房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃-北京-萬(wàn)科金陽(yáng)國(guó)際公寓開(kāi)盤(pán)分享

開(kāi)盤(pán)系列分享一：客戶梳理分享客戶梳理背景5月19日進(jìn)場(chǎng)之前推廣沒(méi)有開(kāi)始，唯一的推廣僅有公園五號(hào)工地的圍檔，還沒(méi)有電話號(hào)碼前期推廣5月19日6月9日6月15日6月23日時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定售樓處開(kāi)放樣板間開(kāi)放算價(jià)交定金開(kāi)盤(pán)6月20日營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第一階段第二階段第三階段第四階段累計(jì)人氣基本意向梳理預(yù)銷控精準(zhǔn)目標(biāo)保證進(jìn)場(chǎng)之后的較高的客戶量和人氣開(kāi)盤(pán)前梳理客戶、保證達(dá)到較高的銷售量（140套以上）進(jìn)場(chǎng)時(shí)開(kāi)發(fā)商要求要求問(wèn)題提出沒(méi)有接觸客戶的情況下，如何保證在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目的高人氣？積累客戶的過(guò)程當(dāng)中，如何同步進(jìn)行意向的梳理和精準(zhǔn)的銷控？快速反應(yīng)的推廣按照節(jié)奏，步步為營(yíng)，層層設(shè)卡整體系列化的客戶梳理工具問(wèn)題快速提高客戶量最直效、反應(yīng)速度最快的營(yíng)銷手段新浪文字鏈短信資源持續(xù)六天文字鏈每天保證30組以上的來(lái)電兩天20萬(wàn)條短信CBD外企白領(lǐng)+東部車主、企業(yè)主兩天共來(lái)電153組根據(jù)客戶的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)商目標(biāo)發(fā)生較大改變的情況下，采用最直接有效的方式能夠取得良好的效果5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開(kāi)放樣板間開(kāi)放算價(jià)交定金開(kāi)盤(pán)6月20日前期積累的來(lái)電數(shù)量(5月19日到6月3日網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線約407組，。轉(zhuǎn)來(lái)訪僅有60組），來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的客戶比例低，無(wú)法梳理客戶意向，對(duì)有效客戶樹(shù)立把握不清。第一階段第一階段累計(jì)人氣第一卡發(fā)放樣板間參觀誠(chéng)意卡手段：所有客戶必須到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取樣板間參觀誠(chéng)意卡才能夠參觀樣間；擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購(gòu)買VIP卡，才能夠參加選房目的：增加來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的比例，更好的把握客戶的總數(shù)；能夠更好的安排樣板間開(kāi)放日，以免造成客戶過(guò)多損害客戶滿意度；初步驗(yàn)證客戶的意向程度。目的第一關(guān)卡效果截止到6月8日共計(jì)領(lǐng)卡530張，周末有效的安排了每天170組客戶參觀樣板間第一工具工具全程意向跟蹤效果客戶全程意向跟蹤表效果：有效的把握客戶各時(shí)段的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題為開(kāi)盤(pán)奠定了精準(zhǔn)的客戶意向整理5月19日6月9日6月15日6月23日售樓處開(kāi)放樣板間開(kāi)放算價(jià)交定金開(kāi)盤(pán)6月20日開(kāi)發(fā)商調(diào)整目標(biāo)：均價(jià)上調(diào)1500元/平米，開(kāi)盤(pán)稀售，要求精準(zhǔn)銷控問(wèn)題：在提高價(jià)格的情況下如何梳理原有客戶階段二第二階段基本意向梳理第二卡手段效果算價(jià)、填寫(xiě)房號(hào)意向單第二關(guān)卡手段1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進(jìn)行算價(jià)；2、算價(jià)后填寫(xiě)三個(gè)意向的房號(hào)確認(rèn)單。效果：參加算價(jià)的客戶共組，填寫(xiě)房號(hào)意向單客戶組，精準(zhǔn)銷控在銷控表上。目的1、通過(guò)價(jià)格測(cè)試客戶誠(chéng)意度；2、通過(guò)房號(hào)確認(rèn)單，精準(zhǔn)梳理客戶意向房號(hào)。第二工具工具選房意向單效果通過(guò)算價(jià)后的選房意向單對(duì)客戶意向進(jìn)行把握效果1：有利于清晰的描述客戶的意向房號(hào)，以及作為客戶之間房號(hào)引導(dǎo)的存根。效果2：將客戶的三選分別用不同的顏色標(biāo)出，明顯的看到每個(gè)房號(hào)的備選情況，做到精準(zhǔn)銷控效果25月19日6月9日6月15日6月23日算價(jià)交定金開(kāi)盤(pán)6月20日樣板間開(kāi)放售樓處開(kāi)放開(kāi)發(fā)商要求VIP卡限量辦理，控制人數(shù)在120人以內(nèi)；嚴(yán)格梳理客戶，盡可能擠壓客戶的水分；定金交納之后，將開(kāi)盤(pán)的銷控確認(rèn)到房號(hào)；階段三第三階段預(yù)銷控第三卡目的效果交納誠(chéng)意金、辦理VIP卡，確認(rèn)開(kāi)盤(pán)選房資格第三工具手段1、按照先后順序，限量售卡；2、憑借樣板間參觀卡和選房意向單以及本人身份證辦理VIP卡；3、VIP卡以及收據(jù)為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天唯一資格確認(rèn)；效果：當(dāng)天順利辦卡147張，梳理開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售130套左右。目的1、最終誠(chéng)意度測(cè)試，進(jìn)行房號(hào)預(yù)銷控；2、為開(kāi)盤(pán)人數(shù)作出準(zhǔn)確判斷。工具VIP卡VIP卡、選房資格確認(rèn)書(shū)第三關(guān)卡開(kāi)盤(pán)結(jié)果簽到客戶：147組銷售房源：125套客戶選房率:85%經(jīng)過(guò)一個(gè)月不斷的客戶積累，層層客戶設(shè)卡和相應(yīng)的梳理工具應(yīng)用，項(xiàng)目組順利的完成了開(kāi)盤(pán)的目標(biāo)，在實(shí)收均價(jià)15900元/平米基礎(chǔ)上盡可能的贏得了最高的銷售量開(kāi)盤(pán)系列分享二：流程分享1.金陽(yáng)開(kāi)盤(pán)在假日風(fēng)景項(xiàng)目之后，假日風(fēng)景開(kāi)盤(pán)流程得到開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)較高的評(píng)價(jià)，金陽(yáng)項(xiàng)目有更高要求，給金陽(yáng)策劃團(tuán)隊(duì)較大壓力。

