失傳37個營銷秘訣

一、銷售角度1、必須100%站在對方的角度2、必須走進(jìn)對方的角度3、必須深入的了解對方的內(nèi)心對話二、瞬間成交的四個步驟：1、走出自己的世界2、走進(jìn)對方的世界3、把對方帶到他世界的邊緣4、將對方帶到自己的世界第一頁，共37頁。二、賣結(jié)果

你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果客戶越容易采取行動說給客戶最想要的結(jié)果，客戶越容易采取行動。描述結(jié)果的過程要以最輕松，最快速，最安全的方式表達(dá)給客戶。第二頁，共37頁。三、人性1、身份感：人性最大的不滿就是對身份的不滿，因?yàn)槊總€人理想的身份與現(xiàn)實(shí)的身份有巨大的差異。(比如員工都叫副總裁尊貴客戶每月只做2個)2、渴望:對身份的渴望3、好奇心4、恐懼

第三頁，共37頁。四、理由

人生最可悲的事情是為失敗找到了理由

人最大的能力是從低潮中跳出來的速度

沮喪是最昂貴的浪費(fèi)

低潮是最致命的傷害

抱怨是最大的無能

找到企業(yè)做大做強(qiáng)的七個理由

要為每一個員工找到達(dá)成最高收入的七個理由

一個客戶只所以購買是找到了購買的理由第四頁，共37頁。五、焦點(diǎn)你關(guān)注哪里，你的能量就會流到哪里，哪里就會成長1、從現(xiàn)在開始把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的員工身上2、從現(xiàn)在開始把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶身上3、從現(xiàn)在開始把沒有結(jié)果的80%客戶可以直接給競爭對手4、從現(xiàn)在開始把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上5、從現(xiàn)在開始把焦點(diǎn)放在客戶最想要的結(jié)果上6、從現(xiàn)在開始把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的市場上7、找到極度饑渴的客戶群第五頁，共37頁。六、保證

增加保證就會馬上增加利潤1、承諾客戶最想要的結(jié)果2、承諾對方最擔(dān)心的問題3、比競爭對手承諾多一點(diǎn)點(diǎn)4、不能承諾不能承擔(dān)的風(fēng)險5、將行業(yè)中抱怨最多的事情承擔(dān)下來（自己要先做到）第六頁，共37頁。七、贈品1、必須與主打產(chǎn)品相關(guān)2、必須且低成本高價值3、必須要塑造價值4、必須是兩個或三個5、將競爭對手賣的最好的產(chǎn)品做為你的贈品第七頁，共37頁。八、平衡

營銷就是打破對方的平衡，因?yàn)閷Ψ揭庾R不到問題的嚴(yán)重性每個客戶都是不愿意李凱他的商家的，他希望有某個商家壟斷他生活一輩子，在某個方面客戶在付錢的瞬間失去了平衡，你沒有馬上幫助他回復(fù)平衡付款是客戶最痛苦的，銷售是最興奮的，形成了強(qiáng)烈的反差客戶最想要的服務(wù)是付款瞬間的服務(wù)瞬間留下老客戶的秘方：1、給他夢想成真的體驗(yàn)2、制造一份意料之外的驚喜3、觸發(fā)他的內(nèi)疚感與自豪感收錢的時候別解釋，微笑著接受就好了第八頁，共37頁。九、成交公司所有的人關(guān)注成交，配合成交首次成交客戶不要賺太多錢，最好虧一點(diǎn)點(diǎn)錢要么打平，要么賺一點(diǎn)點(diǎn)錢首次成交要把利潤讓給員工，客戶合作伙伴自己的客戶，1要有強(qiáng)大的購買力；2、有強(qiáng)大的影響力3、有強(qiáng)大的轉(zhuǎn)介紹能力第九頁，共37頁。十、客戶見證

一個見證勝過你的千言萬語1、名人見證2、結(jié)果3、數(shù)字化4、海量大量見證5、同行見證第十頁，共37頁。十一、方案

永遠(yuǎn)不要賣產(chǎn)品，賣一個解決方案1、無懈可擊2、無法抗拒3、讓你的客戶意識到購買是他最好的選擇，而不是他還沒有準(zhǔn)備好的情況下倉促的成交4、讓購買的人干到驚喜，內(nèi)疚和自豪5、讓不夠買的人感到遺憾，失落和后悔6、方法的根本是客戶要買，而不是你要賣好產(chǎn)品：高利潤大品牌轉(zhuǎn)介紹粘性高壟斷地位好客戶：購買力影響力轉(zhuǎn)介紹：角度好處機(jī)制與工具好方法：邀約成交系統(tǒng)推進(jìn)（轉(zhuǎn)介紹）系統(tǒng)第十一頁，共37頁。十二、杠桿1、無論你的夢想有多大，無論你的目標(biāo)有多大，在你實(shí)現(xiàn)夢想的過程中，有很多人會從中受益。你要做的是清晰的告訴他如何從中受益。（清晰的夢想路線圖）

