銷售市場管理技巧知識

營銷知識—銷售市場管理技巧好多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的開創(chuàng)人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己經(jīng)商的能力。無論是替人打工還是自己開企業(yè)，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品銷售出去，需要市場營銷。我以為銷售是營銷的核心部分。若是學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了經(jīng)商。所以，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不如先從做銷售做起。那么，怎樣做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要必然的素質(zhì)。這類素質(zhì)，有的是天生擁有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己銷售的產(chǎn)品的特色。優(yōu)點(diǎn)、弊端、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、取代產(chǎn)品。特別在客戶眼前要注意顯示對產(chǎn)品特別熟悉。l熟悉自己銷售產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是要點(diǎn)客戶，哪些是非要點(diǎn)客戶，客戶能夠分成幾類，依照什么方式分類，爭對不一樣的客戶種類應(yīng)該分別采用什么不一樣的策略和方法。對不一樣種類的客戶所分配的時(shí)間和精力是不同樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量怎樣，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布怎樣，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（將來2-3年的發(fā)展趨勢）。l銷售產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要依照客戶的購買習(xí)慣和地理地址進(jìn)行合理的空間分配。l要講究方法和策略。銷售不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升。而且銷售還擁有這樣的特色，就是一開始著手的時(shí)候特別難，無從下手，隨著時(shí)間的增加，會漸入佳境。從中會挖掘出好多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。經(jīng)過這類活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大批擴(kuò)大，信息量也會大批增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)供給大批的機(jī)會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=優(yōu)秀的態(tài)度+優(yōu)秀的執(zhí)行力)l銷售產(chǎn)品就是銷售自己介紹自己，銷售自己比銷售產(chǎn)品更重要l不斷的派發(fā)名片l任何時(shí)候任何地址都要言行符合，就是給客戶信心的保證l客戶不行是是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。l從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作l要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提升時(shí)間的利用效率，提升銷售的收效。在擬定計(jì)劃是，要依照客戶的特色作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。自然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：將來幾天的日程安排，將來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛藏的客戶（潛藏的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必若是要擬定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容綱要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)質(zhì)完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周擬定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行解析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成也許未完成的原因是什么，是任務(wù)擬定不合理還是外來要素?cái)噥y造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不能夠熟的還是執(zhí)行不力造成的要根經(jīng)過這類形式的解析，提出改進(jìn)的方法。。l作好每天銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)能夠盤問每筆銷售記錄的詳細(xì)情況，作好客戶拜會記錄，隨時(shí)掌握客戶的動向。作好客戶記錄，時(shí)時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和解析，作到能夠隨時(shí)盤問到任何一個(gè)客戶的信息。l研究客戶心理。一個(gè)是依照客戶的個(gè)體心理特色采用不一樣的方式（翻閱一下相關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是依照客戶的單位特色采用不一樣的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)其他。另一個(gè)是要知道客戶的真實(shí)的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料解析學(xué)會商判的技巧。要擅長微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。學(xué)會銷售的技巧，銷售不是逼迫的向客戶銷售，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更其于重視產(chǎn)品。l在現(xiàn)實(shí)中，銷售不是一次完成的，經(jīng)常需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的銷售會失敗，有的會成功。所以要合理?xiàng)壢?，有的能夠放棄，有的?yīng)該連續(xù)努力，有的是短期客戶，有的誠然暫時(shí)不能夠功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能夠放棄。要理解客戶的真實(shí)需要。有的客戶實(shí)質(zhì)上有需求，但他立刻向你表露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你表露信息l要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。l要懂得老客戶的重要性。保持老客戶行家銷的成本和收效上考慮，要比搜尋一個(gè)新客戶適用的多。同時(shí)，老客戶自己擁有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也能夠被你利用。采用什么樣的銷售方式，電話銷售？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門銷售？郵寄方式？電視直銷？經(jīng)過寄宣傳產(chǎn)品銷售？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各樣產(chǎn)品銷售方式，要依照所銷售的產(chǎn)品的特色和企業(yè)的情況選擇其中一種或某幾種。l銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。l銷售人員要有優(yōu)秀的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷漠、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。特別是要注意戰(zhàn)勝惰性和戰(zhàn)勝畏難情緒。l當(dāng)直接手段不能夠湊近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會曲線攻擊。l優(yōu)秀的形象出現(xiàn)在客戶眼前，這類形象包括衣著、辭吐、必要的禮儀。特別是要注意給客戶優(yōu)秀的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。l當(dāng)與客戶產(chǎn)生瓜葛是怎樣辦理也是一個(gè)難題。辦理瓜葛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，瓜葛產(chǎn)生的原因不一樣，辦理方法也不一樣。不一樣的瓜葛種類用要采用不一樣的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷研究。瓜葛產(chǎn)生時(shí)，第一的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而收效更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的矛盾，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是辦理瓜葛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做談?wù)?。（常有的瓜葛如產(chǎn)質(zhì)量量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這類瓜葛今后可能形式變化無常，要點(diǎn)還在于見機(jī)而作）平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能夠靠理論，在這個(gè)行當(dāng)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。l有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，能夠向別人求助。但平時(shí)情況下不要輕易求助，盡量自己解決。l注意一點(diǎn)，銷售中的市場信息很重要有時(shí)能夠采用特別規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要獲取比別人更大的成績，你就必定不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，要點(diǎn)在于擅長創(chuàng)新。l銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，即便能獲取成功，也是有限的成功。成立企業(yè)為什么能加速發(fā)展，主若是企業(yè)能會合別人的力量。自從奇異教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定所有”這句話就經(jīng)常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定所有，但是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的所有。態(tài)度是一個(gè)人對待事物的一種驅(qū)動力，不一樣的態(tài)度將決定產(chǎn)生不一樣的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會獲取好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會獲取不好的結(jié)果。同時(shí)，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各樣不同心態(tài)的綜合。作為弘大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？