2.金陽(yáng)項(xiàng)目入場(chǎng)時(shí)間、樣板間開(kāi)放時(shí)間、VIP卡認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)等營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)接近，準(zhǔn)備時(shí)間較短。背景開(kāi)盤(pán)相關(guān)數(shù)據(jù)前期辦理VIP卡147張預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)到場(chǎng)客戶280人左右現(xiàn)場(chǎng)簽署認(rèn)購(gòu)預(yù)計(jì)140套預(yù)計(jì)客戶的到場(chǎng)人數(shù)場(chǎng)地限制萬(wàn)科東第園區(qū)、大堂以及銷售中心室內(nèi)、外空間非常有限現(xiàn)場(chǎng)按照公開(kāi)搖號(hào)的方式進(jìn)行開(kāi)盤(pán)方式確定開(kāi)發(fā)商目標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)客戶的高滿意度保證現(xiàn)場(chǎng)的有序、高效問(wèn)題如何確?？蛻魸M意度提高?如何保證現(xiàn)場(chǎng)流程有序、高效？流程道具支持1.簽到區(qū)2.休息等候區(qū)4.選房、銷控6.財(cái)務(wù)簽約區(qū)（包括簽約等候）7.發(fā)送禮品3.選房等候區(qū)室內(nèi)功能分區(qū)室外功能分區(qū)5.認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取處提前按照房號(hào)準(zhǔn)備好的傻瓜認(rèn)購(gòu)書(shū)，減少后續(xù)認(rèn)購(gòu)簽定的時(shí)間1.簽到區(qū)2.休息等候區(qū)4.選房區(qū)6.財(cái)務(wù)區(qū)8.禮品區(qū)3.選房等候區(qū)1-2區(qū)常規(guī)開(kāi)盤(pán)流程金陽(yáng)開(kāi)盤(pán)流程7.簽約區(qū)（包括簽約等候）5.銷控區(qū)共8-9個(gè)區(qū)域選房銷控合并，減少流程財(cái)務(wù)簽約合并，減少流程共7個(gè)區(qū)域手段一：減少區(qū)域設(shè)置，保證高速、有效！休息區(qū)選房等候區(qū)選房以及銷控區(qū)域財(cái)務(wù)簽約區(qū)財(cái)務(wù)簽約區(qū)禮品區(qū)客戶動(dòng)線未選房、調(diào)解動(dòng)線圍欄選房當(dāng)日客戶流程休息區(qū)簽到區(qū)休息區(qū)調(diào)解區(qū)客戶去衛(wèi)生間路線驗(yàn)資區(qū)認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取處餐飲區(qū)公示區(qū)舞臺(tái)區(qū)域入口區(qū)域出口簽到區(qū)簽到區(qū)

