銷售工作計劃

2008年銷售工作計劃????依照公司2008年度上海地域總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計劃：????一、市場分析????空調(diào)市場連續(xù)幾年的價錢戰(zhàn)漸漸啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提升以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的連續(xù)增加幅度，進而帶動了整體市場容量的擴大。2004年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2003年度增加11.4%。2005年度預計可達到2500萬-3000萬套。依照行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，依照地域市場份額容量的區(qū)分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。????當前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但依照行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年素來處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。依照公司的實力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標完好有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到2003年下降到140個左右,年均裁汰率32%.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，裁汰率達60%。2005年度lg碰到美國訓斥熱銷；科龍碰到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也碰到公司、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2005年度碰到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則表現(xiàn)出急速增加的趨勢。但深圳市場基礎比較單薄，團隊還比較年青，品牌影響力還需要堅固與拓展。依照以上情況做以下工作規(guī)劃。????二、工作規(guī)劃????依照以上情況在2008年度計劃主抓六項工作:????1、銷售業(yè)績????依照公司下達的年銷任務，月銷售任務。依照市場詳細情況進行分解。分解到每個月、每周、每日。以每個月、每周、每天的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，達成各個時段的銷售任務。并在達成任務的基礎上，提升銷售業(yè)績。主要手段是：提升團隊素質(zhì)，加強團隊管理，張開各樣促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（依照市場情況及各時間段的實質(zhì)情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)推行力度較大的銷售促使活動，強勢推進大型終端。????2、k/a、代理商管理及關系保護????針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系保護，對各個k/a客戶及代理商成立客戶檔案，認識先期銷售情況及實力情況，進行公司的公司文化流傳和公司2008年度的新產(chǎn)品流傳。此項工作在8月尾達成。在旺季結(jié)束后和旺季到臨前嚴禁時的進行流傳。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行如期拜見，進行有效交流。????3、品牌及產(chǎn)品推行????品牌及產(chǎn)品推行在2005年至2008年度配合及履行公司的如期品牌宣傳及產(chǎn)品推行活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)結(jié)合進行推行，不單能夠擴大影響力，還能夠成立良好的客情關系。產(chǎn)品推行主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)顯現(xiàn)進行一些產(chǎn)品推行和正常營業(yè)推行。????4、終端部署（配合業(yè)務條線的渠道拓展）????依照公司的08年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，依照此種情況隨時隨處積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（依照公司的展臺部署六個氣氛的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣追蹤和產(chǎn)品擺設等工作。此項工作依照公司的業(yè)務部門的需要進行張開。部署標準嚴格依照公司的一致標準。（特別情況再合時調(diào)整）????銷·售主管工作計劃·銷售部工作計劃·產(chǎn)銷售工作計劃房????5、促銷活動的策劃與履行????促銷活動的策劃及履行主要在08年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格履行公司的銷售促使活動，第二依照屆時的市場情況和競爭敵手的銷售促使活動，靈便策劃一些銷售促使活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，依照公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與履行。????6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓????團隊工作分四個階段進行：????第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化核查。除掉部分能力底下的人員，重點保存在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定有關的團隊管理制度及權(quán)責分明顯晰和工作范圍清楚，完滿促銷員的工作報表。c、達成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。????第二階段9月1號-2008年2月1日第二階段主假如對主力團隊進行系統(tǒng)的加強培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推行活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴大，積極進行終端部署建設，并保持與原有終端的有效交流，保護好終端關系。????①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓????業(yè)務人員→促銷員????培訓講課老師＜促銷員????②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓????9月1日-10月1日：進行四節(jié)的公司文化培訓和行業(yè)知識的培訓????10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓????11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓????12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。????2008年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端部署培訓????2008年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每個月尾進行量化核查，進行銷量跟進。????第三階段：2008年2月1日-2月29日????①用一周的時間依照網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷職工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、核查、精選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行核查，最后確定定崗定人，保證在3月1日以前所有的終端崗位有人。????②所有工作都成立在基礎工作之上????第四階段：2008年3月1日-7月31日????第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提升銷售傾斜。????第一：跟從進貨源，保證貨源充分，比率協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量防范斷貨或缺貨現(xiàn)象。????第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。????第三：嚴格履行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃履行銷售促使活動，拉動市場，提升銷量。????第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分派。????第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪指導，履行督導。????第六：每個月進行量化核查????第七：對每個月的任務進行分解，并嚴格依照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能夠再細分為止。????第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪指導；述職講話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的堅固性。??