醫(yī)院科室會(huì)議組織與演講

什么是科室會(huì)科室會(huì)也叫小推會(huì)，是對(duì)在一定時(shí)間內(nèi)，將一定數(shù)量的醫(yī)務(wù)人員集中，進(jìn)行正規(guī)產(chǎn)品宣講推廣活動(dòng)的總稱(chēng)。第一頁(yè)，共31頁(yè)。成功科室會(huì)兼有速效（快速傳遞新藥信息）、高效（同時(shí)效信息傳遞給所有到會(huì)者）、多效（即作為重點(diǎn)科室的用藥起步，又是在科內(nèi)、院內(nèi)擴(kuò)大用藥的途徑）的特點(diǎn)。一對(duì)一的日常拜訪因耗時(shí)和品位低下，區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議召開(kāi)數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科室會(huì)往往能彌補(bǔ)二者的不足。是我公司目前臨床推廣工作的重點(diǎn)之一。第二頁(yè)，共31頁(yè)。召開(kāi)科室會(huì)的目的告知科室藥品進(jìn)入本院傳遞產(chǎn)品及我方銷(xiāo)售服務(wù)信息獲得科室首肯，能處方用藥認(rèn)識(shí)目標(biāo)醫(yī)生影響更多醫(yī)生第三頁(yè)，共31頁(yè)。經(jīng)常應(yīng)用的形式1：交接班時(shí)簡(jiǎn)單講課形式（常用于：處方啟動(dòng)）2:午餐會(huì)、或晚餐前會(huì)議

（常用于：科室上量）第四頁(yè)，共31頁(yè)。兩種形式會(huì)議準(zhǔn)備要求一簡(jiǎn)單科室講課會(huì)1科室主任前期溝通，初步達(dá)成意向2時(shí)間場(chǎng)地準(zhǔn)備：多在醫(yī)生辦公室和示教室舉行3人員：科室全體醫(yī)生，部分護(hù)士、臨床代表4物料：A展示類(lèi)：PPT、投影儀、電源、宣傳彩頁(yè)、樣品包裝盒等B禮品:公司品牌提示物或處方提示物，臨時(shí)小禮品C記錄：簽到表、照片5講課人：邀請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)講課人或臨床代表6會(huì)議議程：科主任講話、講課人講課、科主任總結(jié)、發(fā)放禮品第五頁(yè)，共31頁(yè)。兩種形式會(huì)議準(zhǔn)備要求二活動(dòng)（餐飲）科室推廣會(huì)1、科室主任前期溝通，初步達(dá)成意向，與重點(diǎn)醫(yī)生溝通，做好配合。2、時(shí)間場(chǎng)地準(zhǔn)備：參考科主任意見(jiàn)選擇酒店（必須具備投影條件）3、人員：科室全體醫(yī)生，我方代表4、物料：A展示類(lèi)：PPT、投影儀、宣傳彩頁(yè)、樣品包裝盒等B禮品:公司品牌提示物或處方提示物，臨時(shí)小禮品C記錄：簽到表、照片D餐飲：菜單最好預(yù)先點(diǎn)好，酒水、重點(diǎn)醫(yī)生清楚5、講課人：公司講課人或代表6、會(huì)議議程：講課人講課、重點(diǎn)醫(yī)生體會(huì)，科主任總結(jié)、發(fā)放禮品、就餐。第六頁(yè)，共31頁(yè)。醫(yī)院內(nèi)科室推廣會(huì)的特點(diǎn)集中有限投入，獲得迅速產(chǎn)出；在短時(shí)間內(nèi)（15-30分鐘）提供完整產(chǎn)品信息，系統(tǒng)教育客戶；從視覺(jué)，語(yǔ)言兩方面激發(fā)客戶主動(dòng)產(chǎn)品，留下深刻印象；有助于樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化的代表形象，公司形象；專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的產(chǎn)品演講可以幫助代表獲得客戶的尊重和認(rèn)可；醫(yī)藥代表藉此容易獲得與客戶深入合作的機(jī)會(huì)等第七頁(yè)，共31頁(yè)。醫(yī)院內(nèi)科室推廣會(huì)步驟會(huì)前準(zhǔn)備：周密準(zhǔn)備行動(dòng)計(jì)劃會(huì)議中期：注意演講控制會(huì)場(chǎng)會(huì)議后期：評(píng)估效果緊密跟進(jìn)第八頁(yè)，共31頁(yè)。會(huì)前準(zhǔn)備第一步：設(shè)定會(huì)議目標(biāo);第二步：收集客戶背景資料；第三步：聽(tīng)眾需求分析；第四步：確定演講內(nèi)容；第五步：熟悉會(huì)場(chǎng)情況；第六步：準(zhǔn)備視聽(tīng)設(shè)備；第七步：預(yù)約（科主任是關(guān)鍵）第八步：赴會(huì)；第九步：預(yù)演排練；第十步：避免摩菲效應(yīng)。第九頁(yè)，共31頁(yè)。

