1221經(jīng)銷商運(yùn)營管理指導(dǎo)手冊(cè)08市場

PAGEPAGE1通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的量、用戶特征、消費(fèi)習(xí)慣等市場情況的分析，有針對(duì)性的組織小型多樣化活動(dòng)，達(dá)到宣傳產(chǎn)品、收集顧客信息、提升產(chǎn)品形象/認(rèn)知度、增進(jìn)顧客忠誠度通過對(duì)區(qū)域內(nèi)的量、用戶特征、消費(fèi)習(xí)慣等市場情況的分析，有針對(duì)性的組織小型多樣化活動(dòng)，達(dá)到宣傳產(chǎn)品、收集顧客信息、提升產(chǎn)品形象認(rèn)知度、增進(jìn)顧客忠誠度日祝福/節(jié)日回饋等目目1.11.1設(shè)定月度

PAGEPAGE5PAGEPAGE6 1.1.3市場推廣項(xiàng)目規(guī)劃分析：識(shí)別近期銷售瓶頸(如留檔的有望客戶不足或推進(jìn)緩慢)，評(píng)估評(píng)估師、銷售顧問能力(集客留檔能力和跟進(jìn)推動(dòng)能力)，規(guī)劃市場推廣項(xiàng)目組合的側(cè)重點(diǎn)(集客項(xiàng)目為主還是促銷項(xiàng)目為主)?收購/銷售人員能力，目標(biāo)客戶、區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手集客與促銷活動(dòng)的影響、評(píng)估師、銷售顧問對(duì)于1.2.3)，逐步找出本地特定目標(biāo)群體的銷售熱(RSSC/RBO如：本地車展、地方慶典等活動(dòng))以及經(jīng)銷商組織的推廣項(xiàng)目，逐步細(xì)化月度市場推廣和每周潛客跟進(jìn)計(jì)劃；評(píng)估不同類型的1.3.1月度市場推廣項(xiàng)目總體規(guī)劃：根據(jù)市場推廣目標(biāo)，分別確定月度集客和促銷項(xiàng)目數(shù)量、預(yù)算、排期、同時(shí)，評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目(如受制于天氣的戶外活動(dòng))，準(zhǔn)備備選方案。1.4.3項(xiàng)目預(yù)算及所需資源，如活動(dòng)場地、展車、物料(如邀請(qǐng)函、現(xiàn)場背板、禮品等)、產(chǎn)品資料、1.4.4人員邀請(qǐng)，尤其是潛在客戶和有望客戶、、對(duì)上汽大眾品牌有好感的當(dāng)?shù)匾庖娀蛑艺\客1.4.6后期跟進(jìn)：整理所獲客戶，篩選未的有望客戶，由評(píng)估師、銷售顧問本人在IPAC系統(tǒng)中輸入/更新，以便跟進(jìn)1.5.3項(xiàng)目預(yù)算及所需資源，如活動(dòng)場地、展車、物料(如邀請(qǐng)函、現(xiàn)場背板、禮品等)、產(chǎn)品資料、1.5.4人員邀請(qǐng)，尤其是潛在客戶和有望客戶、、對(duì)上汽大眾品牌有好感的當(dāng)?shù)匾庖娀蛑艺\客1.5.6后期跟進(jìn)：整理客戶情況，篩選未的有望客戶，由評(píng)估師、銷售顧問本人在IPAC系統(tǒng)中輸入/更新，以便跟進(jìn) 支持工具：市場推廣KPI概覽、市場推廣KPI計(jì)目的：讓經(jīng)銷商易手車經(jīng)理和市場總監(jiān)掌握如何在市場推廣項(xiàng)目中提高效益和效率，通過KPI(例如目標(biāo)客戶出席率、現(xiàn)場率和跟進(jìn)率)，評(píng)估市場推廣項(xiàng)目的效率?KPI來電客流量登記表和”客戶信息卡”中的數(shù)據(jù)，表格的使用參見車輛收購篇、車輛銷售篇“客戶接待”流程)?項(xiàng)目流程KPI?市場推廣KPI?收購KPI?銷售KPI123andso經(jīng)銷商策分銷中心/區(qū)域?qū)用妗诳偛客斗诺幕A(chǔ)上對(duì)本區(qū)域進(jìn)行補(bǔ)充；在模板的基礎(chǔ)上，充分利用自定?鼓勵(lì)經(jīng)銷商在分銷中心/ 報(bào)紙（有汽車專的、廣播、 ??VWLogo：VWLogo高度=2X=（長邊邊長mm+短邊邊長mm）/?SKLogoSKLogo2X=（mmmm）2X*?SVWLogo：VWLogo70%=702X*DWADWA?VDWA中文Logo與SVW同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，“陽光易手車”高度為=2/3X，“陽光易手車”+的總高度=大小而定，但不大于2X?SVW（以字母W的高度）=1/3?