合同管理講座講義索賠概述

第九章索賠概述本章提要：本章討論索賠的一些基本概念，包括索賠的定義、索賠的起因、索賠的作用和條件、索賠的分類、索賠管理的內容，以及它與項目管理其他職能的關系。在整個項目管理中索賠管理是高層次的，綜合性的管理工作。索賠管理不僅能追回損失，而且能夠防止損失的發(fā)生，還能夠極大地提高合同管理、項目管理和企業(yè)管理水平。第一節(jié)

索賠和它的起因

一、索賠的概念

“索賠”這個詞已越來越為人們所熟悉。索賠指在合同的實施過程中，合同一方因對方不履行或未能正確履行合同所規(guī)定的義務而受到損失，向對方提出賠償要求。

但在承包工程中，對承包商來說，索賠的范圍更為廣泛。一般只要不是承包商自身責任，而由于外界干擾造成工期延長和成本增加，都有可能提出索賠。這包括兩種情況：

1.業(yè)主違約，未履行合同責任。如未按合同規(guī)定及時交付設計圖紙造成工程拖延，未及時支付工程款，承包商可提出賠償要求。

2.業(yè)主未違反合同，而由于其他原因，如業(yè)主行使合同賦予的權力指令變更工程；工程環(huán)境出現(xiàn)事先未能預料的情況或變化，如惡劣的氣候條件，與勘探報告不同的地質情況，國家法令的修改，物價上漲，匯率變化等。由此造成的損失，承包商可提出補償要求。

這兩者在用詞上有些差別，但處理過程和處理方法相同。所以，從管理的角度可將它們同歸為索賠。

在實際工程中，索賠是雙向的。業(yè)主向承包商也可能有索賠要求。但通常業(yè)主索賠數(shù)量較小，而且處理方便。業(yè)主可通過沖帳、扣撥工程款、沒收履約保函、扣保留金等實現(xiàn)對承包商的索賠。而最常見、最有代表性、處理比較困難的是承包商向業(yè)主的索賠，所以人們通常將它作為索賠管理的重點和主要對象。

二、索賠要求

在承包工程中，索賠要求通常有兩個：

1.合同工期的延長。承包合同中都有工期(開始期和持續(xù)時間)和工程拖延的罰款條款。如果工程拖期是由承包商管理不善造成的，則他必須承擔責任，接受合同規(guī)定的處罰。而對外界干擾引起的工期拖延，承包商可以通過索賠，取得業(yè)主對合同工期延長的認可，則在這個范圍內可免去他的合同處罰。

2.費用補償。由于非承包商自身責任造成工程成本增加，使承包商增加額外費用，蒙受經濟損失，他可以根據(jù)合同規(guī)定提出費用索賠要求。如果該要求得到業(yè)主的認可，業(yè)主應向他追加支付這筆費用以補償損失。這樣，實質上承包商通過索賠提高了合同價格，常常不僅可以彌補損失，而且能增加工程利潤。

三、索賠的起因

與其它行業(yè)相比，建筑業(yè)是一個索賠多發(fā)的行業(yè)。這是由建筑產品、建筑生產過程、建筑產品市場經營方式決定的。在現(xiàn)代承包工程中，特別在國際承包工程中，索賠經常發(fā)生，而且索賠額很大。這主要是由如下幾方面原因造成的：

1.現(xiàn)代承包工程的特點是工程量大、投資多、結構復雜、技術和質量要求高、工期長。工程本身和工程的環(huán)境有許多不確定性，它們在工程實施中會有很大變化。最常見的有：地質條件的變化、建筑市場和建材市場的變化、貨幣的貶值、城建和環(huán)保部門對工程新的建議和要求或干涉、自然條件的變化等。它們形成對工程實施的內外部干擾，直接影響工程設計和計劃，進而影響工期和成本。

2.承包合同在工程開始前簽訂，是基于對未來情況預測的基礎上。對如此復雜的工程和環(huán)境，合同不可能對所有的問題作出預見和規(guī)定，對所有的工程作出準確的說明。工程承包合同條件越來越復雜，合同中難免有考慮不周的條款、缺陷和不足之處。如措詞不當、說明不清楚、有二義性，技術設計也可能有許多錯誤。這會導致在合同實施中雙方對責任、義務和權力的爭執(zhí)。而這一切往往都與工期、成本、價格相聯(lián)系。

