醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)管理-日常

辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品〕財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理第一頁，共94頁。設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場(chǎng)潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

第二頁，共94頁。辦事處的設(shè)置及管理

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等第三頁，共94頁。辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)?銷售人員的招聘?勞工法律問題第四頁，共94頁。如何確定辦事處的大小全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)第五頁，共94頁。如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場(chǎng)潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競(jìng)爭交通、費(fèi)用和成本其它因素第六頁，共94頁。營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展第七頁，共94頁。工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)第八頁，共94頁。醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵(lì)與公司之適合性未來潛力學(xué)校/原工作單位之文化第九頁，共94頁。醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)

?接受領(lǐng)導(dǎo)管理

?主動(dòng)性

?成熟性

?銷售員特性面談主持人種類

?健談型

?詢問型

?被動(dòng)型（冷淡型）

?筆記型第十頁，共94頁。醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問題資格——學(xué)歷、培訓(xùn)、課程經(jīng)歷——主動(dòng)、成就、失敗、離職工作習(xí)慣——單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班進(jìn)取心——未來、金錢、權(quán)力、競(jìng)爭興趣——運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀個(gè)性——長處、短處、哲學(xué)思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素第十一頁，共94頁。醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康摹?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。

?對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。第十二頁，共94頁。醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個(gè)人簡歷/申請(qǐng)表格測(cè)驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力主動(dòng)性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會(huì)議國家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位第十三頁，共94頁。怎樣激勵(lì)銷售人員為什么對(duì)營銷人員的激勵(lì)很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求

——安全感——挑戰(zhàn)

——承認(rèn)——溝通

——有價(jià)值——指導(dǎo)/改正

——有機(jī)會(huì)——尊重

——?dú)w宿感

——成就感第十四頁，共94頁。

怎樣激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭促進(jìn)銷售

——制訂詳細(xì)計(jì)劃——反饋系統(tǒng)

——建立評(píng)估系統(tǒng)——營銷人員的家庭參與

——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵(lì)因子（Motivator）第十五頁，共94頁。怎樣評(píng)估銷售人員正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？

——以利于雙向溝通

——使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感

——能發(fā)現(xiàn)不足

——制訂員工發(fā)展規(guī)劃第十六頁，共94頁。

怎樣評(píng)估銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格

——個(gè)人檔案

——制訂個(gè)人目標(biāo)（量化）

——發(fā)展計(jì)劃

——能滿足管理者的需要

——與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)

——上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容

——不搞突然襲擊第十七頁，共94頁。

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估

——銷售業(yè)績 ——團(tuán)隊(duì)精神

——費(fèi)用 ——培訓(xùn)表現(xiàn)

——客戶拜訪 ——平時(shí)報(bào)表

——產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪第十八頁，共94頁。

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談

——管理人員最難亦是最重要的任務(wù)

——告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到

——優(yōu)點(diǎn)/缺陷

——制定一發(fā)展計(jì)劃

——使他/她就改正缺陷做出承諾

——對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)

——聆聽他/她的傾訴

——使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她第十九頁，共94頁。

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談準(zhǔn)備面談前

——列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息

——重點(diǎn)在一兩個(gè)問題

——為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備

——對(duì)新的管理人員–反復(fù)演練

——?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛

——使被評(píng)估人進(jìn)入角色第二十頁，共94頁。

怎樣評(píng)估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛

——選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“安全”

——“圓桌”會(huì)議

——批評(píng)與自我批評(píng)

——變成工作的一個(gè)部分

——使被評(píng)估者情緒放松使被評(píng)估人進(jìn)入角色

——解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過程

——首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估

——提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較第二十一頁，共94頁。怎樣評(píng)估銷售人員面談

——先讓他/她自我評(píng)估

——隨后解釋你的評(píng)估/計(jì)劃

——就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí)

——集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

——從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃

——避免討論個(gè)人待遇

——總結(jié)優(yōu)點(diǎn)

——就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾

——為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表第二十二頁，共94頁。人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用成熟，成長第二十三頁，共94頁。人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)針對(duì)問題，不對(duì)個(gè)人勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售第二十四頁，共94頁。人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正第二十五頁，共94頁。人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé)組織的使命與價(jià)值個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域第二十六頁，共94頁。獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口第二十七頁，共94頁。

獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則第二十八頁，共94頁。獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配前一年的銷量市場(chǎng)的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響第二十九頁，共94頁。

獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下＋下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)