設(shè)定會(huì)議目標(biāo)明確會(huì)議的預(yù)期結(jié)果：推或拉明確要傳達(dá)的信息第十頁(yè)，共31頁(yè)。選擇科室考慮的因素（1）選定狀況：是否單一科室參加？若多科室，科室間關(guān)系如何？參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？該科室的用藥是否能帶動(dòng)其它科室？該科室接受新藥的能力如何等？

（2）負(fù)責(zé)人：參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力如何？接受新藥能力如何？能否按期參加會(huì)議（3）科室用藥現(xiàn)狀：科室目前的用藥水平如何？是否愿意接受新藥？科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。

（4）競(jìng)爭(zhēng)品種：是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用，競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段？競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？（5）預(yù)測(cè)會(huì)議結(jié)果：會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果，在一個(gè)月內(nèi)臨床消耗量有多大變

化等。

第十一頁(yè)，共31頁(yè)。召開(kāi)條件該醫(yī)院已開(kāi)戶進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)。特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。

會(huì)前拜訪溝通關(guān)鍵人物：已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物；擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物；建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；暫時(shí)的對(duì)立人物；尤其是科主任、專(zhuān)家的產(chǎn)品知識(shí)溝通，要重視專(zhuān)家的口碑效應(yīng)。

第十二頁(yè)，共31頁(yè)。聽(tīng)眾需求分析（1）聽(tīng)眾是誰(shuí)？（2）聽(tīng)眾是否對(duì)會(huì)議主題有興趣？（3）聽(tīng)眾將有怎樣的反應(yīng)？根據(jù)聽(tīng)眾的需求，確定講演主題第十三頁(yè)，共31頁(yè)。熟悉你的會(huì)場(chǎng)情況會(huì)議時(shí)間：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上；地理位置：市區(qū)，郊區(qū)？學(xué)術(shù)報(bào)告廳，科辦公室；餐廳的包廂會(huì)場(chǎng)：會(huì)場(chǎng)大小，室內(nèi)外環(huán)境；會(huì)不會(huì)被打擾？現(xiàn)場(chǎng)可利用的設(shè)備：電源，電話，窗簾，燈光；聲像設(shè)備的位置：投影屏幕；現(xiàn)場(chǎng)可供援助物品：備用幻燈機(jī)，投影儀等；座位安排。第十四頁(yè)，共31頁(yè)。座位安排第十五頁(yè)，共31頁(yè)。準(zhǔn)備物料設(shè)備：電腦、投影儀、屏幕、展板、ppt、CD、音箱等其他物品：宣傳單頁(yè)、資料匯編、簽到表、座位卡、激光筆、插線板、名片、禮品（品牌提示物）等KISS：KeepItSimpleandSure一個(gè)片子一個(gè)主題第十六頁(yè)，共31頁(yè)。約定時(shí)間找一個(gè)可靠的支持者來(lái)幫助你的安排、組織其他醫(yī)生參與（總住院）親自約定至少提前一天再次確認(rèn)會(huì)議議程確認(rèn)內(nèi)容勿忘四個(gè)W：WHEN,WHERE,WHO,WHAT第十七頁(yè)，共31頁(yè)。會(huì)中要求為了樹(shù)立良好的公司和產(chǎn)品形象，講課人在著裝、儀態(tài)、講課安排等方面應(yīng)該作好充分的準(zhǔn)備?；疽蟀ǎ?）著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡裝。（2）

提前到會(huì)，作好準(zhǔn)備。至少提前30分鐘到場(chǎng)，準(zhǔn)備好資料和幻燈機(jī)，并反復(fù)播放公司背景影像資料。熟悉講課環(huán)境并選好站位（包括教學(xué)形式和座談式（3）講課中關(guān)閉手機(jī)，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤(rùn)、聲帶放寬、語(yǔ)速適中。

科室主任主持，尊重主任的建議。

第十八頁(yè)，共31頁(yè)。講課內(nèi)容講課內(nèi)容分為：開(kāi)場(chǎng)白、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、結(jié)束語(yǔ)言。開(kāi)場(chǎng)白：應(yīng)簡(jiǎn)潔、清晰。含問(wèn)候語(yǔ)、自我介紹公司簡(jiǎn)介：應(yīng)特點(diǎn)突出，過(guò)渡自然，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

