營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年度工作總結(jié)4篇

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)年度工作總結(jié)4篇銷(xiāo)年作1各銷(xiāo)售部的工作都取得了很大的進(jìn)展同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷(xiāo)售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍和市場(chǎng)絡(luò)上前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量策群力分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)下面我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思，端正態(tài)度1關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題和困難自然不可避免但我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題有這樣一個(gè)故事一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人該公司是生產(chǎn)梳

子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲經(jīng)過(guò)努力最終賣(mài)出了一把梳子在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）乙：賣(mài)出了十把梳子（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)去正在絕望之時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）丙：賣(mài)了1500，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳，并且分成不同檔次在香客求簽后分發(fā)結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。

在前階段的工作中售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理天在自己的隊(duì)伍和客戶(hù)面前怨天尤人怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有絡(luò)，所以你要比別人更勤奮可能趕超別人有人會(huì)這樣說(shuō)—如果當(dāng)初我怎樣怎樣那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。2關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)在這個(gè)問(wèn)題上我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：

一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力需求怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和絡(luò)的目標(biāo)。二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念方法并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。政策和策略是黨的生命其重要性不言而喻在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡過(guò)很多困難。3關(guān)于學(xué)習(xí)有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句“不學(xué)習(xí)是一種罪惡學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)不僅要注意學(xué)習(xí)的方法更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度這是我們應(yīng)該改正的我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)即先以一種寬容包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮其點(diǎn)加以批判性的接收。

就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)公司花費(fèi)金錢(qián)同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期；然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)就逐漸有了大局觀也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí)，工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷(xiāo)售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，相得益彰。4關(guān)于團(tuán)隊(duì)每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的而要依靠群體的力量大家來(lái)自不同的企業(yè)不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。

每一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理在面對(duì)銷(xiāo)售部員工時(shí)首先是長(zhǎng)者有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作理解人性要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)讓自己的隊(duì)伍有安全感獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng)要努力培養(yǎng)下屬將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。有句話說(shuō)得好“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！彪S著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理其實(shí)只是管理的手段之一大家不要有一種排斥對(duì)抗的心理任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。5關(guān)于管理在公司里我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā)的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常重要且有效的途徑所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō)管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值不注重市場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)在下屬遇到困難的時(shí)候有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？沒(méi)有規(guī)矩不成方圓理是一種投入們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)1財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷(xiāo)問(wèn)題，需要繃住弦，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。首先要學(xué)會(huì)算帳加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析各銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)主管要主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷(xiāo)，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷(xiāo)量相關(guān)聯(lián)他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)是增加還是減少激勵(lì)成分不

同銷(xiāo)售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上拋打緊用緊后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合特別是財(cái)務(wù)主管要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。2嚴(yán)格規(guī)范、有效管理前面說(shuō)過(guò)我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理而制度仍處在不斷的完善和修改之中需要大家共同努力有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要銷(xiāo)售部小系統(tǒng)也同樣需要規(guī)個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表的填寫(xiě)，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生，并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路法來(lái)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)分解了就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理自己睡懶

覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。3人力資源管理首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專(zhuān)業(yè)性。其次在形式表現(xiàn)上員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過(guò)培訓(xùn)采取不同策略把醫(yī)藥代表個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的。在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的樣作用，加強(qiáng)管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶利用輔助性和協(xié)同性拜訪帶好團(tuán)隊(duì)只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿(mǎn)足大

家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。4市場(chǎng)策略各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)固然重要但它并不是成功的必然有將感性和理性結(jié)合起來(lái)論實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上加上科學(xué)的分析和研究這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店另一位職員到達(dá)王府井后在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡加以分類(lèi)，同時(shí)還對(duì)北京周?chē)碾u的________以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查終通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)分清主要矛盾與次要矛盾主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。比如湖北

市場(chǎng)，由于絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候須考慮到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。帶金銷(xiāo)售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段絕對(duì)不是唯一的手段從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專(zhuān)業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度體現(xiàn)出我們專(zhuān)業(yè)化規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建絡(luò)的目的。5物流管理一是貨物風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題省級(jí)銷(xiāo)售部必須注意政策性風(fēng)險(xiǎn)和竄貨的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，做到預(yù)先統(tǒng)籌，以避免臨時(shí)抓瞎。