積極的心態(tài)第一我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)大開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家，一個(gè)企業(yè)必然都有好多好的方面，也有好多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，但是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有好多不盡合理的管理，但是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中碰到了好多困難，但是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會使困難在你眼前變的細(xì)小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那處那處亮。消極的人象月亮，初一十五不同樣。某種昏暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的眼前時(shí)，若是你去關(guān)注這類昏暗，這類困難，那你就會所以而低落，但若是你更加關(guān)注著這類昏暗的改變，這類困難的消除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不僅使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著合適的事情”。在競爭異常激烈的時(shí)代，被動就會挨打，主動就可以占有優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有好多的事情也許沒有人安排你去作，有好多的職位空缺。若是你去主動的行動起來，你不僅鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位儲存了力量，但若是什么事情都需要別人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機(jī)會，增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會。社會、企業(yè)只好給你供給道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么優(yōu)秀的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己?？毡男膽B(tài)人無完人。任何人都有自己的弊端，自己相對較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)博覽群書，也許你已經(jīng)具備了豐富的技術(shù)，但是你關(guān)于新的企業(yè)，關(guān)于新的經(jīng)銷商，關(guān)于新的客戶，你依舊是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸取現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自己管理的方法，只若是正確的，合理的，我們就必定去領(lǐng)悟，去感覺。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必定站在雙贏的心態(tài)上去辦理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和花銷者之間的關(guān)系。你不行以為了自己的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)第一是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也必然沒有利益。同樣，我們也不能夠損壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必然就會放棄這樣的合作?；ㄤN者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益碰到損壞都會付出代價(jià)。包括的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各樣各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各樣各樣的花銷者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)花銷者有那樣的需求。我們是為客戶供給服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包括，包括別人的不一樣愛好，包括別人的挑剔。你的同事也許與你也有不一樣的愛好，有不一樣的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包括。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去采用差別，我們需要包括差別。自信的心態(tài)自信是所有行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對將來充滿自信。自己是將優(yōu)秀的產(chǎn)品介紹給我們的花銷者去滿足他們的需求，我們的所有活動都是有價(jià)值的。好多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。好多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外遲疑了許久都不敢敲開客戶的門。若是你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們能夠完成的，是我們應(yīng)該完成的。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝但是真實(shí)的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動去真實(shí)的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。若是所有計(jì)劃、所有目標(biāo)、所有愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計(jì)劃就不能夠執(zhí)行，目標(biāo)就不能夠?qū)崿F(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這類心態(tài)在《心動不如行動》一文中有更詳細(xì)的闡述）恩賜的心態(tài)要索取，第一學(xué)會恩賜。沒有恩賜，你就不能夠能索取。我們要恩賜我們的同事以關(guān)懷；我們要恩賜我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要恩賜花銷者滿足需求的產(chǎn)品。恩賜，恩賜，還是恩賜。唯有恩賜是永遠(yuǎn)的，由于恩賜不會碰到別人的拒絕，反而會獲取別人的感謝學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越增激烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能夠提升，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不行是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。老板的心態(tài)象老板同樣思慮，象老板同樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的花銷，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)看作的。反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，以為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己沒關(guān)。你不會獲取老板的認(rèn)同，不會獲取重用，初級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有意態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有意態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有意態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的所有都是理所自然。找出你的盈利顧客若是你以為，你的顧客都為你帶來利潤，也許，你依舊以為所有的顧客帶來的利潤都同樣，那么，你的競爭優(yōu)勢生怕將受到威脅。將來，企業(yè)組織的經(jīng)營，將不再以產(chǎn)品或服務(wù)來劃分，而會改由以不一樣顧客的組合來經(jīng)營。所謂「不一樣顧客的組合」指的是，一般企業(yè)顧客可劃分為盈利型與不盈利型顧客。依照最新一期「財(cái)星雜志」的報(bào)導(dǎo)，企業(yè)很大部份的營收來自盈利最高的二○％顧客。若是企業(yè)能夠找出盈利顧客，就不用白白浪費(fèi)行銷花銷在沒有利潤的顧客身上，努力鎖定盈利顧客，想法讓他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)辦更多的財(cái)富。所以，抓穩(wěn)你的盈利顧客，將是決定企業(yè)生計(jì)與否的競爭優(yōu)勢。可是，企業(yè)該怎么做？舉例來說，全球最大的共同基金企業(yè)富達(dá)投資（FidelityInvestments），對顧客組合的經(jīng)營，算是鶴立雞群的企業(yè)。其做法是：從顧客與企業(yè)接觸的管道中，判斷出哪些顧客屬于盈利較低的顧客。若是這些顧客經(jīng)常打電話追求客服人員的協(xié)助，這些成本很簡單便會高出從他們身上獲取的利潤。于是兩年前，富達(dá)投資的客服人員開始教育這些顧客運(yùn)用低成本的交易管道，如語音或網(wǎng)站。同時(shí)，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也更人性，更吸引顧客使用。這些顧客自然還是能夠與客服人員接洽，可是他們的電話會被精選出來，爾后轉(zhuǎn)到需要更長等待時(shí)間的線上，這樣才能空出空間讓高盈利型顧客迅速獲取服務(wù)。富達(dá)投資這么做并沒有損失。由于若是不盈利顧客轉(zhuǎn)而采用低成本的交易管道，這些顧客就會變成盈利顧客。但是，若是他們不喜歡這樣的經(jīng)驗(yàn)而走開，富達(dá)反而會由于失去這些顧客而提升盈利。但是，富達(dá)發(fā)現(xiàn)，九六％的顧客都留下來了，同時(shí)一段時(shí)間此后，當(dāng)顧客開始感覺低成本管道反而更省時(shí)而迅速，顧客滿意度也提升了。十二個(gè)月內(nèi)，富達(dá)的營業(yè)利益顯然增加。認(rèn)識盈利顧客是誰，能夠防范墜入雙重困境。以富達(dá)為例，若是它不知道其盈利顧客，資源就會浪費(fèi)在沒有利潤的顧客身上，更會降低對盈利顧客的服務(wù)，而造成滿意度下滑的情況。再看看零售業(yè)的例子。若是你仔細(xì)解析零售業(yè)的顧客，會發(fā)現(xiàn)花銷量最多的顧客，有時(shí)經(jīng)常是利潤最低的顧客，由于他們只購買折價(jià)品，退貨也好多。這么一來，零售業(yè)的第一步就是，停止寄發(fā)優(yōu)惠活動的傳單給這些顧客。同樣地，找出盈利高的顧客，企業(yè)能夠運(yùn)用各樣行銷方法讓盈利再提升。比方，若是一名婦女每年以不打折的價(jià)格，購買一萬美元的服飾，但卻連一雙鞋也沒有買。這即是一個(gè)很好的機(jī)會，由于她可能在其他地方購買鞋子。所以，零售業(yè)就能夠?qū)λ龔?qiáng)力促銷店內(nèi)的鞋子。關(guān)于不盈利的顧客，零售業(yè)能夠?qū)⒂欣麧櫟纳唐罚c該顧客經(jīng)常購買的無利潤商品，結(jié)合在一起促銷，增加盈利的機(jī)會。面對將來，當(dāng)你與對手都已采用了成本縮短或六標(biāo)準(zhǔn)差管理策略時(shí)，什么能夠讓你與別人拉開距離？也許，就是找出你的盈利型顧客！五步銷售法推激情需自勖，推感情多贊美，推產(chǎn)品要演示，推價(jià)格出盤低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意銷售是完成并擴(kuò)大交易。“完成交易”，是做一個(gè)銷售員的最少條件；可否“擴(kuò)大交易”，才能表現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的銷售員。在多年的銷售實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步銷售法”，使我獲取了超群的業(yè)績?，F(xiàn)在，我把五步銷售法貢獻(xiàn)給大家，希望大家也能獲取更大的業(yè)績。一推激情銷售員若是沒有成功心態(tài)，即即是掌握了優(yōu)秀的銷售技巧也無法成功。一個(gè)銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。若是你不第一點(diǎn)燃自己，又怎么能夠照亮別人?一個(gè)沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個(gè)陌生人呢?