論堅定不移狠抓保險營銷隊伍建設

/論堅決不移狠抓保險營銷隊伍建設我司自分業(yè)經(jīng)營以來，經(jīng)過十八年時間的不斷探究和創(chuàng)新，已打造了個險、銀保、團險、收展四支專業(yè)技能相對較強、綜合素養(yǎng)相對較高以及各有優(yōu)勢、各具特色的銷售隊伍。截至目前，我司系統(tǒng)個險渠道持證人力13744人、持證率100％，銀保銷售隊伍825人，團險銷售隊伍168人，收展隊伍240人。正是這四支隊伍的艱辛努力、堅韌拼搏、能征善戰(zhàn)、無私奉獻，才成就了我公司今日的輝煌，強力支撐著公司的整體規(guī)模和市場主導地位。尤其是今年，全行業(yè)呈高速發(fā)展態(tài)勢，我司更實現(xiàn)了超常規(guī)的跨越式發(fā)展，但在此高速發(fā)展中，粗放經(jīng)營的狀況沒有得到同步改進；個險渠道期交業(yè)務雖和主要競爭對手的差距已明顯拉大，但人力的增長和主要競爭對手相比優(yōu)勢不明顯；銀保渠道雖實現(xiàn)了高速發(fā)展，但風險也隨之逐步集聚，對可持續(xù)的高增長形成更大威逼；團險、收展渠道隊伍建設雖有確定起色，但成效不夠明顯。對此，依據(jù)“業(yè)務發(fā)展最好時期是增員的最好時期”這一要求，為確保公司的持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)又好又快、做大做強、做久做優(yōu)目標，全市系統(tǒng)必需堅決不移狠抓增員及隊伍建設。一、充分相識加強增員及隊伍建設的重要性和緊迫性（一）重要性。對于一個企業(yè)，員工隊伍特別是銷售隊伍的精神面貌、職業(yè)素養(yǎng)和技能提升，是企業(yè)最根本、最許久的發(fā)展動力，是全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展的必定要求。因此，高度重視、深刻相識增員及隊伍建設的重要性是鞏固強化和持續(xù)打造公司核心競爭力的必定要求，是推動渠道目標建設全面協(xié)調、健康持續(xù)的重要保障。多年的閱歷教訓證明白隊伍的人力發(fā)展水平是影響渠道市場地位的確定性因素。萬峰總裁多次強調中國的保險市場現(xiàn)正處于一個初級市場。而初級市場明顯的特征就是保險意識的普及程度比較低、體系不健全、法制不完善、信息不對稱。這些特征確定了當前市場格局中照舊是“渠道為王”的局面，也就是說，在當前的市場環(huán)境下，誰限制了銷售渠道，誰就在將來的銷售中處于主導地位，而各渠道的業(yè)績和隊伍的規(guī)模和質量成明顯的正比關系。也就是說，人力規(guī)模和育成留存水平確定了競爭主動權的強弱，更確定了市場地位的凹凸。做好三大渠道隊伍人力發(fā)展工作，關鍵是要擴充組織規(guī)模、推動組織成長、增加有效人力、提升人均績效，這是做大做強做優(yōu)做久渠道、創(chuàng)建又好又快發(fā)展成果的關鍵所在。在今年各項業(yè)務平穩(wěn)快速增長的態(tài)勢下，我們必需保持醒悟的頭腦，對增員及隊伍建設賜予高度重視。（二）緊迫性。當前，保險市場競爭異樣激烈，競爭主體快速增加，競爭范圍快速擴大，對我司的業(yè)務發(fā)展造成猛烈沖擊，公司的市場主導地位正受到嚴峻的挑戰(zhàn)。面對市場格局的變更，同行之間的競爭，顯得更無情，有時更無奈。但行業(yè)內的競爭更是銷售隊伍的競爭，誰擁有了銷售隊伍的優(yōu)勢，誰就擁有了競爭優(yōu)勢；誰能把隊伍優(yōu)勢轉化為發(fā)展優(yōu)勢，誰就能贏得競爭的主動權。