營銷策略終稿

目錄TOC\o"1-5"\h\z一、公司簡介2二、市場分析2（一）企業(yè)目標和任務(wù)2\o"CurrentDocument"（二）市場現(xiàn)狀和策略3（三）主要競爭對手3（四）夕卜部環(huán)境分析3\o"CurrentDocument"（五）內(nèi)部環(huán)境分析4\o"CurrentDocument"三、營銷策略…5（一）營銷目標5\o"CurrentDocument"（二）消費者行為分析及目標市場、市場細分、市場定位5\o"CurrentDocument"四、營銷策略之營銷組合描述6\o"CurrentDocument"（一）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹6（二）成本及定價7（三）具體策略8\o"CurrentDocument"五、行動計劃10（一）制定活動過程10（二）評估流程13六、發(fā)展藍圖15\o"CurrentDocument"附錄一：星空聯(lián)盟培訓(xùn)機構(gòu)顧客調(diào)查問卷表15附錄二：市場占有率及消費者認可率的比值16摘要通過對公司整體的了解，并對目標市場的細分和選擇，了解消費者的行為，制定各種營銷方案，以達到企業(yè)的預(yù)期目標。并且在舉辦活動的同時，使營銷方案的實施事半功倍。創(chuàng)星空輝煌——星空聯(lián)盟營銷策劃方案一、公司簡介星空創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟是一個致力于通過美體、修身來服務(wù)于眾的企業(yè)。該企業(yè)由東方學(xué)院在校大學(xué)生自主創(chuàng)立。企業(yè)前期聘請專業(yè)老師開設(shè)化妝、舞蹈、瑜伽等多個形體培訓(xùn)班，同時開設(shè)美甲、美容及化妝品、飾品銷售的實體店。后期發(fā)展業(yè)務(wù)擴大，一方面承擔(dān)各種商業(yè)演出的化妝和形象設(shè)計，另一方面嘗試打造星空企業(yè)的品牌產(chǎn)品。二、市場分析星空聯(lián)盟著眼于大學(xué)生課余生活，針對目前大學(xué)生課余生活單調(diào)枯燥等現(xiàn)狀，開設(shè)一系列娛樂活動，豐富大學(xué)生的課余生活。企業(yè)初期，以本校為基地，發(fā)展壯大業(yè)務(wù)，在未來的一到兩年中，陸續(xù)在其他各大高校開設(shè)培訓(xùn)班并擴大招生范圍和教學(xué)范圍。企業(yè)將以以點到面的發(fā)展方式，陸續(xù)開設(shè)分店，擴大經(jīng)營內(nèi)容，最終目標是發(fā)展成類似新東方那樣的在全國甚至多國開展多種業(yè)務(wù)的培訓(xùn)類企業(yè)。（二）市場現(xiàn)狀與策略目前，培訓(xùn)機構(gòu)對于東方學(xué)院仍是一個空白領(lǐng)域，鑒于學(xué)院的地理位置比較偏僻，交通不便，正處于不斷發(fā)展階段，給新興企業(yè)帶來一定的發(fā)展機遇。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的指向標，只有建立正確的戰(zhàn)略目標，才能保證企業(yè)走在正確的發(fā)展道路上，保證員工的一切工作更有價值。根據(jù)以上現(xiàn)狀，星空聯(lián)盟采取以下策略：1、市場滲透戰(zhàn)略2、多元化經(jīng)營戰(zhàn)略3、聯(lián)合經(jīng)營戰(zhàn)略（三）主要競爭對手該企業(yè)面臨的主要競爭對手來自與周邊各大高校的種種培訓(xùn)機構(gòu)，以泰山醫(yī)學(xué)院的培訓(xùn)機構(gòu)為例。