若是你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的銷售工作吧!由于你注定“不堪忍受”而折腰。充滿激情銷售新手們必然要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：1．堅(jiān)持100天。世界銷售大師戈德曼說：“銷售，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鵁n。無論怎樣也要傾盡全力干完100天今后再說“干不干”?2．堅(jiān)持“4不退步”原則。依照一項(xiàng)資料表示：在30分鐘內(nèi)的談判過程中，日自己要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。所以，銷售員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄攻擊。最最少也要聽到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退步。3．堅(jiān)持l／3原則。銷售員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”銷售界一般以為：銷售員每拜會到30個(gè)客戶，才會有1個(gè)人可能成交。這難怪日本銷售之神原一平說：“銷售沒有訣要，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?！眮碜詘三七二二x中國最大的資料庫下載可見，沒有激情的銷售員就更不能夠了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?第一，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫出來，每天看上一遍；你每天最少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我必然會成功2”若是你有座右銘，也不如大聲念上幾遍。其次，每周看一本勵(lì)志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天清早起來都要告訴自己：“今天是一世中最燦爛的一天！”二推感情美國銷售大王喬•坎多爾福以為：“銷售工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的認(rèn)識?！边@樣看來，實(shí)質(zhì)銷售中，沒什么比“拉”情更重要了。銷售員與顧客見面后“10分鐘不會商業(yè)務(wù)”。那談什么呢?“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)銷售過程中的第一步。美國通用汽車企業(yè)，以前把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warmup”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)銷售員若不能夠與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠(yuǎn)離?！案星槊?，買賣俏；感情涼，買賣黃?！币胱龅竭@一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：1．英國式：聊聊家常。2．美國式：時(shí)時(shí)贊美。3．中國式：吃頓便飯。銷售新手常犯兩個(gè)弊端：一是開初他們不會“推感情”，一見面就是冷冰冰的問“買不買”，“要不要”。二是今后他們學(xué)會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在我們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”?？蛻魰⒖叹瘋洌骸班?，該讓我買東西了！”其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”?！白鰳颉?，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好，我們引來演義：“好雨知節(jié)氣”——你要抓住銷售機(jī)會；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有買賣；“隨風(fēng)潛入夜”——因利乘便，隨著感情導(dǎo)人銷售；“潤物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。妙!這就是一個(gè)一流銷售員在銷售過程中的生動寫照。所以說，優(yōu)秀銷售員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個(gè)幽默的小故事，進(jìn)而承上啟下。比方，你是化肥廠的銷售員。你能夠說：“剛剛我注意到了，您說頭幾天我們這兒下了一場面。春雨貴如油??！有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，我們這兒的化肥市場不錯(cuò)吧?”這樣，自然連結(jié)，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售理所應(yīng)該。三推產(chǎn)品“做橋”今后，銷售就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品銷售階段。一個(gè)銷售員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益隨和處。而不是買價(jià)格、買奇異、買產(chǎn)品自己。而這些，又恰巧是銷售新手最簡單犯的弊端。銷售產(chǎn)品，必定銷售因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益銷售之外，在實(shí)質(zhì)銷售中，“演示+表示”又是銷售取勝的一大法寶?！把菔尽弊屓四繐魹閷?shí)。美國安麗企業(yè)銷售干凈劑，把鞋油徐在手上或手帕上，爾后“一洗了之”。這正如“啞吧賣刀”同樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過程中，銷售員必然要表示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。心理學(xué)表示，一個(gè)人在接觸一件新．事物時(shí)，腦筋易呈放射性思想。而表示作用，會令人思想定向。比方，客戶品嘗一種新飲料。你若笨拙地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思想“凌亂”?；蚝没驂?，或太酸，或太甜等等。一旦第一看法產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。你應(yīng)該真實(shí)的表示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對不對”?事實(shí)證明，若是你說“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；若是你說“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的銷售員也總是用語言表示向好的一面誘導(dǎo)。四推價(jià)格價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。高明的銷售員應(yīng)該采用表示價(jià)格“不貴”的語言對客戶巧妙報(bào)價(jià)。以前有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真實(shí)給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價(jià)格，8毛錢一兩。”我買了5兩?；丶医窈蟛庞X醒到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴!被騙，被騙!但當(dāng)時(shí)，在我的模糊意識中，“老價(jià)格”就等于“低價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無聯(lián)系。奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。我終于學(xué)會了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理，我就從“一分價(jià)格一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功能，即可予以佐證。但是我以為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真實(shí)要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。你千萬不要說：“這個(gè)產(chǎn)品l件10支，共2000元?！币f：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”這可是是一個(gè)小花招。但是，由于價(jià)格太高，使銷售員周圍碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲薄技了。當(dāng)前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價(jià)在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么銷?我想好多銷售員都面對過這類頭痛問題。在培訓(xùn)該生產(chǎn)企業(yè)手下銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差別點(diǎn)，爾后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。比方，顧客問：“為什么這么貴?”銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說‘一分價(jià)格一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑，但是是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’自然不同樣了。再說(拆細(xì))，你喝其他產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不足200元。您還是劃算啊!”經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?五推數(shù)量對一個(gè)產(chǎn)品來說，平時(shí)價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。為什么有的人業(yè)績向來不景氣，要點(diǎn)就在于他不會銷售數(shù)量，使顧客“多購買一些”。銷售數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品也許說：“請多買幾盒吧?”