視覺部分最少占整畫面的40%?8icon距離畫面至少=1X，8個(gè)icon帶字大小至少=80%* PANTONE100-RA0,70,100,S0580-255,255,25100-RAL003Signalwhi#FFFFFS0300-877MAHMN-1038RA9006Whitealuminiu–PANTONE234,238,23100-38Design000850S1002-PANTONE207,215,21100-387035LightgsRGBS2002-PANTONE137,148,16100-037046egreysRGBS4005-PANTONE100-01RA7016Anthracite#33434PANTONE100-RA1021Rapeyello0,17,100,S0580-PANTONE250,170,100-59Design0707080,40,100,sRGBS0580-PANTONE100-06Design050303S7020-?橫版：280*陽光易手車+的總高度=SVW高度（以字母W的高度）==?豎版：210*陽光易手車+的總高度=SVW高度（以字母W的高度）== ?橫版：280*?豎版：210*表2.1.1：2015年全功能經(jīng)銷商月 計(jì)劃及執(zhí)行表2.2.2：2015在對(duì)消費(fèi)群體獲得二手車信息方式的調(diào)研中，通過“網(wǎng)絡(luò)”途徑的比例已經(jīng)超過“親自去市場”?？梢钥闯鼍W(wǎng)絡(luò)在信息聚合、查詢便捷上的優(yōu)勢已經(jīng)被大多數(shù)二手車的客戶群體所接受，并可預(yù)見未來汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用將會(huì)從信息檢索向?qū)嶋H輔助方面發(fā)展。2.32.4運(yùn)營分2.2.2車輛描述發(fā)布（讓消費(fèi)者詳細(xì)的了解車輛之前的使用情況，更加放心的車輛）。車輛描述主要就2.2.3車輛發(fā)布（車輛有助于消費(fèi)者在未看到實(shí)車前，初步感受到看車的效果在拍攝車輛時(shí)，易手車全功能經(jīng)銷商可以布置一面純白色印有上汽大眾陽光易手車的品牌LOGO的純2.3.2如果因庫存及促銷原因?qū)е萝囕v信息變更（如：外觀、配置、價(jià)格等），必須及時(shí)的將網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的信對(duì)于客戶留言的，業(yè)務(wù)助理必須要在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)并將錄入系統(tǒng)中；凡是留下的要及 ?客戶量，通過服務(wù)器的進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?客戶進(jìn)店量，通過易手車銷售顧問對(duì)進(jìn)店獲取的詢問進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這里也利用到賣場流量登?2.4.2網(wǎng)絡(luò)效率分標(biāo)準(zhǔn)流程 技巧要 ?要有易手車全功能經(jīng)銷商人員專欄??要有評(píng)估專欄，方便客戶評(píng)估?要有留言專欄，方便客戶反饋信息?留言要盡快回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)流程 2.4運(yùn)營分 根據(jù)車價(jià)區(qū)段的銷量情況，設(shè)定針對(duì)性車齡的車型為促銷信息，是指在特定的區(qū)域展開的以關(guān)系、和軟文為主體區(qū)域的必要性?區(qū)域?qū)τ诋?dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和閱讀習(xí)慣具有更為深入地了解，在方式、形式和內(nèi)容上更能本地化，?區(qū)域區(qū)域關(guān)系的必要性區(qū)域關(guān)系的內(nèi)?日常關(guān) ?生日：或賀卡祝的的 用于衡量經(jīng)銷商市場推廣分析每個(gè)市場推廣項(xiàng)目的為計(jì)算上述所有I而需來電客流””中的數(shù)據(jù)，表格的使用參見“客戶接待”流程)

展廳來電展廳來電/ 市場推廣集客效率(千元成本可獲得的留檔客戶數(shù)量市場推廣集客效率(千元成本可獲得的留檔客戶數(shù)量)實(shí)際支出x1000潛在客戶中轉(zhuǎn)化為有望客戶的數(shù)量收集的潛在客戶數(shù)量x100%實(shí)際進(jìn)店的潛在客戶數(shù)量取得聯(lián)系的潛在客戶數(shù)量x100%通過某集客獲取某批潛在客戶的費(fèi)用÷促銷項(xiàng)目實(shí)際支出在項(xiàng)目現(xiàn)場以及在項(xiàng)目之后45天內(nèi)促銷的客戶數(shù)量參與項(xiàng)目的潛在及有望客戶數(shù)量確認(rèn)預(yù)約的潛在及有望客戶數(shù)量x100%戶批次x100%的數(shù)量÷參與項(xiàng)目的客在項(xiàng)目之后÷x與