA用戶盡快遷移到中國電信旗下，同時防止客戶的流失，尤其是CDMA的高端用戶將是最重要的一環(huán)。b〕個人客戶市場開展策略——爭取將小靈通用戶在3G牌照發(fā)放后順利轉網為忠實的3G用戶：對小靈通不會放棄，雖然這些是低端用戶，但是也必須加快融合及搶占，因為這些客戶是中國電信的老用戶，同時也是中國電信移動業(yè)務的開展根底。對于中國電信而言，獲得聯(lián)通C網后的理想狀況是，移動用戶數(shù)瞬間到達90萬戶，但前提是必須先遏制小靈通的大量流失?，F(xiàn)在，中國電信最揪心的莫過于獲得牌照前夜，小靈通用戶卻加劇流失。因此如何盡量保存手中5000多萬小靈通用戶，爭取在3G牌照發(fā)放后順利轉網為忠實的3G用戶，是中國電信思考的重要課題。策略(一)：提供省內甚至全國漫游。等到電信拿到移動牌照后，小靈通用戶發(fā)現(xiàn)自己也可以全國漫游，和手機用戶完全一樣，然后和CDMA用戶一起，逐漸升級過渡到3G，成為CDMA2000用戶。策略(二)：利用市場營銷手段，實現(xiàn)小靈通用戶在中國電信“勢力*圍〞內的轉網，向CDMA用戶過渡。通過小靈通換CDMA手機再贈送話費，小靈通轉CDMA不改號〔小靈通為8位，在前面統(tǒng)一加上133，成為11位移動〕，捆綁寬帶、固話套餐等多種優(yōu)惠條件實現(xiàn)客戶層面轉網，“作為小靈通客戶而言，將來會擁有越來越好的用戶體驗。〞c〕個人客戶市場開展策略——通過移動業(yè)務遏制固網用戶的流失：通過固話包月套餐、業(yè)務捆綁套餐方式〔從話音＋寬帶向話音＋移動＋寬帶過渡〕緩解移動替代固話的趨勢，并進一步圈定用戶規(guī)模。即便在中國電信進展大規(guī)模CDMA放號前，也相信這種捆綁能在一定程度上緩解固網的流失。d〕個人客戶市場開展策略——對競爭對手用戶的大力搶奪，從目前的用戶忠誠度來看，將主要集中在聯(lián)通G網用戶和移動中低端市場：目前中國移動擁有最大的用戶群，但其中數(shù)量最龐大的神州行用戶有著嚴重的大進大出現(xiàn)象，因此，這局部用戶的離網拋卡現(xiàn)象給中國電信的CDMA網的開展提供了契機。注：Ｃ網可承載客戶數(shù)超過７０００萬。e〕個人客戶市場開展策略——把家庭/政企客戶群延伸滲透到個人客戶群：中國電信的政企客戶群、家庭客戶群經營的龐大、穩(wěn)健，通過其政企客戶、家庭客戶，并配合以針對不同人群的多種業(yè)務套餐捆綁，從而滲透到其政府、企業(yè)、家庭中的個人用戶，也是中國電信發(fā)揮優(yōu)勢資源的必然之選。針對高端個人用戶業(yè)務套餐——融合移動業(yè)務、百事通、商務領航業(yè)務組合、以及寬帶無線與移動傳輸自動漫游的高速數(shù)據(jù)傳輸體驗形成套餐，使用戶在套餐中得到更高值的效勞又享受更優(yōu)惠的價格。用戶可以用電信的移動網絡來使用電信所有的信息效勞。打造解決商務通訊信息需要的工作手機。針對中端個人用戶業(yè)務套餐：融合移動、無線寬帶、增值業(yè)務、百事通等產品，形成原有個性化產品和移動產品的組合套餐，吸引新的用戶參加。f〕個人客戶市場開展策略——提供更多、更具有針對性的信息效勞：將用戶個人數(shù)據(jù)信息納入現(xiàn)有的百事通，利用后臺商務信息與用戶移動終端信息關聯(lián)整合，提供更多、更具有針對性的信息效勞。手機終端策略：根據(jù)CDMA網的特點，中國電信可以和手機廠家合作，開發(fā)定制一批中國電信的定制手機。