3.業(yè)主要求的變化導致大量的工程變更。如建筑的功能、形式、質量標準、實施方式和過程、工程量、工程質量的變化；業(yè)主管理的疏忽、末履行或未正確履行他的合同責任。而合同工期和價格是以業(yè)主招標文件確定的要求為依據(jù)，同時以業(yè)主不干擾承包商實施過程、業(yè)主圓滿履行他的合同責任為前提的。

4.工程參加單位多，各方面技術和經濟關系錯綜復雜，互相聯(lián)系又互相影響。各方面技術和經濟責任的界面常常很難明確分清。在實際工作中，管理上的失誤是不可避免的。但一方失誤不僅會造成自己的損失、而且會殃及其它合作者，影響整個工程的實施。當然，在總體上，應按合同原則平等對待各方利益，堅持“誰過失，誰賠償”。索賠是受損失者的正當權力。

5.合同雙方對合同理解的差異造成工程實施中行為的失調，造成工程管理失誤。由于合同文件十分復雜、數(shù)量多、分析困難，再加上雙方的立場、角度不同，會造成對合同權利和義務的范圍、界限的劃定理解不一致，造成合同爭執(zhí)。

在國際承包工程中，由于合同雙方來自不同的國度，使用不同的語言，適應不同的法律參照系，有不同的工程習慣。雙方對合同責任理解的差異是引起索賠的主要原因之一。

合同確定的工期和價格是相對于投標時的合同條件、工程環(huán)境和實施方案，即“合同狀態(tài)”。由于上述這些內部的和外部的干擾因素引起“合同狀態(tài)”中某些因素的變化，打破了“合同狀態(tài)”，造成工期延長和額外費用的增加

；由于這些增量沒有包括在原合同工期和價格中，或承包商不能通過合同價格獲得補償，則產生索賠要求。

上述這些原因在任何工程承包合同的實施過程中都不可避免，所以無論采用什么合同類型，也無論合同多么完善，索賠是不可避免的。承包商為了取得工程經濟效益，不能不重視研究索賠問題。第二節(jié)

索賠的作用和條件

一、作用

索賠與工程承包合同同時存在。它的主要作用有

：

1.保證合同的實施。合同一經簽訂，合同雙方即產生權益和義務關系。這種權益受法律保護，這種義務受法律制約。索賠是合同法律效力的具體體現(xiàn)，并且由合同的性質決定。如果沒有索賠和關于索賠的法律規(guī)定，則合同形同兒戲，對雙方都難以形成約束，這樣合同的實施得不到保證，就不會有正常的社會經濟秩序。索賠能對違約者起警戒作用，使他考慮到違約的后果，以盡力避免違約事件發(fā)生。

所以索賠有助于工程中雙方更緊密地合作，有助于合同目標的實現(xiàn)。

2.它是落實和調整合同雙方經濟責權利關系的手段。有權力，有利益，同時就應承擔相應的經濟責任。誰未履行責任，構成違約行為，造成對方損失，侵害對方權利，則應承擔相應的合同處罰，予以賠償。離開索賠，合同責任就不能體現(xiàn)，合同雙方的責權利關系就不平衡。

3.索賠是合同和法律賦予受損失者的權利。對承包商來說，是一種保護自己、維護自己正當權益、避免損失、增加利潤的手段。在現(xiàn)代承包工程中，特別在國際承包工程中，如果承包商不能進行有效的索賠，不精通索賠業(yè)務，往往會使損失得不到合理的及時的補

償，從而不能進行正常的生產經營，甚至會破產。

在國際承包工程中，索賠已成為許多承包商的經營策略之一?！百嶅X靠索賠”，是許多承包商的經驗談。由于國際建筑市場競爭激烈，承包商為取得工程，只能壓低報價，以低價中標。而業(yè)主為節(jié)約投資，千方百計與承包商討價還價，通過在招標文件中提出一些苛刻要求，使承包商處于不利地位。而承包商主要對策之一是通過工程過程中的索賠，減少或轉移工程風險，保護自己，避免虧本，贏得利潤。如果承包商不注重索賠，不熟悉索賠業(yè)務，不僅會失去索賠機會，經濟受到損失，而且還會有許多糾纏不清的煩惱，損失大量的時間和金錢。

