批發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)管理

批發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)管理第1頁(yè)/共39頁(yè)2引言批發(fā)通路層次復(fù)雜，地域廣泛，業(yè)績(jī)重比大，演變速度快，經(jīng)營(yíng)地位依然相當(dāng)重要。第2頁(yè)/共39頁(yè)3

概述

介于廠商與零售之間，固定區(qū)域進(jìn)行批量商品集散，俗稱盤(pán)商。第3頁(yè)/共39頁(yè)4定義與區(qū)別

具有一定資多,固定販?zhǔn)埸c(diǎn)固定客戶,適當(dāng)運(yùn)輸設(shè)備,以批量為主的銷售,但局限于一定區(qū)域的客戶.與經(jīng)銷商的區(qū)別:1.銷售量達(dá)不到一定規(guī)模(約0.5-2萬(wàn)/月).2.銷售區(qū)域小,多為市場(chǎng)內(nèi)客戶上門(mén)交易.3.運(yùn)輸設(shè)備弱.多為人力車等,使交易輻射面較小.4.資金不充裕.第4頁(yè)/共39頁(yè)5批發(fā)客戶型態(tài)經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)觀念毛利需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與廠商關(guān)系目前問(wèn)題點(diǎn)批發(fā)家庭式為主、機(jī)車開(kāi)始利用、客戶開(kāi)拓及帳務(wù)方式落后坐商、行商并存、壓力增大、以價(jià)取勝向服務(wù)取勝邁進(jìn)。2-5%產(chǎn)品由多樣向單一轉(zhuǎn)變、毛利要求增加逐漸密切、廠商服務(wù)增加、向廠商承擔(dān)更多責(zé)任。1.面臨零售變革影響。2.專業(yè)化要求。3.分銷及運(yùn)力增加，要求內(nèi)部管理提高。量販延用國(guó)外先進(jìn)管理、大型購(gòu)物中心、體現(xiàn)購(gòu)物特銷善于樹(shù)立主導(dǎo)位置、觀念現(xiàn)代并不斷改革、提倡商圈式經(jīng)營(yíng)10%多樣化產(chǎn)品毛利組合、特殊包裝、店內(nèi)商品純商業(yè)化關(guān)系。1.相互間競(jìng)爭(zhēng)壓力。2.產(chǎn)品毛利下降。3.資金管理能力需提升。4.與廠商矛盾增加。5.缺少親和力。第5頁(yè)/共39頁(yè)6批發(fā)商的類型獨(dú)立批發(fā)商:獨(dú)立進(jìn)貨,取得商品所有權(quán),再批發(fā)售出,是批發(fā)商最主要的類型.代理人和不擁有商品所有權(quán),只是在買(mǎi)賣雙方之間經(jīng)紀(jì)人:起媒介作用.從中抽取傭金.

經(jīng)紀(jì)人純粹起線搭橋作用,不存貨,無(wú)財(cái)務(wù),不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn):代理人包括制造商代理商,

銷售代理商,采購(gòu)代理商和傭金商,相對(duì)于前者,委托關(guān)系為持久.廠家的分銷廠家在目標(biāo)市場(chǎng)的批發(fā)構(gòu),銷售機(jī)構(gòu)等,作用機(jī)構(gòu)和銷售,在加強(qiáng)存貨控制和管理?yè)慰厥袌?chǎng).辦事處:,

第6頁(yè)/共39頁(yè)7批發(fā)客戶類型以規(guī)模級(jí)別區(qū)分：經(jīng)銷二級(jí)批發(fā)多級(jí)批發(fā)以經(jīng)營(yíng)權(quán)限區(qū)分：一級(jí)代理二級(jí)代理以專業(yè)性區(qū)分：專業(yè)經(jīng)銷、非專業(yè)經(jīng)銷以區(qū)域性區(qū)分：城區(qū)客戶、郊縣客戶、大區(qū)經(jīng)銷、小區(qū)批發(fā)以物流性區(qū)分：全經(jīng)銷客戶、物流商第7頁(yè)/共39頁(yè)8功能運(yùn)送槍支彈藥，補(bǔ)充糧草的“生命線”.聯(lián)系企業(yè)與市場(chǎng)的“橋梁”.產(chǎn)品通往市場(chǎng)的“腳”.企業(yè)吐故納新的通道.第8頁(yè)/共39頁(yè)9面臨的沖擊大制造商越過(guò)批發(fā)商,自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)或直接面對(duì)最終消費(fèi)者.零售業(yè)連鎖店的發(fā)展催生了大批量,多品種,高周轉(zhuǎn)的進(jìn)貨方式,使大零售商與供應(yīng)商直接打交道更為劃算.形形色色的直銷方式.第9頁(yè)/共39頁(yè)10批發(fā)商的渠道優(yōu)勢(shì)小制造商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力弱,又無(wú)力建立自己的分銷機(jī)構(gòu),而批發(fā)商的存在則可彌補(bǔ)這一點(diǎn).即使是大制造商自建分銷機(jī)構(gòu)(如分公司,銷售部,辦事處等)也要考慮管理,資金投入效果問(wèn)題.整買(mǎi)整賣功能.規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益.與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣,有自己的零售商關(guān)系網(wǎng).第10頁(yè)/共39頁(yè)11批發(fā)商的渠道優(yōu)勢(shì)倉(cāng)儲(chǔ)功能:作為物流中心,可減少?gòu)S家的庫(kù)存物流成本.融資功能:提前訂貨和及時(shí)付款.共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能:在分銷過(guò)程中,擁有商品的所有權(quán),可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn).運(yùn)輸功能:大的批發(fā)商可利用自己的運(yùn)輸工具快速向買(mǎi)方送貨.廠家和零售商的信息紐帶.第11頁(yè)/共39頁(yè)12您對(duì)屬下批發(fā)商是怎樣管理的呢?第12頁(yè)/共39頁(yè)13了解客戶客戶建檔基本資料公司行號(hào)名稱員工人數(shù)/主要產(chǎn)品公司法人/往來(lái)銀行進(jìn)貨廠商及其它渠道地址/電話/傳真號(hào)碼銷售對(duì)象/月季年銷售額行業(yè)別及規(guī)模大小市場(chǎng)占有率/客戶數(shù)稅號(hào)/帳號(hào)/資本額信用評(píng)價(jià)及等級(jí)負(fù)責(zé)人/主要干部交易條件(產(chǎn)品/票期/支/現(xiàn)/承)接洽人/訂貨人/送貨人交易記錄(銷售/收款/退貨)第13頁(yè)/共39頁(yè)14分析客戶根據(jù)客戶資料分析客戶的實(shí)力