當前，我們既要應對日益激烈、日趨嚴峻的市場競爭，又要實現(xiàn)做大做強做久做優(yōu)的目標，迫切須要一支開拓實力強、專業(yè)技術精、服務質量高的銷售隊伍。因此，加強增員及隊伍建設，是我們主動應對市場競爭不行或缺、必需加強的力氣，是我們實現(xiàn)2－3年拉大和主要競爭對手差距，進一步鞏固市場主導地位的迫切須要。二、全面查找增員及隊伍建設中的問題和不足年初，分公司預算投入3000萬元用于增員和培訓，隨后相繼在各大渠道開展增員活動，提出了“增員1人是責任，增員3人當主管”，號召全員參和，全員努力，全員增員，僅上半年投入的教化培訓專項資金就達到737.74萬元，開辦了各類培訓班44期，政策支持前所未有、激勵措施前所未有、重視程度前所未有，但從現(xiàn)階段各渠道增員狀況來看并不盡如人意。主要表現(xiàn)在：（一）銷售人力的總量增長較慢。截至8月底，從個險渠道看，我司持證人力13734人，主要競爭對手持證人力為12394人，我司僅領先主要競爭對手1340人，人員總量的優(yōu)勢不復存在，同時較去年底也僅增加1865人，和年初既定的增員目標相差較遠；從銀保渠道看，我司現(xiàn)有銷售人員825名，較去年底增加了415人，但和維護渠道及服務客戶的實際須要存在較大差距；從團險渠道看，現(xiàn)有團險銷售隊伍168人，較去年底削減了21人，這和目前團險及年金業(yè)務的快速發(fā)展須要嚴峻不符。（二）銷售隊伍的綜合素養(yǎng)和實力亟待提高。隨著培訓專項資金的投入和以主城為中心輻射四大片區(qū)的培訓中心的建立，全市系統(tǒng)的教化培訓機制正逐步形成和完善，整體培訓實力增加。但從隊伍的整體狀況來看，保險業(yè)法律法規(guī)等專業(yè)學問較貧乏，銷售技能、服務水平及質量等有待提高，銷售行為急需規(guī)范等，這些都干脆影響著隊伍的整體素養(yǎng)。（三）現(xiàn)有隊伍老化嚴峻，新增人員留存不高。各渠道均存在隊伍老化嚴峻的現(xiàn)象，個險渠道主要體現(xiàn)在農村區(qū)域的營銷人員；團險渠道此種現(xiàn)象更加突出，平均年齡達到了40歲以上,隊伍活力不足,缺乏競爭力。在新增人員上，我司上半年共報名參加代資考5832人，考試通過3012人，累計上崗2301人，留存率僅達到51％。（四）人均產(chǎn)能、網(wǎng)均產(chǎn)能偏低。今年來，在個險渠道，我司反復強調提高人均產(chǎn)能，但效果并不明顯。8月份，全市系統(tǒng)城區(qū)市場人均產(chǎn)能804元，農村市場人均產(chǎn)能910元，相對于行業(yè)水平照舊偏低。在銀保渠道，我司共簽約網(wǎng)點3104個，出單網(wǎng)點僅有2665個，尚有439個網(wǎng)點資源仍未能有效利用。同時，出單網(wǎng)點的網(wǎng)均產(chǎn)能只有103萬元，低于同業(yè)公司水平。上述問題的存在，已嚴峻制約了公司業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展，和科學發(fā)展觀的總體要求和公司特色壽險發(fā)展道路的內在要求存在巨大落差，和公司高速的業(yè)務發(fā)展須要不相適應，我們必需從關系公司改革和發(fā)展全局、關系做大做強做優(yōu)公司事業(yè)的戰(zhàn)略高度，全力以赴做好隊伍建設。