——醫(yī)院的門診量

——醫(yī)院的全年用藥量

——公司產(chǎn)品的用量

——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額

——單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)

——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)第三十頁，共94頁。獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎(jiǎng)金＋提成第三十一頁，共94頁。獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司第三十二頁，共94頁。獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會(huì)逐年下調(diào)第三十三頁，共94頁。獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款固定收入與非固定收入的比例獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(60－80％)以上部分提成任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得第三十四頁，共94頁。辦事處的行政管理通信終端和匯報(bào)資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋第三十五頁，共94頁。辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場(chǎng)信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕第三十六頁，共94頁。辦事處的行政管理市場(chǎng)銷售的支持公司形象的支持和加強(qiáng)郵寄快遞財(cái)會(huì)管理文化，氛圍，隊(duì)伍激勵(lì)部門間的幫助和協(xié)調(diào)第三十七頁，共94頁。辦事處的行政管理當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會(huì)銷售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費(fèi)用的審核第三十八頁，共94頁。辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度會(huì)議制度財(cái)務(wù)制度電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度第三十九頁，共94頁。報(bào)告與報(bào)表的管理銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析，區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況，經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設(shè)性建議記錄存檔及報(bào)告。第四十頁，共94頁。建立檔案行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。人事及績效資料。第四十一頁，共94頁。為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表可用口頭報(bào)告代表沒有時(shí)間或嫌麻煩這是經(jīng)理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。第四十二頁，共94頁。銷售隊(duì)伍的管理---客戶管理客戶的分類、分級(jí)醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS

商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析第四十三頁，共94頁。BuildsHighPerformingTeams第四十四頁，共94頁。冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)，共同目標(biāo)明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重個(gè)人功績第四十五頁，共94頁。何謂團(tuán)隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。第四十六頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別

團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向，積極合作，相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體

群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體第四十七頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)和個(gè)體個(gè)體本位和群體本位功利主義（硬〕與價(jià)值主義（軟〕效率主義與和諧主義創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義第四十八頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定

團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容：

(1)在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。

(2)在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體。

(3)在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。第四十九頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)的類型生產(chǎn)、服務(wù)－－重復(fù)或持久，如制造加工業(yè)行動(dòng)、談判－－短期行動(dòng)事件，如競(jìng)賽，特別任務(wù)計(jì)劃、發(fā)展－－可變的，有周期，如設(shè)計(jì)計(jì)劃，建議、參與－－可變的或長或短，如推薦決策第五十頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)的任務(wù)(1)規(guī)劃與實(shí)施方案

(2)進(jìn)行績效管理

(3)提高能力與績效

(4)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào)

(5)自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)

(6)幫助或影響更高層的決策第五十一頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

(1)依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的任務(wù)和目標(biāo)

(2)處理相互矛盾的目標(biāo)

(3)注意難以量化的目標(biāo)

(4)有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù)第五十二頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任

(1)匯報(bào)和實(shí)施

(2)管理與目標(biāo)

(2)迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心

(3)交流與聯(lián)系

(4)傳遞信息、知識(shí)和技能

(5)教導(dǎo)和評(píng)估

(6)革新與創(chuàng)新

(7)解決問題

(8)關(guān)心，支持和幫助

(10)團(tuán)隊(duì)文化

第五十三頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任(1)目標(biāo)和完成實(shí)施。

(2)維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。

(3)無法解決問題時(shí)尋求外界支持。

(4)與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)第五十四頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)顧問的責(zé)任(1)咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略

(2)培訓(xùn)

(3)各類指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突

(4)保持好團(tuán)隊(duì)文化第五十五頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)專題專家的責(zé)任(1)就專業(yè)性問題提出看法和建議。

(2)提高專業(yè)能力。

(3)加強(qiáng)專家間切磋。

(4)提高績效和促進(jìn)成長為目標(biāo)。第五十六頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任(1)會(huì)議主持人的責(zé)任

(2)過程觀察員的責(zé)任

(3)記錄員的責(zé)任

(4)記時(shí)員的責(zé)任第五十七頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素---團(tuán)隊(duì)規(guī)模

為提高團(tuán)隊(duì)效率而定團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干各項(xiàng)技能的擁有者各方利益的代表者第五十八頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素---行為準(zhǔn)則書面的團(tuán)隊(duì)行為指南鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為，提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長，使之早日步入規(guī)范期。第五十九頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)工作和成功因素團(tuán)隊(duì)工作（teamwork)