業(yè)務(wù)員

(人數(shù)/素質(zhì)/教育/營(yíng)業(yè)額/毛利/管理水平/能力)

客戶資金促銷服務(wù)依照了解分析狀況給客戶分級(jí)營(yíng)業(yè)額/產(chǎn)品別/通路別/客戶數(shù)/信用度第14頁(yè)/共39頁(yè)15關(guān)心客戶所關(guān)心的客戶關(guān)心的產(chǎn)品

容易銷售的產(chǎn)品容易處理的產(chǎn)品能獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品

1.己有充分宣傳,廣告的產(chǎn)品(需要者充分熟悉).2.較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)異的產(chǎn)品(品質(zhì),形狀,設(shè)計(jì),包裝,口味,價(jià)格等).3.具市場(chǎng)性,將來(lái)性的產(chǎn)品.4.售后服務(wù)較輕松的產(chǎn)品.5.價(jià)格不會(huì)降低利潤(rùn)高的產(chǎn)品.6.在一定區(qū)域有專賣權(quán)的產(chǎn)品.7.廠家有促銷策略支持的產(chǎn)品.第15頁(yè)/共39頁(yè)16關(guān)心客戶所關(guān)心的客戶是否賺錢(qián)

1.詢問(wèn)其主力產(chǎn)品毛利.找出其平均毛利.2.了解其員工人員,其本開(kāi)支,相關(guān)費(fèi)用.3.了解其營(yíng)業(yè)額/相關(guān)折扣/返利/毛利額.4.了解其庫(kù)存狀況,產(chǎn)品占比,業(yè)務(wù)生產(chǎn)力.5.銀行信貸狀況,因定資產(chǎn),其它投資等.6.探聽(tīng)同業(yè)評(píng)價(jià),進(jìn)一步推測(cè)評(píng)估.7.依市場(chǎng)狀況綜合評(píng)比客戶是否賺錢(qián).第16頁(yè)/共39頁(yè)17經(jīng)營(yíng)管理客戶

知己知彼第17頁(yè)/共39頁(yè)18客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)內(nèi)部改革毛利調(diào)整區(qū)域界定分銷、行銷產(chǎn)品及區(qū)域重點(diǎn)扣點(diǎn)返利方式與下游客戶互動(dòng)與廠商互動(dòng)方式客情敏感度疏解賣場(chǎng)帶來(lái)的壓力第18頁(yè)/共39頁(yè)19客戶管理重點(diǎn)員工培訓(xùn)資金管理庫(kù)存管理電算化投入產(chǎn)品毛利均衡客戶帳款管理（倒帳發(fā)生前兆）見(jiàn)專題沖貨處罰新產(chǎn)輔助銷售行銷動(dòng)作配合第19頁(yè)/共39頁(yè)20令我們頭痛的問(wèn)題___竄貨第20頁(yè)/共39頁(yè)21竄貨的類型類型(一)1.惡性竄貨,即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn),

蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物.2.自然性竄貨,一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程,非經(jīng)銷商惡意所為.3.良性竄貨,所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng),

貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng).第21頁(yè)/共39頁(yè)22竄貨的類型類型(二)

1.同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨:如甲乙相互倒貨,

或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng).

2.不同市場(chǎng)之間的竄貨:主要是兩個(gè)同級(jí)別的總經(jīng)銷之間相互倒貨或同一公司不同市場(chǎng)上的倒貨.