例如將中國電信的業(yè)務如114百事通與移動商務結合，將網絡電視和移動游戲和中國電信的互連星空結合，加快開發(fā)新業(yè)務。渠道建立策略：發(fā)揮自有直銷渠道優(yōu)勢的同時加快營業(yè)廳建立和員工的培訓工作，做好自有渠道和社會渠道的權衡，加快電子營業(yè)廳的建立步伐，做好實體渠道和電子渠道的協(xié)同。效勞策略：在效勞上，可以通過整合，實現(xiàn)一系列的賬單捆綁。中國移動業(yè)務開展策略預測：以移動為核心，謀全業(yè)務競爭在中國電信可能采用的競爭策略中，對于移動公司沖擊較大、發(fā)動難度小的主要集中在針對各類用戶的業(yè)務打包、資費優(yōu)惠等方面；對于都處于開展初期的信息化相關業(yè)務，在競爭起始階段受沖擊較小，而競爭可能主要先集中于“將移動業(yè)務嫁接現(xiàn)有的基于互聯(lián)網的行業(yè)解決方案〞〔優(yōu)勢強化〕、“建立家庭用戶的多業(yè)務關聯(lián)〞〔固網與移動的語音/數(shù)據(jù)/接入〕、把家庭/政企客戶群延伸滲透到個人客戶群等。策略一：應對“將移動業(yè)務嫁接客戶行業(yè)解決方案〞〔優(yōu)勢強化〕利用短暫的窗口期，加快對集團客戶中重點個人客戶的終端覆蓋，替代C網用戶，排擠中國電信新移動用戶的增長空間采用“點介入〞的方式加快對重點行業(yè)、重點客戶關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)的覆蓋，以業(yè)務為客戶創(chuàng)造價值，建立良好的客戶關系，一方面可增加沉淀本錢，另一方面也可防止客戶轉移加快信息化解決方案，特別是行業(yè)解決方案的設計與推廣快速解決固網接入的短板策略二：應對“建立家庭用戶的多業(yè)務關聯(lián)〞〔固網與移動的語音/數(shù)據(jù)/接入〕主動采用資費調整，減緩電信、聯(lián)通的業(yè)務關聯(lián)捆綁帶來的資費沖擊，防止客戶流失，特別是中低端市場，穩(wěn)固核心競爭優(yōu)勢〔中國移動在個人用戶市場占據(jù)統(tǒng)治地位，重組后中國移動仍將是語音業(yè)務的王者，一段時期內開打價格戰(zhàn)不僅不會削弱自身，反而可因為能夠替代固網而穩(wěn)固其語音業(yè)務強勢。而固話和上網的費用并不會因此降低多少，因為固網的本錢高于移動網絡,移動只要建立一個基站,很多問題就解決了,但是固網要把光纖拉到用戶的家中,還有后期的維護本錢〕豐富與優(yōu)化移動信息化產品，培養(yǎng)用戶對移動終端的使用習慣將現(xiàn)有移動信息化業(yè)務與固網業(yè)務、有線電視信息業(yè)務相關聯(lián)，先互補、后替代以進攻者身份加快家庭固網接入，干擾競爭對手的傳統(tǒng)主業(yè)策略三：應對“把家庭/政企客戶群延伸滲透到個人客戶群〞主動調整神州行的資費并開展入網促銷優(yōu)惠活動，在電信獲得C網運營前后，加速對其固話的替代及對小靈通用戶、C網終端用戶的搶奪，加快提升移動公司手機終端的市場占有率，排擠中國電信新增移動用戶開展空間，使其失去或減弱其業(yè)務延伸滲透的手機用戶群根底〔挽留小靈通用戶，電信采用了相當多優(yōu)惠措施，包括充值送機、與固定捆綁的系列優(yōu)惠套餐等等。