把VIP卡客戶信息提前錄入電腦，簽到處對(duì)面的咨詢處處理，以免客戶忘記攜帶收據(jù)或相關(guān)資料，可以及時(shí)進(jìn)行信息查詢以免影響其它客戶的簽到；

8點(diǎn)半之后每隔15分鐘收集一次未到客戶名單，call客人員及時(shí)與未到客戶溝通，查明原因，保證客戶的簽到量；手段二：簽到處設(shè)置查詢臺(tái)和call客人員，保證簽到區(qū)高速。分組簽到咨詢應(yīng)急禮儀服務(wù)分組簽到休息區(qū)搖號(hào)環(huán)節(jié)由于房源大于客戶數(shù)量，因此采用一次性全部搖完之后進(jìn)行，以免未抽出客戶情緒急躁；現(xiàn)場(chǎng)將順序號(hào)碼貼于背景板，有助于客戶及時(shí)查詢；抽取的順序號(hào)及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)錄入，在選房流程開(kāi)始之前打印交于后續(xù)流程的負(fù)責(zé)人員，保證后續(xù)工作的有效進(jìn)行；手段三：現(xiàn)場(chǎng)錄入順序號(hào)分發(fā)給相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人，利于后續(xù)各個(gè)流程對(duì)客戶選房過(guò)程動(dòng)向監(jiān)控?？蛻魬{借客戶聯(lián)換取相應(yīng)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)書(shū)，認(rèn)購(gòu)書(shū)為“傻瓜式”，已填好相應(yīng)的房號(hào)和價(jià)格。認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取處