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大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、要說：“這個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒，您看您是要‘個(gè)療程，還是兩個(gè)療程?”這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。若是你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“少來點(diǎn)試一試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞委宛作答。如：顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不如少來點(diǎn)試一試?！薄野堰@類方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。說明一下，用其他客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的銷售工作中達(dá)到70％。若是客戶決定少來點(diǎn)試一試，我就說：“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位，還是兩個(gè)?”——我把這類方式叫“出庫報(bào)量”。若是要發(fā)運(yùn)外處，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快?！边@就是告訴客戶，要買最少10噸。——我把這類方式叫“限制報(bào)量”。總之，掌握“推”量技巧，是提升銷售員業(yè)績的最重要的一種手段。好了，我希望我在實(shí)質(zhì)工作中研創(chuàng)的“五步銷售法”對銷售員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：《五步銷售法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊美；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。銷售經(jīng)理的六種能力1．組織能力銷售經(jīng)理的工作是張開與銷售相關(guān)各項(xiàng)工作，而這些工作都需要周密的計(jì)劃，仔細(xì)的組織。所以強(qiáng)有力的組織能力對一個(gè)銷售經(jīng)理來說是十分重要的。2．社交能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必定視整個(gè)社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。擅長社交除了擁有經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷外，還要有大批的信息，搜尋一個(gè)雙方都感覺興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。我們經(jīng)?？吹揭恍┤艘坏┡c別人認(rèn)識，便能很快找到互相有共同興趣的話題，很擅長與交往對象打交道，雙方經(jīng)過講話加深了互相認(rèn)識，互相留下了優(yōu)秀的印象，關(guān)系也能夠進(jìn)一步改進(jìn)；還有一些人，見了別人后只會平凡地寒暄幾句后就驚慌失措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。社交能力是一個(gè)銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售經(jīng)理要擅長與各界人士成立親密的交往關(guān)系，而且還必定懂得各樣社交禮儀。在與顧客洽談的過程中，經(jīng)常有些問題在正式談判場合中不能夠獲取解決，而在社交場合卻能獲取圓滿解決。3．表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有必然的訓(xùn)練。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不僅要勤于動嘴，更要勤于動筆。在平時(shí)工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)。4．創(chuàng)辦能力X.O白蘭地酒，由于質(zhì)量比一般白蘭地好，多為高級宴會采用，怎樣連續(xù)提升它的有名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此瀝盡心血。今后他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的質(zhì)量高，其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路，不斷充散發(fā)展，終于設(shè)計(jì)出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶，它的外觀特別富饒?zhí)厣?，顯得獨(dú)出心裁。酒瓶的頸部特別長，對照之下顯出了一種別開生面的華貴氣魄。依照銷售的要求，他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默"長頸白蘭地，高人一籌級"，正好與它的形象互相襯托，相輔相成。從事銷售工作，大至一個(gè)整體計(jì)劃的擬定，小到一份請柬、一張名片的印制，都能夠有不一樣的做法。作為銷售經(jīng)理，第一要有喚醒自己的創(chuàng)辦性天賦，要有一?quot;別出心裁"的創(chuàng)新精神，擅長采用新方法，走新路子。這樣才能惹起廣大顧客的注意。5．應(yīng)變能力在平時(shí)工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不一樣的籍貫、性別、年齡、宗教信奉，有不一樣的文化背景，思想看法、社會經(jīng)歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方第一要仔細(xì)觀察對方的特色，掌握多方風(fēng)土人情、生活民俗，認(rèn)識社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不一樣顧客的詳細(xì)要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一要素的改革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面對情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理擁有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。6．洞察能力由于不一樣的人在天資、能力、個(gè)性、生活經(jīng)歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不一樣的差別，所以對一件事情即可能產(chǎn)生不一樣的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不一樣，從不一樣的角度支觀察問題時(shí)，也會得出不一樣的結(jié)論。我們在平時(shí)工作和生活中能夠發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得愚癡。這說明人們的敏感性和洞察力是有必然差其他。一位成功的銷售小姐這樣說道："只要你留意觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手誠然默然不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)心里思想感情的變化。比方在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，而且靜止不動；但一到心情緊張的時(shí)候，對方的腳尖會不由自主的抬高起來，所以，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的心里世界是寧靜還是緊張。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂多數(shù)保留必然的長度，但是一到非正常的情況下，放下的煙蒂即可能很長。所以，若是你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算辭別了。"從這位小姐的一席話中，能夠看出她觀察入微的工作作風(fēng)。這也道出了她成功的神奇。營銷實(shí)務(wù)請重視“可行性報(bào)告”【編者按】可行性報(bào)告是企業(yè)目標(biāo)的詳細(xì)表現(xiàn)，是完成共識和一致思想的第一步。當(dāng)你向你的主管申報(bào)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，您必然會接觸到“可行性報(bào)告”?！翱尚孕袌?bào)告”，作為企業(yè)目標(biāo)管理的詳細(xì)表現(xiàn)，是完成共識和贊成思想的第一步，一份好的可行性報(bào)告應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，可行性報(bào)告在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)企業(yè)中的格式必定同樣和一致。詳細(xì)到可行性報(bào)告的內(nèi)容，應(yīng)涉及以下方面：要對政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等要素的變化作出相應(yīng)的假設(shè)。關(guān)于宏觀和微觀的市場、用戶、競爭信息必定進(jìn)行量化辦理，并注明出處（這方面，我以為我們國家與外國的差距相當(dāng)大?。╆P(guān)于結(jié)果，分別作出最正確情況、正常情況、最差情況的展望和財(cái)務(wù)解析要有詳細(xì)的推行方案。包括：組織、人員、資本、設(shè)施、時(shí)間表等等關(guān)于潛藏的問題和變化也要有一個(gè)詳細(xì)的解析和應(yīng)變措施關(guān)于執(zhí)行的方式和流程要又一個(gè)明確描述好主管應(yīng)該是超級業(yè)務(wù)員【編者按】銷售是每位經(jīng)理人必備的條件，好主管應(yīng)該是超級業(yè)務(wù)員。這類經(jīng)驗(yàn)?zāi)惚厝慌龅竭^：你有一個(gè)很棒的想法，但是卻由于上級主管不支持，或相關(guān)部門投反對票，最后你只好悻悻然放棄。其實(shí)，無論你身處哪個(gè)部門，每位優(yōu)秀的主管都應(yīng)該是很好的業(yè)務(wù)員。無論推進(jìn)什么項(xiàng)目，都需要經(jīng)過無數(shù)的說服工作，贏得上級主管、員工、客戶、相關(guān)部門的支持，所以，銷售成為每位經(jīng)理人應(yīng)該具備的條件。專家指出，可是個(gè)好點(diǎn)子和讓這個(gè)點(diǎn)子實(shí)現(xiàn)之間，最重要的要點(diǎn)在于，你可否具備業(yè)務(wù)人員的精神。以面對高層主管來說，當(dāng)你有個(gè)提案想要說服主管點(diǎn)頭時(shí)，有一個(gè)重要的技巧是“顧問式銷售”（consultativeselling）。不要等到你花了很大時(shí)間，將提案規(guī)劃得完滿無缺后，才拿去給上級主管要求他雙手贊成。不如在初步階段，就請他參加建議?！瓣P(guān)于這個(gè)案子，我想聽聽你的想法。你感覺這件事情能夠朝什么方向來做？可不能夠夠給我一些建議？”依照他們的建議，將提案稍作調(diào)整此后，再拿來請他供給進(jìn)一步的建議。這樣往返幾次此后，上級主管已經(jīng)深入?yún)⒓舆@個(gè)項(xiàng)目，而且感覺自己對這個(gè)案子要負(fù)責(zé)任，這樣他們比較會贊成放行。就算說服的對象是手下，若是沒有獲取他們誠意贊成，項(xiàng)目結(jié)果經(jīng)常令人挫折。所以，經(jīng)理人同樣需要發(fā)揮高明的銷售能力。比方，不如以小型會議的形式，來獲取員工的參加。同樣地，一開始，應(yīng)該先提出一個(gè)大概的方向，讓手下能夠參加、改正、貢獻(xiàn)建議。如“若是我們要追求的是這樣的方向，有些什么阻擋要戰(zhàn)勝？其中，你能夠扮演什么角色？你可能需要和誰進(jìn)行互動？對你的工作會有什么影響？”用這類方式，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行正面的對話。同時(shí)要注意，當(dāng)有人提出反對建議時(shí)，你不要去反對，而是要想法了解反對的原因，最后提出的方案盡可能考慮他的問題。這么一來，就算他不是全盤贊成，也會支持你。在同其他部門發(fā)生矛盾時(shí)，若是你希望他們能夠支持你的想法，最好能讓對方知道，這個(gè)提案對他會有什么好處。無論是對上或?qū)ο碌恼f服工作，要點(diǎn)在于，時(shí)時(shí)幫對方解答：“這件事情對我有什么好處？”這就是贏得各方支持的超級業(yè)務(wù)員式“銷售”。誠信是不變的經(jīng)營之道【編者按】昨年，美國的各樣減價(jià)和銷售漸漸失去了吸引力，和美國對照，英國商店的打折就可貴的多，所以顧客都不會錯(cuò)過這難得的機(jī)會。當(dāng)2002年最后一天的鐘聲敲過此后，紐約的零售商們不無沮喪地迎來了新的一年。方才過去的購物旺季并沒有像他們想象中那樣帶來多少驚喜，誠然比起2002年整體的冷清情形來說，銷售額還算喜人，但顯然無法和從前花銷者的瘋狂搶購對照，只管各商家絞盡了腦汁地推出瘋狂打折、購物送禮、現(xiàn)金返還等吸引花銷者的促銷手段。但是令他們無望的是，看透了商家幌子的顧客們也不再吃這一套了。其實(shí)，美國商店除了怨天尤人，責(zé)備“911事件”的余波、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢等大環(huán)境的負(fù)面要素之外，大可從自己身上找找原因。在美國，各樣各樣的減價(jià)和銷售已經(jīng)成了一年到頭的家常便飯。所以各家百貨企業(yè)在年關(guān)打出的減價(jià)招牌早已失去了吸引力。于是，商家越是起勁地吆喝，顧客越不買賬。但是，英國百貨企業(yè)卻成了假日經(jīng)濟(jì)的大贏家。和美國商店對照，英國商店的打折顯得要“可貴”得多。英國的百貨企業(yè)一年中只有1月和7月兩次減價(jià)。而且，依照英國法律，百貨企業(yè)只有在最少保持原價(jià)1個(gè)月此后才能降價(jià)。所以，顧客們都不會錯(cuò)過這樣真實(shí)而且難得的優(yōu)惠，新年前后商場門口排起的長隊(duì)讓美國商家艷羨不已。比較英美的零售業(yè)，已經(jīng)把目光放寬到華爾街大企業(yè)的丑聞此后，我們生怕還是會感想：誠信依舊是不變的經(jīng)營之道。