小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制-銀行實(shí)踐探討

小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制——銀行實(shí)踐探討第1頁/共33頁小企業(yè)貸款管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制——銀行實(shí)踐探討

第2頁/共33頁一、“包商模式”的形成——偶然與必然對微小、小企業(yè)融資問題的研討和推動：2005年4月的微小貸款國際研討會——世界銀行、國內(nèi)外金融界重拳出擊，提出：強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小客戶服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展2005年7月之后銀監(jiān)會相繼出臺《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》、《銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見》、盡職指引、風(fēng)險(xiǎn)分類等一系列指導(dǎo)性文件，對小企業(yè)融資問題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動2008年下半年至今，世界經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)，黨中央、國務(wù)院、銀監(jiān)會出臺一系列措施、辦法助力中小企業(yè)渡過難關(guān)。第3頁/共33頁一、“包商模式”的形成——偶然與必然時間表：□

2005年8月，重塑市場定位，提出“市民是基本客戶，中小企業(yè)是核心客戶”，將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來2005年11月與國家開發(fā)銀行、世界銀行正式開展合作2005年12月--2007年5月德國IPC公司顧問專家全程技術(shù)指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)2006年先后成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心2008年4月原小企業(yè)中心并入微小企業(yè)信貸部2009年1月，微小企業(yè)信貸部改組為“小企業(yè)金融部”第4頁/共33頁一、“包商模式”的形成——偶然與必然成績單：截至2009年6月30日：新模式下累計(jì)發(fā)放微、小企業(yè)貸款27073筆，累放金額63.24億元余額24.91億元；貸款利率定價(jià)12%-18%，凈利潤率達(dá)到6%以上;在按月還款模式下，貸款不良率控制在0.7%以內(nèi)；培養(yǎng)專職信貸人員457人，分布在包括總部所在地包頭在內(nèi)的七家分行、七個城市；全行日放款能力達(dá)到70筆，單月放款能力達(dá)到1600筆、5億元以上2008年實(shí)現(xiàn)凈利潤1.2億元，2009年上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤1.18億元第5頁/共33頁一、“包商模式”的形成——偶然與必然小結(jié)：首批基于商業(yè)可持續(xù)原則實(shí)踐微、小企業(yè)信貸的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)首批完整引入國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并具備了微、小企業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行體系的國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)第6頁/共33頁二、客戶和業(yè)務(wù)范疇《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》（2005年7月）原【小企業(yè)貸款】的界定范圍小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)參照2003年5月國家經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局、國資委頒布的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個體經(jīng)營戶。第7頁/共33頁二、客戶和業(yè)務(wù)范疇

《銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見》（2007年6月）現(xiàn)行【小企業(yè)授信】的界定范圍“單戶授信總額500萬元(含)以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元(含)以下，或授信總額500萬元(含)以下和企業(yè)年銷售額3000萬元(含)以下”各類從事經(jīng)營活動的法人組織和個體經(jīng)營戶第8頁/共33頁二、客戶和業(yè)務(wù)范疇包商銀行微、小企業(yè)貸款范疇客戶范疇：單戶授信額500萬元(含)以下客戶資產(chǎn)總額5000萬元(含)以下且年銷售額5000萬元(含)以下。授信業(yè)務(wù)范疇：經(jīng)營性用途的貸款業(yè)務(wù)第9頁/共33頁三、管理模式之事業(yè)部制要素構(gòu)成：1、有獨(dú)立的產(chǎn)品線和特定的市場（曾被正規(guī)金融機(jī)構(gòu)排斥在外的微、小型企業(yè)、個體工商戶）2、具備了專業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價(jià)技術(shù)3、有較完善可行的流程制度及風(fēng)險(xiǎn)控制體系4、培養(yǎng)了一批專業(yè)化、職業(yè)化的管理人員及信貸員隊(duì)伍5、建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制