相對于星空聯(lián)盟而言，主要存在以下優(yōu)勢：創(chuàng)立時間較早，培訓(xùn)體系健全，有一定的知名度，在學(xué)生中有良好的企業(yè)形象。但是任何企業(yè)都不存在絕對的完美和無風(fēng)險，面對新興企業(yè)，已經(jīng)存在的培訓(xùn)機構(gòu)沒有很好的注入新鮮元素，培訓(xùn)模式古板，服務(wù)質(zhì)量降低，培訓(xùn)環(huán)境落后。（四）外部環(huán)境分析1、政治各級人民政府、有關(guān)行政部門以及企業(yè)事業(yè)組織應(yīng)當(dāng)采取措施，發(fā)展并保障公民接受職業(yè)學(xué)校教育或者各種形式的職業(yè)培訓(xùn)。國家鼓勵發(fā)展多種形式的成人教育，使公民接受適當(dāng)形式的政治、經(jīng)濟、文化、科學(xué)、技術(shù)、業(yè)務(wù)教育和終身教育。2、經(jīng)濟培訓(xùn)業(yè)在經(jīng)歷了2002至2004年的低迷、2004至2007年的爆發(fā)后，2008年從群雄爭起的戰(zhàn)國時代步入了相對平穩(wěn)的時代，而2009年是轉(zhuǎn)型的一年，2010年更是轟轟烈烈發(fā)展的一年。目前培訓(xùn)業(yè)的產(chǎn)值已達2000億的規(guī)模，并正以每年30%以上的速度迅速增長，且利潤接近1000億元。不過，培訓(xùn)行業(yè)仍然是一個初級行業(yè)，“大市場，小作坊”的現(xiàn)象非常突出。3、法律《中華人民共和國勞動法》規(guī)定各級人民政府應(yīng)當(dāng)把發(fā)展職業(yè)培訓(xùn)納入社會經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)劃，鼓勵和支持有條件的企業(yè)、事業(yè)組織、社會團體和個人進行各種形式的職業(yè)培訓(xùn)。為星空企業(yè)的發(fā)展提供了法律保障。4、文化隨著生活水平的提高，簡單的物質(zhì)生活已經(jīng)不能滿足人們的需求，時尚、高端、健康已經(jīng)深入人們的日常生活和工作中，成為不可缺少的一部分。這種文化氛圍將潛移默化的激發(fā)人們對培訓(xùn)機構(gòu)消費的興趣與欲望。（五）內(nèi)部環(huán)境分析星空培訓(xùn)作為東方學(xué)院綜合性培訓(xùn)機構(gòu)的首創(chuàng)，在行業(yè)競爭上有一定的優(yōu)勢：同行的的競爭壓力小，服務(wù)群體消費能力相對充裕，供應(yīng)商貨源較廣等。與此同時，企業(yè)還面臨著一系列挑戰(zhàn)：企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期，知名度不高，形象不鮮明，經(jīng)驗不足，人員配備不合理，品牌影響力不夠，培訓(xùn)內(nèi)容過于單調(diào)，提不起大學(xué)生的興趣。星空培訓(xùn)機構(gòu)主要是針對校園大學(xué)生的形體、化妝、舞蹈等較符合現(xiàn)代青年的喜好來制定的市場定位，有很大的發(fā)展空間。作為我校的第一家綜合性培訓(xùn)單位，受到校方的支持和資助，以學(xué)生為主力，為學(xué)生服務(wù)發(fā)展起來，在良好的氛圍的影響下，該企業(yè)做出以下符合市場特點的預(yù)測數(shù)據(jù)。