銷售寶典之FAB銷售法

銷售寶典之FAB銷售法

內(nèi)功和招式內(nèi)功大無相功，易筋經(jīng)等。招式黯然銷魂掌，葵花點(diǎn)穴手，降龍十八掌,還我漂漂拳等。

我們的內(nèi)功和招式內(nèi)功微笑，專業(yè)知識，談吐，氣質(zhì)等。招式銷售技巧，禮儀，F(xiàn)AB銷售法等。馬斯洛理論馬斯洛理論不同人的需求我們在銷售什么？滿足人們的精神需求銷售一種生活方式完成一種夢想武功產(chǎn)生背景商品與眾不同人群與眾不同自己與眾不同與眾不同專家：擁有權(quán)威的專業(yè)知識。為消費(fèi)者提供最專業(yè)的建議和服務(wù)。雜家：要熱愛生活，博文廣見，眼界開闊。為滿足消費(fèi)者更豐富的情感需求。我們需要具備什么樣的素質(zhì)？

了解美鉆顧問FAB銷售法FAB銷售法是導(dǎo)購員向顧客分析產(chǎn)品利益的方法。FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由說服。FAB是一種說服性演講結(jié)構(gòu)

什么是FAB?A(Advantage)，優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢，即自己與競爭對手有何不同，或說在同類型的產(chǎn)品對比中它有什么優(yōu)勢。B(Benefit)，指客戶利益與價值，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。

F(Features或Fact),指屬性或功效，即產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。例如：它是什么材質(zhì)的？有多重？等等……

產(chǎn)品賣點(diǎn)顧客購買產(chǎn)品買點(diǎn)FAB銷售法

什么是FAB?產(chǎn)品客觀存在的事實

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。

FAB銷售法

什么是FAB?這一摞錢，只是一個屬性F(Feature)。

圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。FAB銷售法

什么是FAB?

此時，買魚就是這些錢的作用A(Advantage)。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，這樣你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。FAB銷售法

什么是FAB?

這個時候就是一個完整的FAB銷售順序了。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。

什么是FAB?FAB銷售法FAB法則1．產(chǎn)品的所有屬性（F)需要通過產(chǎn)品作用（A）來突顯，不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征屬性，試圖說服顧客購買。（B)才是顧客最關(guān)心的。應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。FAB銷售法

什么是FAB?2．無論是產(chǎn)品屬性（F）還是產(chǎn)品作用（A）都應(yīng)該與顧客需求加以鏈接，即產(chǎn)品利益。只有產(chǎn)品利益才是顧客最關(guān)心的，與顧客需求沒有關(guān)系的屬性（F）與作用（A），還是不能激發(fā)顧客的購買欲望。切記：只有在明確指出與顧客需求相關(guān)利益時，才能打動顧客的心。FAB銷售法

什么是FAB?珠寶首飾類產(chǎn)品與其他類產(chǎn)品一樣，都可以應(yīng)用FAB的銷售方法。珠寶產(chǎn)品可以提供的F有哪些？價格折扣贈品售后服務(wù)佩戴季節(jié)適宜人群品牌及文化等等……產(chǎn)品名稱（白18K金鉆石吊墜）外觀飾品名稱（快樂小鉆、APPLE）材質(zhì)及含量規(guī)格或形狀重量（總重、石重、金重）貴金屬工藝鑲嵌工藝F（Features）FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)工藝細(xì)節(jié)處理FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)之黃金FAB黃金是一種軟的，金黃色的貴金屬，具有延展性，抗腐蝕性，稀有性。保值，易于鑄造，是一個國家儲備的重要標(biāo)志。

黃金的款式多樣，方便您的不同需要。容易保存和變現(xiàn)。價格變化較小，作為投資商品，可以為您有效的為您的財產(chǎn)保險。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)之18K金FAB黃金含量不低于750‰的貴金屬。材質(zhì)較為堅硬，適合鑲嵌。價位較低18K的鑲嵌比較牢固，不容易掉鉆。同時節(jié)省您開支。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)之Pt950FAB含有鉑金95%的飾品，其他5%為其他金屬。歷史悠久，最早可以追溯到20億年前。純度較高。較為貴重。純凈，稀有，永恒不會對您的皮膚產(chǎn)生過敏反應(yīng)，鉑金更加稀有和高貴，可以充分展示您的個性。劃痕不會減少鉑金的重量，同時會更加保值。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)之鈀金FAB鉑族元素之一。1803年分離鉑金時被發(fā)現(xiàn)。外觀與鉑金相似，延展性好。比鉑金稍硬，不容易氧化。耐高溫，耐腐蝕，耐磨損。純凈，稀少，總產(chǎn)量不到黃金的千分之五，比鉑金還稀有。不會對您的皮膚產(chǎn)生過敏反應(yīng)。開產(chǎn)量稀少更具有保值價值。易于保存，鑲嵌牢固，不容易掉石。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用材質(zhì)之翡翠FAB具有商業(yè)價值，達(dá)到寶石級的硬玉巖顏色艷麗，呈玻璃光澤，質(zhì)地通透。您佩戴起來，顯得非常的高貴，得體，大方。同時長期配戴翡翠對您有保健的作用。翡翠也會隨著您的佩戴而越來越圓潤，通透。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用貴金屬工藝之噴砂FAB噴砂，是以磨料強(qiáng)力撞擊飾品，對首飾表面進(jìn)行裝飾的工藝方法。形成均勻柔和的啞光面。您佩戴起來顯得非常大氣和時尚。同時，更加顯鉆。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用貴金屬工藝之拉砂FAB