但是手機單向收費后，小靈通已經喪失了它最大的價格優(yōu)勢〕利用移動在個人信息化效勞方面的優(yōu)勢，加快形成“家庭信息化集群〞，對家庭信息化業(yè)務形成“互補〞、“替代〞的同時，加快家庭信息化業(yè)務向移動終端的轉移；進一步豐富針對個體用戶的移動信息化內容與功能開發(fā)，穩(wěn)固用戶群加快12580信息效勞模式的拓展〔建議采用攜程模式，加快本地重點信息效勞，及商務效勞〕，加強商務整合、數(shù)據(jù)庫建立、效勞平臺建立，增強效勞功能、增加效勞內容、提升效勞質量，提升用戶使用黏性，對百事通形成有效替代策略四：與客戶簽署更長期的網絡效勞合同，增加中高端客戶轉網本錢，防止客戶流失策略五：數(shù)據(jù)業(yè)務是目前中國移動的軟肋，它又是未來開展的方向，因此重組后數(shù)據(jù)業(yè)務將是中國移動的開展重點之一，特別是移動增值業(yè)務。近期將攜奧運契機，繼續(xù)完成對移動增值效勞的產業(yè)布局與引導，形成最有利于產業(yè)及自身開展的良好環(huán)境，與更多更好的合作伙伴形成戰(zhàn)略合作關系，構建個人移動信息效勞的行業(yè)制高點以資本控股控股方式快速切入移動互聯(lián)網核心領域〔業(yè)務及內容創(chuàng)新〕打造移動增值業(yè)務的高端品牌營造新價值鏈〔如與長城bb合作〕，將現(xiàn)有移動信息化業(yè)務與固網業(yè)務、有線電視信息業(yè)務相關聯(lián)，先互補、后替代當務之急是大力開拓基于移動互聯(lián)的新業(yè)務推廣和盈利模式的創(chuàng)新移動體驗已經深入人心，但支付、導航、瀏覽、控制、搜索、移動社區(qū)、即時消息、移動博客、數(shù)字家庭、mtv等大量移動互聯(lián)網業(yè)務，需要建立一個新的運營網絡和支撐體系，豐富與優(yōu)化移動信息化產品，培養(yǎng)用戶對通過移動終端使用信息化產品業(yè)務的使用習慣策略六：集團業(yè)務市場〔政企客戶〕也是目前中國移動的軟肋，由于鐵通資源的并入，集團客戶業(yè)務在新中國移動中的地位進一步提升，可以想象重組后中國移動應該大舉進攻這塊，將加快通過集團客戶全業(yè)務解決方案的提供，更深更廣地介入政企客戶的全面競爭，從而弱化競爭對手在該領域的優(yōu)勢地位。策略七：基于農村市場拓展的豐碩成果，中移動仍將把農村市場作為自己的重點目標市場策略八：預計在短期內其他兩家競爭者的主要精力會在于收購和合并以后的業(yè)務和人員整合的時候，中國移動將會加快TD-SCDMA的開展，利用TD-SCDMA先建網的時間優(yōu)勢，爭取獲得盡量多的3G客戶，力圖復制在GSM上成功的先占領市場的策略?！驳L期來說,非對稱管制和其他兩個競爭對手開場提供3G效勞都會削弱中移動的優(yōu)勢，削弱的程度取決于基于WCDMA和CDMA2000的3G牌照發(fā)放的時間和非對稱管制的具體措施?！持袊?lián)通業(yè)務開展策略預測：與中國移動以移動為核心，中國電信以寬帶為核心，同謀全業(yè)務競爭不同，新中國聯(lián)通首先需要面對的是以什么為核心競爭優(yōu)勢籌劃全業(yè)務競爭！也就是說，需要解決原聯(lián)通與原網通開展戰(zhàn)略相融合的問題：聯(lián)通方案在０８年將核心資源投入到Ｇ網的建立中來，完善Ｇ網的效勞深度與廣度，向農村市場進展拓展；而網通方案在０８年扭轉話音業(yè)務的不利局面，推進非話音業(yè)務收入增長率不低于２３％，語音增值業(yè)務收入實現(xiàn)雙位數(shù)增長，寬帶業(yè)務收入進一步增長提速，大力拓展寬帶業(yè)務用戶數(shù)。只有解決了這個戰(zhàn)略議題后，才適宜制定更深層的戰(zhàn)略競爭舉措。