第10頁/共33頁三、管理模式之事業(yè)部制6、有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績效考核和評價(jià)體系7、具備了獨(dú)立自主的專業(yè)化培訓(xùn)能力8、形成了大規(guī)模發(fā)放微小企業(yè)貸款的能力9、形成了獨(dú)特的信貸文化10、建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和責(zé)權(quán)體系第11頁/共33頁

三、管理模式與“六項(xiàng)機(jī)制”風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制獨(dú)立核算機(jī)制考核激勵機(jī)制高效審批機(jī)制人員培訓(xùn)機(jī)制違約信息通報(bào)第12頁/共33頁三、管理模式——內(nèi)控模式運(yùn)行架構(gòu)：

?以產(chǎn)品線為軸心形成了“總部五大中心→分行區(qū)域經(jīng)理→支行主管、培訓(xùn)師→前、后臺信貸員”的縱向管理與封閉運(yùn)行體系。

?招聘、培訓(xùn)、放款“三大機(jī)器”同步高效運(yùn)轉(zhuǎn)。第13頁/共33頁三、管理模式——事業(yè)部之審批機(jī)制

審批決策：獨(dú)立的審貸委員會和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán)—決策、分析和操作權(quán)限授權(quán)等級矩陣決策體系一票否決制第14頁/共33頁三、管理模式——事業(yè)部之定價(jià)機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（10—18%）直接成本6%（資金、人力、管理和營銷支出）商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)2%（風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及違約概率）凈利潤空間3%-10%（平均在6%以上）市場價(jià)格水平（同業(yè)、民間融資）具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶執(zhí)行分檔利率第15頁/共33頁三、管理模式——事業(yè)部之激勵機(jī)制正向激勵：信貸人員績效考核機(jī)制（以放款能力為主）道德風(fēng)險(xiǎn)與容忍度客戶履約行為的激勵第16頁/共33頁三、管理模式——事業(yè)部之市場營銷服務(wù)理念：創(chuàng)造市場、創(chuàng)造客戶、主動營銷以主動深入市場營銷為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。同客戶建立“伙伴式”的平等關(guān)系客戶成長計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新第17頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)：潛在的危害——對未來的不確定性對中小企業(yè)的慣性思維：信息不對稱不透明抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱無抵押擔(dān)保融資的單位成本高管理不規(guī)范第18頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理對中小、微小企業(yè)及民營、個體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識：走近小企業(yè)——特點(diǎn)不是缺點(diǎn)、信息不對稱不意味著風(fēng)險(xiǎn)高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱不等于信用差、無抵押不代表高違約、規(guī)模小并不是無利潤結(jié)論：銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù)、缺乏為小客戶提供融資的意識、沒有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍

突破口：“破除抵押物崇拜”第19頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)：以“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力”為主現(xiàn)場調(diào)查，望聞問切財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)（軟）信息交叉檢驗(yàn)現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入單個客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心—基于客戶“現(xiàn)金流”的財(cái)務(wù)還款能力第20頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理管理風(fēng)險(xiǎn)的步驟：

△識別

△判斷

△評估

△控制第21頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)的識別(可能性、嚴(yán)重性)客戶不誠實(shí)，有意隱瞞信息信貸員溝通、分析、判斷失誤，“誤解”了客戶客戶不善生意（不是這塊料）客戶性格張揚(yáng)、自我估計(jì)不充分新的競爭對手出現(xiàn)關(guān)聯(lián)方出了問題或中斷了關(guān)聯(lián)合作伙伴背叛、不可靠宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化不可抗力第22頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)判斷、評估要點(diǎn)盡可能確保所搜集信息真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、可靠、有效盡可能獲得影響還款的相關(guān)信息：可能性和后果核實(shí)信息（交叉檢驗(yàn)），得出合乎邏輯的結(jié)論總體評估（審貸會）第23頁/共33頁哪些信息對于小企業(yè)很關(guān)鍵：市場環(huán)境、未來計(jì)劃、資產(chǎn)及財(cái)務(wù)信息（基于現(xiàn)金流的損益表）、借款用途、經(jīng)營項(xiàng)目、經(jīng)營歷史及穩(wěn)定性、行業(yè)成長性、對客戶的整體印象（家庭狀況及氛圍）、合作伙伴、上下游客戶、管理者（實(shí)際經(jīng)營者）及其雇員的勝任能力、品德聲譽(yù)、信用記錄、生活習(xí)性、競爭環(huán)境等等四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)判斷、評估要點(diǎn)第24頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)控制措施1、規(guī)章——清晰的職責(zé)劃分：信貸員、后臺、主管、管理層