2、無論你想要的是什么，在這個世界上你想要的一切已經(jīng)有人做到并且擁有，你要做的是找到這個人跟他合作3、除了你想要還有其他很多人也想要，你要做的是找到這些人跟他一起要你身邊的任何一個人都是想幫助你的，只是他們找不到幫助你的思路、方法和前景第十二頁，共37頁。十三、差異與競爭對手反著干找出差異第十三頁，共37頁。十四、測試先試飛樣板市場根據(jù)地先有效，再放大，邊測試邊優(yōu)化第十四頁，共37頁。十五反射外界是你自己內(nèi)心的反射外界都是假像,你看到的一切都是假象現(xiàn)象與本質(zhì)每一個行為背后都有一個巨大的動機(jī)越強(qiáng)調(diào)就會越匱乏越抗拒，越持續(xù)越在乎，越失去第十五頁，共37頁。十六印象\影響?yīng)毺厣羁淘靹荩涸炜蛻舻膭菰靻T工的勢明確他們的利益（先發(fā)工資，多退少補(bǔ)）第十六頁，共37頁。十七啟動好奇心1、神秘感2、制造懸念（每次見面電話預(yù)留懸念，解答一個疑惑，留下一個疑惑）3、忽隱忽現(xiàn)4、無法形成判斷第十七頁，共37頁。十八自豪感一、觸發(fā)自豪感的秘訣：1、讓他有污辱和歧視其他客戶的權(quán)利2、常常給你的客戶制造意料之外的驚喜和讓他內(nèi)疚的事3、要肯定他的價值與貢獻(xiàn)（做感恩墻、銅像）4、要確定性要安全感5、認(rèn)可他的身份和重要性第十八頁，共37頁。十九夢想1、夢想渴望實(shí)現(xiàn)（每一個購買行為背后都有一個巨大的夢想）2、了解客戶的夢想是什么3、明確客戶的現(xiàn)狀是什么4、構(gòu)建他一步步走近夢想的臺階（給他理想的清晰的畫面）第十九頁，共37頁。二十塑造價值（價值感）房地產(chǎn)、茶葉塑造價值的案例一、塑造價值的秘方：1、量化價值:

產(chǎn)品實(shí)際價值客戶的心理價值2、價格標(biāo)桿：

該產(chǎn)品歷史價格亮出來

類似產(chǎn)品的歷史價格3、稀缺程度：限制時間（超市機(jī)票案例）限量限客戶（人們喜歡得到他得不到的東西）稀缺就是商機(jī)過剩就是危機(jī)第二十頁，共37頁。合作一、甲方最想要的，乙方輕而易舉地能夠給他；乙方最想要的，甲方能夠輕而易舉的給他。只有這樣的合作才是有效的，有結(jié)果的。二、建立合作伙伴的秘方：1、選擇怎樣的合作伙伴：為你提供魚塘，為你提供產(chǎn)品2、怎樣接觸他：提供詳細(xì)的合作計劃：A、他的利益，他的付出;你的利益，你的付出；你要做的事，對方要做的事。B、接觸的理念：強(qiáng)化對方的利益，弱化對方的付出；3、如何建立信任：A、你要有專家的形象，展現(xiàn)你的專長，描述你選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)；B、你要不斷地貢獻(xiàn)價值，永遠(yuǎn)都不要提你的回報4、如何讓你的目標(biāo)合作伙伴主動提出來跟你合作？（果農(nóng)效應(yīng)）找20－30家，選擇1－2家，有結(jié)果時候，再來一遍，只摘紅的蘋果第二十一頁，共37頁。二十二解釋原因給客戶解釋產(chǎn)品貴（便宜）的原因解釋原因是消滅庫存最有效的手段舉例：1、門店到期2、倉庫火災(zāi)3、回籠資金4、轉(zhuǎn)行越真實(shí)越有效第二十二頁，共37頁。二十三