拉砂，是經(jīng)過特制進(jìn)口的拉砂筆（有各種粗細(xì)的型號），由專業(yè)的技師在貨品表面施加大小均勻的力道朝特定的方向勻速的拉動，使貨品的表面作用出均勻的立體紋路。處理后的首飾表面呈條狀立體紋路，并呈漫反射消光表面。您佩戴起來顯得更加凸顯個性。粗糙的表面與鉆石的閃亮相互呼應(yīng)，更加顯鉆。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用

根據(jù)金屬爪的數(shù)量，可分為二爪鑲、三爪鑲、四爪鑲、六爪鑲、多爪鑲等。根據(jù)爪的形狀上可分為圓形、方行、V形等。爪鑲是一種突出寶石的鑲嵌方法，能充分地裸露寶石，讓光線較多地透入寶石，增加寶石的火彩，較適合于透明寶石鑲嵌，如鉆石等。單一爪鑲款式的首飾一般小巧玲瓏、秀雅典致，活潑而富有朝氣，比較適合年輕女性佩戴。爪鑲（齒鑲）F：是一種最為常見的鑲嵌方法，在金屬爪的上方開一個“7”字形缺口，將鉆石的腰部落于缺口之中，然后用鉗加壓于爪上，以固定鉆石。A：爪鑲是一種突出寶石的鑲嵌方法，能充分地裸露寶石，讓光線較多地透入寶石，增加寶石的火彩，較適合于透明寶石鑲嵌，如鉆石等。B：爪鑲款式是最為經(jīng)典的款式，視覺典雅而浪漫，是顧客挑選作為婚戒的首選。另外，此鑲嵌方式鉆石在視覺感受上也比實際顯得要大、更閃耀。包鑲

牢固，適合于顆粒較大、價格昂貴、色彩鮮艷的寶玉石鑲嵌，如大顆粒的鉆石、弧面形或馬鞍形的翡翠等。金屬邊包裹，透入寶石的光線相對要少，能看到的寶石面積較原石少了許多，不利于較透明、欲突出火彩，以及顆粒較小的寶石鑲嵌；包鑲款式的首飾比較厚實，重量大，體現(xiàn)了富貴、大方、穩(wěn)重、端莊的特征，適合于男士或中老年女士佩戴。F：金屬邊將鉆石或?qū)毷獍〉囊环N鑲嵌方式。A：樣式傳統(tǒng)，整體感強(qiáng)。包鑲鑲嵌穩(wěn)固、視覺上簡潔明了，不累贅。B：包鑲款較傳統(tǒng)、大方，適合成熟女性及中老年婦女或男士。部分手指較豐滿的女孩也比較適合包鑲。同時，冬天佩戴包鑲的產(chǎn)品，也不會擔(dān)心鉤到毛衣。鑲嵌鉆石或?qū)毷庖韵虏灰资艿娇呐?，不易掉石。在首飾鑲口兩?cè)車出溝槽，將寶石夾進(jìn)溝槽的鑲嵌方法。適用于較小的寶石排鑲或豪華款式的曲線排鑲，款式比較新穎。迫鑲—軌道鑲、夾鑲或槽鑲F：在首飾鑲口兩側(cè)車出溝槽，將寶石夾進(jìn)溝槽的鑲嵌方法。A：它既不會象爪鑲那樣有很多小爪影響顧客的視線，又不會象包鑲一樣鎖住鉆石的光彩?？雌饋砗唵?、優(yōu)美、時尚感強(qiáng)。B：幾乎適合各種年齡段的顧客。顧客可根據(jù)喜歡的款式挑選，比較隨意，不會顯得呆板。根據(jù)款式的變化而變化，時尚，優(yōu)美，簡單。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之圓弧戒臂FAB將傳統(tǒng)的扁平的戒臂設(shè)計為圓弧形。美觀，大方，有質(zhì)感。您佩戴起來會非常的舒適。顯得時尚與眾不同。FAB銷售法FAB銷售法在珠寶行業(yè)的應(yīng)用細(xì)節(jié)處理之扭紋FAB扭紋是將金屬拉伸扭轉(zhuǎn)呈麻花狀的技術(shù)。扭紋部分和周圍形成明顯的分界。您佩戴起來凸顯了您的個性，同時可以吸引更多的眼球。