索賠管理對工程承包成果的改善影響很大。在正常情況下，工程項目承包能取得的利潤為工程造價的3％一5％。而在國外，許多承包工程，通過索賠能使工程收入的改善達工程造價的10％～20％(見參考文獻16)；甚至有些工程索賠要求超過工程合同額。

索賠管理本身花費不大，所以它有非常好的經濟效果。

二、索賠的條件

索賠的根本目的在于保護自身利益，追回損失(報價低也是一種損失)，避免虧本，因此是不得已而用之。要取得索賠的成功，索賠要求必須符合如下基本條件：

(一)客觀性

確實存在不符合合同或違反合同的干擾事件，它對承包商的工期和成本造成影響。這是事實，有確鑿的證據(jù)證明。由于合同雙方都在進行合同管理，都在對工程施工過程進行監(jiān)督和跟蹤，對索賠事件都應該，也都能夠清楚地了解。所以承包商提出的任何索賠，首先必須是真實的。

(二)合法性

干擾事件非承包商自身責任引起，按照合同條款對方應給予補(賠)償。索賠要求必須符合本工程承包合同的規(guī)定。合同作為工程中的最高法律，由它判定干擾事件的責任由誰承擔，承擔什么樣的責任，應賠償多少等。所以不同的合同條件，索賠要求有不同的合法性，則有不同的解決結果。

(三)合理性

索賠要求合情合理，符合實際情況，真實反映由于干擾事件引起的實際損失，采用合理的計算方法和計算基礎。承包商必須證明干擾事件，與干擾事件的責任，與施工過程所受到的影響，與承包商所受到的損失，與所提出的索賠要求之間存在著因果關系。

承包商不能為追逐利潤，濫用索賠；或違反商業(yè)道德，采用不正當手段甚至非法手段搞索賠；或多估冒算，漫天要價，否則會產生如下影響：

1.在合同實施過程中，合同雙方關系緊張，產生不信任、甚至敵對氣氛，不利于合同的繼續(xù)實施和雙方的進—步合作。

2.承包商信譽受到損害，不利于將來的繼續(xù)經營。在國際工程中，這不利于在工程所在國繼續(xù)擴展業(yè)務。任何業(yè)主在資格預審或評標中對這樣的承包商都會存有戒心，都會敬而遠之。

3.承包商的行為如違反法律，會受到相應的法律處罰。

承包商應正確地、辯證地對待索賠問題。在任何工程中，索賠是不可避免的，通過索賠能使損失得到補償，增加收益。所以承包商要保護自身利益，爭取盈利，不能不重視索賠問題。但從根本上說，索賠是由于工程受干擾引起的。這些干擾事件對雙方都可能造成損失，影響工程的正常施工，造成混亂和拖延。所以從合同雙方整體利益的角度出發(fā)，應極力避免干擾事件，避免索賠的產生。而且對一具體的干擾事件，能否取得索賠的成功，能否及時地、如數(shù)地獲得補償，是很難預料的，也很難把握。這里有許多風險。所以承包商不能以索賠作為取得利潤的基本手段，尤其不應預先寄希望于索賠，例如在投標中有意壓低報價，獲得工程，指望通過索賠彌補損失。這是非常危險的。第三節(jié)

索賠的分類

從不同的角度，按不同的標準，索賠有如下幾種分類方法：

一、按照干擾事件的性質分類

按照干擾事件的性質，索賠可以分為：

1.工期拖延索賠。由于業(yè)主未能按合同規(guī)定提供施工條件，如未及時交付設計圖紙、技術資料、場地、道路等；或非承包商原因業(yè)主指令停止工程實施；或其它不可抗力因素作用等原因，造成工程中斷，或工程進度放慢，使工期拖延。承包商對此提出索賠。

2.不可預見的外部障礙或條件索賠，如在施工期間，承包商在現(xiàn)場遇到一個有經驗的承包商通常不能預見到的外界障礙或條件，例如地質與預計的(業(yè)主提供的資料)不同、出現(xiàn)未預見到的巖石、淤泥或地下水等。

