如何成為一名合格售前顧問2016年0601

課程目標(biāo)了解售前工作的基本要求識別售前工作中的關(guān)鍵成功要素掌握售前工作的常見套路132第一頁，共22頁。銷售類項目的工作流程詳解初次拜訪需求引導(dǎo)價值呈現(xiàn)方案競爭贏取承諾合同審批成交關(guān)閉我們經(jīng)常參與的環(huán)節(jié)第二頁，共22頁。售前支持的常見工作內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研方案呈現(xiàn)軟件演示現(xiàn)場講標(biāo)重點(diǎn)參與重點(diǎn)參與第三頁，共22頁。大家覺得好的售前的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第四頁，共22頁。好的售前最終的效果應(yīng)該是“三個滿意”客戶經(jīng)理滿意客戶滿意自己滿意切忌過于關(guān)注此維度客戶經(jīng)理是帥，我們是將售前成功率的核心關(guān)鍵第五頁，共22頁。售前支持的常見工作內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研方案呈現(xiàn)軟件演示現(xiàn)場講標(biāo)第六頁，共22頁。需求調(diào)研工作注意事項調(diào)研準(zhǔn)備調(diào)研過程調(diào)研報告開場寒暄SPIN同理傾聽及時認(rèn)同階段小結(jié)整體回顧獲取承諾企業(yè)背景對象背景調(diào)研目標(biāo)調(diào)研大綱調(diào)研排練現(xiàn)狀描述提出問題分析問題解決方案③秀專業(yè)不在此時④我們存在的唯一理由②合理假設(shè)充分準(zhǔn)備①最重要且最容易被忽略的點(diǎn)第七頁，共22頁。售前支持的常見工作內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研方案呈現(xiàn)軟件演示現(xiàn)場講標(biāo)第八頁，共22頁。方案籌備的四個步驟信息整合提煉需求匹配方案行業(yè)背景企業(yè)背景調(diào)研信息企業(yè)需求管理需求業(yè)務(wù)需求病和藥方案庫連連看多次演練真實模擬寫逐字稿業(yè)務(wù)場景第九頁，共22頁。明確不同層級需求的信息獲取渠道行業(yè)宏觀形勢企業(yè)整體背景業(yè)務(wù)管理水平需求層級信息獲取渠道組織管理水平上市公司：年報、年度工作總結(jié)非上市公司：年度工作總結(jié)、官網(wǎng)董事長寄語其他渠道：行業(yè)熱點(diǎn)事件、調(diào)研訪談上市公司年報觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)政府工作報告解讀公司官網(wǎng)組織架構(gòu)年度工作總結(jié)調(diào)研訪談?wù){(diào)研訪談系統(tǒng)巡檢外部熱點(diǎn)新聞資源儲備、上市計劃發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)產(chǎn)品業(yè)態(tài)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織架構(gòu)、組織調(diào)整管理體系、管理水平員工數(shù)量、員工素質(zhì)行業(yè)趨勢行業(yè)熱點(diǎn)政府政策銷售目標(biāo)完成情況成本目標(biāo)完成情況工程進(jìn)度控制水平產(chǎn)品質(zhì)量管理水平信息內(nèi)容第十頁，共22頁?？蛻粜枨笞R別常見套路（售前）行業(yè)宏觀形勢企業(yè)整體背景業(yè)務(wù)管理水平需求層級組織管理水平欣欣向榮宏觀調(diào)控扶持政策雙向調(diào)控進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)跨區(qū)域布局縱向一體化多產(chǎn)品業(yè)態(tài)目標(biāo)成本變動率高成本變更比例高營銷費(fèi)用比例高計劃達(dá)成率低現(xiàn)狀描述組織架構(gòu)形式職業(yè)經(jīng)理人水平業(yè)務(wù)人員素質(zhì)流程/制度/執(zhí)行力快周轉(zhuǎn)（貨如輪轉(zhuǎn)）機(jī)會獲取（開源）資金回籠（回款）成本控制（節(jié)流）需求分析商業(yè)運(yùn)營平臺組織標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)風(fēng)險管控權(quán)責(zé)邊界/稅務(wù)籌劃目標(biāo)成本管理成本變更管理營銷費(fèi)用專項標(biāo)準(zhǔn)工期/計劃管理集權(quán)管理/分級管控管理體系搭建管理分享/管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)診斷/制度指引運(yùn)營提速解決方案投資決策解決方案資金回籠解決方案大成本解決方案解決方案商業(yè)運(yùn)營解決方案組織標(biāo)準(zhǔn)化方案業(yè)務(wù)風(fēng)險管控方案權(quán)責(zé)邊界咨詢專項組織管控專項管理體系搭建方案管理培訓(xùn)解決方案業(yè)務(wù)咨詢解決方案目標(biāo)成本管理方案成本變更管理方案營銷費(fèi)用管理方案計劃管理解決方案第十一頁，共22頁。方案演練的注意事項誤區(qū)一：盲目自信，從不演練誤區(qū)二：演練時不注重場景模擬誤區(qū)三：習(xí)慣臨場發(fā)揮導(dǎo)致表現(xiàn)不穩(wěn)定演練10遍以上！牢記業(yè)務(wù)場景！固化講解要點(diǎn)！誤區(qū)四：不注重基本開場、結(jié)尾策劃開場結(jié)尾！誤區(qū)五：不注意時間控制按時間要求演練！