再一個(gè)就是貨物周轉(zhuǎn)率須時(shí)刻與經(jīng)銷(xiāo)商院進(jìn)行溝通，隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因，及時(shí)采取辦法加以解決。三、明確目，分解任務(wù)各省級(jí)銷(xiāo)售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中既不要保守也不要畫(huà)餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，分解到人，到醫(yī)院，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人也要事事落實(shí)到時(shí)間事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。銷(xiāo)年作2尊敬的老板，親愛(ài)的同仁：大家好！20__對(duì)于我和我所負(fù)責(zé)的公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一個(gè)重要的發(fā)展里程碑。經(jīng)過(guò)全體同仁的共同努力，取得了大踏步的提高，但是其中也明顯暴露出我們部門(mén)和我個(gè)人的很多不足之處年過(guò)去了，回首充滿(mǎn)激情、歡笑、淚水的往事，總結(jié)如下：1目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成。04年度在本人初步了解市場(chǎng)后，要求在去年的實(shí)際基礎(chǔ)上為公司翻一倍是公司確立銷(xiāo)售到款指標(biāo)為

０３年的３２０％經(jīng)我和我打造的團(tuán)隊(duì)兄弟們拼命掙扎還是僅完成去年的２６０％以至于影響了公司的整體計(jì)劃這是最大的錯(cuò)誤我個(gè)人應(yīng)該承擔(dān)因此而造成的一切后果請(qǐng)別責(zé)任到我優(yōu)秀的每一個(gè)同仁！2人員更換頻繁。在年初整改以后，我大刀闊斧的整合了許多關(guān)系戶(hù)組合的管理隊(duì)伍膽使用新人倡導(dǎo)許犯錯(cuò)，只要你不是重復(fù)犯錯(cuò)然此舉違背了公司某些領(lǐng)導(dǎo)高層在銷(xiāo)售剛有起色的時(shí)候?yàn)榉噶诵″e(cuò)或者說(shuō)莫須有的罪名新人紛紛下馬各辦事處管理人員和銷(xiāo)售員都出現(xiàn)了很大的變動(dòng)人力資源的匱乏嚴(yán)重影響了公司健康良性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！3管理漏洞百出。盡管挖空心思，屢次組織會(huì)議和培訓(xùn)，引導(dǎo)“腦袋比口袋更重要”的學(xué)習(xí)工作方法，提出團(tuán)隊(duì)的基層管理者學(xué)習(xí)最好的管理就是學(xué)會(huì)自我管理于是出現(xiàn)了諸多人員深夜還在工作第二天卻沒(méi)有起來(lái)違反了公司管理部門(mén)制定的營(yíng)銷(xiāo)制度對(duì)個(gè)人在授權(quán)與控權(quán)環(huán)節(jié)中所掌握的技巧欠缺有很大的原因。4團(tuán)隊(duì)執(zhí)行欠缺。公司要求下來(lái)的事情，由于銷(xiāo)售人員和辦事處山高皇帝遠(yuǎn)，與總部其他職能部門(mén)“研究”溝通欠缺，形成了團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力低下雖然每月一次親自到終端的檢查并不足以彌補(bǔ)在運(yùn)作中的執(zhí)行偏差如公司硬性要求的幾個(gè)滯銷(xiāo)產(chǎn)品推廣，為不影響主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售，我主動(dòng)承擔(dān)了相應(yīng)的懲罰，責(zé)