3.工程變更索賠。由于業(yè)主或工程師指令修改設計、增加或減少工程量、增加或刪除部分工程、修改實施計劃、變更施工次序，造成工期延長和費用損失。

4.工程終止索賠。由于某種原因，如不可抗力因素影響，業(yè)主違約，使工程被迫在竣工前停止實施，并不再繼續(xù)進行，使承包商蒙受經濟損失，因此提出索賠。

５.其他索賠。如貨幣貶值、匯率變化、物價、工資上漲、政策法令變化、業(yè)主推遲支付工程款等原因引起的索賠。

二、按合同類型分類

按所簽訂的合同的類型，索賠可以分為：

1.總承包合同索賠，即承包商和業(yè)主之間的索賠。

2.分包合同索賠，即總承包商和分包商之間的索賠。

3.聯(lián)營合同索賠，即聯(lián)營成員之間的索賠。

4.勞務合同索賠，即承包商與勞務供應商之間的索賠。

5.其他合同索賠，如承包商與設備材料供應商、與保險公司、與銀行等之間的索賠。

三、按索賠要求分類

按索賠要求，索賠可分為：

1.工期索賠，即要求業(yè)主延長工期，推遲竣工日期。

2.費用索賠，即要求業(yè)主補償費用損失，調整合同價格。

四、按索賠的起因分類

索賠的起因是指引起索賠事件的原因，通常有如下幾類：

1.業(yè)主違約，包括業(yè)主和監(jiān)理工程師沒有履行合同責任；沒有正確地行使合同賦予的權力，工程管理失誤，不按合同支付工程款等。

2.合同錯誤，如合同條文不全、錯誤、矛盾、有二義性，設計圖紙、技術規(guī)范錯誤等。

3.合同變更，如雙方簽訂新的變更協(xié)議、備忘錄、修正案，業(yè)主下達工程變更指令等。

4.工程環(huán)境變化，包括法律、市場物價、貨幣兌換率、自然條件的變化等。

5.不可抗力因素，如惡劣的氣候條件、地震、洪水、戰(zhàn)爭狀態(tài)、禁運等。

五.按索賠所依據(jù)的理由分類１.合同內索賠。即發(fā)生了合同規(guī)定給承包商以補償?shù)母蓴_事件，承包商根據(jù)合同規(guī)定提出索賠要求。這是最常見的索賠。2.合同外索賠。指工程過程中發(fā)生的干擾事件的性質已經超過合同范圍。在合同中找不出具體的依據(jù)，一般必須根據(jù)適用于合同關系的法律解決索賠問題。例如工程過程中發(fā)生重大的民事侵權行為造成承包商損失。3.道義索賠。承包商索賠沒有合同理由，例如對干擾事件業(yè)主沒有違約，或業(yè)主不應承擔責任?？赡苁怯捎诔邪淌д`（如報價失誤、環(huán)境調查失誤等），或發(fā)生承包商應負責的風險，造成承包商重大的損失。這將極大地影響承包商的財務能力、履約積極性、履約能力甚至危及承包企業(yè)的生存。承包商提出要求，希望業(yè)主從道義，或從工程整體利益的角度給予一定的補償。

《案例23》某國的住宅工程門窗工程量增加索賠（見參考文獻13）1．合同分析。

合同條件中關于工程變更的條款為：“……業(yè)主有權對本合同范圍的工程進行他認為必要的調整。業(yè)主有權指令不加代替地取消任何工程或部分工程，有權指令增加新工程，……

但增加或減少的總量不得超過合同額的25％。

這些調整并不減少乙方全面完成工程的責任，而且不賦予乙方針對業(yè)主指令的工程量的增加或減少任何要求價格補償?shù)臋嗬??！痹趫髢r單中有門窗工程一項，工作量10133.2m2。

對工作內容承包商的理解（翻譯）為“以平方米計算，根據(jù)工藝的要求運進、安裝和油漆門和窗，根據(jù)圖紙中標明的規(guī)范和尺寸施工。”即認為承包商不承擔門窗制作的責任。對此項承包商報價僅為2.5LE（埃磅）/

m2。而上述的翻譯“運進”是不對的，應為“提供”，即承包商承擔門窗制作的責任，而報價時沒有門窗詳圖。如果包括制作，按照當時的正常報價應為130LE/

m2。

在工程中，由于業(yè)主覺得承包商門窗報價很低，則下達變更令加大門窗面積，增加門窗層數(shù)，使門窗工作量達到25

090

m2，且大部分門窗都有板、玻璃、紗三層。2．承包商的要求。

承包商以業(yè)主擴大門窗面積、增加門窗層數(shù)為由要求與業(yè)主重新商討價格，業(yè)主的答復為：合同規(guī)定業(yè)主有權變更工程，工程變更總量在合同總額25%范圍之內，承包商無權要求重新商討價格，所以門窗工程都以原合同單價支付。

