主力商品促銷管理規(guī)范

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔文件名稱文件編號(hào)GH—PU—WI—003生效日期2002年06月10日主力商品管理規(guī)范版次第1版頁次第1頁，共3頁1．0目的：為明確規(guī)定公司的重點(diǎn)商品的管理、操作等流程，特制定本手冊(cè)。2．0適用范圍：本手冊(cè)適用于總部采購部采購人員。3．0相關(guān)文件3．1《商品功能定位管理規(guī)范》GH-PU-WI-0023．2《商品促銷管理規(guī)范》GH-PU-WI-0084．0名詞解釋（無）5．0職責(zé)通過加強(qiáng)對(duì)公司重點(diǎn)商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。6．0作業(yè)程序6．1主力商品定義6．1．180/20采購原則：在超市商品的實(shí)際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。6．1．2主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。6．2強(qiáng)化主力商品管理的意義：6．2．1減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出6．2．2滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。6．2．3如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。6．2．4通過加強(qiáng)主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用3主力商品的選擇方法：3．1排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品同一商品部門銷售排行榜同一商品部門商品銷售占比同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜3．2競爭店調(diào)查法：超市剛開張時(shí)，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對(duì)手進(jìn)行調(diào)查在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點(diǎn)貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率空缺率高的商品可定為主力商品6．4主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時(shí)調(diào)整6．4．1按季節(jié)變化調(diào)整：A．每個(gè)季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時(shí)，只保持上一季度主力商品的50%—60%。B．每個(gè)月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%C．按促銷活動(dòng)作相應(yīng)調(diào)整。6．5主力商品的優(yōu)先管理：6．5．1訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。6．5．2資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮5．3倉儲(chǔ)優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮5．4配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮5．5陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮5．7促銷優(yōu)先：在指定促銷計(jì)劃、安排促銷商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。6．6商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：6．6．1主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。6．6．2輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場商品顯得豐富6．6．3附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。刺激性商品：品類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類。7商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色7．1季節(jié)組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。按節(jié)假日組合：如：六一專題——書包、玩具、兒童書籍等。按消費(fèi)者便利性組合：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。按價(jià)格組合：如：8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等。按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。商品的不同組合需要采購經(jīng)理對(duì)下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項(xiàng)目計(jì)劃”。采購員應(yīng)對(duì)自己所管的商品積極負(fù)責(zé)，主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃核準(zhǔn)制訂修訂次數(shù)010203北京烽雅精英北京烽雅精英修訂日期精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔文件名稱文件編號(hào)GH—PU—WI—008生效日期2002年06月10日促銷管理規(guī)范版次第1版頁次第1頁，共3頁1．0目的：為明確規(guī)定公司的促銷管理程序，特制定本管理規(guī)定。2．0適用范圍：本管理手冊(cè)適用于公司采購部門全體員工。3．0相關(guān)文件3．1《促銷區(qū)商品陳列管理規(guī)范》GH-PU-WI-0093．2《商品陳列管理規(guī)范》GH-PU-WI-0104．0名詞解釋（無）5．0職責(zé)在遵循公司總體經(jīng)營目標(biāo)下，制訂并落實(shí)商品促銷政策和每月、每季、每年的促銷商品計(jì)劃，合理選擇促銷商品品項(xiàng)，爭取最優(yōu)促銷價(jià)格和策略，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績的增長。6．0作業(yè)程序6．1促銷活動(dòng)的方式：6．1．1節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等6．1．2周年慶促銷6．1．3主題促銷：圍繞一個(gè)促銷主題進(jìn)行的活動(dòng)如：嬰兒爬行大賽、卡拉OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等6．2促銷的表現(xiàn)方式：A．買A送AB．買A送BC．拍賣D．集印花換購E．抽獎(jiǎng)F．刮獎(jiǎng)G．贈(zèng)品H．叫賣I．試吃J．降價(jià)6．3促銷商品的選擇：按照促銷主題和品種要求，選擇商品。每次促銷應(yīng)包括各部門品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費(fèi)品為主。適當(dāng)選擇新商品，廣告商品。選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。多選擇低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價(jià)過高的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷效果。應(yīng)保證促銷商品在促銷期間的市場競爭力。不選擇付毛利商品。6．4促銷商品的采購：A．確定促銷商品的毛利預(yù)算、銷售預(yù)算和活動(dòng)周期B．提前下達(dá)促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷效果C．確保促銷商品的按時(shí)到貨D．對(duì)促銷商品的倉儲(chǔ)優(yōu)先、配送優(yōu)先原則E．促銷期間如有價(jià)格調(diào)整，應(yīng)遵循變價(jià)規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及時(shí)回復(fù)原價(jià)．6．5與供應(yīng)商共同促銷A．讓供應(yīng)商積極參予，共同討論促銷計(jì)劃B．必須讓供應(yīng)商確保商品的足夠數(shù)量與按時(shí)送貨C．促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存時(shí)，要采取緊急訂單D．在促銷活動(dòng)中，供應(yīng)商應(yīng)該提供：折扣優(yōu)惠進(jìn)價(jià)降低的優(yōu)惠贈(zèng)品提供廣告費(fèi)贊助促銷員的現(xiàn)場促銷相應(yīng)的商品海報(bào)促銷貨架的陳列費(fèi)用（如堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等）相應(yīng)的陳列設(shè)備，如特殊的展示架6．6促銷商品的陳列：A．陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購買的沖動(dòng)B．陳列方式：端架、堆頭