電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

電話銷售培訓(xùn)講師：吳軼為什么要做電話培訓(xùn)12銷售工作離不開電話溝通。發(fā)現(xiàn)銷售在電話溝通中說話不到位。電話溝通的場(chǎng)景：私密的、隨意的正式的、商務(wù)的遇到的問題：非正式的輕松愉快；商務(wù)電話中由于伴隨著強(qiáng)烈的目的和利益關(guān)系，怕被拒絕和指責(zé)，緊張而嚴(yán)肅；喜歡給客戶打電話掌握有效的電話溝通技巧知道怎么做好電話記錄培訓(xùn)后你就會(huì)變得……打電話前的準(zhǔn)備工作1電話銷售的目標(biāo)是什么2電話銷售的方法及技巧3客戶行為分析4客戶關(guān)心什么5目錄CONTENTS1.打電話前的準(zhǔn)備工作自己的客戶名單電話發(fā)言稿停止一切不必要的動(dòng)作面帶微笑電話銷售目標(biāo)？？？？？ 確認(rèn)客戶是否目標(biāo)；預(yù)約見面，確認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間確認(rèn)客戶需求、需求量以及預(yù)算確認(rèn)客戶目前服務(wù)提供商及量的分布確認(rèn)決策人、決策鏈甚至組織架構(gòu)及決策流程得到客戶認(rèn)可，同意試用得到轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)推薦2.電話銷售的目標(biāo)是什么 總結(jié)以上這些就決定了，不要試圖在電話中去解決矛盾和說明復(fù)雜的問題。目標(biāo)要清晰，找到?jīng)Q策鏈上的關(guān)鍵人，約見面。見面電話銷售的目標(biāo)只有一個(gè)約客戶見面局限性看不見對(duì)方的真實(shí)表情，感情傳遞比較困難；不能借助手勢(shì)、畫圖等其他的工具，表達(dá)負(fù)責(zé)內(nèi)容比較困難；客戶掛斷電話比當(dāng)面拒絕你更加容易；電話中人的耐性和注意力集中的時(shí)間不容易把握。3.電話銷售方法與技巧----禮儀 時(shí)間選擇有效的呼出時(shí)間準(zhǔn)備態(tài)度規(guī)范心態(tài)語調(diào)語速產(chǎn)品業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)電話稿客戶名單規(guī)范禮貌職業(yè)3.電話銷售方法與技巧----傾聽 02030401聲音靠聽覺看到客戶靠聽覺達(dá)成信賴時(shí)間極短時(shí)間快速成象過程雙向溝通3：1價(jià)值提出問題探討解決思路3.電話銷售方法與技巧----流程 了解產(chǎn)品業(yè)務(wù)找客戶名單找負(fù)責(zé)人探索需求有效詢問開場(chǎng)白提供解決思路約見拜訪有效信息確認(rèn)IDCCDN公司介紹行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶所處行業(yè)的現(xiàn)狀帝聯(lián)對(duì)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)有問題的分析以及解決方案計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)了解產(chǎn)品業(yè)務(wù)找客戶名單 01廣告02網(wǎng)站03搜索04圈子廣告條幅、文字鏈BANNER/BUTTONS互動(dòng)式廣告微博、微信資本市場(chǎng)圈子會(huì)議及其他媒體俱樂部客戶的行業(yè)圈子知名網(wǎng)站網(wǎng)站平臺(tái)、板塊門戶網(wǎng)站合作、鏈接搜索引擎行業(yè)搜索找負(fù)責(zé)人

不要太客氣/抬高姿態(tài)找到前臺(tái)空擋時(shí)間

找到愿意幫助你的人或部門

隨便分機(jī)不按前臺(tái)分機(jī)

直接說服前臺(tái)

單刀直入要手機(jī)號(hào)，口氣略強(qiáng)硬

找運(yùn)維/技術(shù)部門核實(shí)互聯(lián)網(wǎng)信息……開場(chǎng)白 15秒致電目的好處我是誰回應(yīng)互動(dòng)有效詢問/探索需求/提供解決思路

確認(rèn)客戶現(xiàn)狀；

確認(rèn)談話對(duì)象是否有權(quán)做決定

爭(zhēng)取雙向溝通，營(yíng)造氣氛，鼓勵(lì)客戶說話

確實(shí)對(duì)方是否了解我們以及相應(yīng)產(chǎn)品初步了解客戶需求量；

有前提的適時(shí)介紹產(chǎn)品情況；約見拜訪詢問技巧 詢問前奏

反問，提問后沉默給客戶思考時(shí)間，不緊逼

回應(yīng)及反饋（感受到你在認(rèn)真聽）

注意記錄

從電話說聽出客戶的性格

切記打斷客戶

封閉式問題（開放式問題不會(huì)有滿意回復(fù)）約見拜訪找到各種不可推托的見面理由

自信輕松的態(tài)度

同一區(qū)域的客戶約到一起拜訪

了解客戶感興趣的話題及愛好男：娛樂八卦、感情、經(jīng)濟(jì)、車、事業(yè)、房子女：工作、愛情、美容減肥、孩子、家庭事業(yè)型：同行對(duì)手、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、各種圈子、

認(rèn)同感、事業(yè)、企業(yè)家近況……4.客戶行為簡(jiǎn)析主導(dǎo)型疑問：行不行/信任度？?jī)A聽——理解本意及要求站在對(duì)方立場(chǎng)說話避免對(duì)抗，但也不必順著迎合他說按照一張嘴2個(gè)耳朵的自然比例使用嘴，多聽少說分析型疑問：你懂不懂/可靠性？一切以事實(shí)及真實(shí)數(shù)據(jù)出發(fā)注意記錄，逐項(xiàng)詳細(xì)回答，不知道答案一定要確認(rèn)后答復(fù)，不得隨意作答社交型疑問：是否了解、喜不喜歡我、是否合得來？多傾聽，隨擴(kuò)大信息量，需要多了解業(yè)內(nèi)訊息多支持多關(guān)心多關(guān)注多稱贊多表示友好多方式見面5.客戶關(guān)心什么？ C