對合同中“25%的增減量”是合同總價格，而不是某個分項工程量，例如本例中盡管門窗增加了150%，但墻體的工程量減少，最終合同總額并未有多少增加，所以合同價格不能調整。實際付款必須按實際工程量乘以合同單價，盡管這個單價是錯的，僅為正常報價的1.3%。承包商在無奈的情況下，與業(yè)主的上級接觸。由于本工程承包商報價存在較大的失誤，損失很大，希望業(yè)主能從承包商實際情況及雙方友好關系的角度考慮承包商的索賠要求。最終業(yè)主同意：(1)在門窗工作量增加25%的范圍內按原合同單價支付,即12666.5

m2按原價格2.3LE/

m2計算。(2)對超過的部分，雙方按實際情況重新商討價格。最終確定單價為130LE/m2，

則承包商取得費用賠償:（25090—10133.2×1.25）×（130－2.5）=12423.5×127.5=1583996.25LE

3.案例分析：(1)這個索賠實際上是道義索賠，即承包商的索賠沒有合同條件的支持，或按合同條件是不應該賠償?shù)?。業(yè)主完全從雙方友好合作的角度出發(fā)同意補償。(2)翻譯的錯誤是經常發(fā)生的，它會造成對合同理解的錯誤和報價的錯誤。由于不同語言之間存在著差異，工程中又有一些習慣用語。對此如果在投標前把握不準或不知業(yè)主的意圖，可以向業(yè)主詢問，請業(yè)主解答，切不可自以為是地解釋合同。(3)在本例中報價時沒有門窗詳圖，承包商報價會有很大風險，就應請業(yè)主對門窗的一般要求予以說明，并根據(jù)這個說明提出的要求報價。(4)當有些索賠或爭執(zhí)難以解決時，可以由雙方的高層進行接觸，商討解決辦法，問題常常易于解決。一方面，對于高層，從長遠的友好合作的角度出發(fā)，許多索賠可能都是“小事”；另一方面，使上層了解索賠處理的情況和解決的困難，更容易吸取合同管理的經驗和教訓。六、按索賠的處理方式分類

按索賠的處理方式和處理時間，索賠又可分為：

(一)單項索賠

單項索賠是針對某一干擾事件提出的。索賠的處理是在合同實施過程中，干擾事件發(fā)生時，或發(fā)生后立即進行。它由合同管理人員處理，并在合同規(guī)定的索賠有效期內向工程師提交索賠意向書和索賠報告，由工程師審核后交業(yè)主，再由業(yè)主作答復。

單項索賠通常原因單一，責任單一，分析比較容易，處理起來比較簡單。例如，業(yè)主的工程師指令將某分項工程素混凝土改為鋼筋混凝土，對此只需提出與鋼筋有關的費用索賠即可(如果該項變更沒有其它影響的話)。但有些單項索賠額可能很大，處理起來很復雜，例如工程延期、工程中斷、工程終止事件引起的索賠。

(二)總索賠

總索賠，又叫一攬子索賠或綜合索賠。這是在國際工程中經常采用的索賠處理和解決方法。一般在工程竣工前，承包商將工程過程中未解決的單項索賠集中起來，提出一份總索賠報告。合同雙方在工程交付前或交付后進行最終談判，以一攬子方案解決索賠問題。

通常在如下幾種情況下采用一攬子索賠：

1.在工程過程中，有些單項索賠原因和影響都很復雜，不能立即解決，或雙方對合同解釋有爭議，但合同雙方都要忙于合同實施，可協(xié)商將單項索賠留到工程后期解決。

2.業(yè)主拖延答復單項索賠，使工程過程中的單項索賠得不到及時解決，最終不得已提出一攬子索賠。在國際工程中，許多業(yè)主就以拖的辦法對待承包商的索賠要求，常常使索賠和索賠談判曠日持久，使許多單項索賠要求集中起來。