令很多辦事處按照我的意思致定性為不積極配合公司完成任務(wù)。5費(fèi)用壓縮不夠。飲水要思源，賺錢(qián)靠大家。我的理念一直是不該花的錢(qián)我一分也不多花該花的錢(qián)你們一分也別給我少花在費(fèi)用環(huán)節(jié)中沒(méi)有經(jīng)過(guò)申請(qǐng)我就擅自同意給員工提供晚餐。幸虧各部門(mén)大力協(xié)助我控制成本，不予報(bào)銷(xiāo)的悉數(shù)退回，終于在后期嚴(yán)格執(zhí)行了操作程序但還是沒(méi)能合理進(jìn)行壓縮最終部門(mén)核算虧損，沒(méi)能幫助公司最終最大限度的完成盈利目標(biāo)！6忽略形象建設(shè)０３年的ＶＩ推行一年后04公司重新?lián)Q商標(biāo)，新VI的推廣不力。在其他公司都推行形象柜的時(shí)候，我考慮商標(biāo)的大同小異品牌不邊的情況下還是節(jié)省費(fèi)用去搞ＴＧ在ＫＡ主要客流通道做促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)能夠按照公司要求把人力和物力投入到相應(yīng)的制作和形象建設(shè)跟上去果造成主要客戶(hù)群知道我們的品牌還不知道公司商標(biāo)已經(jīng)把圓圈拿掉了這樣的笑話。7招商拓展太少。年初預(yù)計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商拓展計(jì)劃沒(méi)有能夠良好達(dá)成盡管在各辦事處開(kāi)展了禮品和代理商的運(yùn)作實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量很小因?yàn)楹芏啻砩虉?zhí)行了我們的價(jià)格政策后沒(méi)賺錢(qián)撤消了合作致使市場(chǎng)范圍縮小沒(méi)能在一定代理商范圍內(nèi)打響知名度。特別是招商范圍比較狹窄，英語(yǔ)不夠流利，和老外交流只

會(huì)說(shuō)：ＩＣＡＮ‘ＴＳＰＥＡＫＥＮＧＬＩＳＨ，ＰＬＥＡＳＥＳＡＹＣＨＩＮＥＳＥ。外貿(mào)計(jì)劃沒(méi)有成功。8單品啟動(dòng)不全。銷(xiāo)售的產(chǎn)品除了ＯＥＭ系列在終端有了８０％以上較高的占有率于相對(duì)公司自己生產(chǎn)部研發(fā)出品的系列卻沒(méi)有良性啟動(dòng)并突破銷(xiāo)售特別是相對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)較大的單品，采用了迂回作戰(zhàn)，避強(qiáng)就輕的品項(xiàng)分類(lèi)定位路線，沒(méi)有去打價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致該產(chǎn)品銷(xiāo)售占有率降低盡管五大系列銷(xiāo)售數(shù)字均有所提高，但是總體不理想，影響業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的最終核算。9收款不夠及時(shí)。發(fā)貨給終端以后，由于財(cái)務(wù)部發(fā)票錯(cuò)誤和實(shí)際結(jié)算因素初涉營(yíng)銷(xiāo)的新人財(cái)務(wù)概念薄弱未能及時(shí)重視數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性有的客戶(hù)沒(méi)有能夠及時(shí)付款影響了公司采購(gòu)和生產(chǎn)資金運(yùn)作導(dǎo)致公司壓力過(guò)大出現(xiàn)了暢銷(xiāo)產(chǎn)品長(zhǎng)期缺貨時(shí)，卻沒(méi)有調(diào)整策略去把滯銷(xiāo)積壓商品快速處理。10售后未見(jiàn)成效。因?yàn)楸娝苤娘w利浦、松下等國(guó)際品牌作出兩年保修的服務(wù)承諾針對(duì)市場(chǎng)提出“一年正常使用包換，終身免人工費(fèi)維修”。結(jié)果出現(xiàn)殘次品過(guò)多積壓，沒(méi)有及時(shí)讓公司苦心組織培訓(xùn)了一個(gè)星期的辦事處維修員拼補(bǔ)后銷(xiāo)售售后服務(wù)的監(jiān)督力度以及和公司相關(guān)職能部門(mén)的銜接配合中不能妥善處理違反了公司保修三個(gè)月的政策無(wú)形中浪費(fèi)了很多資金、人力、物力資源。

以上是我對(duì)于在04工作中存在的10問(wèn)題總結(jié)此向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁進(jìn)行深刻檢討在_的工作中不管公司調(diào)整我在哪個(gè)位置不再說(shuō)理想談?dòng)?jì)劃開(kāi)空頭支票我將嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定和要求竭盡全力鞠躬盡瘁以求創(chuàng)造新的輝煌！銷(xiāo)年作3剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告高興在大家的一致努力下各銷(xiāo)售部的工作都取得了很大的進(jìn)展但同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我們第一批銷(xiāo)售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù)公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍和市場(chǎng)絡(luò)上前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互學(xué)習(xí)和總結(jié)下面我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與大家共同交流和探討。一、統(tǒng)一思，端正態(tài)度1關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過(guò)程中映出了工作中很多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí)間……，問(wèn)題