顯然，這同樣合用中國的零售商和所有企業(yè)。來自x三七二二x中國最大的資料庫下載做一名成功銷售員的密笈【編者按】文章以幽默的手法介紹了成為一名成功的銷售員藥具備那些要素。假設(shè)你是位希望步入銷售領(lǐng)域的技術(shù)人員，你可能不知道從哪兒邁出第一步。我曾請教過數(shù)位開設(shè)銷售課程的專家，他們異口同聲地對我說要想做銷售獲取成功，要點(diǎn)在于，注意，他們的建議完好同樣，必然要經(jīng)過學(xué)費(fèi)昂貴的銷售課程班，獲取一紙畢業(yè)證書。但是讓我來幫你省下這筆花銷。也許你已經(jīng)擁有比在訓(xùn)練課上學(xué)到的東西更適用的資源，那就是和將來客戶成立的關(guān)系。你謹(jǐn)言慎行地希望能把這些老關(guān)系發(fā)展成大客戶，誠然沒有什么能比莽撞的銷售更能弄糟和客戶之間的關(guān)系，若是你能把自己看作為客戶解決困難的人的話，實(shí)質(zhì)上你已經(jīng)走上了成功銷售員之路。下面的問題可能會對你大有啟示，摘自DavidH.Sandler和JohnHayes合著的《上課無法教會孩子們騎車》一書。1，誰最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？銷售就象是號脈。你需要搭準(zhǔn)脈搏，掌握正確的機(jī)會，確立是否是合適的時(shí)間或狀態(tài)與客戶打交道，銷售你的產(chǎn)品。2，客戶的問題是什么？人們平時(shí)不會為應(yīng)需而主動購買商品，要他們主動，必然是在傷口化膿之類的緊急時(shí)刻。他們的問題可能是件大麻煩，就當(dāng)前的情況需要耗資大批的時(shí)間和金錢；也可能可是件小小的頭痛事，每當(dāng)他們面對時(shí)，就會嘟嘟囔囔地抱怨其不便之處。無論是大是小，你的工作就是想法化解這些不便。但是另一方面，人們很少會自動提出這些問題，所以你得想方想法地找出它們。俗話說得好，銷售員最重要的本事就是要眼觀六路。3，你可否擅長止痛？忘了你在銷售商品，試著銷售能解決客戶不便的好辦法。4，銷售對象可否有足夠的估計(jì)？若是沒有，你還是省省勁去發(fā)展別的一個(gè)客戶吧。若是你所有的客戶手頭都很緊，你只美麗看他們可否能介紹更好的客戶給你。5，銷售對象可否能自己做決定？即即是最不需要精打細(xì)算的客戶也可能需要家人的贊成才能做決定。若是可能，銷售產(chǎn)品時(shí)保證所有影響客戶作決定的人士都在場，你必然不喜歡一遍又一遍地重復(fù)同樣的內(nèi)容。若是你對銷售這行還有疑慮，考慮一下：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特．愛因斯坦(AlbertEinstein)有言，“若是我能再活一次，我情愿當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生。”你就擁有這樣的機(jī)會，就算為愛因斯坦干這一行吧！閃避品牌擴(kuò)大的失誤【編者按】品牌擴(kuò)大是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場擴(kuò)大和利潤增加的“高速路”。它重申的是企業(yè)對已實(shí)現(xiàn)的某個(gè)品牌資源的充分開發(fā)和利用，使名牌生命不斷得以延長，品牌價(jià)值得以增值，品牌的市場份額不斷擴(kuò)大。品牌擴(kuò)大無論走何條道路，總是要擔(dān)當(dāng)不確立的市場風(fēng)險(xiǎn)，可能是品牌擴(kuò)大自己決策的失誤，可能是花銷者的需求重心轉(zhuǎn)移，進(jìn)而致使企業(yè)品牌擴(kuò)大的失敗企業(yè)必定科學(xué)地評估其品牌實(shí)力。品牌擴(kuò)大是品牌實(shí)力的表現(xiàn)和要求，由于品牌擴(kuò)大是借助已有品牌的聲譽(yù)和影響向市場推出新產(chǎn)品或?qū)⒃a(chǎn)品推進(jìn)新市場。所以，在品牌切割市場的今天，品牌實(shí)力是品牌擴(kuò)大的基礎(chǔ)和前提。只有當(dāng)一品牌有足夠的實(shí)力，才能夠保證擴(kuò)張的成功。只管品牌擴(kuò)大與品牌實(shí)力是互相推進(jìn)的，但品牌擴(kuò)大的起點(diǎn)應(yīng)是品牌實(shí)力。同時(shí)，某企業(yè)依品牌實(shí)力進(jìn)行擴(kuò)大時(shí)，應(yīng)注意擴(kuò)大中產(chǎn)品技術(shù)要求的相關(guān)性，所擴(kuò)大的目標(biāo)新市場的相似性。改進(jìn)產(chǎn)質(zhì)量量，珍惜品牌聲譽(yù)，牢固花銷者的品牌忠誠。美國總系通通咨詢機(jī)構(gòu)所做的檢查結(jié)果顯示：購買商品時(shí)，以為質(zhì)量比價(jià)格重要的花銷者呈顯然上升趨勢，1989年較1978年提升了50%，占到了被檢查對象的80%。說明一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品若是從一流變成二流，花銷者會立刻掉頭去買新的一流產(chǎn)品，品牌忠誠絕不是質(zhì)量的對手。所以，企業(yè)必定經(jīng)過不斷的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)大，“小天鵝”全自動洗衣機(jī)，由5型、7型、8型、到91型，不斷以新容顏出現(xiàn)，成為洗衣機(jī)行業(yè)的后起之秀；有“鐘表之王”美譽(yù)的瑞士鐘表，平均每20天就有一種新產(chǎn)品問世。質(zhì)量正是以這樣創(chuàng)新牢固了花銷者對其品牌的忠誠。而同時(shí)企業(yè)還必定注意在品牌擴(kuò)大中保護(hù)自己的品牌，珍惜品牌。山東青島啤酒在一統(tǒng)魯牌中，只管其對產(chǎn)品推行一致的技術(shù)監(jiān)制和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢測，但為了保證“青島啤酒”的“純度”，堅(jiān)持不把“青島啤酒”的牌子用在其他啤酒上。日本索尼企業(yè)的品牌為世界好多企業(yè)所敬愛，好多企業(yè)愿出巨資借用商標(biāo)或與之聯(lián)營加工，出于保護(hù)品牌的考慮，均被索尼企業(yè)拒絕。這些都是出于防范萬一品牌被砸的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過再細(xì)分市場，加強(qiáng)品牌特色。名牌的生命力就在于其鮮亮的個(gè)性特色，品牌定位的目的就在于創(chuàng)辦和襯著企業(yè)及產(chǎn)品的個(gè)性化特色。所以在品牌擴(kuò)大中必定進(jìn)行正確的市場細(xì)分和再細(xì)分，以界定品牌的合用范圍?！安磺蟮蛢r(jià)、便利，只求榮華豪華”的口號，使勞斯萊斯轎車在競爭激烈的汽車市場擁有一席之地；“非可樂”的宣言，使美國七喜飲料熱賣不衰；在洗衣粉市場，巧妙重申高效，碧浪突出去污力，汰漬襯著去污漬，這使它們都擁有自己的顧客群。在品牌擴(kuò)大中，借嚴(yán)格的市場細(xì)分，品牌個(gè)性化的重申，才能加強(qiáng)花銷者的品牌優(yōu)先效應(yīng)。注意名牌產(chǎn)品形象與企業(yè)形象的一致。企業(yè)一旦創(chuàng)辦了名牌產(chǎn)品，就要及時(shí)經(jīng)過構(gòu)造鮮亮的企業(yè)精神，高品位的企業(yè)價(jià)值等，把名牌產(chǎn)品名牌企業(yè)一致起來。日本東芝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品從彩電、冰箱到電池、磁帶全叫“東芝”。這樣，人們見到名牌產(chǎn)品就會聯(lián)想到名牌企業(yè)，見到名牌企業(yè)又會聯(lián)系到它的名牌產(chǎn)品。這類企業(yè)形象、產(chǎn)品形象的名牌聯(lián)想效應(yīng)，能夠保證名牌企業(yè)在進(jìn)行品牌擴(kuò)大中推出任何新產(chǎn)品都簡單為市場和花銷者所接受。營銷實(shí)務(wù)－銷售六忌【編者按】搞好銷售工作，第一要搞好銷售管理工作。好多企業(yè)銷售業(yè)績不好，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售花銷居高不低等問題，其實(shí)不是是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃銷售工作的基本法規(guī)是，擬定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括怎樣擬定一個(gè)的確可行的銷售目標(biāo)，也包括推行這一目標(biāo)的方法。詳細(xì)內(nèi)容有：在解析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，擬定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；依照目標(biāo)編制估計(jì)和估計(jì)分配方案；落實(shí)詳細(xì)執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。但是，好多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目注明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是成立在正確掌握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確立的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有依照地域、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，進(jìn)而使計(jì)劃無法詳細(xì)落實(shí)；各分企業(yè)的銷售計(jì)劃是分企業(yè)與企業(yè)總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；企業(yè)管理層可是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員擬定推行方案；好多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能夠依照分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容擬定詳細(xì)的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該怎樣擬定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各樣銷售策略、方案、措施不配套、估計(jì)不確立、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時(shí)間看法，也無銷售過程監(jiān)控和收效檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制“只要結(jié)果，無論過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行督查和控制，這是企業(yè)寬泛存在的問題。好多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理特別粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，爾后，把業(yè)務(wù)員象鴿子同樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無核查；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，進(jìn)而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售花銷高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提升，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等?！皼]有耕種，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有優(yōu)秀的業(yè)績結(jié)果。海爾企業(yè)的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每天所做的每件事，不正是海爾企業(yè)銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們花銷掉，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐富的果實(shí)，創(chuàng)辦出新的價(jià)值；三是由于保留不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自己的價(jià)值。