3.在一些復雜的工程中，當干擾事件多，幾個干擾事件一齊發(fā)生，或有一定的連慣性、互相影響大，難以一一分清，則可以綜合在一起提出索賠。

4.工期索賠一般都在工程后期一攬子解決。

一攬子索賠有如下特點：

(1)處理和解決都很復雜，由于工程過程中的許多干擾事件攪在一起，使得原因、責任和影響的分析很為艱難。索賠報告的起草、審閱、分析、評價難度很大。

由于索賠的解決和費用補償時間的拖延，這種索賠的最終解決還會連帶引起利息的支付，違約金的扣留，預期的利潤補償，工程款的最終結算等問題。這會加劇索賠解決的困難程度。

（2）一攬子索賠的處理，一般仍按單個索賠事件提出理由，分析影響，計算索賠值。

(3)為了索賠的成功，承包商必須保存全部工程資料和其它作為證據(jù)的資料。這使得工程項目的文檔管理任務極為繁重。

(4)索賠的集中解決使索賠額積累起來，造成談判的困難。由于索賠額大，常常超過具體管理人員的審批權限，需要上層作出批準；雙方都不愿或不敢作出讓步，所以爭執(zhí)更加激烈。有時一攬子索賠談判一拖幾年，花費大量的時向和金錢。

對索賠額大的一攬子索賠，必須成立專門的索賠小組負責處理。在國際承包工程中，常常必須聘請法律專家、索賠專家，或委托咨詢公司、索賠公司進行索賠管理。

(5)由于合理的索賠要求得不到及時解決，影響承包商的資金周轉和施工進度，影響承包商履行合同的能力和積極性。由于索賠無望，工程虧損，資金周轉困難，承包商可能不合作，或通過其它途徑彌補損失，如減少工程量，采購便宜的劣質材料等。這樣會影響工程的順利實施和雙方的合作關系。第四節(jié)

索賠管理

一、索賠意識

在市場經濟環(huán)境中，承包商要提高工程經濟效益必須重視索賠問題，必須有索賠意識。索賠意識主要體現(xiàn)在如下三方面：

1.法律意識。索賠是法律賦予承包商的正當權利

，是保護自己正當權益的手段。強化索賠意識，實質上強化了承包商的法律意識。這不僅可以加強承包商的自我保護意識，提高自我保護能力，而且還能提高承包商履約的自覺性，自覺地防止自己侵害他人利益。這樣合同雙方有一個好的合作氣氛、有利于合同總目標的實現(xiàn)。

2.市場經濟意識。在市場經濟環(huán)境中，承包企業(yè)以追求經濟效益為目標，索賠是在合同規(guī)定的范圍內，合理合法地追求經濟效益的手段。通過索賠可提高合同價格，增加收益。不講索賠，放棄索賠機會，是不講經濟效益的表現(xiàn)。

3.工程管理意識。索賠工作涉及工程項目管理的各個方面。要取得索賠的成功，必須提高整個工程項目的管理水平，進一步健全和完善管理機制。在工程管理中，必須有專人負責索賠管理工作，將索賠管理貫穿于工程項目全過程、工程實施的各個環(huán)節(jié)和各個階段。所以搞好索賠能帶動施工企業(yè)管理和工程項目管理整體水平的提高。

承包商有索賠意識，才能重視索賠，敢于索賠，善于索賠。

在現(xiàn)代工程中，索賠的作用不僅僅是爭取經濟上的補償以彌補損失，而且還包括：

(1)

防止損失的發(fā)生,即通過有效的索賠管理避免干擾事件的發(fā)生,避免自己的違約行為。

(2)更加深對合同的理解。因為對合同條款的解釋通常都是通過合同案例進行的，而這些合同案例必然又都是索賠案例。

(3)有助于提高整個項目管理水平和企業(yè)素質。索賠管理是項目管理中高層次的管理工作。重視索賠管理會帶動整個項目管理水平和企業(yè)素質的提高。

二、索賠管理的任務

在承包工程項目管理中，索賠管理的任務是索賠和反索賠。索賠和反索賠是矛和盾的關系，進攻和防守的關系。有索賠，必有反索賠。在業(yè)主和承包商、總包和分包、聯(lián)營成員之間都可能有索賠和反索賠。在工程項目管理中它們又有不同的任務。