第十二頁，共22頁。得體的開場示例問候歡迎自我介紹常見示例主要目的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事百忙之中抽時間參加本次明源的銷售/成本管理解決方案匯報……打破僵局，贏得好感我是明源的顧問徐穎，今天由我來負(fù)責(zé)整體方案的匯報建立關(guān)系，體現(xiàn)專業(yè)今天整體的匯報預(yù)計將花40分鐘左右的時間，共分成三個部分，分別是……概述演講內(nèi)容內(nèi)容概要在前期訪談過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，那就是成本部的同事普遍比較低調(diào)……吸引大家注意力噱頭引子第十三頁，共22頁。常見的結(jié)尾方法示例綜述收結(jié)1明確行動2引發(fā)思考3提振信心4舉例今天從公司整體說明、方案整體介紹和實施落地保障三個方面來整體闡述了我們明源的業(yè)務(wù)解決方案，相信通過今天的介紹讓大家對明源的專業(yè)能力有了進(jìn)一步的認(rèn)知。今天從公司整體說明、方案整體介紹和實施落地保障三個方面來整體闡述了我們明源的業(yè)務(wù)解決方案，為了更好地解決貴公司的管理問題，我們計劃于下周開始展開更深入的業(yè)務(wù)調(diào)研，希望相關(guān)部門積極配合。今天從公司整體說明、方案整體介紹和實施落地保障三個方面來整體闡述了我們明源的業(yè)務(wù)解決方案，過程中也提到了貴司在幾個方面存在的問題，希望后續(xù)各位結(jié)合實際的工作情況給予真實的反饋，幫助我們更深入地了解問題背后的本質(zhì)。今天從公司整體說明、方案整體介紹和實施落地保障三個方面來整體闡述了我們明源的業(yè)務(wù)解決方案，相信大家已經(jīng)對我們明源充滿了信息，希望在接下來的日子里，我們雙方精誠合作，團(tuán)結(jié)一心，一起為我們佳兆業(yè)集團(tuán)的計劃運(yùn)營管理提升邁出堅實的步伐！第十四頁，共22頁。成功沒有捷徑：記得寫“逐字稿”第十五頁，共22頁。售前支持的常見工作內(nèi)容陪同拜訪需求調(diào)研方案呈現(xiàn)軟件演示現(xiàn)場講標(biāo)第十六頁，共22頁。軟件演示的六步法1收集需求從客戶經(jīng)理處收集需求是第一步，鎖定客戶還需進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研訪談以了解客戶的整體需求和存在的問題?？蛻羧缬泄倬W(wǎng)一定不能放過，有年報更不能放過。2需求假設(shè)整理和消化客戶的基本信息、需求信息和反饋的問題，基于事實進(jìn)行合理的推測，幫客戶定義存在的問題。如客戶項目分布在四個省份，那么我們可以推測異地管控是其遇到的難點(diǎn)，如果客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，且項目多，那么我們可以推測其有標(biāo)準(zhǔn)化的訴求，如果客戶今年的開盤需求特別多，那么我們可以推測其有上銷售系統(tǒng)的訴求，等等。將分析假設(shè)的結(jié)果整理至假設(shè)清單。3系統(tǒng)對應(yīng)對照清單，將系統(tǒng)能完美落地的標(biāo)識出來，將與系統(tǒng)相關(guān)的標(biāo)識出來。這兩點(diǎn)是后續(xù)講解系統(tǒng)時的重點(diǎn)。（如果記不住所有的內(nèi)容，可以將清單打印出來供演示時參照）4數(shù)據(jù)準(zhǔn)備把握三個原則：1）系統(tǒng)演示時基本的數(shù)據(jù)要有，切忌演示某功能時一片空白，且數(shù)據(jù)不能出現(xiàn)”12345“等不專業(yè)的數(shù)據(jù)；2）切忌演示時出現(xiàn)BUG類彈窗，一切演示均應(yīng)經(jīng)過事前策劃；3）最好能準(zhǔn)備與客戶相關(guān)的信息，如新增客戶的實際項目、審批流程設(shè)置與客戶實際流程相近等，能給客戶很好的體驗。5梳理邏輯1）梳理講解的整體邏輯，忌諱按系統(tǒng)模塊從上至下講解；2）均可按照“可知、可控、可優(yōu)化”的邏輯開始，其中可知包括“比如高層可知包括桌面工作臺，高層的可控包括：審批、預(yù)警和報表，高層可優(yōu)化主要講如何基于異常指標(biāo)的監(jiān)控進(jìn)一步優(yōu)化“。3）講業(yè)務(wù)系統(tǒng)時再按照各子系統(tǒng)的N控來講解；（注：是否按照可知、可控、可優(yōu)化不是強(qiáng)制要求，但如果找不到更好的大邏輯時，請沿用此法）6關(guān)聯(lián)講解1）關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)場景：講解系統(tǒng)時，如果不以實際業(yè)務(wù)出發(fā)去講解，效果會大打折扣，杜絕純講功能的系統(tǒng)講解；2）關(guān)聯(lián)客戶痛點(diǎn)：牢牢記住客戶的問題清單所對應(yīng)的業(yè)務(wù)場景，適時進(jìn)行關(guān)聯(lián)講解，讓客戶有代入感；第十七頁，共22頁。與客戶溝通時的注意事項（七要七不要）細(xì)心聆聽客戶詢問，小心應(yīng)對認(rèn)同但淡化競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)對客戶意見，解釋我方的看法對產(chǎn)品爭議點(diǎn)簡短迅速帶過主動提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)遵循FAB的展示原則不要視若無睹，不予理會不要一味批評,不屑一顧不要過份爭執(zhí)，有傷和氣不要費(fèi)時戀戰(zhàn)，陷入膠著不要完全被動，處于弱勢不要自曝己短，作繭自縛不要一味自夸，忘