這就是說，管理合適，麥子就會實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值或是為人類創(chuàng)辦出新的價(jià)值；管理不善，就會失去自己的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會致使銷售風(fēng)險(xiǎn)。但是，好多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，銷售過程中寬泛存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反響信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最認(rèn)識市場動向，花銷者的需示特色、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反響給企業(yè)，對決策有重視要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。但是，好多企業(yè)沒有成立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，未及時(shí)地收集和反響信息。業(yè)務(wù)員的工作成就包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不能夠改變的，所以它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，由于它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。但是，好多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有成立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反響信息。企業(yè)銷售工作出了問題其實(shí)不能夠怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時(shí)的反響，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重要危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長遠(yuǎn)不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給企業(yè)造成的同類事件頻頻發(fā)生而不能夠根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長遠(yuǎn)不能夠發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根根源因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各樣信息無監(jiān)控管理，特別是無及時(shí)的制度性的管理反響。銷售大忌之五：業(yè)績無核查好多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績?nèi)缙谶M(jìn)行核查。企業(yè)對銷售人員如期進(jìn)行定量和定性核查，包括核查業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；核查業(yè)務(wù)員的銷售行動，如銷售員每天平均拜會次數(shù)、每次接見所用時(shí)間、每天銷售接見的平均收入、每次接見的平均花銷、每百次接見平均獲取的訂單數(shù)、一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、銷售員的花銷在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性核查，如核查業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行核查，一方面是決定銷售人員酬金、獎懲、裁汰與升遷的重要依照，進(jìn)而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和解析，能夠幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提升銷售業(yè)績。銷售大忌之六：制度不完滿好多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相般配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有顯然的弊端和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相般配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重要損失的銷售人員，從制度上擬定了嚴(yán)格的處罰規(guī)定，但實(shí)質(zhì)上，這些處罰規(guī)定無法推行，由于企業(yè)沒有擬定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲治。好多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特色是：好多應(yīng)該碰到激勵(lì)的沒有碰到激勵(lì)，一些應(yīng)該碰到懲治的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該激勵(lì)的行為缺乏制度上的獎勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵(lì)的不能夠及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)質(zhì)執(zhí)行。成立一套完滿的銷售管理系統(tǒng)實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為限制企業(yè)銷售工作順利張開的騙局。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必定成立一套完滿的銷售管理系統(tǒng)。1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)擁有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、地域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)經(jīng)過分解也能夠檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題能夠及時(shí)調(diào)整。合理的、腳扎實(shí)地的銷售計(jì)劃，在推行過程既能夠反響市場危機(jī)，也能夠反響市場機(jī)會，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，保證銷售工作效率、工作力度的要點(diǎn)。2．業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括擬定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每天銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售展望、競爭產(chǎn)品解析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜會路線、市場登記處報(bào)告等。3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的要點(diǎn)在于利潤和遠(yuǎn)景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的要點(diǎn)是客戶的信譽(yù)、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績談?wù)摚皇鞘袌鲂畔⒀芯?。業(yè)績談?wù)摪ǎ轰N售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售花銷控制情況、遵從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。銷售管理工作的要點(diǎn)是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。談一談直銷【編者按】直銷渠道是商品流通的簡單形式它擁有好多的優(yōu)點(diǎn)。直接渠道是商品流通的簡單形式，它沒有中間商，生產(chǎn)者直接與用戶見面，進(jìn)行產(chǎn)品交易。詳細(xì)說，企業(yè)或生產(chǎn)者依照供貨合同直接將產(chǎn)品供給給用戶，也許企業(yè)直接向用戶或花銷者銷售，比方工業(yè)企業(yè)自設(shè)門市部，或“前店后廠”，派人上門銷售、參加聯(lián)營銷售、經(jīng)過訂貨會、展銷會直接銷售等。而農(nóng)副產(chǎn)品在市場上的直接買賣，也屬于直接銷售渠道。在必然條件下，直接銷售與間接銷售對照較，直接銷售擁有好多優(yōu)點(diǎn)。主若是：銷售及時(shí)。它簡化了流經(jīng)過程，縮短了流通時(shí)間。由于直接銷售中生產(chǎn)企業(yè)和花銷者(用戶)之間的交易活動不經(jīng)過流通領(lǐng)域中的中間環(huán)節(jié)，這樣就可以減少中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)辦理進(jìn)貨和查收的時(shí)間、中間庫房儲蓄時(shí)間、中轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)辦理發(fā)貨的時(shí)間等，對鮮活商品、季節(jié)商品特別重要。節(jié)約花銷。由于流通時(shí)間的縮短和中間環(huán)節(jié)的減少，就相應(yīng)的節(jié)約了流通資本占用量減少了流經(jīng)過程中人力、物力和財(cái)力的耗資和流經(jīng)過程中商品的耗費(fèi)，進(jìn)而節(jié)約了銷售花銷。關(guān)于數(shù)量弘大的商品，意義更加重要。認(rèn)識市場。直接銷售使產(chǎn)需雙方直接接觸，進(jìn)而能夠加強(qiáng)雙方的認(rèn)識和協(xié)作。生產(chǎn)企業(yè)直接掌握市場的需要，有利于加強(qiáng)企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)和發(fā)展適銷對路產(chǎn)品的責(zé)任感。同時(shí)，用戶對產(chǎn)質(zhì)量量等的建議也能直接反響，信息比較及時(shí)和正確，有利生產(chǎn)企業(yè)提升產(chǎn)質(zhì)量量和改進(jìn)經(jīng)營管理。供給服務(wù)。有些商品技術(shù)性強(qiáng)，對銷售技術(shù)服務(wù)要求較高，直接銷售能使用戶獲取生產(chǎn)企業(yè)更直接的服務(wù)，保證商品合理和可靠地使用，也有利于生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路?？刂苾r(jià)格，增加利潤。直接銷售使生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格掌握了較大的自主權(quán)，而且當(dāng)售價(jià)高于銷售給中間商的價(jià)格時(shí)，使企業(yè)能增加這一部分的銷售利潤。它的弊端是企業(yè)為此要分別出一部分人力和財(cái)力，并擔(dān)當(dāng)起流通領(lǐng)域的一些經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)營銷管理的大體過程【編者按】現(xiàn)代的營銷管理，是指把管理（即組織、解析、執(zhí)行和控制等）技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)整個(gè)營銷活動中的過程。一個(gè)企業(yè)的營銷管理，第一應(yīng)該成立在“解析市場機(jī)會”的基礎(chǔ)上。它要求對企業(yè)的營銷環(huán)境、花銷者市場、組織市場等進(jìn)行充分地調(diào)研和解析。在“解析市場機(jī)會”地基礎(chǔ)上，選擇“目標(biāo)市場”，進(jìn)而衡量與展望市場需求，進(jìn)而進(jìn)行市場細(xì)分，確立企業(yè)地目標(biāo)市場與企業(yè)地產(chǎn)品定位。第三步是“發(fā)展企業(yè)地營銷組合”。包括產(chǎn)品地設(shè)計(jì)與開發(fā)、產(chǎn)品地定價(jià)、產(chǎn)品地配銷和產(chǎn)品地促銷。最后一個(gè)環(huán)節(jié)是“執(zhí)行和控制營銷成就”，合時(shí)調(diào)整企業(yè)營銷策略，贏取市場先機(jī)。