(一)索賠的任務

索賠的作用是對自己已經受到的損失進行追索，其任務有：

1.預測索賠機會。雖然干擾事件產生于工程施工中，但它的根由卻在招標文件、合同、設計、計劃中，所以，在招標文件分析、合同談判(包括在工程實施中雙方召開變更會議、簽署補充協(xié)議等)中，承包商應對干擾事件有充分的考慮和防范，預測索賠的可能。預測索賠機會又是合同風險分析和對策的內容之一。對于一個具體的承包合同，具體的工程和工程環(huán)境，干擾事件的發(fā)生有一定的規(guī)律性。承包商對它必須有充分的估計和準備，在報價、合同談判、作實施方案和計劃中考慮它的影響。

2.在合同實施中尋找和發(fā)現(xiàn)索賠機會。在任何一個工程中，干擾事件是不可避免的，問題是承包商能否及時發(fā)現(xiàn)并抓住索賠機會。承包商應對索賠機會有敏銳的感覺，可以通過對合同實施過程進行監(jiān)督、跟蹤、分析和診斷，以尋找和發(fā)現(xiàn)索賠機會。

3.處理索賠事件，解決索賠爭執(zhí)。一經發(fā)現(xiàn)索賠機會，則應迅速作出反應，進入索賠處理過程。在這個過程中有大量的、具體的、細致的索賠管理工作和業(yè)務，包括：

向工程師和業(yè)主提出索賠意向；

事態(tài)調查、尋找索賠理由和證據(jù)、分析干擾事件的影響、計算索賠值、起草索賠報告；

向業(yè)主提出索賠報告，通過談判、調解，或仲裁最終解決索賠爭執(zhí)，使自己的損失得到合理補償。

(二)反索賠的任務

反索賠著眼于對損失的防止，它有兩個方面的含義：

1.反駁對方不合理的索賠要求。對對方(業(yè)主，總包或分包)已提出的索賠要求進行反駁，推卸自己對已產生的干擾事件的合同責任，否定或部分否定對方的索賠要求，使自己不受或少受損失。

2.防止對方提出索賠。通過有效的合同管理，使自己完全按合同辦事，處于不被索賠的地位，即著眼于避免損失和爭執(zhí)的發(fā)生。在工程實施過程中，合同雙方都在進行合同管理，都在尋求索賠機會。所以，如果承包商不能進行有效的索賠管理，不僅容易喪失索賠機會，使自己的損失得不到補償，而且可能反被對方索賠，蒙受更大的損失，這樣的經驗教訓是很多的?！栋咐?4》(見參考資料13)在我國一項總造價數(shù)億美元的房屋建造工程項目中，某國TL公司以最低價擊敗眾多競爭對手而中標。作為總包，他又將工程分包給中國的一些建筑公司。中標時，許多專家估計，由于報價低，該工程最多只能保本。而最終工程結束時，該公司取得10％的工程報價的利潤。它的主要手段有：

(1)利用分包商的弱點。承擔分包任務的中國公司缺乏國際工程經驗。

TL公司利用這些弱點在分包合同上作文章，甚至違反國際慣例，加上許多不合理的、苛刻的、單方面的約束性條款。在向我分包公司下達任務或提出要求時，常常故意不出具書面文件，而我分包商卻輕易接受并完成工程任務。但到結帳、追究責任時，我分包商因拿不出書面證據(jù)而失去索賠機會，受到損失。

(2)竭力擴大索賠收益，并避免受罰。無論工程設計細微修改，物價上漲，或影響工程進度的任何事件都是TL公司向我方業(yè)主提出經濟索賠或工期索賠的理由。只要有機可乘，他們就大幅度加價索賠。僅1989年一年中，TL公司就向我國業(yè)主提出的索賠要求達6000萬美元。而整個工程比原計劃拖延了17個月，TL公司靈活巧妙地運用各種手段，居然避免受罰。

反過來，TL公司對分包商處處克扣，分包商如未能在分包合同規(guī)定工期內完成任務，

TL公司對他們實行重罰，毫不手軟。

這聽起來令人生氣，但又沒辦法。這是雙方管理水平的較量。而不是靠道德來維持。不提高管理水平，這樣的事總是難免的。

在國際承包工程中這種例子極多，沒有不苛求的發(fā)包商，只有無能的承包商。對發(fā)包商來說，也很少有不刁滑的承包商。這完全靠管理，“道高一尺，魔高一丈”才能使自己立于不敗之地。