學(xué)術(shù)領(lǐng)域介紹：對(duì)介紹產(chǎn)品的學(xué)術(shù)領(lǐng)域作轉(zhuǎn)移介紹，包括該學(xué)科的歷史、現(xiàn)況及現(xiàn)研究的最新進(jìn)展。

第十九頁(yè)，共31頁(yè)。講課內(nèi)容產(chǎn)品簡(jiǎn)介：應(yīng)注意FAB

應(yīng)突出產(chǎn)品名稱(chēng)、藥理作用特點(diǎn)，適應(yīng)證、用法用量、安全性，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。應(yīng)注意：內(nèi)容要全面、準(zhǔn)確、特點(diǎn)突出、有序，以及過(guò)渡自然，銜接緊密。避諱過(guò)多使用“我們的”“我們認(rèn)為”“最好”“最有效”“唯一”、等有客觀的詞語(yǔ)；使用攻擊性的詞語(yǔ)詆毀同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

結(jié)束語(yǔ)：

應(yīng)根據(jù)具體情況。選用適當(dāng)?shù)姆绞?。通過(guò)會(huì)中良好的氣氛，應(yīng)達(dá)到如下基本效果：增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)推廣產(chǎn)品的興趣，堅(jiān)定醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的使用信心。

第二十頁(yè)，共31頁(yè)。熟悉每一張幻燈片的內(nèi)容根據(jù)演講題目安排好幻燈片的組合先分段練習(xí)，然后整片練習(xí)大聲朗讀對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度是講演成功與否的關(guān)鍵！第二十一頁(yè)，共31頁(yè)。墨菲定律墨菲定律（Murphy'sLaw）是這樣說(shuō)的：Anythingthatcangowrongwillgowrong.“凡事只要有可能出錯(cuò)，那就一定會(huì)出錯(cuò)?！钡诙?yè)，共31頁(yè)。會(huì)后整理與跟進(jìn)收集簽到表與主任告別帶走各種資料，恢復(fù)辦公室的原貌代表銷(xiāo)售情況跟蹤、反饋即使最成功的會(huì)前、會(huì)后工作，也必須開(kāi)展會(huì)后的跟進(jìn)回訪工作。會(huì)后的跟進(jìn)不僅可以彌補(bǔ)會(huì)議的不足，還可以加深與臨床的感情，及其對(duì)公司認(rèn)識(shí)的深度。第二十三頁(yè)，共31頁(yè)。第一次安排在當(dāng)天下午或次日上午，目的是了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。

第二次安排在會(huì)后第三天，目的是要及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問(wèn)題；了解用藥情況。

第三次安排在會(huì)后第二周，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)上量，逐步常規(guī)化。第二十四頁(yè)，共31頁(yè)。演講技巧公開(kāi)演講常見(jiàn)的錯(cuò)誤：過(guò)度緊張；怪異動(dòng)作；不良口頭禪；第一印象不良；主題不明確；內(nèi)容枯燥；面無(wú)表情；缺乏幽默；準(zhǔn)備不足；沒(méi)有互動(dòng)；沒(méi)有說(shuō)服力；低劣的視聽(tīng)感覺(jué)；虎頭蛇尾……第二十五頁(yè)，共31頁(yè)。演講技巧消除緊張情緒

演講前稍做身體活動(dòng)深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動(dòng)瀏覽室內(nèi)環(huán)境預(yù)計(jì)開(kāi)場(chǎng)后現(xiàn)場(chǎng)可能情況開(kāi)場(chǎng)后運(yùn)用目光掃描

最重要的減少緊張的辦法是充分準(zhǔn)備第二十六頁(yè)，共31頁(yè)。演講技巧建立良好的第一印象關(guān)鍵的前120秒；精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，抓住聽(tīng)眾的注意力和興趣。第二十七頁(yè)，共31頁(yè)。演講技巧運(yùn)用目光制造演講互動(dòng)效果看著人說(shuō)話試著去看每一張聽(tīng)眾的臉掃視范圍包括所有聽(tīng)眾避免看墻壁，天花板，地面或作思考狀不要一直盯著某一位觀眾第二十八頁(yè)，共31頁(yè)。演講技巧用你的聲音引起聽(tīng)眾共鳴語(yǔ)速音量克服口頭禪語(yǔ)言得體幽默適當(dāng)