未來五年收入支出趨勢圖>元{額金8000070000600005000040000300002000010000>元{額金三、營銷策略營銷目標星空培訓(xùn)作為東方學(xué)院的首創(chuàng)基地，主要的目標開設(shè)滿足現(xiàn)在大學(xué)生對自身需求相關(guān)的培訓(xùn)班，如瑜伽，形體，街舞，化妝等符合現(xiàn)代青年喜好的。創(chuàng)業(yè)初期，以本校為基地，開設(shè)化妝培訓(xùn)、街舞培訓(xùn)及交際舞培訓(xùn)，并在本校及泰醫(yī)開放報名，同時在商業(yè)街開設(shè)實體店。對于外校學(xué)生，本企業(yè)采取車接車送服務(wù)。在未來的一到兩年中，本企業(yè)將在其他高校陸續(xù)開設(shè)實體店鋪，并開設(shè)其他培訓(xùn)班，擴大招生范圍和教學(xué)范圍。本企業(yè)將以以點到面的發(fā)展方式，陸續(xù)開設(shè)分店，擴大經(jīng)營內(nèi)容，最終目標是發(fā)展成類似新東方那樣的在全國甚至多國開展多種業(yè)務(wù)的培訓(xùn)類企業(yè)。消費者行為分析及目標市場、市場細分、市場定位任何一個企業(yè)決定在某個市場開展業(yè)務(wù)的時候，都應(yīng)該明白消費者的購買。研究消費者的購買行為，除了要考察消費者在購買決策過程中的各種活動，還要分析支配和影響這些活動的各種因素，以便說明誰是購買者(occupants)，他們買什么(objects)，他們?yōu)楹钨徺I(objectives)，誰參與購買(organizations)，他們怎樣購買(operations)，什么時間購買(occasions)，和在何處購買(outlets)，即所謂“市場7Os”問題。大學(xué)生屬于現(xiàn)代青年，是一類容易接受新生事物，又會選擇時尚，高端，健康產(chǎn)品的消費者，但又是一類理性的消費者，星空培訓(xùn)正是以這一類消費者為主要的目標市場。他們會因為社會文化，個人及心理因素選擇消費，在購買決策時會確認需要、收集信息、評估供選擇的品牌、決定購買、購買后行為?，F(xiàn)大學(xué)生是需要除了學(xué)習(xí)生活以外，滿足自身健康，娛樂，修身方面的課余生活，但是校園內(nèi)卻少這么綜合性的培訓(xùn)班或者培訓(xùn)班質(zhì)量不能保證等原因，不能很好的滿足大學(xué)生的需求。在大學(xué)生這一市場，因為不僅顧客人數(shù)眾多，而且他們之間需求的也存在著很大的差異，因此星空培訓(xùn)應(yīng)該在選取大學(xué)生這一特定市場的基礎(chǔ)上，進行市場細分。細分市場是具有一個或多個相同的特征的并由此產(chǎn)生類似需求的人或組織的亞群體。例如，消費者在咨詢星空培訓(xùn)班相關(guān)的信息時，就會出現(xiàn)不同的偏好，有人會選擇在檔次高一點的培訓(xùn)，有人會選擇適合于自己的娛樂，健身的中低檔次培訓(xùn)班等。市場細分的依據(jù)有地理，人口，心理，行為，受益細分，星空培訓(xùn)主要采用行為、心里和受益細分。不同人的需求，星空的主要是采用受益細分，從消費者的不同利益需求。大學(xué)生只是處于對高端消費并不需要特別高的檔次，且是利用課余的時間參加活動，并且星空培訓(xùn)是剛成立不就久的培訓(xùn)機構(gòu)，資金尚欠雄厚，所以主要的定位在于大學(xué)生，且是中低檔次的培訓(xùn)機構(gòu)。四、營銷策略之營銷組合描述（一）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹本公司主要以形體美化為培訓(xùn)項目，包括化妝培訓(xùn)、舞蹈培訓(xùn)和瑜伽培訓(xùn)等，同時代售各種飾品和化妝品。