按照房號(hào)將每一套的認(rèn)購(gòu)書(shū)都提前做好（包括價(jià)格在內(nèi)），保證后續(xù)的認(rèn)購(gòu)簽約的快速、準(zhǔn)確地進(jìn)行。認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)領(lǐng)取手段四：便于工作人員查找，把認(rèn)購(gòu)書(shū)分樓層、分樓號(hào)按順序擺放，節(jié)約查找時(shí)間。兩組同選銷售引導(dǎo)兩組同選同步銷控手段五：在銷控板前直接選房，客戶感覺(jué)直觀，利于銷控準(zhǔn)確，不會(huì)出現(xiàn)重房號(hào)現(xiàn)象。選房銷控區(qū)財(cái)務(wù)簽約處客戶憑借房號(hào)確認(rèn)單財(cái)務(wù)聯(lián)和已經(jīng)領(lǐng)好的相應(yīng)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)書(shū)以及定金收據(jù)到有空缺的簽約臺(tái)進(jìn)行簽約分享“傻瓜式”認(rèn)購(gòu)書(shū)，保證現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)確和速度設(shè)置8個(gè)獨(dú)立的簽約區(qū)，并相互間隔，盡量避免相互之間的影響和干擾。分隔簽約傻瓜簡(jiǎn)化流程手段六：簽約桌之間下相互間隔，以免客戶之間相互影響，減慢簽約速度。小結(jié)手段一：減少區(qū)域設(shè)置，保證高速、有效！手段二：簽到處設(shè)置查詢臺(tái)和call客人員。手段三：現(xiàn)場(chǎng)錄入順序號(hào)，利于后續(xù)各個(gè)流程對(duì)客戶選房過(guò)程動(dòng)向監(jiān)控。手段四：便于工作人員查找，把認(rèn)購(gòu)書(shū)分樓層、分樓號(hào)按順序擺放，節(jié)約查找時(shí)間。手段五：在銷控板前直接選房，客戶感覺(jué)直觀，利于銷控準(zhǔn)確，不會(huì)出現(xiàn)重房號(hào)現(xiàn)象。手段六：簽約桌之間相互間隔，以免客戶之間相互影響，減慢簽約速度。保證現(xiàn)場(chǎng)流程有序、高效流程道具支持搖號(hào)順序公示

選房順序號(hào)碼牌公示：現(xiàn)場(chǎng)將選房順序號(hào)碼貼于背景板，號(hào)碼牌大且醒目有助于客戶的查詢。抽取的順序號(hào)現(xiàn)場(chǎng)錄入：錄入現(xiàn)場(chǎng)抽取的順序號(hào)，并在選房流程開(kāi)始之前打印交于每個(gè)流程的工作人員，保證后續(xù)工作的有序進(jìn)行。號(hào)碼背景板現(xiàn)場(chǎng)錄入搖號(hào)工具采用密封乒乓球搖號(hào)：用密封乒乓球搖號(hào)，而非寫(xiě)有號(hào)碼的卡片，由于乒乓球易滾動(dòng)，更能保證搖號(hào)的公平性，減少客戶的疑慮，避免搖號(hào)過(guò)程中不必要的麻煩。

效果分析：收取誠(chéng)意金當(dāng)天特發(fā)放《選房資料夾》，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日除身份證復(fù)印件外到場(chǎng)客戶沒(méi)有一人忘記攜帶任何一件選房所必需的資料，開(kāi)盤(pán)過(guò)程中也沒(méi)有客戶遺失東西。選房資料夾關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)間：6月20日誠(chéng)意金收取時(shí)發(fā)放《選房資料夾》，內(nèi)置客戶選房須知、選房流程設(shè)置，同時(shí)將客戶的VIP選房資格確認(rèn)卡、選房資格確認(rèn)書(shū)、誠(chéng)意金收據(jù)收入資料夾中。問(wèn)題如何確?？蛻舻母邼M意度?室外銷控可樂(lè)機(jī)隨意取用精美的好利來(lái)冰點(diǎn)休息區(qū)

