醫(yī)藥代表之-區(qū)域經(jīng)理卓越銷售輔導(dǎo)-協(xié)同拜訪

一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理FirstLineManager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表第一頁，共26頁。對(duì)一線銷售經(jīng)理四項(xiàng)考核1.產(chǎn)品知識(shí)測驗(yàn)（要求大于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會(huì)議組織技巧；4.和代表定期面談技巧。第二頁，共26頁。協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提高生產(chǎn)力流：降低員工流動(dòng)率（統(tǒng)計(jì)顯示，67%的員工離職是因?yàn)橹苯由纤荆┙虒?dǎo)：對(duì)于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。一個(gè)經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時(shí)間。第三頁，共26頁。幾個(gè)數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級(jí)1400家，二級(jí)6627家，一級(jí)1.1萬家，共計(jì)1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)公司：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級(jí)醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級(jí)5-10人，一級(jí)2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級(jí)醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內(nèi)80%的專家。第四頁，共26頁。經(jīng)理的四個(gè)教導(dǎo)機(jī)會(huì)回報(bào)最大教導(dǎo)機(jī)會(huì)新規(guī)定新人績效卓越績效不良變動(dòng)第五頁，共26頁。四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓(xùn)式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科第六頁，共26頁。四種協(xié)訪方式---示范式這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。第七頁，共26頁。四種協(xié)訪方式---問題解決式你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪；事前決定參與內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等；必要時(shí)幫助代表；如果你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號(hào)。第八頁，共26頁。四種協(xié)訪方式---培訓(xùn)式你的角色：觀察者；預(yù)先計(jì)劃參與的程度，不會(huì)積極參與拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪的原因。第九頁，共26頁。四種協(xié)訪方式---參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品，或向客戶解釋公司的政策等；充分表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重與支持；建立長期合作關(guān)系。第十頁，共26頁。培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個(gè)性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進(jìn)展等）3.檢查拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）4.了解代表將如何達(dá)成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結(jié)，必要時(shí)演練）5.詢問/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達(dá)成共識(shí)7.總結(jié)第十一頁，共26頁。培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，＜0.6m社交距離，社會(huì)經(jīng)濟(jì)距離演講距離＞2.48m大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負(fù)代表或者經(jīng)理。第十二頁，共26頁。演講距離＞2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）---居高臨下科室會(huì)、衛(wèi)星會(huì)就是利用光環(huán)效應(yīng)；開例會(huì)，建議經(jīng)理站著講。第十三頁，共26頁。協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動(dòng)，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌子DrFLMMR45°第十四頁，共26頁。協(xié)訪開場白？？醫(yī)生您好，我是？？？，這是我的名片；衷心感謝您對(duì)我們公司和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對(duì)我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會(huì)馬上改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。第十五頁，共26頁。培訓(xùn)式協(xié)訪----協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達(dá)成；2.然后再請(qǐng)代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；3.善意給予代表經(jīng)理的評(píng)價(jià)（先揚(yáng)后抑）；4.針對(duì)一點(diǎn)不足之處與代表進(jìn)行確認(rèn)溝通（通過肉夾饃原理，2個(gè)表揚(yáng)1個(gè)批評(píng)）；5.與代表共同制定改善的行動(dòng)方案（給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)）；6.共同預(yù)訂下次驗(yàn)收/協(xié)訪時(shí)間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結(jié)+鼓勵(lì)+感謝！第十六頁，共26頁。一個(gè)人的習(xí)慣形成：7天；一個(gè)人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。----------------不抱怨的世界。第十七頁，共26頁。分析客戶的類型分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型第十八頁，共26頁。重點(diǎn)客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級(jí)別：科室、醫(yī)院、市、省、國家）第十九頁，共26頁?？蛻艚o經(jīng)理提出過分要求客戶給經(jīng)理提出過分要求，如何處理：1.權(quán)衡客戶是否有價(jià)值；2.權(quán)衡權(quán)限；3.千萬不要在當(dāng)場答應(yīng)；4.如何答應(yīng)，讓代表傳達(dá)，給壓力（銷量要求）。5.如果拒絕，經(jīng)理來拒絕。第二十頁，共26頁。東西方關(guān)系的差別西方：法-------理-------情東方：情-------理-------法第二十一頁，共26頁。成功=勤奮+方向正確Success=workhard+worksmart第二十二頁，共26頁。依據(jù)使用潛力確定目標(biāo)客戶小狗維持章魚防御小魚觀察鯊魚進(jìn)攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大第二十三頁，共26頁。STOMPS:selling銷售，面對(duì)面溝通（或者短信、郵件）T:travel行程O:organization組織行政、匯報(bào)、周會(huì)、填寫報(bào)表、報(bào)銷M:micromarketing間接銷售，個(gè)性化、個(gè)體化服務(wù)P:personal個(gè)人私事一個(gè)醫(yī)藥代表的SM時(shí)間：2.5-3h（國內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）第二十四頁，共26頁。有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息；2.正確的客戶；3.正確的