狀態(tài)水平是基礎(chǔ)，狀態(tài)是關(guān)鍵所有的成交都是自我的成交，絕對不是你成交了客戶1、讓客戶提前進(jìn)入成交的狀態(tài)（預(yù)先造勢，預(yù)發(fā)短信、快遞[短信內(nèi)容：明天10：00有一個重要的短信要發(fā)給你]）2、客戶打電話過來就是要和你成交，他已經(jīng)準(zhǔn)備好了。你只需要說兩句話：1.你電話打?qū)α耍?.你準(zhǔn)備如何付款第二十三頁，共37頁。二十四信任1、客戶為什么相信你2、客戶為什么相信你的公司3、客戶為什么相信你的產(chǎn)品客戶為什么信任你？1.你的資歷經(jīng)驗(yàn)a.有一個悲慘的開頭b.突然有一天你發(fā)生了意外c.主人公發(fā)生了一個突破性的進(jìn)展d.你的至理名言

2.你的第一印象你的網(wǎng)站你的地址穿著3.你的表達(dá)方式：用詞節(jié)奏語氣4.客戶見證第二十四頁，共37頁。二十五品牌品牌8大秘方1、你公司成立的時間2、你服務(wù)的人數(shù)3、你品牌的理念：產(chǎn)品的價值產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)的理念標(biāo)準(zhǔn)4、歷史成就：哪些大客戶明星客戶5、里程碑（過去現(xiàn)在未來）6、你的專長你的客戶標(biāo)準(zhǔn)7、慈善8、品牌嫁接第二十五頁，共37頁。二十六主張把你公司的特色和客戶的欲望對接上獨(dú)特的主張要想被別人記住，你就要與眾不同1、你具備而對手不具備的主線是什么2、客戶最急于想要的好處是什么，就把他做成你的主張3、你最早提出來的，之前很少有人提出4、客戶向你購買最直接的理由是什么？5、客戶最想要的用完你產(chǎn)品后的結(jié)果6、市場上你的行業(yè)里客戶還有哪些未被滿足的需求第二十六頁，共37頁。二十七標(biāo)題

瞬間抓住顧客的注意力1、如何獲得**好處2、新聞式的標(biāo)題（最近，***突破；現(xiàn)在宣布，………）3、強(qiáng)調(diào)對方的利益，突出想要的結(jié)果4、啟動好奇心（一封最未公開的***）第二十七頁，共37頁。二十八體驗(yàn)成交的最高境界是體驗(yàn)（自己去購買，自己去體驗(yàn)）1、找銷售冠軍買（體驗(yàn)）2、找競爭對手買（體驗(yàn)）第二十八頁，共37頁。二十九賣標(biāo)準(zhǔn)1、交給客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)（做一本小冊子《裝修公司七大陷阱》；再做一本小冊子《我公司服務(wù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)》）2、客戶接受了標(biāo)準(zhǔn)，只找你買3、交會客戶如何選擇第二十九頁，共37頁。三十利潤方法：1、增加客戶的數(shù)量2、增加客戶的單次消費(fèi)額度3、增加客戶的購買次數(shù)技巧：1、顧問式銷售2、每一次成交一定加追銷3、打包或捆綁銷售4、提價5、進(jìn)入高端市場6、經(jīng)常和客戶加強(qiáng)溝通7、合作8、特別的活動9、深挖后端10、積分與獎品11、多條收入第三十頁，共37頁。三十一理念你永遠(yuǎn)不要買產(chǎn)品，要買理念買哲學(xué)買理想讓你的理念深入人心第三十一頁，共37頁。三十二心理（心理特征）營銷要提前鎖定客戶心理特征，否則無異于大海撈針1、核心心理（他的身份、他的渴望、恐懼）2、核心情感（比如孝心）3、他最想要的結(jié)果是什么第三十二頁，共37頁。三十三情書

第三十三頁，共37頁。三十四因果1、你付出什么就會得到什么2、今天的收獲是昨天你的付出3、屬于你的一定會來因果不空第三十四頁，共37頁。三十五真相1、人們不喜歡閱讀，喜歡瀏覽。學(xué)會抓住注意力2、人們的注意力是非常有限的區(qū)域第一第二行業(yè)第一第二3、人們永遠(yuǎn)懷念過去，害怕現(xiàn)成或擔(dān)心未來4、人們害怕做決定（比如我考慮考慮，我不知道點(diǎn)什么菜……幫助客戶快速做決定）5、所有的人都懷疑完美（不可以講產(chǎn)品是十全十美）6、人們的趨同性（要安排托）7、人們最相信自信的人8、人們都喜歡沉浸在自己的領(lǐng)域（談他人沉浸的地方，他人所需）第三十五頁，共