其可能采取的策略分析如下：新聯(lián)通業(yè)務開展策略近似于移動和電信之間，充分利用wcdma技術成熟度高、產業(yè)鏈完善的技術優(yōu)勢，開展移動寬帶業(yè)務競爭策略主要跟隨型戰(zhàn)略，突圍方向是引入新戰(zhàn)略伙伴：通過引進戰(zhàn)略投資者解決現(xiàn)金流短缺和管理效率低下的問題，引進戰(zhàn)略投資者成為公司未來獲得競爭優(yōu)勢的關鍵在北方十省〔原網通地盤〕將重點通過移動+固網+寬帶的捆綁，提升其核心競爭力，將可能對移動發(fā)起比擬有力攻勢，有可能在北方形成抗衡中國移動的局面。中國聯(lián)通的短期市場策略：０７年，中聯(lián)通定制終端集采定位于超低端機型，面向農村目標市場。而今年，中聯(lián)通定制終端集采定位轉向ＧＳＭ手機，加之０７年，曾先后推出基于ＷＡＰ的“互動視界〞手機上網、“炫曲〞、“掌上股市〞“手機電視〞等移動互聯(lián)增值業(yè)務，聯(lián)系這一系列舉措，不難看出聯(lián)通在今后將在Ｇ網運營上投入絕大局部精力：Ｇ網信息效勞與增值業(yè)務運營能力、Ｇ網農村用戶的爭奪。重組后對中國電信市場總量的分析寬帶用戶及移動用戶將成為電信用戶增長亮點寬帶用戶持續(xù)保持20%以上增長態(tài)勢：在國家信息化戰(zhàn)略的產業(yè)政策推動下，在我國互聯(lián)網普及率快速提升、數(shù)據(jù)流和視頻流對帶寬流量的需求拉動下，在網絡終端如手機、計算機、家用網關、數(shù)字電視等設備價格大幅下滑的驅動下，未來5年我國寬帶根底設施投資和寬帶用戶將保持高速增長態(tài)勢移動用戶將保持10%以上的復合增長率：增長動力來自于農村地區(qū)的移動化普及、小靈通轉網、3g用戶的開展等方面固話用戶下滑態(tài)勢有望緩解隨著業(yè)務捆綁、業(yè)務融合、終端融合和網絡融合的不斷推進，固網低資費和高質量的優(yōu)勢將得以發(fā)揮，固網使用效率有望得到提升，固定用戶下滑態(tài)勢有望改觀重組后國內電信業(yè)務收入復合增長率預計10%左右，增長動力主要來自于移動增值業(yè)務、寬帶業(yè)務、ict及固定增值業(yè)務的持續(xù)增長語音業(yè)務將面臨競爭加劇，增速將下滑預計全業(yè)務競爭后，三強的競爭將會使國內電信資費進一步下降，尤其語音業(yè)務會進一步低值化，因為大家都存在低值化語音的動力〔移動將語音業(yè)務低值化可以進一步分流固網、小靈通的話務，而新電信、新聯(lián)通在業(yè)務捆綁中也可能會選擇讓語音業(yè)務低值化以突出其數(shù)據(jù)業(yè)務競爭優(yōu)勢〕重組后對運營商競爭格局的根本判斷重組后，各運營商的帶寬資源、產業(yè)鏈整合力、新業(yè)務創(chuàng)新與開展能力、客戶拓展、資產運作效率、戰(zhàn)略資源的領悟及投資能力、公司品牌形象將成為全業(yè)務經營模式下的競爭焦點和熱點；基于如此，我們以上述各項指標作為評估各運營商綜合競爭力的主要標準，并且鑒于重組后我國電信產業(yè)演進特征的階段性差異，在時間維度上分為業(yè)務捆綁與融合階段、終端及網絡融合階段業(yè)務捆綁與融合階段〔重組后1-2年內〕：中國電信：短期內將獲得信心提振，多種形式的包月套餐和業(yè)務捆綁的防守還擊策略，將有望提升網絡使用效率和緩解移動替代固話的趨勢，并進一步圈定用戶規(guī)模，但其綜合競爭力較移動仍然存在明顯差距獲得移動業(yè)務后，中國電信面臨全業(yè)務模式下的多重業(yè)務捆綁以及原有固