提醒客戶復(fù)印身份證：從客戶簽到完畢進(jìn)入休息區(qū)開(kāi)始，不斷詢問(wèn)客戶是否攜帶了身份證復(fù)印件，安排了專門(mén)的工作人員在休息區(qū)以及選房等候區(qū)為客戶復(fù)印身份證。安排餐點(diǎn)、冷飲等食物：天氣炎熱，在選房等候區(qū)為客戶提供了冰粥、早餐、中餐、水果等食品，保證客戶滿意度，緩沖客戶等待的急躁情緒。簽約區(qū)在選房等候區(qū)、簽約區(qū)各個(gè)簽約桌上擺放鮮美的時(shí)令水果、高級(jí)糖果等食品，使客戶在緊張的簽約環(huán)節(jié)舒緩了情緒。休息區(qū)：精美的冰點(diǎn)、冷飲、足夠的服務(wù)人員，讓客戶減少天氣炎熱帶來(lái)的煩躁；簽約區(qū)：各種糖果、新鮮水果，保證客戶在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中放松、舒適；禮品區(qū)：贈(zèng)送鮮花、禮品基礎(chǔ)上，為客戶提前做好認(rèn)購(gòu)房屋的合同樣本，為客戶簽約提供良好的基礎(chǔ)；最大程度的保證客戶滿意度開(kāi)盤(pán)系列分享三：簽約分享簽約前提開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)125套集中簽約時(shí)間6月26日到6月30日簽約前提場(chǎng)地限制萬(wàn)科金陽(yáng)銷售中心簽約要求高效、快速簽約，保證在規(guī)定的五天內(nèi)簽約量達(dá)到90%以上保證客戶滿意度，盡量縮短客戶的簽約時(shí)間保證現(xiàn)場(chǎng)的有序、高效我們的目標(biāo)

？在已經(jīng)既定的簽約流程的上，如何保證快速的簽約問(wèn)題

？如何在簽約“漫長(zhǎng)”的過(guò)程中，有效地保證客戶的滿意度，能

夠更好的配合簽約工作以及成交客戶問(wèn)卷的完成簽約結(jié)果6月26日到6月30日簽約套數(shù)117套平均每天的簽約量：25套收回成交客戶問(wèn)卷：110份每天的簽約量變化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：1、現(xiàn)場(chǎng)流程不順暢，會(huì)出現(xiàn)混亂的現(xiàn)場(chǎng)2、網(wǎng)速慢，嚴(yán)重影響簽約速度3、客戶問(wèn)卷的填寫(xiě)與簽約交叉，客戶出現(xiàn)不配合的現(xiàn)場(chǎng)象解決問(wèn)題更加完善簽約數(shù)量11份簽約數(shù)量25份簽約數(shù)量31份6月19日6月20日6月21日6月22日6月23日簽約數(shù)量40份簽約數(shù)量10份簽約數(shù)量11份簽約數(shù)量25份簽約數(shù)量31份6月19日6月20日6月21日6月22日6月23日簽約數(shù)量40份簽約數(shù)量10份硬件改變：1、連夜將網(wǎng)絡(luò)的帶寬從512K增加到4兆，解決網(wǎng)速問(wèn)題；2、將2臺(tái)打印機(jī)增加到4臺(tái)，減少打印等待時(shí)間；3、將后臺(tái)人員將3名增加到5名4、將銀行收款人員從1組增加到2組5、銀行資詢單獨(dú)拿出，4組在客戶簽約處做咨詢提高簽約效率硬件改變簽約數(shù)量11份簽約數(shù)量25份簽約數(shù)量31份6月19日6月20日6月21日6月22日6月23日簽約數(shù)量40份簽約數(shù)量11份軟件改變：1、網(wǎng)簽單提前于客戶電話溝通核實(shí)，錯(cuò)誤不得超過(guò)兩處；2、利用晚間網(wǎng)速快的時(shí)間段，提前將客戶簽約的草稿打印好，而不是客戶在現(xiàn)場(chǎng)等待；3、后臺(tái)整體實(shí)行定崗制：復(fù)印崗1名、裝訂1名（包括清點(diǎn)補(bǔ)充協(xié)議和合同附圖）、審核崗3名（網(wǎng)簽單1名、草稿

1名、正本1名）打印崗2名（草稿1名、正本1名）提高簽約效率流水化作業(yè)軟件改變現(xiàn)場(chǎng)溫馨包裝

將銷售中心分為兩個(gè)區(qū)域，