商務(wù)談判思維

商務(wù)談判思維第1頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四本章導(dǎo)讀

本章首先介紹談判辨證思維的一般原則，針對(duì)談判中違背邏輯規(guī)則的的行為提出了有效的對(duì)策。第2頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求掌握邏輯與談判思維的關(guān)系掌握談判辨證思維的一般原則了解談判實(shí)踐中常見的詭辯術(shù)及其辯駁掌握談判辨證思維的藝術(shù)了解和掌握不同民族文化對(duì)談判思維的影響及其對(duì)策第3頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四本章內(nèi)容6.1辯證邏輯的一般原則與談判思維6.2論證與談判6.3談判思維的藝術(shù)第4頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.1辯證邏輯的一般原則與談判思維6.1.1概念與談判思維6.1.2判斷與談判思維6.1.3推理與談判思維第5頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.1.1概念與談判思維1.概念的含義2.概念與談判3.談判對(duì)概念的要求第6頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四1.概念的含義

反映事物的本質(zhì)和內(nèi)在聯(lián)系的思維形式。即體現(xiàn)一事物區(qū)別于它事物之處。概念有屬概念和種概念、相對(duì)概念與絕對(duì)概念之分。第7頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2.概念與談判概念是談判者的第一思維內(nèi)容。它始終貫穿在談判中，關(guān)系著談判的具體內(nèi)容。由于概念是抽象的思維形式，因此不搞清楚談判議題概念就開始談判，無法確保其合理利益；故意混淆概念，就是一種渾水摸魚戰(zhàn)術(shù)。第8頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.談判對(duì)概念的要求在商務(wù)談判中，以具體概念的方式來確定談判的內(nèi)容，防止對(duì)手玩“偷梁換柱”的把戲。如最優(yōu)價(jià)格、最新技術(shù)等。第9頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四具體概念的要求：（1）相對(duì)概念絕對(duì)化（2）屬概念種概念化第10頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.1.2判斷與談判思維1.判斷的概念2.談判對(duì)判斷的要求3.判斷的四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一面第11頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四1.判斷的概念所謂判斷就是斷定某事物是否具有某種屬性的思維形式，其主要作用在于其認(rèn)識(shí)功能，表達(dá)形式就是“是即是”、“否即否”。第12頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2.談判對(duì)判斷的要求談判對(duì)判斷的要求就是辯證判斷，也就是在判斷中運(yùn)用馬列主義的辯證法觀點(diǎn)，表現(xiàn)形式就是“是中有否”、“否中有是”的動(dòng)態(tài)判斷。第13頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.判斷的四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一面（1）統(tǒng)一與差異統(tǒng)一反映事物的共性，差異反映事物的個(gè)性。（2）肯定與否定它充分表現(xiàn)為對(duì)事物的“一分為二”談判方法。第14頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（3）個(gè)別與一般這一辯證思維范疇，即人們所說的普遍性與特殊性。（4）現(xiàn)象與本質(zhì)這一辯證思維范疇，要求談判者從表面現(xiàn)象中看到事物的本質(zhì)。第15頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.1.3推理與談判思維1.推理的含義2.推理的形式與構(gòu)成3.談判對(duì)推理的要求第16頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四1.推理的含義在分析事物矛盾運(yùn)動(dòng)的基礎(chǔ)上，從已有的概念和判斷中推出新的判斷的思維形式。第17頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四推理形式有：（1）歸納推理：個(gè)別到一般（2）演繹推理：一般到個(gè)別（3）類比推理：個(gè)別到個(gè)別第18頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四推理的構(gòu)成————前提、推理形式和結(jié)論。推理的正確——前提正確，推理形式正確。第19頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.談判對(duì)推理的要求談判過程也是推理過程，推理的正確與否，決定談判的成敗。在推理過程中，運(yùn)用具體概念和辯證判斷。第20頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.2論證與談判6.2.1論證的含義6.2.2論證與談判6.2.3談判詭辯術(shù)及其對(duì)策第21頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.2.1論證的概念1.論證的含義2.論證的要素與原則3.論證的規(guī)則第22頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四1.論證的含義論證就是運(yùn)用已知的真實(shí)的判斷來推斷某一判斷為真或假的思維形式。論證包括證明和反駁兩種形式。證明是用來論證論題的正確性，反駁是用來論證論題的錯(cuò)誤性。在論證中，往往既運(yùn)用證明來論證自己的觀點(diǎn)正確，同時(shí)又以反駁作為補(bǔ)充。第23頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2.論證的要素與原則（1）論證三要素論證三要素即論題、論據(jù)與論證方式。（2）論證的原則全面性、本質(zhì)性和具體性。第24頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.論證的規(guī)則（1）論題明確固一避免論題不清、偷換論題。（2）論題真實(shí)可靠避免虛假論據(jù)、循環(huán)論證。（3）論證方式合乎規(guī)則避免論據(jù)不足、推不出或論據(jù)與論題不相干。第25頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.2.2論證與談判論證是談判的核心——