三、索賠管理和項目管理其他職能的關系

要使承包工程有經濟效益，必須重視索賠；要取得索賠的成功，必須進行有效的索賠管理。索賠管理作為工程項目管理的一部分，它涉及面廣、學問深邃，是工程項目管理水平的綜合體現(xiàn)。它與項目管理的其它職能有密切的聯(lián)系，主要表現(xiàn)在：

(一)索賠與合同管理的關系

合同是索賠的依據(jù)。索賠就是針對不符合或違反合同的事件，并以合同條文作為最終判定的標準。索賠是合同管理的繼續(xù)，是解決雙方合同爭執(zhí)的獨特方法。所以，人們常常將索賠稱為合同索賠。

1.簽訂一個有利的合同是索賠成功的前提。索賠并以合同條文作為理由和根據(jù)，所以索賠的成敗、索賠額的大小及解決結果常常取決于合同的完善程度和表達方式。

合同有利，則承包商在工程中處于有利地位，無論進行索賠或反索賠都能得心應手，有理有利。

合同不利，如責權利不平衡條款，單方面約束性條款太多，風險大，合同中沒有索賠條款，或索賠權受到嚴格的限制，則形成了承包商的不利地位和敗勢，往往只能被動挨打，對損失防不勝防。

這里的損失已產生于合同簽訂過程中，而合同執(zhí)行過程中利用索賠(反索賠)進行補救的余地已經很小。這常常連一些索賠專家和法律專家也無能為力。所以為了簽訂一個有利的合同而作出的各種努力是最有力的索賠管理。

在工程項目的投標、議價和合同簽訂過程中，承包商應仔細研究工程所在國的法律、政策、規(guī)定及合同條件，特別是關于合同工程范圍、義務、付款、價格調整、工程變更、違約責任、業(yè)主風險、索賠時限和爭端解決等條款，必須在合同中明確當事人各方的權利和義務，以便為將來可能的索賠提供合法的依據(jù)和基礎。

2.在合同分析、合同監(jiān)督和跟蹤中發(fā)現(xiàn)索賠機會。在合同簽訂前和合同實施前，通過對合同的審查和分析可以預測和發(fā)現(xiàn)潛在的索賠機會。在其中應對合同變更、價格補償，工期索賠的條件、可能性、程序等條款予以特別注意和研究。

在合同實施過程中，合同管理人員進行合同監(jiān)督和跟蹤，首先保證承包商全面執(zhí)行合同、不違約。并且監(jiān)督和跟蹤對方合同完成情況，將每日的工程實施情況與合同分析的結果相對照，一經發(fā)現(xiàn)兩者之間不符合，或在合同實施中出現(xiàn)有爭議的問題，就應作進一步的分析，進行索賠處理。這些索賠機會是索賠的起點。所以索賠的依據(jù)在于日常工作的積累，在于對合同執(zhí)行的全面控制。3.合同變更直接作為索賠事件。業(yè)主的變更指令，合同雙方對新的特殊問題的協(xié)議、會議紀要、修正案等引起合同變更。合同管理者不僅要落實這些變更，調整合同實施計劃，修改原合同規(guī)定的責權利關系，而且要進一步分析合同變更造成的影響。合同變更如果引起工期拖延和費用增力就可能導致索賠。

4.合同管理提供索賠所需要的證據(jù)。在合同管理中要處理大量的合同資料和工程資料，它們又可作為索賠的證據(jù)。

5.處理索賠事件。日常單項索賠事件由合同管理人員負責處理。由他們進行干擾事件分析、影響分析、收集證據(jù)、準備索賠報告、參加索賠談判。對重大的一攬子索賠必須成立專門的索賠小組負責具體工作。合同管理人員在小組中起著主導作用。在國際工程中，索賠已被看作是一項正常的合同管理業(yè)務。索賠實質上又是對合同雙方責權利關系的重新分配和定義的要求，它的解決結果也作為合同的一部分。

(二)索賠與計劃管理的關系

索賠從根本上說，是由于干擾事件造成實際施工過程與預定計劃的差異引起的，而索賠值的大小常常由這個差異決定。所以計劃必然是干擾事件影響分析的尺度和索賠值計算的基礎。

1.通過施工計劃和實際施工狀態(tài)的對比分析發(fā)現(xiàn)索賠機會。

在實