三、主動推動四大渠道增員及隊伍建設隨著市場形勢和競爭格局的變更，我們必需接著深化貫徹“大力發(fā)展個險隊伍、快速發(fā)展銀保隊伍、穩(wěn)步發(fā)展團險隊伍、主動發(fā)展收展隊伍”指導思想，以個險渠道為龍頭，不放松銀保、團險和收展隊伍的建設。（一）領導重視。政治路途確定之后，干部就是確定的因素。業(yè)務發(fā)展是這樣，隊伍建設也是這樣。面對增員工作進展緩慢的現(xiàn)狀，各單位班子成員要靠前指揮，深化市場、深化基層、深化團隊，要時刻和銷售一線保持親密接觸，隨時駕馭隊伍的思想動態(tài)和變更，剛好解決增員過程中的問題和困難。要出現(xiàn)在職場，出現(xiàn)在晨會，出現(xiàn)在基層業(yè)務員和客戶的身邊，給大家以慰問和激勵，有效推動增員工作。（二）目標明確。增員要像業(yè)務發(fā)展一樣量化管理，數(shù)字表述。半年工作會上，分公司黨委、總經(jīng)理室明確提出“年底達到28000人；銀保渠道年底達到6000人；團險渠道新增50人，年底達到2000人；收展隊伍要主動擴充”。各單位須依據(jù)分公司下達目標進行細致分解、落實，確保人人肩上有任務，人人頭上有目標。（三）政策落實。針對當前增員難的嚴峻形勢，個險渠道在不斷完善前期增員方案的基礎上，制定下達了增員活動方案，進一步細分了各單位現(xiàn)階段目標，出臺了相應激勵政策和措施，并借新產(chǎn)品上市和全市系統(tǒng)全力發(fā)展期交的有利契機，全員參和、全力投入增員。銀保、團險、收展渠道則接著執(zhí)行上半年的增員方案和相關政策及激勵措施，全力抓好增員及隊伍建設。近期，銀保渠道在大力拓展期交業(yè)務的同時，主動組織開展增員工作，并將通過舉辦各層級培訓班，提升整體素養(yǎng)，為明年的業(yè)務發(fā)展打好基礎。團險渠道，前期通過內外聘請的形式已引入新人60余人，在結束新人培訓后，將快速進入市場。同時，團險渠道為加大激勵，規(guī)范隊伍管理，將進一步修訂完善銷售人員“基本法”和管理方法，通過活動量的科學管理、客戶資源的優(yōu)化配置和日常管理制度的完善等加大對增員工作的指導，各單位也要建立健全日常化增員制度。增員是一種責任，是一種要求，是一種習慣。政策的支持和嘉獎的力度照舊是前所未有，關鍵在政策的執(zhí)行和落實。（四）培訓跟進。新的競爭形勢下，銷售隊伍必需剛好更新專業(yè)學問，提高銷售技能，才能實現(xiàn)競爭中的領先，而獲得新學問的重要途徑就是學習培訓。上半年，分公司已建立以主城為中心輻射四大片區(qū)的區(qū)域培訓中心，形成了系統(tǒng)的、專業(yè)的教化培訓機制，而且在在培訓制度、教材、老師、教學、質量評估、財務預算、審計檢查等方面有了深化的探究和探討。分公司相關部門和各經(jīng)營單位要充分利用現(xiàn)有的政策和資源，上下協(xié)作、組織開展好各渠道、各層級的培訓，確保新人增得快、培訓跟得上，隊伍建設出成果。（五）確保實效。增員及隊伍建設工作是事關公司全年工作，乃至持續(xù)長遠發(fā)展的基礎性工作。各單位千萬不能走過場，搞形式主義，務必貫徹“求實、務實、實干”的工作指導原則，扎扎實實，認細致真落實各項措施，操作各個階段。堅決杜絕假、大、空，堅決杜絕帶水分的數(shù)字，尤其是各項指標，務必真實、精確，增員必需以6個月留存為標準，育成主管必需實實在在以電腦AMIS考核為準，全年增員目標確定要全面實現(xiàn)。分公司已將增員目標達成狀況和經(jīng)營單位班子成員績效掛鉤，各級領導班子要高度相識增員重要性、緊迫性，像抓業(yè)務發(fā)展一樣，抓好增員目標的落實?？偛脧娬{“我們要始終把