摩天輪一階課程回顧

課程回顧主講人：課程前言授課時(shí)間90分鐘主要授課方式講授、提問(wèn)、互動(dòng)、教學(xué)片觀摩授課目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員再次回顧“八大關(guān)”，并掌握每一關(guān)中的核心內(nèi)容。課程回顧核心內(nèi)容課程主要內(nèi)容課程回顧課程重點(diǎn)一、我為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)課程重點(diǎn)二、買(mǎi)保險(xiǎn)選國(guó)壽、在我這里買(mǎi)保險(xiǎn)課程重點(diǎn)三、我們的文化課程重點(diǎn)四、五類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略課程重點(diǎn)五、畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)課程重點(diǎn)六、講故事說(shuō)保險(xiǎn)課程重點(diǎn)七、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓課程重點(diǎn)八、如何進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)課程重點(diǎn)九、異議處理課程重點(diǎn)十、索取轉(zhuǎn)介紹課程回顧核心內(nèi)容課程主要內(nèi)容核心內(nèi)容一、我為什么買(mǎi)保險(xiǎn)一、買(mǎi)保險(xiǎn)、選國(guó)壽。二、客戶(hù)為什么要選擇在我這里買(mǎi)保險(xiǎn)？核心內(nèi)容二、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓一、建立準(zhǔn)客戶(hù)30表二、客戶(hù)類(lèi)型的分類(lèi)整理三、如何召開(kāi)新人推薦會(huì)核心內(nèi)容三、如何進(jìn)行電話(huà)約訪(fǎng)一、介紹自己及公司二、道明來(lái)意三、用“二擇一法”確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)四、異議處理五、結(jié)束語(yǔ)（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）核心內(nèi)容四、畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)一、“畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)”的重要性借助圖形、聲音等有形的載體，通過(guò)“畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)”，讓客戶(hù)讓客戶(hù)去理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用。二、“畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)”常用的方法草帽圖、魚(yú)骨圖、家庭保障圖、子女教育圖、退休養(yǎng)老圖、意外應(yīng)急圖、長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄圖。核心內(nèi)容五、方案說(shuō)明方案說(shuō)明的四步驟重溫需求達(dá)成共識(shí)說(shuō)明方案連帶促成步驟一、重溫需求必要性：尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)到方案說(shuō)明有時(shí)間間隔傳遞壓力：購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)橛行枨?，而非被推銷(xiāo)注意點(diǎn)：營(yíng)造氛圍（強(qiáng)調(diào)利益，說(shuō)明好處，點(diǎn)燃欲望）注意座位（斜45度，執(zhí)筆手手心所向）步驟二、在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)同樣的產(chǎn)品，不同的人不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方案說(shuō)明前，要明確方案中吸引客戶(hù)之處步驟三、說(shuō)明方案以客戶(hù)的需求為產(chǎn)品利益分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)FAB展示法F：feature屬性A：advantage作用（從方案出發(fā)）B：benefit利益（從客戶(hù)出發(fā)）步驟四、連帶促成備齊相關(guān)資料自然銜接使用多種方法進(jìn)行多次嘗試核心內(nèi)容六、促成促成的時(shí)機(jī)

1、客戶(hù)提問(wèn)時(shí)（發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信息）

2、解釋計(jì)劃書(shū)時(shí)

3、客戶(hù)的表情變化（利于促成的心理瞬間）促成的方法1、二擇一法2、推定承諾法3、提高危機(jī)意識(shí)法4、利益驅(qū)動(dòng)法5、付款緩沖法6、健康告知法7、化整為零法8、激勵(lì)法促成的動(dòng)作1、選擇合適的座位2、適時(shí)取出投保單3、請(qǐng)客戶(hù)出示身份證4、征詢(xún)受益人5、詢(xún)問(wèn)銀行轉(zhuǎn)賬方式6、引導(dǎo)客戶(hù)簽字核心內(nèi)容七、異議處理異議處理五步驟1、用心聆聽(tīng)2、尊重理解3、澄清事實(shí)4、提出方案5、嘗試成交核心內(nèi)容八、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的步驟1、寒暄與贊美2