具體分兩部分進行：1、培訓(xùn)班（1）化妝培訓(xùn)：分日常妝、晚會妝、時尚妝等，專業(yè)老師授課；（2）舞蹈培訓(xùn)：包括街舞、交際舞等多種舞蹈，小班化教程；（3）瑜伽培訓(xùn)：專業(yè)老師授課，分課時進行。2、實體店開設(shè)實體店，一方面為培訓(xùn)班的招生做宣傳，用成果展示的方式來吸引更多學(xué)員的加入，并提供咨詢和售后服務(wù)的平臺；另一方面，兼售飾品、化妝品，作為一定輔助資金的來源。（二）成本及定價1、成本產(chǎn)品銷售的成本主要是來自前期的投資，店面裝修預(yù)計800元，實訓(xùn)班老師的聘請費用預(yù)計3000元/學(xué)期，實體店商品首次進貨成本，預(yù)計1200元，水電雜費共計1000元，共計6000元。2、定價化妝班、舞蹈班、瑜伽班按不同層次分設(shè)多個價位檔次，具體定價如下：化妝班價位檔次價格（元）優(yōu)惠項目第一檔200送教材、教學(xué)用化妝品、VIP金卡第二檔150送教學(xué)用化妝品、免費會員卡辦理第三檔100送教學(xué)用化妝品第四檔80送教學(xué)用化妝品、8課時舞蹈班價位檔次價格（元）優(yōu)惠項目第一檔200送教學(xué)用VCD、VIP金卡第二檔150免費會員卡辦理瑜伽班價位檔次價格（元）優(yōu)惠項目第一檔280送教學(xué)VCD、瑜伽毯、VIP金卡并送15個積分點（25課時）第二檔200送教學(xué)VCD、瑜伽毯、VIP金卡（16課時）第三檔120送教學(xué)VCD、瑜伽毯（8課時）會員積分措施及相關(guān)活動（1）凡是本店顧客均可自愿辦理會員卡，一次性消費達到150元及以上，可免費辦理；一次性消費200元及以上，免費贈送VIP金卡；3個月內(nèi)累計達到150元也可免費辦理會員卡；第一次消費未達以上要求者，可付5元現(xiàn)金辦理會員卡。（2）本店采用100元消費換10個積分點的模式，每一張VIP金卡初始含有50個積分點。（3）本會員卡可在與星空培訓(xùn)機構(gòu)的實體店或指定商店使用，并獲取積分。（4）在特定的節(jié)假日或活動日，會員可享受本店的優(yōu)惠促銷活動，并達到一定的積分量（如200個積分點，可換取現(xiàn)金代購卷只在本店使用）。（5）生日當(dāng)天持身份證件可享受一件7折的折扣優(yōu)惠。（6）此卡不能與其他折扣及優(yōu)惠一并使用（7）公司可隨時更改此卡使用條款而不作另行通知，且此卡以簽發(fā)日期起2年內(nèi)有效（三）具體策略1、產(chǎn)品策略一種產(chǎn)品在市場上的銷售情況和獲利能力并不是固定不變的，而是隨著時間提高培訓(xùn)班質(zhì)量：從為顧客提供的培訓(xùn)班上課內(nèi)容、形式上真正的完善保證質(zhì)量增加特色培訓(xùn)班：單一的培訓(xùn)班，并不能長久吸引顧客，因此要不斷創(chuàng)新，增加特色班，例如夏季瑜伽培訓(xùn)班（小班制）、花樣籃球街舞等。星空旗下實體店聯(lián)合：星空的美甲，小飾品可以免費給老顧客體驗，嘗試新的產(chǎn)品。2、價格策略

（1）新顧客將能免費體驗一次課程，若包班將享受9.5折的優(yōu)惠，并能體驗星空的美甲體驗，或贈送小飾品。（2）老顧客將大量派發(fā)優(yōu)惠卷，推薦體驗，低價體驗，并可以積分情況享受折扣。（3）在新老顧客一次性選擇報兩個及以上的星空培訓(xùn)班時，將能享受8折的優(yōu)惠（4）節(jié)假日或特殊日，享受指定商品優(yōu)惠等。3、促銷策略星空的促銷策略主要采用ABCDE的五大模式，如下：匐響顧客的促wF

策略VJA競爭策略~佰.利益分享策聃，C.活動策略七「D.服務(wù)策略七CE.文化策略競爭策略：舉辦健康快樂月，評員工最佳形象，滿意等獎利益共享策略：