怎樣核查非業(yè)務(wù)人員【編者按】關(guān)于企業(yè)中的非業(yè)務(wù)部門及非業(yè)務(wù)人員要將核查制度與計(jì)劃管理親密結(jié)合，對他們進(jìn)行核查。企業(yè)中的非業(yè)務(wù)部門比方行政部門，甚至業(yè)務(wù)部門中還有些非業(yè)務(wù)人員，他們的“業(yè)績”怎樣核查？這里的“業(yè)績”，泛指企業(yè)中所有崗位人員所獲取的工作進(jìn)展或完成業(yè)務(wù)情況。其中一些“業(yè)績”無法直接用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來衡量的。那么，怎樣核查呢？從實(shí)踐來看，只要核查制度與計(jì)劃管理的親密結(jié)合，就能較好地解決。1、計(jì)劃管理以必然質(zhì)量要求下的“工作量”和“工作進(jìn)度”為指標(biāo)。把非業(yè)務(wù)人員的工作變換成可用數(shù)字衡量的東西。這里的要素在三方面：(1)、必然質(zhì)量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作進(jìn)度2、計(jì)劃管理不是單一的計(jì)劃，而是有著多維精確刻度的計(jì)劃系統(tǒng)。一個(gè)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)，它使整個(gè)企業(yè)的工作，從長遠(yuǎn)、中期到短期，從整個(gè)企業(yè)，各個(gè)部門到每一個(gè)人，從自生產(chǎn)經(jīng)營到各方面工作，都成為能夠掌握、能夠衡量的東西。這樣，就把業(yè)務(wù)人員的“業(yè)績”核查與非業(yè)務(wù)人員的“業(yè)績”核查用“計(jì)劃管理”一致同來了。“素質(zhì)”：核查考什么？由于業(yè)務(wù)人員和非業(yè)務(wù)人員的崗位和要求不同樣，所以核查制度也應(yīng)表現(xiàn)出差別。1、“素質(zhì)”核查必定表現(xiàn)積極的價(jià)值導(dǎo)向。平時(shí)員工素質(zhì)核查表中，經(jīng)常有幾十項(xiàng)指標(biāo)。如：“勞動紀(jì)律”、“敬愛同事”、“言談舉止”、“知識廣度”等等，全面而無要點(diǎn)。這樣指標(biāo)，且不說可否合適考評，也不說對所有人都作一致要求可否合適，單說這樣求全責(zé)備，步步為營，就足以令人縮頭縮腦、趑趄不前。所以應(yīng)依照崗位不一樣要求做不一樣的核查，并突現(xiàn)企業(yè)積極的價(jià)值導(dǎo)向的“要點(diǎn)指標(biāo)”2、“素質(zhì)”考評終歸觀察什么？企業(yè)管理人員的素質(zhì)考評，應(yīng)作三個(gè)層次的要求：對其“廉潔奉公”、“遵章守記”、“敬愛同事”、“關(guān)懷手下”等素質(zhì)的觀察，是對干部的基本要求，分?jǐn)?shù)能夠占必然比率。但是應(yīng)該重視觀察管理素質(zhì)，即主要從其計(jì)劃、組織、用人、指揮和控制等方面的能力來觀察，其核心是協(xié)調(diào)能力是干部的主要要求，居骨干地位分?jǐn)?shù)應(yīng)占最大比率。“可否經(jīng)過自己的創(chuàng)新能力而對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)文化和社會形象做出較大貢獻(xiàn)”，則是對管理者的最高要求，占頂峰地位，分?jǐn)?shù)比率雖不大，但表現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向，是極為重要的。關(guān)于管理人員，還應(yīng)該依照企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)(高層)、部門領(lǐng)導(dǎo)(中層)和主管(基層)三級分別作不一樣要求。比方，在對各層管理者上述三層次素質(zhì)的觀察中，不僅詳細(xì)的要求應(yīng)該不一樣，而且在三層次中的重視點(diǎn)和分?jǐn)?shù)比率也應(yīng)不一樣。再者，在對各層干部能力構(gòu)造的要求中，重視點(diǎn)應(yīng)有所不一樣。如對高層領(lǐng)導(dǎo)干部要特別重視其思想能力、協(xié)調(diào)能力，對中層干部應(yīng)重申其詳細(xì)操作技術(shù)，而其思想能力、協(xié)調(diào)能力、技術(shù)能力則應(yīng)大體均衡。從實(shí)踐來看，關(guān)于高層，應(yīng)是50：10：10；關(guān)于中層，應(yīng)是30：40：30；關(guān)于基層，則是10：30：60。別的，在干部的管理能力觀察中，高層干部的計(jì)劃能力權(quán)重應(yīng)占25%，組織能力應(yīng)占20%，用人能力占30%，指揮能力占10%，控制能力占一五%；中層干部的這個(gè)比率應(yīng)該是：20%，一五%，20%，35%，10%基層干部是一五%，10%，一五%，55%，5%.同時(shí)，對高、中、基層干部這五個(gè)方便管理能力所要求的詳細(xì)內(nèi)容也應(yīng)不一樣。關(guān)于一般員工，特別是關(guān)于業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)考評，則主要觀察其工作素質(zhì)，操作能力，兼顧對其管理潛力的觀察，為其上升留下空間。“素質(zhì)核查”與“業(yè)績核查”要先分后合在一些企業(yè)的核查中，“業(yè)績”核查與“素質(zhì)”考評分工不明，經(jīng)常是將二者混在一起，結(jié)果造成好多凌亂。有的企業(yè)每個(gè)月都評一次“業(yè)績”與“素質(zhì)”，年關(guān)又來一次，難免形成重疊和矛盾：終歸是以每個(gè)月核查為準(zhǔn)呢，還是以年終考核為準(zhǔn)？但無論選擇何者為準(zhǔn)，都會使另一種核查成為節(jié)余。再者，“業(yè)績”本是客觀的東西，只合適“核查”；而有的企業(yè)也將其交付“考評”，結(jié)果就使本來能夠客觀正確衡量的東西變成談?wù)摷姺钡臇|西了。其三，“業(yè)績”應(yīng)該是短線觀察項(xiàng)目，“一月事一月畢”；年關(guān)再來抽象觀察一次，有很多弊端：干部員工每個(gè)月的工作情況事過境遷，工作表現(xiàn)逐月不一樣，到年終抽象打分，在很大程度上取決于打分者當(dāng)時(shí)的主觀對象；若是中途發(fā)生主管人改正，年關(guān)的評分就很簡單走開干部員工一年來的工作實(shí)質(zhì)；干部員工每個(gè)月的得分與年關(guān)的得分簡單發(fā)生沖突，同時(shí)評分者也很犯難：年關(guān)重新給手下打一次分呢，還是依照各月的平均打分？依照前者，就使每個(gè)月的評分碰到了否定，依照后者，則使年關(guān)評分成為毫無意義的節(jié)余行為。而“素質(zhì)”本應(yīng)是長線觀察項(xiàng)目，經(jīng)常要數(shù)月甚至數(shù)年才能做出評判，卻把它放到每個(gè)月去觀察，讓人怎樣能說得清楚。其四，“業(yè)績”核查與“素質(zhì)”核查混于一處，也使被核查者無法認(rèn)識自己得分，失分于哪處，從不利于其改進(jìn)、改正弊端。業(yè)績是短線觀察項(xiàng)目，素質(zhì)是長線觀察項(xiàng)目，應(yīng)該明確分工、先分后合。應(yīng)該每個(gè)月查業(yè)績，年關(guān)評素質(zhì)，最后綜合形成干部員工的全年得分。還有一種經(jīng)常存在于實(shí)質(zhì)操作中的情況是，當(dāng)手下完成甚至超額完成了工作任務(wù)后，主管在進(jìn)行業(yè)績評分時(shí)又加進(jìn)對手下綜合素質(zhì)或主觀形象的談?wù)?，挑出員工非業(yè)績方面實(shí)質(zhì)存要或想象中弊端扣分，使手下有劫難言。這就要求我們不但要在核查制度中將業(yè)績核查與素質(zhì)核查嚴(yán)格分開，而且要求所有主管和領(lǐng)導(dǎo)在詳細(xì)評分時(shí)將被核查者的“做事”與“為人”兩者嚴(yán)格解析，防范使被談?wù)撜呤懿还觯e極性碰到損害。這一點(diǎn)至為重要。核查與獎懲、任選掛鉤。最后要指出的是，業(yè)績核查主要與薪水、獎金掛鉤，即與利益分配掛鉤比方每個(gè)月進(jìn)行的業(yè)績核查應(yīng)該與浮動薪水、月資本、季度獎掛鉤，年關(guān)考績與年關(guān)獎、工資調(diào)整相聯(lián)系等；在同樣職位上，廣義的“業(yè)績”應(yīng)是決定分配的唯一標(biāo)準(zhǔn)。而素質(zhì)考評主要與人員任用、干部提拔掛鉤；人員任用、干部提拔不僅要看相關(guān)人員的“業(yè)績”，而且要以素質(zhì)考評為依照而不能夠業(yè)績?yōu)槲ㄒ灰勒?，正如軍?duì)中不以戰(zhàn)功為選拔將領(lǐng)的唯一依照、業(yè)務(wù)員不因其業(yè)績好就能當(dāng)經(jīng)理同樣。中小保健品企業(yè)呼叫低成本運(yùn)作【編者按】這里所說的低成本運(yùn)作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報(bào)媒狂轟爛炸而言的。就保健品營銷，好多人以為只有大投入才能大產(chǎn)出，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)，大投入不見得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛生、云南的綠A螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場回饋?zhàn)钅苷f明問題了。在營銷界有種風(fēng)氣，經(jīng)常喜歡追捧大企業(yè)、大品牌。誠然，如虎生翼沒有什么不好，但關(guān)于好多中小企業(yè)而言，它們更需要雪中送炭。就拿保健品來說，大企業(yè)就那么幾個(gè)，象海王、太太、昂立等實(shí)力激烈的畢竟少許，絕大多數(shù)的中小企業(yè)經(jīng)過研發(fā)生產(chǎn)推出了產(chǎn)品，它們同樣要生計(jì)、要發(fā)展，但自己實(shí)力不夠，怎么辦，低成本運(yùn)作市場就成為了它們的迫切需求。這里所說的低成本運(yùn)作，是相關(guān)于那些大品牌企業(yè)或產(chǎn)品電視鋪天蓋地、報(bào)媒狂轟爛炸而言的。就保健品營銷，好多人以為只有大投入才能大產(chǎn)出，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)，大投入不見得有大產(chǎn)出，象北大再生人、上海的雙金愛生、云南的綠螺旋藻，夠大投入的了，可其結(jié)果呢，市場回饋?zhàn)钅苷f明問題了。關(guān)于中小保健品企業(yè)，由于資本實(shí)力的限制，要想低成本運(yùn)作，不如采用以下方法：選好一個(gè)點(diǎn)，做好兩件事?！斑x好一個(gè)點(diǎn)”市場啟動期選點(diǎn)十分要點(diǎn)，詳細(xì)運(yùn)作上，就是采用一個(gè)購買力較強(qiáng)，地理地址較好，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)競爭對手還沒有開發(fā)或已經(jīng)開發(fā)但未整天氣的地域來切入，最好是從縣級市或地級市來張開。由于這些地域媒體價(jià)格低價(jià)，相對大城市來講，各項(xiàng)終端資源簡單掌握控制，這樣只要精耕細(xì)作，組合運(yùn)用各種宣傳物料造勢襯托，成功的可能性要大些。在地域的選擇上，拿地級市來講，如江蘇的南通、常州，浙江的嘉興、湖州等，縣級市諸如江蘇的江陰、常熟和浙江的海寧等地?！白ズ脙杉隆保旱谝患戮褪墙K端推進(jìn)，主要經(jīng)過多樣化高頻次的促銷活動來吸引購買，在能出量的售點(diǎn)派駐促銷人員，創(chuàng)辦生動化的擺設(shè)收效，對竟品張開終端攔截，經(jīng)過零售店進(jìn)貨獎勵(lì)等活動來擠占尾端通路資本，把竟品堵在零售店門外這里有組數(shù)據(jù)可共參照：標(biāo)有清楚價(jià)格的標(biāo)牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升２３％帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升３３％口號式標(biāo)牌可使銷量提升１８％帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷量提升７３％與此同時(shí)，不斷創(chuàng)辦吸引購買的原因，張開主題促銷活動的形式，一般有以下方式；如買一贈一、優(yōu)惠券、加量不漲價(jià)、對獎印花、有獎銷售、附贈禮品、現(xiàn)場示范等等。在戶外的推行策略上，則可采用社區(qū)健康講座、科普報(bào)告、義診咨詢等活動，最好是與當(dāng)?shù)氐慕值?、居委或行業(yè)協(xié)會等聯(lián)辦，借助他們的資源以增加說服力。既然是重申終端推進(jìn)，為了保質(zhì)保量完成任務(wù)，那么就中小保健品企業(yè)來講，需要成立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將做事處的工作要點(diǎn)轉(zhuǎn)變到對渠道通路和終端的系統(tǒng)開發(fā)與管理，塑造渠道的核心競爭力。