主旨：委托和放權(quán)成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn)第六十頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題，處理人際交往和社會(huì)關(guān)系管理原則：社會(huì)認(rèn)同，共同的信念和互相尊重第六十一頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)的凝聚力相似的態(tài)度和目標(biāo)共同度過的時(shí)間獨(dú)立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念第六十二頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---組建期1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架:任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2.與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系；確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立績效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系;爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持;建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。第六十三頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---激蕩期1.成員與成員之間的激蕩

2.成員與環(huán)境之間的激蕩

成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩；成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩；團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合；團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。

3.新舊觀念與行為之間的激蕩第六十四頁，共94頁。

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---規(guī)范期

團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化，形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成，調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感，營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍。第六十五頁，共94頁。

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程---執(zhí)行期

團(tuán)隊(duì)效率和效益提高；團(tuán)隊(duì)成員的角色明確，大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作；以建設(shè)性的方式提異議；成員間高度互信、彼此尊重；接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新；掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各類方法等。第六十六頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程--休整期(1)明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范；

(2)聽取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見；

(3)對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。第六十七頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程--休整期后

團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學(xué)習(xí)或進(jìn)行創(chuàng)新，為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“接班人”，將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)推廣等。第六十八頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑人際關(guān)系角色界定價(jià)值觀任務(wù)導(dǎo)向社會(huì)同一性第六十九頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì)過多的控制或放任自流有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向不愿提供組織支持認(rèn)為員工希望并擅長在團(tuán)隊(duì)工作第七十頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意相容性集體小集體規(guī)模選擇性激勵(lì)輿論教化第七十一頁，共94頁。權(quán)力的類型獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力強(qiáng)制的權(quán)力合法的權(quán)力提供咨詢的權(quán)力專家的權(quán)力發(fā)布信息的權(quán)力說服或?qū)У臋?quán)力魅力第七十二頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析--監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo)

指揮員工解說決策訓(xùn)練個(gè)人獨(dú)攬大權(quán)容忍沖突反抗變革第七十三頁，共94頁。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析---參與型領(lǐng)導(dǎo)讓員工參與征求意見做決策發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合作解決沖突推動(dòng)變革第七十四頁，共94頁。

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析--團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo)建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策開拓團(tuán)隊(duì)才能建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感充分利用成員差異預(yù)知并影響變革第七十五頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則堅(jiān)持明確的目標(biāo)培養(yǎng)信心和忠誠培訓(xùn)和提高技能處理對(duì)外關(guān)系創(chuàng)造機(jī)會(huì)做實(shí)際工作第七十六頁，共94頁。權(quán)力平衡木

界定目標(biāo) 否 是 否無政府忙碌、明確目標(biāo)為指導(dǎo)界定方式 是失去興趣人力資源浪費(fèi)第七十七頁，共94頁。妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素缺乏自主權(quán)缺乏支持和承諾團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大缺乏資源缺乏反饋和承認(rèn)缺乏個(gè)人評(píng)估第七十八頁，共94頁。高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征---內(nèi)部結(jié)構(gòu)1.共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略

2.高素質(zhì)的成員

3.高效的領(lǐng)導(dǎo)

4.享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)

5.高效的溝通第七十九頁，共94頁。高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征---外部環(huán)境1.責(zé)任與權(quán)力

2.激勵(lì)與約束

3.領(lǐng)導(dǎo)與支持

4.與領(lǐng)導(dǎo)的融洽關(guān)系第八十頁，共94頁。營銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)估風(fēng)氣調(diào)查表：不冒風(fēng)險(xiǎn)的參與，對(duì)革新的支持，遠(yuǎn)見和任務(wù)定位團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個(gè)人承諾，行為總結(jié)）群體傾向和群體思維消極社會(huì)遷移傾向獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰第八十一頁，共94頁。團(tuán)隊(duì)需要什么支持明確的目標(biāo)適當(dāng)?shù)馁Y源可靠的信息培訓(xùn)和教育定期反饋技術(shù)或方法支持第八十二頁，共94頁。指導(dǎo)者的條件1.工作的實(shí)力2.計(jì)劃能力3.引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4.深入了解5.毅力、熱誠6.表現(xiàn)能力7.精神力量（所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）第八十三頁，共94頁。了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法，各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。第八十四頁，共94頁。培訓(xùn)方法案例分析(Casediscussion)實(shí)例情景演示(