——流程、制度、規(guī)則、考核、約束2、信貸管理系統(tǒng)——每日可獲取各流程信息及報(bào)告（所有相關(guān)人員）、效率、進(jìn)度3、定期召開會議——每日例會（支行及業(yè)務(wù)中心）、周主管會（分行或總部層面）第25頁/共33頁4、審貸會：誰有資格——授權(quán)等級矩陣、因人授權(quán)、漸進(jìn)授權(quán)做什么——評估風(fēng)險(xiǎn)、核實(shí)信息、做出決策5、風(fēng)險(xiǎn)會：評估每一筆已發(fā)生或有風(fēng)險(xiǎn)傾向的貸款、分析形成原因（小題大做）、確定采取措施或跟進(jìn)方案6、內(nèi)控檢查及審計(jì)：貸后檢測與評價(jià)、提出持續(xù)改進(jìn)建議四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)控制措施第26頁/共33頁7、抵押擔(dān)保的設(shè)定靈活的抵押擔(dān)保方式

存貨、汽車、設(shè)備、不動產(chǎn)、個人擔(dān)保（保證人）抵押擔(dān)保與風(fēng)險(xiǎn)控制防范逾期風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式是：

-貸前進(jìn)行正確的分析

-貸后進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控抵押擔(dān)保只是控制風(fēng)險(xiǎn)的附加因素，并且只能作為收回貸款的最后一道保證。

四、風(fēng)險(xiǎn)管理——

風(fēng)險(xiǎn)控制措施第27頁/共33頁8、還款模式的堅(jiān)持與創(chuàng)新——分期還款必須堅(jiān)持優(yōu)點(diǎn)：-便于銀行及時監(jiān)督客戶的償債能力和還款表現(xiàn)

-實(shí)時了解客戶資產(chǎn)和財(cái)務(wù)變動（不存在隱藏問題）-引導(dǎo)企業(yè)更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，緩解還款壓力

-提高銀行的資產(chǎn)流動性和利用率

-防范信貸員的道德風(fēng)險(xiǎn)、提升信貸員的監(jiān)控能力和意識

-控制和發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的重要手段四、風(fēng)險(xiǎn)管理——風(fēng)險(xiǎn)控制措施第28頁/共33頁四、風(fēng)險(xiǎn)管理——風(fēng)險(xiǎn)控制措施還款方式的靈活掌握：等額本息、不等額本息（依據(jù)銷售、經(jīng)營淡旺季調(diào)整）、按月還息按季、按半年還本（季節(jié)性明顯、新投資、新創(chuàng)業(yè)、新店開業(yè)、足額抵押）注意：最長期限也應(yīng)該三個月內(nèi)有首次還款，這很重要第29頁/共33頁五、總結(jié)——“包商模式”的特點(diǎn)1、“商業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式”的實(shí)踐與探索

不是慈善、不是普惠、強(qiáng)調(diào)雙贏是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、長線產(chǎn)品、不是響應(yīng)號召2、“三個密集度”和“三部機(jī)器”的提出

勞動密集、技術(shù)密集、管理密集招聘機(jī)器、培訓(xùn)機(jī)器、放款機(jī)器3、隊(duì)伍建設(shè)——從零開始、一張白紙上作畫4、可復(fù)制的“技術(shù)”——單戶分析，不是特定市場才可用，不靠熟人靠自己、不依賴擔(dān)保抵押第30頁/共33頁五、小結(jié)——“包商模式”的特點(diǎn)5、強(qiáng)調(diào)能力建設(shè)機(jī)構(gòu)能力建設(shè)：專業(yè)（試點(diǎn)）支行的選擇和