第二件事是文案炒作。主要經(jīng)過軟文突出賣點(diǎn)、創(chuàng)辦看法、加強(qiáng)功能來加深抵花銷者的殺傷力。如某進(jìn)口的以防范便秘為主的OTC產(chǎn)品，在選擇某個(gè)縣級地域市場進(jìn)行推行運(yùn)作時(shí)，就在當(dāng)?shù)厝請?bào)的《女性天地版》和《健康養(yǎng)生版》不如期刊登軟文進(jìn)行先期市場預(yù)熱，標(biāo)題醒目英勇，如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈歐美科技：將根治便秘進(jìn)行終歸〉〉、〈〈外國的月亮就是圓？排毒大王讓你輕松做女人〉〉等等，每篇700多字，由于縣極城市媒體花銷也不高，但抵花銷者來講，宣傳收效是不錯(cuò)的，市場啟動也較快。除了以上項(xiàng)目的力度與深度外，就宣傳媒體來講，電視專題和廣播專題的合時(shí)運(yùn)用能相應(yīng)產(chǎn)生廣度。這幾年在諸如上海、廣州等大城市，經(jīng)常會舉辦健康產(chǎn)業(yè)或保健品專業(yè)的博覽會，一些中小保健品企業(yè)不應(yīng)該忽視或放棄這樣的機(jī)會，由于有好多經(jīng)銷商會經(jīng)過博覽會來選擇有潛力的產(chǎn)品，你既有樣板市場的啟動典型，又有現(xiàn)場的顯現(xiàn)與溝通，一旦被選中，你市場運(yùn)作的空間和領(lǐng)域就擴(kuò)大了傳統(tǒng)批發(fā)商向商場進(jìn)軍的起步技巧【編者按】筆者因工作關(guān)系，和國內(nèi)迅速花銷道德業(yè)的傳統(tǒng)批發(fā)商接觸頗多。近期和他們坐下來溝通，商議最多的是關(guān)于怎樣適應(yīng)商業(yè)業(yè)態(tài)的變化，怎樣和商場、連鎖便利店打交道的問題。結(jié)合筆者實(shí)地指導(dǎo)一些客戶和商場打交道的經(jīng)驗(yàn)，在此對傳統(tǒng)批發(fā)商在轉(zhuǎn)型階段怎樣和商場打交道的問題提出一些想法和建議，以為參照。一、傳統(tǒng)渠道和商場運(yùn)作的特色解析我們先來解析一下傳統(tǒng)渠道和商場運(yùn)作的一些特色。（一）、傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的特色1、來往手續(xù)比較簡單。批發(fā)商手寫個(gè)條就算售貨憑證，若客戶一時(shí)周轉(zhuǎn)不開，寫個(gè)欠款金額簽上名就行了，有的甚至欠條都不用打，批發(fā)商在專用筆錄本上記上一筆就行。2、供求雙方關(guān)系松弛，忠誠度差，靠多年的感情來保護(hù)互相纖弱的關(guān)系。價(jià)格是買賣可否完成的要點(diǎn)點(diǎn)，下旅客戶有奶即是娘，誰的低價(jià)要誰的。3、一般是現(xiàn)金交易，批發(fā)商不會有太大的資本壓力。對要點(diǎn)客戶有時(shí)會允許其有必然的欠款，但金額不會太大，時(shí)間也不會太長，一般不高出20天。而且當(dāng)批發(fā)商需要資本周轉(zhuǎn)時(shí)，欠款一般會立刻回收。4、市場操作方法比較原始。絕大多數(shù)批發(fā)商可是簡單的低價(jià)買進(jìn)漲價(jià)賣出，賺取流通差價(jià)。張開一些促銷活動主要靠廠家人員支持，很少部分的經(jīng)銷商能獨(dú)立組織一些促銷和宣傳活動。5、管理原始。大多數(shù)為“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼經(jīng)理，員工絕大多數(shù)沾親帶故，核心崗位為至親人員。創(chuàng)業(yè)初期靠血緣關(guān)系來帶動大家，但是到了必然的規(guī)模后卻成了進(jìn)一步發(fā)展的阻擋。職責(zé)不明，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高（好多都是聰穎一點(diǎn)的搬運(yùn)工），業(yè)務(wù)流程凌亂，沒有激勵(lì)體系所有這些問題讓進(jìn)步的老板們滿眼迷惑。（二）、商場運(yùn)作的特色1、對供給商都有帳期。資本壓力比較大。2、管理比較正規(guī)。業(yè)務(wù)來往手續(xù)要求嚴(yán)格。3、要求客戶供給經(jīng)常的促銷和廣告宣傳支持。4、運(yùn)作花銷名目眾多。很有可能讓批發(fā)商寅吃卯糧，或盈利很少。5、商場管理人員寬泛素質(zhì)較高。對寬泛文化素質(zhì)不高的批發(fā)商提出了新的挑戰(zhàn)。批發(fā)商老板們還要在百忙之中抽時(shí)間補(bǔ)課。批發(fā)商老板們在若干年前靠過人的膽識和勤奮抓住了時(shí)機(jī)，完成了事業(yè)的原始積累。在傳統(tǒng)渠道多年的順風(fēng)順?biāo)?，讓他們在初面對新興的商業(yè)業(yè)態(tài)時(shí)，有思疑，有彷徨，有失落但是，時(shí)不再來，商場興批市衰是不能夠阻截的潮流。那么，傳統(tǒng)的批發(fā)商該怎樣和商場打交道，走好事業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步呢？二、向商場進(jìn)軍的起步技巧（一）、準(zhǔn)備階段-----加緊補(bǔ)課，苦練內(nèi)功。所謂知己知彼，戰(zhàn)無不勝。想進(jìn)商場，別焦慮！先練練內(nèi)功補(bǔ)補(bǔ)課，能夠讓我們未下水而知水之深淺！一）學(xué)習(xí)。1、理論學(xué)習(xí)。1）找一些關(guān)于商場運(yùn)作的書來研讀一下。2）從一些營銷經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊雜志學(xué)習(xí)。如《銷售與市場》、《中國商貿(mào)》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》等等經(jīng)常有一些專家、企業(yè)經(jīng)理們寫的東西，實(shí)戰(zhàn)和理論兼具，很值得一看。3）閱讀一些專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)界比較有名的中國營銷流傳網(wǎng)（xemktxx），里面有好多來自市場一線的文章，而且還可以夠經(jīng)過該網(wǎng)和一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人、理論專家進(jìn)行溝通。2、向別人學(xué)習(xí)。廠家的業(yè)務(wù)員，其他供給商都有必然的與商場打交道的經(jīng)驗(yàn)，向他們請教。3、短期培訓(xùn)。參加一些相關(guān)的培訓(xùn)班、講座；請廠家的專業(yè)人員進(jìn)行短期實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等等。二）組織和物質(zhì)準(zhǔn)備。1、若營業(yè)執(zhí)照上還寫著批發(fā)部也許經(jīng)銷處之類的名頭，趕快去換個(gè)營業(yè)執(zhí)照吧。商場要開增值稅發(fā)票，要成立企業(yè)，成為一般納稅人才行啊。2、成立特地的商場業(yè)務(wù)部門。若現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員即便培訓(xùn)也不能夠勝任，最后不要死馬當(dāng)活馬醫(yī)，還是去人才市場招聘一些業(yè)務(wù)老手吧。3、特地的商場配送車輛和人員。4、特地的資本。必定準(zhǔn)備足夠的資本，與批發(fā)業(yè)務(wù)分開來運(yùn)作。5、特地的產(chǎn)品。面對商場的產(chǎn)品和對批市的產(chǎn)品要求還是不盡同樣的，要做一個(gè)合適的調(diào)整和選擇。（1）從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出一部分；（2）依照情況新上一部分合適商場的產(chǎn)品。來自x三七二二x中國最大的資料庫下載6、依照與商場打交道的要求擬定相應(yīng)的管理制度、業(yè)務(wù)流程和崗位職責(zé)。切忌用做批市的一套來做商場。(二)、起步技巧。1、作好檢查。1）商場實(shí)力。A、注冊資本?？礌I業(yè)執(zhí)照也許直接咨詢商場談判員。B、背景。民營還是國有；有否外資背景或政府機(jī)關(guān)、職能部門背景；是自成一體還是屬于某個(gè)企業(yè)；屬于全球性、全國性、地域性還是地方性的商場。C、分店情況。分店總數(shù)量；分店布局；要點(diǎn)分店的分布情況、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營情況。D、經(jīng)營情況。業(yè)內(nèi)地位、盈利情況等。能夠經(jīng)過廠家業(yè)務(wù)員、其他商場管理人員、該商場管理人員、花銷者口碑、實(shí)地觀察、稅務(wù)工商部門等渠道來認(rèn)識。E、信譽(yù)。能夠經(jīng)過其他商場供給商、廠家業(yè)務(wù)員、其他商場管理人員、法院等部門和個(gè)人來認(rèn)識其可否存在以下一些情況：拖欠供給商貨款、2）管理水平。管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)造，整體知識水平。能夠去其賣場看看：貨架擺放、賣場促銷安排、工作人員精神和服務(wù)意識；還可以夠和廠家業(yè)務(wù)人員、其他供給商打聽一下。3）門店地址。所處地址對賣場的經(jīng)營業(yè)績有重要的作用?？煞裉幵谏虡I(yè)圈，交通可否方便，停車場怎樣，周邊配套休閑、娛樂、餐飲設(shè)施情況。4）競爭策略和經(jīng)營手段。該商場人氣怎樣，花銷者口碑怎樣，一些促銷活動組織的怎樣。2、不要貪多求全。選擇一些有競爭力的產(chǎn)品，選擇一部分信譽(yù)好，經(jīng)營情況好，進(jìn)入門檻低的商場，先進(jìn)行運(yùn)作，積累經(jīng)驗(yàn)。3、產(chǎn)品搭配。依照20：20：80的比率作好熱賣品（品牌有名度高，價(jià)格透明，銷量也大，起帶動作用）、利潤品（價(jià)格不透明，銷量不大，利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態(tài)，銷量適中，利潤適中）的分配。4、定價(jià)策略。熱賣品低價(jià)策略，在進(jìn)貨價(jià)上加5%--10%就行，作為走量和標(biāo)榜產(chǎn)品。大眾品平價(jià)策略，和同品類其他品牌產(chǎn)品在一條水平線上就行，漲價(jià)10%---一五%。利潤品漲價(jià)在20%甚至以上。5、促銷策略。此階段進(jìn)的店必然要進(jìn)一個(gè)成一個(gè)，所以在促銷上要積極配合商場，同時(shí)要和廠家作好溝通，情愿先期吃點(diǎn)虧也要力求短期站穩(wěn)腳跟，一跑打響。6、服務(wù)第一，成立優(yōu)秀的互動。一個(gè)送貨及時(shí)、促銷得力、素質(zhì)較高的供給商形象會經(jīng)過現(xiàn)在商場管理人員的口碑在業(yè)界很快流傳開來，對你的后續(xù)發(fā)展的意義是不言而喻的。7、培訓(xùn)你的商場服務(wù)人員。這個(gè)階段要經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)和理論的培訓(xùn)，讓你的員工特別是業(yè)務(wù)人員趕快成為一個(gè)技巧嫻熟、獨(dú)當(dāng)一面的人。心動不如行動【編者按】在信息和機(jī)會充分的世界里，任何人與企業(yè)都有更多的選擇的空間，選擇企業(yè)、選擇產(chǎn)品、選擇一種生活方式、選擇一種發(fā)展的道路、選擇一種擴(kuò)大的手段。能夠這樣說：任何企業(yè)與人無時(shí)無刻不在進(jìn)行作選擇，哪怕你不愿意選擇但也必定選擇，這是社會發(fā)展的必然，更是競爭的必然。培訓(xùn)的休息時(shí)期，一個(gè)學(xué)員給我表達(dá)了一個(gè)幽默的故事，讓我深受啟示。故事的內(nèi)容是這樣的：一天，一個(gè)男導(dǎo)游和一個(gè)女導(dǎo)游帶著各自的旅游團(tuán)到長城去參觀。到達(dá)長城腳下時(shí)共同入住了同一家旅店，等安排好旅客今后只節(jié)余了一間房間供男導(dǎo)游和女導(dǎo)游住宿，于是兩人約定女導(dǎo)游睡床上而男導(dǎo)游睡沙發(fā)。深夜，女導(dǎo)游看見男導(dǎo)游在沙發(fā)上冷的發(fā)抖，心里實(shí)在過意不去，便又約定，兩人同時(shí)睡床上，把兩個(gè)枕頭放在中間作為楚河漢界，就這樣兩人安全的渡過了一夜。第二天，兩人帶著自己的團(tuán)隊(duì)爬長城，一陣風(fēng)吹來，女導(dǎo)游的圍巾被吹掉了，這是男導(dǎo)游積極的幫女導(dǎo)游把圍巾拾起來還給了女導(dǎo)游，但是女導(dǎo)游拿到圍巾后又將圍巾扔出了長城之外，男導(dǎo)游看見后又再一次的爬出長城將圍巾撿回來，當(dāng)男導(dǎo)游將圍巾交給女導(dǎo)游時(shí)，女導(dǎo)游反而給男導(dǎo)游一