（1）星空將與泰安市區(qū)，泰醫(yī)，東方學(xué)院等所在地的適合顧客的化妝品，形體產(chǎn)品的經(jīng)銷商合作，（如屈臣式，相宜本草等），達到互利的目的.在時間意義上，該類產(chǎn)品會有淡季，旺季，節(jié)假日等的區(qū)分，星空的培訓(xùn)班同樣也有這樣類似的狀況，在每年的開學(xué)，正是培訓(xùn)班的開課之始，處于旺季。那么這兩方可以合作，星空能夠通過幫助這類產(chǎn)品在淡季的宣傳，新產(chǎn)品的體驗活動，培養(yǎng)消費信心，刺激消費，同時星空又能獲得贊助，提供了一部分資金來源。（2）顧客可以通過星空相應(yīng)的折扣，優(yōu)惠等活動取得利益，又可從星空的介紹中獲得化妝品形體產(chǎn)品的信息，帶動消費。消費者經(jīng)銷商活動策略：文藝表演、顧客聯(lián)誼、星空培訓(xùn)交流會等。1服務(wù)策略：'X售后服務(wù)是整個物品銷售過程的重點之一。好的售后服務(wù)會帶給買家非常好的購物體驗，可能使這些買家成為你忠實用戶。形體產(chǎn)品的信息，帶動消費。消費者經(jīng)銷商做好售后服務(wù)，首先要樹立正確的售后服務(wù)觀念。服務(wù)觀念是長期培養(yǎng)的一種個人（或者店鋪）的魅力，所以我們會努力建立一種“真誠為客戶服務(wù)”的觀念。服務(wù)有時很難做到讓所有用戶百分之百滿意。但只要我們在“真誠為客戶服務(wù)”的指導(dǎo)下，做到問心無愧，相信定會得到回報的。我們還應(yīng)該重視和充分把握與買家交流的每一次機會。因為每一次交流都是一次難得地建立感情，增進了解，增強信任的機會。買家也會把我們推薦給更多的朋友。文化策略：公益活動，公益投資等。4、渠道策略主要采用①招聘校園代理，招收學(xué)生，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模；②在東方學(xué)院的校網(wǎng)上增設(shè)網(wǎng)點，提供相應(yīng)服務(wù)；③可直接在東方學(xué)院1號教學(xué)樓提供咨詢，服務(wù)（四）廣告宣傳方面的實施印發(fā)大量傳單，并在人流量多的地方張貼海報，如食堂門口等可以采用人員上門推銷，直接介紹舉辦瑜伽，化妝，街舞等的展示，專業(yè)人員的講座，如在食堂，大學(xué)生活動場所，多媒體教室4.在東方學(xué)院校網(wǎng)上設(shè)立站點，提供服務(wù)。五、行動計劃（一）制定活動過程1、活動安排活動引言：為提高星空培訓(xùn)機構(gòu)的知名度，美譽度和忠誠度，并逐漸提高市場占有率，舉辦一場化妝舞會，另一方面也豐富了我們大學(xué)五彩繽紛的校園生活，展現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生的青春風(fēng)采?；顒又黝}：青春派對，夢舞飛揚第一階段：在本校展開舞會內(nèi)容：此次活動是全校性的大型舞會，舞會有跳交際舞，并伴有慢三慢四、快三快四、恰恰、兔子舞等多種同學(xué)喜歡的舞種，舞會還穿插街舞表演。開場白：一、主持人致開幕詞二、開場節(jié)目：迷墻樂隊歌曲聯(lián)唱三、主持人發(fā)言：向星空聯(lián)盟致謝，宣布當(dāng)天活動的相關(guān)事宜，即當(dāng)晚的活動內(nèi)容。介紹受邀嘉賓。會場布置:以溫馨為主題，彰顯青春活力。需一部分裝飾品，如彩燈、閃燈、彩帶、標語等。所需物品:筆記本電腦一臺、功放一臺、音箱兩個、話筒兩個，舞曲、接線板、彩燈、相機、DV，桌子椅子，水，氣球，等。舞會形式：以舞蹈為主，其中穿插些有意義的游戲和歌曲?；顒恿鞒蹋阂?、尋找Partner.