3.交叉市場(chǎng)之間的竄貨:即經(jīng)銷區(qū)域重疊.第22頁(yè)/共39頁(yè)23竄貨的原因1.多拿回扣,搶占市場(chǎng).2.銷售區(qū)域格局中,市場(chǎng)發(fā)育不均衡,革些市場(chǎng)趨向飽和,

供求關(guān)系失衡.3.供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同.4.供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn).5.轄區(qū)銷貨不暢,造成積壓,廠家又不予退貨,經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)銷售.6.運(yùn)輸成本不同,自己提貨,成本較低,有竄貨空間.7.廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高,迫使經(jīng)銷去竄貨.8.市場(chǎng)報(bào)復(fù):目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng),往往發(fā)生在廠家換客戶階段,或因廠家違約,這是最惡劣的.第23頁(yè)/共39頁(yè)24竄貨的表現(xiàn)

1.分公司完成銷售指標(biāo),取得業(yè)績(jī),往往將貨銷售給需求量大的兄弟分公司,造成分公司之間的竄貨.

2.中間商之間的竄貨.甲乙兩地供求關(guān)系不平衡,貨物可能在兩地低價(jià)拋貨走量流轉(zhuǎn).

3.為減少損失,經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品.

4.更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售,掠奪份額.第24頁(yè)/共39頁(yè)25竄貨的危害1.一旦價(jià)格混亂,將使中間商利潤(rùn)受損.導(dǎo)致

中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感,對(duì)經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心,客情差,業(yè)務(wù)難作,直至拒售.2.供應(yīng)商對(duì)假貨,竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力,地區(qū)差價(jià)懸殊使消費(fèi)者怕假貨,怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津.3.損害品牌形象,使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào).影響后繼動(dòng)作與整實(shí)效.4.競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入,取而代之.第25頁(yè)/共39頁(yè)26竄貨的解決辦法第26頁(yè)/共39頁(yè)27客戶變化的要點(diǎn)查核付款的變化:

1.延遲會(huì)付款的期限.2.付款日期常常變更.3.由現(xiàn)金改為票據(jù).4.付款的銀行改變.5.小額付款很干脆,大額付款會(huì)拖延.6.在付款日期,負(fù)責(zé)人不在.7.不按清款額支付.8.要求取消保證金.第27頁(yè)/共39頁(yè)28客戶變化的要點(diǎn)查核采購(gòu)的變化:1.采購(gòu)進(jìn)貨廠商急速改變.2.訂貨額突然減少.3.原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采購(gòu)數(shù)額全部轉(zhuǎn)移至本公司.4.沒(méi)有訂貨.5.非常要求出貨速度.6.毫無(wú)理由的突然增加訂貨額.第28頁(yè)/共39頁(yè)29客戶變化的要點(diǎn)查核營(yíng)業(yè)上的變化:

1.銷售情形突然惡化.2.銷售對(duì)象破產(chǎn).3.銷售對(duì)象有大量退還品.4.突然開(kāi)始胡亂傾銷.5.開(kāi)始銷售毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品.6.庫(kù)存量急增或銳減.第29頁(yè)/共39頁(yè)30客戶變化的要點(diǎn)查核員工的變化:1.不斷有人辭職,拉幫結(jié)派.2.多數(shù)人抱怨不滿,亂開(kāi)小會(huì).3.發(fā)生相當(dāng)金額的透支.小動(dòng)作不斷.4.很明顯的以電話談私事.5.員工無(wú)精打采,工作態(tài)度惡劣.第30頁(yè)/共39頁(yè)31客戶變化的要點(diǎn)查核經(jīng)營(yíng)者的變化:

1.逐漸的只會(huì)自夸自傲,口是心非.2.插手毫不相關(guān)的事業(yè),亂投資.3.建造與身分不相稱的宅第.4.家庭,私生活常惹出許多麻煩.5.插手于工作以外的事務(wù).第31頁(yè)/共39頁(yè)32統(tǒng)一小格言不要有了成果才報(bào)告而要經(jīng)常報(bào)告才產(chǎn)生成果第32頁(yè)/共39頁(yè)33對(duì)客戶的輔導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)期間每月按季按(半)年特定期間達(dá)成銷售目標(biāo)銷售成長(zhǎng)鋪貨率優(yōu)良商品陳列優(yōu)良售后服務(wù)優(yōu)良配合度獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目招待旅游宴會(huì)招待擴(kuò)大銷售區(qū)域合作廣告津貼提高銷售毛利頒發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)牌贈(zèng)送禮品(車,家電等)提供陳列/送貨/業(yè)務(wù)津貼獎(jiǎng)勵(lì)方式特定產(chǎn)品全產(chǎn)品累計(jì)不累計(jì)簽約商批發(fā)商計(jì)算方式第33頁(yè)/共39頁(yè)34其他方面批發(fā)客戶返扣逐步減少。郊縣批發(fā)輔銷投入增加。市區(qū)批發(fā)物流需求提高。專業(yè)性經(jīng)銷客戶廠商回饋增加。第34頁(yè)/共3