網業(yè)務的移動化〔移動iptv、移動全球眼、移動號百業(yè)務以及綜合vpn等新業(yè)務和新效勞〕的開展契機綜合競爭力提升的關鍵在于業(yè)務捆綁、新業(yè)務/新效勞的層出不窮、企業(yè)品牌形象的提升及移動網絡資源的獲取帶來信心的提震，但其綜合競爭力較移動仍然將存在明顯差距從非語音業(yè)務占比看，新電信將持續(xù)保持較高的比例中國移動：綜合競爭力無實質性影響，領先地位將繼續(xù)，但競爭優(yōu)勢被弱化，領先幅度將面臨挑戰(zhàn)〔國際案例說明，如果第三家移動運營商進入競爭市場，1-2年內，主導運營商市場份額平均下降10%以上〕中國移動獲得全業(yè)務牌照后，在固網寬帶業(yè)務開展方面，由于骨干網和接入網絡資源的自然壟斷性、以及固網從市場到運維所需的龐大的支撐體系，都將使中移動在短期內難以有所作為；在移動產業(yè)鏈整合力和主導力、移動增值業(yè)務創(chuàng)新力、移動新客戶的推展能力及投資能力等方面，移動的領先優(yōu)勢在短期內難以撼動；在客戶開展方面，中移動將面臨電信對集團大客戶和移動中高端客戶的強力爭奪，原本的網絡規(guī)模和用戶規(guī)模的絕對優(yōu)勢將因競爭對手的多業(yè)務捆綁策略和寬帶化的產業(yè)趨勢逐步弱化，其競爭優(yōu)勢將會弱化。移動語音仍將成為收入的主要來源，但非語音業(yè)務占比將進一步得到提升中國聯(lián)通：面臨企業(yè)文化融合和業(yè)務整合的兩難境地，其競爭優(yōu)勢在短期內被掩埋在本輪重組中，中國聯(lián)通與網通的合并難度最大，從并購動機上看完全是政府操刀，公司本身無論是在戰(zhàn)略上還是業(yè)務上均沒有事先的準備合并后，新聯(lián)通在戰(zhàn)略制定和業(yè)務開展策略上均處于被動的地位；從企業(yè)整合的周期看，新聯(lián)通將面臨組織構造調整、人事安排、企業(yè)文化融合、業(yè)務整合等眾多不確定性的因素，這將對公司的業(yè)務開展帶來嚴重的負面效應。從未來1-2年看，新聯(lián)通的業(yè)務開展及創(chuàng)新能力、戰(zhàn)略資源投資能力等仍將處于絕對弱勢的地位。從非語音業(yè)務占比看，新聯(lián)通也將持續(xù)保持較高的比例終端及網絡融合階段〔重組后3-5年〕：中國電信綜合競爭力快速提升的關鍵在于產業(yè)整合能力、基于f-fmc衍生的融合業(yè)務本錢優(yōu)勢、資產使用效率提升、綜合財務指標的改善等方面中國移動龍頭地位不會動搖，但因資產使用效率的下滑和帶寬資源的缺失將面臨開展瓶頸，新的利潤增長點取決于海外業(yè)務收購與拓展中國聯(lián)通綜合競爭力提升的關鍵因素取決于企業(yè)整合的進度和效果、引進戰(zhàn)略投資者，實現(xiàn)從資金到管理水平等方面改善和提升對中國移動營銷策略的補充建議中國移動的策略殺手锏〔建議必要時采用〕：充分發(fā)揮中國移動的核心優(yōu)勢——大網優(yōu)勢，仿效美國AT&T的“聯(lián)合〞方案(Unity)的效勞策略，進展網間無限制甚至免費通話，為用戶節(jié)省話費，以凸顯網內社區(qū)的價值，把競爭重心轉移到了“社區(qū)〞價值上來，在對競爭對手形成壓力的同時，勢必加強自身客戶的忠誠度?！布僭O政策方面存在阻力的話，可以采取“加大中國移動用戶間通話優(yōu)惠力度〞的方式〕注：如需了解我們對美國AT&T“聯(lián)合〞方案(Unity)效勞策略的相關分析，請點擊?