二、開始第一環(huán)節(jié)的partner舞會1、第一支舞選擇旋律為輕快節(jié)奏的音樂，燈光較明亮，爭取盡快營造一個輕松愉快的氣氛，以便同學(xué)們?nèi)谌氲竭@個舞會當(dāng)中?？砂才乓坏絻擅枵哳I(lǐng)舞，掀起整場舞會的第一個小高潮，主要是一種熱身。2、第二支舞，選擇恰恰，主要恰恰舞的曲調(diào)歡快而有趣，舞者能夠制造出氣氛給觀眾。3、第三第四支舞選擇交際舞。選擇較慢的音樂，燈光低暗，一是為了讓同學(xué)們得到短暫的休息，二是方便相互間的交流。三、開始第二環(huán)節(jié)舞會1、街舞表演2、校園十佳歌手演唱2首歌曲3、模特走秀四、開始第三環(huán)節(jié)舞會主要選擇快節(jié)奏的舞曲：包括兔子舞、恰恰等。播放音樂，大家一起跳?？裳堅谝慌杂^看的所有人員一起跳來，此時舞會的氣氛達到最高潮。五、主持人發(fā)表總結(jié)性講話六、活動評獎：由主持人宣布各個獎項花落誰家。如：最具表現(xiàn)力獎、最具感染力獎、舞會皇后獎等。九、幸運觀眾抽獎：由獲獎?wù)叱槿⌒疫\觀眾。十、舞會結(jié)束：可提議紳士的男生送女生回宿舍。第二階段：向外擴展在泰安市各大高校開展同樣的化妝舞會，通過舞會的舉辦達到宣傳的效果，向周邊學(xué)子傳遞星空的服務(wù)理念以及各種培訓(xùn)項目。第三階段：形式多樣化免費為幾家商家提供商業(yè)演出，主要演出的形式有街舞表演，并且免費為演員化妝，在為星空打廣告的同時也為下次的合作打下基礎(chǔ)。2、預(yù)算各項費用概算明細科目名稱數(shù)量單價合計說明彩燈41040標語15050功效12020租賃音響250100租賃氣球1000.220廣告宣傳30501500海報宣傳獎品840320美工1100100路費1200200去各大高校及市區(qū)演出演出費5100500邀請迷墻、歌手及模特雜支1300300總計3150（二）評估流程1、成功依據(jù)定性分析這次舞會不僅僅是一次公益性的舞會，也是一次宣傳星空品牌的好機會，更是提高市場占有率的途徑。（1）在東方學(xué)院舉辦舞會，使本校學(xué)生對于星空品牌有了更深的印象，從陌生到欣然接受的變化。（2）在周邊各大高校舉辦，不僅有利于提高星空品牌的知名度，美譽度，并逐漸擴大了市場份額，增加了消費群體。（3）為商業(yè)活動免費演出，在星空的成長期，有利于星空與外界進行有效的溝通，并為后期的發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。定量分析（1）在舉辦本次活動前，根據(jù)公司以往的數(shù)據(jù)分析如下：（以街舞為例）倜查內(nèi)容市場占有率消費者認可率利潤數(shù)據(jù)20%30%7000（2）通過本次舞會的舉辦，各項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，市場占有率、消費者認可率等方面都有明顯的提高，具體數(shù)據(jù)如下：市場占有率消費者認可率利潤保守估計25%40%8750合理估計30%50%10500樂觀估計40%60%140002、收集成功依據(jù)的方法調(diào)查問卷實地考察附錄一：星空聯(lián)盟培訓(xùn)機構(gòu)顧客調(diào)查問卷表感謝您此次參加“青春派對，夢舞飛揚”主題舞會，為了今后能為您提供更好的服務(wù)，改進我們的工作，我們將耽誤您幾分鐘的時間完成以下的調(diào)查問卷表：您的性別（）A.男B.女您目前大幾（）A.大一B.大二C.大三D.大四您知道此次活動由星空聯(lián)盟培訓(xùn)機構(gòu)主辦的嗎？（）A.知道B.不知道，現(xiàn)在才知道您之前聽說過星空聯(lián)盟培訓(xùn)