在談判中，各方都竭力證明己方交易條件的合理性，同時(shí)反駁對(duì)方的交易條件的不合理性。談判論證決定著談判的結(jié)果。第26頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6.2.3談判詭辯術(shù)及其對(duì)策1.談判詭辯術(shù)的概念2.談判與詭辯術(shù)3.幾種典型的談判詭辯術(shù)第27頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四1.談判詭辯術(shù)的概念所謂詭辯即在主觀上有意識(shí)地違犯邏輯規(guī)則，為謬論進(jìn)行的似是而非的論證。談判詭辯術(shù)即在談判運(yùn)用詭辯術(shù)，以論證其本質(zhì)上無理的觀點(diǎn)的“正確性和合理性”的技巧，是一種獲取單方面利益的損人利己手段。第28頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2.談判與詭辯術(shù)談判詭辯術(shù)給人的典型感覺就是：心理憋氣卻難以說服對(duì)方。在談判中，談判者既要學(xué)會(huì)辨別和駁斥對(duì)方的詭辯術(shù)，又要學(xué)會(huì)適當(dāng)使用詭辯術(shù)。詭辯雖然不能解決談判問題，但在需要時(shí)可以拖延時(shí)間，在被動(dòng)時(shí)可以成為托詞。第29頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3.幾種典型的談判詭辯術(shù)（1）平行論證也稱“雙行道”戰(zhàn)術(shù)，即當(dāng)你論證對(duì)方的某個(gè)議題時(shí)，他就提出一個(gè)新的論題，在談判中同時(shí)論證，使談判失去中心。這是一種偷梁換柱、避實(shí)就虛的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)這一伎倆的對(duì)策是：一是論題的前提，二是兩個(gè)論題間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。直接的間接的第30頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（2）以現(xiàn)象代本質(zhì)以現(xiàn)象代本質(zhì)即在談判中強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式而掩蓋問題實(shí)質(zhì)的談判手法。也就是說得冠冕堂皇，實(shí)際上不負(fù)責(zé)任。對(duì)策是：一是思維上由表及里，沿著對(duì)手提出的形式前進(jìn)，揭露問題的實(shí)質(zhì)；二是做法上分清是非，肯定其表面的是，否定其實(shí)質(zhì)的非。第31頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（3）以相對(duì)為絕對(duì)以相對(duì)為絕對(duì)也有人稱之為“橫扯皮”，即故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界限，甚至以相對(duì)判斷來代替絕對(duì)判斷，以期達(dá)到遏制對(duì)手的目的。它是一種近似“以勢(shì)壓人”、“蠻不講理”的做法對(duì)策是：一是抓住現(xiàn)時(shí)與延時(shí)間存在的相對(duì)性（即時(shí)間變化所產(chǎn)生的相對(duì)性）；二是以絕對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)代價(jià)來判定事實(shí)的虛偽。第32頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第33頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（4）濫用折衷濫用折衷亦稱為“和稀泥”戰(zhàn)術(shù)。即在談判中對(duì)兩種根本對(duì)立的觀點(diǎn)不作具體分析，純粹以抽象的概念來加以折衷的詭辯手法。對(duì)策是客觀原則、具體原則、歷史原則。第34頁(yè)，共37頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（5）以點(diǎn)蓋面以點(diǎn)蓋面也稱之為“胡攪和”。即在談判中抓住對(duì)方一點(diǎn)進(jìn)行要挾或抨擊，不做全面公正的評(píng)價(jià)，而斷定對(duì)方對(duì)方其余的觀點(diǎn)也不合理的做法。對(duì)策：