和困難自然不可避免但我覺(jué)得導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題有這樣一個(gè)故事一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：甲經(jīng)過(guò)努力最終賣(mài)出了一把梳子在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。）乙：賣(mài)出了十把梳子（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)去正在絕望之時(shí)忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。）丙：賣(mài)了1500，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。）態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中，常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形

式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。在前階段的工作中售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢(qián)。不錯(cuò)，我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有還需要我們大家來(lái)干什么？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理天在自己的隊(duì)伍和客戶(hù)面前怨天尤人怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個(gè)人不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自己將來(lái)的發(fā)展。拿破侖·希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了十年后兩個(gè)人生活的巨大差異?！币?yàn)槟銢](méi)有絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會(huì)這樣說(shuō)——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。2關(guān)于目標(biāo)

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)在這個(gè)問(wèn)題上我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考：一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力需求怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和絡(luò)的目標(biāo)。銷(xiāo)年作4對(duì)于金域藍(lán)灣來(lái)說(shuō)是成長(zhǎng)的一年于我個(gè)人也是意義重大的一年。在這三百多個(gè)日子里，我們經(jīng)歷了夜以繼日緊張籌備、緊鑼密鼓的團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)、熱鬧非凡的喧囂；在這三百多個(gè)日子里，我們也同心同德，攜手奮進(jìn)。我們經(jīng)歷了以下大事件：一、尋獲有力持，確定作單位為了能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，建立從內(nèi)至外具備頑強(qiáng)實(shí)力的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)第一季度中我們依照公司程序有序地組織進(jìn)行了形象推廣設(shè)計(jì)服務(wù)招標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)招標(biāo)兩項(xiàng)重要工作定了優(yōu)秀的合作單位：北京______文化傳播有限責(zé)任公司以及北京

________地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司且提出了出色的項(xiàng)目整體VI統(tǒng)設(shè)計(jì)以及整盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。二、開(kāi)工好彩，金域藍(lán)揚(yáng)帆起航五月十八日我們?cè)谀瞧教沟耐恋厣蠀群靶麘?zhàn)金域藍(lán)灣如璀璨艷陽(yáng)冉冉升起，從無(wú)到有，我們都一一留下見(jiàn)證，還有那迎風(fēng)吟唱的贊歌。三、設(shè)立臨時(shí)待中心，接八方賓客雖然工程建設(shè)的緊鑼密鼓時(shí)接待中心的籌備設(shè)立也就被提上了議程并且立刻實(shí)施。經(jīng)由各部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)及同事的配合們的臨時(shí)接待中心在嚴(yán)峻的條件下如火如荼的加緊建設(shè)并如期投入使用這中間的曲折雖然很多，但我們?nèi)耘f克服了地塊條件限制、施工難度限制、城管市政限制等一系列困難，于6月21日正式對(duì)外開(kāi)放蓄客?？粗R時(shí)接待中心里每一處精心的布置皆來(lái)自全體銷(xiāo)售部的努力我們心情非常的感動(dòng)值得欣喜的是在前期未對(duì)外宣傳開(kāi)放的一段時(shí)間內(nèi)我們臨時(shí)接待中心自然來(lái)訪客戶(hù)絡(luò)繹不絕項(xiàng)目的口碑宣傳從此拉開(kāi)序幕。四、挑選推廣作渠道，備銷(xiāo)售物料

依據(jù)《金域藍(lán)灣項(xiàng)目20__營(yíng)銷(xiāo)方案》，在五、六月份，策劃工作的重點(diǎn)除了臨時(shí)售樓部的設(shè)立之外還有制《營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃聯(lián)系確定推廣合作渠道籌備銷(xiāo)售物料等工作為此，我們與廣告設(shè)計(jì)公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司加班加點(diǎn)，利用一切資源，制定了周密詳盡的工作計(jì)劃將浮于紙上的計(jì)劃任務(wù)逐一落地實(shí)現(xiàn)，我們先后確定了報(bào)媒、媒、戶(hù)外短信等多種宣傳渠道，涵蓋了平面、立體、短頻快等多種類(lèi)型的推廣方式，