我們從中發(fā)現(xiàn)了什么?北方10省〔原網通覆蓋區(qū)域〕——增值業(yè)務搶占市場制高點重組后聯(lián)通CDMA網絡賣給了電信，在3G牌照發(fā)放之前，其目前的GSM網絡屬于2.5G，跟移動相比并無任何優(yōu)勢，相反中國移動在很多地區(qū)的GSM網絡已經是2.75G，相對于聯(lián)通而言目前具有移動網絡帶寬優(yōu)勢因此要在3G牌照發(fā)放之前大力開展移動互聯(lián)網業(yè)務，培養(yǎng)使用，增強粘性，以搶占在未來3G競爭中的制高點，如**移動近期開場大力推廣GPRS就是如此對于移動增值業(yè)務的推廣上，由于移動增值業(yè)務屬于效勞類產品，無形且難以度量和標準化，消費者選擇增值業(yè)務比購置有形產品的決策過程和行為更為復雜。故建議開展充分的、多層面的、系統(tǒng)的體驗營銷，一方面促進主推增值業(yè)務的用戶體驗度和使用率，另一方面也能夠比擬準確地摸準用戶需求的“脈搏〞，適時淘汰那些無法得到用戶廣泛認可的增值業(yè)務，而轉向那些個性化、容易得到廣泛承受的業(yè)務。在未來3G業(yè)務的推廣上，一方面要力所能及的降低3g用戶的準入門檻，低廉的資費標準以及低本錢的3g手機成為3g業(yè)務開展成敗的關鍵；另一方面，3g業(yè)務開展初期，重點強調用戶規(guī)模的擴*以及網絡質量的完善和優(yōu)化。充分發(fā)揮移動精分系統(tǒng)的優(yōu)勢，開展數(shù)據(jù)庫營銷努力構建對中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過效勞差異化來提高中高端客戶的忠誠度之前營銷中挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競爭力的穩(wěn)固和發(fā)揮延續(xù)之前大量借助“外腦〞，依托社會咨詢機構、廣告商來提高營銷籌劃和管理水平的策略建立和完善用戶離網預警和離網營銷管理機制，防止競爭對手的用戶搶奪，穩(wěn)固核心競爭力：離網營銷管理過程分析離網過程的分析是制訂離網營銷管理策略的根底。在用戶處于離網的不同階段，運營商應該采取不同的策略。根據(jù)對用戶離網過程的分析，相應在各個階段包括預警、防*、勸阻、回網四個營銷管理過程。這四個過程都應該在渠道效勞、品牌宣傳、營銷活動等方面有整體的策略支撐。預警過程：預警的難點：由于目前運營商的促銷政策異常頻繁，價格變化相當快，用戶受此影響也較大，造成用戶的離網決策時間較短。調查顯示用戶從產生離網想法到最終離網的時間多為1～3天，因此給運營商的預警時間很短。往往等運營商的預警機制發(fā)揮作用的時候，用戶已經離網。這是目前運營商在建立預警系統(tǒng)時最大的難題。同時，目前運營商的后臺數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)的準確性很難得到保證，即使在一些先進的省份，客戶數(shù)據(jù)的準確性也缺乏30％。基于以上的預警難題，一方面預警應該成為一種常態(tài)，而不能像目前的離網管理那樣經常是間歇性的行為，因為在現(xiàn)在的移動通信市場中離網已成為一種常態(tài)；另一方面目前運營商的預警機制和功能建立主要應該由渠道效勞和后臺支撐來完成。渠道效勞過程中的預警行為——正確的效勞意識：運營企業(yè)所有的效勞人員都應該有的憂患意識，必須樹立這樣的理念：自己所效勞的任何客戶都不是一個普通的客戶，而是一個快要離網的客戶，也